ERP營銷總監(jiān)工作總結

1、ERP營銷總監(jiān)工作總結為期兩天的ERP沙盤模擬實訓就在忙碌和緊張中結束了，讓我們深知創(chuàng)業(yè)的不易。通過兩天的 實訓，我們真實了解了企業(yè)的運營過程，身臨其境的操作，最大程度還原運營實況，真正感受企業(yè)經 營者面對市場競爭的殘酷和精彩，我們也樂在其中！在這次的模擬實踐中，老師給了我們很大的幫助和指導，總能在我們身臨絕境時給予我們豁然 開朗的建議。在ERP沙盤模擬實中，我們每個人都有幸扮演公司高層領導的角色，每個人都有自己的職責范 圍。我是營銷總監(jiān)，市場營銷就是企業(yè)利用價值不斷來滿足客戶需求的過程，銷售總監(jiān)要把握市場、 分析市場、關注競爭對手、把握消費者需求、制定營銷戰(zhàn)略、定位目標市場，制定并有效實施銷

2、售計 劃，達成企業(yè)戰(zhàn)略目標。企業(yè)的利潤是由銷售收入帶來的，銷售實現(xiàn)是企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵，是企業(yè)的唯一出路，所 以，營銷重中之重！1、市場分析（市場定位、市場開拓情況、市場進入時機）由于我們學習的專業(yè)是市場營銷，因此我們知道提前對市場科學有效客觀的分析是企業(yè)走向成 功的必要條件。剛接手企業(yè)的時候我們六個小組都處于同一起跑線上，只在本地市場出售P1產品，有很廣闊的發(fā)展空間，但是要想取得成功就必須選擇一條正確的道路。在第一年我們采取了保守的戰(zhàn)術，加之沒有敏銳洞悉市場需求，因此沒有拿到本地市場的標王，導致訂單量少，因此我們選擇蓄勢而發(fā)， 在第一季度的時候投資了一條半自動生產線，為下一年提高產能做準備

3、。經過對市場的分析，我們發(fā)現(xiàn) P3有很大的發(fā)展空間，而且 P3在本地、國內、和亞洲的需求量 都很大，P3的利潤空間也比較大，因此我們投資開發(fā)了國內市場。在第二年增大廣告的投放量，投資 了一條全自動生產線，并著手研發(fā)了 P3產品，隨之還進行了 IOS140000認證和著手開發(fā)亞洲市場。第 三年通過對市場的分析和對財務方面的結合，使得我們在廣告投放方面趨于理智，并投資了一條半自 動生產線。第四年持續(xù)第三年的戰(zhàn)略方針，理智的廣告投放，由于資金鏈的緊張，在訂單方面我們選 擇兌現(xiàn)周期短。由于我們的產能能夠滿足訂單的需求，因此也沒有再擴大生產線，在接下來的第五年 和第六年，加大P3產品在本地、國內、亞洲市

4、場上的廣告投放，增加訂單量，在第六年的時候爭奪了 亞洲市場的標王，給老廠長留下了一個欣欣向榮的發(fā)展前景！2、市場變化分析、市場預測分析剛接手老廠長的工廠的時候，我們制定的發(fā)展戰(zhàn)略是穩(wěn)中求勝，一直堅守P1產品市場，爭取將這一產品打向其他市場領域。在第一年的時候由于沒有市場經驗，保守的進行了廣告投放，使得丟失 了勇奪本地市場標王的機會，從而也將我們帶入了由盈轉虧的局面，資金鏈也出現(xiàn)了緊張的局勢。接 下來不得不改變戰(zhàn)略，經過嚴謹?shù)氖袌龇治龊螅l(fā)現(xiàn)P3產品在未來幾年內的國內和亞洲市場的需求量 很大，而且利潤也很高，因此，我們貸款積極開發(fā)國內和亞洲市場，蓄勢而發(fā)！3、市場占有率分析第一年由于采取臨時的“

5、石頭剪刀布”選單方式（除了F組），使得在廣告投入量一定的時候 B組有了優(yōu)先選單的機會，同時也導致了 B組無形中占領了比較大的市場占有率。也為他以后幾年的發(fā) 展打好了基礎。而我們E組，只能選擇了一個賬期長、量少的訂單，在各項支出費用支出不變的情況 下，利潤下降，為我們在以后幾年的經營里面埋下了資金短缺的種子。在第二年的經營中，由于第一年 F組奪得了本地市場的標王，使得他在第二年有了極大的優(yōu)勢 搶奪了市場占有率。在這一年里，根據(jù)第一年的經驗，每個組在廣告投入上都比較不理智，使得競爭 更激烈，廣告投入與回報不成正比。B組基于第一年的良好基礎，在第二年輕松搶占了市場占有率， 而剩余的A、C D以及我們

6、E組，在劣勢的基礎上繼續(xù)下滑，丟失了市場份額。在第三年的經營時間里，B F組仍然占有幾乎一半的市場，而 D組在之前的兩年時間了韜光養(yǎng) 晦，在第三年一下子打開了區(qū)域和國內兩個市場，并重點爭取國內市場訂單，使得他成為了繼B、F組之后市場占有率最大的廠商。我們 E組在這一年實現(xiàn)了由P1產品向P3產品的擴展，在市場份額上面 比上一年有所突破，但是仍不容樂觀！在第四年里，每個組都成功擴展了除本地市場的其他市場，在產品研發(fā)上面，也在不斷的精益 求精，從而有了更廣闊的市場選擇。我們各個小組在市場選擇方面都有各自的特色和側重點，使得各 個市場上的競爭力都不是很激烈。但由于 F組占領著本地市場的標王，B組占領著

7、區(qū)域市場的標王，D 組占領著國內市場的標王，使得這三個組在市場上占有絕對的優(yōu)勢。而我們E組，P1產品沒有在市場上奪得訂單，之是靠P3產品在本地、國內、亞洲的訂單，使得在市場占有率上有所增長，但是漲幅不 是很大。在本年度里，B組在繼第四年的基礎上又勇奪了亞洲市場的標王，在市場上占有率漲幅很大。F組在這一年沒有拿到太多P1產品訂單，只是主攻了 P2市場，使得他在本年度的市場占有率降低很多。 而我們E組持續(xù)我們穩(wěn)中求勝、持續(xù)漸進的發(fā)展戰(zhàn)略，因此在市場占有率上沒有太大的突破。在這一年里，B組和D組仍處于領先地位，隨后的 A組和我們E組也處于追趕的大好形勢，由 于A組和E組的后起之秀，使得B組在市場占有

8、率上有所下降。經營至第六年，每個組在廣告投放和 市場戰(zhàn)略上都很理性，能客觀地分析市場、溝通生產部門，大家都漸漸走向成熟，在市場占有率上也 逐漸呈現(xiàn)瓜分的局面！4、競爭環(huán)境分析在我們所經營的第一年時間里，大家都在本地市場爭奪訂單，競爭的激烈程度可想而知，因此， 廣告投放的策略就顯得尤為重要，直接決定了后面幾年的發(fā)展基礎，但由于我們還不了解標王以及他 會帶來的一系列有利的局勢，錯誤的和大部分的組一樣只投入了3百萬的廣告。隨后，大家都積極實施各小組所指定的戰(zhàn)略，有所側重的選擇了不同的市場進入，我們E組在這一年也積極開拓了國內市場，因為我們認為很多人都會選擇接下來的區(qū)域市場和P2產品去開發(fā)和研發(fā)，為了

9、避免激烈的競爭，我們選擇了國內市場和P3產品作為我們接下來的宏觀戰(zhàn)略。在隨后的幾年，雖然大家的戰(zhàn)略不同，競 爭也不再特別激烈，但由于前期的戰(zhàn)略性錯誤，導致大家的突出問題變?yōu)橘Y金鏈斷裂和資金短缺，嚴 重制約著企業(yè)的向前發(fā)展。在第二年第三季度，我們組就申請了短期貸款，在第四季度，還申請了長 期貸款，緩解我們的資金短缺問題。我們只研發(fā)了 P1和P3產品，在本地市場，P1產品的競爭對手只有F組，而P3產品的競爭對 手是B、D兩組。在國內市場，P1產品的競爭對手是A、D F,但是到了第五年和第六年的時候，在這 一市場上大家都放棄了對該產品市場的爭奪， P3產品在本市場的競爭對手是 B、D組。在亞洲市場上

10、, 僅僅有P3產品市場在爭奪，對手是 B、D組?？傮w來說，隨著經營時間的延續(xù)，P1產品的競爭趨于平淡，而 P3產品的競爭對手主要是B、D 兩組。對于內部環(huán)境來說，資金問題越來越嚴重，幾經貸款、還貸，在第五年，我們還貸了高利貸、 賣了廠房，不過，隨后我們就實現(xiàn)了盈利，同時把高利貸還貸、買回廠房。宏觀和微觀環(huán)境的競爭形 勢都趨于適度，但是我們組要想取得更廣闊的的市場份額，就必須小心應對。5、產品定位（產品組合策略、產品研發(fā)時機）經過對市場需求和利潤率的分析，我們發(fā)現(xiàn)從第三年開始， P3產品在國內市場和亞洲市場的需 求量增加，利潤相較P1和P2產品也大，于是我們決定在第二年研發(fā) P3產品，在第三年就

11、可以上市。 而在第一年和第二年，我們仍主攻 P1市場，在P3產品上市之后，實現(xiàn)P1和P3產品組合營銷。現(xiàn)實 也呼應了我們的這一策略，在第二年和第三年的時候，我們積累的 P1庫存得到了其他組的爭相購買。 在第三年以后，P1產品的短賬期訂單也為我們緩解了很關鍵的資金壓力。6、廣告投放策略企業(yè)存在的使命就是賺錢，而廣告的投放，直接關乎著訂單的選擇，因此，廣告的投放至關重 要。在第一年的時間內，由于我們沒有理解奪標王的意義和方式，有五個組（包括我們E組）都在本地市場上針對P1產品投放了三百萬的廣告，錯誤的評估市場使得我們喪失了奪標王的優(yōu)勢。 吸取教訓, 在第二年的時候，大家又都不約而同的加大廣告投放，

12、反而使得廣告產出比下降。在接下來的四年之 內，每個企業(yè)都趨于理性，都選擇在不同的市場針對不同的產品投放廣告，雖然投放的廣告量不多， 但是廣告產出比反而上升。理性的廣告投放為企業(yè)帶來了更多的利潤。7、資格認證投入分析（資格認證投入時機）我們通過分析發(fā)現(xiàn)資格認證只能在第五年和第六年使用，而對于IS014000和IS09000認證需要不同的時間，我們決定在第二年進行IS014000認證，在第三年開始IS09000認證。但由于在第三年出 現(xiàn)了嚴重的資金短缺問題，迫使我們改變策略，另一方面我們認為進行IS09000認證的企業(yè)肯定會多， 于是我們的IS09000認證擱淺，只實現(xiàn)了 IS014000認證。但

13、在第五年的使用里面，訂單只要求了 IS09000 認證，曾一度以為我們的IS014000認證浪費。不曾想在第六年里面我們充分利用了這一認證，在訂單 的選取上有了很大的優(yōu)勢，禾U潤也提高了不少。8、按時交單率基于我們的整體戰(zhàn)略和生產部門以及采購部門的密切配合，我們的庫存總能很及時的滿足我們 的訂單要求。但是在第四年，由于我們錯誤的估算了產能，導致拿下了數(shù)量大的訂單，庫存和生產已 經滿足不了訂單要求，我們估算了一下發(fā)現(xiàn)放棄訂單比較劃算。通過這次模擬實訓，深入體會到生產制造型企業(yè)的運轉流程。營銷，生產，采購，財務，環(huán)環(huán) 緊扣，息息相關。任何一步都不能出差錯。熟悉了各個模塊的過程 ，生產部分的計劃根據(jù)市場訂單，與 生產能力相平衡，主要還是搞有限生產能力平衡。主生產計劃排定后進行物料需求計劃的計算。接著 采購原料。要時刻計算現(xiàn)金的流動。在財務方面，終于不再是從字面上感受短期貸款，應付帳款，帳 期，貼現(xiàn)，等等了。特別營銷，涉及市場分析預測，接受顧客訂單，甚至與其他公司的私下貨款交易， 是互動性很強的一個職位，逐漸意識到最有挑戰(zhàn)性和趣味性的工作就是營銷了。另外一個深刻體會就 是團隊合作的重要，在眾說紛紜的情況下，在各執(zhí)己見的情況下，各個總監(jiān)應迅速作出分析決策，并 且說服其他人，或者提供數(shù)據(jù)報表，接受他人意見和建議?，F(xiàn)實中離不開團隊合作，沒有合作精神的 個人是會被當今社會所拋棄的，沒有合