MT渠道培訓(xùn)手冊(共36頁).ppt

1、MT 渠 道 培 訓(xùn)馬清心1鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/MT渠道貿(mào)易條款大型超市談判要點(diǎn)及MT運(yùn)作方式年度陳列協(xié)議談判標(biāo)準(zhǔn)（GMP）MT渠道談判思路問題v 為什么零售商要收取名目繁多的費(fèi)用?v 讓我們來研究一下零售商盈利方式的三個階段鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/零售商贏利方式的三個階段1靠進(jìn)銷差價盈利盡可能擴(kuò)大產(chǎn)品采購價格和零售價格之間的差距，從而賺取更多的毛利。2向供應(yīng)商要錢盡可能建立更多的產(chǎn)品毛利以外的費(fèi)用項目并提高費(fèi)用比率，從而賺取更多的毛利。3優(yōu)化供應(yīng)鏈通過降低物流成本盈利，還采取“業(yè)務(wù)延展性收入”策略，即擴(kuò)展到其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域，獲得額外收益。鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏

2、取TTBCR批發(fā)/零售商兩種主要贏利模式產(chǎn)品毛利導(dǎo)向贏利模式商業(yè)毛利導(dǎo)向贏利模式最關(guān)注從“低買高賣”中獲利希望供應(yīng)商在供貨價格上支持相對來講，索取的費(fèi)用不多“低買高賣”獲利不是其關(guān)鍵希望供應(yīng)商在促銷上支持盡量索取各種費(fèi)用鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/兩種贏利模式在中國現(xiàn)階段不斷融合產(chǎn)品毛利導(dǎo)向型產(chǎn)品毛利導(dǎo)向型商業(yè)毛利導(dǎo)向型商業(yè)毛利導(dǎo)向型混合型混合型大福源大福源沃爾瑪沃爾瑪家樂福家樂福好又多好又多鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/不同贏利模式下的不同貿(mào)易條件產(chǎn)品毛利導(dǎo)向型 注重價格、返利等基礎(chǔ)條款 較少其它雜項費(fèi)用。商業(yè)毛利導(dǎo)向型 注重價格條款 更注重費(fèi)用和促銷條款 貿(mào)易條件名目

3、繁多鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/ 貿(mào)易合作條件構(gòu)成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件淘汰條款淘汰條款罰款條款罰款條款價格條款價格條款返利條款返利條款付款條款付款條款費(fèi)用條款費(fèi)用條款儲運(yùn)條款儲運(yùn)條款促銷條款促銷條款退貨條款退貨條款殘損條款殘損條款鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/零售貿(mào)易條件是指在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款。零售貿(mào)易條件是指在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款?；诿糠N條款的綜合作用的不同，共分為三類共十款。基于每種條款的綜合作用的不同，共分為三類共十款。鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/小組討論-1v 李洪是負(fù)責(zé)現(xiàn)代零售渠道的銷售

4、主管，他有三項業(yè)績衡量指標(biāo)，分別為銷量、回款和店內(nèi)表現(xiàn)。李洪的銷量業(yè)績不錯，店內(nèi)表現(xiàn)控制得也很好，但卻一直被回款問題所困擾，有的零售商超期欠款甚至達(dá)90天以上。v 請根據(jù)你的經(jīng)驗分析：u為什么客戶有超期欠款現(xiàn)象？u如何進(jìn)行有效貨款管理？鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/小組討論-2v 某零售商對產(chǎn)品分銷組合實行末位淘汰制：某些SKU如果連續(xù)一段時間內(nèi)的銷量排在最后幾位，就會被剔除。而這次被末位淘汰的規(guī)格恰恰屬于我們公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)中的規(guī)格。我該怎么辦呢?鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/小結(jié)v 注意區(qū)分固定費(fèi)用和可變費(fèi)用，為貿(mào)易合同談判做準(zhǔn)備鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/1

5、2鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/MT渠道貿(mào)易條款大型超市談判要點(diǎn)及MT運(yùn)作方式年度陳列協(xié)議談判標(biāo)準(zhǔn)（GMP）MT渠道談判思路解決談判分歧的基本方法附加價值附加價值折衷折衷妥協(xié)妥協(xié)互換互換解決分歧解決分歧放棄放棄鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/妥 協(xié) 方法定義v表示你完全滿足客戶提出的要求，同時不要求任何的回報使用原則v妥協(xié)盡量少用或不用v尤其是在涉及公司的原則的分歧點(diǎn)上v對于一個小的分歧點(diǎn)，如果影響談判協(xié)議的達(dá)成，可以考慮選用v故意創(chuàng)造出來的妥協(xié)，作為某種互換的條件。開始結(jié)束鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/折 衷開始結(jié)束方法定義v 表示你與客戶之間相互讓步使用原則v

6、盡量少用或不用，尤其在一些關(guān)鍵的分歧點(diǎn)上和公司的原則v 如果你在提議時已經(jīng)留有相當(dāng)?shù)目臻gv 用來解決一些不太重要的分歧 鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/互 換方法定義v 指你同意滿足客戶的要求，同時，你也要求客戶給予你同等價值的回報來作為交換使用原則v 可以用來解決大部分的分歧v 對涉及公司原則的分歧點(diǎn)，也不能進(jìn)行互換v 在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用互換開始結(jié)束鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/零售商對解決分歧的方法摘自采購談判人員培訓(xùn)內(nèi)容:v 你的行為要以對方的行動作為交換條件；v 決不要給予，要交換v 了解你可以拿什么來做交易u(yù)了解對方的成本u了解零售商對于生產(chǎn)商的

7、價值所在v 在交易之前，一定要問問自己：u“如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？”u“這個代價是否值得我的付出？”u對方所得到的東西對于他們的價值所在？v 不要作任何善意的讓步。鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/附加價值開始結(jié)束方法定義v 指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補(bǔ)償，你在提議中用其它方式添加價值來滿足客戶使用原則v 當(dāng)你基于公司的政策或其它因素而無法滿足客戶的要求時v 在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用附加價值鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/放 棄v 放棄：當(dāng)所有解決分歧的方案都行不通時v 沒有任何解決方案可以達(dá)成讓彼此都滿意的協(xié)議。v 沒有達(dá)

8、成協(xié)議總比簽訂一個對自己來說是虧本的協(xié)議要好。開始結(jié)束鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/基本原則 v先要了解對方！不要急于開始談判！v切忌匆忙地進(jìn)入針對細(xì)節(jié)的討價還價!v互換的原則：u堅持每一筆費(fèi)用的支出都與銷售的增長有關(guān)!鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/尋找可行方案-1找出可變要素v 第一類問題：u公司今年的重點(diǎn)和要求是什么？u零售商今年的重點(diǎn)是什么？他們會看重什么？v 第二類問題：u列出對你來說可以有變更彈性的要素。u列出對你客戶來說可以有變更彈性的要素。v 在這個過程中要不斷地問自己這兩個問題：u為了解決這個分歧，你的公司有可能改變？u為了解決這個分歧，客戶會接受方面的改變

9、嗎？鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/尋找可行方案-2尋找可行的替代方案v 互換u 對原來的提議做哪些方面的調(diào)整，就可以既滿足客戶扣點(diǎn)的要求，又使你與經(jīng)銷商得到同等價值的回報？v 附加價值u 什么樣的可變因素加上去或是修改之后，即使分歧仍沒解決，但在客戶看來是多了附加價值？v 折衷u 無論在價格、付款方面，或是在其它交易條件方面，與分歧點(diǎn)直接相關(guān)的可變因素，能否相互讓步，共同分擔(dān)一部分的影響？v 妥協(xié)u 是否可按客戶的需要修改可變因素，同時，又不影響其它交易條件？鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/23鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/MT渠道貿(mào)易條款大型超市談判要點(diǎn)及MT運(yùn)作

10、方式年度陳列協(xié)議談判標(biāo)準(zhǔn)（GMP）MT渠道談判思路鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/ 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員。 但需要說他是你的合作者。 要把銷售人員作為我們的頭號敵人。 -要讓對方明白：我愿意成為你的朋友 鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機(jī)會。 -第一次報價一定要留給自己靈活的余地 鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級。即使可以馬上答應(yīng)，也要裝做在進(jìn)行電話申請。當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕而易舉的，進(jìn)一步提要求。-即使讓步

11、也要在下一次拜訪時通知對方記?。寒?dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。記住銷售人員總會等待著采購提要求。要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。不斷重復(fù)反對意見，即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就越相信。-要善于找出真實的反對意見 鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。-事實上，雙方永遠(yuǎn)都是相互需要的假如銷售人員和其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他們的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會讓步。-事實上，雙方永遠(yuǎn)都是相互需要的在一個偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗

12、的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。-這是不可避免的事實，但你我可以避免自己成為這樣的人鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/v 1、了解店內(nèi)狀態(tài)（陳列區(qū)域劃分、營業(yè)時間、人流走向等等）如何了解呢？v 2、認(rèn)識店內(nèi)人員（店內(nèi)自有人員、其他廠家人員）為什么要認(rèn)識？v 3、了解倉庫區(qū)域（倉管人員、收貨人員）需要嗎？v 4、了解決策人（例如賣場經(jīng)理、采購經(jīng)理之間誰更有權(quán)力）這么做的好處？v 5、了解競爭品牌態(tài)勢（每一家超市熱賣的產(chǎn)品是不一樣的例如A客戶5賣的好，B客戶炫邁賣的好，要知道處在門店什么位置上！）五 項 “了解”v 1、分銷(SKU/品項）v 2、位置（產(chǎn)品銷售區(qū)域優(yōu)略）v 3、庫存（安全庫存、有

13、貨賣）v 4、陳列（產(chǎn)品上架優(yōu)略大小好壞）v 5、價格（訂價、競價、顯價、維價）v 6、助銷 （1）一切幫助銷售的方式v 7、促銷 （1）消費(fèi)者促銷 （2）客戶化促銷店內(nèi)七要素鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/v 1、了解店內(nèi)狀態(tài)（陳列區(qū)域劃分、營業(yè)時間、人流走向等等）如何了解呢？v 2、認(rèn)識店內(nèi)人員（店內(nèi)自有人員、其他廠家人員）為什么要認(rèn)識？v 3、了解倉庫區(qū)域（倉管人員、收貨人員）需要嗎？v 4、了解決策人（例如賣場經(jīng)理、采購經(jīng)理之間誰更有權(quán)力）這么做的好處？v 5、了解競爭品牌態(tài)勢（每一家超市熱賣的產(chǎn)品是不一樣的例如A客戶5賣的好，B客戶炫邁賣的好，要知道處在門店什么位置上！）五

14、項 “了解”v 1、分銷(SKU/品項）v 2、位置（產(chǎn)品銷售區(qū)域優(yōu)略）v 3、庫存（安全庫存、有貨賣）v 4、陳列（產(chǎn)品上架優(yōu)略大小好壞）v 5、價格（訂價、競價、顯價、維價）v 6、助銷 （1）一切幫助銷售的方式v 7、促銷 （1）消費(fèi)者促銷 （2）客戶化促銷店內(nèi)七要素鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/v 1、了解店內(nèi)狀態(tài)（陳列區(qū)域劃分、營業(yè)時間、人流走向等等）如何了解呢？v 2、認(rèn)識店內(nèi)人員（店內(nèi)自有人員、其他廠家人員）為什么要認(rèn)識？v 3、了解倉庫區(qū)域（倉管人員、收貨人員）需要嗎？v 4、了解決策人（例如賣場經(jīng)理、采購經(jīng)理之間誰更有權(quán)力）這么做的好處？v 5、了解競爭品牌態(tài)勢（每

15、一家超市熱賣的產(chǎn)品是不一樣的例如A客戶5賣的好，B客戶炫邁賣的好，要知道處在門店什么位置上?。┪?項 “了解”v 1、分銷(SKU/品項）v 2、位置（產(chǎn)品銷售區(qū)域優(yōu)略）v 3、庫存（安全庫存、有貨賣）v 4、陳列（產(chǎn)品上架優(yōu)略大小好壞）v 5、價格（訂價、競價、顯價、維價）v 6、助銷 （1）一切幫助銷售的方式v 7、促銷 （1）消費(fèi)者促銷 （2）客戶化促銷店內(nèi)七要素鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/v 1、了解店內(nèi)狀態(tài)（陳列區(qū)域劃分、營業(yè)時間、人流走向等等）如何了解呢？v 2、認(rèn)識店內(nèi)人員（店內(nèi)自有人員、其他廠家人員）為什么要認(rèn)識？v 3、了解倉庫區(qū)域（倉管人員、收貨人員）需要嗎？v

16、 4、了解決策人（例如賣場經(jīng)理、采購經(jīng)理之間誰更有權(quán)力）這么做的好處？v 5、了解競爭品牌態(tài)勢（每一家超市熱賣的產(chǎn)品是不一樣的例如A客戶5賣的好，B客戶炫邁賣的好，要知道處在門店什么位置上?。┪?項 “了解”v 1、分銷(SKU/品項）v 2、位置（產(chǎn)品銷售區(qū)域優(yōu)略）v 3、庫存（安全庫存、有貨賣）v 4、陳列（產(chǎn)品上架優(yōu)略大小好壞）v 5、價格（訂價、競價、顯價、維價）v 6、助銷 （1）一切幫助銷售的方式v 7、促銷 （1）消費(fèi)者促銷 （2）客戶化促銷店內(nèi)七要素鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/v 1、了解店內(nèi)狀態(tài)（陳列區(qū)域劃分、營業(yè)時間、人流走向等等）如何了解呢？v 2、認(rèn)識店內(nèi)人

17、員（店內(nèi)自有人員、其他廠家人員）為什么要認(rèn)識？v 3、了解倉庫區(qū)域（倉管人員、收貨人員）需要嗎？v 4、了解決策人（例如賣場經(jīng)理、采購經(jīng)理之間誰更有權(quán)力）這么做的好處？v 5、了解競爭品牌態(tài)勢（每一家超市熱賣的產(chǎn)品是不一樣的例如A客戶5賣的好，B客戶炫邁賣的好，要知道處在門店什么位置上?。┪?項 “了解”v 1、分銷(SKU/品項）v 2、位置（產(chǎn)品銷售區(qū)域優(yōu)略）v 3、庫存（安全庫存、有貨賣）v 4、陳列（產(chǎn)品上架優(yōu)略大小好壞）v 5、價格（訂價、競價、顯價、維價）v 6、助銷 （1）一切幫助銷售的方式v 7、促銷 （1）消費(fèi)者促銷 （2）客戶化促銷店內(nèi)七要素鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBC

18、R批發(fā)/v 1、了解店內(nèi)狀態(tài)（陳列區(qū)域劃分、營業(yè)時間、人流走向等等）如何了解呢？v 2、認(rèn)識店內(nèi)人員（店內(nèi)自有人員、其他廠家人員）為什么要認(rèn)識？v 3、了解倉庫區(qū)域（倉管人員、收貨人員）需要嗎？v 4、了解決策人（例如賣場經(jīng)理、采購經(jīng)理之間誰更有權(quán)力）這么做的好處？v 5、了解競爭品牌態(tài)勢（每一家超市熱賣的產(chǎn)品是不一樣的例如A客戶5賣的好，B客戶炫邁賣的好，要知道處在門店什么位置上?。┪?項 “了解”v 1、分銷(SKU/品項）v 2、位置（產(chǎn)品銷售區(qū)域優(yōu)略）v 3、庫存（安全庫存、有貨賣）v 4、陳列（產(chǎn)品上架優(yōu)略大小好壞）v 5、價格（訂價、競價、顯價、維價）v 6、助銷 （1）一切幫助銷售的方式v 7、促銷 （1）消費(fèi)者促銷 （2）客戶化促銷店內(nèi)七要素鞏固基礎(chǔ) 優(yōu)異執(zhí)行 贏取TTBCR批發(fā)/v 1、了解店內(nèi)狀態(tài)（陳列區(qū)域劃分、營業(yè)時間、人流走向等等）如何了解呢？v 2、認(rèn)識店內(nèi)人員（店內(nèi)自有人員、其他廠家人員）為什么要認(rèn)識？v 3、了解倉庫區(qū)域（倉管人員、收貨人員）需要嗎？v 4、了解決策人（例如賣場經(jīng)理、采購經(jīng)理之間誰更有權(quán)力）這么做的好處？v 5、了解競爭品牌態(tài)勢（每一家