市場營銷渠道管理

1、精品市場營銷渠道管理一、簡答1、營銷渠道存在的原因：根本原因是中間渠道成員可以提供增值服務(wù)和降低渠道成本。簡化搜尋整理功能交易常規(guī)化減少交易次數(shù)2、營銷渠道功能的類型：收集和傳送信息促銷洽談?wù)矸诸愇锪鹘档秃统袚?dān)風(fēng)險融資服務(wù)3、營銷渠道的新變化影響渠道變化的外部環(huán)境因素主要有以下幾個方面：經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境4、零售商的職能：提高效率，降低成本監(jiān)督檢查產(chǎn)品，提高更多的服務(wù)溝通供應(yīng)商和最終消費者資金積聚的功能5、無店鋪零售的特點：無實體店鋪無店鋪零售降低降低了渠道中的成本，消費者能夠更多地了解產(chǎn)品信息技術(shù)的發(fā)展帶動了無店鋪零售的發(fā)展6、電視商場的特征：品種多樣，價格合理

2、產(chǎn)品介紹詳細(xì)服務(wù)周到具有娛樂互動性電視商場的局限性7、網(wǎng)上零售的特征：成本較低對消費者的信息掌握全面可以更準(zhǔn)確地掌握消費者的需求變化網(wǎng)上零售的缺陷：消費者不能直接接觸零售商，零售商不容易獲得消費者的認(rèn)同，同時，消費者也不能接觸消費品，難以判斷商品的質(zhì)量，難以準(zhǔn)確地了解自己所需要的消費品的關(guān)鍵信息。8、非法傳銷的特點：高入門費用無產(chǎn)品銷售無退貨保障制度銷售人員的結(jié)構(gòu)不能超越9、連鎖經(jīng)營的實質(zhì)：將社會化大生產(chǎn)的基本原理運用于流通領(lǐng)域，達到增強合作能力和獲取規(guī)模效益目的的一種商業(yè)經(jīng)營模式。10 、連鎖經(jīng)營的3S原則：1) 簡單化:為維持規(guī)定的作業(yè)，連鎖經(jīng)營企業(yè)要創(chuàng)造任何人都能輕松且快速熟悉的作業(yè)條件

3、。2) 標(biāo)準(zhǔn)化：連鎖經(jīng)營企業(yè)為持續(xù)性生產(chǎn)：銷售預(yù)期品質(zhì)的商品而設(shè)定的既合理又能反復(fù)運作的經(jīng)營系統(tǒng)。3) 專業(yè)化：連鎖經(jīng)營企業(yè)在某一特定領(lǐng)域內(nèi)，將企業(yè)運作特定化，開發(fā)并創(chuàng)作出具有企業(yè)獨特特征的系統(tǒng)，使其不易被其它企業(yè)模仿或替代。11 、連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢：經(jīng)營技術(shù)開發(fā)的專業(yè)化，有利于店鋪經(jīng)營水平的提高標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營，有利于改善服務(wù)，擴大銷售物流中心承擔(dān)了部分批發(fā)職能，使批發(fā)環(huán)節(jié)的部分利潤由社會轉(zhuǎn)向了企業(yè)內(nèi)部集中化的經(jīng)營與管理，有利于降低企業(yè)的成本連鎖經(jīng)營有利于減少商業(yè)投資風(fēng)險感謝下載載精品連鎖經(jīng)營提高了零售商業(yè)的地位，有利于指導(dǎo)生產(chǎn)，組織適銷對路的商品12 、連鎖經(jīng)營中存在的風(fēng)險：1 .由市場帶來的風(fēng)

4、險2 .由總部指導(dǎo)不力及信息傳遞、廣告宣傳出現(xiàn)偏差帶來的風(fēng)險3 .由經(jīng)營者帶來的風(fēng)險13 、特許經(jīng)營三大類型：1.生產(chǎn)特許2.產(chǎn)品-商標(biāo)特許3.經(jīng)營模式特許14 、批發(fā)的職能：商品流通、調(diào)節(jié)供求、商品加工15 、批發(fā)的特點：批發(fā)交易和批量作價;批發(fā)區(qū)域范圍較廣；批發(fā)的購銷雙方關(guān)系相對穩(wěn)定。16 、批發(fā)的類型：1) 按批發(fā)交易經(jīng)營的許可范圍2) 按銷售地區(qū)3) 按商品流通環(huán)節(jié)17、我國批發(fā)業(yè)存在的問題：1.認(rèn)識上的誤區(qū)2.批發(fā)組織缺位3.專職批發(fā)商發(fā)展滯后4.批發(fā)企業(yè)的規(guī)模過小5.批發(fā)業(yè)管理的滯后6.商品流通效率低下7.市場交易秩序混亂8.缺乏品牌意識18、影響渠道戰(zhàn)略的環(huán)境因素：1) 市場因素

5、2) 顧客購買行為因素3) 產(chǎn)品因素4) 中間商因素6)公司因素19 、渠道模式評估的內(nèi)容：1.經(jīng)濟性評估2.可控性評估3.適應(yīng)性評估20 、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)：1.中間商的市場范圍2.中間商的區(qū)位優(yōu)勢3.中間商的分銷網(wǎng)絡(luò)情況4.中間商銷售人員的數(shù)量和質(zhì)量5.中間商對產(chǎn)品的知識和經(jīng)驗6.中間商的經(jīng)營實力7.中間商的財務(wù)及管理水平8.中間商的產(chǎn)品政策及其對產(chǎn)品的投入情況9.中間商的道德水準(zhǔn)和信譽能力10.中間商與企業(yè)的共同抱負(fù)和合作的意愿21、制造商與渠道成員簽訂的合作協(xié)議的條款涉及內(nèi)容：1.雙方的任務(wù)和責(zé)任2.價格政策3.交易條件4.地區(qū)權(quán)利22、渠道控制的內(nèi)容：1.對產(chǎn)品和服務(wù)的控制2.對價格

6、的控制3.對促銷的控制4.對分銷過程和分銷區(qū)域的控制23、渠道成員的激勵：1.利益激勵2.參與激勵和關(guān)系激勵3.發(fā)展激勵4.渠道支持四、論述1、渠道權(quán)力：是一個渠道成員對渠道中其他成員的行為和決策變量施加影響的能力，是一種潛在的影響力。2、渠道權(quán)力種類：1.獎賞權(quán)2.強制權(quán)3.專長權(quán)4.合法權(quán)5.感召權(quán)3、渠道沖突：渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發(fā)在她們之間的爭執(zhí)、敵對和報復(fù)等行為。4、渠道沖突的解決：1) 渠道沖突的前期防范感謝下載載精品2）渠道沖突的后期處理3）渠道合作：建立伙伴關(guān)系6、竄貨：產(chǎn)品越區(qū)銷售。7、竄貨發(fā)生的根源：出現(xiàn)跨區(qū)經(jīng)營的根本原因:商品流通的本性是從低價區(qū)向高價區(qū)流