市場督導巡店七步曲2知識交流

1、前廳巡視七步曲巡店工作計劃步驟步驟1：店外巡查在店外需要巡查以下方面的內(nèi)容： 人流量及流向觀察街道/商圈內(nèi)人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的同業(yè)經(jīng)營狀態(tài)及員工狀態(tài)，進行學習并把信息傳遞給大家。 店外環(huán)境衛(wèi)生及員工工作狀態(tài)1、門頭、燈箱、是否完好、清潔2、門迎、保安是否可以得到競爭對手的陳列位置步驟2：觀察促銷員在進入商店后，市場督導應該讓自己先在促銷員不察覺的情況下在來觀察他的工作表現(xiàn)，此時促銷員的表現(xiàn)最能反映其實際工作情況。在這是，你需要選擇一個合適的位置。 外表形象：著裝、發(fā)型是否規(guī)范 服務技能：l主動、熱情的迎送顧客l能夠很好的影響周圍顧客 銷售技能：l良好的溝通技巧l及時展示產(chǎn)品

2、l熟練使用促銷工具及促銷品通過以上幾點的觀察，發(fā)現(xiàn)問題，與今天的計劃和目標做一個比較，為下一步的輔導作好準備。步驟3：店內(nèi)巡查在評估完促銷員的表現(xiàn)以后，你通常會走到專柜前與促銷員和商店人員問好，同時讓他們知道，你打算看一下我們產(chǎn)品的陳列與銷售狀況，并在幾分鐘內(nèi)返回你的下一步工作，在這個步驟中，你要確保完成以下事項：l檢查店面陳列情況 產(chǎn)品陳列區(qū)域（專柜、陳列架） 產(chǎn)品陳列空間（專柜內(nèi)的產(chǎn)品擺放） 產(chǎn)品、專柜陳列位置（位于店內(nèi)熱區(qū)、冷區(qū)、一般區(qū)域）一POP的種類及使用 店內(nèi)陳列要素的整潔 記錄可以改進之處l檢查脫銷情況:記下柜臺上的你的品牌及規(guī)格的存貨情況,注意哪些品牌和規(guī)格在商店已經(jīng)脫銷.l留

3、意并收集顧客有關(guān)我們產(chǎn)品餓投訴和建議,重點在于產(chǎn)品的質(zhì)量,售后服務等方面.l檢查店內(nèi)資源:了解店鋪需要我們公司在銷售及促銷活動方面的支持,以及我們提供給予資源的利用狀況.l檢查競爭情況：記下競爭對手產(chǎn)品在店面陳列、促銷活動、新產(chǎn)品、客戶服務等方面最新信息，并作好記錄。l了解品牌的首推率：觀察店鋪內(nèi)店員向顧客的首推情況，建議通過與店員的溝通來增加我們產(chǎn)品的首推率。每次巡店時，都必須檢查以上方面的情況，如果客戶了解到你的建議是由準確的記錄和反映其實際情況的數(shù)字為基準所定的，那么，他對這一建議的信心會大大增強。步驟4：跟進促銷活動的執(zhí)行情況促銷活動是我們在店內(nèi)促進銷售很重要的一項活動，我們需要確保所

4、有的促銷活動都得到有效的執(zhí)行。在跟進促銷活動的執(zhí)行情況時，我們需要了解： 促銷銷量 促銷資源是否到位 贈品的管理 促銷活動店面陳列 商場配合 競爭對手的反應 禮品的數(shù)量和發(fā)放 促銷商品及贈品的庫存 對于顧客及零售店來說促銷活動的吸引度 了解促銷員目前碰到的問題通過對促銷活動執(zhí)行情況的跟進，我們可以盡快制定相應的糾偏措施。步驟5：進行現(xiàn)場輔導l請參考本手冊有關(guān)現(xiàn)場輔導的內(nèi)容步驟6：與商店溝通通過以上的巡店步驟，我們對促銷員的表現(xiàn)，對客戶的店面陳列、銷售、促銷活動的執(zhí)行等方面有了一個完整的了解，我們也需要與商店有關(guān)人員進行溝通。在這一步驟中，我們主要希望得到以下兩個方面的信息：l了解促銷員情況 向

5、商店負責人進行相關(guān)情況的反映 提出有關(guān)的建議 了解客戶對此的看法，并作出回應 訂立行動計劃 記錄并報告步驟7：完成記錄與報告每次巡店結(jié)束后，應該有詳細的報告，記錄你今天巡店的成效，對照結(jié)果與目標，分析做得好和需要提高的方面，為你的下一部工作作好準備。因此你需要填寫以下的報表：l每日巡店報告l輔導報告l競爭對手報告l促銷員工作評估表l零售店缺貨/補貨單四、總結(jié)在對零售商店的實地巡店工作中，由于各家商店的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次的巡店工作目的及內(nèi)容會是完全一樣的。因此，我們在每次巡店前，都應該針對該次巡店的目標，作好相應的準備工作。在作巡店準備的時候，關(guān)鍵的部分是你對每個商店及促銷員的了解，只有這樣，你才能根據(jù)你所了解的情況，預先估計會有什么樣的問題、異議的出現(xiàn)，你的準備工作越充分，就越能避免突發(fā)時間的發(fā)生。當你的計劃和準備工作都已經(jīng)完成后，就要到實地去執(zhí)行巡店計劃了，按照巡店的七個