某區(qū)域開發(fā)管理會議

1、一、當前政策與市場環(huán)境分析二、區(qū)域辦事處的工作職能與設置原那么三、區(qū)域辦事處的人員配置與管理四、區(qū)域辦事處主任的職責五、市場及產品管理六、客戶的開發(fā)與管理七、區(qū)域辦事處標準管理程序八、OTC的終端促銷管理l?關于建立城鎮(zhèn)職工根本醫(yī)療保險制度的決定?國務院，98年底。l?關于城鎮(zhèn)醫(yī)藥體制改革的指導意見?國務院辦公廳轉發(fā)2000年初。l?國家城鎮(zhèn)職工根本醫(yī)療保險藥品目錄?l?關于城鎮(zhèn)醫(yī)療機構分類管理的實施意見?國務院辦公廳。l?醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行方法?衛(wèi)生部、財政部。l?關于改革醫(yī)療效勞價格管理的意見?國家計委、衛(wèi)生部。l?醫(yī)療機構藥品集中招標采購試點工作假設干規(guī)定?衛(wèi)生部、國家計委l?關

2、于醫(yī)療衛(wèi)生機構有關稅收政策的通知?經貿委、SDA、財政部、稅務總局。l?關于衛(wèi)生事業(yè)補助政策的意見?財政部、國家計委、衛(wèi)生部。l?藥品招標代理機構資格資格認證及監(jiān)督管理方法?SDA、衛(wèi)生部。l?關于改善藥品價格管理的意見?l?深化醫(yī)藥流通體制改革的指導意見?l?關于公布藥品分類管理示范藥店名單的通知?l?關于我國實施處方藥與非處方藥分類管理假設干意見的通知?SDA衛(wèi)生部。l?處方藥與非處方藥分類管理方法?l?關于公布第一批國家非處方藥西藥、中成藥目錄的通知?l?藥品監(jiān)督管理體制改革方案? 公費醫(yī)療報銷制度存在的問題：公費醫(yī)療報銷制度存在的問題：1、一多：國家單位包攬過多 一快：人人無責任，不利

3、于自我約束。 致醫(yī)療費用增長過快：28億-74億，19%/年增長。2、缺乏制約“醫(yī)院與個人合作點菜，國家與單位買單，費用比例約為20%-30%。根本思路：根本保障、廣泛受益、雙方承擔、統(tǒng)帳結合。遠景目標：5-15年三層次體系為主體框架根本醫(yī)療保險5年-城鎮(zhèn)80%職工，約2億人、2000年，5000萬人。商業(yè)醫(yī)療保險包括企業(yè)補充醫(yī)療保險。社會醫(yī)療救助。輔之以特殊制度國家公務員醫(yī)療補助特殊人群醫(yī)療保障制度軍人、農民、海員等此次公布的目錄包括西藥、中成藥和中藥飲片三局部。此次公布的目錄包括西藥、中成藥和中藥飲片三局部。西藥，西藥，913913個品種，中成藥個品種，中成藥515515個品種，民族藥個品

4、種，民族藥4747品種。品種。幾個特點：幾個特點：兩個兩個80%80%的重疊，表達了新的目錄用藥范圍的銜接。的重疊，表達了新的目錄用藥范圍的銜接。西藥統(tǒng)一采用通用名，中成藥采用國家藥典或部頒標準規(guī)定西藥統(tǒng)一采用通用名，中成藥采用國家藥典或部頒標準規(guī)定的正式品名，為公司競爭提供了合理的環(huán)境。的正式品名，為公司競爭提供了合理的環(huán)境。符合國家藥典標準或部頒標準的民族藥，可根據(jù)當?shù)亟洕鷹l符合國家藥典標準或部頒標準的民族藥，可根據(jù)當?shù)亟洕鷹l件及用藥習慣，建造納入本地藥品目錄，且不受件及用藥習慣，建造納入本地藥品目錄，且不受15%15%的限制。的限制。同種組分，不同的劑型如膠囊與片劑，不少已同在目錄，據(jù)同

5、種組分，不同的劑型如膠囊與片劑，不少已同在目錄，據(jù)透露，局部未在目錄中的劑型如能證透露，局部未在目錄中的劑型如能證實其生物利用度無顯著性差異并經專家論證，可考慮增補。實其生物利用度無顯著性差異并經專家論證，可考慮增補。西藥和中成藥報銷范圍分別比現(xiàn)行公費醫(yī)療增加西藥和中成藥報銷范圍分別比現(xiàn)行公費醫(yī)療增加15%15%和和8.1%.8.1%.勞動與社會保障部要求各地于勞動與社會保障部要求各地于20002000年底前完成二類藥品調整年底前完成二類藥品調整工作，增減之和控制在五部工作，增減之和控制在五部2 2類藥品總數(shù)的類藥品總數(shù)的15%15%以內。以內。l甲類定價權在國家計委，定價原那么為社會平均本錢

6、，但對供大于求的品種那么以社會先進本錢定價，并對進會商與批零總差率合并計算后進行最高限價制，總本錢領先的競爭。l已過專利保護期的原研制藥品，不同鹽基的藥品，如果具有效性及平安性，明顯優(yōu)于或者治療周期，治療費用明顯少于其它同類產品時，可申請單獨定價由專家聽證會公開審議。l乙類藥品價格目錄由地方參照中央定價原那么制定省級物價部門，專人關注。l醫(yī)療機構是藥品招標采購原那么為主體。l本規(guī)定可標準的藥品集中招標采購，主要指數(shù)家醫(yī)療機構聯(lián)合組織的藥品招標采購的共同委托指標代理機構組織的藥品招標采購。l藥品招標代理機構不得直接從事藥品經營業(yè)務不得與行政機構有隸屬關系或其它利益關系。l醫(yī)保目錄中的藥品臨床使用

7、量較大的藥品，原那么上實行集中招標采購，國家特殊管理的藥品仍按有關規(guī)定采購供給。l招標采購工作按以下程序進行：醫(yī)療機構擬定采購的藥品品種(規(guī)格)和數(shù)量方案本單位藥品管理機構集體審核藥品招標采購經辦機構確定采購方式，編制發(fā)運工作文件審核藥品供給企業(yè)(投標人)的合法性、信譽及能力審核投標藥品的批準文和近期質檢合格證明文件組織開標、評標或談判，確定中標企業(yè)和藥品品牌、規(guī)格、數(shù)量、價格、供給方式及其它約定醫(yī)療機構直接與中標企業(yè)招標結果簽訂購銷合同l同品種藥品集中招標一年最多不超過二次。l藥品生產經營企業(yè)不得派營銷人員到醫(yī)療機構直接向醫(yī)生和藥房調劑人員推銷藥品，假設發(fā)生非法經營行為，取消其投標資格，并在

8、一定范圍內予以通報。l參與投標的藥品生產經營企業(yè)不得以占領市場為目的低價傾銷藥品。l目前各地招標主要面向當?shù)赜袑嵙Y信好的商業(yè)，因此生產企業(yè)與商業(yè)的合作將較以前更加密切。l對企業(yè)而言，這是整頓商業(yè)的好時機，近期內會有一批小商業(yè)會因招標逐步推進而“關門應收帳款問題。l投標中，價格是最敏感的因素之一，但不是唯一的因素。l招標的目的是讓老百姓得到實惠，但不是以犧牲藥品質量為代價的實惠。l招標不會用于所有品種。l招標的另一個目的是促進醫(yī)藥商業(yè)的重組和標準。l醫(yī)藥代表根本職責與使命的重新定位。l市場部的職能與成效會大大加強。l導找OTC的出路。l權益之計繼續(xù)延續(xù)以前的營銷方式。l修練內功，制止“內出血總

9、本錢領先策略。l銷售隊伍總人數(shù)會逐步減少，但對醫(yī)藥代表素質、技能、相關經驗的要求會提高，商業(yè)代表隊伍的力量會加強，會派生出新的職務投標專員。l農村市場新的增長點。讀書要從頭看到尾管理企業(yè)正好相反你規(guī)劃了未來，然后集中一切力量去實現(xiàn)它可以為市場分析及定位提供依據(jù)通過一系列的銷售活動配合營銷策略組合通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃分析市場時機營銷環(huán)境消費者行業(yè)競爭者 選擇目標市場l衡量預測市場需求l市場細分、產品定位 開展營銷組合產品設計與開發(fā)產品定位產品促銷 制定營銷方案擬定競爭性營銷策略擬定并控制營銷成果銷售部門營銷管理過程制定銷售方案營銷管理的概念：營銷管理是把管理組織、分析、方營銷管理的概念：營銷

10、管理是把管理組織、分析、方案、執(zhí)行、控制技術應用于營銷活動中的過程。案、執(zhí)行、控制技術應用于營銷活動中的過程。銷售部門在整個營銷過程中的作用：銷售部門在整個營銷過程中的作用：行 銷 循 環(huán) 期待行為 顧客行為 創(chuàng)造氣氛 實際行為 績效成果 確立制度 行銷方案 客觀環(huán)境業(yè)務代表行銷經理銷售部經理地區(qū)經理/區(qū)域辦事處主任l行銷循環(huán)事業(yè)的目的在于開發(fā)并維持顧客 行銷總監(jiān)拔頭籌，開始接力賽第一棒銷售部經理開始接棒接力賽 區(qū)域辦事處主任是前線指揮 業(yè)務代表接受最后接力棒需要各個賽跑者的緊密合作l設置區(qū)域辦事處的目的還在于：l有利于區(qū)域營銷方案的制定和實施，創(chuàng)造更好的業(yè)績l管理跨度有效合理l更接近市場，決

11、策迅速、直接 l充分授權l(xiāng)通過區(qū)域銷售方案的制定和實施，保證區(qū)域銷售目標的完成 l有效的管理公司的資源，以創(chuàng)造更佳的業(yè)績l訓練、管理、鼓勵區(qū)域辦事處業(yè)務代表 l維持開發(fā)目標客戶，不斷提高區(qū)域的產品市場占有率l開發(fā)、管理銷售通路，使之暢通、高效 l維持開展與政府相關機構的關系l及時掌握及反響競爭對手的市場信息l區(qū)域辦事處的開發(fā)順序決定于l企業(yè)的性質l企業(yè)運作的方式及特點 l產品特點l開發(fā)順序及區(qū)域選擇l企業(yè)所在地為中心l先中心城市，后外圍城市l(wèi)先外圍，后中心 全面鋪開l區(qū)域辦事處選址的條件l交通l本錢意識l注冊形式組織架構的變遷： 典型的典型的19世紀組織結構：少數(shù)上層者集知識世紀組織結構：少數(shù)

12、上層者集知識與資源于一體與資源于一體 “金字塔式結構金字塔式結構/命令與控制結構：命令與控制結構：策略性機能別運作層 交叉式結構：交叉式結構：特點： 垂直職能與水平職能交叉分別向兩個不同部門報告 一職多能，有效利用資源 責、權、職能混淆，互相推諉危機： 責權不清，貽失戰(zhàn)機 資源浪費 矩陣式結構：矩陣式結構：特點：團隊方式迅速解決問題簡化溝通渠道尊重人性無明確主管，組織松散，但充分發(fā)揮網(wǎng)絡作用代表未來危機：組織結構設計的目的：組織結構設計的目的：保證整個組織在不斷變化的外部環(huán)境中能夠自我完善，保證整個組織在不斷變化的外部環(huán)境中能夠自我完善，自我開展自我開展以最小的管理本錢，獲得最大的收益以最小的

13、管理本錢，獲得最大的收益組織設計應表達以下內容原那么：組織設計應表達以下內容原那么：目標：組織設計應有自己的奮斗目標目標：組織設計應有自己的奮斗目標 分工：各部門及個人有具體的任務分工：各部門及個人有具體的任務權威：組織內必須有最高權威權威：組織內必須有最高權威 統(tǒng)一：組織內必須有統(tǒng)一的指揮、命令、步調標準統(tǒng)一：組織內必須有統(tǒng)一的指揮、命令、步調標準責任：各部門及崗位、職責明確責任：各部門及崗位、職責明確 跨度：管理跨度有效合理。跨度：管理跨度有效合理。 銷售管理模式：一般可分為按地域、產品、顧客、銷售管理模式：一般可分為按地域、產品、顧客、銷售職能四種類型銷售職能四種類型1、地域型組織模式：

14、、地域型組織模式：事處主任事處主任事處主任銷售經理優(yōu)點：優(yōu)點：權力相對集中，決策速度快地域集中，資源利用度高 人員集中易于管理區(qū)域內有利于創(chuàng)造業(yè)績缺點：缺點：從事所有銷售活動，不夠專業(yè) 不適應種類多、技術含量高的產品2、產品型組織模式：、產品型組織模式：C產品產品 經理經理B產品產品 經理經理A產品產品 經理經理西區(qū)經理西區(qū)經理東區(qū)經理東區(qū)經理區(qū)域辦事區(qū)域辦事處主任處主任區(qū)域辦事區(qū)域辦事處主任處主任業(yè)務代表業(yè)務代表銷售經理銷售經理優(yōu)點：優(yōu)點： 銷售隊伍與相關的生產線相聯(lián)系，便于熟悉與產銷售隊伍與相關的生產線相聯(lián)系，便于熟悉與產品相關的技術，銷售技巧，及產品的使用、維品相關的技術，銷售技巧，及產

15、品的使用、維護、保養(yǎng)等，有利于培養(yǎng)銷售專家護、保養(yǎng)等，有利于培養(yǎng)銷售專家 生產與銷售聯(lián)系密切，產品供貨及時生產與銷售聯(lián)系密切，產品供貨及時缺點：缺點： 地域重疊，工作復雜地域重疊，工作復雜 本錢高本錢高優(yōu)點：優(yōu)點： 更好滿足顧客需要 減少銷售渠道的摩擦 為新產品開發(fā)提供思路缺點：缺點： 銷售人員熟悉所有產品，培訓費用高 主要消費者減少帶來的威脅 區(qū)域重疊，工作量高，銷售費用高3、顧客型組織模式：、顧客型組織模式： 銷售經理銷售經理A顧客顧客 經經 理理B顧客經 理C顧客經 理區(qū)域辦事處主 任區(qū)域辦事處主 任區(qū)域辦事處主 任 銷售人員 銷售人員 銷售人員4、職能型組織模式：、職能型組織模式： 地

16、區(qū)零售主任 區(qū)域辦事處主任 零售部經理 醫(yī)院銷售部經理 商務部經理 地區(qū)商務經理 零售代表 區(qū)域代表 商務代表銷售經理優(yōu)點優(yōu)點： 分工明確 便于管理 有利于培養(yǎng)銷售專家缺點：缺點： 銷售費用高 機構膨大 小公司不適合l醫(yī)藥代表是企業(yè)的重要資產l醫(yī)藥代表的數(shù)目與銷售量和本錢具有密切的聯(lián)系，人員眾多，那么銷售量和本錢亦同時增加，但究竟多少醫(yī)藥代表才是最理想的數(shù)目？l幾種常用的決定銷售人員數(shù)目的方法：1 1、工作量法：、工作量法： 主要是利用拜訪潛在顧客的次主要是利用拜訪潛在顧客的次數(shù)，訂立相同工作量的原那么數(shù)，訂立相同工作量的原那么來決定人員的數(shù)目。來決定人員的數(shù)目。客戶等級客戶數(shù)目訪問次數(shù)訪問總

17、次數(shù)A 級醫(yī)院20841680B 級醫(yī)院60452700C 級醫(yī)院110252750合計1901547130客戶分類與訪問次數(shù)設代表客戶分類與訪問次數(shù)設代表 每位代表600次/年訪問，7130600=12人(1)下分法：下分法：依行業(yè)的人均年銷量為依據(jù)(2)邊際利潤法：邊際利潤法： 銷售人力結構：銷售人力結構：區(qū)域結構產品結構顧客結構 建議：建議：(1) 區(qū)域結構是醫(yī)藥公司最常用結構：l責任明確 l提高效率、培養(yǎng)獨立能力 l有利于地區(qū)業(yè)績提高 l有利于投入產出評估(2) 行業(yè)內的工作量標準：l每位代表平均每天應拜訪23家醫(yī)院l每位代表平均每天應拜訪1015位目標醫(yī)生l每位代表平均年銷售額約為5

18、0100萬元獅子率領的羊群能打敗羊率領的獅子群，那么獅子率領的獅子群呢？人率領的獅子群呢？強人率領的強人群呢？l聘用過程是對人類行為的預測，它不是科學，聘用是一門藝術，因此所談及的每一個原那么，都可能出現(xiàn)例外。l找適宜的人，做適宜的工作，而不是找最優(yōu)秀的人。l招聘程序職務表達確定應聘者條件選擇招聘途徑決策面談/測試初試(應聘信息及簡歷) 醫(yī)藥業(yè)務代表職務表達醫(yī)藥業(yè)務代表職務表達美國某制藥公司的實例美國某制藥公司的實例職稱職稱 醫(yī)藥業(yè)務代表醫(yī)藥業(yè)務代表Pharmaceutical Sales Representative. 簡稱簡稱PSR上司上司 PSR應向所屬地區(qū)業(yè)務經理報告應向所屬地區(qū)業(yè)務經

19、理報告職務性質與范圍職務性質與范圍 PSR PSR在分派的區(qū)域內負責本公司產品的推廣與銷售在分派的區(qū)域內負責本公司產品的推廣與銷售業(yè)務，業(yè)務，PSRPSR的任務與執(zhí)行方法將詳述如下：的任務與執(zhí)行方法將詳述如下：PSRPSR的工作績效將依此任務為根底去考核其達成程度，的工作績效將依此任務為根底去考核其達成程度，由于各個區(qū)域都有獨特的行銷狀況，由于各個區(qū)域都有獨特的行銷狀況，PSRPSR必須詳細必須詳細深入了解當?shù)厍闆r才可開始工作。深入了解當?shù)厍闆r才可開始工作。雖然各個產品分別具有獨特的特征，然而雖然各個產品分別具有獨特的特征，然而PSRPSR在銷售在銷售產品時必須與地區(qū)業(yè)務經理設定優(yōu)先次序，產品

20、時必須與地區(qū)業(yè)務經理設定優(yōu)先次序， 為了為了工作績效工作績效PSRPSR必須遵循公司的政策、目標與創(chuàng)意去必須遵循公司的政策、目標與創(chuàng)意去管理負責的區(qū)域。管理負責的區(qū)域。PSRPSR將在地區(qū)業(yè)務經理管理下，得到公司充分授權而將在地區(qū)業(yè)務經理管理下，得到公司充分授權而采取銷售業(yè)務上的各種行動。采取銷售業(yè)務上的各種行動。銷售績效銷售績效了解并執(zhí)行行銷方案，以增加本公司產品在本了解并執(zhí)行行銷方案，以增加本公司產品在本區(qū)域的銷售量而達成區(qū)域銷售目標。區(qū)域的銷售量而達成區(qū)域銷售目標。了解并有效應用本公司產品與競爭產品的各種了解并有效應用本公司產品與競爭產品的各種銷售與行銷統(tǒng)計資料，同時依此資料比照前銷售與

21、行銷統(tǒng)計資料，同時依此資料比照前期資料以分析檢討得失后有效應用于往后的期資料以分析檢討得失后有效應用于往后的推銷工作。推銷工作。 與地區(qū)業(yè)務經理協(xié)調設定書面的區(qū)域銷售目與地區(qū)業(yè)務經理協(xié)調設定書面的區(qū)域銷售目標，并經常檢討績效以達成目標。標，并經常檢討績效以達成目標。任務與工作方法任務與工作方法充分了解本公司各種產品的適應癥、服用量、禁忌、充分了解本公司各種產品的適應癥、服用量、禁忌、副作用以及劑型與包裝等信息。副作用以及劑型與包裝等信息。維持本公司各種產品資料與參考資料的檔案，并保守維持本公司各種產品資料與參考資料的檔案，并保守秘密。秘密。了解競爭廠商、本公司產品的藥物應用情況，以及有了解競爭

22、廠商、本公司產品的藥物應用情況，以及有關競爭產品在負責區(qū)域內的推廣活動狀況。關競爭產品在負責區(qū)域內的推廣活動狀況。能夠適當比較本公司產品與競爭產品。能夠適當比較本公司產品與競爭產品。了解疾病的臨床狀況及最新治療藥物，尤其對本公司了解疾病的臨床狀況及最新治療藥物，尤其對本公司產品有關的疾病領域更應深入。產品有關的疾病領域更應深入。任務與工作方法任務與工作方法應負責將公司分配到區(qū)域的樣品及各種推廣物品妥善應負責將公司分配到區(qū)域的樣品及各種推廣物品妥善保管并加以記錄進出狀況。保管并加以記錄進出狀況。在擔任區(qū)域中目前實施的各種醫(yī)療保險等由第三者支在擔任區(qū)域中目前實施的各種醫(yī)療保險等由第三者支付醫(yī)療費用

23、狀況，以及國家對國民健康公共衛(wèi)生等付醫(yī)療費用狀況，以及國家對國民健康公共衛(wèi)生等政策及措施應該具備充分知識。政策及措施應該具備充分知識。對擔任區(qū)域中藥業(yè)批發(fā)零售商的人員組織與其它必要對擔任區(qū)域中藥業(yè)批發(fā)零售商的人員組織與其它必要的資料，應該具備充分的知識。的資料，應該具備充分的知識。應維持顧客的書面記錄，其內容包括：醫(yī)師及醫(yī)護、應維持顧客的書面記錄，其內容包括：醫(yī)師及醫(yī)護、行政人員姓名、業(yè)務時間、最正確訪問時間、專長行政人員姓名、業(yè)務時間、最正確訪問時間、專長與醫(yī)療興趣、行醫(yī)職業(yè)類別、用藥習慣、個人興趣與醫(yī)療興趣、行醫(yī)職業(yè)類別、用藥習慣、個人興趣與嗜好等。與嗜好等。任務與工作方法任務與工作方法應

24、對銷售及各項活動報表加以檢討并分析行銷時機，應對銷售及各項活動報表加以檢討并分析行銷時機，并以銷售的潛在性訂定銷售目標及方案訪問。并以銷售的潛在性訂定銷售目標及方案訪問。應分析擔任區(qū)域醫(yī)院及開業(yè)醫(yī)師的潛在性，并依?？茟治鰮螀^(qū)域醫(yī)院及開業(yè)醫(yī)師的潛在性，并依?？苿e別/ /開業(yè)類別分別提供平安性、價格等鼓勵因素去開業(yè)類別分別提供平安性、價格等鼓勵因素去推廣產品。推廣產品。遵循公司行銷策略，用于擔任區(qū)域的客戶聯(lián)絡。遵循公司行銷策略，用于擔任區(qū)域的客戶聯(lián)絡。開發(fā)具有實在性而明確的擔任區(qū)域與公司策略與方案開發(fā)具有實在性而明確的擔任區(qū)域與公司策略與方案相關的信息及市場情報等。相關的信息及市場情報等。以經

25、濟有效的方法管理所負責的區(qū)域。以經濟有效的方法管理所負責的區(qū)域。訪問顧客與推廣產品方案訪問顧客與推廣產品方案編排有效運用的時間及高效率訪問方案，對象應包括編排有效運用的時間及高效率訪問方案，對象應包括擔任區(qū)域的醫(yī)師及藥房人員以達成訪問目標的每日擔任區(qū)域的醫(yī)師及藥房人員以達成訪問目標的每日及長期日程表。及長期日程表。將推廣用品、效勞工程及樣品編制于每日工作方案中將推廣用品、效勞工程及樣品編制于每日工作方案中以作充分的準備，假設有外出行程時尤應攜帶充分。以作充分的準備，假設有外出行程時尤應攜帶充分。有效應用區(qū)域管理，無論訪問對象為醫(yī)師，藥房或批有效應用區(qū)域管理，無論訪問對象為醫(yī)師，藥房或批發(fā)商，都

26、必須設定訪問目標并努力達成方案。發(fā)商，都必須設定訪問目標并努力達成方案。事先預測可能遭遇的反對意見及問題并準備處理的方事先預測可能遭遇的反對意見及問題并準備處理的方法。法。依醫(yī)師、藥師等不同對象的區(qū)別使用公司批準的資料，依醫(yī)師、藥師等不同對象的區(qū)別使用公司批準的資料，準備推廣說詞及合理使用其他推廣用品，并按現(xiàn)行準備推廣說詞及合理使用其他推廣用品，并按現(xiàn)行行銷方案去執(zhí)行。行銷方案去執(zhí)行。訪問顧客與推廣產品方案訪問顧客與推廣產品方案遵循醫(yī)師、藥師及其他顧客所訂定的規(guī)定進行推銷訪遵循醫(yī)師、藥師及其他顧客所訂定的規(guī)定進行推銷訪問。問。遵循國家及公司所批準的藥品說服要項，不要夸大其遵循國家及公司所批準的

27、藥品說服要項，不要夸大其詞，以實在的要點向顧客溝通產品資料。詞，以實在的要點向顧客溝通產品資料。按照樣品贈送方法向醫(yī)師或顧客分贈所有樣品及推廣按照樣品贈送方法向醫(yī)師或顧客分贈所有樣品及推廣用品。用品。將產品的有關資料老實實在的連結顧客即病人的將產品的有關資料老實實在的連結顧客即病人的興趣。興趣。醫(yī)師或藥師對公司產品的任何詢問，都要完整而老實醫(yī)師或藥師對公司產品的任何詢問，都要完整而老實的答復。的答復。向醫(yī)師及醫(yī)護人員都要妥善報告公司的產品資料。向醫(yī)師及醫(yī)護人員都要妥善報告公司的產品資料。假設有無法答復有關公司產品的問詢時，必須向公司假設有無法答復有關公司產品的問詢時，必須向公司有關部門人員澄清

28、后才可以答復。有關部門人員澄清后才可以答復。訪問顧客與推廣產品方案訪問顧客與推廣產品方案向醫(yī)師、藥師或其他顧客提供緊急，如有必要。向醫(yī)師、藥師或其他顧客提供緊急，如有必要。為了地區(qū)目標的達成，必須協(xié)調其他為了地區(qū)目標的達成，必須協(xié)調其他PSRPSR以配合工作，以配合工作，努力協(xié)辦。努力協(xié)辦。向醫(yī)師及藥師溝通公司提供的推廣活動，產品資料及向醫(yī)師及藥師溝通公司提供的推廣活動，產品資料及效勞。效勞。協(xié)助顧客維持足夠的公司產品庫存標準，需要時依照協(xié)助顧客維持足夠的公司產品庫存標準，需要時依照公司退貨規(guī)定辦理公司產品的退貨手續(xù)。公司退貨規(guī)定辦理公司產品的退貨手續(xù)。以正當?shù)姆椒ㄔ谧裱居嘘P規(guī)定與指示之下

29、搜集當以正當?shù)姆椒ㄔ谧裱居嘘P規(guī)定與指示之下搜集當?shù)氐氖袌銮閳?。地的市場情報。要敏感覺察區(qū)域中行銷時機趨勢的變化。要敏感覺察區(qū)域中行銷時機趨勢的變化。訪問后的績效訪問后的績效從訪問目標，醫(yī)師的反響，適當追蹤等三個角從訪問目標，醫(yī)師的反響，適當追蹤等三個角度去檢討訪問工作績效。度去檢討訪問工作績效。訪問要點要做好妥善的記錄，成為日后參考。訪問要點要做好妥善的記錄，成為日后參考。完成規(guī)定的各種報表包括樣品、收據(jù)與記錄完成規(guī)定的各種報表包括樣品、收據(jù)與記錄等等追蹤完成容許顧客事項必要時填妥各項報追蹤完成容許顧客事項必要時填妥各項報表。表。立即準備或采取必要程序向公司有關部門聯(lián)系立即準備或采取必要程

30、序向公司有關部門聯(lián)系容許顧客要求事項。容許顧客要求事項。行政工作之績效行政工作之績效勤勉并正確完成規(guī)定的各種報表與書面工作。勤勉并正確完成規(guī)定的各種報表與書面工作。要向直屬地區(qū)業(yè)務經理經常保持聯(lián)系詳細報告工作細要向直屬地區(qū)業(yè)務經理經常保持聯(lián)系詳細報告工作細節(jié)。節(jié)。公司提供的各種有關程序、手續(xù)或行銷通訊等文書，公司提供的各種有關程序、手續(xù)或行銷通訊等文書，要仔細閱讀，存檔并切實執(zhí)行。要仔細閱讀，存檔并切實執(zhí)行。要依照公司的指示隨時補充各種推廣用品。要依照公司的指示隨時補充各種推廣用品。以最新的定價表隨時更新公司產品目錄。以最新的定價表隨時更新公司產品目錄。要向地區(qū)業(yè)務經理呈報有關推廣用品及推廣效

31、勞等建要向地區(qū)業(yè)務經理呈報有關推廣用品及推廣效勞等建議轉總公司行銷部門籌劃參考。議轉總公司行銷部門籌劃參考。假設有在區(qū)域上發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務代表人選而有興趣于假設有在區(qū)域上發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務代表人選而有興趣于參加本公司時，應向地區(qū)業(yè)務經理呈報并推薦參加本公司時，應向地區(qū)業(yè)務經理呈報并推薦 以以便安排面談程序。便安排面談程序。態(tài)度上的績效態(tài)度上的績效在行為、品德與穿著上要顯示出專業(yè)性的形象。協(xié)調地區(qū)業(yè)務經理，其他區(qū)域的業(yè)務代表以及其他有關人員通力合作達成公司目標。要尊重競爭廠商及其業(yè)務代表的權益。要能夠依據(jù)公司的政策，設法適應變化中的社會環(huán)境。要支援批發(fā)商業(yè)務代表推銷本公司產品。在工作上要尊重醫(yī)院藥房，

32、以及有關衛(wèi)生保健機構的政策與規(guī)定。對顧客、公司、職務、公司同仁等要維持積極的態(tài)度。遵循上司指示準備并出席業(yè)務會議，在會議中要以建設性的態(tài)度參與。業(yè)務有關活動業(yè)務有關活動遵循地區(qū)業(yè)務經理，指示出席醫(yī)療及藥業(yè)相關的各種會遵循地區(qū)業(yè)務經理，指示出席醫(yī)療及藥業(yè)相關的各種會議。議。積極參加區(qū)域性的各種公關活動以提升公司形象。積極參加區(qū)域性的各種公關活動以提升公司形象。對專業(yè)及商務有關機構之效勞及資料要求要積極反響并對專業(yè)及商務有關機構之效勞及資料要求要積極反響并適當提供。適當提供。要依上司指示接觸區(qū)域各批發(fā)經銷商。要依上司指示接觸區(qū)域各批發(fā)經銷商。要對區(qū)域內各種醫(yī)藥專業(yè)性學校維持適當?shù)年P系。要對區(qū)域內各

33、種醫(yī)藥專業(yè)性學校維持適當?shù)年P系。假設有專業(yè)性人員，區(qū)域內醫(yī)藥有關人員及學生請示參假設有專業(yè)性人員，區(qū)域內醫(yī)藥有關人員及學生請示參觀本公司制示藥設施時，應積極提供協(xié)助。觀本公司制示藥設施時，應積極提供協(xié)助。交付業(yè)務代表使用或管理、保管公司資產要細心加以維交付業(yè)務代表使用或管理、保管公司資產要細心加以維護。護。授權執(zhí)行各項職務都要以創(chuàng)意去努力辦理。授權執(zhí)行各項職務都要以創(chuàng)意去努力辦理。要開發(fā)自己的目標，并將此目標執(zhí)行與達成方案向地區(qū)要開發(fā)自己的目標，并將此目標執(zhí)行與達成方案向地區(qū)業(yè)務經理溝通。業(yè)務經理溝通。招聘醫(yī)藥代表的條件 經 驗教 育智 力外表和個性其 它招聘的途徑：專業(yè)院校/醫(yī)院/相關衛(wèi)生機

34、構人才交流會職業(yè)介紹所/獵頭公司 媒體廣告內部 行業(yè)協(xié)會 業(yè)務接觸 審查求職書及簡歷 關注點： 工作表現(xiàn)和利潤觀：未來的表現(xiàn)就是過去表現(xiàn)的延伸 穩(wěn)定性與工作方向：任何人如果有能力重復推銷自己，必定具有推銷業(yè)務的雄厚潛力。具體的職務說明 勤奮的意愿淘汰的標準：過長的學歷說明經歷背景上的明顯漏洞個人資料欄過于瑣碎包裝精美的履歷表酸葡萄憤怒的情緒假設能表現(xiàn)在紙上，也必定能表現(xiàn)在工作上查詢參考人主持面試的必要條件仔細審核定出方案按合理的順序安排恰當?shù)拿嬖嚟h(huán)境輕松的氣氛讓應聘者多講話問話要技巧做個好聽眾把反響留給自己掌握控制做筆記對職務不要過分宣傳以最適當?shù)姆绞阶鼋Y束面試后必須摘要記取每一次的經驗問該問

35、的問題決策關健：注意工作能力 不要強求“最正確人選站在應聘人立場優(yōu)先考慮工作動機限制決策人數(shù)寧缺勿濫知錯即改 慎重考慮這些人：確有能力勝任這個職務確有工作成績不只是職責對工作有興趣，熱誠有加問的問題都很合理證明過去的經驗和專門的知識對你的公司確有幫助準時參加面試衣著得體有禮貌、不卑不亢 很隨和對以前的公司很忠誠辭職時都提出適當?shù)霓o呈樂意提供參考人l 密切防范這些人：l辭職時，不告而別l接受了薪水的條件，又再要求加薪l對你的接待員或秘書自大無禮l遲到l衣著隨便、邋遢l拿不出確實的工作成績l提不出實在的參考人l泄露機密資料l愿意對以前的顧主違約，說壞話l缺乏熱誠l在重要問題上說謊l根本懶得查對你公

36、司的情況 解聘解聘忠告忠告1：先警告：先警告：“你如果懂得如何管理，就一定能清楚的表你如果懂得如何管理，就一定能清楚的表達自己的期望，懂得表達自己的期望，你就永遠不必去辭達自己的期望，懂得表達自己的期望，你就永遠不必去辭退誰，不好的員工會辭掉他自己。退誰，不好的員工會辭掉他自己。忠告忠告2：確定無誤：解聘最需要確定的一件事是，你是不是把：確定無誤：解聘最需要確定的一件事是，你是不是把所有合理的選擇都過濾過了。所有合理的選擇都過濾過了。忠告忠告3：自己來做：自己來做忠告忠告4：適當?shù)臅r間、地點：適當?shù)臅r間、地點忠告忠告5：準備充分：準備充分忠告忠告6：不要拖延：不要拖延忠告忠告7：不要給人錯誤的

37、希望：不要給人錯誤的希望忠告忠告8：要有心理準備：要有心理準備忠告忠告9：不做不實的事：不做不實的事忠告忠告10：注意其他員工的反響：注意其他員工的反響忠告忠告11：記取教訓：記取教訓一家公司的某個地區(qū)的主任他的團隊成員較能干，每個隊員都能按時完成任務，因此該地區(qū)的業(yè)務有很大的開展。但是這位主任覺得很難控制隊員，甚至認為有的隊員對他構成了威脅。有一天這位主任遇到他的一位朋友并談起這件事，他朋友建議他雇傭一些能力較為普通但容易控制的代表討論：1、這個建議對不對？2、如果這樣做存在什么問題？3、如果你遇到了同樣的情況，你該怎么辦？l爭取并留住優(yōu)秀人才是一個領導者的重要的任務。l沒有一位高級管理者會

38、因為他的下屬強勁并有效率而吃苦。l身邊只有追隨者的領導者會不斷地疲于奔命以應付各種事務。沒有其他領導者分擔他的負擔，他會變得精疲力盡。l假設我們每個人雇傭比我們小的人，我們將變成一個侏儒公司，如果我們每個人都雇傭比我們大的人，我們將成為巨人公司奧美廣告。l創(chuàng)造適宜的環(huán)境，培養(yǎng)下屬，裝備身邊最好的人，使人成長與開展是對領導才能的最高要求。l只有當我們開展別人時，我們才能永遠成功。信息社會來臨時，腦力比財力更重要，觀念比資本更實用。 1、員工開展的四個階段自我約束：積極改正，不要做不該做的事自我管理：積極敬業(yè)，做好份內該做的事自我鼓勵：積極向善，幫助他人做好工作自我學習：積極進取，追求新知完善自我

39、 2、職業(yè)生涯四階段的特征-I在資深專業(yè)人員的督導與指揮下工作。絕對不會負責某項工作，而是其中較大方案中的一小局部。缺乏經驗，在組織中也沒有顯注地位。其他人的期許是愿意接受督導/指揮，并負責一項大方案中的瑣碎的例行工作，而且要在其他人的創(chuàng)意下發(fā)揮創(chuàng)造性。學習在壓力下保持良好表現(xiàn)，并在限時內完成工作。3、職業(yè)生涯四階段的特征-II深入某個問題或技術領域。承擔方案，過程或客戶的局部責任。獨立工作并獲得明確的成果。建立信用與聲譽。較少依賴上司或師長來獲得答案，開掘自行解決問題的資源。信心與能力都有所提高。4、職業(yè)生涯四階段的特征-III在本職工作中有卓越奉獻，但也開始兼及多個層面。在技術能力及應用上

40、范圍都比較廣泛。透過各種觀念與資訊來鼓舞其他人用以下方式來培育他人* 當小群體的意見領袖* 當年青專業(yè)人員之師傅* 擔當正式的督導職務與外界交涉以爭組織的利益，也就是與客戶建立關系，開發(fā)新事業(yè)等等。5、職業(yè)生涯四階段的特征-IV以以下方式為組織提供可遵循的方向* 組織的環(huán)境，從而找出時機與威脅* 專注于特別擅長的活動 * 管理決策過程以以下方式行使正式與非正式的權力* 發(fā)起行動并影響決策 * 取得必要的資源許可對以下的個人和團體代表組織* 組織內部不同層次的個人和團體* 組織外部的個人和機構，支持某些具有潛力的個人接受風險，從而準備扮演組織中的重要角色5、職業(yè)生涯四階段的特征-IV對醫(yī)藥代表的

41、期望* 樂觀的人生態(tài)度。* 積極進取的工作觀。* 強烈的責任感。* 善于接受新的挑戰(zhàn)。* 節(jié)約公司的每一份資源。醫(yī)藥代表的崗位職責* 負責1015家目標醫(yī)院進藥得藥品使用量的持續(xù)增長，完成銷售目標。* 負責對這些目標醫(yī)院的目標醫(yī)生做專業(yè)拜訪每天不少于10人和組織產品說明會。每月不少于3次* 通過專業(yè)促銷，與客戶建立長期密切的合作關系。* 及時全面地反響市場競爭對手信息。* 服從地區(qū)經理及公司得其它各項工作安排。培訓方案：培訓方案：新入司代表一年以上醫(yī)藥代表二年以上醫(yī)藥代表培訓內容* 了解公司歷史及各項規(guī)章制度* 熟悉公司產品知識* 產品市場推廣計劃* 熟悉工作內容及責任* 基本銷售技巧* 國家

42、法令相關政策* 法律常識* 團隊銷售技巧* 高級銷售技巧* 基礎市場知識* 溝通技巧* 區(qū)域管理* 產品市場計劃* 管理培訓* 銷售通路管理* 目標管理員工個人的培訓和開展時機，不是個人應有的權力，而是公司的一種投資，這種投資必須靠你自己長期努力工作，積極爭取而來。 1、專業(yè)性促銷方式可分為 面對面拜訪滿足需求式推銷術 團隊銷售小型產品說明會 大型學術活動 市場臨床 其它媒體宣傳、義診、聯(lián)誼活動等面對面拜訪： 特點：1、針對性較強，針對某個特定人物、特定問題，對產品的討論較深入，以滿足不同層次，不同期望的需要，使得拜訪準確性提高。2、單位時間產生的效果較低，要到達整體的銷售目標花費的時間、費用

43、很高，同時對銷售技巧的要求較高。3、與醫(yī)生面對面交談比較隨意，富有親切感，易于彼此間建立長期合作根底。技技巧巧訪前方案開 場 白探詢需求產品FAB陳述反對意見處理締結訪后分析團隊銷售 特點：1、短時間內可同時對多個目標觀眾傳達訊息，效率高，較經濟2、介紹產品信息較完整、系統(tǒng)，但深度不夠3、較高的儀表、著裝要求及演講技巧 技巧： 會前方案和準備是會議成功的關健詳細的醫(yī)院用藥調查醫(yī)生對產品的熟悉度決定會議的內容及形式主辦人是必須重視的環(huán)節(jié)選擇目標聽眾，人數(shù)以1020人為妥討論局部是精華必須的物質準備演練、演練、再演練會后回饋會議的結束是銷售的開始！大型學術會市場臨床其它l醫(yī)院銷售概念l醫(yī)院藥品流通

44、渠道l依醫(yī)院銷售狀況設立工作重點l依產品設立工作重點l如何在醫(yī)院拜訪中搜集銷售信息 開發(fā)期醫(yī)院銷售情況 成長期 穩(wěn)定期分期依據(jù)：1、門診量、購進額等一般狀況。2、同類產品中所占份額百分比。3、同級醫(yī)生數(shù)l藥劑科主任、采購l拜訪藥事委員會主要成員l目標科室主任及學術帶頭人、障礙人業(yè)務院長，競爭廠商代表提出用藥申請l與醫(yī)務科、藥劑科聯(lián)系舉辦產品知識講座，提高產品知名度l目標科室產品專業(yè)研討會l目標醫(yī)生從主任、主治擴展至住院醫(yī)生，重點在于改變其用藥習慣l從產品的目標科室延伸到相關科室l堅持專業(yè)推廣，輔以感情投資l藥劑科保管用藥調查l確保流通渠道的暢通l熟悉競爭產品的有關知識、活動規(guī)律及促銷手段l拜訪

45、面到達相當?shù)膹V度和深度l以感情投資為主，形式可以多樣化l聘請專家進行多層次的專業(yè)推廣交流l密切注意競爭產品的活動，適時予以強有力的還擊，穩(wěn)固現(xiàn)有市場l維持與藥劑科的良好關系l與產品銷售相關的信息都有哪些？收集其意義何在？l收集的渠道及具體方法l幾點體會 1、與產品銷售相關的信息都有哪些？收集其意義何在？ A、與產品銷售直接有關的信息 (1)史克產品銷售狀況：有否，品種，規(guī)格，銷售量等。 明確所處的狀況，以決定下一步工作目標。(2) 藥品銷售流程及主要環(huán)節(jié)，暢通否：有無斷貨情況發(fā)生。a. 一般藥品銷售流程圖b. 門診，住院藥房具體領藥時間，方式，數(shù)量。c.史克產品的窗口管理，發(fā)放形式。 清楚產品

46、流向，防止斷貨，便于促銷(3) 主要產品的每月進、銷、存準確數(shù)字。 銷售部硬性任務 評定績效的標準之一 區(qū)域目標管理的依據(jù) 產品商業(yè)進藥渠道，每月進藥時間 便于催促，協(xié)調進藥B、與產品銷售間接有關的信息 產品使用的主要科室及主要醫(yī)生 便于確定目標科室及目標醫(yī)生 開發(fā)新市場的依據(jù) 目標醫(yī)生的用藥習慣及對我們產品的看法 確定拜訪重點 準備相關資料 目標科室的人事，人員變動情況。 如：科主任，秘書，住院總醫(yī)生的人事變動 門診，病房輪換時間等。 變被動為主動 保持銷量穩(wěn)定 C、競爭產品的有關信息 (1)主要競爭產品的銷售狀況：品種，規(guī)格，銷量及主要使用科室及醫(yī)生宏觀了解市場潛力，找準產品定位(2)主要

47、競爭產品每月進、銷、存情況市場潛力大，小的依據(jù)之一 確定一個階段的工作目標 區(qū)域目標管理的依據(jù)之一(3)主要競爭產品的銷售策略及具體行銷方式知彼知已，百戰(zhàn)百勝 針鋒相對(4)其它藥房平均每月進藥金額 產品副作用發(fā)生情況醫(yī)院的會議、墻報、文體活動、專業(yè)活動的時間等。2、收集的渠道及具體方法 A、藥劑科相關科室 B、目標科室 C、醫(yī)務科 采購：(1) 商業(yè)進藥渠道，特別是史克產品進藥渠道。(2) 每月進藥金額、時間。(3) 每月史克產品的購進量。(4) 競爭產品的行銷手段。 特點：(1) 商業(yè)氣息太濃，難接近(2) 維持關系，取得好感A、藥劑科 主任：(1) 藥劑科一般概況：如人員組成，平均月進藥

48、金額等。(2) 該院藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié)。(3) 競爭產品的行銷手段。 特點：(1) 進藥關鍵人物(2) 談明醫(yī)院代表的工作性質，以取得配合(3) 需不斷接觸，保持良好關系(4) 專業(yè)上予以重視庫房保管： 每月用藥調查：產品具體發(fā)往部門、數(shù)量及時間門診、住院、藥房等具體領藥時間、方式、數(shù)量特點：位置舉足輕重，需給予特別重視相對好接近假設能搞好關系，將事半功倍 門診藥房司藥：(1) 產品有無斷貨(2) 產品日平均銷量(3) 查門診處方了解主要使用科室及醫(yī)生的實際用量 特點：(1) 人員流動頻繁(2) 易接近，好維持(3) 注意專業(yè)維護B、目標科室 科主任l本科一般情況，人員組成，床位數(shù)量等

49、l 醫(yī)生、門診、住院部輪換時間及人數(shù)l 用藥習慣及對產品的看法l 有無上級或下級指導醫(yī)院l 競爭產品行銷手段l 科內科研課題 特點：l用藥關鍵人物、影響較大l 平時應給予特別重視l 樹立專業(yè)形象l 不具體管床位，處方量少 主治醫(yī)生 主任背景資料，用藥習慣 個人用藥習慣 專科門診時間 特點： 為技術骨干，影響較大 有固定用藥習慣，較難接近 專業(yè)交流為主 住院總醫(yī)生 主任、主治背景資料、用藥習慣 科內人員具體安排情況 競爭產品行銷手段 有無副反響發(fā)生情況 科內每月行政及學術活動安排 特點：(1) 科主任得力助手，負責實際工作(2) 可作為依靠力量，以配合產品推銷工作(3)24小時值班，可利用晚上查

50、病歷了解用藥情況，以提高拜訪準確率住院醫(yī)生產品收集及反響：病人反映、產品療效、副反響等。競爭產品行銷手段科內動態(tài) 特點： 主要用藥者，工作主要對象 大量感情投入 易接近 緊密維持C、醫(yī)務科(1) 了解醫(yī)院概況(2) 各科編制、人員變動情況(3) 業(yè)務活動的時間內容等 D、其它(1) 護理人員了解用藥習慣(2)老資格的護士等(3)競爭產品廠家代表3、防止出現(xiàn)產品斷貨情況、防止出現(xiàn)產品斷貨情況 商業(yè)斷貨 斷貨 醫(yī)院庫房斷貨 局部范圍斷貨主治醫(yī)生(1) 主任背景資料、用藥習慣(2) 個人用藥習慣(3) ?？崎T診時間住院總醫(yī)生(1) 主任、主治背景資料、用藥習慣(2) 科內人員具體安排情況(3) 競爭

51、產品行銷手段(4) 有無副反響發(fā)生情況住院醫(yī)生(1) 產品收集及反響：病人用藥后反映、產品療效、副反響等(2) 競爭產品行銷手段(3)科內動態(tài)全國銷售部經理高級醫(yī)藥代表大區(qū)經理地區(qū)經理醫(yī)藥代表銷售行政經理銷售行政主任銷售行政助理市經場部理產品經理助理產品經理培訓專員助理培訓經理培訓專員 5年 3-4年2-3年 卓越的領袖不僅擁有正確的愿望，還具有將之轉化成事實的能力，并且能感召他人的奉獻及投入，他們讓追隨者參與共同描繪未來的藍圖。一、職務表達二、根本的管理理念與領導藝術1、什么是管理工作 6、領導者的品質2、什么是經理 7、如何發(fā)揮你的領導才能3、什么是經理的職責和作用 8、如何做一名成功的員

52、工 管理者4、管理工作包含什么內容 9、情景領導理論5、團隊的概念 10、企業(yè)開展的階段部門: 職稱： 區(qū)域辦事處主任 日期：1、 直接報告人： 大區(qū)經理 2、部屬人數(shù)：3、預算責任： 4、銷售責任：A 工作職責依據(jù)公司現(xiàn)有政策及操作規(guī)程，領導區(qū)域辦事處的醫(yī)藥代表以專業(yè)的促銷手段及最低的費用圓滿完成本區(qū)域辦事處的銷售目標。B 主要工作責任l 日常工作時間的 60用于通過定期隨訪，在崗培訓，指導與協(xié)談的方式培養(yǎng)及激勵區(qū)域辦事處的代表。l 親自訪問客戶及商業(yè)單位來確保掌握最新的市場信息及競爭產品的信息。l 通過定期舉辦銷售會議和參加單元會議，明確掌握現(xiàn)行各種最新促銷策略的執(zhí)行情況。l 準備及監(jiān)督銷

53、售計劃執(zhí)行情況及費用使用情況，并定期每月向您的大區(qū)經理報告。l 在您的權限范圍內核準一定的費用。l 在您所屬地區(qū)內親自或指派代表參加各項銷售活動，并確保與主要客戶合同、訂單的執(zhí)行情況。l 指導醫(yī)藥代表明確公司各項價格政策，并在您的權限范圍內核準各項合同。l 明確掌握醫(yī)藥代表遇到的各種問題，并確保將有關的信息回饋給大區(qū)經理。l 通過和代表的隨訪，與該地區(qū)的一些主要領導人（如：政府衛(wèi)生及醫(yī)藥部門）或一些有影響力的人維持良好的關系。l 將客戶對產品質量、售后服務、競爭力、副作用及一些特殊的情況回饋給大區(qū)經理。l 在招聘區(qū)域辦事處員工時，進行面試，篩選并提出合適的人選供大區(qū)經理挑選，并依據(jù)人力資源部的

54、程序辦理。l 對表現(xiàn)不好的代表做出結論報告供大區(qū)經理參考，并依人力資源部的有關程序執(zhí)行。l 對所屬醫(yī)藥代表做年終考核并呈報給大區(qū)經理審核。l 要求各項記錄資料完備并做分析，如：客戶檔案、銷售記錄、庫存管理、送貨回執(zhí)單及合同管理、樣品、禮品、說明書管理。l 執(zhí)行公司有關區(qū)域辦事處管理的各項規(guī)定工作。l 執(zhí)行大區(qū)經理下達的臨時性的工作。C 其它事項本職責人： 日期： 大區(qū)經理： 日期：銷售總監(jiān)： 日期：二、根本的管理理念與領導藝術 1、什么是管理工作？制定目標并滿足為到達目標所需的各種要求。 2、什么是經理？經理就是要通過人將工作完成，并且要獲得最高的用戶滿意。 3、什么是經理的職責和作用？達成目

55、標建立和維護提高團隊開展個人4、管理工作包含什么內容？規(guī)劃工作預測目標規(guī)定工作流程項目時間表預算組織工作公司組織結構授權工作關系領導工作做決定內部交流招聘員工人員發(fā)展激發(fā)積極性定工資獎金控制工作控制工作制定評定表現(xiàn)的標準報告評估糾正錯誤的行動5、團隊的概念什么是團隊？* 一小群技能相互互補的人，為完成一個共同目標，共同承擔風險，互相幫助，互相合作，無私奉獻。* 11?2，在一個組織中團隊比個人成績相加表現(xiàn)出色。l如何建立團隊？l確立方向和緊迫感。l以技能和技能潛力挑選隊員。l重視第一次會議和行動做比說更重要。l確立明確行動規(guī)那么。l確立并實現(xiàn)一些通過團隊立即能實現(xiàn)的目標來強化團隊精神。l對小組

56、用新事實與情況提出挑戰(zhàn)。l花很多時間在一起工作。l開發(fā)利用積極的反響，認同及獎勵。l成功團隊的特點l著重于擇優(yōu)選用團隊成員和使現(xiàn)有成員作出最大成績。l具有較明確的分工和責任范圍，一起開展整體工作。將整體利益置于個人利益之上。l發(fā)揮每個人的優(yōu)勢并彌補和支持每個人弱項。l具有共同的目標通過達成統(tǒng)一意見。l團隊成員互相關心、交流、一起成長。l共同承擔風險，情愿付出代價。l維持一個有效的組織紀律(正式或非正式。l保持質量并追求不斷的改進。l不成功團隊的特點每個隊員以自己的方式追求自己的目標。分工和責任范圍無明確定義且導致重復努力。隊員間相互競爭而不是合作。正式或非正式溝通困難。新隊員無法融入團隊。養(yǎng)成

57、了不利于提高生產力的習慣：如沒有承諾，拒絕變化等。l團隊建設性的行為l接受團隊目標并對此作出承諾。l接受責任并成認缺乏。l奉獻建議和解決問題的方法。l建設性地品判其他隊員的意見：對事不對人。l積極樂觀。l積極公開地處理爭端，并愿意妥協(xié)。l與其他隊員合作。l照顧別人的情緒且愿意調整自己的行為。l支持鼓勵同事并幫助別人。l與同事共享信息。l對外發(fā)揚團隊精神。l團隊破壞性的行為l責怪和批評其他隊員。l喪失興趣。l只相信自己的主意是最好的。l對各種建議持消極態(tài)度。l防止問題。l拒絕接受責任。l對團隊封閉信息。l對其他隊員玩游戲。l如何改進團隊表現(xiàn)？-Il建立并有效地溝通團隊的目標。l明確并同意分工和責

58、任范圍。l發(fā)揮每個人的優(yōu)勢且教導，支持每個人弱項。l作明確的決定鼓勵大家對方案和問題的解決作奉獻。l信息共享。l接受和承擔責任所有團隊隊員。l積極樂觀。l建設性地處理爭端 。l對外發(fā)揚團隊精神。n如何改進團隊表現(xiàn)？-IIn對團隊和工作小組的認識n表現(xiàn)出色的團隊非常少。n在高目標的公司里真正團隊易于形成。n團隊加快學習過程和經驗交流。n在越來越多的公司里，團隊是出色表現(xiàn)的主要動力。n團隊形成正式組織結構和有效過程。n團隊智慧在于隊員只要相信團隊的作用，目的和團隊本身，就能帶著團隊走向更出色的表現(xiàn)。n工作小組：只追求個人杰出，不追求共同努力。l如何調動隊員的積極性l告訴隊員你的期望。l給隊員一個表

59、現(xiàn)的時機。l讓隊員知道他們的進展如何。l很必要時指導并授權隊員。l根據(jù)他們奉獻大小及團隊表現(xiàn)獎勵他們。l提供必要的支持。l如果你能珍惜人才，并讓他們感覺你是真正關心他們的成就，那么你便能帶他們一起迎向勝利。6 6、領導者的品質、領導者的品質個性：老實、正直、自律、好學、可靠、堅韌個性：老實、正直、自律、好學、可靠、堅韌不拔、認真和職業(yè)道德不拔、認真和職業(yè)道德影響力：正朝著某方向前進，有能力說服其他影響力：正朝著某方向前進，有能力說服其他人與他同行人與他同行積極的態(tài)度積極的態(tài)度優(yōu)秀的人際關系：對別人真正關心，能理解別優(yōu)秀的人際關系：對別人真正關心，能理解別人并決心與其他人交流人并決心與其他人交流

60、明顯的天賦明顯的天賦經證明的成功經歷經證明的成功經歷信心：積極態(tài)度的特征信心：積極態(tài)度的特征有效的溝通技能：喜歡人是溝通能力的開始有效的溝通技能：喜歡人是溝通能力的開始高度動能，永不止息地追求目標高度動能，永不止息地追求目標7、如何發(fā)揮你的領導才能？l欣賞他們的自身價值。l相信他們的自身價值。l贊揚他們的成長。l接受身為他們領導的責任。l愿意分享權力和責任。l能夠扮演一個積極的模范。8、如何做一名成功的員工管理者？聘用最優(yōu)秀的人。告訴他們你的期望。提供所需的支持與環(huán)境。對付有問題的員工。衡量表現(xiàn)的三項尺度：能力上下意愿強弱成就程度9 9、情境領導理論、情境領導理論赫賽與布蘭查的情境領導理論：赫