登門拜訪演練

1、題目：登門拜訪演練拜訪前的準(zhǔn)備計劃準(zhǔn)備,了解計劃目的,計劃任務(wù),想好思路.上門拜訪目的：推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。拜訪任務(wù)：銷售人員任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間內(nèi)轉(zhuǎn)化成“好友立場”，腦海中藥清楚與顧客對話溝通時的情形，對顧客的性格做出初步的分析，選好溝通切入點(diǎn)，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話，送函，溝通一條龍服務(wù)。計劃路線：今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)，銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。計劃開場白：男女的服裝，儀表準(zhǔn)備，個人形象等，資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，工具準(zhǔn)備：產(chǎn)品說明書，企業(yè)宣傳資料，名片，計算器，筆記本，

2、鋼筆，價格表，宣傳品等。時間準(zhǔn)備：最好提前分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。內(nèi)容準(zhǔn)備：信心，知識，被拒絕，微笑等。表演內(nèi)容（劇本）人員分配：業(yè)務(wù)員：鄭某小鄭對象：翁先生 黃先生事先預(yù)約，小鄭收集好相關(guān)方面資料，打電話到翁宅小鄭：你好，能打擾你一下嗎？我是平安保險公司的業(yè)務(wù)員，選擇我們公司新推出一款新的業(yè)務(wù)想向你們介紹一下，不知道你能否撥個時間了解一下嗎？翁：可是最近一段時間都在忙，抽不出時間，不然就周末的時候你來我家吧！小鄭：好的，謝謝，不好意思打擾了，周末電話聯(lián)系，拜拜！（掛完電話后鄭某和小鄭收集資料，準(zhǔn)備周末到翁宅）周末，小鄭打電話去翁宅約定見面的具體時間小鄭：你好，我是平安保險公司的小鄭，上次打

3、電話過來你剛好在忙，越深我們約好周末直接來貴府拜訪，不知你現(xiàn)在是否有時間，有的話我們可以現(xiàn)在就過去。翁：哦，現(xiàn)在有空，可以。小鄭：好的那我們差不多半個小時后就可以到達(dá)了，請稍等，再會。半小時后扣，扣，扣（敲門）翁（開門）小鄭：你好，我是小鄭，這是我的伙伴鄭某。鄭某：你好，翁先生翁：你們好，請進(jìn)（鄭某與小鄭進(jìn)入翁宅，翁老先生坐在沙發(fā)上泡茶待客，雙方再次介紹）翁：你們好，請坐小鄭，鄭某：翁老先生你好，謝謝，這位是翁：這是我好朋友，黃：你們好，鄙姓黃鄭：你好鄭某：（對翁）你們家客廳真大，應(yīng)該有多平吧翁：額，這個客廳有四十八平黃：來來來喝茶（幫兩位倒了茶）小鄭，鄭某：恩，謝謝黃先生（拿起茶喝了起來）小

4、鄭：恩，這茶味真好，是上好的鐵觀音吧翁：呵呵，你真識貨，這是今年新品鐵觀音，安溪產(chǎn)的小鄭：哦，原來是新茶啊，怪不得味道很特別了（沉默片刻）小鄭：是這樣的，我們都是平安保險公司的業(yè)務(wù)員，這是我們的名片。鄭某；這是我的名片（對黃 對翁）黃 翁（雙手接過名片）鄭某：最近我們公司推出了一個新的業(yè)務(wù)，想請你們了解一下，還有相關(guān)資料，你們先看一下啊（拿出兩份資料）黃：這看起來和以前的有什么區(qū)別嗎小鄭：是這樣的，我們以往傳統(tǒng)的保障性分為生存給付和死亡給付型，其中生存給付包括：子女教育型，養(yǎng)老型，健康醫(yī)療型，大病賠付型。鄭某：而我們現(xiàn)在推出的新業(yè)務(wù)是分紅險，這種保險不僅保障性高，固定收益穩(wěn)定，而且可以兼顧子女

5、教育金，養(yǎng)老金于一身，還可有額外分紅。黃：哦，也就是說這個業(yè)務(wù)她能夠掙錢是嗎？小鄭（對黃）：可以這么說，以前的保險業(yè)務(wù)都只是保障型的，而我們新推出的業(yè)務(wù)不僅是保障型的，它到年底還能分紅。黃：哦，是這樣啊 翁：來來來，先喝茶，先喝茶鄭某，小鄭：謝謝，謝謝，翁老先生您真是太客氣了翁：恩，這份資料我認(rèn)真看過了，這樣吧，因?yàn)橄惹拔覀円矝]有打算買保險，現(xiàn)在這個新的業(yè)務(wù)我們還蠻有興趣的，但這并不是商場上買東西這么簡單，我們先好好討論討論，下次再給你們答案吧，我保證，如果我要買保險，第一個優(yōu)先考慮你們?nèi)绾吸S：恩 我也剛好打算給我兒子買份保險，我回去在和家人商量商量。鄭某：恩，好的，如你們所說買保險并不像在商場上買東西那么簡單，確實(shí)需要時間考慮，下次你們?nèi)绻行枰痛螂?/p>