太平人壽山東分公司加強(qiáng)營銷員管理的主要做法及體會

1、太平人壽山東分公司加強(qiáng)營銷員管理的主要做法及體會編者按:保險營銷員直接面對社會公眾,代表著保險業(yè)的形象。加強(qiáng)、完善對保險營銷員的管理,是保險業(yè)亟待解決的重要課題。太平人壽山東分公司在營銷員管理方面進(jìn)行了有益的探索?，F(xiàn)將該公司的主要做法及體會予以編發(fā),以期對各公司營銷員管理有所啟迪和借鑒,達(dá)到促進(jìn)營銷員管理水平全面提高的目的。太平人壽山東分公司加強(qiáng)營銷員管理的主要做法及體會太平人壽山東分公司堅持以正確的理念為引導(dǎo),以隊伍建設(shè)為基礎(chǔ),以制度建設(shè)為保障,逐步建設(shè)起了一支“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”的“三高”壽險營銷員隊伍,以“遠(yuǎn)高于行業(yè)的產(chǎn)能”、“100%持證上崗”及“開業(yè)三年零投訴”的良好聲譽,取到

2、了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。一、以正確的經(jīng)營理念為引導(dǎo),建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷員隊伍(一合適的人做合適的事情太平人壽始終將建設(shè)高品質(zhì)的業(yè)務(wù)隊伍作為公司的努力方向,將“三高”標(biāo)準(zhǔn)(高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效作為團(tuán)隊建設(shè)的指導(dǎo)方針。隊伍建設(shè)求質(zhì)、求精,不單純求快,注重增員選擇,注重團(tuán)隊基礎(chǔ)銷售技能和保險保障理念的培養(yǎng),注重良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成,注重對業(yè)務(wù)經(jīng)理的技能培養(yǎng)和專業(yè)提升,控制營銷團(tuán)隊的年齡結(jié)構(gòu),使團(tuán)隊趨同性加強(qiáng),更富有朝氣,為管理打下良好基礎(chǔ)。同時,太平人壽始終堅持“沒有一流的內(nèi)勤就沒有一流的外勤”理念,注重內(nèi)勤隊伍的建設(shè),為營銷員提供更細(xì)致周到的支持和服務(wù)。1、在增員對象方面,太平人壽追求個人的

3、素質(zhì)和能力,不片面強(qiáng)調(diào)人數(shù),增員對象有明確的要求。年齡要求在25至40歲之間,大專以上學(xué)歷(條件特別優(yōu)秀的和縣區(qū)機(jī)構(gòu)放低到高中和中專,熟悉電腦的使用,有本地的工作經(jīng)歷和相關(guān)工作經(jīng)驗,個人素質(zhì)高、形象好,溝通能力強(qiáng),不允許兼職。增員選擇的比例較低,參加創(chuàng)業(yè)說明會人數(shù)最終約20%被錄取和上崗。經(jīng)過嚴(yán)格的甄選,營銷員年齡25-40歲的營銷員占90%以上,大專以上學(xué)歷占一半左右。太平人壽營銷員的結(jié)構(gòu)使其營銷團(tuán)隊成為一個思想活躍、素質(zhì)較高、經(jīng)驗豐富、人脈殷實的集合體。2、在增員流程方面,增加了內(nèi)勤面試和家訪兩個環(huán)節(jié)。內(nèi)勤面試環(huán)節(jié)主要是向被增員人強(qiáng)調(diào)從事保險營銷可能遇到的困難和挑戰(zhàn),目的在于讓新人對即將遇

4、到的挫折有充分的心理準(zhǔn)備,增強(qiáng)他們在行業(yè)中繼續(xù)留存的信心和勇氣。針對社會上對保險營銷員存在偏見,許多營銷員因家人反對不能繼續(xù)留存的問題,太平人壽對被增員人進(jìn)行家訪,打消家人的顧慮,使被增員者獲得親人的支持。內(nèi)勤面談和家訪兩個環(huán)節(jié)在很大程度上提高了新人留存率。3、在營銷員上崗流程方面,太平人壽制定了“增員崗前培訓(xùn)參加代理人考試持證上崗展業(yè)”的流程。新增人員經(jīng)過崗前培訓(xùn),全部參加代理人考試,通過考試者持證上崗,沒有通過的不能展業(yè),持證是成為合格業(yè)務(wù)員的基本條件。太平人壽崗前培訓(xùn)為期5天,內(nèi)容包括行業(yè)介紹、公司介紹、職涯規(guī)劃、專業(yè)化推銷流程、產(chǎn)品介紹及市場操做演練,采用總公司統(tǒng)一制作課程投影軟件,由

5、內(nèi)勤培訓(xùn)崗和外勤兼職講師授課。通過崗前培訓(xùn)讓新人了解行業(yè)和公司,具備基本的展業(yè)技能,并對其職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃,讓其感受到保險營銷可以成為其一生的事業(yè)。代理人考試采用為期7天的封閉培訓(xùn)方式,由內(nèi)勤培訓(xùn)崗對保險學(xué)原理及相關(guān)課程進(jìn)行系統(tǒng)講授,從制度上保證了考試的通過率,為100%持證上崗奠定了基礎(chǔ)。公司統(tǒng)一組織新人參加代理人電子化考試,以確保每位新人及時參考,取得代理證。(二全方位的考核體系,創(chuàng)造發(fā)展的寬松環(huán)境考核體系是公司發(fā)展戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)?？偣緦Ψ种C(jī)構(gòu)的考核導(dǎo)向直接反映總公司的經(jīng)營思路和追求目標(biāo),同時對分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營行為產(chǎn)生重大影響。太平人壽總公司對分公司的考核指標(biāo)體系包括業(yè)務(wù)、品質(zhì)、效率三個方

6、面,三方面同等重要,實行一票否決。業(yè)務(wù)指標(biāo)主要是標(biāo)準(zhǔn)保費業(yè)務(wù)達(dá)成情況,品質(zhì)指標(biāo)主要是繼續(xù)率、投訴和監(jiān)管,效率指標(biāo)主要是投入產(chǎn)出比、百元標(biāo)保人力費用率等?？偣緦Ψ种C(jī)構(gòu)下達(dá)的保費任務(wù)指標(biāo)比較合理,使分公司能夠較容易的完成總公司的業(yè)務(wù)計劃,進(jìn)而能夠密切關(guān)注營銷團(tuán)隊的建設(shè)和業(yè)務(wù)品質(zhì)提升。(三資源投入到公司鼓勵發(fā)展的方向資源投入的方向能夠反映出公司建設(shè)的側(cè)重。壽險公司用于個人業(yè)務(wù)團(tuán)隊的費用支出包括:傭金支出和其他支出,傭金支出轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊成員的個人收入,其他支出包括激勵費支出、培訓(xùn)費支出等。傭金包括直接傭金和間接傭金。直接傭金與個人業(yè)績直接相關(guān),有助于鼓勵形成業(yè)務(wù)高手;間接傭金主要用于團(tuán)隊建設(shè),有助于

7、團(tuán)隊組織的擴(kuò)大。太平人壽在這兩方面做到了適當(dāng)兼顧,直接傭金支出比例較高,一方面確保組織有效擴(kuò)大,另一方面確保任何層級的營銷員都追求成為業(yè)務(wù)高手,樹立榜樣的力量,有效輔導(dǎo)下屬。培訓(xùn)資源有助于長期發(fā)展,激勵資源有助于短期目標(biāo)的實現(xiàn)。為建立一支長遠(yuǎn)發(fā)展的隊伍,公司的資源投入必須長短期發(fā)展兼顧。用于培訓(xùn)的資源高于激勵的資源,寓培訓(xùn)于激勵當(dāng)中,在激勵活動當(dāng)中常常結(jié)合培訓(xùn)活動,減少物質(zhì)刺激的沖動,有助于提高業(yè)務(wù)隊伍的長期發(fā)展后勁。二、以系統(tǒng)的培訓(xùn)和細(xì)致的管理為手段,建設(shè)一支高績效的營銷員隊伍(一以培養(yǎng)高績效的業(yè)務(wù)員為導(dǎo)向的基本法太平人壽的基本法側(cè)重于建立高素質(zhì)的營銷員隊伍,業(yè)務(wù)發(fā)展利益重于組織發(fā)展利益,有

8、利于建立一支專業(yè)化的銷售隊伍。太平人壽試用業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)期為6個月,培養(yǎng)期財務(wù)補(bǔ)貼貼近業(yè)務(wù)員的生活需求和培養(yǎng)需求,有助于對試用業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)。而在轉(zhuǎn)正和增員方面,試用業(yè)務(wù)員只有FYC和客戶數(shù)達(dá)到較高的數(shù)量才能達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)。為使新人得到有效輔導(dǎo),只有正式業(yè)務(wù)員才能允許增員,主要倡導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)理增員,增員的利益相對于同行業(yè)較低。業(yè)務(wù)員的晉升建立在扎實的工作技能基礎(chǔ)上,由一般業(yè)務(wù)員晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理需要一定的過程,也有一定的難度。這種規(guī)定使?fàn)I銷員的轉(zhuǎn)正和晉升都有扎實的技能和從業(yè)理念基礎(chǔ),能夠保證營銷員從業(yè)的相對穩(wěn)定性。以培養(yǎng)高績效的業(yè)務(wù)員,提升營銷團(tuán)隊的整體專業(yè)化水平為導(dǎo)向的基本法是“三高”團(tuán)隊建設(shè)的基礎(chǔ)。(二

9、重視長短期技能發(fā)展的培訓(xùn),兼顧長短期的業(yè)務(wù)發(fā)展能力1、制式培訓(xùn)體系:為了解決營銷員隊伍的長期發(fā)展問題,提升低階營銷員的展業(yè)能力和高階營銷員的增員、管理能力,太平人壽針對不同層級的營銷員建立了完善的制式培訓(xùn)體系,并投入大量的資源予以落實。在專業(yè)知識、展業(yè)和管理技能、工作習(xí)慣、工作態(tài)度、職業(yè)道德等方面給營銷員隊伍補(bǔ)充,提高他們的長期發(fā)展能力和展業(yè)能力,取得更高的績效。制式培訓(xùn)通常是全封閉的。取得代理資格的新人還要接受為期10天的新人基礎(chǔ)培訓(xùn)和為期13個單元的銜接教育,使其快速具備單獨操作保單銷售的初步能力,同時密切關(guān)注初入市場當(dāng)中遇到的問題,給予針對性的輔導(dǎo)和訓(xùn)練,形成面對市場的膽識,迅速產(chǎn)出業(yè)績

10、。轉(zhuǎn)為正式職級的業(yè)務(wù)員,需要接受三天的轉(zhuǎn)正培訓(xùn),系統(tǒng)提高其專業(yè)化銷售的技能。有望晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理的,必須接受2天的業(yè)務(wù)經(jīng)理養(yǎng)成培訓(xùn),重點是提高增員和輔導(dǎo)的技能。而經(jīng)基本法考核晉升后,還需要接受3天的晉升培訓(xùn),提高其團(tuán)隊管理能力。已經(jīng)晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理和高級經(jīng)理的,每季度要參加3天的經(jīng)理研修班,就工作中存在的重點問題進(jìn)行研討解決。2、非制式培訓(xùn)體系:每天一次早會和每周12次的夕會,強(qiáng)化了營銷職場短期培訓(xùn)。同時,根據(jù)隊伍的發(fā)展情況或者經(jīng)營管理需要,不定期的組織臨時短期培訓(xùn),提高隊伍的發(fā)展能力。制式和非制式培訓(xùn)體系的建立,兼顧了長短期業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,兼顧了不同層級營銷員的發(fā)展需要,提高了營銷員的績效和生存

11、能力。(三細(xì)致的隊伍管理是營銷員高績效的重要一環(huán)太平人壽對營銷員的日常管理比較嚴(yán)格,對營銷員實行嚴(yán)格的差勤考核,要求早夕會每日出勤,出勤率保持在90%以上。總、分公司借助于先進(jìn)的通訊系統(tǒng)和統(tǒng)一的早會平臺,每天為次日早會發(fā)放統(tǒng)一內(nèi)容的投影片,豐富了早夕會內(nèi)容,提高了早夕會的吸引力,真正讓營銷員在早夕會期間獲得有益的幫助。對營銷員進(jìn)行嚴(yán)格的活動量管理,目標(biāo)是每天6訪。充足的活動量是營銷員生存的基礎(chǔ),沒有潛顧客,營銷員無法在行業(yè)立足。為了及時反映營銷員的實時情況,公司建立了詳細(xì)的業(yè)務(wù)分析和追蹤體系,相關(guān)人員可以據(jù)此制定措施,督促落實或者改進(jìn)。三、以系統(tǒng)的控制體系為保障,建設(shè)一支高品質(zhì)的營銷員隊伍完善

12、的制度和營銷、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)管理、運營服務(wù)等系統(tǒng)是公司的核心競爭力所在。(一完善的營銷員管理制度太平人壽建立了一系列的營銷員管理制度,如太平人壽保險有限公司個人壽險代理人品質(zhì)管理實施細(xì)則、太平人壽保險有限公司個人壽險業(yè)務(wù)人員形象與展業(yè)禮儀要求等,對持證上崗、檔案、單據(jù)管理、保單送達(dá)與回執(zhí)管理、零現(xiàn)金管理等作了具體的規(guī)定,保證了管理的規(guī)范化。個人壽險代理人品質(zhì)管理實施細(xì)則是對營銷員品質(zhì)管理的專項制度,該制度采用計分的方式,由公司的品質(zhì)管理委員會在一個考核期內(nèi),對在業(yè)務(wù)活動中發(fā)生違規(guī)行為的人員,實施扣分處罰,每次扣罰分?jǐn)?shù)記錄于品質(zhì)計分統(tǒng)計明細(xì)表上。在每一個考核期內(nèi),按照扣分記錄對營銷員予以通報批評、取

13、消晉升資格、取消維持資格予以降級;試用業(yè)務(wù)人員或降級試用人員直接清退、解除代理合同,上報同業(yè)公會(行業(yè)協(xié)會;凡觸犯法律的,移交司法機(jī)關(guān)處理等的處罰,同時該違規(guī)業(yè)務(wù)人員的主管也將承擔(dān)相應(yīng)的管理責(zé)任。該制度對營銷員的違規(guī)行為做了詳盡的界定,包括代簽名、誤導(dǎo)、不如實告知客戶、送達(dá)時效超過公司規(guī)定、非常規(guī)退保等情況。詳盡的規(guī)定加強(qiáng)了營銷員的品質(zhì)管理,加強(qiáng)了公司誠信品牌的樹立。(二鼓勵銷售保障型產(chǎn)品在產(chǎn)品銷售中過多強(qiáng)調(diào)投資和分紅,業(yè)務(wù)員壓力相對較大,容易產(chǎn)生誤導(dǎo)。而從銷售保障型的產(chǎn)品開始則比較容易,也符合保險保障的理念。太平人壽作為一家年輕的公司,營銷員的資歷較淺,要求營銷員從銷售保障型產(chǎn)品開始,不斷積

14、累客戶、開發(fā)客戶。這樣,有助于培養(yǎng)營銷員的能力,使其正確認(rèn)識保險業(yè)長期經(jīng)營的意義;有助于留住營銷員,把壽險營銷當(dāng)成長期經(jīng)營的職業(yè)。(三營銷員的銷售監(jiān)督體系1、內(nèi)部管理控制環(huán)節(jié)嚴(yán)密。在銷售環(huán)節(jié),太平人壽的宣傳材料均由總公司統(tǒng)一印制或授權(quán)分公司統(tǒng)一印制,營銷員不能印制產(chǎn)品宣傳材料。所有的對外宣傳材料都必須經(jīng)過分公司以上進(jìn)行審批和把關(guān)。公司設(shè)有客戶建議書系統(tǒng),統(tǒng)一打印建議書,保證了展業(yè)材料的統(tǒng)一規(guī)范。對于核保和核賠,實行總公司“兩核集中”(核保核賠的操作模式進(jìn)行控制。同時設(shè)定一系列運營服務(wù)監(jiān)控指標(biāo),如:初審差錯率、問題件數(shù)量、時效監(jiān)督、投訴數(shù)等,制定合格線標(biāo)準(zhǔn),每月在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行排名。建立了完善的信訪投訴處理體系,快速處理客戶投訴。2、建立電話追蹤和短信平臺反饋系統(tǒng)。2005年太平人壽建立了“智能短