#亞商-東阿阿膠集團(tuán)—店頭觀察報(bào)告

1、目錄、 研究方法 021、方法2、樣本選擇3、執(zhí)行區(qū)域及時(shí)間二、 主要調(diào)研結(jié)果 03-061、貨架陳列2、包裝對(duì)比3、終端促銷情況4、銷售人員對(duì)產(chǎn)品的了解和推薦程度5 、現(xiàn)場(chǎng) POP 陳列6、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的情況7、接觸該品類的消費(fèi)者構(gòu)成8、消費(fèi)者首先選擇的品牌9、消費(fèi)者主要觀察產(chǎn)品的方面10、消費(fèi)者如何詢問銷售人員11、消費(fèi)者受銷售人員影響的程度12 、消費(fèi)者受現(xiàn)場(chǎng) POP 影響的程度一、研究方法1、方法店頭觀察2、樣本選擇樣本分類：藥店：每城市 12 家超市：每城市 4 家百貨商場(chǎng)：每城市 4 家抽樣方法：訪問員根據(jù)配額進(jìn)行判斷抽樣3、執(zhí)行區(qū)域及時(shí)間執(zhí)行區(qū)域：北京、上海、廣州、成都、武漢、杭

2、州、溫州執(zhí)行時(shí)間：2000 年 5 月 20 日 -5 月 25 日二、主要調(diào)研結(jié)果1、貨價(jià)陳列補(bǔ)血品 （包括阿膠 ） 主要陳列在保健品區(qū)。 補(bǔ)血品基本上都無堆頭， 也無產(chǎn)品陳列 在柜臺(tái)面上。有兩家店有紅桃 K 陳列在柜臺(tái)上。臨街櫥窗沒有發(fā)現(xiàn)補(bǔ)血品的陳列。2、包裝對(duì)比目前補(bǔ)血品的包裝多以紅色、蘭色和黃色為主。在燈光的照射下都還算醒目。紅桃 K 的大逗號(hào)在蘭色映稱下比較醒目；朵而的白色包裝也很突出，精美清雅；太 太系列以明星為標(biāo)識(shí)，配以紅邊，很醒目，促銷裝有醒目的“贈(zèng)字”； 東阿阿膠以紅色為主，也比較醒目，但是包裝略顯粗糙，印刷也不夠精美；樸雪的淡藍(lán)包裝，醒目 程度相對(duì)較差。太太和朵而都有手提禮

3、品盒與普通裝。3、終端促銷情況各類保健品的促銷活動(dòng)較多，形式多是買一贈(zèng)一或贈(zèng)送禮品，印有宣傳海報(bào)， 但廠家促銷員并不是很多。在補(bǔ)血品中，紅桃 K 和太太的宣傳較多。北京：買“太太口服液”送太陽傘，時(shí)尚手袋和雀巢奶粉（含在包裝中） ；紅桃 K 送計(jì)算器。消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)興趣不是很高，很少有人詢問。杭州：門口掛有紅桃 K 的宣傳條幅。上海：太太禮品袋，朵而禮品袋，有購買者。5 支口溫州：中華烏雞精、東阿阿膠，以產(chǎn)品介紹說明書作為促銷品，有人詢問但少。廣州：紅桃 K 有宣傳海報(bào)、傳單，促銷人員統(tǒng)一著裝，贈(zèng)品為買一盒贈(zèng)45 分鐘內(nèi) 10 人詢服液， 5 片生血片，促銷員態(tài)度熱情，大方，有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)

4、， 問 5 人購買。武漢：田田珍珠三代，買二盒送紙巾，買三盒送撲面粉，買四盒送溫情裝；朵 而和太太禮品裝 /袋。有購買太太和朵而的，詢問的多，購買的少成都：無4、銷售人員對(duì)產(chǎn)品的了解和推薦程度絕大多數(shù)銷售人員的態(tài)度都很熱情會(huì)積極向顧客推薦產(chǎn)品，他們主要向顧客介 紹產(chǎn)品的功效、適應(yīng)癥、適合人群、價(jià)格和主要成分等。售貨員推薦的品牌有：北京：東阿阿膠、紅桃 K 、樸雪、太太上海：紅桃 K 、太太、血寶、朵而武漢：紅桃 K 、樸雪、太太、東阿阿膠溫州：紅桃 K 、東阿阿膠、中華烏雞精廣州：紅桃 K 、阿膠、太太、美媛春杭州：紅桃 K 、匯仁烏雞精、朵朵紅、朵而成都：復(fù)方阿膠漿、紅桃K、太太、朵而顧客都

5、能認(rèn)真仔細(xì)地聽取售貨員的介紹，對(duì)售貨員的介紹也感到滿意。有購買 的人，但不是很多。5、現(xiàn)場(chǎng) POP 陳列成都：掛在店內(nèi)的紅桃 K 展示牌（橘紅色、滴血，很醒目） 、布幅（白底紅字， 標(biāo)明快速補(bǔ)血、生產(chǎn)商反蘭字，醒目） ；柜臺(tái)上有東阿阿膠的說明書，介紹很詳細(xì)， 但不引人注意杭州： 朵而“女人的容顏需要由內(nèi)而外的呵護(hù)”的標(biāo)語很引人注目； 有一張蔣 雯麗拍的東阿阿膠的廣告；有紅桃K、中華烏雞精的海報(bào)。廣州：太太口服液的海報(bào)貼在墻上，比較吸引人；東阿阿膠有宣傳單放在盒上 面，但不明顯。武漢：有紅桃 K 的條幅，田田珍珠的宣傳單上海：現(xiàn)場(chǎng)基本上無廣告北京：沒有補(bǔ)血品的廣告6、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的情況（指廠家促

6、銷員）現(xiàn)場(chǎng)促銷員主要工作是向路人散發(fā)傳單，或介紹產(chǎn)品功效、適應(yīng)癥狀等，沒有 特別的表現(xiàn)。顧客對(duì)此也不是很熱心。促銷員也有態(tài)度不熱情、聊天的現(xiàn)象。7、接觸該品類的消費(fèi)者構(gòu)成情況同其他調(diào)查一致，買補(bǔ)血品的女性比男性多，中老年人比年輕人多。衣著打扮 比較比較樸素，但也有一些打扮入時(shí)的年輕女性。多數(shù)顧客是單獨(dú)來的，有同伴的 少。也有夫妻一塊的。8、消費(fèi)者首先選擇的品牌杭州：詢問紅桃 K （老年人）、朵而（年輕婦女）、朵朵紅（年輕婦女）、太太口服液、匯仁烏雞精、龜鱉丸 購買匯仁烏雞精、太太口服液武漢：詢問一一紅桃 K、樸雪、太太、田田珍珠、健脾生血沖劑購買紅桃 K、東阿阿膠、太太、田田珍珠、樸雪廣州：詢

7、問一一紅桃 K、太太、美媛春、太陽神、田田珍珠、阿膠購買一一紅桃 K、太太、美媛春上海：詢問太太、紅桃 K、朵而、阿膠珍珠養(yǎng)顏膏、排毒養(yǎng)顏購買太太、朵而北京：詢問紅桃 K 生血?jiǎng)阊?、中華烏雞精、復(fù)方阿膠漿、太太購買樸雪、紅桃 K、復(fù)方阿膠漿成都：詢問一一紅桃 K、太太、復(fù)方阿膠漿、樸雪、中華烏雞精購買一一速溶阿膠、中華烏雞精、紅桃 K、太太9、消費(fèi)者主要觀察產(chǎn)品的方面產(chǎn)品說明，包括產(chǎn)品適應(yīng)癥、適用人群、成份、效果；產(chǎn)品價(jià)格；生產(chǎn)日期； 劑型；包裝規(guī)格10、消費(fèi)者如何詢問銷售人員詢問的主要內(nèi)容：療效、價(jià)格、主要成份及對(duì)人的益處、保質(zhì)期、療程、促銷 優(yōu)惠（特別在杭州）11、消費(fèi)者受銷售人員影響的程度消費(fèi)者都能較認(rèn)真地和耐心地聽銷售人員