助理營銷師資料樣題

1、抽樣調查：隨機抽樣法：等距抽樣、分層隨機抽樣法、 分群隨機抽樣法 非隨機抽樣法：任意、判斷、配額產業(yè)購買決策：使用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者 環(huán)境因素：主要需求水平、經濟形勢、資金成本、供應條件、技術進步的速度、政治及法規(guī)發(fā)展、競爭性情況 組織因素：目標、政策、程序、組織結構、系統(tǒng) 人際因素：地位、職權、說服力 抽樣調查：隨機抽樣法：等距抽樣、分層隨機抽樣法、 分群隨機抽樣法 非隨機抽樣法：任意、判斷、配額產業(yè)購買決策：使用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者 環(huán)境因素：主要需求水平、經濟形勢、資金成本、供應條件、技術進步的速度、政治及法規(guī)發(fā)展、競爭性情況 組織因素：目標、政策、

2、程序、組織結構、系統(tǒng) 人際因素：地位、職權、說服力 個人因素：年齡、教育、職位、個性、對風險的態(tài)度量本利分析：Q0 X P=Q0 X C + F新產品的類型：全新產品、換代產品、改進產品、仿制品 認識階段、說服階段、決策階段、實施階段、證實階段價格策略：心理定價：整數定價、尾數、聲望、習慣、招徠 地區(qū)性定價：按產地在某種運輸工具上交貨定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價、運費免收定價 折扣定價：現金折扣、數量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣、折讓 需求差別定價：因顧客而異、時間、地點、產品 新產品定價：市場撇脂定價：1、市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定的很高，市場需求也不會大量減

3、少2、高價使需求減少一些，因而產量減少一些，單位成本增加一些，但這不至于抵消高價所帶來的利益3、在高價的情況下，任然獨家經營，別無競爭者4、某種產品的價格定的很高，使人們產生這種產品是高檔產品的印象。 市場滲透定價：1、市場需求顯得對價格極為敏感，低價會刺激市場需求迅速增長2、企業(yè)的生產成本和經營費用會隨著生產經營經驗的增長而下降3、低價不會引起實際或潛在的競爭產品組合定價：系列產品定價、互補產品定價、互替產品定價銷售代理：1、使企業(yè)產品更快地進入某一市場，試探市場需求2、避免市場風險，降低銷售成本3、減少交易次數，加強售后服務選擇銷售代理方式：獨家代理、多家代理、傭金代理、買斷代理、代理商與

4、原廠互為代理、經銷與代理混合使用、在分支機構指導下的代理方式專營店的特征：1、規(guī)模小、投資回收期短2、商品專一3、服務靈活4、引導消費潮流專營店的優(yōu)勢：1、具有很強的信譽優(yōu)勢2、有獨特的技術經營優(yōu)勢3、商品結構、區(qū)域選擇的優(yōu)勢制定銷售促進方案：1、激勵規(guī)模2、激勵對象3、送達方式4、活動期限5、時機選擇6、預算及其分配評價銷售促進效果：1、銷售績效分析2、消費者固定樣本數據分析3、消費者調查4、實現研究公共宣傳活動策劃的目的：1、提高企業(yè)的知名度與美譽度2、幫助新產品打開銷路3、有助于挽回在突發(fā)事件中的不利影響4、有利于建立良好的社區(qū)關系廣告策略主要有：1、利用名人效應2、賦予產品一種吸引人的

5、形象3、以新奇特點取勝4、利用人們的逆反心理5、贊助、公益廣告公共宣傳活動的形式：新聞發(fā)布會、贊助活動、特殊紀念活動、展覽會或展銷會、其他活動建議成交：請求、局部、選擇、假定、讓步、從眾、優(yōu)惠、保證、激將、最后、限期、饑餓服務質量的評價標準：1、可靠性2、響應性3、保證性4、移情性5、有形性追賬策略：企業(yè)自行追賬：函電、面訪、IT自行追賬輔助方法：1、采用對銷售商和購買商都有利的現金折扣2、向債務人收取懲罰利息 3、取消信用額度4、處理客戶開出的空頭支票委托追賬的步驟：1、選擇資信狀況良好的追賬機構2、向追賬機構提供案情介紹3、聽取追賬機構對案件的分析評估及處理建議4、協(xié)議傭金比例5、辦理委托

6、手續(xù)6、向追賬機構提交債權文件7、接受追賬公司的進展報告，及時給予配合8、結算9、結案仲裁追賬的具體程序：1、仲裁的申請和受理2、組成仲裁庭3、仲裁審理與裁決4、仲裁的執(zhí)行5、仲裁裁決的司法審查訴訟追賬的具體程序：1、起訴與受理2、審理前的準備3、開庭審理4、執(zhí)行選擇分銷商：1、市場覆蓋范圍2、聲譽3、中間商的歷史經驗4、合作意愿5、產品組合的情況6、分銷商的財務狀況7、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢8、分銷商的促銷能力激勵中間商：直接激勵：1返利政策2、價格折扣3、開展促銷活動 間接激勵：1、幫助經銷商建立進銷存報表2、幫助零售商進行零售終端管理3、幫助經銷商管理其他客戶往來4、伙伴關系管理竄貨管理：自然

7、竄貨、良性竄貨、惡性竄貨竄貨現象的成因：1、管理制度有漏洞2、管理監(jiān)控不力3、激勵措施有失偏頗4、代理選擇不合適5、拋售處理和滯銷品治理竄貨問題的對策：1、歸口管理、權責分明2、簽訂不竄貨亂價協(xié)議3、加強銷售通路管理4、外包裝區(qū)域差異化5、建立合理的價差體系6、加強營銷團隊的建設和管理銷售人員的素質要求：1、強烈的敬業(yè)精神2、敏銳的觀察力3、良好的服務態(tài)度4、說法顧客的能力5、寬闊的知識面企業(yè)招聘的途徑：大中專院校及職業(yè)技工學校、人才交流會、職業(yè)介紹所、各種廣告、內部職員介紹、行業(yè)協(xié)會、業(yè)務接觸、網絡招聘、獵頭招聘顧客的類型：內向型（投其所好）、隨和型 耐心周旋、剛強型 守紀律、嚴謹、神經質性

8、 把握對方的情緒、虛榮型 好斗型、懷疑型、頑固型、沉默型4S：標準、差別、簡單、專業(yè)A公司：利：區(qū)域劃分、權責分明，銷售人員之間不會互相爭奪客戶資源；弊：公司對客戶缺乏交流與控制，容易造成銷售人員帶走客戶的情形。B公司：利：銷售指標明確、操作性強，銷售人員工作積極性高；弊：銷售人員個人獨立意識強，公司管理不到位。C公司：利：銷售人員充分發(fā)揮個人資源和業(yè)務能力，公司投入少、見效快；弊：系統(tǒng)培訓差，操作不規(guī)范，公司整體形象不好，沒有持續(xù)發(fā)展能力。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事

9、向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內部矛盾。（10分）武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（10分）（1）在示范過程中應注意哪些問題？（2）在示范中存在缺陷的原因有哪些？（1）在示范過程中，應做到：有選擇、有重點地示范產品。邀請顧客加入。銷售人員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象。要注意對產品不時流露出愛惜的感情。心境平和、從容不迫。（10分）（2）在示范前對產品的優(yōu)點強調過多，從而使顧客的期望過高。銷售人員過高估計自己的表演才能。在示范過程中只顧自己操作，而不

10、去注意顧客的反應。(1)企業(yè)制定銷售促進方案應包括哪些內容?(2)請評價小王在選擇禮品及贈送方法時的各種表現。(1)制定一個銷售促進方案要考慮到：激勵規(guī)模，要獲得銷售促進活動的成功，一定規(guī)模的激勵是必要的。激勵對象，激勵是而向目標市場的每一個人還是有選擇的某部分人，這種范罔控制有多大，哪些人是主攻目標必須明確。送達方式，要根據激勵對象以及每一種渠道方法的成本和效率來選擇送達方式?；顒悠谙?，任何促銷方式，在實行時都必須規(guī)定一定的期限，不宜過長或過短。時機選擇，銷售促進時機的選擇應根據銷售需求時間的特點結合總的市場營銷戰(zhàn)略來定。預算及其分配，銷售促進活動是一項比較大的支出，事先必須進行籌劃預算。(

11、2)小王表現了一個職業(yè)經理人應有的素質：正式確定贈品前的測試；對成本和收益的合理分析與預測；盡可能多的送達方式的考慮。(共l 0分)(此題可在答案要點基礎靈活應答)(1)在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失敗?在做完了產品介紹和示范后推銷員最好應該沉默，作用主要是什么?(2)試列舉出5種建議成交策略。(1)這次生意失敗的根本原因是因為吉拉德沒有認真傾聽顧客。 在做完了產品介紹和示范后推銷員最好應該沉默，其作用 讓顧客有說話機會； 無形中強迫顧客說話；讓推銷員自己有更多的時間考慮下一步。（1）希拉對這批珠寶采取了那些營銷策略？銷售失敗的關鍵原因是什么？（2）貝克爾要提高售價的理由可能有哪些？（1）

12、希拉對這批珠寶采取的營銷策略：在商品方面，選擇了造型獨特、款式新穎尚未經營的珍珠質寶石；在定價方面，采取了在進貨成本基礎上加平均利潤的成本導向定價方法及降價策略；在促銷方面，采取了突出陳列和加強人員推銷。 銷售失敗的關鍵原因：定價與其它營銷策略不協(xié)調，與人們質優(yōu)價高心理認知不符。（2）因為：珠寶商品的需求特性；消費者價值認知的主觀性；高價與目前其他營銷策略相協(xié)調。（1）蒙牛在進入上海市場是采取何種渠道策略以及如何調整？試說明原因。（2）促銷方面采取哪些方法，有何有、缺點？（1）蒙牛在進入上海市場之初采用網絡直銷的渠道策略。與“易購 365 ”這樣的 B2C的網站合作，采用網上宣傳和銷售自己的產

13、品?？焖俚拇蛉肓松虾Ｊ袌鼋⒘艘欢ǖ钠放浦群?，適時地調整了其渠道策略，借助已有的市場基礎和談判優(yōu)勢，開始開拓傳統(tǒng)的銷售渠道大型連鎖超市和便利店。 原因分析： 市場特點：上海人均消費牛奶居于全國首位，對于眾多牛奶生產廠家來說，上海是中國牛奶市場的高地，競爭十分激烈，一個新品牌要進入上海市場絕非易事。常用的大眾消費品營銷策略需要投放大量廣告，進入有利的零售終端，但是這樣費用太高，成本和風險均很大。企業(yè)實力：對于剛剛起步的內蒙古蒙牛集團，企業(yè)自身實力還比較薄弱，缺乏用于大規(guī)模的廣告宣傳的營銷費用，并且大型超市系統(tǒng)巨額的“入場費”也讓這個剛起步的企業(yè)望而卻步。網絡直銷的特點與優(yōu)勢：越過了中間渠道，

14、直接面向最終用戶。和傳統(tǒng)的直銷模式不同的是，由于互聯網信息傳輸不受時間、空間的影響，因此企業(yè)可以花費更少的營銷成本面對更多的潛在用戶。絡營銷是一種全過程的營銷渠道。 互聯網上的營銷可以是從商品信息的提供到收款、售后服務的整個營銷過程，因此是一種全過程的營銷渠道。間商的地位大大降低?；ヂ摼W可以使企業(yè)和最終用戶方便地建立聯系，從而繞開了中間商，有的中間商只承擔了配送這一個環(huán)節(jié)的職能。（2）采取了類似美國公司的產品測試、試用方式，樣品贈送與回訪相結合。推行網絡營銷，采取以營業(yè)推廣為主并配合廣告宣傳的“拉引”式促銷策略。其中營業(yè)推廣的方式有：樣品免費贈送、發(fā)放奶票以及各種折扣。廣告宣傳以央視廣告為主。

15、 優(yōu)點：推行網絡營銷使得促銷費用較低；采用營業(yè)推廣的促銷手段能夠有力的刺激和吸引顧客購買，能夠以較快的速度爭取潛在的消費者。附以央視的廣告宣傳，宣傳作用大，涉及范圍廣泛，能夠使新產品的品牌、特性、功能、服務等為潛在顧客所認知并熟悉，為營業(yè)推廣奠定良好的顧客認知基礎。 缺點：廣告費用以及營業(yè)推廣的費用仍比較昂貴。且營業(yè)推廣為短期的刺激行為，效果往往也是短期的，如果時間過長將失去其推廣效力。 （1）其是有違營銷活動的社會責任（2）考慮到中國的汽車技術水平，不應推行；考慮到消費者的利益，應該推行。（1）你認為上蔡酒廠應如何調整營銷策略？（2）“狀元紅”酒今后能否在上海長期走紅？首先要進行認真的市場調

16、研，才能把準市場的脈博。在市場調研的基礎上進行準確的市場細分，并確定明確的目標市場。（中老年養(yǎng)身補氣的好酒）針對目標市場消費需求的特點和市場競爭狀況進行準確的市場定位，“養(yǎng)身保健”的佳品。在準確的市場定位的基礎上，企業(yè)制定并實施針對性的市場營銷策略和營銷策略組合。產品定位，“養(yǎng)身保健”的佳品。包裝，精美禮品包裝。（年輕人要給老人送禮）價格，中等偏上的較高價格，與產品的定位和形象吻合。廣告，廣告訴求的主題應是“親情、友情”關愛老人健康。公共關系，利用中國傳統(tǒng)節(jié)日開展公共關系宣傳、促銷活動。銷售渠道，中等偏上的店鋪銷售。如百貨公司、超級商場。品牌形象，應充分地挖掘“狀元紅”酒品牌的文化內涵，塑造品

17、牌形象。（2）做好市場調研，明確市場情況和消費對象，運用上題調整好的營銷策略（1）“榮事達”冰箱的多重利益定位恰到好處還是過寬？（2）試分析上述其他各種單一利益定位的優(yōu)缺點。(1) “榮事達”冰箱的定位屬于多種定位的類別，但是定位過寬，每個人深深知道一個普遍的道理“沒有完美的產品/商品”。即使你產品可以用高技術來完成成為“完美”的產品，但是要令顧客相信不是十分容易，因為顧客對此抱著懷疑的態(tài)度，可能給顧客留下不良形象，因為所有的功能效果在短時期是很難評估的。必須注意的是，“多重定位”我們主張是定位兩個或三個，但是不要過多，過多容易另顧客覺得“百刀不利”的印象。而且如果過多的技術來達到“完美”成本

18、也隨即上升，價格必定比普通的冰箱貴，顧客真的有必要要買價格較高的冰箱嗎？（2）如果單一的定位可能會引起如果競爭者所訴求的和你一樣，這是就會失去競爭優(yōu)勢，所以我們一般都建議雙重或者多重的價值主張。其實就單一訴求每一種總有它的優(yōu)缺點，舉例來說：“節(jié)能”（節(jié)省能源，減輕家庭負擔，但是顧客可能錯覺認為節(jié)能是否等于降低質量、溫度、保鮮能力等），“新造型”（外表的確吸引顯示個性，但是內在是否信得過）等。 （1）“雀巢”咖啡廣告成功之處何在？（2）兩種品牌廣告競爭對營銷人員及廣告創(chuàng)作人員有何啟迪（1）“雀巢”咖啡廣告成功之處體現在幾個方面：一是明確的廣告目標；二是準確的廣告定位；三是恰當的廣告表現；四是適宜

19、的廣告媒體；五是合適的廣告時機。 （2）傳遞信息，創(chuàng)造需要，是廣告的兩大功能。它具體體現在以下幾個方面：一是廣泛傳遞信息，誘發(fā)購買欲望，通過廣告有效地縮短了產品與消費者的距離，激起了消費者的情感共鳴與消費欲望，提高了市場占有率；二是樹立信譽，開展競爭，通過廣告形成競爭，使自己的商品能在市場上突出個性，爭奪購買者，為企業(yè)創(chuàng)名牌；三是促進認知，溝通供求。通過廣告可以了解企業(yè)和商品的信息，了解購買地點、手段以及各種服務項目的情況；四是介紹說明，引導消費，廣告能使新產品、新式樣、新的消費意識迅速流行，形成消費時尚，可以使消費者在眾多的商品中選擇、比較，可以引導消費走向文明、健康新可樂的教訓哇哈哈（2）

20、請指出在處于成熟期飲料行業(yè)中一般應采取哪些營銷策略？調整市場：指發(fā)現產品的新用途、尋求新的用戶等來擴大銷售量調整產品：調整產品來滿足不同客戶的不同需要調整市場營銷組合策略：對4P加以綜合調整，包括降低價格、提高促銷水平等。問卷的構成：開頭 問候語填表說明問卷編號；正文 資料搜集被調查者的基本情況編碼；結尾。常常把開放式的問題放到問卷的結尾。提問項目的設計：提問的內容盡可能短；用詞要確切、通俗；一項提問只包含一項內容；避免誘導性提問；避免否定形勢的提問；避免敏感性問題。收集二手資料 優(yōu)點：花費較少的時間和費用，不受時間和空間的限制，廣泛的多方面的資料，信息的內容更為真實、客觀缺點：難免過時，信息

21、需要進行加工處理，有限的利用率基本原則：相關性，時效性，系統(tǒng)性，經濟效益原則糾紛產生原因：1在經濟調整、改革中，由于企業(yè)轉產、停產，以致撤銷、合并或分立的原因。造成經濟合同的不能履行或不能完全履行，造成糾紛2由于當事人相互之間或一方對他方的實際情況缺乏調查了解，盲目簽訂合同，結果造成與不具備合法資格的當事人，甚至與從事詐騙活動的人，或者與沒有貨缺乏履行能力的一方簽訂經濟合同，造成糾紛3由于當事人法制觀念淡薄，無視經濟合同的嚴肅性，隨意變更、撕毀合同造成糾紛4因標的數量短缺，質量、包裝不合格而造成糾紛5由于拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產品價格變動等原因造成糾紛6由于企業(yè)下屬職能部門負責人

22、或專職業(yè)務人員如采購員、推銷員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽訂合同而無法履行造成糾紛7有的企業(yè)超出自己的設備能力和資金能力簽訂合同，以致不能按期、按質、按量交貨，造成糾紛8有的企業(yè)單位，用上壓下、大欺小的手段強迫對方簽訂“霸王合同”、“老子合同”，中小企業(yè)或集體所有制企業(yè)為了長遠利益，只得違心簽約，造成糾紛（1）該公司運用的搜集一手資料的調查法一般有哪幾種方式？各有何特點？（2）該公司進行市場細分的細分變量主要是什么？根據日本市場的特點，公司選擇的最大子市場應該是哪個？為什么？(1) 電話訪問：獲取信息的速度最快、費用低，調查的母體范圍廣，被調查不受調查者在場的壓力，可以自由回答問題，回收率高，

23、適宜訪問不易接觸到的被調查者，只能了解一些比較簡單的問題郵寄問卷：調查成本低，投入的人才物力較少，調查的母體范圍廣，被調查者可以充分回答問題，不易受調查人員的傾向性意見的影響，回收率偏低人員訪問：方面靈活，調查問卷回收率高，可以判斷被調查者回答的真實程度，成本高時間長，拒訪率高，調查范圍有限，易受調查人員影響(2) 地理變量和人口變量。1825歲 (婚前) 這個子市場，因為日本女性婚后在家的多。來源：國家統(tǒng)計資料，行業(yè)協(xié)會信息資料，公開出版的圖書資料，大眾傳播媒體，各種信息咨詢機構，計算機信息網絡，企業(yè)內部資料，國際組織個人因素：年齡、教育、職位、個性、對風險的態(tài)度量本利分析：Q0 X P=Q

24、0 X C + F新產品的類型：全新產品、換代產品、改進產品、仿制品 認識階段、說服階段、決策階段、實施階段、證實階段價格策略：心理定價：整數定價、尾數、聲望、習慣、招徠 地區(qū)性定價：按產地在某種運輸工具上交貨定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價、運費免收定價 折扣定價：現金折扣、數量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣、折讓 需求差別定價：因顧客而異、時間、地點、產品 新產品定價：市場撇脂定價：1、市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定的很高，市場需求也不會大量減少2、高價使需求減少一些，因而產量減少一些，單位成本增加一些，但這不至于抵消高價所帶來的利益3、在高價的情況下，任然獨家經營，

25、別無競爭者4、某種產品的價格定的很高，使人們產生這種產品是高檔產品的印象。 市場滲透定價：1、市場需求顯得對價格極為敏感，低價會刺激市場需求迅速增長2、企業(yè)的生產成本和經營費用會隨著生產經營經驗的增長而下降3、低價不會引起實際或潛在的競爭產品組合定價：系列產品定價、互補產品定價、互替產品定價銷售代理：1、使企業(yè)產品更快地進入某一市場，試探市場需求2、避免市場風險，降低銷售成本3、減少交易次數，加強售后服務選擇銷售代理方式：獨家代理、多家代理、傭金代理、買斷代理、代理商與原廠互為代理、經銷與代理混合使用、在分支機構指導下的代理方式專營店的特征：1、規(guī)模小、投資回收期短2、商品專一3、服務靈活4、

26、引導消費潮流專營店的優(yōu)勢：1、具有很強的信譽優(yōu)勢2、有獨特的技術經營優(yōu)勢3、商品結構、區(qū)域選擇的優(yōu)勢制定銷售促進方案：1、激勵規(guī)模2、激勵對象3、送達方式4、活動期限5、時機選擇6、預算及其分配評價銷售促進效果：1、銷售績效分析2、消費者固定樣本數據分析3、消費者調查4、實現研究公共宣傳活動策劃的目的：1、提高企業(yè)的知名度與美譽度2、幫助新產品打開銷路3、有助于挽回在突發(fā)事件中的不利影響4、有利于建立良好的社區(qū)關系廣告策略主要有：1、利用名人效應2、賦予產品一種吸引人的形象3、以新奇特點取勝4、利用人們的逆反心理5、贊助、公益廣告公共宣傳活動的形式：新聞發(fā)布會、贊助活動、特殊紀念活動、展覽會或

27、展銷會、其他活動建議成交：請求、局部、選擇、假定、讓步、從眾、優(yōu)惠、保證、激將、最后、限期、饑餓服務質量的評價標準：1、可靠性2、響應性3、保證性4、移情性5、有形性追賬策略：企業(yè)自行追賬：函電、面訪、IT自行追賬輔助方法：1、采用對銷售商和購買商都有利的現金折扣2、向債務人收取懲罰利息 3、取消信用額度4、處理客戶開出的空頭支票委托追賬的步驟：1、選擇資信狀況良好的追賬機構2、向追賬機構提供案情介紹3、聽取追賬機構對案件的分析評估及處理建議4、協(xié)議傭金比例5、辦理委托手續(xù)6、向追賬機構提交債權文件7、接受追賬公司的進展報告，及時給予配合8、結算9、結案仲裁追賬的具體程序：1、仲裁的申請和受理

28、2、組成仲裁庭3、仲裁審理與裁決4、仲裁的執(zhí)行5、仲裁裁決的司法審查訴訟追賬的具體程序：1、起訴與受理2、審理前的準備3、開庭審理4、執(zhí)行選擇分銷商：1、市場覆蓋范圍2、聲譽3、中間商的歷史經驗4、合作意愿5、產品組合的情況6、分銷商的財務狀況7、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢8、分銷商的促銷能力激勵中間商：直接激勵：1返利政策2、價格折扣3、開展促銷活動 間接激勵：1、幫助經銷商建立進銷存報表2、幫助零售商進行零售終端管理3、幫助經銷商管理其他客戶往來4、伙伴關系管理竄貨管理：自然竄貨、良性竄貨、惡性竄貨竄貨現象的成因：1、管理制度有漏洞2、管理監(jiān)控不力3、激勵措施有失偏頗4、代理選擇不合適5、拋售處理和

29、滯銷品治理竄貨問題的對策：1、歸口管理、權責分明2、簽訂不竄貨亂價協(xié)議3、加強銷售通路管理4、外包裝區(qū)域差異化5、建立合理的價差體系6、加強營銷團隊的建設和管理銷售人員的素質要求：1、強烈的敬業(yè)精神2、敏銳的觀察力3、良好的服務態(tài)度4、說法顧客的能力5、寬闊的知識面企業(yè)招聘的途徑：大中專院校及職業(yè)技工學校、人才交流會、職業(yè)介紹所、各種廣告、內部職員介紹、行業(yè)協(xié)會、業(yè)務接觸、網絡招聘、獵頭招聘顧客的類型：內向型（投其所好）、隨和型 耐心周旋、剛強型 守紀律、嚴謹、神經質性 把握對方的情緒、虛榮型 好斗型、懷疑型、頑固型、沉默型4S：標準、差別、簡單、專業(yè)A公司：利：區(qū)域劃分、權責分明，銷售人員之

30、間不會互相爭奪客戶資源；弊：公司對客戶缺乏交流與控制，容易造成銷售人員帶走客戶的情形。B公司：利：銷售指標明確、操作性強，銷售人員工作積極性高；弊：銷售人員個人獨立意識強，公司管理不到位。C公司：利：銷售人員充分發(fā)揮個人資源和業(yè)務能力，公司投入少、見效快；弊：系統(tǒng)培訓差，操作不規(guī)范，公司整體形象不好，沒有持續(xù)發(fā)展能力。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內部矛盾。（10分）武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往

31、的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（10分）（1）在示范過程中應注意哪些問題？（2）在示范中存在缺陷的原因有哪些？（1）在示范過程中，應做到：有選擇、有重點地示范產品。邀請顧客加入。銷售人員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象。要注意對產品不時流露出愛惜的感情。心境平和、從容不迫。（10分）（2）在示范前對產品的優(yōu)點強調過多，從而使顧客的期望過高。銷售人員過高估計自己的表演才能。在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應。(1)企業(yè)制定銷售促進方案應包括哪些內容?(2)請評價小王在選擇禮品及贈送方法時的各種表現。(1)制定一個銷

32、售促進方案要考慮到：激勵規(guī)模，要獲得銷售促進活動的成功，一定規(guī)模的激勵是必要的。激勵對象，激勵是而向目標市場的每一個人還是有選擇的某部分人，這種范罔控制有多大，哪些人是主攻目標必須明確。送達方式，要根據激勵對象以及每一種渠道方法的成本和效率來選擇送達方式。活動期限，任何促銷方式，在實行時都必須規(guī)定一定的期限，不宜過長或過短。時機選擇，銷售促進時機的選擇應根據銷售需求時間的特點結合總的市場營銷戰(zhàn)略來定。預算及其分配，銷售促進活動是一項比較大的支出，事先必須進行籌劃預算。(2)小王表現了一個職業(yè)經理人應有的素質：正式確定贈品前的測試；對成本和收益的合理分析與預測；盡可能多的送達方式的考慮。(共l

33、0分)(此題可在答案要點基礎靈活應答)(1)在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失敗?在做完了產品介紹和示范后推銷員最好應該沉默，作用主要是什么?(2)試列舉出5種建議成交策略。(1)這次生意失敗的根本原因是因為吉拉德沒有認真傾聽顧客。 在做完了產品介紹和示范后推銷員最好應該沉默，其作用 讓顧客有說話機會； 無形中強迫顧客說話；讓推銷員自己有更多的時間考慮下一步。（1）希拉對這批珠寶采取了那些營銷策略？銷售失敗的關鍵原因是什么？（2）貝克爾要提高售價的理由可能有哪些？（1）希拉對這批珠寶采取的營銷策略：在商品方面，選擇了造型獨特、款式新穎尚未經營的珍珠質寶石；在定價方面，采取了在進貨成本基礎上加平

34、均利潤的成本導向定價方法及降價策略；在促銷方面，采取了突出陳列和加強人員推銷。 銷售失敗的關鍵原因：定價與其它營銷策略不協(xié)調，與人們質優(yōu)價高心理認知不符。（2）因為：珠寶商品的需求特性；消費者價值認知的主觀性；高價與目前其他營銷策略相協(xié)調。（1）蒙牛在進入上海市場是采取何種渠道策略以及如何調整？試說明原因。（2）促銷方面采取哪些方法，有何有、缺點？（1）蒙牛在進入上海市場之初采用網絡直銷的渠道策略。與“易購 365 ”這樣的 B2C的網站合作，采用網上宣傳和銷售自己的產品?？焖俚拇蛉肓松虾Ｊ袌鼋⒘艘欢ǖ钠放浦群?，適時地調整了其渠道策略，借助已有的市場基礎和談判優(yōu)勢，開始開拓傳統(tǒng)的銷售渠道

35、大型連鎖超市和便利店。 原因分析： 市場特點：上海人均消費牛奶居于全國首位，對于眾多牛奶生產廠家來說，上海是中國牛奶市場的高地，競爭十分激烈，一個新品牌要進入上海市場絕非易事。常用的大眾消費品營銷策略需要投放大量廣告，進入有利的零售終端，但是這樣費用太高，成本和風險均很大。企業(yè)實力：對于剛剛起步的內蒙古蒙牛集團，企業(yè)自身實力還比較薄弱，缺乏用于大規(guī)模的廣告宣傳的營銷費用，并且大型超市系統(tǒng)巨額的“入場費”也讓這個剛起步的企業(yè)望而卻步。網絡直銷的特點與優(yōu)勢：越過了中間渠道，直接面向最終用戶。和傳統(tǒng)的直銷模式不同的是，由于互聯網信息傳輸不受時間、空間的影響，因此企業(yè)可以花費更少的營銷成本面對更多的潛

36、在用戶。絡營銷是一種全過程的營銷渠道。 互聯網上的營銷可以是從商品信息的提供到收款、售后服務的整個營銷過程，因此是一種全過程的營銷渠道。間商的地位大大降低?；ヂ摼W可以使企業(yè)和最終用戶方便地建立聯系，從而繞開了中間商，有的中間商只承擔了配送這一個環(huán)節(jié)的職能。（2）采取了類似美國公司的產品測試、試用方式，樣品贈送與回訪相結合。推行網絡營銷，采取以營業(yè)推廣為主并配合廣告宣傳的“拉引”式促銷策略。其中營業(yè)推廣的方式有：樣品免費贈送、發(fā)放奶票以及各種折扣。廣告宣傳以央視廣告為主。 優(yōu)點：推行網絡營銷使得促銷費用較低；采用營業(yè)推廣的促銷手段能夠有力的刺激和吸引顧客購買，能夠以較快的速度爭取潛在的消費者。附

37、以央視的廣告宣傳，宣傳作用大，涉及范圍廣泛，能夠使新產品的品牌、特性、功能、服務等為潛在顧客所認知并熟悉，為營業(yè)推廣奠定良好的顧客認知基礎。 缺點：廣告費用以及營業(yè)推廣的費用仍比較昂貴。且營業(yè)推廣為短期的刺激行為，效果往往也是短期的，如果時間過長將失去其推廣效力。 （1）其是有違營銷活動的社會責任（2）考慮到中國的汽車技術水平，不應推行；考慮到消費者的利益，應該推行。（1）你認為上蔡酒廠應如何調整營銷策略？（2）“狀元紅”酒今后能否在上海長期走紅？首先要進行認真的市場調研，才能把準市場的脈博。在市場調研的基礎上進行準確的市場細分，并確定明確的目標市場。（中老年養(yǎng)身補氣的好酒）針對目標市場消費需

38、求的特點和市場競爭狀況進行準確的市場定位，“養(yǎng)身保健”的佳品。在準確的市場定位的基礎上，企業(yè)制定并實施針對性的市場營銷策略和營銷策略組合。產品定位，“養(yǎng)身保健”的佳品。包裝，精美禮品包裝。（年輕人要給老人送禮）價格，中等偏上的較高價格，與產品的定位和形象吻合。廣告，廣告訴求的主題應是“親情、友情”關愛老人健康。公共關系，利用中國傳統(tǒng)節(jié)日開展公共關系宣傳、促銷活動。銷售渠道，中等偏上的店鋪銷售。如百貨公司、超級商場。品牌形象，應充分地挖掘“狀元紅”酒品牌的文化內涵，塑造品牌形象。（2）做好市場調研，明確市場情況和消費對象，運用上題調整好的營銷策略（1）“榮事達”冰箱的多重利益定位恰到好處還是過寬

39、？（2）試分析上述其他各種單一利益定位的優(yōu)缺點。(1) “榮事達”冰箱的定位屬于多種定位的類別，但是定位過寬，每個人深深知道一個普遍的道理“沒有完美的產品/商品”。即使你產品可以用高技術來完成成為“完美”的產品，但是要令顧客相信不是十分容易，因為顧客對此抱著懷疑的態(tài)度，可能給顧客留下不良形象，因為所有的功能效果在短時期是很難評估的。必須注意的是，“多重定位”我們主張是定位兩個或三個，但是不要過多，過多容易另顧客覺得“百刀不利”的印象。而且如果過多的技術來達到“完美”成本也隨即上升，價格必定比普通的冰箱貴，顧客真的有必要要買價格較高的冰箱嗎？（2）如果單一的定位可能會引起如果競爭者所訴求的和你一

40、樣，這是就會失去競爭優(yōu)勢，所以我們一般都建議雙重或者多重的價值主張。其實就單一訴求每一種總有它的優(yōu)缺點，舉例來說：“節(jié)能”（節(jié)省能源，減輕家庭負擔，但是顧客可能錯覺認為節(jié)能是否等于降低質量、溫度、保鮮能力等），“新造型”（外表的確吸引顯示個性，但是內在是否信得過）等。 （1）“雀巢”咖啡廣告成功之處何在？（2）兩種品牌廣告競爭對營銷人員及廣告創(chuàng)作人員有何啟迪（1）“雀巢”咖啡廣告成功之處體現在幾個方面：一是明確的廣告目標；二是準確的廣告定位；三是恰當的廣告表現；四是適宜的廣告媒體；五是合適的廣告時機。 （2）傳遞信息，創(chuàng)造需要，是廣告的兩大功能。它具體體現在以下幾個方面：一是廣泛傳遞信息，誘發(fā)購買欲望，通過廣告有效地縮短了產品與消費者的距離，激起了消費者的情感共鳴與消費欲望，提高了市場占有率；二是樹立信譽，