電器公司XX-空調銷售計劃

1、電器公司 XX-空調銷售計劃電器公司 XX年空調銷售計劃根據(jù)公司 XX年度深圳地區(qū)總銷售額 1 億元，銷量總量 5 萬套的總目標及公司 XX年度的渠道策略做出以下工作計劃：一、市場分析空調市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。XX年度內銷總量達到 1950 萬套，較 XX 年度增長 *.XX年度預計可達到2500 萬-3000萬套 . 根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500 萬套-6000 萬套 . 中國市場容量約為3800 萬套 , 根據(jù)區(qū)域市場份額

2、容量的劃分, 深圳空調市場的容量約為40 萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13*.目前 * 在深圳空調市場的占有率約為* 左右 , 但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及XX年度的產品線 ,公司 XX年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).XX 年中國空調品牌約有 400 個，到 XX 年下降到140 個左右 , 年均淘汰率32*. 到XX 年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足 50 個，淘汰率達 60* 。XX年度 LG受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品

3、牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而 * 空調在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在XX年度計劃主抓六項工作:1、 銷售業(yè)績根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是： 提高團隊素質， 加強團隊管理， 開展各種促銷活動，

4、制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、K/A、代理商管理及關系維護針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司 XX 年度的新產品傳播。此項工作在 8 月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各 K/A 及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。3、 品牌及產品推廣品牌及產品推廣在XX年至 XX年度配合及執(zhí)

5、行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。 如“ * 空調健康、 環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。4、 終端布置（配合業(yè)務條線的渠道拓展）根據(jù)公司的06 年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據(jù)公

6、司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。5、 促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06 年 04 月 8 月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。6、 團隊建設、團隊管理、團隊培訓團隊工作分四個階段進行：第一階段： 8 月 1 日 8 月 30 日 A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在 40 人左右，進行重點培養(yǎng)。B、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范

7、圍明晰，完善促銷員的工作報表。 C、完成 * 空調系統(tǒng)培訓資料。第二階段 9 月 1 號 -XX 年 2 月 1 日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務部門進行網點擴張，積極進行終端布置建設，保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。 培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓業(yè)務人員促銷員培訓講師促銷員 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓9 月 1 日 -10 月 1 日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓10 月 1 日 -10 月 31 日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓11 月 1 日 -11 月 30 日：進行四節(jié)的促銷

8、技巧培訓12 月 1 日 -12 月 31 日：進行四節(jié)的心態(tài)引導、培訓及平常隨時進行心態(tài)建設。XX年 1 月 1 日 -1 月 31 日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓XX年 2 月 1 日 -2 月 29 日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓及現(xiàn)場測試。 并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。第三階段： XX年 2 月 1 日-2 月 29 日 用一周的時間根據(jù)網點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用 10 天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3 月 1 日之前所有的終端崗位有人。 所有工作都建立在基礎

9、工作之上第四階段： XX年 3 月 1 日-7 月 31 日第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調，達到庫存最優(yōu)化，習題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執(zhí)行督導。第六：每月進行量化考核第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照 WBS法對工作任務進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權責分明，責任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止