教練技術(shù)CP理論

1、教練技術(shù)培訓(xùn)教練技術(shù)培訓(xùn) 教練技術(shù)理念教練技術(shù)理念 教練技術(shù)的對象是人，針對人的心態(tài)與信念 教練技術(shù)必須看人之大，以人為本 教練技術(shù)必須建立在平等的臨界點(diǎn) 教練技術(shù)必須相信人是有改變的能力教練技術(shù)定義 練技術(shù)是一門通過完善心智模式來發(fā)揮潛 能、提升效率的管理技術(shù)。教練技術(shù)的方式 教練通過一系列有方向性、有策略性的過程，洞察被教練者的心智模式，向內(nèi)挖掘潛能、向外發(fā)現(xiàn)可能性，令被教練這有效達(dá)到目標(biāo)。 教練是圍繞客戶的成果、體驗(yàn)、學(xué)習(xí)三個方向來支持客戶達(dá)成目標(biāo)教練的最佳時機(jī) 低意愿、低技能幫助他做出決定 低意愿、高技能采用教練方式 高意愿、低技能引導(dǎo)、顧問 高意愿、高技能有效授權(quán)方式教練的作用 P=

2、p-i P:代表成果 p:代表人的能力 i:代表人的干擾 教練就是針對如何降低干擾而要去做的工作對于被教練作用 清晰方向/愿景 省卻不必要的工作 有效運(yùn)用時間 階段性結(jié)果/成長 開發(fā)資源及創(chuàng)造可能性教練的步驟 厘清目標(biāo) 反映真相 心態(tài)調(diào)整 行動計劃厘清目標(biāo) 與被教練者共同明確對事件的目標(biāo) 與被教練者明確想通過教練處尋求什么樣的支持反映真相 被教練者已經(jīng)清晰了目前自己的位置 被教練者清晰地看到了自己關(guān)于相關(guān)事件的盲點(diǎn) 被教練者清晰地意識到這些盲點(diǎn)對達(dá)成自己目標(biāo)造成的干擾心態(tài)調(diào)整 被教練者清晰認(rèn)識到心態(tài)調(diào)整與達(dá)成目標(biāo)的關(guān)系 被教練者清晰心態(tài)上需要調(diào)整的具體方面 被教練者開始愿意正視自身曾經(jīng)可能抗拒

3、的相關(guān)信念 被教練者在相關(guān)的心態(tài)上已經(jīng)明顯表現(xiàn)出正面積極地調(diào)適行動計劃 被教練者清晰自己要達(dá)到的成果是什么 被教練者自性提出了下一步具體的行動 被教練者自行制定出行動的具體時間檢視 被教練者自行提出具體的檢視方法步驟與方法 教練技術(shù)步驟在理論上是非常簡單但在整個教練技術(shù)的理論架構(gòu)中確實(shí)至關(guān)重要的，他在整個教練技術(shù)中起著中心樞紐的作用，因此當(dāng)我們進(jìn)行具體的教練過程的時候，我們是用四個步驟去指導(dǎo)整個教練過程不論哪個步驟都是要運(yùn)用教練的四個基本能力來實(shí)現(xiàn)。教練的四大基本能力 聆聽 區(qū)分 發(fā)問 回應(yīng)聆 聽 聆聽： 收集對方的信息、資料以及背后真實(shí)的狀態(tài)。練習(xí)聆聽聆聽 要將“聆聽”的能力得到提升首先要鍛

4、煉自己“聽”的能力，因?yàn)椤榜雎牎笔菑摹奥牎卑l(fā)展來的 聽 內(nèi)容 （資料） 音量 （情緒） 節(jié)奏 音調(diào)聽什么原因總是有人說你不會“聽”話？ 1、一邊聽一邊批判否定 2、一邊聽一邊演繹，實(shí)際是聽自己內(nèi)心 3、選者性地聽自己喜歡聽 4、只是外表喜歡聽 5、 焦點(diǎn)永遠(yuǎn)是在“我”的身上聆聽 聆聽：將所聽到的關(guān)鍵焦點(diǎn)是在對方身上注意如下方式： 1、忘我（放下自身的情緒、身體狀況干擾） 2、專心 （專注于客戶身上、活在當(dāng)下） 3、求知 (真的有意向接受對客戶傳遞的信 息) 4、開放 （不會以為與自身的取向差異而排斥抗拒）聆聽的內(nèi)容 聆聽： 出發(fā)點(diǎn)（動機(jī)） 假設(shè) （信念） 情緒 （背后的故事）聆聽練習(xí)聆聽練習(xí)聆

5、聽技巧 3R技巧 Receive 接收毫無保留100%去聽 Reflect 反映反應(yīng)這自己聽的狀態(tài) 對方說的狀態(tài)給對方 Rephrase復(fù)述求證聽到的重要的 信息，確保無誤 練習(xí)聆聽聆聽的鍛煉 當(dāng)我們不斷地提升自己聽的能力，就能夠減少干擾，聽到越來越多的時候，根據(jù)我們聽到的關(guān)于客戶的綜合信息，我們就可以逐漸聆聽到客戶的心聲了，因此只憑說的內(nèi)容，我們是無法 洞察客戶的真正的心聲，只有我們在聽的時候得到更多的信息，我們才可以聆聽到客戶的心聲區(qū)區(qū) 分分區(qū)分認(rèn)識 區(qū) 分 練練 習(xí)習(xí) “同情”與“關(guān)心”“幫助”與“協(xié)助”區(qū)分目的 找到更多的可能性 看到自己信念的盲點(diǎn) 協(xié)助對方提高對自己的認(rèn)識 協(xié)助對方清

6、晰自己的位置 支持對方遷善的心態(tài)區(qū)分形式 運(yùn)用問題 直接指出 通過回應(yīng) 通過比喻 以上形式都可以有效地做出區(qū)分，其中最簡單最容易掌握的就是直接指出。區(qū)分方向 區(qū)分分為兩個方向： 事實(shí)與演繹事實(shí)：真實(shí)發(fā)生在事件本身演繹：被教練者選擇的看待事實(shí)的特定角度或邏輯 目標(biāo)與渴望（當(dāng)下的出發(fā)點(diǎn)）目標(biāo)：被教練者長遠(yuǎn)想做到的方向、理想渴望：被教練者當(dāng)下出發(fā)點(diǎn)與欲望區(qū)分練習(xí) 你們部門有個女孩子最近情緒低落，并且影響到你們部門有個女孩子最近情緒低落，并且影響到他的工作狀態(tài)。你問他是什么原因？他跟你訴說：他的工作狀態(tài)。你問他是什么原因？他跟你訴說：前幾天我叫我男朋友陪我逛街，他不去。昨天我前幾天我叫我男朋友陪我逛街

7、，他不去。昨天我打電話給他，他也沒有接。他的這些舉動讓我覺打電話給他，他也沒有接。他的這些舉動讓我覺得他一點(diǎn)都不愛我，他從來沒對我說過他愛我，得他一點(diǎn)都不愛我，他從來沒對我說過他愛我，所以我覺得他心里面根本就沒有我。而且我男朋所以我覺得他心里面根本就沒有我。而且我男朋友的表現(xiàn)讓我覺得全世界的男人都不會愛我，多友的表現(xiàn)讓我覺得全世界的男人都不會愛我，多以我當(dāng)然情緒低落，沒有精神了。以我當(dāng)然情緒低落，沒有精神了。區(qū)分練習(xí) 例子： 主管問沒有做到生意的業(yè)務(wù)員：今年你有沒有與某客戶聯(lián)系。業(yè)務(wù)員說：這個客戶不用聯(lián)系了，去年聯(lián)系他時都拒絕我了，今年聯(lián)系也沒有用。 事實(shí)/演繹； 目標(biāo)/渴望；發(fā)問發(fā)問發(fā)問作用

8、 更有方向更有效地聆聽； 幫助教練進(jìn)行有效區(qū)分； 反饋區(qū)分的一種形式清晰自己為什么問 資料性搜集資料，拿取信息，多用于教練的開始與結(jié)尾； 引導(dǎo)性引發(fā)客戶看某些特定的、可能的方向 宣言性拿取客戶的下一步的行動與成果，多用于行動計劃； 挑戰(zhàn)性沖擊客戶的信念，支持其改善，多用于心態(tài)改正； 啟發(fā)性問題啟發(fā)性問題VS。批判性問題批判性問題 批判性批判性 啟發(fā)性啟發(fā)性 已產(chǎn)生負(fù)面看法 愿意探索新事物 只是我的觀點(diǎn)是對的 更多不同的觀點(diǎn) 指責(zé) 支持 情緒容易被影響 保持中立的態(tài)度 引發(fā)對抗關(guān)系 創(chuàng)造共贏關(guān)系發(fā)問技巧 精簡 每次問一條問題 問完后停止說話 留意對方的反應(yīng) 聆聽對方的回應(yīng) 發(fā)問有關(guān)聯(lián)性的問題問題

9、開放性與封閉性 開放性問題：沒有給定答案范圍，客戶可以回答任何可能性的問題形式是開放性問題。例如：你對這件事怎么看？ 封閉性問題：客戶只能在給定的范圍內(nèi)回答的問題是封閉性問題。例如：你對這件事情是否滿意？發(fā)問練習(xí) 小明是一家歐洲家居用品品牌在中國上海地區(qū)的銷售經(jīng)理，這個品牌剛進(jìn)入中國不久，正處在開拓市場的時期，在上海和廣州開了兩家專賣店，公司對中國市場期望很高。小明工作非常繁忙，一方面公司剛剛起步，面臨人手不足、制度流程不健全一系列管理問題；另一面，產(chǎn)品需要根據(jù)中國需求不斷調(diào)整，有很大的業(yè)績壓力。小明非常熱愛這份工作，他有一個理想，希望5年內(nèi)在全國20個省份都設(shè)有公司的專賣店，讓品牌在中國立穩(wěn)

10、腳跟，成為中國年輕時尚消費(fèi)群體的必須品。短期目標(biāo)是，在12個月內(nèi)，業(yè)績提升200%?？蛇€是現(xiàn)在每天面對工作壓力，同時又因?yàn)楣ぷ魈φ疹櫜坏郊彝ザ鴥?nèi)疚。 如果你是小明上司，在教練過程中，你會用發(fā)問這種教練能力，怎么樣教練小明：？回 應(yīng)回應(yīng)定義 回應(yīng)這個能力作為直接反饋客戶真實(shí)狀態(tài)的一個能力，是體現(xiàn)教練作為一面清明的鏡子的核心。同時檢驗(yàn)聆聽、區(qū)分、發(fā)問的總結(jié)，有效的幫助對方達(dá)到想要的收獲及解決對方的問題活在當(dāng)下，所以掌握好回應(yīng)是成長為合格的教練必須跨越?；貞?yīng)的目的 令客戶看到自身盲點(diǎn) 反應(yīng)現(xiàn)狀，令客戶清晰目前的位置 令客戶認(rèn)識需要學(xué)習(xí)及改善的地方 教練反饋區(qū)分的一種形式回應(yīng)要點(diǎn) 所有一切都是源于自

11、己的體驗(yàn) 當(dāng)我們將焦點(diǎn)在客戶身上去貢獻(xiàn)這個體驗(yàn)時，這就是回應(yīng) 回應(yīng)與對錯沒有關(guān)系 回應(yīng)是貢獻(xiàn)你的體驗(yàn)有效回應(yīng)的容易產(chǎn)生盲區(qū)焦點(diǎn)在自己身上證明我是對的，客戶是錯的呢焦點(diǎn)在自己身上打擊對方焦點(diǎn)在自己身上討好對方焦點(diǎn)在自己身上發(fā)泄不滿的情緒焦點(diǎn)在自己身上諷刺對方有效回應(yīng)的技巧 直接說出現(xiàn)狀 運(yùn)用比喻給出回應(yīng) 多談感受和體驗(yàn) 真誠而直接態(tài)度去面對 有效的明朗表達(dá)此刻狀態(tài) 焦點(diǎn)永遠(yuǎn)在對方身上 即時的回應(yīng)當(dāng)下問題 掌握有效時機(jī)給出相應(yīng)的回應(yīng) 多用正面詞語貢獻(xiàn)給對方 始終內(nèi)心每一次回應(yīng)都是貢獻(xiàn)的心態(tài)出發(fā) 靈活應(yīng)用有效比有道理更重要回應(yīng)誤區(qū) 糖衣的回應(yīng) “很好不過（但是） ” 建議的回應(yīng)： 1、你最好 2、你

12、應(yīng)該 3、你需要 對方的反應(yīng)保護(hù)解釋辯駁選者性接受抗拒自我檢視接受回應(yīng)注意事項(xiàng)u不理會u繼續(xù)回應(yīng)u爭拗u解釋u指責(zé)u否定處理客戶負(fù)面反應(yīng)的技巧 正確的處理方向應(yīng)該是首先讓自己在情緒上保持鎮(zhèn)定，從抗拒、批判對方的負(fù)面反應(yīng)中擺脫出來，先進(jìn)行自我焦點(diǎn)檢視（看看自己焦點(diǎn)是否真的擺在對方身上），同時在心態(tài)上包容對方可能的任何反應(yīng)； 保持情緒鎮(zhèn)定保持情緒鎮(zhèn)定自我焦點(diǎn)檢視自我焦點(diǎn)檢視包容客戶包容客戶回應(yīng)練習(xí)人本教練模式 在一個人的生命歷程當(dāng)中，對自己生命的一個長遠(yuǎn)而清晰地規(guī)劃是非常重要的一件事情。而對于自身生命的有效規(guī)劃，有四個范疇：愿景、價值、目標(biāo)、成果。通過這四點(diǎn)圍繞來幫助自己愿景、價值深入細(xì)化到具體的

13、目標(biāo)并采取有效的行動，最終獲取實(shí)際成果的能力。生命的計劃 愿景 價值 目標(biāo) 成果 因何WHY 知識技巧 人人心態(tài)信念心態(tài)信念 用何用何WHAT 如何如何HOW九種領(lǐng)導(dǎo)技巧 九點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力 挖掘愿景 激情 設(shè)定目標(biāo) 承諾 制定策略 負(fù)責(zé)任 資源整合 欣賞 貫徹執(zhí)行 付出 有效授權(quán) 信任 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 共贏 積極溝通 感召 穿新思維 可能性如何制定一份行動有效計劃 一份有效的計劃包括：目標(biāo)、行動、成果目標(biāo)：是一個方向行動：是有效達(dá)到目標(biāo)的行為成果：是檢視目標(biāo)的標(biāo)志行動計劃的成功要素 在計劃當(dāng)中，我們首先要確定的是目標(biāo)。有了目標(biāo)我們要設(shè)計、設(shè)定檢視目標(biāo)的具體成果，最后填上可以有效支持我們做到成果的具體行動。

14、我們需要符合以下要素簡稱：SMART系統(tǒng) S-明確的（specific） M-可量度的（measurable） A-可達(dá)到的（attainable） R-相關(guān)聯(lián)的 (relevant) T-有檢視點(diǎn)的 (track-able) 制定行動計劃的價值 負(fù)責(zé)人的心態(tài) 動力的來源 有承諾去創(chuàng)造成果 加強(qiáng)信心及堅定立場行動計劃制定應(yīng)注意選擇自己生命，非為他人而活愿意開發(fā)可能性由自然開始迫切性負(fù)責(zé)任 1、誠實(shí) 2、去創(chuàng)造，不是犧牲 產(chǎn)生目標(biāo)出發(fā)點(diǎn)原因 反應(yīng) 基于某人的反應(yīng)而產(chǎn)生的動力 需要 為獲取某些其他東西而不得不行動 的動力 制定目標(biāo)的方法 逆向思維法 將大目標(biāo)分解成若干小目標(biāo)知道現(xiàn)在該干什么 樹杈方法 分解的過程，再加上量化就是一個制定達(dá)到目標(biāo)制定計劃書即行動計劃書案例討論 小明是一家大型美容會所的經(jīng)理，他進(jìn)入會所已有兩年的時間，從主管做到經(jīng)理，一路很順利。一直以來，小明有個想法，就是想成為這家美容會所中業(yè)績最好的經(jīng)歷，來證明自己的能力。一想到公司高層在年終全體員工總結(jié)會議上表揚(yáng)自己、頒發(fā)獎狀和獎金的場景，小明就很開心。為了實(shí)現(xiàn)自己的想法，小明不斷挑戰(zhàn)員工沖刺業(yè)績。然而由于最近天氣