銷售項目管理七步法

1、初期溝通10%立項評估20%需求分析30%方案制定40%競爭及招投標50%-70%商務(wù)談判80%-90%談成結(jié)束100%案例分析：銷售員趙云；趙云的上級主管是諸葛亮最終客戶是一個教育行業(yè)用戶蜀國大學決策鏈：校長（劉備）、網(wǎng)絡(luò)中心主任（關(guān)羽）、工程師（張飛）、副主任（馬超）用戶背后的渠道真三國科技公司競爭對手賽門鐵克；競爭對手的支持渠道曹操科技公司第一步：初期溝通10%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）1客戶是否已經(jīng)了解愛數(shù)的主要業(yè)務(wù)范圍？ 是否Ø2客戶在哪一塊更感興趣?在這一塊，還跟接觸過哪些廠商的產(chǎn)品？客戶為什么對這一塊感興趣

2、？是否Ø3客戶是否明確下一次的具體交流時間？是否Ø第二步：立項評估20%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）1客戶最高決策者/機構(gòu)已討論通過或簽字是否上該項目?是否Ø 我們從項目的支持者或內(nèi)線或背后的渠道了解到項目已立項我們初期的內(nèi)線（張飛工程師）告訴我們這個項目關(guān)乎校長（劉備）的烏紗帽，是必須要上的，并且劉備已經(jīng)同意上該項目了。Ø 客戶已明確告知設(shè)備上線的大概時間和規(guī)劃Ø 客戶的高層是否在正式的場合要求IT人員完成或者解決某些問題2資金預(yù)算已到位?是否Ø 資金來源是什么？（是否是

3、客戶自己出錢；是否是政府財政預(yù)算；是否是運營商出資等）政府撥款的“評優(yōu)”專項資金3是否已從商機轉(zhuǎn)變?yōu)轫椖渴欠?#216; 從商機轉(zhuǎn)變?yōu)轫椖康臉酥緸轫椖恳蚜㈨棥①Y金已到位資金已到位4資金預(yù)算分布已明確（容災(zāi)多少預(yù)算、服務(wù)器多少預(yù)算）?用戶總預(yù)算50萬，其中服務(wù)器大約20萬，我們這部分預(yù)算30萬是否Ø 從客戶角度出發(fā)我們要關(guān)注整個項目，而不僅僅是我們的產(chǎn)品本身Ø 明確客戶資金預(yù)算的分布有助于我們后期商務(wù)價格或招投標分析使用第三步：需求分析30%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）1我們是否已清楚“客戶要解決哪些問題”？ 是否

4、Ø 具體細分行業(yè)需求可以參照細分行業(yè)需求描述表，里面已經(jīng)收集了180個需求描述信息選課系統(tǒng)/一卡通/數(shù)字化校園等應(yīng)用系統(tǒng)的容災(zāi)Ø 如果不解決會有什么后果？對誰的影響最大？校長（劉備），原因是學校迎接“評優(yōu)”工作2客戶的需求要求在什么時間內(nèi)解決?是否Ø 客戶已明確告知設(shè)備上線的時間為今年XX月底前Ø 為什么要在這個時間前完成？是因為要花掉年底預(yù)算還是世博會前要實施等今年7月份“評優(yōu)”工作，這幾個系統(tǒng)絕不出現(xiàn)不穩(wěn)定的問題3需求已明確，并轉(zhuǎn)換為“商機”？預(yù)簽金額是XXX萬20萬已確認客戶的產(chǎn)品線選擇傾向（AnyBackup、AnyShare、Tx3）PX120

5、0是否Ø 進入“銷售機會”明確客戶的產(chǎn)品傾向，以及能預(yù)估出我們簽約的金額Ø 商機的來源有很多，包括n 測試項目n 咨詢：網(wǎng)上咨詢，來電咨詢，EDM反饋，市場活動n 參觀公司n 行業(yè)渠道商報備n 主動拓展的中長期客戶4我們的方案是否有競爭優(yōu)勢？是否Ø 客戶是否有其他替代方案？Ø 是否有其他競爭對手或其他渠道在參與該項目？賽門鐵克，曹操科技公司Ø 我們的技術(shù)方案是否具有屏蔽性的特點？我們了解到工程師（張飛）是個大老粗，不懂英文，強烈要求支持中文操作界面，我們的設(shè)備配置簡單，純中文人性化界面，而競爭對手賽門鐵克則不支持；另外由于張飛是直接負責這個項目

6、實施的老師，他并不希望這個項目給他個人帶來太多的工作量，他希望能夠在不需要客戶端安裝任何軟件或者插件的情況，提升用戶的訪問速度。同時網(wǎng)絡(luò)中心主任（關(guān)羽）由于經(jīng)常在外地出差，但也要時刻關(guān)注學校網(wǎng)絡(luò)的運行狀態(tài)，他希望網(wǎng)絡(luò)有任何問題故障能第一時間通過手機短信的方式了解到。另外關(guān)羽主任希望這個系統(tǒng)能提供智能報表，實時了解鏈路與服務(wù)器的運行質(zhì)量。5我們是否已確認客戶需求的來源？是否Ø 需求如果是決策鏈高層提出來，則必須重點向高層匯報、做高層工作，確認我方產(chǎn)品對對方需求的很好解決校長（劉備）要確?！霸u優(yōu)”工作不能出錯Ø 需求如果是使用者提出來，則要確認對方高層是否審批通過、是否有預(yù)算6

7、我們是否清楚需要什么樣的產(chǎn)品和方案才能解決客戶的需求？ 是否Ø 客戶已告知需要的產(chǎn)品型號及模塊配置Ø 客戶對自己關(guān)心的某個技術(shù)、產(chǎn)品問題詢問的非常仔細Ø 我們已弄清客戶立項原因及客戶問題所在7客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)以及已部署的設(shè)備和主要的業(yè)務(wù)情況是否已清楚？是否Ø 銷售人員可以當著客戶的面主動畫出網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，如果有畫錯了的地方，客戶一般會及時糾正，最終得出用戶正確的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖Ø 銷售人員主動提出希望參觀客戶機房，通過參觀機房把已部署的設(shè)備品牌及型號記錄下來第四步：方案確定40%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云根據(jù)客戶的

8、行為做說明）技術(shù)認可工作到位的評估標準是否Ø 客戶的需求點我們的解決方案是否都滿足Ø 客戶認真聽我們技術(shù)宣講，對結(jié)合實際應(yīng)用某些技術(shù)非常贊賞Ø 客戶主動介紹競爭對手的技術(shù)缺陷和不足Ø 客戶同意測試，并與我們協(xié)商制作測試報告，向上級反饋有傾向性的技術(shù)評測報告Ø 客戶積極提出產(chǎn)品和技術(shù)的改進意見，并希望加入到合同備注中Ø 經(jīng)過技術(shù)認可工作后，客戶對技術(shù)不再關(guān)心，積極參與商務(wù)洽談中Ø 客戶提交有傾向性的總結(jié)報告Ø 客戶愿意用我們的標準來作為他們的采購標準1通過技術(shù)認可，客戶是否承認我們與競爭對手的技術(shù)差異優(yōu)勢?是否

9、16; 客戶拿我們的技術(shù)亮點來詢問競爭對手你有沒有工程師張飛要求賽門鐵克在6月份之前提供中文操作界面的功能，結(jié)果賽門鐵克當然提供不了。另外工程師張飛表示學校有1萬多學生、老師，客戶端一定要透明的，不能裝任何客戶端及插件，因為工作量太大了，結(jié)果賽門鐵克當然也支持不了。Ø 在不同場合多次重復強調(diào)我們的技術(shù)亮點主任關(guān)羽非常滿意我們的智能報表功能，并愿意作為上報校長（劉備）的匯報文檔Ø 對我們技術(shù)亮點結(jié)合他們自身業(yè)務(wù)狀況做詳細溝通2客戶對我們測試設(shè)備的效果比競爭對手滿意?是否Ø 測試完我們的設(shè)備后，就不打算測試競爭對手Ø 測試完我們的設(shè)備后，不讓下架并溝通商務(wù)細

10、節(jié)Ø 多次重復強調(diào)我們設(shè)備上架后給他們業(yè)務(wù)帶來的幫助3是否對公司認可？是否Ø 客戶的關(guān)鍵決策人已到上?？偛靠疾爝^主任（關(guān)羽）開始還是有一定顧慮，擔心國內(nèi)品牌的質(zhì)量和研發(fā)水平不及國外的產(chǎn)品，特意帶隊伍到上海總部考察。結(jié)果是非常滿意，表示相信國內(nèi)品牌的研發(fā)技術(shù)實力。Ø 參觀完我們的樣板或公司后，就不打算參觀競爭對手的樣板或公司Ø 參觀完我們的樣板或公司后，進入商務(wù)細節(jié)的溝通主任（關(guān)羽）表示出項目是為了“評優(yōu)”工作，一定不能出問題，要求我們提高具體的服務(wù)質(zhì)量，也表示我們的價格最好能控制在預(yù)算的25萬以內(nèi)。Ø 參觀完我們的樣板或公司后，告知我們下一步要

11、公關(guān)的人員及渠道（幫我們指路）表示有一家渠道“真三國科技公司”之前做過很多他們學校的項目，服務(wù)質(zhì)量一直都得到學校很多部門的認可（暗示我們要找“真三國科技公司”這家渠道合作）。同時也表示最近有一家渠道“曹操科技公司”經(jīng)常找他們的副主任（馬超）向他們推薦賽門鐵克的產(chǎn)品（暗示我們也要適當做一下副主任（馬超）的工作，以及提防“曹操科技公司”這家渠道及賽門鐵克廠家）4客戶決策鏈是否認可我們的技術(shù)引導結(jié)果及產(chǎn)品?是否Ø 我們可以從多條內(nèi)線了解到最新的項目進展及最新對我們的技術(shù)認可評價Ø 決策鏈里面多數(shù)人認可我們的技術(shù)引導結(jié)果及產(chǎn)品Ø 技術(shù)把關(guān)者認可我們的技術(shù)引導結(jié)果及產(chǎn)品5我

12、們已確認項目里的主要競爭對手是誰?是否Ø 對手第一個拿設(shè)備過去測試并且測試時間最長Ø 多條內(nèi)線給我們反饋誰是我們最大的競爭對手Ø 熟悉項目來源的渠道告知的競爭對手6我們已了解競爭對手或?qū)κ智涝诳蛻舳说闹С终?是否Ø 內(nèi)線告知從主任（關(guān)羽）的口中我們了解到賽門鐵克及渠道“曹操科技公司”找到是他們副主任（馬超）Ø 客戶內(nèi)部因非常規(guī)挑刺的人7和競爭對手形成差異化技術(shù)特點，并已給競爭對手設(shè)立技術(shù)屏障?是否Ø 測試方案屏障全中文管理界面、一體化（軟硬一體）Ø 招標參數(shù)屏障Ø 我們的技術(shù)亮點跟他們的使用相結(jié)合8是否還有什么技

13、術(shù)上的顧慮？是否Ø 是否完全滿足客戶之前提出的技術(shù)要求Ø 這些顧慮是否會影響到項目的進展Ø 現(xiàn)在我們是否能解決這些問題，如果不能有什么應(yīng)對方案Ø 競爭對手對這個問題的解決情況如何第五步：競爭及招投標（客戶及渠道分析）50%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）1已摸清客戶組織結(jié)構(gòu)及決策鏈?是否Ø 銷售員能畫出客戶及渠道的組織結(jié)構(gòu)圖及決策鏈，并能清楚描繪出每個角色包含的以下4種特征屬性1. 職務(wù)屬性：拍板者、決策者、評估者、使用者2. 性格屬性：前衛(wèi)者、創(chuàng)新者、實用主義者、保守者、頑固派3. 交

14、往程度：不接觸、一般接觸、較多接觸、深交4. 立場屬性：導師、支持者、中立者、不支持者、敵人5. 其他：客戶內(nèi)部派系或圈子分布情況2該項目中已經(jīng)有我方的教練或槍手？我們一開始的教練是下面的工程師（張飛），后來發(fā)展了高級教練：主任（關(guān)羽）是否Ø 晚上9點以后打短話或發(fā)短信會回復Ø 晚上能約出來吃飯且成本很低Ø 跟你一起開發(fā)和測試你的計劃Ø 同你分享涉及項目的秘密信息Ø 你不在時積極幫你銷售Ø 將他個人的成功與你的成功相結(jié)合Ø 愿意承擔實施你解決方案的責任Ø 公開表示你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的3我們已了解到客戶的采

15、購流程和關(guān)鍵點?由于是政府財政的錢，因此必須采用公開招標是否Ø 能畫出采購流程圖并能詳細講出每個人起到的作用Ø 能夠說出客戶的歷史采購習慣：最近1、2年類似項目采購流程、多少金額的項目是客戶那個職務(wù)的人在決策、能否指定品牌、能否指定參數(shù)、評分標準的制定、經(jīng)常中標的渠道、我們這類的產(chǎn)品是那個決策人在負責我們從工程師（張飛）、渠道“真三國科技公司”及過往成交歷史了解到在學校里，100萬以下的項目基本都是主任（關(guān)羽）說了算，校長（劉備）一般不會插手。因此主任（關(guān)羽）就從決策鏈的關(guān)鍵人上升到?jīng)Q策鏈的最高決策者。4我們是否清楚客戶背后的渠道關(guān)系？是否Ø 客戶高層推薦渠道名單

16、主任（關(guān)羽）已經(jīng)暗示了“真三國科技公司”這家渠道Ø 其他友商推薦的渠道Ø 在該單位多次中標的渠道Ø 渠道能講出客戶內(nèi)部的關(guān)系和矛盾Ø 現(xiàn)有合作渠道和經(jīng)常中標的渠道在客戶內(nèi)部的關(guān)系分布情況Ø 在強勢渠道、集成大包或其他廠商主導的項目中,我們已綁定客戶認可的廠商或渠道?5是否已清楚競爭對手的情況？是否Ø 競爭對手綁定了哪家渠道，及該渠道與客戶的關(guān)系賽門鐵克及渠道“曹操科技公司”綁定的是副主任（馬超）Ø 競爭對手搞定了用戶的哪些人或部門？該人或部門對項目的影響在哪里？6是否已清楚出貨路徑？是否Ø 由哪家金牌或分銷完成合同

17、？成都易存？重慶巨冠？Ø 授權(quán)書給誰？成都CreationØ 整個出貨路徑是怎樣的？成都易存直接出貨給Creation第五步：競爭及招投標（客戶及渠道決策鏈公關(guān)）60%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）客戶關(guān)系工作到位評估標準是否Ø 可隨時邀請客戶見面Ø 客戶對我們提出的利益分配方案有意見，經(jīng)協(xié)商后，最終接受并同意利益分配方案Ø 客戶參加公關(guān)活動，主動幫我們省錢Ø 客戶在項目過程中主動幫忙或出謀劃策。包括協(xié)助和策劃我們做技術(shù)認可、設(shè)置技術(shù)屏障、其他客戶關(guān)系、商務(wù)報價，透露競爭對手

18、情報等工作Ø 認識客戶的家人，并成為好朋友Ø 客戶隱瞞我們的技術(shù)問題，并積極尋求解決方案。1我們是否能從教練那里得到我們想要的信息？是否Ø 教練所處的角色（例如技術(shù)把關(guān)者、使用者或外部的渠道、專家等）現(xiàn)在的高級教練主任（關(guān)羽），可以作為最高決策者Ø 客戶內(nèi)部的決策鏈及勢力分布是否已告訴我們Ø 給我們建議該去做誰的工作建議我們舒緩副主任（馬超）的反對情緒，但也表示要適度接觸，不必過深交往Ø 提供決策層各個人的興趣愛好Ø 各決策人與哪些渠道綁定2最高決策者或決策鏈里的關(guān)鍵人認可我們的合作模式?是否Ø 合作模式包括我們的

19、產(chǎn)品、方案，利益承諾、合作渠道都符合客戶的心意Ø 內(nèi)部會議上定論我們的方案優(yōu)于對手在主任（關(guān)羽）上報給校長（劉備）的工作報告中，表示對我們整體性價比的傾向。同時在主任（關(guān)羽）的神情上能察覺校長（劉備）對于這份報告是滿意的（行為判斷的標準是校長（劉備）沒有插手，由主任（關(guān)羽）全權(quán)負責）Ø 主要參與的渠道均主動找我們溝通配合“真三國科技公司”已經(jīng)主動接觸我們，并表示希望進一步合作Ø 招標參數(shù)找我們提供工程師（張飛）是招標參數(shù)的執(zhí)筆者，暗示我們提供一些具有一定屏蔽性的技術(shù)參數(shù)，希望我們能最終中標Ø 客戶主動跟我們溝通預(yù)算或談及他們困難主任（關(guān)羽）要求我們一定控

20、制在預(yù)算范圍內(nèi)3決策鏈是否已對競爭對手有傾向？是否Ø 在客戶的決策鏈中有人力挺競爭對手的方案Ø 在技術(shù)認可環(huán)節(jié)中給我們設(shè)置障礙，例如提供黑材料Ø 把我的相關(guān)信息提供給競爭對手4關(guān)鍵人是否在協(xié)助我們操作項目?是否Ø 關(guān)鍵人對所有的項目信息他清楚Ø 此人有匯報權(quán)5最高決策者認可的渠道確定和我們合作?是否Ø 幫我們約見領(lǐng)導Ø 告訴我們客戶預(yù)算Ø 內(nèi)線反饋最高領(lǐng)導有指示Ø 渠道內(nèi)部內(nèi)線告知6客戶項目最高決策者選定或協(xié)助開展項目工作?是否Ø 關(guān)鍵在于最高決策者的判斷Ø 客戶內(nèi)線告知誰拍板

21、6; 熟悉客戶內(nèi)部情況的渠道告知7我們所能找到的客戶高層已經(jīng)認可我們跟其洽談的商務(wù)利益?是否Ø 推薦渠道Ø 商討商務(wù)利益怎么處理細節(jié)8客戶認可的渠道已經(jīng)跟我們綁定?是否Ø 渠道已經(jīng)認可我們跟其洽談的商務(wù)利益?渠道“真三國科技公司”已經(jīng)答應(yīng)我們壓縮服務(wù)器部分的金額，把我們這部分的價格盡可能做高第五步：競爭及招投標（引導招投標工作）70%序號權(quán)重工作結(jié)果檢查點（主管諸葛亮問銷售趙云）結(jié)果行為判斷（銷售趙云根據(jù)客戶的行為做說明）1標書技術(shù)參數(shù)由我方撰寫或引導?是否Ø 客戶明確告知我們幫他們寫技術(shù)參數(shù)，或由我們主動提出撰寫，客戶不反對并默認同意Ø 我們

22、每一次技術(shù)參數(shù)的修改都能直接體現(xiàn)在標書的初稿Ø 招投標工作由我方在做主導牽引2我們已明確客戶的招標形式及采購流程?是否Ø 從內(nèi)線或渠道反饋過來，或我們直接詢問Ø 客戶跟我們商量那種形式及流程最有利于保證項目拿下Ø 是否有二次報價3由我們制定評分標準或我們選定集成商?是否Ø 客戶主動告知我們幫他們寫評分標準客戶也希望我們中標，但同時擔心有人低價沖標，因此我們引導客戶采用“兩階段評分法“，即第一輪只評技術(shù)和商務(wù)得分不看價格，拍出前三名進入第二輪評分，第二輪才評價格分數(shù)。Ø 客戶沒有自己選定的渠道，或主動告知我們要我們自己找中標的渠道4是否已清楚競爭對手的情況？是否Ø 我們已模擬好競爭對手的產(chǎn)品清單和價格Ø 競爭對手可能的投標策略（低價沖、貼預(yù)算投標、圍標）Ø 評標小組中有哪些是競爭對手的人5按評分標準我們已估算出我們和對手的得失分?是否Ø 我們已模擬計算出1個大分等于多少金額，估算出我們中標可以高多少或低多少金額（其他評標方式）按評分標準，我們估算出1分大約等于2萬元，我們在技術(shù)、商務(wù)上的得分能夠領(lǐng)先3分，即我們的價格比競爭對手高出5萬元（不超過3分）也同樣可以中標6我們已拿到購買標書的渠道和競爭對手名單?是否Ø 拿到名單7我們已