營(yíng)銷策劃THEFACESHOP

1、目錄The Face Shop 營(yíng)銷策劃2第1章 環(huán)境分析21.1 宏觀環(huán)境21.2 微觀環(huán)境2第2章 消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)分析內(nèi)容：32.1 消費(fèi)者分析32.2 競(jìng)爭(zhēng)者分析：3第3章 市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果和目標(biāo)市場(chǎng)分析4第4章 顧客滿意戰(zhàn)略策劃44.1 服務(wù)宗旨44.2 更新：44.3 實(shí)現(xiàn)：54.4 不斷發(fā)展和補(bǔ)充新的服務(wù)細(xì)節(jié)。5第5章 價(jià)格策略65.1 產(chǎn)品策略6第6章 促銷策略66.1 營(yíng)業(yè)推廣策劃7第7章 渠道策略8The Face Shop 營(yíng)銷策劃第1章 環(huán)境分析1.1 宏觀環(huán)境人口環(huán)境：現(xiàn)在下沙地區(qū)大約七十二萬(wàn)人左右，有二十六萬(wàn)學(xué)生。本地人口約三十萬(wàn)，常住人口約五十萬(wàn)。女性占70%左右。下沙

2、地區(qū)空曠也天氣干燥多變，這直接影響女性的皮膚，所以，護(hù)膚品對(duì)下沙地區(qū)的女性來(lái)說(shuō)尤為重要。而THE FACE SHOP是國(guó)際品牌，具有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從總的來(lái)說(shuō)，下沙地區(qū)女性化妝品市場(chǎng)是很大的，是具有發(fā)展前景的。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：2008年市區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入2.4萬(wàn)元，農(nóng)村居民人均純收入首次突破萬(wàn)元大關(guān)，達(dá)到1.07萬(wàn)元。杭州的奮斗目標(biāo)是在2009年人均生產(chǎn)總值突破1萬(wàn)美元，2015年實(shí)現(xiàn)人均生產(chǎn)總值超2萬(wàn)美元。雖然下沙地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平落后于市區(qū)，但是在國(guó)家政策的帶領(lǐng)下，在全下沙人民的努力下，下沙地區(qū)的經(jīng)濟(jì)會(huì)發(fā)展的越來(lái)越好，下沙人民的收入水平會(huì)越來(lái)越高。居民的生活水平富裕起來(lái)了，愛(ài)美的女性就會(huì)

3、更加注意怎樣保養(yǎng)，美化自己了。那么對(duì)于化妝品的需求也就會(huì)越來(lái)越多了。所以，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，下沙地區(qū)女性化妝品市場(chǎng)是值得開(kāi)發(fā)的。政治和法律環(huán)境：在中國(guó)國(guó)內(nèi)，安定團(tuán)結(jié)的政治局面不僅有利于經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民貨幣的增加，而且影響群眾的心理預(yù)期，導(dǎo)致市場(chǎng)需求的變化。下沙對(duì)于外國(guó)投資者還是比較歡迎的。加上下沙這塊地區(qū)商機(jī)無(wú)限。所以說(shuō)，THE FACE SHOP進(jìn)入下沙市場(chǎng)，并開(kāi)拓市場(chǎng)還是比較方便和容易。1.2 微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)者分析：化妝品行業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，經(jīng)歷從小到大的發(fā)展，行業(yè)發(fā)展越來(lái)越快競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。大品牌走大渠道做主流市場(chǎng)，小品牌走小渠道做小市場(chǎng)，無(wú)名品牌只能打游擊做邊緣市場(chǎng)。美國(guó)化妝品牌如倩碧

4、、雅詩(shī)蘭黛、美寶蓮等，韓國(guó)品牌THE FACE SHOP、SKIN FOOD、VOV、露得清等，日本品牌資生堂、蘇菲娜、碧柔等品牌已深入人心，而我國(guó)國(guó)內(nèi)品牌也開(kāi)始占有一席之地，如大寶系列，丁家宜，相宜本草、雅倩等品牌在學(xué)生中很受歡迎。供應(yīng)商分析：據(jù)調(diào)查，目前化妝品銷售形勢(shì)良好，89%的供應(yīng)商表示正在增加投入，64%將會(huì)采用更優(yōu)質(zhì)的包裝，52%提高運(yùn)營(yíng)效率以增加他們的出口產(chǎn)能。企業(yè)分析：THE FACE SHOP已經(jīng)投放了1100多種產(chǎn)品，在中國(guó)首批引進(jìn)了近300款產(chǎn)品，擁有適合各年齡層的豐富的產(chǎn)品線，包括護(hù)膚、彩妝、護(hù)發(fā)和身體護(hù)理的全線化妝品。如今THE FACE SHOP 雖然已獲得了巨大的

5、成功，但它仍希望通過(guò)研發(fā)來(lái)保證可持續(xù)發(fā)展，不斷追求產(chǎn)品的高品質(zhì)。正如大自然的生生不息，THE FACE SHOP正無(wú)止境地向全球性品牌邁進(jìn)。在全球市場(chǎng)上的成功，使得THE FACE SHOP 對(duì)其在中國(guó)的前景更具信心。如今，THE FACE SHOP期待著以其秉承的美麗自然主義的哲學(xué)，為中國(guó)的知音奉獻(xiàn)來(lái)自韓國(guó)的自然享受。第2章 消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)分析內(nèi)容：2.1 消費(fèi)者分析大學(xué)生成為美容護(hù)膚品的主流消費(fèi)者。當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)中大學(xué)生作為一個(gè)特殊的群體正受到越來(lái)越大的關(guān)注。大學(xué)生雖然年齡比較輕，但年齡也造就了他們旺盛的消費(fèi)需求。據(jù)了解，目前中國(guó)有超過(guò)4億的人患有青春痘，而大學(xué)生青春痘的總?cè)藬?shù)超過(guò)了1.33

6、億之多，大學(xué)生正在創(chuàng)造祛痘市場(chǎng)的藍(lán)海。大學(xué)生消費(fèi)群體的另一個(gè)特點(diǎn)就是，尚未獲得經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立。然而，據(jù)了解，隨著人們生活水平的提高，大學(xué)生對(duì)護(hù)膚品、化妝品的要求也逐年增加，除了基本護(hù)膚品之外，防曬、美白、祛痘等功效型的護(hù)膚品也不斷增加。除了大學(xué)生以外，白領(lǐng)是又一個(gè)美容護(hù)膚品的消費(fèi)群體。白領(lǐng)與大學(xué)生不一樣，他們已經(jīng)有了一定的經(jīng)濟(jì)能力，在護(hù)膚品的選擇方面更注重的是質(zhì)量和效果。每一個(gè)消費(fèi)者都有不同的需求，有的需要美白的功效，有的是防曬，有的是祛痘，有的防輻射，有的則是祛斑、抗皺，有的是彩妝的需要，等等。這就要求市場(chǎng)上的產(chǎn)品品種多樣，滿足消費(fèi)者的不同需求。The face shop 有很多不同的系列針對(duì)

7、的功效也是不一，而且它是韓國(guó)品牌值得信賴。購(gòu)買(mǎi)什么在眾多護(hù)膚產(chǎn)品中選擇the face shop的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)理由滿足不同的消費(fèi)需求（美白、保濕、防曬、防輻射、祛痘、去黑頭、祛斑、抗皺、抗老化、眼部護(hù)理.）購(gòu)買(mǎi)方式網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)、實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)、通過(guò)代理訂購(gòu)、托人購(gòu)買(mǎi).購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)網(wǎng)上、化妝品專賣(mài)店、代理商購(gòu)買(mǎi)時(shí)間閑暇之余，逛街的時(shí)候，化妝品補(bǔ)給的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)頻率視產(chǎn)品而定，有些產(chǎn)品使用時(shí)間短，則購(gòu)買(mǎi)的頻率高，有的護(hù)膚品可使用時(shí)間長(zhǎng)，則購(gòu)買(mǎi)頻率就低。2.2 競(jìng)爭(zhēng)者分析：1銷售者之間的競(jìng)爭(zhēng)化妝品行業(yè)是壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，有國(guó)貨和許多的外國(guó)品牌，新品牌層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。只有滿足消費(fèi)者并且在價(jià)格上有一定的優(yōu)勢(shì)才能立足于

8、這個(gè)市場(chǎng)。2購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)能力的增強(qiáng)。討價(jià)還價(jià)能力倒是可以忽略，在進(jìn)行化妝品銷售的時(shí)候一般都是明碼標(biāo)價(jià)，但是消費(fèi)者通過(guò)同類市場(chǎng)同種功效的產(chǎn)品貨比三家的之后就會(huì)確定一個(gè)低價(jià)，是否購(gòu)買(mǎi)就看定價(jià)怎樣，這也是一個(gè)不小的競(jìng)爭(zhēng)。3潛在的新進(jìn)入者?；瘖y品行業(yè)新興力量層出不窮，大品牌不一定就是最好的，每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)挑選適合自己的，適合的才是王道。并且新進(jìn)入者通過(guò)更合理的價(jià)格和廣告宣傳都會(huì)對(duì)原有的處于中下的品牌造成不小的壓力。4供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力的增強(qiáng)。為了給自己尋求最大的利益，供應(yīng)商的價(jià)格也會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的漲價(jià)，這對(duì)企業(yè)本身就是不小的競(jìng)爭(zhēng)。在保證原有的質(zhì)量前提下，又要把價(jià)格控制在合理的范圍。原料的進(jìn)價(jià)貴了，可能對(duì)

9、于漲價(jià)很多消費(fèi)者就會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)移，這對(duì)企業(yè)也造成了壓力。5替代品的其他企業(yè)?；瘖y品的某些產(chǎn)品并不是見(jiàn)效非?？斓?，它的作用有時(shí)候是微妙的。當(dāng)用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)者覺(jué)得它無(wú)效的時(shí)候，就會(huì)轉(zhuǎn)向使用另一個(gè)品牌產(chǎn)品。并且化妝品中或多或少都有對(duì)人體有害的成分，某些更加注意健康綠色無(wú)副作用的化妝品就會(huì)開(kāi)辟一個(gè)新市場(chǎng)。吸引原本忠實(shí)的消費(fèi)者。這是常有的事，這也就要求企業(yè)應(yīng)該及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解消費(fèi)者需求，生產(chǎn)能更好的適合消費(fèi)者的產(chǎn)品。第3章 市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果和目標(biāo)市場(chǎng)分析第4章 顧客滿意戰(zhàn)略策劃4.1 服務(wù)宗旨悅己者，成人生之美。服務(wù)口號(hào)口號(hào)：美麗你我共享。運(yùn)用：將口號(hào)布置于the face shop柜臺(tái)顯眼位置服

10、務(wù)觀念內(nèi)容：（1）無(wú)論進(jìn)店的人是否購(gòu)買(mǎi)，無(wú)論購(gòu)買(mǎi)金額的大小，都是我們的顧客朋友。 （2）最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是我們的服務(wù)技能、真誠(chéng)和熱情。 （3）服務(wù)人員的一言一行，都代表我們格林童話的形象，影響我店的聲譽(yù)。 （4）售出產(chǎn)品只是銷售的一部分，真正的銷售是從交易完成后的服務(wù)開(kāi)始的。 （5）顧客的需求與欲望是無(wú)限的，我們對(duì)顧客的服務(wù)也是無(wú)限的。 （6）我們的目標(biāo)是一切為了讓顧客更滿意。4.2 更新：（1）請(qǐng)有關(guān)老師就服務(wù)觀念更新講一堂課，營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生聽(tīng)時(shí)應(yīng)做筆記，聽(tīng)完后進(jìn)行討論。 （2）每位營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生需對(duì)服務(wù)觀念銘記于心。 （3）對(duì)服務(wù)出色的學(xué)生進(jìn)行及時(shí)有效的表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。 （4）組織營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行

11、一次以“更新服務(wù)觀念”為主題的征文活動(dòng)。由專業(yè)老師進(jìn)行評(píng)分發(fā)獎(jiǎng)。4.3 實(shí)現(xiàn)：管理層及服務(wù)人員需樹(shù)立服務(wù)導(dǎo)向觀念，不僅要將服務(wù)宗旨銘記于心，還應(yīng)付諸 行動(dòng)，實(shí)施服務(wù)戰(zhàn)略。（忌諱口是心非、高談闊論）服務(wù)原則把顧客看成朋友，對(duì)顧客有親人般的熱情，為顧客講解關(guān)于本品牌的相關(guān)介紹和一些化妝技巧。實(shí)行售前、售中、售后的全方位服務(wù)。4.4 不斷發(fā)展和補(bǔ)充新的服務(wù)細(xì)節(jié)。服務(wù)規(guī)范服務(wù)環(huán)境格林童話格子鋪的the face shop柜臺(tái)應(yīng)改變?yōu)橘u(mài)化妝品而賣(mài)化妝品的商業(yè)化設(shè)計(jì)，注入人性化、溫馨化因素，以方便取悅顧客為標(biāo)準(zhǔn)，特別要注意柜臺(tái)第一觀感和柜臺(tái)的第一印象的設(shè)計(jì)，營(yíng)造一種溫馨如家的印象。改變傳統(tǒng)的、顯得暗淡的柜

12、臺(tái)色彩，注重柔和、流暢的線條，商品陳列富有個(gè)性，簡(jiǎn)潔明了。柜臺(tái)增設(shè)促銷一角。商品價(jià)格標(biāo)簽要書(shū)寫(xiě)規(guī)范、美觀。柜臺(tái)應(yīng)布置美觀。服務(wù)技能店長(zhǎng)：自身應(yīng)具備良好的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)，善于與人交流，以身作則，循循善誘去啟發(fā)和誘導(dǎo)服務(wù)人員，為他們講解the face shop的相關(guān)知識(shí)，以提高服務(wù)技能。服務(wù)人員：洞察人性的能力收集信息的能力解決問(wèn)題的能力建立共同感性認(rèn)識(shí)的能力與人打交道的能力掌握化妝品知識(shí)的能力開(kāi)辟市場(chǎng)的能力傳達(dá)信息的能力援助顧客購(gòu)買(mǎi)的能力服務(wù)禮儀行為動(dòng)作文明周到細(xì)致的介紹商品問(wèn)話不要太急不能冷落任何一位顧客面帶微笑、保持和顏悅色的態(tài)度注意語(yǔ)言，語(yǔ)句文雅有禮縮短通話時(shí)間，不可置顧客于不顧不可驅(qū)趕顧客服

13、務(wù)常用語(yǔ)“歡迎您的光臨”、“早上好”、“您好”、“實(shí)在很抱歉”、“沒(méi)關(guān)系”、“歡迎您下次再來(lái)”、“我能為您做些什么嗎”、“您還需購(gòu)買(mǎi)其他的物品嗎”。服務(wù)忌用語(yǔ)“不知道”、“你到底想不想買(mǎi)”、“也不差你一個(gè)顧客”、“你有完沒(méi)完”、“我就不賣(mài)給你”。處理顧客投訴的要求不管客人當(dāng)時(shí)態(tài)度如何，你都必須以禮相待。面對(duì)前來(lái)投訴的客人，必須集中精力以慎重的態(tài)度傾聽(tīng)。對(duì)于客人投訴所反映的問(wèn)題，要詳細(xì)詢問(wèn)，并記錄下來(lái)，以示鄭重。處理客人投訴時(shí)，要有熱情和積極地態(tài)度。承諾應(yīng)立即處理。第5章 價(jià)格策略5.1 產(chǎn)品策略根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，79.31%的受訪者挑選化妝品的時(shí)候最看重的是是否適合自己的皮膚其次是功效和價(jià)

14、格，最后才是質(zhì)量和品牌。因此，在下沙地區(qū)銷售THE FACE SHOP產(chǎn)品，應(yīng)品種多樣，盡量滿足不同膚質(zhì)的人的要求。 而且在此人群中，最看重化妝品的功能依次是護(hù)膚、清潔衛(wèi)生、美容、特殊功能（祛痘、祛斑、抗皺等）。所以，選擇銷售的品種應(yīng)有所側(cè)重。 因此，THE FACE SHOP將使用的是差異化的產(chǎn)品策略。定價(jià)策略 綜合數(shù)據(jù)顯示，89.66%的女性朋友每月在化妝品上的消費(fèi)額100元以下，只有10.34%消費(fèi)額在101-150元之間，所以，針對(duì)下沙地區(qū)的目標(biāo)市場(chǎng)，本公司將會(huì)盡量把銷售的價(jià)格降低，或者開(kāi)發(fā)適合下沙地區(qū)的產(chǎn)品。 因此，THE FACE SHOP采用滲透定價(jià)策略。目的在滲透市場(chǎng)，立即提高

15、市場(chǎng)占有量與市場(chǎng)營(yíng)銷量，并能快速而且有效地占據(jù)市場(chǎng)空間。首要的目的是讓下沙地區(qū)的消費(fèi)者知道THE FACE SHOP這個(gè)化妝品品牌。第6章 促銷策略導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期廣告新產(chǎn)品上市的介紹;廣泛。深入的宣傳新產(chǎn)品的存在；作為銷售投資大量的廣告費(fèi)提高品牌知名度確立品牌形象；提高對(duì)產(chǎn)品特性的理解；提供售后服務(wù)；有計(jì)劃的投入廣告費(fèi)保持品牌形象；開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)性的廣告如：以舊換新、降價(jià)、補(bǔ)差價(jià)、促銷禮品等；廣告費(fèi)投入趨于節(jié)省廣告費(fèi)用趨于節(jié)省促銷在賣(mài)場(chǎng)舉辦實(shí)地銷售示范、商品說(shuō)明；發(fā)放廣告?zhèn)鲉巍a(chǎn)品樣品畫(huà)冊(cè)；參觀工廠啊；發(fā)放樣品。設(shè)立常設(shè)展示室；定期在銷售點(diǎn)舉行銷售表演；開(kāi)展競(jìng)賽；發(fā)放新購(gòu)物點(diǎn)廣告；舉辦流動(dòng)

16、展覽、街頭節(jié)目表演。通過(guò)有獎(jiǎng)銷售達(dá)到示范效果；加強(qiáng)和維持銷售點(diǎn)之間的競(jìng)賽；向代銷網(wǎng)點(diǎn)提供商品。促銷費(fèi)用趨于節(jié)省公關(guān)公關(guān)的目標(biāo)不限于本公司的品牌，而要有助于這類產(chǎn)品的整體增長(zhǎng)；介紹新產(chǎn)品的特性、功能;舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；生產(chǎn)過(guò)程。公關(guān)不需要考慮品牌于產(chǎn)品的一致性，只求喚起話題的公關(guān)；新用途；降價(jià)；附帶有關(guān)促銷禮品的信息；產(chǎn)品宣傳演員話題。實(shí)行不需要考慮品牌于產(chǎn)品的一致性，只求喚起話題的公關(guān);附帶有關(guān)促銷禮品的信息；社會(huì)上的流行現(xiàn)象與該產(chǎn)品的聯(lián)系。用于產(chǎn)品的公關(guān)費(fèi)趨于節(jié)省。6.1 營(yíng)業(yè)推廣策劃（一）網(wǎng)絡(luò)宣傳網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳，以其傳播手段多樣、傳播信息量大，傳播信息面廣，且具有反饋、互動(dòng)性等優(yōu)勢(shì)，對(duì)the face shop 的宣傳推廣能起到極佳的效果。 具體事項(xiàng)：制作、設(shè)計(jì)專門(mén)介紹the face shop的網(wǎng)頁(yè)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的項(xiàng)目規(guī)劃、營(yíng)銷推廣、管理控制等。讓大家對(duì)the face shop的產(chǎn)品有個(gè)全面的了解和認(rèn)識(shí)。（二）戶外廣告宣傳 戶外廣告是一種在露天或公共場(chǎng)合，以路邊廣告牌、高立柱廣告牌、燈箱、霓虹燈廣告牌。LED看板等表現(xiàn)形式向許多消費(fèi)者進(jìn)行訴求，從而達(dá)到推銷商品的廣告媒體。 具體事項(xiàng)：請(qǐng)專業(yè)的廣告公司設(shè)計(jì)、制作廣告圖樣，以