創(chuàng)業(yè)大賽-國際酒店策劃方案(共34頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2010黃俊峰星峰新時代國際酒店2010/11/28星峰新時代國際酒店商業(yè)策劃書創(chuàng)業(yè)計劃書（前期發(fā)展計劃書）企業(yè)名稱 星峰新時代國際酒店（XingFong New Age International Hotel） 創(chuàng)業(yè)者姓名 黃俊峰 日期 2010年11月28日星期日 通訊地址 河南省，商丘市，平原中路55號，商丘師范學(xué)院，10級經(jīng)管系，國貿(mào)班 郵政編碼 電話 電子郵件 目錄一、企業(yè)概況 3 二、市場評估 4三、市場營銷計劃 7四、企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 29五、固定資產(chǎn) 30六、流動資金(月) 31七、銷售收入預(yù)測（12個月） 32八、銷售和成本計劃 33一、 企業(yè)概況概要：

2、星峰新時代國際酒店，是一個順應(yīng)全球化趨勢，綠色生態(tài)發(fā)展要求的新理念酒店服務(wù)企業(yè)。面對全球劇增的人口，環(huán)境污染和破壞，土地緊張局面，生態(tài)平衡遭破壞，全球氣候變暖等一系列問題，企業(yè)的發(fā)展必須改變傳統(tǒng)經(jīng)營管理。星峰新時代國際酒店，秉持環(huán)保，和諧，共贏，發(fā)展的理念，從經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)落實酒店服務(wù)理念。 面對未來高密度建筑發(fā)展的趨勢，星峰新時代國際酒店整體規(guī)劃建設(shè)和設(shè)計均從簡約而不失舒適，高雅的要求出發(fā)。采用高密度建筑建設(shè)理念和未來綠色建筑理念結(jié)合新思路，設(shè)計酒店的整體布局，充分地從細(xì)節(jié)方面體現(xiàn)環(huán)保，和諧，發(fā)展的理念。主要經(jīng)營范圍：綜合酒店服務(wù)類別。提供商務(wù)酒店服務(wù)，長住型酒店服務(wù)，度假型酒店服務(wù)，經(jīng)

3、濟型酒店服務(wù)，會議型酒店服務(wù)，連鎖型酒店服務(wù)。企業(yè)類型：股份有限公司資金來源及融資計劃星峰新時代國際酒店前期發(fā)展的資金來源是通過吸引風(fēng)險投資公司的投資資金，以一項具有巨大市場前景，適應(yīng)未來發(fā)展的高盈利服務(wù)項目，吸收風(fēng)險投資公司注資。星峰新時代國際酒店屬于股份有限公司，企業(yè)通過市場機制，風(fēng)險投資市場運作，吸納社會風(fēng)險資金。同時，通過商業(yè)銀行的貸款，組成公司相關(guān)部分的資金。風(fēng)險投資公司成為公司的出資股東，主要投資項目的設(shè)計，施工，房地產(chǎn)建設(shè)。貸款資金并成公司具體運作資金，包括設(shè)備的購入和公司開銷。二、市場評估目標(biāo)顧客描述：隨著中國改革開放的加深，以及中國加入世貿(mào)以后，國際貿(mào)易與國際關(guān)系的往來就變得

4、日益頻繁和緊密。特別在經(jīng)濟全球化的大趨勢下，國際經(jīng)濟的往來成為最為重要的組成部分，在這些國際往來中，存在巨大的消費群。如國際商務(wù)人員，新聞媒體，國際關(guān)系往來人員，國家政府外交人員，國際社會團體，國際公益組織等。中國進一步的改革開放和經(jīng)濟體制改革，以及新農(nóng)村建設(shè)等一系列的經(jīng)濟政策的實施，中國在金融危機下所表現(xiàn)的巨大抗風(fēng)險能力和經(jīng)濟活力，無疑地說明中國經(jīng)濟在迅速發(fā)展。在中國的宏觀政策的調(diào)控下，中收入階層逐步擴大，低收入階層逐步減少。2009年，中國人均GDP達到了3600美元，中國總體GDP達到了4.95萬億美元，逼近全球第二大經(jīng)濟體的日本的5.07萬億美元。有關(guān)部門統(tǒng)計，中國在以10的速度在增長

5、。由此可見，中國國內(nèi)已經(jīng)潛在著巨大的消費市場。中國的國民消費類型已經(jīng)開始由生存消費向發(fā)展和享受消費過渡。據(jù)民意調(diào)查顯示，中高收入階層都有意出行旅游，在低收入者中，也仍有相當(dāng)部分的消費者有意愿，而隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，這一部分消費者將成為另一組消費群體。我們面向的是廣大的中高消費者，如商務(wù)人員，旅游度假消費者，在外求學(xué)生，城市娛樂群體等。市場容量或本企業(yè)預(yù)計市場占有率：目前，市場上的酒店行業(yè)都有著明顯的類別界限。多數(shù)酒店都有各自的定性，如商務(wù)酒店，針對的消費群僅僅局限于商務(wù)集體，而所提供的服務(wù)也局限在商務(wù)需要方面。盡管一直打著最優(yōu)服務(wù)的口號，但也僅僅停留在提高服務(wù)質(zhì)量，壓縮成本等原有基礎(chǔ)上。如今，

6、隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，生活的快節(jié)奏化，以及面對種種的工作壓力?，F(xiàn)在的消費者更多希望能夠在精神層面得到放松。我公司提供的是種全新的服務(wù)理念，把休閑，度假，工作，生活融合在一起的服務(wù)體系。星峰新時代國際酒店提供商務(wù)酒店的基本服務(wù)外，還提供消費者休閑度假等優(yōu)惠服務(wù)。讓客戶在工作的同時也能感受休假的輕松。以此全新的服務(wù)，順應(yīng)未來快速節(jié)奏化的生活方式和工作方式，將能占領(lǐng)大部分的酒店消費市場。據(jù)統(tǒng)計，城市人口的53屬于中高收入階層，15的潛中收入群。53%的中高收入群中，近20%的頻繁商務(wù)人員，這些人都有住酒店的習(xí)慣。剩下的33%中有5%的消費者有出行的習(xí)慣。根據(jù)我們的市場調(diào)查，消費者對于酒店的服務(wù)存在著普

7、遍的認(rèn)識，酒店提供的服務(wù)過于局限。而我公司所提供的全新的服務(wù)在市場調(diào)查中反應(yīng)良好。據(jù)此估計，我公司將能占領(lǐng)近50%的酒店消費市場。市場容量的變化趨勢：隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，國際貿(mào)易的頻繁化，中國新農(nóng)村的建設(shè)，中國分配政策調(diào)整，中國中高收入群體將占據(jù)人口總數(shù)的60%-70%。市場的容量將不斷擴大，而消費者的消費能力也越來越高。潛在市場的存在也是客觀的?？傏厔菔窍硎芟M者將占多數(shù)。競爭對手的主要優(yōu)勢：企業(yè)發(fā)展時間較長，有較穩(wěn)定的消費客戶。規(guī)模較大，管理系統(tǒng)較為完善。市場占有率較穩(wěn)定，應(yīng)對風(fēng)險能力強，有雄厚的資金支持和成熟的營銷，服務(wù)團隊。熟悉市場趨向，具有較強的公關(guān)和規(guī)劃能力。發(fā)展較好的企業(yè)文化，組

8、織精神和較完備的CIS。競爭對手的主要劣勢較為單一的服務(wù)系統(tǒng)。企業(yè)發(fā)展的根基較為深，現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型困難，較為單一的消費群占主體。對穩(wěn)定消費群體的服務(wù)理念深厚，過于追求高貴感。企業(yè)成本高，服務(wù)價格高昂，片面追求高收入消費者。本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢全新服務(wù)理念，面對廣大消費群體。高質(zhì)量服務(wù)，全方位服務(wù)，全新服務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)。采取科學(xué)現(xiàn)代管理模式，實現(xiàn)低成本，低價格，高服務(wù)，優(yōu)服務(wù)。結(jié)合綠色環(huán)保，生態(tài)保護，旅游休閑，實現(xiàn)綠色發(fā)展目標(biāo)。一卡通服務(wù)，酒店會員卡可以集機票訂購，酒店消費，銀行存貯轉(zhuǎn)賬支付，費用支付，全新業(yè)務(wù)。本企業(yè)相對于競爭對手的主要劣勢發(fā)展起步晚，競爭能力相對薄弱，目前市場占有率較

9、小。服務(wù)系統(tǒng)有待完善，管理系統(tǒng)有待完善，企業(yè)文化薄弱。資金能力相對較弱，企業(yè)規(guī)模相對較小。三、市場營銷計劃 產(chǎn)品產(chǎn)品或服務(wù)主要特征總統(tǒng)套房（行政套房）最完備的辦公，休閑，娛樂設(shè)施，最寬敞，豪華，舒適套房商務(wù)高級套房（高級間）現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)，通訊設(shè)施，會議室，辦公室及特色休閑娛樂服務(wù)高級套房（商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間）現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)，通訊設(shè)施，休閑室，娛樂室及簡約辦公設(shè)施經(jīng)濟套房（標(biāo)準(zhǔn)間）基本網(wǎng)絡(luò)，通訊設(shè)施，簡約休閑，娛樂，辦公設(shè)施經(jīng)濟間（單間）單間單床和雙床，簡約辦公設(shè)施價格產(chǎn)品或服務(wù)基本成本價格競爭對手價格總統(tǒng)套房（行政套房）CNY 2845CNY 3199CNY 3246商務(wù)高級套房（高級間）CNY 2053CNY

10、 2299CNY 2319高級套房（商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間）CNY 1573CNY 1733CNY 1855經(jīng)濟套房（標(biāo)準(zhǔn)間）CNY 989CNY 1100CNY 1276經(jīng)濟間（單間）CNY 300CNY 380折扣銷售VIP獨享80%優(yōu)惠，普通會員享受92%優(yōu)惠賒賬銷售VIP獨享半年賒賬住宿優(yōu)惠注：競爭對手價格參照廣州白天鵝酒店價格標(biāo)準(zhǔn)。 具體方案根據(jù)目前酒店目前發(fā)展現(xiàn)狀，樹立效益第一,顧客至上的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。 第一章 目標(biāo)任務(wù)   一、  客房目標(biāo)任務(wù)：  10000萬元/年。 二、  

11、  餐飲目標(biāo)任務(wù)：  3000 萬元/年。 第二章 形勢分析 一、  市場形勢1、2010年全市酒店客房數(shù)量巨大，預(yù)計今后幾年還會增加個幾個大型酒店。 2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。 3、本酒店的主要競爭對手為:廣州的酒店服務(wù)業(yè)相當(dāng)發(fā)達，賓館多處在環(huán)境優(yōu)美、交通便利的地段，設(shè)施完備、服務(wù)周到，價格也適中。 廣州的星級賓館和酒店上百家，其中的5家五星級賓館分別是：白天鵝賓館、中國大酒店、廣東國際大酒店、東方賓館、廣州花園酒店，另外還有四星級賓館10家，三星級賓館30家，二星級賓館44家。此外還有一大批符合星級標(biāo)

12、準(zhǔn)但沒有評定星級的酒店飯店名稱地 址電話星級中國大酒店廣州市流花路廣州花園酒店廣州市環(huán)市東路368號廣州東方賓館廣州市流花路120號廣州江南大酒店廣州市江南大道中345號廣州文化假日酒店廣州市華僑新村光明路28號番禺賓館番禺市橋鎮(zhèn)大北路130號花都新世紀(jì)酒店花都市秀全大道43號增城賓館增城市荔城雁塔大道廣州大廈廣州市北京路374號百花山莊度假村增城市百花山莊度假村流花賓館廣州市環(huán)市西路194號愛群大酒店廣州市沿江西路113號廣州賓館廣州市起義路2號番禺美麗華大酒店番禺市橋清河中路8號紅棉大酒店廣州市環(huán)市西路184號從化華僑大廈從化市街口鎮(zhèn)新城路78號廣州金橋賓館廣州市寺右新馬路93號東園賓館廣

13、州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)青年路東園4街8號云山大酒店廣州市先烈中路云鶴北8號番禺香江大酒店番禺大石迎賓路麗江渡假花園酒店番禺石樓鎮(zhèn)麗美大酒店廣州市花都區(qū)商業(yè)大道53號新世界大酒店廣州市人民北路520號新好景飲食娛樂中心廣深公路新塘路段天龍大酒店廣州市大道北路118號番禺蓮花山粵海邨廣州番禺蓮花山旅游區(qū)雙湖酒店廣州從化呂田小杉麗都大酒店廣州市北京路182號花都京華酒店花都區(qū)新華鎮(zhèn)云山大道55號正大度假村從化溫泉東路106號金湖大酒店花都區(qū)建設(shè)南路4號禺山賓館番禺光明北路223號從化天倫酒店從化市街口鎮(zhèn)河溪南路38號世昌賓館廣州番禺區(qū)市橋鎮(zhèn)迎賓路富都城側(cè)番禺合力大酒店番禺區(qū)市橋鎮(zhèn)坑口路106-108號中旅酒店

14、廣州市廣園中路211號廣州漢京大酒店廣深路黃埔南崗水坑路口大東園賓館廣州天河龍洞廣汕路口花地明珠大酒店廣州市芳村區(qū)花地大道南228號華海大酒店廣州江南大道中232號新天河賓館廣州市天河路178-188號番禺粵海度假村廣州市番禺蓮花山旅游區(qū)內(nèi)梅花園林賓館廣州沙河梅花園天河酒店廣州市天河路633號白宮酒店廣州市人民南路17號廣東大酒店廣州市長堤路294號新華大酒店廣州市人民南路2-6號東亞大酒店廣州市長堤路320號南方大廈酒店廣州市西堤二馬路74號新亞大酒店廣州市人民南路10-12號北京大酒店廣州市西豪二馬路10號沙河飯店廣州市先烈東路318號登峰大酒店廣州市麓景路8號華南大酒店廣州市濱江中路35

15、2號華麗宮大酒店廣州市環(huán)市西路89號廣鋼大廈廣州市芳村大道12號天合園大酒店廣州市廣園西路21號4、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。 二、競爭優(yōu)、劣勢1、舊的星級酒店地理位置好。 2、舊的酒店知名度高、客房品種全。 3、  餐飲、會務(wù)設(shè)施全。 4、  廣州星級酒店多、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。 5、廣州中小型酒店數(shù)量多,且分布范圍廣.分流了一些大型酒店的客戶.第三章 市場定位 作為市內(nèi)中高檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中高層次消費群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團隊。（2）境外旅游團隊。

16、（3）中高檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。 一、客源市場分為： （1）團隊 -本省旅行社及省外/國外旅行社（北京、上海、東南亞、日、韓等） （2）散客 -首先廣州及周邊地區(qū)，再省外如北京、上海、廈門等大城市的商務(wù)公司。 （3）會議-政府各職能部門、駐粵企、事業(yè)機構(gòu)及省內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷售季節(jié)劃分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月) 2、            平季：7、8月份 3、   

17、0;        淡季：6、9月份 三、旅行社分類 序號許可證號碼旅行社名稱營業(yè)場所聯(lián)系電話傳真號碼郵政編碼1L-GD-GJ00001廣東國旅國際旅行社股份有限公司廣州市解放北路618號府前大廈（迎賓館對面）020-"2L-GD-GJ00002廣東省中國旅行社股份有限公司沿江中路195-197號沿江大廈3L-GD-GJ00003廣東省中國青年旅行社天河直街華苑大廈D座4樓4L-GD-GJ00004廣州廣之旅國際旅行社股份有限公司機場西路樂嘉路1號5L-GD-GJ00009廣東鐵青國際旅行社有限責(zé)任公司中山一路96

18、-98號6L-GD-GJ00011廣州東方國際旅行社有限公司流花路120號7L-GD-GJ00021中國康輝廣東旅行社沿江中路313號新中原大廈5樓8L-GD-GJ00022廣州招商國際旅游公司流花路111號之八招商賓館四樓9L-GD-GJ00035廣州中燃國際旅行社林和西橫路38號天泰大廈12樓10L-GD-GJ00037廣東省香江旅游公司環(huán)市西路183號11L-GD-GJ00044廣州天馬國際旅行社有限公司龍津中路世紀(jì)廣場1、2號鋪12L-GD-GJ00046廣東省三茂鐵路國際旅行社環(huán)市東路374號13L-GD-GJ00053廣東熊貓國際旅游有限公司解放北路618-620號府前大廈A座11

19、樓14L-GD-GJ00054廣東省從化溫泉中國國際旅行社從化溫泉鎮(zhèn)15L-GD-GJ00055廣東粵僑國際旅行社有限公司越秀北路87-89號四樓401-4022、境外團旅行社： （1）    香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 （2）   馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際 （3）    新加坡：山海國旅 （4）韓國市場-熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 第四章 不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每

20、天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。         旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2月份：2月份(本月只有28天)：A 春節(jié)黃金周：全部七天1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。 2、加強會務(wù)促銷。 3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強婚宴促銷。 3月份： 1、            加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、    

21、0;       加強婚宴促銷。 3、            “五一”黃金周-客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。 4月份： 1、            加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、           

22、加強婚宴促銷。 3、            加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。 4、            制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)-以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天） 5月份 （31天） A 五一黃金周，全部七天 D、本月工作重點： 1、      

23、     加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)-以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天） 2、            加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。 3、            加強商務(wù)促銷。 11月、12月份： 1、加強

24、對春節(jié)市場調(diào)查。 2、加強會務(wù)促銷。 3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強婚宴促銷。 D、本月工作重點： 1、            加強會議促銷。 2、            加強婚宴促銷。 3、            加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、 &#

25、160;          同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。 5、            春節(jié)- 客房、家宴或年夜飯- 元宵節(jié)-情人節(jié) （1）    餐飲部10月下旬完成制作方案。 （2）    銷售部、餐飲部10月下旬

26、完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。 D、本月工作重點： 1、            加強會議促銷。 2、            加強婚宴促銷。 3、            加強“三八節(jié)”活動促銷。 2、平季 7月份： 1、

27、加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。 2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 3、中秋節(jié)-月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 8月份： 4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。 5、加強商務(wù)散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。 6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。 3、淡季：6、9月份 B、各月工作重點： *6月份： 1、加強對“高考房”市場調(diào)查。 2、加強署期師生活

28、動促銷。 3、加強商務(wù)促銷。 *9月份： 1、加強會務(wù)促銷。 2、加強商務(wù)促銷。 3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。 第五章 市場推廣方法 一、銷售部： 1、旅行社客源 （1）    把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。 （2）    穩(wěn)住本省的主要大社、走出去尋訪浙江、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基

29、本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。 （3）    積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。 （4）    推出“年價團隊房”（一年一個價）。 （5）    為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。 （6）    加強日本團、韓國團、會議等促銷。 2、會務(wù)客源促銷 （1）促銷時間：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）

30、島外商務(wù)公司 （3）   以本省企業(yè)單位和建立省外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。 （4）    建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。 3、散客客源 散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是廣州市場，其次是省內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。 1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。 2、針對散客，客房、

31、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。 3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。 4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。 5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。 6、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房， 二、餐飲部 （1）    增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。 （2）    舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。 （3）    根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。 （4

32、）    開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。 （5）    增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。） 三、內(nèi)部消費鏈建立 A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈 1、外部宣傳和促銷 （1）    省內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。 （2）

33、60;   交通工具上的宣傳： 如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。 （3） 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。 2、內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有

34、酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。 3、內(nèi)部消費鏈的促成 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。 四、提高回頭率 通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)

35、），同時還可以采用一些贈送和讓利-推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。 五、改變客源結(jié)構(gòu) 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu)，再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。 改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低

36、團隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達到散團各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。 六、增收節(jié)流、強化管理 1、建全團、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。 2、進一步強化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。 3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。 4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性。 第六章 激 勵 方 案 A、銷售部 1、            目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 2、&#

37、160;           工資發(fā)放： 1）    總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。 2）    部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。 3、            超

38、額完成任務(wù)，按超出比例工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。 4、            給散客銷售代表房價提成獎勵： （1）    每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （2）    散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。 （3）    為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和提成（總公司客人計入任務(wù)，但不計提成）。 *以此給全部

39、員工壓力，也給動力。 5、            給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣： （1）    按當(dāng)月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進行的公關(guān)）。 （2）    為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務(wù)部核對，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請按

40、時結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理）   6、            銷售部編制：6人。 （1）    總監(jiān)：1人。 （2）    助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團隊業(yè)務(wù)）。 （3）    主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會務(wù)散客）。 （4）    文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。 （5）   

41、; 美工：1人。 7、            銷售費用： 通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個人交通、通訊費盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。 B、前廳部 1、            目標(biāo)考核指標(biāo)：15萬元/月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。 2、       &#

42、160;    工資發(fā)放： （1）    經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。 （2）    部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。 3、            超額完成任務(wù)，按超出比例工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。 C、餐飲部 1、 

43、;           目標(biāo)考核指標(biāo)：40萬元/月。 2、            工資發(fā)放： （1）    經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。 （2）    部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總

44、評，完成任務(wù)補發(fā)。 3、            超額完成任務(wù)，按超出比例工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。 4、            成本節(jié)約獎勵： 餐飲成本在財務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎勵，其中給當(dāng)班人（組40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。 說明： *提高散客房價、入住率，降低開房率。 *各項活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。

45、 *餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。四企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 擬議的企業(yè)名稱： 星峰新時代國際酒店（XingFong New Age International Hotel） 職務(wù) 月薪 經(jīng)理 RMB 30000 員工 管理層 RMB 5000-15000 普通員工 RMB 1500-5000 企業(yè)的法律責(zé)任（保險、員工的薪酬、納稅）： 種類 預(yù)計費用 保險(員工醫(yī)療等) RMB 20萬元 薪酬 RMB 150萬 （月） 五、固定資產(chǎn) 1工具和設(shè)備根據(jù)預(yù)測的銷售量，假設(shè)達到100%的生產(chǎn)能力，企業(yè)與要購買以下設(shè)備：名稱數(shù)量單價（元）總費用（元）KTV 設(shè)備5 500025000客房服務(wù)設(shè)施100 20020000其他設(shè)施300002交通工具根據(jù)交通及營銷活動的需要，擬購置以下交通工具：名稱數(shù)量單價（萬元）總費用（萬元）比亞迪m621428 36.1818.54比亞迪F6 37.9823.94供應(yīng)商名稱地址電話或傳真比亞迪廣州昭駿汽車銷售服務(wù)店廣東省廣州市白云