營銷人員薪酬及獎懲規(guī)定

1、銷售人員薪酬及獎懲規(guī)定 1.0 目的確保營銷目標的有效達成， 以及保證貨款及時回收， 防止呆（壞）帳的發(fā)生， 創(chuàng)造企業(yè)與個人雙羸 環(huán)境。為降低公司業(yè)務(wù)成本、產(chǎn)品利潤最大化，本著共贏的商業(yè)原則及對營銷人員的薪酬、 營銷 費用及業(yè)績考核的有效管理， 科學合理地激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標，同時對不能及時完成公司業(yè)務(wù)指標、違反公司銷售管理制度等現(xiàn)象給予清晰的制約措施，特制訂本規(guī)定。2.0 范圍 適用于本司營銷總監(jiān)、營銷（外貿(mào)）經(jīng)理、業(yè)務(wù)專員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)助理等在內(nèi)所有與銷售相關(guān) 的人員。3.0 定義3.1 應(yīng)收貨款：按貨款結(jié)算方式當月應(yīng)回收貨款和以前未回收貨款的統(tǒng)稱。3.2 當月結(jié)算：當月

2、出貨產(chǎn)品在當月結(jié)算貨款。 （ 本制度內(nèi)的“月”為自然月，即 1-31 日）3.3 30 天月結(jié)：當月出貨產(chǎn)品在次月結(jié)算貨款；60 天、 90天月結(jié)以此類推。3.4 甩期賬款：根據(jù)貨款結(jié)算方式，未按期回款即認定為甩期賬款。3.5 問題賬款： 公司對于在規(guī)定的期限內(nèi)未收回且逾期達 60 天的或?qū)τ诒竟緲I(yè)務(wù)人員在經(jīng)營 過程中所發(fā)生的被騙、 收回票據(jù)無法如期兌現(xiàn)、或已收回的款項被公安部門確認為贓款的。4.0 權(quán)責4.1 業(yè)務(wù)部門：負責營銷目標的有效達成，以及貨款的回收。4.2 財務(wù)部：負責監(jiān)督貨款回收的完成率，以及獎罰措施的執(zhí)行。4.3 總經(jīng)辦：負責營銷目標的制訂、營銷目標達成率的監(jiān)督、獎罰措施的批

3、準，以及問題貨款的 監(jiān)控和處理。5.0 營銷費用的管理5.1 公司銷售環(huán)節(jié)所發(fā)生的全部開支均屬于營銷費用統(tǒng)計范疇，具體范圍包括： 銷售人員的工 資及福利、提成、差旅費、業(yè)務(wù)招待費、交通費、業(yè)務(wù)用車費用、快遞費、運輸費、 報關(guān)商檢 費用、本地操作費用、運輸保險費用、其他因業(yè)務(wù)需要為銷售及服務(wù)產(chǎn)生的費用。5.2 但有以下內(nèi)容不計入營銷費用：A. 銷售人員薪酬中的客戶編外提成、客戶返利，客戶重要的企業(yè)活動的贊助費用 /禮金/禮品等；B. 新客戶開發(fā)獎、月度/季度銷售獎勵、差價提成、提前回款獎、個人及部門超額任務(wù)獎、公司 分紅等額外獎勵，駐外銷售人員的補貼、辦公費用等。C. 嚴重品質(zhì)事故（燃燒、爆炸、

4、大比例漏液、低容、低壓零壓、外觀不良等）、退換貨產(chǎn)生的費 用：運費、賠償款、公關(guān)費、訂單折扣等。D. 經(jīng)總經(jīng)辦認定的大客戶，且同意由公司承擔的開發(fā)費用。E. 公司統(tǒng)一進行的保險、產(chǎn)品認證費用、認證維護費用，培訓/教育費用。5.3 2014 年度公司營銷費用控制額度為：銷售額的2.2%。每月由財務(wù)部和營銷部分個人和部門進行統(tǒng)計，統(tǒng)一考核。5.4 計入個人報銷標準的營銷費用：.差旅費：包括出差過程中的各種支出；A.B. 交通費：包括公交車費、的士費用、火車、飛機、輪船等開支；C. 招待客人的費用：拜訪客人或客人來訪所發(fā)生的飲食、住宿、購物等方面的招待費用。5.5 計入個人報銷費用的比例原則控制標準

5、如下：A. 所有報銷按照個人或部門的當月回款額計算；B. 營銷人員報銷限額為個人回款額的0.3% ；C. 其中營銷總監(jiān)的費用報銷限額為個人回款額的0.5%，加上本團隊回款總額（除去個人回款額） 的0.08%。5.6 營銷費用報銷手續(xù)及審批流程：5.6.1 對于銷售環(huán)節(jié)發(fā)生的全部費用實行確認制度， 即每支付報銷任何一筆費用均需要取得四級 確認制度： 費用報銷人認可、營銷總監(jiān)審核、財務(wù)部審核、事業(yè)部副總經(jīng)理審批、總經(jīng)理批準。5.6.2 關(guān)于營銷人員費用報銷時的確認方法： 報銷人的每筆費用在報銷時必須填寫 費用報銷單 ，將各種費用按用途劃分不同明細項目分別填寫，出差計劃， 出差報告， 拜訪客戶報告等

6、并由營銷部管理者審核、副總經(jīng)理審批后才能進行公司費用報銷程序。5.6.3 營銷人員每月 5 日前提交上月報銷單據(jù)以供審核；當月發(fā)放報銷費用6.0 營銷人員的基本待遇及標準 公司銷售人員薪資政策：實行“底薪加提成：提成為主，底薪為輔”的原則。6.1 業(yè)務(wù)員基本工資和固定補貼3 個月試用期，在試用6.1.1 新聘用的內(nèi)銷業(yè)務(wù)人員（含業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)專員、營銷經(jīng)理）給予 期內(nèi)業(yè)務(wù)人員底薪為： RMB2500-3500 元/月；新聘用的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員（含業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)專員、 外貿(mào)經(jīng)理）給予6 個月試用期，在試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員底薪為：RMB2500-4000 元/月。6.1.2 試用期滿正式錄用后，內(nèi)銷業(yè)務(wù)人員（

7、含業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)專員、營銷經(jīng)理）底薪和固定補貼 以下：A.B.C.D.當月實現(xiàn)銷售額 當月實現(xiàn)銷售額 當月實現(xiàn)銷售額 當月實現(xiàn)銷售額50 萬元），底薪為 2500 元/ 月。 不含 100 萬元），底薪為 3000 元/ 月。4500 元/ 月。6000 元/ 月。50 萬元以下（不含50 萬元 -100 萬元100 萬元 -200 萬元（不含 200 萬元），底薪為200 萬元 -500 萬元（不含 500 萬元），底薪為E.平均每月實現(xiàn)銷售額 500 萬元以上，底薪為 7500 元/月。6.1.2.1 所有業(yè)務(wù)人員的底薪每月根據(jù)銷售額調(diào)整一次。200 元/ 月，同當月工6.1.2.2 業(yè)務(wù)員

8、和業(yè)務(wù)專員由公司提供住宿，外住無補貼，通訊費用補貼 資一并發(fā)放。當銷售額連續(xù) 4個月達到C級，自動晉升為營銷經(jīng)理。6.1.2.3 營銷經(jīng)理除享受以上規(guī)定的底薪外，另加 1000 元作為績效工資（此部分參照營銷績 效考核辦法執(zhí)行） ，并且由公司提供住宿，外住補貼300 元/ 月，通訊費用補貼 300 元/月，同當月工資一并發(fā)放。當銷售額連續(xù)4個月未達到C級，自動降為業(yè)務(wù)員級。6.1.3 試用期滿正式錄用后，外貿(mào)業(yè)務(wù)人員（含業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)專員、外貿(mào)經(jīng)理）底薪和固定補貼 以下：6.1.3.1 所有業(yè)務(wù)人員的底薪為： 30005000 元/ 月，每年度根據(jù)銷售額調(diào)整一次，同時必須是 從事外銷人員才可享有

9、，否則按正常內(nèi)銷人員的工資標準支付。個月 4 業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)專員由公司提供住宿，外住無補貼，同當月工資一并發(fā)放。當銷售額連續(xù)6.1.3.2 .達到 RMB 100萬元，自動晉升為外貿(mào)經(jīng)理。6.1.3.3 外貿(mào)經(jīng)理除享受以上規(guī)定的底薪外，另加 1000 元作為績效工資（此部分參照營銷績 效考核辦法執(zhí)行） ，并且由公司提供住宿，外住補貼 300 元/ 月，同當月工資一并發(fā)放。當銷售 額連續(xù) 4個月未達到 RMB 100萬元，自動降為業(yè)務(wù)員級。6.2 營銷總監(jiān)待遇參照公司總監(jiān)級所有待遇執(zhí)行，原則上每年調(diào)整一次，特別重要的時期，經(jīng)過公司董事會討論決定可以中途調(diào)整。6.2.1 2014 年度營銷總監(jiān)工資設(shè)

10、定為 6000-12000 元/ 月；其中 20%即 1600-2400 元作為績效 工資?？冃Р糠值膮⒄諣I銷績效考核辦法執(zhí)行。6.2.2 營銷總監(jiān)由公司統(tǒng)一安排住宿，外住補貼400 元/ 月，享有通訊費用 300 元/ 月，同當月工資一并發(fā)放。6.3 業(yè)務(wù)助理和商務(wù)組長的底薪和固定補貼及提成標準以下：6.3.1 業(yè)務(wù)助理和商務(wù)組長的試用期為三個月，試用期內(nèi)工資為：26002800 元/ 月，正式錄用后2600-3000 元 / 月。6.3.2 由公司統(tǒng)一安排住宿，外住無補貼，通訊費用 100 元/ 月，同當月工資一并發(fā)放。6.3.3 業(yè)務(wù)助理提成標準：每月根據(jù)其所負責客戶的實際回款額，以0.

11、03%比例計算提成，試用期內(nèi)人員不享受此提成。6.3.4 商務(wù)組長提成標準： 每月按實際總回款額的 0.006%比例計算提成， 另加上其本身所跟進客 戶的提成，試用期內(nèi)不享受此提成。7.0 營銷人員提成、發(fā)放標準50萬-160萬（未稅、不包含 160萬）按照6%o提成。160萬-500萬（未稅、不包含 500萬）按照7%o提成。500萬以上（未稅、包含 500萬）按照8%o提成。50 萬，則該月的貨款在實際回收后不計提成。 實際回收后不計提成。7.1 內(nèi)銷業(yè)務(wù)人員（含業(yè)務(wù)員、專員、經(jīng)理、總監(jiān)）基本提成按照相應(yīng)梯級制度核算：A. 當月回款總金額達到B. 當月回款總金額達到C. 當月回款總金額達到

12、D. 當某月銷售額未達到E. 打折貨款大于10%F. 貨物抵扣形式結(jié)算不計提成。7.2 外貿(mào)業(yè)務(wù)人員（含業(yè)務(wù)員、專員、經(jīng)理）基本提成標準： 當月回款總金額達到 10萬（未稅、 不包含10萬）按照5%。提成。7.3 特別的大客戶 （平均月采購量在 100 萬人民幣以上 ）及世界 500 強或上市公司 （非新三板） ， 價格和提成比例單獨報匯至銷售總監(jiān)審核、事業(yè)部副總經(jīng)理審批、總經(jīng)理批準。7.4 常規(guī)客戶訂單如出現(xiàn)低利潤的情況， 業(yè)務(wù)人員需要向公司申請并取得公司同意方能與客戶交易，此類產(chǎn)品由公司評估提成點（低于常規(guī)提成）。7.5 提成發(fā)放標準： 為控制共同承擔風險的權(quán)利及責任， 業(yè)務(wù)提成 （含以下

13、 8.0 項的獎金） 的 80%每個月發(fā)放一次，自首次提成起 6個月提成的 20%作為風險抵押金扣押，第7個月發(fā)放第 1 個月的風險抵押金并扣取本月提成的20%風險抵押金， 第8個月發(fā)放第 2個月的風險抵押金并扣取本月提成的 20%風險抵押金，以此類推。其他相關(guān)待遇及福利政策： 7.6 .A. 新聘營銷人員在培養(yǎng)考察期間可以享受獎金提成，并計算所有銷售業(yè)績；B. 營銷人員享受公司規(guī)定的與銷售業(yè)績掛鉤以外的各種福利待遇。8.0 營銷人員的獎勵標準及發(fā)放條件8.1 新客戶開發(fā)獎：8.1.1 凡屬于業(yè)務(wù)人員自己開發(fā)的新客戶， 在第一次下訂單起 3 個月內(nèi)正式訂單累積訂單銷售額 達到RMB300,00

14、0元以上的，且該客戶是經(jīng)公司認定為良性有潛力的客戶公司給予發(fā)放開發(fā)獎。8.1.2 新客戶開發(fā)獎一次性獎勵人民幣300-1000 元，此獎項由業(yè)務(wù)人員自行統(tǒng)計， 財務(wù)部審核，事業(yè)部副總和總經(jīng)理批準后，獎金隨提成一起發(fā)放。8.2 大客戶開發(fā)獎：8.2.1 如引進世界 500 強及國內(nèi)一流品牌客戶， 且交易額可觀， 經(jīng)公司認定符合公司戰(zhàn)略意義的，一次性給予 5000-20000 元不等獎勵，由業(yè)務(wù)人員申請，事業(yè)部副總審核，總經(jīng)理批準后，獎金 隨提成一起發(fā)放。8.3 月度銷售冠軍獎：8.3.1 當月正常銷售出貨總金額排在第一位且滿足所有貨款在訂單付款結(jié)算日期限內(nèi)回款的， 公 司給予發(fā)放月度銷售冠軍獎；

15、8.3.2 該獎項一次性獎勵 300- 1000 元，由業(yè)務(wù)人員自行統(tǒng)計， 財務(wù)部核實， 事業(yè)部副總審核， 總經(jīng)理批準后，獎金隨提成一起發(fā)放。8.4 季度銷售冠軍獎：8.4.1 每個季度正常銷售出貨總金額排在第一位且滿足所有貨款在訂單付款結(jié)算日期限內(nèi)回款 的，公司給予發(fā)放季度銷售冠軍獎；8.4.2 該獎項一次性獎勵 1000-2000 元，由業(yè)務(wù)人員自行統(tǒng)計， 財務(wù)部核實， 事業(yè)部副總審核， 總經(jīng)理批準后，獎金隨提成一起發(fā)放。8.5 個人年度超額獎：8.5.1 對每個營銷人員在一個整年度期間銷售出貨總金額扣除編外提成后的凈值， 完成了公司規(guī) 定的相應(yīng)銷售額目標而設(shè)立的獎項；8.5.2 該獎項對

16、象包括業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)專員、經(jīng)理、營銷總監(jiān)，具體獎勵標準如下：A. 業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)專員完成銷售額目標3000萬元（含）以上且問題賬款比例（問題賬款金額與年度已收金額比值）在3%以內(nèi)的，公司給予銷售額的0.05% 超額獎勵，并結(jié)合個人全年績效考核結(jié)果進行調(diào)整。B. 營銷經(jīng)理和營銷總監(jiān)完成銷售額5000萬元（含）以上，且問題賬款比例在3%以內(nèi)的，公司給予銷售額的 0.05% 超額獎勵，并結(jié)合部門全年績效考核結(jié)果進行調(diào)整。8.6 部門年度超額獎：8.6.1 各部門如果完成了年初確定的銷售目標，公司給予部門的額外獎勵，部門完成銷售任務(wù)100%以上（不含 100%），且部門問題賬款比例在 3%以內(nèi)，全年部門銷

17、售費用低于 2.2%，獎勵金 額為銷售總額的0.15%，總監(jiān)享受其中的 40%，其他部分原則上按照部門業(yè)務(wù)人員業(yè)績比例分配，但需匯報事業(yè) 部副總和總經(jīng)理批準?？紤]各部門的實際情況，以上指標以各部門銷售目標責任書 中簽訂的為準。獨自承擔銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)專員在超額完成銷售目標時也享有此獎勵。8.6.2 .參照績效考核結(jié)果折 0.15%8.6.3 若以上三個指標有某項未達要求值，則實際獎勵金額為部門銷售總額的 扣。 營銷人員的處罰標準及扣款條款 9.0 延遲回款處罰扣款： 9.19.1.1 所有客戶貨 款回收必須按照商定結(jié)算日期回款，結(jié)算日期后的延期10 天內(nèi)回款可以免除罰金，延遲后每半個月扣除未回收

18、貨款的1 %。作為罰金。9.2 訂單暫停處罰扣款：9.2.1 正式訂單或計劃訂單的貨已經(jīng)完成，但客戶以各種理由延遲收貨，按延遲回款處理，延遲 出貨時間就是延遲回款時間；但以下情況給予特殊處理：A. 如果是因為公司原因?qū)е聦缲浹舆t，不予處罰。B. 如果由于客戶原因?qū)е庐a(chǎn)品生產(chǎn)完成后未提貨造成庫存呆料，不能及時岀貨超過3個月的將 罰款 300-1000/ 批次或業(yè)務(wù)承擔實際成本損失 10%-20%（具體金額由業(yè)務(wù)與公司協(xié)商） 。9.3 問題帳款處罰扣款：9.3.1 對于岀貨后未能及時收回貨款或未能全部收回貨款的情況，業(yè)務(wù)人員必須提岀書面的情況報告，詳細說明整個過程向公司匯報，研究可能的補救措施；在

19、明確責任之后，將盡快作岀處理決定。9.3.2 一旦被確認為“問題帳款” ，處罰標準如下 :個人承擔 10-20% ，公司承擔 80-90%。如發(fā)現(xiàn) 有業(yè)務(wù)人員與客戶串通詐騙公司財產(chǎn)的，公司將報公安機關(guān)依法處理。9.3.3 凡通過公司介入后的“問題帳款” ，公司通過貨款打折（含貨物抵扣） 、法律訴訟或其他手 段收回后的金額， 扣除收款費用后核算公司在該筆貨款上的損失， 營銷人員除不能享受基本提成 外，還要承擔損失部分的 20% 。9.4 內(nèi)銷個人目標任務(wù)不達標處罰與扣款9.4.1 試用期內(nèi)銷售額未達到 30 萬元的視同不合格，按規(guī)定予以辭退，但如果公司決定延長試 用期限的， 則從延長之月開始執(zhí)行

20、除月銷售額達到 30 萬元外， 并且與基本底薪掛鉤， 達不到標 準的將按月扣除基本底薪，連續(xù) 3 個月不達標，予以辭退。9.4.2 正式錄用的業(yè)務(wù)員未達到目標任務(wù)的三個月內(nèi)不扣除基本底薪， 但從第四個月起開始按照 實際完成情況扣除底薪，如連續(xù)三個月業(yè)績不達標，將按規(guī)定予以辭退。9.5 部門 / 業(yè)務(wù)專員目標任務(wù)不達標處罰與扣款 A. 若年度實際銷售額占年度銷售目標的比例在 分處以 0.5 的罰款，罰款部分由營銷總監(jiān)承擔 員承擔 100%。50%以內(nèi)（不含 50%）的，公司將對拖欠任務(wù)部40 ，其他部分由部門業(yè)務(wù)人員分擔；業(yè)務(wù)專B. 若年度實際銷售額占年度銷售目標的比例在50% 70%（不含 7

21、0%）的， 公司將對拖欠任務(wù)部分處以 0.3 的罰款，罰款部分由營銷總監(jiān)承擔承擔45 ，其他部分由部門業(yè)務(wù)人員分擔；業(yè) 務(wù)專員承擔 100%。C. 若年度實際銷售額占年度銷售目標的比例在70% 90%（不含 90%）的， 公司將對拖欠任務(wù)部分處以 0.2 的罰款， 罰款部分由營銷總監(jiān)承擔承擔承擔 30 ，其他部分由部門業(yè)務(wù)人員分擔； 業(yè)務(wù)專員承擔 100%。D. 若年度實際銷售額占年度銷售目標的比例在90-100% （含 100%）的，公司既不給予獎勵也不進行任 何處罰。9.6 違反其他銷售制度或其他管理制度的處罰：營銷人員必須嚴格執(zhí)行公司各項規(guī)定，違反其他 銷售管理方面的若干規(guī)定或者是違反了其他管理制度的將根據(jù)其他制度中規(guī)定的處罰細則執(zhí)行。10.0 減免對營銷人員處罰的免責事項 營銷人員如屬公司原因或者其他原因?qū)е聽I銷人員受到本規(guī)定 9.0 項處罰的， 將按照下列方式減 免對營銷人員的懲罰：10