衣柜店面銷售技巧_百度文庫

1、店面銷售技巧1、銷售規(guī)范用語有哪些？“您好，歡迎光臨拉迷?！?、“謝謝您！”、“您好，很高興為您服務(wù)！”、 “您好，請(qǐng)問有什么可以幫您”、 “對(duì)不起，馬上來。”、“對(duì)不起，讓您久等了?！?、“實(shí)在對(duì)不起，拉迷實(shí)行的是統(tǒng)一定價(jià)制度?！?、“本店正在舉行某某活動(dòng)，歡迎您的光臨！”、“謝謝您，歡迎再次光臨！”、“不用客氣，沒有關(guān)系”。2、銷售禁忌用語有哪些？“你自已看吧”、“不可能出現(xiàn)這種問題”、“這肯定不是我們的原因”、“我不知道”、“你要的這種沒有”、“這么簡(jiǎn)單的東西你也不明白”、“我只負(fù)責(zé)賣貨，不負(fù)責(zé)其它的”、“這些產(chǎn)品都差不多，沒有什么可挑的”、“想好沒有，想好了就趕快交錢吧”、“沒看我正在忙嗎，

2、一個(gè)一個(gè)的來”、“別人用的挺好的呀，我們沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀”、“你先聽我講”、“你怎么這么講話”、“你不相信我也沒辦法”、3、優(yōu)秀導(dǎo)購員賣的是什么？賣的是產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份彼此信賴，賣的是一種生活品味，賣的是一種衣柜文化，賣的是一種美的感覺。4、拉迷的顧客需求什么？買鉆頭的人他要買的是一個(gè)洞；買面包的人他要買的是肚子舒服；買化妝品的女士，她要買的是美麗與希望；買奔馳的人他買的是身份和地位，一種讓人尊重的感覺；買有電梯高層居室的人他要買的是明亮環(huán)境和舒適的生活條件。買拉迷的人其實(shí)要買的是一種時(shí)尚性和實(shí)用性，買的是一種舒適生活，買的是一種品質(zhì)和品味，買的是一種檔次和身價(jià)，買的是一種法國(guó)文

3、化藝術(shù)和中國(guó)家居生活的融合。5、導(dǎo)購員在銷售過程中應(yīng)著重把握哪些主要環(huán)節(jié)？禮節(jié)禮儀察顏觀色抓住顧客需求觸動(dòng)心靈情感活用產(chǎn)品賣點(diǎn)果斷應(yīng)變6、與顧客交流應(yīng)避免哪些話題？（1）、指名道姓的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)品牌，有意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2）、采用虛假不實(shí)的東西，引誘、誤導(dǎo)消費(fèi)，留下售后麻煩。（3）、超出規(guī)定的范圍許愿或承諾做不到的事情。7、導(dǎo)購員銷售前重點(diǎn)做好哪些工作？做好營(yíng)業(yè)前店面管理工作；暗示自已，我是最棒的銷售員；讓自已成為專家；保持樂觀態(tài)度和最佳精神狀態(tài)；先將產(chǎn)品銷售給自已；對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)生的價(jià)值胸有成竹。8、導(dǎo)購員調(diào)整心態(tài)的自我暗語是什么？今天，我要微笑 ，我充滿自信和希望。今天，我是銷售冠軍，我要?jiǎng)?chuàng)造最

4、好的業(yè)績(jī)。9、如何巧借比較法讓顧客定下購買決心？某女性顧客進(jìn)入拉迷店，導(dǎo)購員迎賓時(shí)觀察到她著名牌服裝，肩挎名牌飾包，初步判斷她是一位消費(fèi)要求比較高的顧客。在接待中該顧客講：拉迷移門跟別人家的沒有什么兩樣，為什么價(jià)格比其它品牌要高呢？導(dǎo)購員小張誠(chéng)懇的講：基本一樣僅僅是表面現(xiàn)象，不能反映產(chǎn)品的品質(zhì)。小張又簡(jiǎn)要介紹了這件產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)（獨(dú)有的特點(diǎn)及其反映的使用價(jià)值）。然后很自然的指著顧客挎包講，“你看同樣是挎包，裝東西用的，但您的挎包一看就是大品牌，仔細(xì)去看做工很精細(xì)，各個(gè)部位很考究，里內(nèi)質(zhì)量肯定一樣棒，價(jià)格也屬于高檔類。不識(shí)貨的認(rèn)為沒有什么兩樣，其實(shí)還是有明顯差別的?！逼渌放瓶梢阅７滤鞣苼喭庥^，

5、但是內(nèi)外一致的品質(zhì)，做工精細(xì)的工藝，獨(dú)到的滑輪（或柜框）設(shè)計(jì)和優(yōu)質(zhì)材料是模仿不了的，最后說服這位女顧客定單成交了。這個(gè)案例說明導(dǎo)購員巧借顧客自身物品的價(jià)值進(jìn)行比較，既夸獎(jiǎng)了顧客身份，又夸獎(jiǎng)了顧客追求品質(zhì)、追求價(jià)值，既讓顧客得到了精神滿足，又讓顧客接受了貴的東西一定與東西的品質(zhì)成正比。10、如何讓顧客的同伴產(chǎn)生共鳴？一對(duì)年輕男女顧客進(jìn)入拉迷店，男性顧客看看這里，摸摸那里，表現(xiàn)主動(dòng)。導(dǎo)購員一邊對(duì)男顧客講這款，一邊講那款，耐心細(xì)致的為男顧客做著導(dǎo)購，但是沒有打動(dòng)這位男性顧客。這個(gè)案例可能可以看出：導(dǎo)購員只管給男性顧客導(dǎo)購，忽略了站一邊的這位男士的女友。這位男士跟女友一起選購衣柜，很有可能女士有定下購

6、買決心的可能性。沒有顧及女士，忽視了同伴共鳴，欠缺兼顧同伴的意識(shí)。11、如何抓住意向客戶，讓顧客一次就能簽單呢？很多顧客聽過導(dǎo)購人員講解后，對(duì)拉迷品牌很感興趣，但是沒有簽單（這些顧客是重要的潛在客戶，積累這些客戶信息去跟蹤服務(wù)很重要）。這里的原因很多，分類對(duì)待是一個(gè)很長(zhǎng)的話題，我們不長(zhǎng)論。但集中起來，可用這些方法試一試：強(qiáng)調(diào)感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)，強(qiáng)調(diào)風(fēng)格設(shè)計(jì)，描繪家居美景，描繪家人使用本品可能出現(xiàn)的感受，刺激購買欲望。給予充分理由，打消顧客不安。比如：拉迷從里到外一個(gè)品牌一樣品質(zhì)；某某是獨(dú)到的技術(shù)；既看表面顏色，又要看里外精密做工，等等。產(chǎn)品打折，服務(wù)可不打折。拉迷提供哪些服務(wù)，承諾哪些保證要講

7、得在理。巧妙應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)，設(shè)計(jì)上、品質(zhì)上、產(chǎn)品差異上、價(jià)格管理體系上、使用價(jià)值上，去說服顧客從內(nèi)心產(chǎn)生認(rèn)同感。這次促銷活動(dòng)是總部組織的，是有時(shí)間限制的，活動(dòng)結(jié)束價(jià)格就回歸原位，就沒有這么大優(yōu)惠了。12、為什么導(dǎo)購時(shí)動(dòng)手演示勝過幾倍動(dòng)嘴導(dǎo)購？理性認(rèn)識(shí)深于感性認(rèn)識(shí)，實(shí)物實(shí)景認(rèn)識(shí)相比語言說教更能促動(dòng)心靈感受。在導(dǎo)購產(chǎn)品時(shí)，要拿出板材、門框、滑輪樣品以及其它有獨(dú)到特點(diǎn)的樣品，讓顧客眼看、手摸，體驗(yàn)這些產(chǎn)品為什么好于其它品牌產(chǎn)品，好在哪里。13、新手導(dǎo)購時(shí)，如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量應(yīng)對(duì)顧客提問？對(duì)于導(dǎo)購來講，每個(gè)人都有自己的性格特點(diǎn)，都有自己的長(zhǎng)處和短處，有人活潑機(jī)敏應(yīng)變能力強(qiáng)；有人誠(chéng)懇樸實(shí)，顧客能夠接納；

8、有人閱歷豐富，聊得投緣；有人喋喋不休，容易引起顧客戒心；有人親和力一般，與顧客距離難以拉近；有人過于親熱，讓顧客產(chǎn)生逆反心理；有人氣質(zhì)好，熱度適中，態(tài)度中立，讓顧客產(chǎn)生大品牌風(fēng)范。對(duì)于一個(gè)門店的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)，要搞定一個(gè)定單，每一個(gè)導(dǎo)購人員要取長(zhǎng)補(bǔ)短，互相協(xié)助，互相配合。如果新的導(dǎo)購員接待顧客時(shí)，對(duì)顧客詢問自感產(chǎn)品知識(shí)不足，有些問題不能正面答復(fù)時(shí)，可以謙虛的告訴顧客：“非常抱歉，我正在實(shí)習(xí)階段，導(dǎo)購知識(shí)還不足，麻煩您稍等片刻，我請(qǐng)我們的店長(zhǎng)來給您做專業(yè)講解好嗎？”，店長(zhǎng)過來后要主動(dòng)與顧客打招呼，并自報(bào)家門，如：“您好，很高興為您服務(wù)，您叫我小孫好了”。14、如何抓住別人沒有的差異化賣點(diǎn)促使成交？顧客

9、問拉迷板材跟別人家看上去是一樣的，為什么價(jià)格貴呢？A 號(hào)導(dǎo)購員講了一大堆環(huán)保健康呀，紋理清晰呀，做工精細(xì)呀，但是沒有打動(dòng)顧客，因?yàn)檫@幾乎是品牌衣柜的共性東西。B 號(hào)導(dǎo)購員講：拉迷板材、五金件，所有產(chǎn)品組件都是一個(gè)品牌，一樣的品質(zhì)，比如板面上特別打印LOGO 標(biāo)志，防止東拼西湊，確保同一品牌同樣品質(zhì)，這是拉迷專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，品質(zhì)無暇（早在2007年拉迷就獲得十環(huán)認(rèn)證）的重要特征。結(jié)果顧客思來想去，感到B 號(hào)導(dǎo)購員講得很有道理，欣然接受定單。15、如何把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客使用價(jià)值？導(dǎo)購人員講述賣點(diǎn)無可非議，但如何把講述的賣點(diǎn)濃縮精干，講得透徹，把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的使用價(jià)值，讓其獲取產(chǎn)品帶來的使用效益是

10、關(guān)鍵問題。比如：板面上有LOGO 字樣是我們的賣點(diǎn)，但顧客更關(guān)心的是貨真價(jià)實(shí)，品質(zhì)有保證，所以展示十環(huán)認(rèn)證證書就很必要。而且拉迷經(jīng)營(yíng)規(guī)范統(tǒng)一，銷售體系完善，售后保質(zhì)、保服務(wù)。16、當(dāng)顧客提出交貨周期長(zhǎng)如何回答？由于拉迷產(chǎn)品都是上海原廠發(fā)貨，不象一些品牌都是當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的，雖然我們時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，但是我們質(zhì)量更有保證，而且我們的產(chǎn)品都是要用十年八年的，所以多花幾天時(shí)間也是值得的。單純的生產(chǎn)，我們只需要大概10左右，不過，我們?cè)谏a(chǎn)前，會(huì)給你測(cè)量，再為你家做設(shè)計(jì)，然后，下單到工廠，之前的時(shí)間一般會(huì)用35天。生產(chǎn)完了，我們還要從上海發(fā)物流過來，這個(gè)時(shí)間也用了36天。所以，我們總的算起來就是1621天。我們工

11、廠是承接全國(guó)各地的定單，每天要生產(chǎn)的定單都很多，所以，到了工廠一般要排期3天，特殊件要5天。所以，從你下定到我們上門安裝時(shí)需要25天左右。這個(gè)時(shí)間在同行里面已經(jīng)是很快的了。交付預(yù)收貨款后，通常需要等待較長(zhǎng)的時(shí)間才能到貨。這是因?yàn)槔援a(chǎn)品幾乎都是量身定做產(chǎn)品，工序相對(duì)復(fù)雜；國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途配送受到自然條件等方面影響。這些因素我們要考慮進(jìn)去，所以相對(duì)來講交貨周期稍長(zhǎng)些，另外預(yù)定的到貨期也有可能偶爾有所推遲。但是我們?cè)缬嗀浽缗懦?，早確圖，也就爭(zhēng)取了時(shí)間，況且裝修新房竣工后還需要一段時(shí)間透氣放風(fēng)除味。17、門店延誤交貨期應(yīng)如何處理？拉迷產(chǎn)品是量身定做產(chǎn)品，工序相對(duì)復(fù)雜；加上國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途配送受到自然條件等方面影響。

12、這些因素在交貨期方面要考慮進(jìn)去，所以相對(duì)來講交貨周期有時(shí)可能會(huì)稍長(zhǎng)一些。另外預(yù)定的到貨期也有可能受到上述情況影響偶爾有所推遲。如果顧客仍不依不撓，必要時(shí)門店可按照總貨款給客戶每日支付1的違約金。18、如何對(duì)待同行打探情況？首先應(yīng)識(shí)別誰是同行。同行的基本表現(xiàn)是：（1）、舉止動(dòng)作有職業(yè)化特點(diǎn)，進(jìn)店后眼神敏感，四處張望。（2）、不等看清產(chǎn)品就急于詢問價(jià)格，詢問計(jì)價(jià)辦法，詢問一些敏感問題。（3）、盯住某一種產(chǎn)品翻來覆去眼看手動(dòng)，用行話詢問一些產(chǎn)品技術(shù)問題，對(duì)一些問題追根問底，或者有針對(duì)性的提出一些反問等等。當(dāng)基本識(shí)別是同行打探時(shí)，要有理有節(jié)的對(duì)待，要回避產(chǎn)品賣點(diǎn)和特點(diǎn)、回避價(jià)格體系及暢銷產(chǎn)品等敏感問題

13、，不亢不卑，不能因?yàn)槭峭芯筒焕聿?，同樣?bào)以微笑。19、如何處理顧客反對(duì)意見？顧客反對(duì)意見來自競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)：評(píng)估反對(duì)意見，強(qiáng)調(diào)本品差異化特點(diǎn)，以事實(shí)澄清顧客傳遞的錯(cuò)誤信息，不要打擊競(jìng)爭(zhēng)者；顧客反對(duì)意見來自價(jià)格時(shí)，不要對(duì)本品價(jià)格太敏感，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)，品牌純正，使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、性價(jià)比；顧客反對(duì)意見來自偏見時(shí)：抱歡迎的積極態(tài)度，耐心、和氣、穩(wěn)重、自信的對(duì)待，避免顯出任何蔑視的形態(tài)和表情。20、如何回答拉迷產(chǎn)品確實(shí)好，但價(jià)格也挺高？（或者是：拉迷柜子有哪些優(yōu)點(diǎn)？）答：拉迷是定制產(chǎn)品的標(biāo)兵企業(yè)，質(zhì)量和服務(wù)都是有保證的。其次，我們的材料用的是一流的。我們的板材和五金用的都是一流的。還有我們的工藝也是行業(yè)

14、內(nèi)先進(jìn)的，我們的機(jī)器用的都是德國(guó)豪邁的，最重要的是我們的環(huán)保性，拉迷早在2007年就擁有十環(huán)認(rèn)證的，這在行業(yè)內(nèi)是非常領(lǐng)先的。這個(gè)問題還可以從以下幾個(gè)方面回答:（1）、定制產(chǎn)品是耐用品它不同于快銷品，多花點(diǎn)錢買套好的產(chǎn)品能保證使用二三十年，而且享受到高質(zhì)量的生活品味。（2）、拉迷產(chǎn)品從原材料的使用，從細(xì)膩的做工，從獨(dú)到的款式都是一流的，一流的產(chǎn)品是由一定的制造成本和服務(wù)成本保障的，價(jià)格稍高一點(diǎn)由性價(jià)比決定，買高檔耐用品主要講性價(jià)比，講品質(zhì)品味。（3）、從長(zhǎng)效時(shí)間上計(jì)算支出費(fèi)用。購買低檔產(chǎn)品雖然少花一點(diǎn)錢，當(dāng)時(shí)覺得便宜，但丟了品質(zhì)，丟了品味，本來應(yīng)當(dāng)使用幾十年的東西，但使用了幾年就出問題，從年限上

15、算帳低檔產(chǎn)品是低質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，不劃算。（4）、拉迷產(chǎn)品從五金件到板材，從里到外，從表及里都有品牌標(biāo)記，說明拉迷產(chǎn)品一個(gè)品牌所生，一個(gè)品質(zhì)所造，純正無暇，貨真價(jià)實(shí)。而大多數(shù)品牌的板材和五金件屬于經(jīng)銷商自購或自制，不能保證同一品牌同一品質(zhì)。（5）、拉迷是專業(yè)的定制衣柜移門品牌，有商品注冊(cè)證、有檢測(cè)書、它與其它國(guó)內(nèi)品牌相比，設(shè)備好，做工精細(xì)，技術(shù)規(guī)范，產(chǎn)品穩(wěn)定，款式新特，造形藝術(shù)，有生活品味。21、面對(duì)用戶退單，導(dǎo)購員應(yīng)做哪些工作？首先問明退單原因，如果是因?yàn)殚T店服務(wù)問題要誠(chéng)心溝通，消除誤會(huì)，勸說挽留。如果因?yàn)閮r(jià)格問題，要講清價(jià)格體系的統(tǒng)一性，取得用戶理解，必要時(shí)巧接眉目，給主管打個(gè)電話或編說一個(gè)恰當(dāng)

16、理由，根據(jù)用戶的心理反映和價(jià)格欲望，有理有據(jù)的適當(dāng)讓利幾個(gè)點(diǎn)數(shù)。如何判斷用戶退單后選用其他品牌，要從性價(jià)比方面，品牌優(yōu)勢(shì)方面，品質(zhì)品味方面去說服顧客。22、為什么收取預(yù)付款要達(dá)到總貨款的50%以上？定制產(chǎn)品是根據(jù)特定居室量身定做，不象傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)家俱那樣千家萬戶通用。如果顧客由于自身原因退（換）貨，將造成訂制商品廢品利用。所以為了化解風(fēng)險(xiǎn)，彌補(bǔ)人為的退（換）貨造成的成本損失，通常情況下要收取總貨款的50%做為預(yù)付貨款（原商品退（換）貨只能取其原材料的二次利用價(jià)值與預(yù)付貨款相加之和，來抵付整件商品產(chǎn)生的直接損失）。23、衣柜和家具我們挺喜歡的，就是太貴。導(dǎo)購：（微笑）非常高興您能喜歡我們的產(chǎn)品！只

17、是說到貴，首先：所謂一分價(jià)錢一分貨；另外，我要告訴您的是：貴是一個(gè)相對(duì)的問題，就看如何對(duì)比了，如果和木工做比，那我可以幫你算一下，到底差價(jià)有多少呢？首先為了環(huán)保，你肯定要買好一點(diǎn)的板材，價(jià)錢也不會(huì)便宜；為了做工好點(diǎn)，你要請(qǐng)兩個(gè)好的木工師傅，人工費(fèi)也不少，每個(gè)師傅每天現(xiàn)在都要一百元；而且您還要買油漆、五金件等等小配件，這一點(diǎn)花錢是小事，更麻煩的是經(jīng)常要來建材市場(chǎng)采購；而交給我們第一環(huán)保有保證，第二專業(yè)、規(guī)?；纳a(chǎn)，做工工藝有保證，更重要的是省心啊，您只需要確認(rèn)設(shè)計(jì)方案，交貨款，等地板鋪好后打電話給我們預(yù)約安裝即可。我們有好幾個(gè)客戶都說“如果只有兩千元的差價(jià)，我就選拉迷?！比鏧X 小區(qū)張先生、X

18、X 花園王女士，XX 樓盤的何阿姨等等，我們實(shí)際測(cè)量設(shè)計(jì)算價(jià)出來差價(jià)也就是一千多一點(diǎn)，就如同買了一兩件衣服，所以他們都選擇了我們拉迷。您可以仔細(xì)考慮一下。要點(diǎn)：各專賣店平時(shí)最好搜集一些客戶檔案，這個(gè)問題最好采取舉例銷售技巧，比較好也更有說服力24、你家的產(chǎn)品好是好，可是我覺得和我家裝的風(fēng)格不太匹配？（談到家裝知識(shí)）導(dǎo)購：（微笑）非常感謝您對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可！風(fēng)格不太匹配？是嗎，我個(gè)人覺得:風(fēng)格的匹配應(yīng)該從兩個(gè)方面來考慮：一是顏色的搭配，我們拉迷有十種顏色，肯定有一兩款可以和你要的風(fēng)格相匹配；二從衣柜的角度來說，從不同的趟門來體現(xiàn)不同的風(fēng)格，我們拉迷的趟門通過不同的門板造型及多種橫框來體現(xiàn)多種不同

19、的風(fēng)格，我想信“總有一款適合您！”請(qǐng)問您家裝是什么裝修風(fēng)格呢？（等待客戶的回答）您看這種款式的門如何？（根據(jù)顧客欣賞的門的款式來推薦、詢問盡量要有專業(yè)水平）要點(diǎn)：先了解客戶的家裝風(fēng)格，在根據(jù)我們產(chǎn)品的特色合理搭配25、你這套衣柜多少錢？（由衣柜尺寸涉及到房產(chǎn)知識(shí)）（切記不能在客戶還不了解拉迷的計(jì)價(jià)方式前，就直接一問一答報(bào)價(jià)）如果不得不直接回答價(jià)格，要說得入情入理些，如：我們的回答大約七千多，此款式屬于哪個(gè)檔次產(chǎn)品，一定要補(bǔ)充說明衣柜是可以量尺定做，同樣尺寸的柜子五、六千可做，八千多也可做，具體根據(jù)衣柜的尺寸、結(jié)合業(yè)主的需求由設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)出圖后，再做報(bào)價(jià)，價(jià)格也會(huì)根據(jù)您的內(nèi)部配置不同而上下浮動(dòng)

20、，比如：柜體主要以掛衣為主，價(jià)格會(huì)因?yàn)橛貌纳俣汀Ｈ魞?nèi)部配置較復(fù)雜，層板和抽屜較多，價(jià)格就會(huì)偏高。所以我們的產(chǎn)品是非常人性化的，我們這樣的給您報(bào)價(jià)只是個(gè)簡(jiǎn)單的估算，如您現(xiàn)在方便的話，最好我們先給您做一下預(yù)算再幫您進(jìn)行詳細(xì)對(duì)比，這樣會(huì)有助您的選擇（一定要想辦法讓顧客坐下來進(jìn)行預(yù)算）。另一個(gè)回答：拉迷衣柜是量身訂做的，具體的價(jià)格是由您家做衣柜的尺寸及配置決定多少的。您現(xiàn)在所看到的這組衣柜規(guī)格為*，柜體價(jià)格為*，柜門價(jià)格為*，我們的樣柜一般展示的都很比較全，在同樣的寬度、高度配置及柜門選擇不一樣價(jià)格相差幾千元。我們的衣柜都是量身訂做的，柜體和柜門分開算，柜體按照展開面積計(jì)算，柜門按每平方500-1

21、280元不等，這其中包括邊框、軌道、滑輪等五金件，格子架及褲架等則根據(jù)您的需要適度增加。要不您可以給我說一下您做衣柜的尺寸我給您出個(gè)方案預(yù)算一下價(jià)格。或者我們?cè)O(shè)計(jì)師也可以上門實(shí)地測(cè)量后給您出具體的方案。（在出方案的過程中邊畫圖邊和客戶問一些具體的問題比如地址、衣物量等等要讓客戶一起融入到你的銷售里來）要點(diǎn)：盡量不要直接和客戶談樣柜的價(jià)格，要?jiǎng)裾f客戶坐下來根據(jù)客戶的實(shí)際尺寸現(xiàn)場(chǎng)畫圖計(jì)算價(jià)格。切記一定要多算幾種方案的價(jià)格直到客戶滿意為止26、你們的衣柜門怎么比別家貴那么多？（或者是：你們拉迷的價(jià)格怎么這么高啊，一個(gè)柜子10000多塊？）答：是的，相對(duì)來說我們價(jià)格要高一點(diǎn)，但是我們選擇東西的時(shí)候不能

22、單看價(jià)格，更要看他的性價(jià)比。您覺得價(jià)格貴是嗎？其實(shí)，價(jià)格并不是非常貴，也有一部分相對(duì)較低一些，可以根據(jù)您的要求選擇不同的樣式，比如這款柜門（C2框+易福諾板）480元/平方；像柜體，如果您主要以掛衣服為主，那樣價(jià)格就會(huì)低些，當(dāng)然我們的價(jià)格肯定不是市場(chǎng)最低的。我們購買家具，主要追求價(jià)值，考慮劃不劃算，而不是選擇最低價(jià)格，在拉迷這里肯定能讓您感覺到物有所值，價(jià)格與產(chǎn)品品質(zhì)成正比。相對(duì)一般品牌，拉迷價(jià)格較高，但是比拉迷貴的一樣也有不少啊。看您怎么看了，我們堅(jiān)信產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)格是成對(duì)等的。讓您看看細(xì)節(jié)，我們的豎框采用國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)木紋貼面，板材足10厘厚，滑輪則是專利產(chǎn)品，保證10萬次以上的推拉，如果您

23、一天推拉10次，要用上近30年的。要點(diǎn)：主要抓住拉迷的優(yōu)點(diǎn)著重介紹如底輪的專利、木紋色的邊框、足厘厚的門板、獨(dú)特的玻璃等方面27、我這都沒看到東西呢你就問我要錢（測(cè)量定金）你先去測(cè)，方案出來了我一分不少你的。導(dǎo)購：（微笑）張先生，您也知道，您讓設(shè)計(jì)師給您家裝修設(shè)計(jì)，不是也有測(cè)量定金嗎。再說了，這個(gè)定金最后會(huì)充當(dāng)貨款，相當(dāng)于免費(fèi)測(cè)量，這樣您就可以放心了吧。但是，如果您因?yàn)槠渌虿欢ǖ脑挘鷷?huì)拿到我們的全套方案，但是定金是不退的，因?yàn)樗洚?dāng)了設(shè)計(jì)師的勞務(wù)費(fèi)。這個(gè)您能理解的，對(duì)不對(duì)？（得到對(duì)方答復(fù)收取定金） 要點(diǎn)：很多客戶是害怕如果做不成定金也退不了了，這時(shí)要告訴客戶測(cè)量定金是含在貨款里的如果確實(shí)

24、是做不成我們無償退款，如果客戶不定了我們只扣200元的設(shè)計(jì)費(fèi)其他費(fèi)用一律退給客戶28、這套家具比我預(yù)期的高太多，超出我的預(yù)算近一半？導(dǎo)購：（面帶微笑），開玩笑似的問顧客：“張先生，您有沒有買過價(jià)格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢？等待回答“張先生，您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理？”“張先生，在這個(gè)市場(chǎng)上，我們的價(jià)格是很公道的，我可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對(duì)嗎？”但是，我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。張先生，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購買家具，不完全是正確的。投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品很可

25、能無法帶給您所預(yù)期的滿意度。要點(diǎn)： 根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況可以重新給客戶出方案或與客戶了解更多客戶 家裝情況如果這個(gè)客戶很在乎價(jià)格就主要介紹其他款式的柜體或柜 門引導(dǎo)客戶自己降低價(jià)格達(dá)到成交的目的 29、你這產(chǎn)品與其他店的產(chǎn)品也沒太大的差別，如果價(jià)格下不來，我 還是會(huì)考慮買別人家的。 導(dǎo)購： （微笑）張先生，您是電力設(shè)計(jì)院的，設(shè)計(jì)院王院長(zhǎng)選購我們 的全套產(chǎn)品，他就是看中我們產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)，也知道大品牌在產(chǎn) 品在選材和做工方面都是非常嚴(yán)格的， 而且也只有這種知名的品牌才 能符合他的身份，完善的服務(wù)才能讓他更加放心使用。先生，您也知 道，僅僅從外表上是不能準(zhǔn)確判斷產(chǎn)品的品質(zhì)和內(nèi)涵的，對(duì)嗎？?jī)r(jià)格 方面我會(huì)

26、仔細(xì)為您做預(yù)算，真的希望您也能擁有拉迷的產(chǎn)品。 要點(diǎn)：這是談價(jià)格的關(guān)鍵時(shí)刻語氣仍然要委婉，列舉與客戶同一個(gè)小 區(qū)的客戶（最好挑定單金額高的客戶說）讓客戶有一個(gè)心理平衡 30、 我是家裝公司的設(shè)計(jì)， 給你們介紹一家客戶能給 20-30 個(gè)點(diǎn)的折 扣嗎？ 導(dǎo)購： （微笑）那方便把您的名片給我一張嗎？（當(dāng)設(shè)計(jì)師出示名片 或客戶地址后） ， 留下經(jīng)理的電話讓其直接與經(jīng)理聯(lián)系。 （沒有名片的） 對(duì)不起，我們的產(chǎn)品是明碼標(biāo)價(jià)的只能打（店面規(guī)定的折扣） 。 要點(diǎn)： 對(duì)于設(shè)計(jì)師一般導(dǎo)購人員不得直接給返點(diǎn)折扣將設(shè)計(jì)師電話名 片留存由公司出面洽談 31、客戶對(duì)交尾款有異議時(shí)： A：顧客：你們的尾款能否等到安裝后再交？ 導(dǎo)購： （微笑）張先生，很抱歉，是這樣的。我們的流程有些麻煩必 須是款到帳后財(cái)務(wù)才能蓋章出車， 您交清尾款后我好提前為您預(yù)約安 裝日期，不要耽誤咱們的安裝時(shí)間，您說是不是？并在安裝后會(huì)給您 出具拉迷全國(guó)統(tǒng)一質(zhì)?？ǎ硎芪迥曩|(zhì)保，終身維修，您不用擔(dān)心安 裝后有問題沒人解決的現(xiàn)象。所以呢，無論售前、售中還是售后，都 會(huì)層層把關(guān)，責(zé)任到人，請(qǐng)您放心。 B：顧客：我買了那么多產(chǎn)品，人家都是到我家經(jīng)我驗(yàn)收后才付的