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文檔簡介

1、高品質(zhì)文檔2022年銷售培訓總結(jié)怎么寫 電話銷售培訓總結(jié) 引起留意,有技巧的開場白 *事實式:從與客戶個人或其生意有關(guān)的事實動身,通常這些事實也直接或間接地與你產(chǎn)品/服務有關(guān)。 *問題式:問題要關(guān)于客戶的生意,并且與你訪問的目的有關(guān)。提出的問題不是用“是”或者“不是”簡潔回答的。 *援引式:以另一個客戶的閱歷作為引子,來建立新客戶對自己的信念和愛好;所引用的客戶或是廣受敬重的(樹立信念),或是在相關(guān)行業(yè)的(愛好所在)。 *銷售工具:盡可能調(diào)動客戶的感覺器官,可以使用的工具有宣揚冊,模型,行銷管理軟件,樣品等。這些工具應與對方的工作需求以及你盼望探討的話題有關(guān)。 *關(guān)聯(lián)式(只用于再次致電):總結(jié)

2、上次電話訪問結(jié)束時的話題,然后自然過渡到本次電話訪問主題。 在采納引起留意的技巧啟動了話題之后,你可以向客戶進行目的說明。 可以讓客戶擠出更多的時間與你在電話中進行爭論,有助于你完成電話銷售培訓目標;最大限度地利用你在電話銷售培訓訪問方面的時間和資源。 探尋客戶需求 為了找到客戶的需求可以實行提問方式。不同的問題會導致對方采納不同的方式進行回答,因此要針對不同的目的,有的放矢地提出相應的問題。 在電訪中可實行開放式提問,封閉式提問以及探查式問題等等,這樣可以獲得有關(guān)信息,從而讓我在電話銷售培訓過程中應當對客戶的哪些詳細需求進行強調(diào)。 提問目的就是發(fā)覺潛在的問題,促成客戶發(fā)出購買信號,從而把電話

3、訪問進展成一個銷售提議,并且達成協(xié)議。為了更好的達成協(xié)議要通過認真的傾聽,傾聽客戶的需求,做好總結(jié),做好記錄。 供貨分析 這一點老師在課堂上給了我們每組我們產(chǎn)品的各一個優(yōu)點。讓我們在這產(chǎn)品優(yōu)勢上做一個更好的介紹。這一節(jié)讓我學到了確認產(chǎn)品的特征,將特征擴展為優(yōu)勢,把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為利益。 客戶或潛在客戶往往不僅要求得到最好的產(chǎn)品和服務,而且需要把成本掌握的最低,甚至自己也可以從中得到滿意,這樣他們才會從我們這里進行購買。 達成協(xié)議 為了更好達成協(xié)議要留意客戶的購買信號。抓住好的時機。沒有最好的達成協(xié)議方式,只有最好的達成協(xié)議時間。假如陳述很完整;確定性回答和/或購買信號特別多。這個時候,買家是最深信不

4、疑的,所以這就是最好的達成協(xié)議時機。 在完成了一通勝利的銷售的電訪。在途中也會到遇到一些客戶的反對意見。在應對客戶的反對意見面前也讓我學習了如何應對。在應對過程中盡量避開運用可是,但是,不過,然而的說詞。這樣才可以在電話中讓客戶得到信念。 在這兩天的電話銷售培訓中學到的東西許多,但能夠在實際工作上能完完全全運用的不是一天兩天的事。以后在工作為了更好運用得上要一步一步的實現(xiàn)目標! 電話營銷培訓總結(jié) 最近公司組織員工進行了電話營銷培訓,本人在聯(lián)合對自己多年的工作生涯進行總結(jié),記得在央視曾看到過這樣一個廣告片,其中有句廣告語特別深刻少年強,則中國強。如果可以做一下翻版,我認為是否也可以叫營銷強,則中

5、國強。作為一個半路出家的中國營銷人,我和其他營銷人一樣,對營銷學問布滿著渴望,從理路到實戰(zhàn),從書籍到雜志,從理論專家到實戰(zhàn)家,我們在浩瀚的文字海洋中接受著營銷真理的洗禮。 電話營銷已經(jīng)越來越成為一種低成本高回報的營銷手段,眾多知名企業(yè)與公司紛紛組建自己的電話營銷團隊,盼望電話營銷為公司帶來更多的客戶,制造更高的價值。但在電話營銷中如何將公司的營銷目標拆分,并貫穿到營銷代表的實際工作中卻并不簡單,在這里將自己的一些培訓心得與大家共享。 其實在許多時候,80%的銷售人員栽在了“不需要”這三個字上,我也沒有那么幸運,聽到最多的便是“不需要”??蛻魹槭裁磼斓綦娫?在電話模擬中,客戶的扮演者說:“我并不

6、忙,但不愿和他說話,不愿和他爭論這個問題”。為什么呢? 首先,我們是否了解這個準客戶?只有了解他,才能跟他溝通下去,不會去問一些弱智的問題。我們是否足夠的表示重視客戶?第三,在建立融洽的信任關(guān)系之前,我的問題是否唐突?詢問沒有放在那兒的產(chǎn)品,當你以一種銷售人員的身份和姿勢面對客戶時,他不愿了解你推銷的任何東西,所以張煊博說,第一個電話是以篩選客戶、建立關(guān)系為目的的。假如做的足夠好,客戶情愿交談下去,第二個問題又消失了,你能否清楚流暢地介紹你的服務或產(chǎn)品?你對你的產(chǎn)品真正了解嗎?你對你的產(chǎn)品喜愛嗎?能否站在客戶的立場和感受上介紹它? 當一個客戶表現(xiàn)出了對的我產(chǎn)品或服務有愛好時,怎樣進一步引導客戶

7、?引導的問題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過程。就目前的工作而言,我想有必要弄清以下幾個問題: 1、客戶的身份。有無決策權(quán),是主動尋求還是被動接受?這不僅是自己的需求,也是對客戶敬重的體現(xiàn)。 2、客戶接聽我電話的目的。接聽我的電話想從中了解到什么?僅是對新事物的奇怪抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點。 3、準客戶目前在這方面是一個什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務? 4、準客戶認為自己最需要什么? 5、結(jié)合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或服務 6、客戶的反應。以打算下一步應實行的措施。我覺的這里面有許多問題值得留意。 作為銷售人員,我的問題預備好了嗎(6個)?客戶可能提出的疑問,我已

8、預備好了最好的應答嗎? 我的思路是否清楚,會不會聊了很久了,還讓客戶云里霧里抓不著重點 同理心的表達,適時的贊美客戶 措辭和語言的感染力 從客戶的介紹和應答中分析客戶的性格種類,快速的調(diào)整應對方案。 明確電話銷售流程。 最終,依舊是心態(tài)。經(jīng)理在每次會議上都會講到,但我是否真正的做到了銷售人員應有的熱忱、樂觀和持之以恒? 1、常??偨Y(jié) 2、明確銷售流程 3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問的應答 4、語言感染力的練習 5、對詢問的深化了解 6、嫻熟客戶分類,把握應對方法。 以上是關(guān)于電話營銷技巧的有關(guān)感受,但在實際操作中我們應當有哪些預備工作呢?前幾天與一個伴侶談天,于是提起

9、來做電話銷售所要經(jīng)受的幾個過程,再這里記錄我個人的總結(jié),盼望對從事這份工作的伴侶有用。 一、 心理恐驚期 對于一個從來沒有接觸過電話銷售的人,大部分最開頭都會有這個階段,或許有些人想象不出有什么可怕的?;蛟S任何人讓你打一兩個生疏電話沒問題,但如何要讓你每天都打100多個生疏電話。那么你試想一下。這個階段初步的表現(xiàn)是,不敢拿起電話、常常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心抱負的也許有:這個行業(yè)怎么這么難做,客戶怎么都不要這個產(chǎn)品,開頭懷疑產(chǎn)品和市場,或者我要考慮考慮再打電話,先了解一下公司的信息或許會好一點,我肯定要想一個特別好的開場白或者說辭讓對方肯定

10、不會拒絕我。等等還有一些,主要是這幾種表現(xiàn)。 對于這個時期的銷售員必需要清晰一個法則80/20法則,又叫平均法原則。或者理解一句話:“最好的永久是下一個”。這決不是自我心理勸慰,而是眾多營銷人員總結(jié)的閱歷。只有這樣不斷的示意自己才有可能進入第二階段。 二、電話應變力量提高期 大部分人第一階段的度過都是在經(jīng)理施加壓力同時自身不斷示意的結(jié)果。電話恐驚的問題解決了就到了電話應變力量提高的階段了,許多人都稱之為“電話銷售技巧”,但我還是稱之為應變力量。(“技巧”總有一種想方法騙人的感覺)這個階段的表現(xiàn)大致為,常常會被客戶的問題問倒,拿著電話筒實時問同事或經(jīng)理問題,因為說“不知道”而給客戶感覺很差等等。

11、這個時候應當是考驗銷售員的學習力量了,學習的方法有許多種,這里著重提一點就是肯定學會多問問題,可能會遭到老同事的稱贊,但是必需學會厚臉皮。記注一句話。“我是新人我怕誰”。同時依舊強調(diào)一點就是保持電話量,只有多打電話才能遇到更多的問題,才能知道如何去解決。學習的最好方法就是在實踐中學習。 三、面談力量提高期 有些人打電話很厲害,但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了,主要表現(xiàn)就是:成為一個快遞員,到客戶那送完資料就走人,或者是電話里確定好業(yè)務去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個解答員,客戶問什么問題就回答什么,然后就什么也不說了。等等。解決方法一句話,“多見客戶,多總結(jié)”。有那么一句話,“失敗是勝利之母”,勝利他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時又提到上部分提到的,“多問”,見客戶回來有自己不明白的問題立即問老員工,或者自己感覺不是很好

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