合作商談判話術(shù)

1、與代理商談合作，了解他想要什么？首先要將心比心考慮代理商為什么和我們合作的目的？目的： 1、利益2、榮譽(yù)或認(rèn)可（匯聚和代理商本人）3、幫助打造團(tuán)隊(duì)和搭建平臺(tái)4、愿景一、關(guān)于利益怎么打動(dòng)代理商的心？1、 告訴代理商怎么使他利潤(rùn)最大化？回答方式：陳總，您好，我們匯聚最大的亮點(diǎn)或者講優(yōu)勢(shì)就是：我們能幫助您達(dá)到利潤(rùn)最大化，從兩個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)：第一點(diǎn)：我們能幫助您盡自己最大能力挖深挖透客戶(hù)，舉例來(lái)說(shuō)，相同的客戶(hù)在別的培訓(xùn)公司可能只能消費(fèi) 30 萬(wàn)，那在我們匯聚的成交模式中可以使客戶(hù)消費(fèi) 80 萬(wàn)，基本上只要和我們匯聚合作的客戶(hù)他這整年的培訓(xùn)費(fèi)用就砸在我們匯聚， 可以使你一個(gè)客戶(hù)貢獻(xiàn)的利潤(rùn)相當(dāng)于以前兩個(gè)或者

2、更多的客戶(hù)貢獻(xiàn)的利潤(rùn)，這是不是你想要的？第二點(diǎn)：我們能使你手頭上的客戶(hù)，利用率達(dá)到最大。舉例來(lái)說(shuō)，你以前把10 個(gè)客戶(hù)送到別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可能他們成交了 4-5 個(gè)，成交率達(dá)到 40-50%,這可能已經(jīng)是非常高了，是吧，你做過(guò)或者了解過(guò)，應(yīng)該知道的。那在我們匯聚，你送來(lái)10 個(gè)達(dá)到我們要求的客戶(hù)，前期鋪墊到位，我們就可以至少成交8 個(gè)客戶(hù)，成交率達(dá)到80%，創(chuàng)造了培訓(xùn)界有始以來(lái)最高的成交率。簡(jiǎn)單點(diǎn)講，您以前要完成200 萬(wàn)利潤(rùn)，要消耗200 個(gè)甚至更多的客戶(hù)，那和我們合作后，完成200 萬(wàn)利潤(rùn)，可能只要消耗你100 個(gè)甚至更少的客戶(hù)，而可以使你 200 個(gè)客戶(hù)給您創(chuàng)造500 萬(wàn)的利潤(rùn)，您對(duì)這有沒(méi)

3、有興趣？二、怎么塑造榮譽(yù)？1 、 首先塑造匯聚的成功，從三個(gè)方面來(lái)塑造：A、 速度和規(guī)模B、 產(chǎn)值C、 專(zhuān)業(yè)化，課程系統(tǒng)化1 、 我們匯聚從 2007 年 12 月 31 日建立公司到現(xiàn)在短短三年多的時(shí)間，就從1 個(gè)公司，發(fā)展到現(xiàn)在 21 家分公司， 從 10 幾名員工發(fā)展到現(xiàn)在近2000 多人， 速度可以稱(chēng)之為神速了！我們匯聚從 2007 年年?duì)I業(yè)額只有幾百萬(wàn)，到去年就達(dá)到 3 個(gè)多億的產(chǎn)值，這只能說(shuō)是奇跡， 相信很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做了五年甚至十多年年都沒(méi)有突破過(guò)1 個(gè)億，或者 5000 萬(wàn)吧， 還有更多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只能勉強(qiáng)維持生計(jì)。 那您一定會(huì)很想了解為什么我們匯聚會(huì)有如此大的成功？我歸納起來(lái)有

4、以下五點(diǎn)：第一點(diǎn)：我們的課程品質(zhì)是中國(guó)數(shù)一數(shù)二的，沒(méi)有好的課程品質(zhì)是不可能持續(xù)，這您同意嗎？第二點(diǎn)：我們的課程系統(tǒng)也是現(xiàn)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最完善的，把我們企業(yè)的中高層所要學(xué)習(xí)的全部囊括了，這個(gè)您看過(guò)我們課程表之后就可以了解的，您對(duì)我這個(gè)說(shuō)法認(rèn)同嗎？第三點(diǎn)：我們的標(biāo)準(zhǔn)和定位是中國(guó)培訓(xùn)界最明確的，也是定位最高端的，我們的名字就叫總裁實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，這個(gè)您認(rèn)同嗎？第四點(diǎn)：我們匯聚人是獨(dú)一無(wú)二的，我們和別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人站在一起，一眼就可以看出，我們對(duì)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，和戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)的，因?yàn)槲覀兩岬迷趫F(tuán)隊(duì)的打造上花幾百萬(wàn)在培訓(xùn)，培訓(xùn)企業(yè)的文化，團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一性，和無(wú)堅(jiān)不摧的戰(zhàn)斗力。這個(gè)您應(yīng)該有感覺(jué)，您認(rèn)可嗎？第五點(diǎn)：也是我們匯

5、聚特有的，因?yàn)樗械呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)，都有一個(gè)通病，就是只有一個(gè)或者最多兩個(gè)老師來(lái)支撐整個(gè)公司，沒(méi)有后勁，如果講大課的老師有問(wèn)題或者生病了，公司業(yè)績(jī)就下滑，走下坡路，這點(diǎn)您應(yīng)該看到了吧？那我們匯聚就不是，我們的成功不是某個(gè)老師的成功，我們是團(tuán)隊(duì)的成功，任何一個(gè)老師不在都沒(méi)有任何問(wèn)題， 因?yàn)槲覀冎v大課的老師就超過(guò)5 個(gè)， 推廣講師目前就有60 多個(gè)， 我們的今年就能達(dá)到 108 個(gè)，所以我們匯聚是非常有后勁的企業(yè)，我們現(xiàn)在才剛開(kāi)始，以后的未來(lái)將不可估計(jì)，您認(rèn)可嗎？2 、 怎樣營(yíng)造代理商的榮譽(yù)感：從兩個(gè)方面：1 、 合作的層次2 、 成為我們代理商的門(mén)檻我們匯聚在短短三年多時(shí)間， 成為整個(gè)培訓(xùn)界的龍頭企業(yè)

6、， 不說(shuō)第一名， 至少是前三名，因此和我們合作， 這是做到成功的第一條鐵律： 要成功就和成功人合作， 企業(yè)要成功就要和成功的企業(yè)合作， 要成為一流企業(yè)， 就要和一流企業(yè)合作， 而我們匯聚就是行業(yè)的一流企業(yè)，所以和我們合作以后您的公司就是一流企業(yè)。而您在進(jìn)入我們課程之前， 應(yīng)該注意到， 我首先問(wèn)您的客戶(hù)群體， 因?yàn)槲覀兪侵唤淤Y產(chǎn)在 5000 萬(wàn)以上的企業(yè)， 5000 萬(wàn)以下就不是我們的目標(biāo)客戶(hù)群，我們對(duì)客戶(hù)的定位是最高端的，而能代理我們課程的代理商也是整個(gè)培訓(xùn)業(yè)最高端的代理商。想做我們代理的人很多，但不是所有人都可以做的， 在這之前已經(jīng)有十來(lái)個(gè)想做代理的被我們淘汰在門(mén)外了， 他們不符合我們的標(biāo)準(zhǔn)

7、。三、幫助打造團(tuán)隊(duì)和搭建平臺(tái)王總， 您這次來(lái)我們匯聚現(xiàn)場(chǎng)， 應(yīng)該對(duì)我們匯聚有一定的了解， 您可以從我們的團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一度，形象看到我們和別的培訓(xùn)公司不一樣吧， 那您覺(jué)得如果您的公司有這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)， 您想要嗎？如果您的服務(wù)人員像我們這樣， 您想不想要？我們匯聚有這樣的一個(gè)福利， 幫助代理商打造類(lèi)似我們匯聚的執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)， 使您能更快更準(zhǔn)確開(kāi)發(fā)客戶(hù)。 我們前期會(huì)安排專(zhuān)業(yè)人員到您的公司幫助您打造的。四、愿景您擔(dān)心和我們合作的還有一個(gè)疑慮點(diǎn)就是： 現(xiàn)在合作是看重我們手頭上的資源， 等用了一兩年后，覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)差不多了，我們的資源也用的差不多了，就可以把我們一腳踢掉，您是不是也有這樣的疑慮呢？那我們匯聚的

8、宗旨是服務(wù)與客戶(hù)， 以客戶(hù)的利益為我們的重中之重， 我們不僅想幫您賺取最多利潤(rùn)， 幫助您打造高效高品質(zhì)的團(tuán)隊(duì)， 還想給您最想要的安全感。 只要您成為我們的代理商，在一年之內(nèi)完成1800 萬(wàn)的銷(xiāo)售額，您就可以成為我們匯聚的分公司，真正成為我們的匯聚的一員，而我們匯聚將在2013 年即將上市，那您也將成為我們打包上市的對(duì)象，一般上市的預(yù)期市場(chǎng)回報(bào)率20-30 倍是比較普通的，而我們匯聚今年將完成10 億的指標(biāo)，以今年的業(yè)績(jī)來(lái)算后年的回報(bào)率，我們的市值也最起碼到 200-300 億，因此您可以算算，您會(huì)有多少贈(zèng)送：一份國(guó)際商業(yè)合同國(guó)際商業(yè)合同買(mǎi)方：地址：郵編：電話：法定代表人：職務(wù): 國(guó)籍： 賣(mài)方：

9、地址：郵編：電話：法定代表人： 職務(wù)： 國(guó)籍： 買(mǎi)賣(mài)雙方在平等、互利的原則上，經(jīng)協(xié)商達(dá)成本協(xié)議條款，以共同遵守，全 面履行：第一條品名、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量：?jiǎn)挝唬簲?shù)量：?jiǎn)蝺r(jià)：總價(jià)：總金額：第二條 原產(chǎn)國(guó)別和生產(chǎn)廠：第三條包裝：1 .須用堅(jiān)固的木箱或紙箱包裝。以宜于長(zhǎng)途海運(yùn)/郵寄/空運(yùn)及適應(yīng)氣候的變 化。并具備良好的防潮抗震能力。2 .由于包裝不良而引起的貨物損傷或由于防護(hù)措施不善而引起貨物銹蝕，蟲(chóng)方應(yīng)賠償由此而造成的全部損失費(fèi)用。3 .包裝箱內(nèi)應(yīng)附有完整的維修保養(yǎng)、操作使用說(shuō)明書(shū)。第四條裝運(yùn)標(biāo)記：賣(mài)方應(yīng)在每個(gè)貨箱上用不褪色油漆標(biāo)明箱號(hào)、毛重、凈重、長(zhǎng)、寬、高并書(shū)以防潮”、小心輕放”、此面向上”等

10、字樣和裝運(yùn)： .第五條裝運(yùn)日期：第六條裝運(yùn)港口： 第七條卸貨港口： 第八條保險(xiǎn)：裝運(yùn)后由買(mǎi)方投保。第九條支付條件：按下列 項(xiàng)條件支付：1 .采用信用證：買(mǎi)方收到賣(mài)方交貨通知，應(yīng)在交貨日前 15-20天，由 銀行開(kāi)出以賣(mài)方為受益人的與裝運(yùn)全金額相同的不可撤銷(xiāo)信用證。賣(mài)方須向開(kāi)證行出具100%發(fā)票金額即期匯票并附裝運(yùn)單據(jù)。開(kāi)證行收到上述匯票和裝運(yùn)單據(jù) 即予支付。信用證于裝運(yùn)日期后15天內(nèi)有效。2 .托收：貨物裝運(yùn)后，賣(mài)方出具即期匯票，連同裝運(yùn)單據(jù)，通過(guò)賣(mài)方所在地銀行和買(mǎi) 方 銀行交給買(mǎi)方進(jìn)行托收。3 .直接付款：買(mǎi)方收到賣(mài)方裝運(yùn)單據(jù)后7天內(nèi)，以電匯或航郵向賣(mài)方支付貨款。第十條單據(jù)：1 .海運(yùn)：全套

11、潔凈海運(yùn)提單，標(biāo)明 運(yùn)費(fèi)付訖”/運(yùn)費(fèi)預(yù)付”，作成空白背書(shū)并加注目的港 公司。2 .空運(yùn)：空運(yùn)提單副本一份，標(biāo)明 運(yùn)費(fèi)付訖”/運(yùn)費(fèi)預(yù)付”，寄交買(mǎi)方。3 .航郵：航郵收據(jù)副本一份，寄交買(mǎi)方。4 .發(fā)票一式五份，標(biāo)明合同號(hào)和貨運(yùn)陵頭，發(fā)票根據(jù)有關(guān)合同詳細(xì)填寫(xiě)。5 .由廠商出具的裝箱清單一式兩份。6 .由廠商出具的質(zhì)量和數(shù)量保證書(shū)。7 .貨物裝運(yùn)后立即用電報(bào)/信件通知買(mǎi)方。止匕外，貨發(fā)10天內(nèi)，賣(mài)方將上述單據(jù)航空郵寄兩份，一份直接寄買(mǎi)方，另一 份直接寄目的港 公司。第十一條裝運(yùn)：1 .FO除款：a.立方于合同規(guī)定的裝運(yùn)日期前30天，用電報(bào)/信件將合同號(hào)、品名、數(shù)量、 價(jià)值、箱號(hào)、毛重、裝箱尺碼和貨抵裝

12、運(yùn)港日期通知買(mǎi)方，以便買(mǎi)方租船訂艙。b.賣(mài)方船運(yùn)代理 公司 ,（電報(bào)： ）,負(fù)責(zé)辦理租船訂艙事宜。c.租船公司或其港口代理（或班輪代理），預(yù)計(jì)船達(dá)裝運(yùn)港 10天之前，即將船名、預(yù)計(jì)裝貨日期、合同號(hào)等通知賣(mài)方以便賣(mài)方安排裝運(yùn)，要 求賣(mài)方與船方代理保持密切聯(lián)系。當(dāng)需要更換運(yùn)載船舶及船舶提前、推遲抵達(dá)時(shí)， 買(mǎi)方或船方代理應(yīng)及時(shí)通知賣(mài)方。若船在買(mǎi)方通知日后30天內(nèi)尚未抵達(dá)，則第30天后倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)由買(mǎi)方承 擔(dān)。d.若載運(yùn)船舶如期抵達(dá)裝運(yùn)港，賣(mài)方因備貨未妥而影響裝船，則空艙費(fèi)和滯 期費(fèi)均由賣(mài)方承擔(dān)。e.貨物越過(guò)船舷并從吊鉤卸下之前，一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由賣(mài)方承擔(dān)；貨物越過(guò) 船舷并從吊鉤卸下，一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)屬

13、買(mǎi)方。2 .CF舔款：a.在裝運(yùn)期內(nèi)，賣(mài)方負(fù)責(zé)將貨物從裝運(yùn)港運(yùn)至目的港。不允許轉(zhuǎn)船。b.貨物經(jīng)航郵/空運(yùn)時(shí)，賣(mài)方于本合同第5條規(guī)定的交貨日前30天，以電報(bào)/ 信件把交貨預(yù)定期、合同號(hào)、品名、發(fā)票金額等通知買(mǎi)方。貨物交辦發(fā)運(yùn)，賣(mài)方 即刻以電報(bào)/信件將合同號(hào)、品名、發(fā)票金額、交辦日期通知買(mǎi)方，以便買(mǎi)方及 時(shí)投保。第十二條裝運(yùn)通知：貨物業(yè)經(jīng)全部裝船，賣(mài)方應(yīng)將合同號(hào)、品名、數(shù)量、發(fā)票金額、毛重、船名 和啟航日期等立即以電報(bào)/信件通知買(mǎi)方。若因賣(mài)方通知不及時(shí)使買(mǎi)方不能及時(shí) 投保，賣(mài)方則擔(dān)全部損失。第十三條質(zhì)量保證：賣(mài)方保證：所供貨物，系由最好的材料兼以高超工藝制成， 商標(biāo)為新的和未 經(jīng)使用的，具質(zhì)量和規(guī)

14、格符合本合同所作的說(shuō)明。自貨到目的港起12個(gè)月為質(zhì)量 保證期。第十四條索賠：自貨到目的港起90天內(nèi)，經(jīng)發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量與合同規(guī)定不符者， 除應(yīng)由保險(xiǎn)公司或船方承擔(dān)的部分外，買(mǎi)方可憑 出具的商檢證書(shū)，有權(quán)要求更換或索賠。貨到目的港起12個(gè)月內(nèi)，使用過(guò)程中由于材料質(zhì)量低劣和工藝不佳而出現(xiàn)的 損傷，買(mǎi)方立即以書(shū)面形式通知賣(mài)方并出具 商檢局開(kāi)列的檢驗(yàn)證 書(shū)，提出索賠。商檢驗(yàn)書(shū)乃索賠之依據(jù)。按買(mǎi)方索賠要求，賣(mài)方有責(zé)任立即排除 貨物之缺陷，全部或部分更換貨物或根據(jù)缺陷情況將貨物作降價(jià)處理。第十五條不可抗力：在貨物制造和裝運(yùn)過(guò)程中，由于發(fā)生不可抗力事故致使延期交貨或不能交 貨，賣(mài)方概不負(fù)責(zé)。賣(mài)方于不可抗力事件發(fā)生后，即刻通知買(mǎi)方并在事發(fā)14天內(nèi), 以航空郵件將事故發(fā)生所在地當(dāng)局簽發(fā)的證書(shū)寄交賣(mài)方以作證據(jù)，即使在此情況下，賣(mài)方仍有責(zé)任采取必要措施促使盡快交貨。不可抗力事故發(fā)生后超過(guò)10個(gè)星期而合同尚未履行完畢，買(mǎi)方有權(quán)撤銷(xiāo)合 同。第十六條違約責(zé)任：除本合同15條所述不可抗力原因，賣(mài)方若不能按合同規(guī)定如期交貨，按照實(shí) 方確認(rèn)的罰金支付，買(mǎi)方可同意延期交貨，付款銀行相應(yīng)減少議定的支付金額， 但罰款不得超過(guò)遲交貨物總額的5%賣(mài)方若逾