營(yíng)銷開拓改進(jìn)方案2013威爾森

1、山西中日威爾森環(huán)保技術(shù)開發(fā)有限公司全員網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商營(yíng)銷方案編制： 楊建國(guó) 電話審批： 2013年9月22日一、公司簡(jiǎn)介：山西中日威爾森環(huán)保技術(shù)開發(fā)有限公司是一家以北京大學(xué)深圳研究生院、日本W(wǎng)D世界環(huán)保研究所為強(qiáng)大技術(shù)支持的高新技術(shù)企業(yè)。本公司是集技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、安裝工程和技術(shù)服務(wù)等為一體企業(yè)，專業(yè)生產(chǎn)各種型號(hào)玻璃鋼化糞池、玻璃鋼消防水池、玻璃鋼蓄水池、玻璃鋼儲(chǔ)罐、玻璃鋼油水分離器（隔油池）、組合水箱與各類污水處理設(shè)備等產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于各類建筑物的給排水系統(tǒng)和污水凈化處理系統(tǒng)，威爾森集團(tuán)公司在全國(guó)有二十多個(gè)生產(chǎn)基地。其中玻璃鋼化糞池已被2008北京奧運(yùn)場(chǎng)館區(qū)采用與

2、2010年上海世會(huì)館使用。公司位于山西省太原市南中環(huán)橋東。山西中日威爾森環(huán)保技術(shù)開發(fā)有限公司在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下，始終堅(jiān)持“科技為先、質(zhì)量為主、誠(chéng)信為本”的公司宗旨,以“專注環(huán)境科技、造福人類社會(huì)”的目標(biāo)為己任，通過借鑒美日歐等西方發(fā)達(dá)國(guó)家先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)，不斷研發(fā)符合我國(guó)實(shí)情的先進(jìn)環(huán)保設(shè)備，為促進(jìn)我國(guó)環(huán)保事業(yè)的持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。主要產(chǎn)品與服務(wù)有：1. 玻璃鋼生物化糞池2. 玻璃鋼消防水池3. 玻璃鋼蓄水池4. 玻璃鋼各類儲(chǔ)罐5. 玻璃鋼油水分離器（隔油池）（按用途分為：洗車油水分離和餐飲油水分離裝置）6. 組合水箱（按材質(zhì)分為：玻璃鋼組合水箱、鍍鋅板組合水箱和不銹鋼板組合水箱）7. 代理塑料檢查

3、井和玻璃鋼檢查井8. 其他各類玻璃鋼產(chǎn)品的生產(chǎn)9. 工業(yè)污水處理系統(tǒng)解決方案（按用途分為：礦井、焦化、制藥與食品等行業(yè)廢水處理）10. 生活污水處理系統(tǒng)解決方案（按用途分為：居民生活和市政污水）11. 水循環(huán)凈化系統(tǒng)解決方案（按用途分為：游泳池循環(huán)凈化系統(tǒng)與景觀水循環(huán)凈化系統(tǒng)）12. 給排水外網(wǎng)工程的勘察、評(píng)價(jià)、設(shè)計(jì)、施工和咨詢等技術(shù)服務(wù)13. 給排水環(huán)保工程的勘察、評(píng)價(jià)、設(shè)計(jì)、施工和咨詢等技術(shù)服務(wù)二、營(yíng)銷宗旨：以滿足市場(chǎng)需求為營(yíng)銷前提，提升顧客讓渡價(jià)值為營(yíng)銷手段，追求企業(yè)和員工共同發(fā)展為營(yíng)銷目的，公司各部門圍繞市場(chǎng)需求不斷改進(jìn)營(yíng)銷組合策略，推行“全員營(yíng)銷”理念擴(kuò)大銷售力量，實(shí)行 “多勞多得”

4、原則以提高員工學(xué)習(xí)和工作的積極性，多方面增強(qiáng)公司售前市場(chǎng)信息收集力度和反饋速度，多角度擴(kuò)大公司形象和產(chǎn)品宣傳的影響范圍，多層次提升公司售前技術(shù)支持與售后安裝與維修服務(wù)水平，不斷完善公司產(chǎn)品及服務(wù)系列和拓寬公司的銷售渠道與市場(chǎng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和品牌影響力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。三、產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)定位：目前我公司產(chǎn)品與服務(wù)主要應(yīng)用與各類新建或改造建筑工程的給排水與污水處理系統(tǒng)等項(xiàng)目中，目標(biāo)消費(fèi)群分為兩種，一種為企事業(yè)消費(fèi)群，另一種為政府消費(fèi)群。企事業(yè)消費(fèi)是指企事業(yè)單位為滿足發(fā)展需求在城鎮(zhèn)周邊或遠(yuǎn)離城鎮(zhèn)無污水管網(wǎng)地區(qū)新建居住區(qū)、風(fēng)景區(qū)、酒店、學(xué)校、工廠等而引起的生活污水處理需求；政府消費(fèi)是指政府

5、為滿足民生及環(huán)保要求所進(jìn)行的城鎮(zhèn)周邊或遠(yuǎn)離城鎮(zhèn)無污水管網(wǎng)地區(qū)的公共污水處理設(shè)施建設(shè)需求。 按合同銷售對(duì)象為：在建工程項(xiàng)目的建設(shè)單位（即甲方）和施工單位（即乙方）。按銷售渠道分為：網(wǎng)絡(luò)/電話直銷（即客戶通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等廣告宣傳找到公司下訂單）招投標(biāo)項(xiàng)目銷售（即公司通過網(wǎng)絡(luò)與報(bào)紙等發(fā)布的招標(biāo)信息參與并中標(biāo)后的訂單）專職業(yè)務(wù)員銷售（即業(yè)務(wù)員自行掌握項(xiàng)目信息后簽的訂單）專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)銷商。按銷售方法分為：業(yè)務(wù)員直接操作項(xiàng)目，業(yè)務(wù)員為主，其他部門配合，提成歸業(yè)務(wù)員。政府指定與關(guān)系項(xiàng)目，關(guān)系和部門負(fù)責(zé)人為主，業(yè)務(wù)員為輔，其他部門配合，業(yè)務(wù)員與公司或關(guān)系人協(xié)商提成分配比例。網(wǎng)上商鋪銷售項(xiàng)目，營(yíng)銷部負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)，其他

6、部門配合，提成歸網(wǎng)上商鋪操作人。經(jīng)銷商即兼職人員業(yè)務(wù)，營(yíng)銷部為主，其他部門配合，執(zhí)行經(jīng)銷商政策。按“多勞多得”原則確定營(yíng)銷策略，為達(dá)到全員營(yíng)銷的目的，確定公平合理的分配獎(jiǎng)勵(lì)制度，提高員工的參與工作熱情和積極性，實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)四、產(chǎn)品策略產(chǎn)品系列化：按用途把產(chǎn)品分為排水系列、給水系列、污水處理系列與儲(chǔ)罐系列排水系列為：化糞池、隔油池、檢查井（塑料與玻璃鋼）、一體化生活污水處理裝置等給水系列為：蓄水池、消防水池、組合水箱、檢查井（塑料與玻璃鋼）、供水裝置、一體化景觀水凈化處理裝置等污水處理系列為：居民生活污水、市政污水、醫(yī)院污水、礦井污水、焦化污水、制藥污水與食品污水等行業(yè)污水處理解決方案和水循

7、環(huán)凈化系統(tǒng)解決方案（按用途分為：游泳池循環(huán)凈化系統(tǒng)與景觀水循環(huán)凈化系統(tǒng)）儲(chǔ)罐系列為各類用途儲(chǔ)罐五、價(jià)格策略根據(jù)市場(chǎng)渠道開發(fā)的情況，客戶群體分類及價(jià)格政策處理辦法：專職業(yè)務(wù)員為直銷類客戶，業(yè)務(wù)開展中需要公司在合同執(zhí)行和業(yè)務(wù)開展方面的經(jīng)費(fèi)支持，按合同付款模式結(jié)算，按中等價(jià)格水平執(zhí)行銷售政策并按銷量返點(diǎn)。經(jīng)銷商兼職業(yè)務(wù)員為中間商類客戶，業(yè)務(wù)開展中自行承擔(dān)費(fèi)用，按現(xiàn)款提貨模式結(jié)算，按最低價(jià)格水平執(zhí)行銷售政策。地區(qū)辦事處為中間商類客戶，業(yè)務(wù)開展中需要公司在合同執(zhí)行和業(yè)務(wù)開展方面的經(jīng)費(fèi)支持，按合同付款模式結(jié)算，按中等價(jià)格水平執(zhí)行銷售政策并按銷量返點(diǎn)。公司其他人員通過網(wǎng)絡(luò)商鋪形式開展業(yè)務(wù)，須營(yíng)銷部對(duì)外報(bào)價(jià)，

8、業(yè)務(wù)開展中需要公司在合同執(zhí)行方面的經(jīng)費(fèi)支持，按合同付款模式結(jié)算，按中等價(jià)格水平執(zhí)行銷售政策并按銷量返點(diǎn)。六、宣傳推廣策略總的思路是以網(wǎng)絡(luò)推廣為主，網(wǎng)上商鋪宣傳、產(chǎn)品資料宣傳、業(yè)務(wù)員和公司其他人員宣傳與經(jīng)銷商宣傳等為重點(diǎn)，新聞媒介（電視與報(bào)刊雜志等）宣傳等方式為輔，統(tǒng)一業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品解說、產(chǎn)品宣傳冊(cè)和網(wǎng)絡(luò)宣傳內(nèi)容，以“讓客戶更便捷和更直觀地了解我方產(chǎn)品”的原則改編，分步驟、全方位的進(jìn)行推廣，多形式、多渠道，不拘泥于任何固定模式，高效地進(jìn)行宣傳推廣。網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣是現(xiàn)在通行的宣傳推廣方式，有費(fèi)用少、方便快捷、涉及范圍廣的特點(diǎn)。缺點(diǎn)是很難在這里發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)的目標(biāo)客戶群，并與之建立起牢固的關(guān)系。具體推廣方式如

9、下：1. 知名搜索引擎關(guān)鍵字排名搜索可以作為一個(gè)重要的推廣手段利用。2. 相關(guān)行業(yè)的門戶網(wǎng)站的鏈接廣告，選擇有很高的點(diǎn)擊率的行業(yè)網(wǎng)站，在一些相關(guān)的欄目里可以做一定的廣告。3. 中小型網(wǎng)站的集體推廣現(xiàn)在的網(wǎng)站眾多，有一些類似于“站長(zhǎng)之家”的網(wǎng)站聯(lián)盟可以利用一下進(jìn)行推廣，具有費(fèi)用少，推廣面廣的特點(diǎn)。4. 熱門事件、媒體炒作： 利用或制造網(wǎng)絡(luò)事件對(duì)某個(gè)人物或者公司、機(jī)構(gòu)進(jìn)行兩個(gè)方面的評(píng)論，形成正反兩反面效應(yīng)，從而引起網(wǎng)友及媒體關(guān)注。事件營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)外企業(yè)在品牌行銷過程中經(jīng)常才用的一種公關(guān)傳播和市場(chǎng)推廣手段。 事件炒作是建立在互聯(lián)網(wǎng)廣泛的人際傳播、群體傳播、大眾傳播和互動(dòng)傳播的基礎(chǔ)上

10、的。 從利用國(guó)家政策新聞入手，跟蹤熱點(diǎn)事件，針對(duì)平臺(tái)主要目標(biāo)客戶創(chuàng)作軟文進(jìn)而在微博、貼吧、社區(qū)推廣。5. 微博、貼吧、社區(qū)、QQ群宣傳 一微博營(yíng)銷 微博是基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播以及獲取平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)信息即時(shí)分享，開通微博傳播經(jīng)營(yíng)理念，為公司贏得更多的用戶和潛在客戶。為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新形勢(shì)，應(yīng)以公司名義開通SINA、騰訊、SOHU等眼下熱門的微博，并申請(qǐng)微博認(rèn)證，專人管理。積極加入電子商務(wù)相關(guān)的微博圈，并每天更新內(nèi)容，發(fā)布信息。具體實(shí)施如下： 開通微博，申請(qǐng)微博認(rèn)證，同時(shí)注冊(cè)微博馬甲，與可能的平臺(tái)客戶及網(wǎng)友建立收聽和被收聽關(guān)系； 堅(jiān)持每日更

11、新微博，發(fā)表公司與行業(yè)新聞、動(dòng)態(tài)； 策劃如人才招聘及招商加盟等活動(dòng)。目前我們需要在保證現(xiàn)有業(yè)務(wù)員直銷的前提下，推行公司業(yè)務(wù)外其他人員網(wǎng)上商鋪宣傳銷售與經(jīng)銷商銷售的新路子，并做一定的市場(chǎng)調(diào)查，逐步總結(jié)、分析市場(chǎng)情況與規(guī)律，從而完善公司的宣傳推廣策略并實(shí)施。網(wǎng)上商鋪宣傳推廣措施：1、網(wǎng)上商鋪分類：l 國(guó)內(nèi)的C2C網(wǎng)站：指?jìng)€(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)。如在TOM易趣網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、騰訊拍拍網(wǎng)等上的建設(shè)店鋪進(jìn)行宣傳推廣。l 國(guó)內(nèi)的B2C網(wǎng)站：是 “商對(duì)客” 模式的電子商務(wù)，也就是通常說的商業(yè)零售，商家直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活

12、動(dòng)。B2C即企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境網(wǎng)上商店，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物、在網(wǎng)上支付。由于這種模式節(jié)省了客戶和企業(yè)的時(shí)間和空間，大大提高了交易效率，特別對(duì)于工作忙碌的上班族，這種模式可以為其節(jié)省寶貴的時(shí)間。如阿里巴巴建材網(wǎng)、慧聰建材網(wǎng)等，現(xiàn)在我國(guó)獨(dú)立的建筑建材電子商務(wù)網(wǎng)站有151個(gè)，其中城市建設(shè)20家，工程建設(shè)57家，建筑建材45家，建材29家。城市建設(shè)主要包括各省市的建設(shè)廳的官方網(wǎng)站，如山西建設(shè)網(wǎng)等，是各省市政務(wù)公開已經(jīng)發(fā)布新聞和在建工程信息的窗口。而工程項(xiàng)目是各省市建立的發(fā)布在建項(xiàng)目采購(gòu)招標(biāo)信息的平臺(tái)，如中國(guó)工程建設(shè)信息網(wǎng)、中國(guó)建設(shè)工程招標(biāo)網(wǎng)、中國(guó)擬在建項(xiàng)目網(wǎng)等。建筑建材

13、主要是一些提供建筑標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范建筑圖集、施工工藝以及供建筑建材行業(yè)人士交流的網(wǎng)站，如筑龍建筑圖集、ABBS建筑論壇、建筑英才網(wǎng)、中國(guó)建筑與室內(nèi)設(shè)計(jì)師網(wǎng)、中國(guó)建設(shè)招標(biāo)網(wǎng)、中國(guó)建筑培訓(xùn)網(wǎng)、中華人民共和國(guó)建設(shè)部等。建材網(wǎng)站則是提供門窗布藝、地面材料、五金、陶瓷、水泥等建材用品的價(jià)格信息、求購(gòu)信息、供應(yīng)信息、庫(kù)存信息，以及建材建筑行業(yè)行情和家具裝飾常識(shí)的平臺(tái)，甚至可以讓顧客通過它們完成一站式購(gòu)物。如中國(guó)建材第一網(wǎng)、中國(guó)建材網(wǎng)、中國(guó)建筑網(wǎng)、中國(guó)建材商務(wù)網(wǎng)、中國(guó)建材采購(gòu)網(wǎng)、西部建材網(wǎng)、東部建材網(wǎng)等。l 國(guó)內(nèi)的B2B網(wǎng)站：是企業(yè)對(duì)企業(yè)之間的電子商務(wù)。它將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，通過B2B網(wǎng)站與客戶緊密結(jié)合起來，通過網(wǎng)絡(luò)的快

14、速反應(yīng)，為客戶提供更好的服務(wù)，從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、百納網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng)庫(kù)、中國(guó)供應(yīng)商、環(huán)球資源、中國(guó)制造交易網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)、銘萬網(wǎng)、生意寶、太平洋門戶網(wǎng)、 敦煌網(wǎng)等。2、網(wǎng)上商鋪建設(shè)維護(hù)、宣傳推廣和銷售提成辦法：因涉及建材類電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量很大，網(wǎng)上商鋪建設(shè)維護(hù)工作量繁雜需要大量人手，經(jīng)營(yíng)銷部調(diào)研決定動(dòng)員全體員工參與網(wǎng)上商鋪建設(shè)維護(hù)與宣傳推廣工作，并制定銷售提成辦法激勵(lì)，具體如下：l 經(jīng)辦人向營(yíng)銷部經(jīng)理申報(bào)各自建設(shè)維護(hù)的網(wǎng)上商鋪并備案，營(yíng)銷部經(jīng)理提供企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)資質(zhì)與榮譽(yù)圖片、產(chǎn)品圖片、分類及說明、售后服務(wù)細(xì)則、企業(yè)聯(lián)系方法等必備資料，公司允許經(jīng)辦人在企業(yè)聯(lián)系方法

15、欄中添加自己聯(lián)系方法，但要求經(jīng)辦人必須在公司企業(yè)聯(lián)系方法欄中留有公司固定電話、傳真和電子郵箱。l 經(jīng)辦人報(bào)備的網(wǎng)上商鋪須經(jīng)常維護(hù)，營(yíng)銷部經(jīng)理不定期檢查，如發(fā)現(xiàn)不符合公司要求的網(wǎng)上商鋪則通知經(jīng)辦人在兩周限期內(nèi)整改完成，到期如還達(dá)不到公司基本要求則不予提成。l 如客戶詢問產(chǎn)品價(jià)格，經(jīng)辦人不能直接對(duì)外報(bào)價(jià)，必須經(jīng)營(yíng)銷部經(jīng)理同意后方能對(duì)外報(bào)價(jià)，否則不予提成。l 公司非營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員可在不影響本職工作情況下參與銷售工作，須先在營(yíng)銷部報(bào)備項(xiàng)目信息，再由營(yíng)銷部對(duì)外報(bào)價(jià)，業(yè)務(wù)經(jīng)手人不能自行對(duì)外報(bào)價(jià)，銷售提成辦法參照業(yè)務(wù)員銷售政策執(zhí)行。七、渠道（經(jīng)銷商）策略我公司生產(chǎn)產(chǎn)品有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，

16、宜選用業(yè)務(wù)員直銷與經(jīng)銷商相結(jié)合的渠道策略，一方面，我們?cè)诒镜睾椭苓叺貐^(qū)可通過業(yè)務(wù)員進(jìn)行直銷，這樣能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策；另一方面，宜采取縣市經(jīng)銷商體制，通過在外地重點(diǎn)建材市場(chǎng)選擇一家從事給排水行業(yè)的公司作為經(jīng)銷商，利用其資源迅速打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。渠道管理：地區(qū)負(fù)責(zé)制，提成由經(jīng)辦業(yè)務(wù)員具體操作。銷售區(qū)域：明確劃分各經(jīng)銷商的銷售范圍只限于所在地縣市，公司直接得到信息通告經(jīng)銷商已保護(hù)其經(jīng)銷權(quán)。 如跨區(qū)銷售需在營(yíng)銷部報(bào)備項(xiàng)目信息。經(jīng)營(yíng)期限：經(jīng)營(yíng)期限一般為一年，期滿后續(xù)簽。 經(jīng)營(yíng)規(guī)模：要確定其最低銷量 ，最低銷量最低不得低于每年200萬。違約處理：為了確保雙方利益，明確雙方違約時(shí)的處理意見，以規(guī)范雙方行為，一般是處以罰款、取消讓利、取消經(jīng)銷權(quán)等處理措施。 回款。回款有三種，結(jié)算價(jià)格以按合同發(fā)貨后30天內(nèi)付款額超過合同成本為條件，合同結(jié)算價(jià)格下浮10元/立方，超過30天的公司將收取資金占用利息，處理辦法見財(cái)務(wù)制度；按合同條款且發(fā)貨后3日內(nèi)付款額超過合同成本的情況（貨到付款）合同結(jié)算價(jià)格下浮30元/立方；合同預(yù)付款額超過合同成本的情況（現(xiàn)款提貨）合同結(jié)算價(jià)格下浮40元/立方。返利標(biāo)準(zhǔn): 付款條件調(diào)整辦法：年終（12月