《銷售管理》課程教學(xué)大綱(共19頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售管理課程教學(xué)大綱課程名：銷售管理；課程號： 編寫日期：2008年2月一、開設(shè)院：商務(wù)學(xué)院市場營銷系二、教學(xué)對象：市場營銷本科專業(yè)三、教學(xué)目的通過銷售管理的教學(xué)使學(xué)生掌握銷售管理的基本理論、基本內(nèi)容和基本技能，增強學(xué)生的營銷管理能力、工作能力和創(chuàng)新能力，提高市場營銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)技能。四、教學(xué)要求銷售管理是高等學(xué)校市場營銷專業(yè)開設(shè)的一門新興專業(yè)學(xué)科課程。它是一門建立在市場營銷管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用型學(xué)科，有較強的實踐性。主要介紹銷售管理含義、模式、原理和銷售管理中的道德等銷售管理基礎(chǔ)知識和銷售規(guī)劃、銷售對象、銷售人員和銷售過程管理等內(nèi)容。該課程教學(xué)既要重視銷售管理理

2、論，又要突出它的應(yīng)用性和實踐性，注重學(xué)生專業(yè)技能的培養(yǎng)。銷售管理的先修課程為市場營銷學(xué)。五、教學(xué)課時及其分配總課時：54學(xué)時；課堂授課48學(xué)時；課堂討論與實踐課6學(xué)時。具體如下：章目內(nèi)容講授學(xué)時要求第一章 銷售管理概述4掌握第二章銷售職業(yè)道德4了解第三章銷售規(guī)劃管理4掌握第四章銷售區(qū)域管理4掌握第五章客戶管理2掌握第六章銷售網(wǎng)絡(luò)管理2掌握第七章銷售接近準(zhǔn)備4掌握第八章銷售洽談4掌握第九章促成交易4掌握第十章銷售服務(wù)2掌握第十一章銷售模式2掌握第十二章銷售人員招募與培訓(xùn)2了解第十三章銷售人員激勵、考評與報酬4掌握第十四章銷售人員的組織與領(lǐng)導(dǎo)2掌握第十五章銷售人員的自我管理4掌握案例討論與社會實踐

3、6合計54六、考核考試形式：期末考試80%、平時考核20%試卷結(jié)構(gòu)：一、名詞解釋：16分，4個名詞；二、單項選擇題：20分，10題；三、辯析題：24分，4個題目；四、問答題：24分，4個題目；五、案例分析題：16分，1個題目。七、教材使用教材：銷售管理，胡旺盛主編，合肥工業(yè)大學(xué)出版社2007年。八、主要參考書目1. 銷售管理，Thomas NIngram、Ramon AAvila，北京大學(xué)出版社2004年。2.銷售管理，查爾斯·M·福特雷爾，機械工業(yè)出版社2004年1月。3.銷售管理，拉爾夫·W·杰克遜等，中國人民大學(xué)出版社2001年5月。4.銷售學(xué)基礎(chǔ)

4、，查爾斯·M·富特雷爾，東北財經(jīng)大學(xué)出版社2000年8月。5.銷售管理，熊銀解，高等教育出版社2001年。6. 銷售管理，李先國，中國人民大學(xué)出版社2004年。九、主要內(nèi)容 第一章 銷售管理概述一、教學(xué)目的主要介紹銷售和銷售管理的含義、銷售管理的內(nèi)容，要求學(xué)生了解銷售管理和營銷管理的關(guān)系，認(rèn)識銷售人員向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變的職業(yè)生涯途徑。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：4課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：11銷售概述1.1.1 銷售的涵義與作用1.1.2 銷售職位類型1.1.3 銷售工作的魅力12銷售管理的含義1.2.1 銷售管理的含義1.2.

5、2 銷售管理的內(nèi)容1.2.3 銷售管理的程序13銷售管理和營銷管理1.3.1 銷售與營銷1.3.2 銷售管理與營銷管理14從銷售員向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變1.4.1 銷售人員的職業(yè)道路1.4.2 從銷售員向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變課后作業(yè)1如何理解銷售管理的含義?第二章 銷售職業(yè)中的社會道德一、教學(xué)目的主要介紹銷售人員和銷售經(jīng)理的道德責(zé)任和道德規(guī)范等內(nèi)容，要求學(xué)生認(rèn)識遵守銷售道德規(guī)范的重要性，了解銷售道德規(guī)范的內(nèi)容，強化職業(yè)道德意識。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：4課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：21銷售人員的道德責(zé)任2.1.1 道德和營銷道德的發(fā)展2.1.2銷售職業(yè)道德的

6、評價標(biāo)準(zhǔn)2.1.3影響銷售人員道德行為的因素2.1.4道德困境22銷售人員的道德規(guī)范2.2.1 銷售人員的道德問題2.2.2 銷售人員的道德規(guī)范23銷售經(jīng)理的道德規(guī)范2.3.1 銷售經(jīng)理的道德問題2.3.2 銷售經(jīng)理的道德規(guī)范24銷售道德規(guī)范的管理課后作業(yè)1如何加強對銷售人員道德規(guī)范的管理?第三章 銷售規(guī)劃管理一、教學(xué)目的主要介紹銷售預(yù)測、銷售配額和銷售預(yù)算的制定方法，要求學(xué)生了解影響銷售預(yù)測的因素，掌握銷售預(yù)測和銷售預(yù)算的制定方法，認(rèn)識銷售計劃的重要性。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：4課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：31銷售預(yù)測311影響銷售預(yù)測的因

7、素3.1.2 銷售預(yù)測的程序3.1.3銷售預(yù)測的方法3.1.4 提高預(yù)測的準(zhǔn)確性32銷售配額3.2.1 銷售配額的作用3.2.2 銷售配額的類型3.2.3 銷售配額確定的原則3.2.4 銷售配額確定的方法33銷售預(yù)算3.3.1 銷售預(yù)算的作用3.3.2 銷售預(yù)算的編制過程3.3.3 確定銷售預(yù)算的方法3.3.4 預(yù)算控制 課后作業(yè)1如何對銷售預(yù)算進(jìn)行控制?第四章 銷售區(qū)域管理一、教學(xué)目的主要介紹銷售區(qū)域設(shè)計、銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略和時間管理等內(nèi)容，要求學(xué)生了解銷售區(qū)域管理的意義，掌握銷售區(qū)域的設(shè)計和銷售戰(zhàn)略的制定方法，注意處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有顧客的關(guān)系。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：4課時三、教學(xué)方法以講

8、授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：41銷售區(qū)域管理的步驟4.1.1銷售區(qū)域的涵義4.1.2銷售區(qū)域的作用4.1.3 銷售區(qū)域的劃分4.1.4銷售區(qū)域管理的步驟42銷售區(qū)域的設(shè)計4.2.1銷售區(qū)域設(shè)計的基本原則4.2.2銷售區(qū)域設(shè)計的步驟43銷售區(qū)域的作戰(zhàn)方略4.3.1分析現(xiàn)狀4.3.2設(shè)定目標(biāo)4.3.3制作銷售地圖4.3.4購買行為分析4.3.5選擇策略4.3.6對付競爭者4.3.7努力開發(fā)新客戶7.3.8讓銷售人員知道活動目標(biāo)4.4 銷售區(qū)域的時間管理4.4.1 銷售人員工作的時間特性4.4.2 銷售區(qū)域時間規(guī)劃的原則4.4.3 做好訪問計劃4.4.4 做好時間記錄和

9、分析4.5 銷售區(qū)域竄貨管理4.5.1 銷售區(qū)域竄貨的形式4.5.2 銷售區(qū)域竄貨的原因4.5.3 解決銷售區(qū)域竄貨的對策第五章 客戶管理一、教學(xué)目的主要介紹客戶管理的內(nèi)涵和內(nèi)容、客戶分析的方法、顧客投訴管理和客戶關(guān)系管理的內(nèi)容。要求學(xué)生了解客戶關(guān)系管理的本質(zhì)，掌握客戶分析的方法，理解顧客投訴的解決方案。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：2課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析和課堂提問。四、主要內(nèi)容：51客戶管理概述5.1.1客戶管理的內(nèi)容5.1.2客戶關(guān)懷 52客戶分析5.2.1客戶的界定5.2.2客戶檔案的建立5.2.3客戶分析的流程與方法5.2.4客戶組合5.2.5客戶篩選5.2.6新客戶開

10、發(fā)53客戶投訴管理5.3.1客戶投訴的內(nèi)容5.3.2處理客戶投訴的原則5.3.3客戶投訴處理流程5.3.4客戶投訴處理的方法5.3.5有效處理客戶投訴與索賠處理54客戶關(guān)系管理 5.4.1客戶關(guān)系管理的內(nèi)容 5.4.2客戶關(guān)系管理的方法 課后作業(yè)1如何處理無理顧客的投訴?第六章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理一、教學(xué)目的主要介紹銷售網(wǎng)絡(luò)的含義、銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計和管理等內(nèi)容，要求學(xué)生認(rèn)識銷售網(wǎng)絡(luò)的重要性，掌握銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的方法，理解銷售網(wǎng)絡(luò)管理的要點。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：2課時三、教學(xué)方法以講授為主，課堂提問為輔，結(jié)合舉例說明。四、主要內(nèi)容：61銷售網(wǎng)絡(luò)概述62銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計6.2.1銷售網(wǎng)絡(luò)的長度6.2.2

11、銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度6.2.3網(wǎng)絡(luò)成員的義務(wù)和權(quán)利6.2.4界定銷售網(wǎng)絡(luò)機構(gòu)的職責(zé)63銷售網(wǎng)絡(luò)的管理6.3.1開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)6.3.2銷售網(wǎng)絡(luò)管理6.3.3銷售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新6.3.4銷售網(wǎng)絡(luò)中的竄貨 課后作業(yè)1如何調(diào)動銷售網(wǎng)絡(luò)成員的積極性?第七章 銷售接近準(zhǔn)備一、教學(xué)目的主要介紹尋找準(zhǔn)顧客、顧客資格鑒定、接近準(zhǔn)備和約見等銷售接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容。要求學(xué)生掌握尋找準(zhǔn)顧客、約見的方法及應(yīng)注意的問題。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：4課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：71尋找準(zhǔn)顧客7.1.1逐戶尋訪法7.1.2連鎖介紹法7.1.3中心開花法7.1.4個人觀察法7.1.5委托助

12、手法7.1.6廣告開拓法7.1.7市場咨詢法7.1.8資料查閱法72顧客資格鑒定 7.2.1顧客購買需求鑒定7.2.2 顧客購買力鑒定7.2.3 顧客購買決策權(quán)鑒定73接近準(zhǔn)備7.3.1接近準(zhǔn)備的意義7.3.2 接近準(zhǔn)備的內(nèi)容74約見顧客7.4.1約見的內(nèi)容7.4.2約見的方法 課后作業(yè) 1為什么要進(jìn)行顧客資格鑒定?第八章 銷售洽談一、教學(xué)目的主要介紹接近顧客、銷售洽談和處理顧客異議等內(nèi)容。要求學(xué)生了解接近顧客的常用方法，分析顧客異議的原因，掌握處理顧客異議的方法。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：4課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：8.1 接近顧客8.1.

13、1擬定拜訪計劃8.1.2接近顧客的方法8.2 銷售洽談8.2.1 開場的方法8.2.2 介紹產(chǎn)品的方法8.3 銷售展示8.3.1 銷售示范的技巧8.3.2激發(fā)購買欲望8.4 顧客異議處理8.4.1 異議產(chǎn)生的根源8.4.2有效處理顧客異議8.4.3常見異議的處理技巧 課后作業(yè) 1銷售示范中應(yīng)注意哪些問題?第九章 促成交易一、教學(xué)目的主要介紹捕捉購買信號、建議成交策略等內(nèi)容。要求學(xué)生了解捕捉購買信號的方法，掌握成效技巧，認(rèn)識成交后和顧客聯(lián)系的重要性。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：4課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：9.1 選擇成交的恰當(dāng)時機9.1.1識別成

14、交信號9.1.2把握成交時機9.2成交技巧9.2.1請求成交法9.2.2假定成交法9.2.3選擇成交法9.2.4小點成交法9.2.5從眾成交法9.2.6階段成交法9.2.7試用成交法9.2.8機會成交法9.2.9保證成交法 9.2.10優(yōu)惠成交法 9.3成交后應(yīng)注意的問題9.3.1回收貨款9.3.2售后服務(wù)9.3.3與顧客建立和保持良好的關(guān)系課后作業(yè)1.在跟顧客成交時如何克服心理障礙？第十章 銷售服務(wù)一、教學(xué)目的主要介紹銷售服務(wù)的含義、分類和內(nèi)容，服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)改善的方法等內(nèi)容。要求學(xué)生了解銷售服務(wù)在銷售管理中的作用和服務(wù)的內(nèi)容，掌握改善服務(wù)質(zhì)量的方法。二、學(xué)時分

15、配本章教學(xué)時數(shù)：2課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：10.1 銷售服務(wù)的含義與類別10.1.1服務(wù)和銷售服務(wù)10.1.2銷售服務(wù)日益重視的背景和價值10.1.3銷售服務(wù)的類別10.2 銷售服務(wù)的內(nèi)容10.2.1售前服務(wù)10.2.2售中服務(wù)10.2.3售后服務(wù)103服務(wù)質(zhì)量的評價10.3.1 服務(wù)質(zhì)量的含義和內(nèi)容10.3.2 服務(wù)質(zhì)量的評估和測量833服務(wù)質(zhì)量差踞分析104服務(wù)質(zhì)量的改善10.4.1 服務(wù)質(zhì)量差距的分析和改善10.4.2對服務(wù)人員的監(jiān)督10.4.3服務(wù)質(zhì)量戰(zhàn)略 課后作業(yè)1如何提高我國企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量? 第十一章 銷售模式一、教學(xué)目的主要介

16、紹愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式和費比模式的涵義及內(nèi)容，要求學(xué)生了解這三種銷售模式的含義，掌握這三種銷售模式的運用方法。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：2課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：11.1愛達(dá)模式11.1.1愛達(dá)模式的涵義11.1.2 愛達(dá)模式的具體內(nèi)容與運用11.2迪伯達(dá)模式11.2.1 迪伯達(dá)模式的內(nèi)容11.2.2 迪伯達(dá)模式的特點11.2.3 迪伯達(dá)模式的簡化形式11.3費比模式11.3.1 費比模式的含義11.3.2. 費比模式的內(nèi)容11.3.3 費比模式的改進(jìn)SELL序列 課后作業(yè)1比較愛達(dá)模式和迪伯達(dá)模式的異同。 第十二章 銷售人員招募與培訓(xùn)一、

17、教學(xué)目的主要介紹銷售人員招募、甄選、面試、測試和培訓(xùn)等內(nèi)容。要求學(xué)生了解銷售人員甄選的程序和培訓(xùn)的方法，掌握面談和培訓(xùn)的技巧。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：2課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：12.1 銷售人力資源規(guī)劃12.1.1 人員計劃12.1.2 雇傭計劃12.2 銷售人員的招募12.2.1銷售人員的招募標(biāo)準(zhǔn)12.2.2銷售人員的招募渠道12.3 銷售人員的選拔12.3.1選拔的程序12.3.2初步淘汰12.3.3面試12.3.4測驗12.3.5核查12.3.6錄用12.4 銷售人員的培訓(xùn)12.4.1培訓(xùn)計劃的制定12.4.2培訓(xùn)的目的12.4.3

18、培訓(xùn)的內(nèi)容12.4.4培訓(xùn)的方法12.4.5 培訓(xùn)效果的評價 課后作業(yè)1分析對銷售人員進(jìn)行測試的作用。 第十三章 銷售人員激勵、考評與報酬一、教學(xué)目的主要介紹激勵的一般原理、競賽激勵和銷售人員指導(dǎo)等內(nèi)容。要求學(xué)生了解銷售人員激勵方法和業(yè)績的考評及報酬制度，掌握競賽激勵實施的方法。二、學(xué)時分配本章教學(xué)時數(shù)：4課時三、教學(xué)方法以講授為主，結(jié)合案例分析、多媒體演示和課堂提問。四、主要內(nèi)容：13.1銷售人員的激勵13.1.1銷售人員激勵的必要性13.1.2 激勵理論13.1.3 銷售人員激勵的原則13.1.4 銷售人員的激勵因素13.1.5銷售人員激勵的方法13.2 銷售人員的績效考評13.2.1 收集考評資料13.2.2 建立績效標(biāo)準(zhǔn)13.2.3銷售績效對比分析的方法13.3銷售人員的報酬13.3.1銷售報酬的含義13.3.2 企業(yè)銷售報酬的類型 課后作業(yè) 1如何根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀確立一個合理的報酬體系? 第十四章 銷售人員的組織與領(lǐng)導(dǎo)一、教學(xué)目的主要介紹銷售組織設(shè)計、銷售組織類型和銷售人員領(lǐng)導(dǎo)等內(nèi)容。要求學(xué)生了解銷售組織設(shè)計