不同競爭地位的營銷策略

1、不同競爭地位的營銷策略不同競爭地位的營銷策略4競爭地位的劃分競爭地位的劃分 阿瑟阿瑟.D.利特爾利特爾 統(tǒng)治地位統(tǒng)治地位 / 強壯地位強壯地位 / 有利地位有利地位 / 防守地位防守地位 / 虛弱地位虛弱地位 / 無活力地位無活力地位 市場占有率劃分法市場占有率劃分法 市場領導者市場領導者 市場挑戰(zhàn)者市場挑戰(zhàn)者 市場追隨者市場追隨者 市場補缺者市場補缺者不同競爭地位的營銷策略不同競爭地位的營銷策略4市場領導者策略市場領導者策略誰是領導者誰是領導者? ? 微軟微軟 / / 海爾海爾 / / 儀征化纖儀征化纖 。具體策略具體策略 擴大總市場擴大總市場 保護市場分額保護市場分額 擴大市場分額擴大市場

2、分額不同競爭地位的營銷策略不同競爭地位的營銷策略4市場領導者策略市場領導者策略擴大總市場擴大總市場 新用戶新用戶不使用者不使用者-使用者使用者市場擴展市場擴展培育和創(chuàng)造市場培育和創(chuàng)造市場 新用途新用途 DUPONT A.O.SMITH 更多地使用更多地使用 P&G喜之郎喜之郎法國米其林輪胎法國米其林輪胎不同競爭地位的營銷策略不同競爭地位的營銷策略4市場領導者策略市場領導者策略保護市場分額保護市場分額 不斷創(chuàng)新不斷創(chuàng)新 陣地防御陣地防御 側翼防御側翼防御 先發(fā)制人的防御先發(fā)制人的防御 反擊式防御反擊式防御 運動式防御運動式防御 收縮式防御收縮式防御不同競爭地位的營銷策略不同競爭地位的營銷

3、策略4市場領導者策略市場領導者策略 擴大市場分額擴大市場分額 價格競爭價格競爭 產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新 進入新的細分市場進入新的細分市場 大量廣告大量廣告 名牌戰(zhàn)略名牌戰(zhàn)略 積極促銷積極促銷不同競爭地位的營銷策略不同競爭地位的營銷策略4市場挑戰(zhàn)者策略市場挑戰(zhàn)者策略 確定戰(zhàn)略目標和競爭對手確定戰(zhàn)略目標和競爭對手 市場領導者市場領導者 / 實力相當者實力相當者 / 實力較小者實力較小者 選擇進攻策略選擇進攻策略 正面進攻正面進攻 側翼進攻側翼進攻 包圍進攻包圍進攻 繞道進攻繞道進攻 游擊進攻游擊進攻 具體策略具體策略不同競爭地位的營銷策略不同競爭地位的營銷策略4市場追隨者策略市場追隨者策略 緊跟者緊跟者

4、 模仿領導者的產(chǎn)品、銷售渠道和廣告等模仿領導者的產(chǎn)品、銷售渠道和廣告等 模仿者模仿者 模仿領導者的產(chǎn)品，但在包裝、廣告和價格上有模仿領導者的產(chǎn)品，但在包裝、廣告和價格上有所不同所不同 改變者改變者 改進領導者的產(chǎn)品，選擇不同的細分市場以避免改進領導者的產(chǎn)品，選擇不同的細分市場以避免沖突。此類公司有可能成為挑戰(zhàn)者沖突。此類公司有可能成為挑戰(zhàn)者不同競爭地位的營銷策略不同競爭地位的營銷策略4市場補缺者策略市場補缺者策略 補缺點的特點補缺點的特點 足夠的規(guī)模和購買力，從而能夠獲利足夠的規(guī)模和購買力，從而能夠獲利 此細分市場有成長潛力此細分市場有成長潛力 被大的競爭者所忽視被大的競爭者所忽視 公司有此市

5、場所需要的技能和資源，可有效地為公司有此市場所需要的技能和資源，可有效地為其服務其服務 公司能夠靠已建立起來的顧客信譽，保衛(wèi)自身地公司能夠靠已建立起來的顧客信譽，保衛(wèi)自身地位，對抗大公司的攻擊位，對抗大公司的攻擊 補缺策略補缺策略 專門化專門化不同競爭地位的營銷策略不同競爭地位的營銷策略4公司進入競爭性市場的策略公司進入競爭性市場的策略 較高的價格和較高的質(zhì)量較高的價格和較高的質(zhì)量 較狹窄的產(chǎn)品線較狹窄的產(chǎn)品線 較狹窄的細分市場較狹窄的細分市場 類似的分銷渠道類似的分銷渠道 優(yōu)越的服務優(yōu)越的服務 在廣告、促銷方面較低的支出在廣告、促銷方面較低的支出4概括：差別化概括：差別化 / / 挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者 / / 補缺者補缺者 / / 溢價溢價不同競爭地位的營銷策略不同競爭地位的營銷策略4閱讀材料：閱讀材料： 寶潔公司和卡特皮勒公司是怎樣保持其市場寶潔公司和卡特皮勒公司是怎樣保持其市場領導地位的？領導地位的？ 適用于挑戰(zhàn)者的進攻戰(zhàn)略適用于挑戰(zhàn)者的進攻戰(zhàn)