解決方案式銷售(ppt 55)

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2、疼痛疼痛 = 問題問題業(yè)務問題（現(xiàn)狀）業(yè)務問題（現(xiàn)狀）, 或或潛在的機會（未來）潛在的機會（未來）來自 www. 中國最大的資料庫下載8 現(xiàn)在交錢嗎？ 我們需要買房子嗎？ 應該買那個樓盤？來自 www. 中國最大的資料庫下載9來自 www. 中國最大的資料庫下載10來自 www. 中國最大的資料庫下載11n 強行用低價推銷強行用低價推銷n 沒有探查客戶的需沒有探查客戶的需求求n 過早地推銷方案過早地推銷方案n 沒有引導客戶的決策沒有引導客戶的決策 標準。標準。n 沒能引導客戶認識價值沒能引導客戶認識價值n 企圖強行改變客戶的企圖強行改變客戶的決策標準。決策標準。n 過早地進入價格談判過早地進入

3、價格談判n 忽視客戶關(guān)心的層次忽視客戶關(guān)心的層次 n 迫使客戶做決定。迫使客戶做決定。n 僅僅靠低價錢結(jié)單。僅僅靠低價錢結(jié)單。來自 www. 中國最大的資料庫下載12來自 www. 中國最大的資料庫下載13來自 www. 中國最大的資料庫下載14沒有疼痛，沒有疼痛， 就沒有變化。就沒有變化。來自 www. 中國最大的資料庫下載15來自 www. 中國最大的資料庫下載16CEO股東股東來自 www. 中國最大的資料庫下載17來自 www. 中國最大的資料庫下載18（二）激發(fā)購買興趣激發(fā)購買興趣來自 www. 中國最大的資料庫下載19MeasuredResultAccount AAccount B

4、ProjectedResults來自 www. 中國最大的資料庫下載20 目的目的: : 簡單簡單+ +清晰的描述清晰的描述明確的目標客戶明確的目標客戶針對客戶可能的問題針對客戶可能的問題( (業(yè)務關(guān)鍵議題業(yè)務關(guān)鍵議題), ), 你的解決方案能提供的好處你的解決方案能提供的好處. .獲得以上利益的大致投入是多少獲得以上利益的大致投入是多少 基于基于你已知客戶的經(jīng)驗你已知客戶的經(jīng)驗公司的經(jīng)驗公司的經(jīng)驗你對客戶的理解你對客戶的理解來自 www. 中國最大的資料庫下載21來自 www. 中國最大的資料庫下載22 理解行業(yè)客戶群：理解行業(yè)客戶群：來自 www. 中國最大的資料庫下載23親愛的客戶：親愛

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