商務談判英語教學大綱

1、商務談判英語教學大綱為指導我院商務英語專業(yè)（大專）涉外商務談判教學，特制定本大綱。大綱的各項規(guī)定是教學安排、教材編寫、教學質量檢查的依據(jù)。一教學對象本大綱的教學對象是高等職業(yè)技術學院外語系商務英語專業(yè)?？粕?。入學時，他們應掌握基本的英語語音和語法知識，領會式掌握1800個單詞（其中復用式掌握的單詞為1200），并在讀、聽、寫、說等方面受過初步的訓練。二教學目的通過涉外商務談判課程地學習，培養(yǎng)學生以下專業(yè)素質：使學生們理解和掌握國際商務談判的基本原則、方法和策略，為他們將來從事國際貿易實踐工作提供有益指導。通過商務談判課程地學習，培養(yǎng)學生以下非專業(yè)素質：1.嚴謹細致的工作作風2.理性人的思維及行

2、為方式3.靈活運用策略的能力。4.自信5.愛國主義精神三教學要求本課程為語言技能和實踐應用課，利用視聽室進行授課，輔助一定的網(wǎng)絡內容。采取講練結合的形式，貫徹“精講多練”原則。教師重點講授實踐要領及方法，然后有理有序地對學生進行談判訓練。四教學安排涉外商務談判是一門理論和實踐密切結合的應用性學科，主要介紹商務談判的有關知識、技巧和方法，具有知識面廣、法律性強、實踐性強、系統(tǒng)性強的特點。商務談判是談判學課程中一門重要課程，它所涉及談判理論、實務、技巧是許多專業(yè)學生的選修課程。涉外商務談判論述了商務談判的基本原理、實務運作及商務談判的藝術技巧。通過商務談判課程地學習，能掌握基本原理，實踐操作與談判

3、藝術，在實際生活工作中靈活運用，游刃有余。1 / 6教學要求中，按“重點掌握、掌握、了解”三個層次要求?！傲私狻奔匆话阏莆沼嘘P內容，一般以填空、選擇、判斷等題型進行考核；“掌握”即要清楚地掌握有關內容，一般以名詞解釋、填空、選擇、判斷、簡答等題型進行考核；“重點掌握”即要非常清楚地掌握有關內容并能夠熟練運用，一般以論述、案例分析、簡答等題型進行考核。五課程具體內容第一單元 國際商務談判及理論概述（建議學時數(shù)：4學時）學習目的和要求：本章是介紹篇，從談判的起源和談判學研究的背景出發(fā)，分別介紹談判及國際商務談判的概念、形式和各自的特點，要求掌握國際商務談判的一般性和特殊性特點；國際商務談判的種類

4、（按照六種標準分類）和程序；國際商務談判的結構（包括內部結構和外部結構）。一般了解談判過程博弈論的觀點，談判中的沖突以及談判者之間的相互合作關系；熟悉談判過程的簡單模型，掌握合作式談判(Win-win,Integrative)和對抗式談判(Win-lose,distributive)的區(qū)別與聯(lián)系。重點和難點：國際商務談判的概念、種類和結構。第二單元 國際商務談判中主、客觀因素的影響（建議學時：4學時） 學習目的和要求：本章要求了解談判中的有關的心理研究（談判人員應有的能力和心理素質）和談判中的思維藝術-思維的分類和特點。掌握在國際商務談判中談判人員應具備全面的個體素質，具體包括談判人員應具備的

5、基本觀念和應具有的基本知識；談判人員的群體構成特點，構成原則和如何發(fā)揮群體效能的最大化。應熟悉影響談判的客觀因素，包括環(huán)境因素，國家政治、經(jīng)濟、市場等因素對國際談判的影響及相應措施。重點和難點：參加國際商務談判人員應具備 “T”型知識結構，如何組織談判隊伍才能發(fā)揮談判團隊的最大效能。第三單元 談判前的管理（建議學時：4學時）學習目的和要求：本章要求了解談判前如何進行信息搜集，從收集信息的渠道和收集信息的類型組織相關具體的談判計劃，掌握如何確定談判內容，設定談判的具體階段性目標和最終目標以及如何組織談判日程和應共同遵守的談判規(guī)則。熟悉組織談判隊伍中人員分配原則，能夠使學生獨立主持一個相應談判隊伍

6、。重點和難點：設定談判計劃和談判議程，組織確定談判內容。第四單元 國際商務談判中的溝通技巧、基本談判原則和談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術 （建議學時：14學時） 學習目的和要求：要求了解溝通的簡單模型及溝通過程的主要因素。熟悉言語溝通和非言語溝通的形式；談判中“聽”“說”“問”“答”時的相應技巧； 掌握雙贏、合作原則談判法、利益分配法及引入增強談判力的原則；一般了解戰(zhàn)略在商務談判中的作用；國際商務談判中的商業(yè)倫理，掌握商務談判中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術的關系和談判戰(zhàn)略的特點；談判中的戰(zhàn)術具體應用：進攻型（聲東擊西、最后期限、疲勞戰(zhàn)術、出其不意、攻心戰(zhàn)、先苦后甜、既成事實、爭取承諾），防守型戰(zhàn)術（拒絕戰(zhàn)術、拖延戰(zhàn)術），潤滑型戰(zhàn)

7、術和僵局破解戰(zhàn)術。重點和難點：談判中討價還價技巧；談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術的應用。第五單元 談判后的管理（建議學時：4學時）學習目的和要求：了解掌握國際商務合同的基本特點和簽訂原則；合同成立的條件；合同條款的談判；合同條款的構成；國際商務合同簽訂的文字處理技巧；國際商務風險的類型。對合同履行的要求和形式；合同簽訂時應注意的問題；國際商務風險的防范具體措施有一般了解。重點和難點：國際商務合同條款的談判及相應文字處理技巧。第六單元 談判的禮儀與禮節(jié)和各國的談判特點（建議學時：8學時）學習目的和要求：使學生一般了解服飾、舉止、談吐、送禮、見面時和打電話時的禮節(jié)；商業(yè)禮儀：宴請禮儀、接待、會見會談以及簽字儀式的安

8、排等。熟悉了解東南亞人的談判特點；北歐人的談判特點；阿拉伯人的談判特點；拉美人的談判特點；非洲人的談判特點；俄羅斯人的談判特點。 重點和難點：國際商務談判中的禮儀禁忌；日本人、美國人、英國人，德國人、法國人以及東南亞各國的談判特點。課時分配內 容講課習題課討論課實驗課上機其它合計商務談判基本概述44談判基本理論22談判的個體和群體44談判前的管理44談判中的言語與非言語溝通224談判原則44談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術428談判后的合同管理22談判的禮儀和禮節(jié)112各國談判特點112總結復習22合 計30638六教材及參考書1、教材： 商務英語談判(高等學校英語拓展系列教程)，余慕鴻 章汝雯 主編，外語教學與

9、研究出版社，2005年。2、參考書：商務談判理論與實踐，周曉琛，知識產(chǎn)權出版社和中國水利水電出版社，2003年。國際商務談判，理論案例分析與實踐， 白遠，中國人民大學出版社，2002年；國際商務談判，劉園，對外經(jīng)濟貿易大學出版社，1999年；現(xiàn)代國際商務談判實務，鄒建華，中山大學出版社，2000年；國際商務談判，羅樹發(fā)，上海財經(jīng)大學出版社，2004年；International Negotiating，Jeffrey Edmund Curry，上海外語教育出版社，2001年。牛津商務英語教程：成功談判，Jeremy Comfort, 復旦大學出版社，2001年。七. 測試本課程的測試應注重考核學生實際運用語言的能力，做到科學、公平和規(guī)范。每項訓練都作評價或考