合同訂立技巧與合同風(fēng)險防范

1、精選課件合同訂立技巧與合同風(fēng)險防范 廣立信律師：姜正林精選課件合同訂立技巧與合同風(fēng)險防范v一、什么是合同？一、什么是合同？v二、合同的訂立二、合同的訂立會簽會簽才會贏才會贏v三、合同履行三、合同履行殘酷的殘酷的博殺博殺v四、合同擔保四、合同擔保為合同為合同上保險上保險 v五、合同變更和轉(zhuǎn)讓五、合同變更和轉(zhuǎn)讓無法解脫的法鎖無法解脫的法鎖v六、合同終止六、合同終止贏的結(jié)贏的結(jié)局局 v七、違約救濟七、違約救濟冰封的冰封的利器利器v八、訴訟時效八、訴訟時效短暫的短暫的生命生命v九、合同管轄九、合同管轄一字定一字定輸贏輸贏v十、合同范本十、合同范本智慧智慧的結(jié)晶的結(jié)晶 精選課件一、什么是合同？ v 買賣

2、合同是出賣人轉(zhuǎn)移標的物的所有權(quán)于買受人,買受人支付價款的合同。 v約定和法定不一致，優(yōu)先適用哪一種 ？違反法律禁止性規(guī)定的內(nèi)容無效，其它約定有效。v第五十二條第五十二條有下列情形之一的，合同無效：v（一）一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益；v（二）惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益；v（三）以合法形式掩蓋非法目的；v（四）損害社會公共利益；v（五）違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定。v第五十三條第五十三條合同中的下列免責(zé)條款無效：v（一）造成對方人身傷害的；v（二）因故意或者重大過失造成對方財產(chǎn)損失的。v第五十四條第五十四條下列合同，當事人一方有權(quán)請求人民法院或者仲裁機構(gòu)變更或者撤銷

3、：v（一）因重大誤解訂立的；v（二）在訂立合同時顯失公平的。v一方以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使對方在違背真實意思的情況下訂立的合同，受損害方有權(quán)請求人民法院或者仲裁機構(gòu)變更或者撤銷。精選課件二、合同的訂立二、合同的訂立-會簽才會贏會簽才會贏1、買賣合同的、買賣合同的一般內(nèi)容一般內(nèi)容2、買賣合同的、買賣合同的常見風(fēng)險常見風(fēng)險精選課件二、合同的訂立會簽才會贏 1v合同的一般內(nèi)容：合同的一般內(nèi)容：v第十二條第十二條合同的內(nèi)容由當事人約定，一般包括以下條款：v（一）當事人的名稱或者姓名和住所；v（二）標的；v（三）數(shù)量；v（四）質(zhì)量；v（五）價款或者報酬；v（六）履行期限、地點和方式；v（七）違

4、約責(zé)任；v（八）解決爭議的方法。精選課件二、合同的訂立會簽才會贏2 v常見風(fēng)險1v1、主體沒有訂立合同的資格，沒有實際履行能力。 v在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中，經(jīng)常出現(xiàn)的合同風(fēng)險就是訂立合同的主體沒有訂立合同的資格，根本沒有履行能力，即通常所說的皮包公司利用出賣人的輕信，騙取出賣人的貨物。這種情況主要出現(xiàn)在以法人及其他組織為一方當事人之間訂立的合同，主要表現(xiàn)形式為：a.訂立合同的一方根本沒有提供法人資格證明；b.合同一方雖提供了企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照，但為副本（未年檢）或復(fù)印件，其實為偽造的證明；c.合同一方提供了正式的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照但其實際虛報注冊資本，無實有資金，并沒有實際履行能力;d.合同一方在訂立合

5、同時雖提供了正式的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照，但因其它原因已歇業(yè)或已被吊銷營業(yè)執(zhí)照。 精選課件二、合同的訂立會簽才會贏3v應(yīng)對措施訂立合同前應(yīng)盡可能了解對方當事人的有關(guān)信息。 訂立合同前應(yīng)對對方的法律地位、經(jīng)營范圍、資信狀況以及近期的經(jīng)營業(yè)績、商業(yè)信譽進行必要的考察，如當事人自己進行了解有困難，可以向?qū)Ψ疆斒氯怂诘氐墓ど滩块T進行查詢，并且可以通過對方同行業(yè)或相關(guān)企業(yè)進行了解。 精選課件1、必須準確掌握對方當事人的姓名、企業(yè)全稱。注意：*廠與*公司。方法觀察營業(yè)執(zhí)照或支票印章。注意：外地人在本地經(jīng)營。保險方法：去工商局查其工商登記資料。精選課件2、明確對方的經(jīng)營場所和負責(zé)人或法定代表人v所謂的老板不一定

6、是法定的負責(zé)人或法定代表人。v真正承擔的人或?qū)砜赡艿脑V訟對象是登記在冊的負責(zé)人或法定代表人。告錯對象，我們就血本無歸了。了。 精選課件二、合同的訂立會簽才會贏4v常見風(fēng)險2v2. 代理人超越代理權(quán)限，以被代理人名義簽訂買賣合同。 v在買賣合同的簽訂中，經(jīng)常有代理人以被代理人名義簽訂合同的情況，在被代理人授權(quán)范圍內(nèi)，代理人所簽訂合同的權(quán)利義務(wù)應(yīng)由被代理人承受。但代理人超越代理權(quán)或代理權(quán)授權(quán)期限已屆滿后所訂立的合同，未經(jīng)被代理人追認，由行為人承擔。 根據(jù)民法通則有關(guān)規(guī)定有可能會給合同另一方當事人造成損失。因此，在簽訂合同過程中，如果對方是加蓋分公司、部門的印章或者是部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員等都需要明確

7、的授權(quán)委托書。 精選課件二、合同的訂立會簽才會贏5v應(yīng)對措施v對于對方業(yè)務(wù)員或經(jīng)營管理人員代表其單位訂立的合同，應(yīng)注意了解對方的授權(quán)情況，包括授權(quán)范圍、授權(quán)期限、所開立介紹信的真實性，對非法定代表人的高級管理人員，如副總經(jīng)理、副董事長等，應(yīng)了解其是否具有代表權(quán)。 v最好不與上述人員簽訂合同或簽后加蓋公章。精選課件二、合同的訂立會簽才會贏6 常見風(fēng)險3 3. 買賣合同的內(nèi)容中出現(xiàn)漏洞導(dǎo)致權(quán)利得不到保護。買賣合同中經(jīng)常出現(xiàn)因為對業(yè)務(wù)不熟悉或者談判經(jīng)驗不足而在合同內(nèi)容中出現(xiàn)漏洞，常見漏洞有：a. 質(zhì)量約定不明確；b. 履行地點不明確；c. 付款期限不明確；d. 違約責(zé)任不明確；e. 付款方式不明確；

8、f. 履行方式不明確；g. 計量方法不明確；h.檢驗標準不明確。以上漏洞多出現(xiàn)在合同主文內(nèi)容缺少或者約定不明，使用文字雙方有爭議等情況。 精選課件二、合同的訂立會簽才會贏7應(yīng)對措施：合同訂立應(yīng)采取書面形式并使用比較標準的合同范本。 1、合同應(yīng)當明確交貨的方式：送貨？自提？托運？2、驗收：出廠驗收？收貨驗收？3、質(zhì)量異議期限：必須明確如有質(zhì)量問題應(yīng)在多長時間內(nèi)提出書面通知。煩！那也沒辦法。保護自己最重要。精選課件二、合同的訂立會簽才會贏8 常見風(fēng)險4 4. 在買賣合同中的惡意履行。 簽訂了一份內(nèi)容齊備、詳盡完善的合同并不代表沒有任何風(fēng)險，在實際履行中有可能出現(xiàn)惡意履行的情況，一般有：a. 借口產(chǎn)

9、品質(zhì)量差而拒付貨款；b. 產(chǎn)品有質(zhì)量問題而故意不告知；c. 在發(fā)生多交貨時不予通知；d. 在對方履行不符合約定時，不及時采取措施避免或減少損失的發(fā)生；e.出賣人工作人員收貨后以工作人員非本企業(yè)員工為由拒絕支付貨款。精選課件二、合同的訂立會簽才會贏9 應(yīng)對措施對合同進行惡意履行的情況非常復(fù)雜，但在訂立合同時如能進行積極的事前防范將極大的減少合同風(fēng)險。如發(fā)現(xiàn)對方當事人的資信有所懷疑，應(yīng)盡可能要求對方提供擔保。另外在合同履行中出現(xiàn)問題，應(yīng)積極主張自己的權(quán)利，并保留相關(guān)證據(jù)。積極行使訴權(quán)通過人民法院保護自己的權(quán)利，以免因超過訴訟時效而蒙受損失。 精選課件二、合同的訂立會簽才會贏10v常見風(fēng)險5v5虛開

10、支票，套取貨物。 v虛開支票是近年來增長較快的一種欺詐行為。v1、主要形式是開具不實面額的支票即空頭支票；也有買受人在星期六或星期天去提貨，以支票形式付款，因銀行有時周六日不上班，出賣人周一去銀行時發(fā)現(xiàn)是空頭支票。v2、另一種形式是故意制造障礙使開出的支票不能兌現(xiàn)，這種形式更具有隱蔽性。例如，支票上的印鑒與出票人在銀行預(yù)留的印鑒不同；支票的大小寫不同；日期有誤；連筆致使支票不能清晰辨認；有涂改等都會導(dǎo)致支票被拒付。虛開支票方利用收票人需用一段時間才能弄清支票真?zhèn)?，而套取了貨物，使對方處于十分不利的局面?3、對于電匯，一定要恪守款到生效的原則，不能憑傳真件作為已到帳的依據(jù)，因為近期已發(fā)現(xiàn)有搞假

11、電匯騙取貨物的案例（辦電匯銀行一般不馬上查驗他的存款額度）。 精選課件應(yīng)對與注意v必須改正一個錯誤的認識：拿到支票就等于進了保險箱。v操作不慎,支票同樣可以是廢紙一張。不能作為索款的憑證。v要有相應(yīng)的材料證明該支票的來源、依據(jù)，才是穩(wěn)固的。精選課件接收支票注意以下問題v本廠支票要注意票面記載是否完整。v最好做到票面金額能與送貨單總額保持一致。v接收第三方?jīng)]有抬頭支票時，最好要求買方背書。否則被退票時不利我方追索。精選課件l送貸單送貸單l收貨收貨l發(fā)票發(fā)票l資料的保管資料的保管l律師提醒律師提醒l還款協(xié)議還款協(xié)議l中止履行中止履行l(wèi)貸款追追追貸款追追追三、合同的履行三、合同的履行殘酷的搏殺殘酷的

12、搏殺精選課件三、合同的履行三、合同的履行送貨單送貨單送貨單送貨單建議1：送貨單應(yīng)當一式不少于4聯(lián)。分別是記帳、送貨、結(jié)算、倉管。建議2：四聯(lián)單全部交由對方簽收建議3：不管在任何情況下至少保證我方存有一份以上的送貨單。精選課件三、合同的履行三、合同的履行收貨人收貨人2-1l關(guān)鍵的收貨人：風(fēng)險提示：買受人在出賣人送貨時，讓工人簽名，在進入訴訟程序后不承認工人簽名，否定交易的存在。規(guī)避付款。精選課件三、合同的履行三、合同的履行收貨人收貨人2-2l有效的簽收人：l1、個體工商戶、個人獨資企業(yè)的負責(zé)人。l（注意：營業(yè)執(zhí)照登記的負責(zé)人）l2、公司制企業(yè)的法定代表人或股東。l3、在買賣合同書上簽字的代表人。

13、l4、公章簽收。l其它簽收如下：精選課件三、合同的履行三、合同的履行收貨人收貨人2-3l1、合同約定：“出賣人收貨時，須在送貨單上加蓋公章，或蓋收貨專用章，或由于下列人員之一簽收亦視買受人簽收，各人預(yù)留簽名如下： 。重新委任簽收人，須提交留有其簽名的收貨授權(quán)書?！蓖瑫r仍應(yīng)當注意，買受人收貨的工人簽名時，出賣人送貨人員應(yīng)在場。l2、如屬收貨專用章，也應(yīng)將該章預(yù)留在本合同上。3、當然最好的確認收到貨的方式還是由買受人在送貨單上加蓋公章或合同專用章精選課件三、合同的履行三、合同的履行發(fā)票發(fā)票3-1l原則：收款后出具發(fā)票l提前交付發(fā)票而又沒有及時收款的，應(yīng)當由對方財務(wù)人員簽收回執(zhí)，注明：“此款未付”字

14、樣，并加蓋財務(wù)章。l注意：發(fā)票是結(jié)算憑證，如沒有充分證據(jù)證明，按照正常交易習(xí)慣，對方在收取發(fā)票后可理解為已支付相應(yīng)的貨款。精選課件三、合同的履行三、合同的履行發(fā)票發(fā)票3-2l客客 戶戶 回回 執(zhí)執(zhí) l我方確認已收到貴單位財務(wù)部開具的相關(guān)代理費發(fā)票，該款沒有支付。我單位初定于_年_月_日前付清l該款項。 開票日期： 發(fā)票號碼： 發(fā)票金額： 客戶名稱： 經(jīng)辦人： 日期：精選課件三、合同的履行三、合同的履行資料的保管資料的保管4-1l每個客戶都應(yīng)當建立獨立的檔案。l該檔案不是僅限于本單位的電腦儲存資料，應(yīng)包括：合同、送貨單、轉(zhuǎn)帳憑證復(fù)印件、支票復(fù)印件、往來傳真等。l已付款的送貨憑證等也應(yīng)妥善分類保管

15、，不能丟棄，它是雙方交易習(xí)慣的證明。精選課件三、合同的履行三、合同的履行律師提醒律師提醒5-1l對于按照法律規(guī)定或合同約定單方行使解除權(quán)的，行使解除權(quán)的這一方應(yīng)當通知對方。接受解除通知的這一方，如果有異議，可以請求人民法院或者仲裁機構(gòu)確認解除合同的效力。 l對于雙方協(xié)商解除合同的，要簽訂解除協(xié)議，不簽解除協(xié)議，合同還在生效，權(quán)利義務(wù)還沒有終止，他還可以要求你繼續(xù)履行，很容易把自己陷入被動。 精選課件三、合同的履行三、合同的履行律師提醒律師提醒5-2l對時間長、履行次數(shù)較多的合同，應(yīng)定期結(jié)算。 l發(fā)現(xiàn)對方違約的情況應(yīng)當及時起訴。前面我們講了很多方法都是為減少糾紛，盡量避免訴訟的發(fā)生。但客觀上企業(yè)

16、的之間的糾紛是無法完全避免的。有些企業(yè)怕起訴得罪客戶，一味牽就對方，使債權(quán)拖了一年又一年，拖到最后對方成了空殼公司，再起訴已經(jīng)什么都沒有了。 精選課件三、合同的履行三、合同的履行還款協(xié)議還款協(xié)議6-1l簽訂還款協(xié)議注意事項：在協(xié)議中已應(yīng)當寫明對方承認的欠款數(shù)額；還款的具體時間；回避雙方還有爭議的其他事項；約定如果首次還款期滿仍不依約還款，則視為全部到期；約定如果對方不依約付款，則由我方所在地法院管轄；協(xié)議還應(yīng)加蓋欠款單位的公章。 精選課件三、合同的履行三、合同的履行還款協(xié)議還款協(xié)議6-2l還款協(xié)議經(jīng)雙方確認：至本協(xié)議簽訂之日，*欠*貨款共*元，經(jīng)協(xié)商決定按以下方式償還：1、至*年*月*日，還*

17、元。2、至*年*月*日，還*元。3、如果首次還款期滿仍不依約還款，則*有權(quán)就全部金額提起民事訴訟，并由對方承擔一切訴訟費用。 簽字（蓋章） 年月日。精選課件三、合同的履行三、合同的履行合同的中止合同的中止7-1應(yīng)當先履行債務(wù)的當事人，有確切證據(jù)證明對方有下列情形之一的，可以中止履行：l（一）經(jīng)營狀況嚴重惡化；l（二）轉(zhuǎn)移財產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務(wù)；l（三）喪失商業(yè)信譽；l（四）有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形。當事人沒有確切證據(jù)中止履行的，應(yīng)當承擔違約責(zé)任。精選課件三、合同的履行三、合同的履行合同的中止合同的中止7-2l當事人依照法律規(guī)定中止履行的，應(yīng)當及時通知對方。對方提供適當擔保時

18、，應(yīng)當恢復(fù)履行。中止履行后，對方在合理期限內(nèi)未恢復(fù)履行能力并且未提供適當擔保的，中止履行的一方可以解除合同。l中止合同的通知應(yīng)當以專寄方式發(fā)出，并在封面注明“中止合同通知”。 精選課件三、合同的履行三、合同的履行貸款追！追！追！貸款追！追！追！l企業(yè)的風(fēng)險很多是銷貨后客戶不能及時回款造成的，貨、款無歸已成為困擾企業(yè)正常經(jīng)營的老大難問題 -馬絕塵。精選課件三、合同的履行三、合同的履行貸款追！追！追！貸款追！追！追！1l對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收

19、回，這一點非常重要。l很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險最大。精選課件三、合同的履行三、合同的履行貸款追！追！追！貸款追！追！追！2l貨、款無歸的風(fēng)險有時是由推銷人員造成的。為避免發(fā)生這種情況，可以在企業(yè)與銷售人員之間實行“買賣制”，即企業(yè)按照100%的回款標準向銷售人員收取貨款，客戶的貨款由銷售人員負責(zé)收取。這種辦法把貨、款無歸的風(fēng)險責(zé)任落實到銷售人員身上，銷售人員在向有一定風(fēng)險的客戶供貨時就會三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會千方百計、竭盡全力去追討，否則將直接損害

20、其自身經(jīng)濟利益。這是最能調(diào)動銷售人員責(zé)任心和工作積極性的辦法，比上級主管人員的催促督導(dǎo)要有效、簡單得多。精選課件三、合同的履行三、合同的履行貸款追！追！追！貸款追！追！追！3l一些銷售人員在催款中會表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念。一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。l還有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越

21、困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。精選課件三、合同的履行三、合同的履行貸款追！追！追！貸款追！追！追！4l為預(yù)防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。精選課件三、合

22、同的履行三、合同的履行貸款追！追！追！貸款追！追！追！5l交易達成之后，要經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營狀況，及時察覺其異動。如果客戶出現(xiàn)異常的變化，一般事先會有一些征兆出現(xiàn)，如進貨額突然減少，處理并不滯銷的庫存商品，拖延付款，客戶單位的員工辭職者突然增多，老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中。還有些外部環(huán)境的變化也要及時察覺，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣，說明客戶商店近期內(nèi)就要關(guān)門拆遷。如果發(fā)現(xiàn)這些情況，要立刻結(jié)賬，防止客戶不知去向。 精選課件三、合同的履行三、合同的履行貸款追！追！追！貸款追！追！追！6l對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到

23、貨款，必須在事前就催收。事前上門催收時要確認對方所欠金額。如果客戶太多，距離又遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，并告知收款日前來的準確時間。精選課件三、合同的履行三、合同的履行貸款追！追！追！貸款追！追！追！7l到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。l登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。l收款人員在旁邊等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)部的情況，也可找機會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲。精選課件三、合同的履行三、合同的履行貸款追！追！追！貸款追！追！追！8l對