干貨房產(chǎn)中介帶看前中后

1、干貨實(shí)戰(zhàn)案例 帶看前中后帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過(guò)程，帶看是作流程中最重要的一 環(huán)，也是我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過(guò)程把握的好壞直接影響到交易的成 功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒(méi)有成功，也使我們對(duì)客戶的需求和購(gòu)房心理有了 更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。一、帶看前：1. 再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段（在20分鐘左右），防止由于時(shí)間問(wèn)題造 成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。約房東:客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋， 看完 那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）約客戶：A. 您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到

2、，房東一會(huì)兒還有事情，要出去；B. 我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒(méi)了。C. 今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕 緊來(lái)吧！D. 不管您是否最終購(gòu)買(mǎi)該房屋，也一定來(lái)看一下，否則錯(cuò)過(guò)心儀的房屋很遺憾的!2. 提前與客戶房東溝通，預(yù)防價(jià)格及跳單A. 對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的， 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過(guò)于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切 交給我，您就放心吧！B. 對(duì)客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就 專心看房屋，其他事情交給我

3、搞定，如果您對(duì)房屋滿意，也不要多說(shuō)話，恐怕房東會(huì)見(jiàn)風(fēng) 漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說(shuō)太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生 意，希望您能體諒。3. 再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋 的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說(shuō)辭應(yīng)對(duì)客戶提問(wèn)。4. 在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。5. 準(zhǔn)備物品：名片、買(mǎi)賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書(shū)、鞋套（包括客戶的）6. 針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量避開(kāi)一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開(kāi)中介密集的道路， 選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。7. 約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志

4、性建筑見(jiàn)面，避免約在中介密集或者小區(qū)門(mén)口，防止其他中介騷擾 或客戶詢問(wèn)小區(qū)門(mén)衛(wèi)，為帶看帶來(lái)不必要的麻煩。8. 提高對(duì)復(fù)看的重視程度，如果過(guò)多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大 了，所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶, 其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問(wèn)問(wèn)再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求 客戶帶著定金來(lái)看房，促使下定。二、帶看中：1. 守時(shí)，一定要比客戶早到。2. 剛見(jiàn)客戶時(shí)，假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的電話， 表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對(duì)方，表示我 方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對(duì)客戶的尊重性，是客戶感到優(yōu)越感。3. 帶看路上的溝

5、通：A. 要多問(wèn)多聽(tīng)，所謂言多必失，我們可從中了解買(mǎi)方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。B. 適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引 起客戶的反感。C. 路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的 距離，傳遞緊迫感。4. 講房子：A. 講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，周邊生活設(shè) 施，未來(lái)規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。B贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），弓I導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容

6、易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)! 認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫(xiě)把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，說(shuō)這是“唯一的缺點(diǎn)”，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要 過(guò)分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。C用比較法說(shuō)房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；幫助其 設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。D要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，了解客戶的感覺(jué)。5. ?專遞緊張氣氛，造成促銷局面A. 根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。B. 當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問(wèn)的手機(jī)來(lái)電，假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多 了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度

7、。C. 假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過(guò)家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問(wèn)相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思, 表示遺憾的態(tài)度，詢問(wèn)客戶的意向。D. 電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說(shuō)過(guò)了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這 么沒(méi)有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺(jué)受到重視，又傳遞了緊迫感。E. 帶看過(guò)程中接到同事電話，詢問(wèn)鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢(qián)復(fù)看，準(zhǔn)備 下定，借機(jī)逼迫客戶。F. 帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過(guò)房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢(qián)來(lái) 復(fù)看，基本上沒(méi)有問(wèn)題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶G. 偶遇同事，同事

8、激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了, 如果沒(méi)有太大問(wèn)題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。6. 在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一假房東在家， 盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助 客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定。7. 防止跳單：A. 帶看確認(rèn)書(shū)一定要客戶填寫(xiě)，保障我們的權(quán)益。B. 看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過(guò)多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。C. 虛擬之前自行成交案例，向買(mǎi)賣雙方講解，講危害性夸大。三、帶看后：1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問(wèn)客戶價(jià)格。一般情況下，如果客戶看房時(shí)間頗長(zhǎng)、 對(duì)房屋瑕疵提出意見(jiàn)、主動(dòng)對(duì)房

9、屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問(wèn)家人意見(jiàn)，主 動(dòng)詢問(wèn)價(jià)格浮動(dòng)以及過(guò)戶貸款問(wèn)題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn) 為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意向。2、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向都可以理解為在我們的促銷 以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶這種購(gòu)買(mǎi)意向變得更加強(qiáng)烈以及沖 動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú)自離開(kāi)，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而 且可能收到其他方面的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。3、其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶。客戶回到店內(nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn) 備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾

10、項(xiàng)，也可以考慮 使用假電話。A:贊美：其他同事使用一一您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)二手 房市場(chǎng)比較了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。 您的眼光確實(shí)獨(dú)到。B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他 最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒(méi)想到您先看上了，我只有再給他找一套了, 唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了！C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門(mén) 為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說(shuō)他的老客戶誠(chéng)心買(mǎi)房，房東纏不 過(guò)他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售

11、！D：店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷，借機(jī)逼迫客戶。“您好，同城地產(chǎn)，什么您想看看*房子，對(duì)，報(bào)紙上打的廣告，好的，您什么時(shí)候有時(shí) 間？ ”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會(huì) 過(guò)來(lái)面談是么？好的！ ”4. 針對(duì)帶看過(guò)的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過(guò)的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。5. 直不給價(jià)的客A. 虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向，爭(zhēng)取客戶出價(jià)B. 通過(guò)詢問(wèn)付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，爭(zhēng)取客戶出價(jià)C. 對(duì)客戶說(shuō)：“我看你對(duì)房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”，爭(zhēng)取出價(jià)6. 如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后， 置業(yè)顧問(wèn)

12、要控制自己的情緒， 千 萬(wàn)不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來(lái)，更要堅(jiān)持做辛苦度，表 示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭(zhēng)取一下，房東態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大。7. 針對(duì)出價(jià)低的客戶A. 堅(jiān)決的說(shuō)房東不可能同意。早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話，房子早賣出去了，還不知道賣了多少回呢！你出的價(jià)格肯定買(mǎi)不到房子！您還是重新考慮一下吧！B. 看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報(bào)價(jià)了，根本不考慮把房子賣給您了，給你另外推薦一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)）C. 如果客戶還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子賣了，他確實(shí)喜歡的話，他會(huì)很失落的，推薦其他房子，

13、下次再看房子，會(huì)很配合的?；蛘咴倬巶€(gè)話說(shuō)房子由于什么 原因還在。他應(yīng)當(dāng)會(huì)有失而復(fù)得的感覺(jué)，會(huì)很沖動(dòng)！8. 如果客戶不滿意此房又有意向買(mǎi)房， 我們可以說(shuō)： “現(xiàn)在跟我們回店， 我們可以幫你算下 費(fèi)用，（目的了解其經(jīng)濟(jì)實(shí)力），我們內(nèi)網(wǎng)上有千條房源，我們可以在網(wǎng)上查下其它房源 等，主要目的讓他跟我們回店，再配房子。9. 買(mǎi)賣雙方約到店內(nèi)，請(qǐng)他們互相確定價(jià)格，打消他們對(duì)我們的不信任的感覺(jué)10如果客戶堅(jiān)決不回店內(nèi)，則一定要將客戶遠(yuǎn)送走，既通過(guò)路上溝通判斷意向，而且防止 客戶回去跟房東私下聯(lián)絡(luò)，如果客戶主動(dòng)提出要置業(yè)顧問(wèn)先走，我們可以回答：“我一會(huì) 兒還有一個(gè)客戶要來(lái)看這套房子，我等他”，斷絕客戶跳單的機(jī)

14、會(huì)。帶看時(shí)的注意事項(xiàng)：1、搭出租車時(shí)幫客戶開(kāi)門(mén)，人少則并排坐后（有利溝通），人多則坐前。要搭客戶的車時(shí) 原則上一個(gè)人坐前，兩人則坐后2、約到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，確定對(duì)方后主動(dòng)遞上名片，盡量不要約在現(xiàn)場(chǎng)，約在本店或離現(xiàn)場(chǎng)比較 近的連鎖店，以便讓客戶了解公司，已防止同行介入，帶看時(shí)主動(dòng)開(kāi)電梯門(mén)，用手扶門(mén)， 客人先入，到現(xiàn)場(chǎng)后置業(yè)顧問(wèn)先開(kāi)門(mén)，先入，再招呼客戶進(jìn)入。3、帶看時(shí)：同時(shí)指出房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，話題不要太多。給客戶幻想空間，讓其有中主人翁 的感覺(jué)，因幫其合理設(shè)計(jì)。告訴客戶有同事的客戶對(duì)此房很有意向，已做促銷。4、離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，設(shè)法帶客戶回店頭，或友店，可讓其了解其他資料，更利于在公司的氣 氛中快速結(jié)案和充分了解

15、客戶5、兩套房子看房時(shí)間不要安排的太緊，否則只要一套房子看房時(shí)間長(zhǎng)了，以后各套房子, 都會(huì)遲到；6、預(yù)約前先想好如何說(shuō)，最好跟房東事先約定一些問(wèn)題，如客人要還價(jià)，讓客人來(lái)找我 們公司；客人問(wèn)為何賣房的原因等都要統(tǒng)一口徑；7、設(shè)計(jì)好看房的路程和流程；8、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，要注意向客人說(shuō)明，付意向金；9、多了解客戶的需求，和最近的看房動(dòng)態(tài)，看了其他什么房子，跟什么房產(chǎn)公司看的等等；10、每次看房物業(yè)推薦以不超過(guò) 3套為宜。一般的，最好的，最差的。這個(gè)順序是不可 以搞錯(cuò)，這個(gè)排序會(huì)給客戶造成心理影響，而最終選定最好的那一套，也就是你準(zhǔn)備主推的那一套。11、約看時(shí)間的安排：約房東或客戶看房的時(shí)間我們一定要報(bào)出時(shí)間，如果客戶說(shuō)今天 不行，我們必須要問(wèn)明天幾點(diǎn)行不行，再不行還要再