家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略(共7頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略無(wú)論從國(guó)家政策發(fā)展導(dǎo)向來(lái)說(shuō)，還是從農(nóng)業(yè)人口仍然占據(jù)多數(shù)的國(guó)家現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，農(nóng)村都具有極其廣闊的空間和發(fā)展?jié)摿Α?duì)有識(shí)的企業(yè)來(lái)講，中國(guó)農(nóng)村應(yīng)成為下一步關(guān)注的重點(diǎn)市場(chǎng)。事實(shí)上，不少企業(yè)已經(jīng)悄然出現(xiàn)向這種市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的苗頭:與其在一線發(fā)達(dá)城市爭(zhēng)奪得你死我活，不如向二、三線城市發(fā)展，不如去開(kāi)拓廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。在家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)過(guò)程中，已經(jīng)有不少企業(yè)嘗到了甜頭，感受到了農(nóng)村的旺盛需求和消費(fèi)潛力，成為下鄉(xiāng)政策的堅(jiān)定支持和追隨者?！跋锣l(xiāng)”的產(chǎn)品范圍也在一年一年不斷擴(kuò)大當(dāng)中，從有形到無(wú)形，從家電、汽車到金融服務(wù)等。面對(duì)鄉(xiāng)村這樣一塊與城市有著不同競(jìng)爭(zhēng)

2、環(huán)境的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該以何種方式、何種姿態(tài)切入呢?第一節(jié)農(nóng)村家電市場(chǎng)的主要營(yíng)銷渠道模式是歷史最悠久的家電營(yíng)銷渠道，雖然在城市中，家電產(chǎn)品早就退出百貨商店，但是在農(nóng)村、在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的百貨商場(chǎng)依然是農(nóng)村市場(chǎng)家電銷售的主力，也是農(nóng)村購(gòu)買家電產(chǎn)品的首選之地。第一，在農(nóng)村，這些商場(chǎng)都位于中心繁華地段，便捷的交通利于企業(yè)配送家電產(chǎn)品。第二，百貨商場(chǎng)的歷史一般都比較悠久，在農(nóng)民心中占有心理優(yōu)勢(shì)，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)大商場(chǎng)有較強(qiáng)的信任感和依賴感，另外，商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積相對(duì)比較大，企業(yè)資金實(shí)力也比較雄厚。近年來(lái)，隨著農(nóng)民收入的提高，農(nóng)村市場(chǎng)家電需求和購(gòu)買力的相對(duì)提高。家電專營(yíng)商店?duì)I銷模式得到了快速的發(fā)展，農(nóng)村的廣闊市場(chǎng)為這種營(yíng)

3、銷模式提供了平臺(tái)，但同城市市場(chǎng)相比還不是很成熟。通常來(lái)說(shuō)，家電專營(yíng)商店規(guī)模不大，都是個(gè)體性質(zhì)，家族店、夫妻店是農(nóng)村家電專營(yíng)商店的主要營(yíng)銷模式。家電專營(yíng)商店經(jīng)營(yíng)靈活、服務(wù)周到，能提供多種品牌家電產(chǎn)品，由于農(nóng)村消費(fèi)者分布分散，所以這種營(yíng)銷模式很適合在農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展。即代理企業(yè)不通過(guò)中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對(duì)零售商供貨的分銷模式，這是家電銷售通路中呈快速發(fā)展的一種營(yíng)銷渠道模式。在縣級(jí)城市中，我國(guó)一些大型家電生產(chǎn)企業(yè)常以專賣店的形式分銷其產(chǎn)品。另外，一些品牌的專賣店在農(nóng)村、城鎮(zhèn)的經(jīng)營(yíng)的成本較低，能夠起到帶動(dòng)這種品牌在零售終端的銷售作用，也能夠提高售后服務(wù)，還可以做為廠家的售后服務(wù)中心為農(nóng)村消費(fèi)者提供服務(wù)。由于

4、農(nóng)村市場(chǎng)獨(dú)特的購(gòu)買力，所以專賣店在農(nóng)村家電市場(chǎng)有很大的潛力。如海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別、品牌知名度等特點(diǎn)，在農(nóng)村市場(chǎng)按“一縣一點(diǎn)”設(shè)立專賣店，對(duì)海爾·產(chǎn)品的農(nóng)村市場(chǎng)的銷售做出了較大的貢獻(xiàn)。一、營(yíng)銷渠道成本高，渠道分銷效率低二、營(yíng)銷渠道靈活性差市場(chǎng)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異性較大，地區(qū)間市場(chǎng)差異較大，城市與鄉(xiāng)村市場(chǎng)的市場(chǎng)需求差異大，要求也不一致，在城市市場(chǎng)接近飽和的狀態(tài)下，農(nóng)村市場(chǎng)反而有提升的空間。城市市場(chǎng)以家電連鎖店、百貨商場(chǎng)家電部等為主，資金大、規(guī)模大而集中，而農(nóng)村市場(chǎng)則以家電超市、品牌專賣店為主，資金小、規(guī)模小而分散;而且各家電企業(yè)自身的規(guī)模不一樣，因此，各家電企業(yè)必須細(xì)分市場(chǎng)、切近農(nóng)

5、村消費(fèi)者對(duì)家電的要求，采取不同的營(yíng)銷渠道模式。西方等發(fā)達(dá)國(guó)家在營(yíng)銷方面大都充分應(yīng)用現(xiàn)代物流技術(shù)和電子信息技術(shù)，而我國(guó)家電企業(yè)在物流、信息管理方面與西方先進(jìn)國(guó)家存有很大差距。我國(guó)家電行業(yè)營(yíng)銷渠道成本高的主要因素是由于物流成本高導(dǎo)致的，各經(jīng)銷商均擁有較大的安全庫(kù)存，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低，影響了廠家的現(xiàn)金流。美國(guó)的家電流通企業(yè)數(shù)量少于1000家，而我國(guó)家電流通企業(yè)超過(guò)了3萬(wàn)家，大部分流通企業(yè)規(guī)模小、物流水平低、管理水平差，營(yíng)銷能力有待于提高。好的渠道模式能提高產(chǎn)品的流通速度，降低產(chǎn)品在流通過(guò)程中的費(fèi)用，使分銷網(wǎng)絡(luò)的渠道后，市場(chǎng)地位和銷售業(yè)績(jī)有了很大提高，也增加了渠道的運(yùn)營(yíng)成本。1、產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)要符合農(nóng)村市場(chǎng)

6、需求。農(nóng)民購(gòu)買家電一般要求價(jià)廉物美且使用方便，并不追求高2、產(chǎn)品質(zhì)量要有保證。有些商家把城市市場(chǎng)賣不掉的產(chǎn)品賣給農(nóng)民，但農(nóng)村居民需要的并不是城3、產(chǎn)品包裝要改善。由于農(nóng)村市場(chǎng)的運(yùn)輸流程比一、二級(jí)市場(chǎng)環(huán)節(jié)要多，且運(yùn)輸路程長(zhǎng)、路況差，所以家電包裝的底座和外包裝要適度加厚加固，以防運(yùn)輸過(guò)程中磨損產(chǎn)品。農(nóng)民購(gòu)買家電時(shí)并不在乎包裝是否華麗精美，廠商在包裝產(chǎn)品時(shí)突出產(chǎn)品名稱和安全即可，以此來(lái)降低成本和價(jià)格。目前有很多電器的使用說(shuō)明書和按鍵都是用英文標(biāo)注，這對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)顯然不合適。1、注意滲透定價(jià)策略的運(yùn)用。由于收入水平不高，農(nóng)民對(duì)家用電器的心理承受價(jià)位就比較低，因此，價(jià)格往往成為購(gòu)買電器時(shí)較為敏感的

7、因素，這一點(diǎn)與城市市場(chǎng)有著顯著的差異。為此，企業(yè)應(yīng)采取謀求占領(lǐng)市場(chǎng)的低價(jià)策略，即滲透定價(jià)策略。如康佳集團(tuán)就開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出功能相對(duì)簡(jiǎn)單、成本較低，但質(zhì)量有保證的彩電，價(jià)格定在1500元左右，一投放市場(chǎng)即成為搶手貨。但低價(jià)格并不等于低質(zhì)量，而應(yīng)以科技為手段，通過(guò)改進(jìn)技術(shù)、強(qiáng)化管理，在渠道上盡量減少中間環(huán)節(jié)等，從而降低成本和價(jià)格。某產(chǎn)品時(shí)采取數(shù)量折扣法。對(duì)某些季節(jié)性強(qiáng)的商品，在銷售淡季可采取季節(jié)折扣法，刺激農(nóng)民購(gòu)買。對(duì)于積壓庫(kù)存而又在農(nóng)村市場(chǎng)有一定需求的商品，可實(shí)行折讓定價(jià)策略。臨時(shí)把產(chǎn)品的價(jià)格定得低于價(jià)目表，而較低的產(chǎn)品定價(jià)可能會(huì)誘發(fā)消費(fèi)。例如，原來(lái)有彩電的家庭由于彩電的壽命周期差不多了，在低價(jià)的刺激

8、下會(huì)提早更新;而家庭經(jīng)濟(jì)狀況好的農(nóng)戶會(huì)重復(fù)購(gòu)買1、渠道類型的選擇。由于農(nóng)村市場(chǎng)的分散性和差異性，因此分銷渠道的建設(shè)，將會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期而艱不失為一種好的家電企業(yè)渠道選擇方式。四、農(nóng)村家電市場(chǎng)的促銷策略2、人員推銷策略。受農(nóng)村消費(fèi)者居住相對(duì)分散及彩電產(chǎn)品的自身特點(diǎn)的影響，人員推銷在農(nóng)村市3、營(yíng)業(yè)推廣策略。下面是幾種適合于農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)推廣方式。價(jià)格優(yōu)惠。它們要在一些特殊的日子進(jìn)行，譬如春節(jié)、廠慶日等。這種促銷行為既滿足了農(nóng)村消費(fèi)者貪圖實(shí)惠的心理，又克服了其攀比心理的影響。有獎(jiǎng)銷售。有獎(jiǎng)銷售對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者有著較強(qiáng)的吸引力。示范表演。農(nóng)村消費(fèi)者最講究實(shí)際，要求眼見(jiàn)為實(shí)，現(xiàn)場(chǎng)演示一下家電的接受效果、功能、操

9、作方法，對(duì)他們來(lái)說(shuō)是非常必要的。購(gòu)貨送禮。送上一點(diǎn)小禮物將給農(nóng)村消費(fèi)者帶來(lái)意外的驚喜，給他們帶去好的心情。在這方面，很多經(jīng)銷商比廠家做得更好，經(jīng)銷商們經(jīng)常采取買電視送VcD影碟機(jī)、不銹鋼鍋，夏天送雨傘、雨衣，年終促銷送掛歷、年卡等。每個(gè)地方的消費(fèi)者喜好不一樣，廠家可以與經(jīng)銷商們仔細(xì)考察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以后再做行動(dòng)。經(jīng)常性的終端活動(dòng)。廠家給予經(jīng)銷商一部分資助或者經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)。每逢節(jié)假日，或者銷售旺季，協(xié)助零售商舉辦路演、促銷等活動(dòng)，促銷效果明顯。我國(guó)家電產(chǎn)業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略分析當(dāng)今世界是經(jīng)濟(jì)全球化的世界，是相互依存的世界。隨著世界經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人類社會(huì)和自然資源、環(huán)境之間的矛盾日益凸顯，在發(fā)展經(jīng)濟(jì)的同時(shí)會(huì)受到本國(guó)自然資源的限制和勞動(dòng)力的限制以及經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的限制等等。面對(duì)這么多復(fù)雜的問(wèn)題，加強(qiáng)國(guó)家之間合作就非常重要，實(shí)行經(jīng)濟(jì)全球化勢(shì)在必行。總而言之，企業(yè)開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷具有非常重要的意義，它能夠加速本國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)、擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售、規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)就可以加快發(fā)展。世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展的不平衡，特別是科學(xué)技術(shù)快速發(fā)展的今天，任何一個(gè)國(guó)家都不可能擁有本國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所需要的一切發(fā)展和一切的先進(jìn)科技，國(guó)家之間互通有無(wú)，精誠(chéng)合作，資源和科技的互補(bǔ)可以使各國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展都受益。所以每個(gè)國(guó)家如果經(jīng)濟(jì)提速，都需要積極的進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，將本國(guó)的產(chǎn)品出口