消費者市場與影響消費者購買的主要因素

1、消費者市場與消費者市場與影響消費者購買的主要因素影響消費者購買的主要因素謝穎重慶醫(yī)藥高等專科學校消費者市場與消費者市場與影響消費者購買的主要因素影響消費者購買的主要因素一、消費者市場的含義和特點一、消費者市場的含義和特點（一）消費者市場的含義（一）消費者市場的含義消費者市場(consumer market)是指為了生活消費而購買產(chǎn)品或服務的個人或家庭。一切企業(yè)，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是服務企業(yè)或商業(yè)企業(yè)，一切企業(yè)，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是服務企業(yè)或商業(yè)企業(yè)，也無論是否直接為消費者服務，都必須研究消費者市場，也無論是否直接為消費者服務，都必須研究消費者市場，因為只有消費者市場才是商品的最終歸宿，即最終市場。

2、因為只有消費者市場才是商品的最終歸宿，即最終市場。從這個意義上，可以說，消費者市場是一切市場的基礎，從這個意義上，可以說，消費者市場是一切市場的基礎，是最終起決定作用的市場。是最終起決定作用的市場。 2022-2-203. 需求復雜多樣 4. 購買的非專業(yè)性5. 購買力的分散性二、消費者購買行為模式二、消費者購買行為模式研究消費者購買行為的理論中較有影響的是刺激反應模式(Stimulus-Response Model)。（二）消費者市場的特點（二）消費者市場的特點1. 人數(shù)眾多，分布廣泛 2. 單次購買量小，購買頻繁 2022-2-20營銷營銷刺激刺激外部外部刺激刺激購買者購買者的特征的特征購

3、買者的購買者的決策過程決策過程購買者的反應購買者的反應產(chǎn)品價格分銷促銷經(jīng)濟的技術的政治的文化的文化社會個人心理認識問題收集信息評估方案購買決策購后行為產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時間購買數(shù)量 消費者購買行為刺激消費者購買行為刺激反應模式反應模式2022-2-20影響消費者購買的主要因素影響消費者購買的主要因素文化因素文化因素社會因素社會因素個人因素個人因素心理因素心理因素文 化亞 文 化社會階層參照群體家 庭角色和地位經(jīng)濟因素生理因素生活方式個 性自我形象動 機知 覺學 習 信念和態(tài)度購買者影響消費者購買的主要因素影響消費者購買的主要因素2022-2-20一、文化因素一、文化因素 (Cult

4、ural Factors) （ 一）文化一）文化 (Culture)文化是人們所共有的、通過后天學習而獲得的各種價值觀念和社會規(guī)范的綜合體，是人們社會生活方式的總和。它包括語言文字、價值觀念、宗教信仰、風俗習慣、倫理道德、審美觀等。（二）亞文化（二）亞文化 (Subculture)民族、種族、宗教、地域亞文化 （三）社會階層（三）社會階層 (Social Class)社會階層具有以下特點：1. 同一階層的人具有類似的觀念、興趣2. 同一階層的人在行為上相互影響3. 社會階層是動態(tài)的2022-2-20二、社會因素二、社會因素 (Social Factors)（一）參照群體（一）參照群體 (Ref

5、erence Groups)參照群體直接參照群體（成員群體）間接參照群體（非成員群體）首要群體（非正式）次要群體（正式）向往群體厭惡群體參照群體對消費行為的影響表現(xiàn)為：示范性、仿效性、一致性2022-2-20（二）家庭（二）家庭 (Family)誰是家庭購買的決策者？誰是產(chǎn)品的購買者？（三）角色和地位（三）角色和地位 (Roles and Status)消費者作出購買選擇時往往考慮自己的角色和地位，企業(yè)把自己的產(chǎn)品或品牌變成某種角色或地位的標志或象征，將有利于吸引目標顧客。2022-2-20三、個人因素三、個人因素 (Personal Factors)經(jīng)濟因素、生理因素、生活方式、個性、自我形

6、象等四、心理因素四、心理因素 (Psychological Factors)（一）動機（一）動機 (Motivation)行為產(chǎn)生于動機，而動機是由未滿足的需要引起的。馬斯洛 (Abraham H. Maslow) 把人類的需要歸納為五個層次：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要 (ego needs) 和自我實現(xiàn)的需要 (self-actualization need)馬斯洛認為，當一個人同時存在多種需要時，首先追求低層次需要的滿足。當?shù)蛯哟蔚男枰玫綕M足時，就會產(chǎn)生高一級層次的需要。因此，人類的需要永遠得不到完全滿足。他還指出，驅(qū)動人類行為的是不滿足狀態(tài) (dissatisfaction) 而不是滿足狀態(tài) (satisfaction)。2022-2-20（二）知覺（二）知覺 (Perception)知覺的選擇性：選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留 （三）學習（三）學習 (Learning)經(jīng)典條件反射 (Classical Conditioning ) 理論認為，學習是刺激與反應通過反復配對建立固定聯(lián)系的過程。工具性條件反射 (Instrumental Conditioning) 理論認為，當人們采取某種行動得到積極回報時便重復這一行動，得到消極回報時停止這一行動。這種過程就是學習。認知學習 (