價(jià)值營(yíng)銷匯仁醫(yī)藥的商業(yè)進(jìn)化論

1、價(jià)值營(yíng)銷匯仁醫(yī)藥的商業(yè)進(jìn)化論2009年4月6日，醞釀了三年之久的新醫(yī)改方案終于出臺(tái)。新醫(yī)改方案涉及基本醫(yī)療保障制度建設(shè)、國(guó)家基本藥物制度、基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系、基本公共衛(wèi)生服務(wù)均等化、公立醫(yī)院改革等五項(xiàng)改革。隨著新醫(yī)改方案的出臺(tái)和實(shí)施，終端市場(chǎng)格局將發(fā)生變化，并對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。作為江西醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)的匯仁醫(yī)藥，早已經(jīng)習(xí)慣踩著政策的節(jié)拍跳舞?！傲魍ǔ晒Φ牡胤?，我覺(jué)得就是，我們每一步走的都是踩在政策的前面，踩在市場(chǎng)變化的前面?！?匯仁醫(yī)藥總經(jīng)理丁晨昌介紹說(shuō)。對(duì)于新醫(yī)改對(duì)匯仁醫(yī)藥的影響，丁晨昌面露微笑，目光堅(jiān)定：“現(xiàn)在我們正在變革?！鄙虡I(yè)的戰(zhàn)略變遷1996年，當(dāng)時(shí)名不見(jiàn)經(jīng)傳的匯仁制藥引

2、進(jìn)了一個(gè)名為 “增智健腦”口服液的專利新藥，從此開(kāi)始了從“增智健腦”到“匯仁腎寶”，再到“匯仁烏雞白鳳丸”的營(yíng)銷傳奇。到2000年底，匯仁的銷售額增長(zhǎng)到16億元，匯仁制藥成為江西省醫(yī)藥支柱產(chǎn)業(yè)。隨著匯仁制藥的成功，匯仁開(kāi)始考慮進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈拓展，“匯仁為什么要做商業(yè)？”丁晨昌說(shuō)：“這是隨著匯仁集團(tuán)的戰(zhàn)略演變而來(lái)的。在2000年以前，匯仁集團(tuán)一直是以工業(yè)為主。在2000年以后，我們的董事長(zhǎng)陳總就一直在考慮，在整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上進(jìn)行拓展，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的核心就是工業(yè)，往上游走就是研發(fā)，往下游就是商業(yè)?！?001年，匯仁集團(tuán)組建江西匯仁集團(tuán)醫(yī)藥科研營(yíng)銷有限公司（通稱匯仁醫(yī)藥），正式進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域。在匯仁醫(yī)藥

3、成立初期，確定了“以大取勢(shì)，以勢(shì)取利”的戰(zhàn)略。丁晨昌回顧道：“當(dāng)時(shí)我問(wèn)陳總，我們?cè)趺醋錾虡I(yè)？陳總就跟我講了八個(gè)字：以大取勢(shì)，以勢(shì)取利。就是說(shuō)匯仁強(qiáng)勢(shì)介入商業(yè)，不管是資金、硬件設(shè)備還是人力資源。先把規(guī)模做大，然后再取地。要商業(yè)多業(yè)態(tài)發(fā)展?！眳R仁醫(yī)藥獲得了快速發(fā)展，其銷售額創(chuàng)建初期每年不足50萬(wàn)元，到2005年達(dá)到12.5億元。經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域藥品、保鍵品、衛(wèi)生用品和醫(yī)療器械等多個(gè)板塊品規(guī)數(shù)達(dá)9000多個(gè)，并初步形成以調(diào)撥為主，包括純銷、代理招商、藥房托管等的多種業(yè)務(wù)形態(tài)。2006年，中國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)經(jīng)歷了痛苦而又值得期待的變革：完善監(jiān)管，大力打擊處理侵害群眾生命健康的奪命假藥事件和亂收費(fèi)、醫(yī)療商業(yè)賄賂等

4、違法行為；更為重要的是從體制改革入手，探索新型服務(wù)格局，遏制醫(yī)藥領(lǐng)域的不當(dāng)趨利，解決民生反響強(qiáng)烈的“看病難”、“看病貴”問(wèn)題?！?6年國(guó)家政策環(huán)境發(fā)生了重大的變化，提出了反商業(yè)賄賂。我們的價(jià)值取向也在發(fā)生變化，所以我們提出來(lái)“點(diǎn)做透，面做廣，立足終端市場(chǎng)，多業(yè)務(wù)模式運(yùn)作，工商相哺，由“銷售規(guī)模增長(zhǎng)型”向內(nèi)在價(jià)值增長(zhǎng)型轉(zhuǎn)變”的戰(zhàn)略調(diào)整。也正是這一年，我們制定了我們的五年規(guī)劃?！眳R仁醫(yī)藥五年戰(zhàn)略規(guī)劃明確：積極推進(jìn)規(guī)模增長(zhǎng)型向內(nèi)在價(jià)值增長(zhǎng)型轉(zhuǎn)變；立足江西，快速構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)健開(kāi)設(shè)分公司，逐步在華東市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)布點(diǎn)；重點(diǎn)加強(qiáng)第二、三終端建設(shè)，穩(wěn)定純銷業(yè)務(wù)，突出藥房托管，加強(qiáng)總代業(yè)務(wù)，并進(jìn)一步拓展零售

5、連鎖事業(yè)，確保各類業(yè)務(wù)模式均衡發(fā)展，將匯仁商業(yè)建設(shè)成為綜合型的全國(guó)性的大醫(yī)藥商業(yè)物流企業(yè)。匯仁同時(shí)推進(jìn)一系列措施落實(shí)五年戰(zhàn)略：斥資8000多萬(wàn)元建立了江西省最大的醫(yī)藥物資交易中心；投資8000萬(wàn)元建立覆蓋全省的銷售網(wǎng)絡(luò)和配送網(wǎng)絡(luò)；在南昌開(kāi)設(shè)了一家全市最大的藥店；積極推進(jìn)醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)，大力推廣醫(yī)院托管業(yè)務(wù)，為醫(yī)院提供一體化解決方案。2008年，匯仁醫(yī)藥戰(zhàn)略調(diào)整為：“點(diǎn)做透，面做廣，六大模塊齊頭并進(jìn)，聚集終端市場(chǎng)，以創(chuàng)新為主題，實(shí)施價(jià)值營(yíng)銷”，從價(jià)值取向走向價(jià)值營(yíng)銷，終端戰(zhàn)略從模糊走向清晰。匯仁醫(yī)藥秉承匯仁工業(yè)定戰(zhàn)略、出模式、建系統(tǒng)、煉文化成功之道，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)的高速發(fā)展，從01年的50萬(wàn)，06年的

6、15.5億，發(fā)展到08年19億的銷售收入，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)50%。仁者愛(ài)人，價(jià)值營(yíng)銷君子所以異于人者，以其存心也。君子以仁存心，以禮存心。仁者愛(ài)人，有禮者敬人。愛(ài)人者，人恒愛(ài)之；敬人，人恒敬之。孟子·離婁下“仁者愛(ài)人”的理念源于儒家思想，對(duì)于做人的終極目標(biāo)和做事的終極目的都提出了明確的要求，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是做仁者、去愛(ài)人，讓員工成為一個(gè)有責(zé)任心、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、德才兼?zhèn)洹?duì)社會(huì)有用之人。 “仁者愛(ài)人“體現(xiàn)在匯仁集團(tuán)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上，有以下三個(gè)方面：以仁者風(fēng)范辦企業(yè)。匯仁集團(tuán)從事“健康產(chǎn)業(yè)”，以發(fā)展民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為己任。以仁愛(ài)之心對(duì)待員工。讓員工“多賺錢、長(zhǎng)本事、受尊重、成事業(yè)”是匯仁的企業(yè)使命

7、之一。以愛(ài)人情懷回報(bào)社會(huì)。 “振興一方經(jīng)濟(jì)，造福一方人民”，也是匯仁的一個(gè)重要使命?！叭收邜?ài)人主要是一個(gè)人文的關(guān)懷，對(duì)消費(fèi)者的關(guān)懷，對(duì)員工的關(guān)懷，對(duì)社會(huì)要盡責(zé)。因?yàn)槲覀儚氖箩t(yī)藥行業(yè)的，就是積德的行業(yè)。中國(guó)古代中醫(yī)和中藥是不分的，當(dāng)郎中的，就是懸壺濟(jì)世，給人家治病積德。從這個(gè)角度理解，陳總受中醫(yī)中藥的影響比較大，不是西醫(yī)西藥的那種文化”，丁晨昌說(shuō)：“匯仁醫(yī)藥亦秉承了 “仁者愛(ài)人，以人為本”這種理念，從業(yè)務(wù)處理，用人機(jī)制等方面，都有所體現(xiàn)?！睂?duì)于匯仁醫(yī)藥而言，“仁者愛(ài)人”的核心體現(xiàn)在于價(jià)值營(yíng)銷。06年，匯仁醫(yī)藥針對(duì)行業(yè)的一些不規(guī)范行為提出了“遵守規(guī)則，創(chuàng)造價(jià)值”，同一年，在戰(zhàn)略上明確了“由銷售規(guī)模

8、增長(zhǎng)型向內(nèi)在價(jià)值增長(zhǎng)型進(jìn)行轉(zhuǎn)變”。07年，匯仁醫(yī)藥進(jìn)一步闡述“為公司最廣泛的利益相關(guān)者持續(xù)創(chuàng)造高品質(zhì)的價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念。08年，正式提出價(jià)值營(yíng)銷?！拔覀兊慕?jīng)營(yíng)理念正在從銷售規(guī)模轉(zhuǎn)向價(jià)值營(yíng)銷?！倍〕坎f(shuō)，“這是我們的轉(zhuǎn)變?！?匯仁醫(yī)藥的價(jià)值營(yíng)銷以客戶為核心，包含了所有利益相關(guān)者。匯仁醫(yī)藥考慮了包括供應(yīng)商、客戶、政府等所有利益相關(guān)者的價(jià)值，在為客戶提供價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)互利共贏。丁晨昌說(shuō)：“我們對(duì)供應(yīng)商能夠提供哪些價(jià)值？他覺(jué)得你與眾不同，他愿意跟你進(jìn)行合作。我們的客戶醫(yī)院認(rèn)為什么樣的醫(yī)藥商業(yè)公司，對(duì)他來(lái)說(shuō)是有幫助的，可以信賴的。政府，覺(jué)得你是什么樣的企業(yè)，政府是比較放心的?！眳R仁醫(yī)藥分析和提煉了每一利

9、益相關(guān)者的核心價(jià)值，并針對(duì)核心價(jià)值設(shè)置經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，指導(dǎo)企業(yè)為利益相關(guān)者提供更大的價(jià)值。針對(duì)匯仁醫(yī)藥純銷客戶醫(yī)院來(lái)說(shuō)，匯仁醫(yī)藥的價(jià)值在于品種全、配送速度快、服務(wù)好，不僅僅把藥品送到醫(yī)院，還為醫(yī)院提供藥房管理、藥品學(xué)術(shù)等增值服務(wù)。此方面的代表是匯仁醫(yī)藥的藥方托管業(yè)務(wù)，可將醫(yī)院的整體藥劑科全部納入?yún)R仁的管理體系，這對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)就是最大的價(jià)值。“藥品資金和人員工資由我們支付，人員由我們管理，藥品庫(kù)存不再是醫(yī)院的庫(kù)存，醫(yī)院可以隨時(shí)拿貨，并且不占用醫(yī)院的資金?！边@種模式幫助醫(yī)院從藥品管理的煩瑣事務(wù)性工作中解放出來(lái)，可以專注于醫(yī)療水平的改善，從而為病患提供更好的服務(wù)。業(yè)務(wù)模式的變革匯仁醫(yī)藥經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，目前已經(jīng)

10、形成比較成熟的三大業(yè)務(wù)模式：一是直接將藥品批發(fā)給藥品中間商或大型連鎖藥店的調(diào)撥業(yè)務(wù)；二是直接將藥品銷售給大型醫(yī)院的純銷業(yè)務(wù)；三是將藥品銷售給非大型醫(yī)院、非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站 、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店等的終端業(yè)務(wù)。還有一部分直接面向個(gè)人消費(fèi)者的匯仁堂醫(yī)藥連鎖業(yè)務(wù)。隨著新醫(yī)改方案的出臺(tái)，新醫(yī)改措施的逐步落實(shí)和明朗，匯仁醫(yī)藥按照聚焦終端，實(shí)施價(jià)值營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，加快了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐?；鶎俞t(yī)療成為醫(yī)改新政的核心，新醫(yī)改的目標(biāo)中，明確提出要基層醫(yī)藥流通市場(chǎng)給予規(guī)范，并

11、特別指出要對(duì)在基層推廣基本藥物。 “從8月18日國(guó)家基本藥物目錄出臺(tái)之后，基本上就是新醫(yī)改又在推進(jìn)。這次新醫(yī)改的重點(diǎn)不是在大醫(yī)院，主要是基層醫(yī)療，解決普通老百姓看病難、看病貴問(wèn)題?！倍〕坎f(shuō)，“新醫(yī)改對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)的主要影響，是長(zhǎng)期會(huì)使普藥市場(chǎng)擴(kuò)容。短期由于價(jià)格降低會(huì)減少，但長(zhǎng)期隨著基層醫(yī)保建設(shè)的完善，參保人數(shù)的增多，總量會(huì)持續(xù)擴(kuò)大。這塊市場(chǎng)是除了純銷市場(chǎng)外，又要爭(zhēng)奪的一塊主要市場(chǎng)?！鳖A(yù)測(cè)到新醫(yī)改變革的方向，三年前匯仁醫(yī)藥就開(kāi)始在全省進(jìn)行布點(diǎn)，在各市縣建立分公司和配送中心。目前，一個(gè)完善的醫(yī)藥銷售和物流配送體系已經(jīng)基本形成，銷售網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋江西主要地市、縣級(jí)市，配送中心則基本覆蓋縣級(jí)市，個(gè)別地

12、區(qū)甚至覆蓋到村，形成一個(gè)直接配送到終端客戶的100公里直配服務(wù)圈。成為江西唯一一個(gè)可以完全覆蓋基層醫(yī)療的醫(yī)藥流通企業(yè)。對(duì)于未來(lái)基層醫(yī)療市場(chǎng)，一方面充分利用新醫(yī)改政府政策的引導(dǎo)，尤其是全省統(tǒng)一招標(biāo)。這一政策規(guī)定了所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生藥品都必須統(tǒng)一招標(biāo)、統(tǒng)一配送，直接打破了地方保護(hù)，讓醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)有機(jī)會(huì)進(jìn)入基層醫(yī)療市場(chǎng)。另一方面，積極加強(qiáng)和和基層的合作，包括各級(jí)政府和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作，獲得進(jìn)入基層醫(yī)療市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。丁晨昌說(shuō)：“我們目前的拓展就是一個(gè)縣一個(gè)縣的整體拓展，我們已經(jīng)一直在做的，就是通過(guò)把縣衛(wèi)生局，組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的院長(zhǎng)到公司參觀，和他們進(jìn)行交流，把我們的優(yōu)勢(shì)介紹給他們，了解他們的需求，洽談過(guò)程中盡量去

13、滿足客戶的需求?！睘闃?gòu)建更具競(jìng)爭(zhēng)力的銷售和物流配送體系，匯仁醫(yī)藥預(yù)計(jì)未來(lái)將在江西設(shè)立20多個(gè)縣級(jí)分公司，完善終端配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，將市場(chǎng)覆蓋到更遠(yuǎn)偏遠(yuǎn)的基層醫(yī)療單位，探索更為有效、經(jīng)濟(jì)的配送模式。而作為將藥品直接銷售給二、三甲醫(yī)院的純銷形式，由于銷售增長(zhǎng)快、利潤(rùn)高，是匯仁醫(yī)藥最為看重的業(yè)務(wù)。醫(yī)院盡管成為新醫(yī)改新政“規(guī)范和整頓”的對(duì)象，但目前尚處于“推進(jìn)試點(diǎn)”階段?！斑@次新醫(yī)改主要是改大醫(yī)院的運(yùn)行機(jī)制，到底是獨(dú)立化還是非獨(dú)立化？營(yíng)利性還是非營(yíng)利性？但因?yàn)榛舅幬锎筢t(yī)院用量不多，預(yù)計(jì)短期內(nèi)對(duì)藥品影響都不會(huì)太大?！倍〕坎f(shuō)，“從整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)期趨勢(shì)，從醫(yī)改的趨勢(shì)看，醫(yī)藥商業(yè)的集中度會(huì)大大提高。醫(yī)藥商業(yè)的集

14、中度提高以后，醫(yī)藥市場(chǎng)會(huì)從原來(lái)的關(guān)系型市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)，我們也叫比價(jià)市場(chǎng)，就是按價(jià)格、按照服務(wù)來(lái)取勝的，誰(shuí)的成本最低，誰(shuí)的服務(wù)最好，誰(shuí)就最優(yōu)優(yōu)勢(shì)?！睘榱私o醫(yī)院提供更具價(jià)值的服務(wù)，匯仁醫(yī)藥早在2004年就進(jìn)行藥房托管業(yè)務(wù)的拓展。和南京政府主導(dǎo)型的藥房托管不同，匯仁醫(yī)藥的藥房托管完全是市場(chǎng)行為?！皡R仁醫(yī)藥的藥房托管完全屬于自由戀愛(ài)，” 匯仁醫(yī)藥負(fù)責(zé)純銷的副總經(jīng)理黃小峰笑著說(shuō)，“醫(yī)改的最終目的是醫(yī)藥分家。但政府的資金不可能一步到位，醫(yī)院自身又沒(méi)有補(bǔ)償機(jī)制，藥房托管就成為中間一個(gè)非?？尚械姆绞?。通過(guò)藥房托管可以充分利用外部資金，適當(dāng)減輕患者負(fù)擔(dān)?！?目前，匯仁商業(yè)部門已經(jīng)成功托管了江西省四

15、家二甲醫(yī)院的藥房，也是江西省唯一托管了醫(yī)院藥房的醫(yī)藥流通企業(yè)。匯仁醫(yī)藥不僅為醫(yī)院提供藥房托管服務(wù)，還可以和醫(yī)院的藥劑科做到供應(yīng)商模式，為醫(yī)院提供電子商務(wù)網(wǎng)上對(duì)接的接口，由醫(yī)院直接下訂單，匯仁醫(yī)藥直接配送，為醫(yī)院提供更為完整的整體解決方案。新醫(yī)改提倡商業(yè)的整合，鼓勵(lì)大型商業(yè)企業(yè)把現(xiàn)貨直接帶到終端，減少中間環(huán)節(jié)，作為醫(yī)藥商業(yè)中間環(huán)節(jié)的調(diào)撥業(yè)務(wù)前景因此并不明朗。匯仁醫(yī)藥負(fù)責(zé)調(diào)撥業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理樊俊說(shuō)：“國(guó)家在提倡商業(yè)的整合，這是一個(gè)方向。行業(yè)的集中度將會(huì)越來(lái)越高，真正掌控了終端才有價(jià)值，才有核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前做調(diào)撥業(yè)務(wù)是比較辛苦的。目前主要是圍繞建網(wǎng)絡(luò)、搶份額、創(chuàng)品牌、達(dá)到盈利的思路在做?！痹诙鄻I(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

16、模式的支撐下，匯仁醫(yī)藥在終端、純銷、調(diào)撥業(yè)務(wù)模塊的內(nèi)在價(jià)值進(jìn)一步提升。截至2009年6月，省中標(biāo)醫(yī)院開(kāi)戶率達(dá)到90%以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院開(kāi)戶率超過(guò)49%，一二三類終端銷售超過(guò)5億，占比超過(guò)50%。匯仁醫(yī)藥在銷售回款、凈利潤(rùn)、工業(yè)品銷量三項(xiàng)指標(biāo)上均按進(jìn)度要求達(dá)成目標(biāo)，其中銷售回款突破10億，進(jìn)度完成率達(dá)到86%、凈利潤(rùn)進(jìn)度完成率近50%、工業(yè)品銷量進(jìn)度完成率達(dá)到140%。業(yè)務(wù)模式的信息化支撐匯仁醫(yī)藥的終端、純銷和調(diào)撥等業(yè)務(wù)，主要采用的是集中采購(gòu)、集中倉(cāng)儲(chǔ)物流、分散銷售的模式。通過(guò)與金蝶的合作，針對(duì)不同的業(yè)務(wù)，匯仁醫(yī)藥的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、銷售都有不同的處理和控制方式，以適應(yīng)每種模式的需求。采購(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)物流銷

17、售組織架構(gòu)依據(jù)業(yè)務(wù)的不同設(shè)置不同的采購(gòu)組織依據(jù)業(yè)務(wù)的不同設(shè)置不同的庫(kù)存組織依據(jù)業(yè)務(wù)的不同設(shè)置不同的銷售組織政策控制產(chǎn)品政策：不同業(yè)務(wù)不同價(jià)格產(chǎn)品不同產(chǎn)品編碼價(jià)格政策：不同業(yè)務(wù)不同供應(yīng)商不同價(jià)格付款方式：不同業(yè)務(wù)不同供應(yīng)商不同付款方式 鎖庫(kù)：重點(diǎn)客戶產(chǎn)品鎖庫(kù)產(chǎn)品政策：不同業(yè)務(wù)不同價(jià)格產(chǎn)品不同產(chǎn)品編碼價(jià)格政策：不同價(jià)格政策，根據(jù)客戶、物料、業(yè)務(wù)員、部門、區(qū)域等多種緯度進(jìn)行價(jià)格的組合定義付款方式：不同客戶不同信用、賬期業(yè)務(wù)處理不同業(yè)務(wù)處理審批流程、單據(jù)不同深入的行業(yè)應(yīng)用對(duì)于醫(yī)藥流通行業(yè)而言，醫(yī)藥企業(yè)必須符合GSP的要求。GSP規(guī)定醫(yī)藥銷售必須符合銷售資格、準(zhǔn)入、特效藥等方面的控制：“企業(yè)應(yīng)依據(jù)有關(guān)法

18、律、法規(guī)和規(guī)章，將藥品銷售給具有合法資格的單位。”“銷售特殊管理的藥品應(yīng)嚴(yán)格按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。”醫(yī)藥銷售還需要符合批號(hào)批次的控制：“藥品出庫(kù)應(yīng)遵循先產(chǎn)先出、近期先出和按批號(hào)發(fā)貨的原則?！薄八幤烦鰩?kù)應(yīng)做好藥品質(zhì)量跟蹤記錄，以保證能快速、準(zhǔn)確地進(jìn)行質(zhì)量跟蹤?！眳R仁醫(yī)藥通過(guò)金蝶EAS系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售環(huán)節(jié)證照有效期、經(jīng)營(yíng)范圍、商品限售、特殊藥品開(kāi)單控制的控制，充分滿足了醫(yī)藥流通行業(yè)GSP要求（詳見(jiàn)圖及說(shuō)明）。通過(guò)金蝶EAS系統(tǒng)，匯仁醫(yī)藥實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、銷售環(huán)節(jié)的批號(hào)批次控制。采購(gòu)入庫(kù)時(shí)，除了記錄隨廠家過(guò)來(lái)的批號(hào)記錄，可根據(jù)到貨的不同記錄入庫(kù)的批次信息；提供批號(hào)批次的實(shí)時(shí)庫(kù)存查詢；銷售開(kāi)單時(shí)，

19、可實(shí)現(xiàn)物料、批號(hào)、批次的關(guān)聯(lián)，滿足醫(yī)藥流通行業(yè)“先進(jìn)先出”等要求。通過(guò)批號(hào)批次跟蹤，幫助匯仁醫(yī)藥實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全過(guò)程跟蹤追溯，降低了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。匯仁醫(yī)藥信息部主任方鑫說(shuō)：“用了批次管理以后，我可以跟蹤到每一筆現(xiàn)有的庫(kù)存，是誰(shuí)采購(gòu)的，什么時(shí)候，多少的數(shù)量，可以一直追溯到源頭?！?匯仁醫(yī)藥行業(yè)特性控制供應(yīng)商證照有效期：供應(yīng)商證照有效期管理主要是需要記錄供應(yīng)商證照的有效時(shí)間，在采購(gòu)訂單開(kāi)具時(shí)一旦選擇供應(yīng)商立即檢查供應(yīng)商證照于系統(tǒng)日期相比是否超出，如果超出則控制不允許開(kāi)出該供應(yīng)商采購(gòu)訂單。客戶證照有效期：客戶證照有效期管理主要是需要記錄客戶證照的有效時(shí)間，在銷售訂單開(kāi)具時(shí)一旦選擇客戶立即檢查客戶證照于系統(tǒng)日

20、期相比是否超出，如果超出則控制不允許開(kāi)出該客戶銷售訂單。經(jīng)營(yíng)范圍：銷售訂單開(kāi)具時(shí)需要檢查所開(kāi)具的品種是否為客戶經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的品種，如果是這允許開(kāi)單，否則不允許開(kāi)單商品限售：為了加強(qiáng)一些品種的銷售控制，要求能夠?qū)⒛承┥唐访骷?xì)或大類對(duì)某些地區(qū)或明細(xì)客戶進(jìn)行控制銷售，即屬于某客戶限制銷售范圍的品種即使該客戶具有該品種的經(jīng)營(yíng)范圍也不允許進(jìn)行銷售。特殊藥品開(kāi)單控制：針對(duì)國(guó)家明確規(guī)定的特殊藥品，在銷售過(guò)程中需要由專人進(jìn)行單獨(dú)管理和控制。即特殊藥品需要明確固定的開(kāi)單人，非固定開(kāi)單人一律不準(zhǔn)開(kāi)具特殊藥品的銷售訂單準(zhǔn)確的采購(gòu)在匯仁醫(yī)藥的采購(gòu)業(yè)務(wù)中，純銷主要服務(wù)醫(yī)院客戶，特別是縣級(jí)以上的二三級(jí)醫(yī)院，因此銷售品種、銷

21、售數(shù)量可以根據(jù)歷史的銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)。調(diào)撥和終端由于物流配送中主要是以供應(yīng)商為主導(dǎo)，價(jià)格因素影響較大，因此對(duì)銷售品種、銷售數(shù)量無(wú)法進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。在上系統(tǒng)之前，只能是采購(gòu)人員按經(jīng)驗(yàn)值進(jìn)行估計(jì)。如果采購(gòu)計(jì)劃不準(zhǔn)，常常直接影響到庫(kù)存和及時(shí)供貨。匯仁醫(yī)藥在系統(tǒng)應(yīng)用后，形成以各部門某個(gè)時(shí)間段內(nèi)的銷售為依據(jù)，生成采購(gòu)申請(qǐng)計(jì)劃表，允許在此基礎(chǔ)上查詢相關(guān)明細(xì)，調(diào)出計(jì)劃明細(xì)調(diào)整參考銷售訂單類型（內(nèi)部調(diào)撥、調(diào)撥、終端、省外銷售）即客戶預(yù)留、業(yè)務(wù)員預(yù)測(cè)等進(jìn)行明細(xì)需求的調(diào)整，匯總形成采購(gòu)毛需求。并根據(jù)每個(gè)物料的安全庫(kù)存、在途采購(gòu)計(jì)劃、在途采購(gòu)訂單等信息生成采購(gòu)計(jì)劃單。目前，通過(guò)系統(tǒng)采購(gòu)計(jì)劃，可以計(jì)劃初步需求，采購(gòu)員可

22、依據(jù)采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行手工調(diào)整，生成相對(duì)準(zhǔn)確的采購(gòu)計(jì)劃，并可通過(guò)采購(gòu)、銷售、庫(kù)存分析，不斷提升采購(gòu)計(jì)劃準(zhǔn)確率。完善的物流由于匯仁醫(yī)藥存在著終端、純銷、調(diào)撥等多種業(yè)務(wù)形態(tài)，業(yè)務(wù)操作包括打單、揀貨、拼箱、發(fā)運(yùn)等幾大環(huán)節(jié)，產(chǎn)品多、庫(kù)存多，業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的高效協(xié)同是管理的一大難點(diǎn)。在金蝶EAS系統(tǒng)中，銷售訂單下達(dá)后，根據(jù)訂單進(jìn)行出庫(kù)，出庫(kù)后分倉(cāng)庫(kù)打印揀貨單，揀貨完成后在系統(tǒng)中標(biāo)識(shí)揀貨完成，再進(jìn)行拚箱，拚箱后安排發(fā)運(yùn)，最后將發(fā)運(yùn)回執(zhí)錄入系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)物流的完善管理。分倉(cāng)打印極大的提高了倉(cāng)庫(kù)工作效率。匯仁醫(yī)藥原來(lái)使用的是某國(guó)外知名管理軟件，系統(tǒng)必須在主控室集中打印出庫(kù)單，再由人工傳遞到倉(cāng)庫(kù)，影響了訂單的及時(shí)發(fā)貨。目前使用金蝶EAS系統(tǒng)可支持分布打印，匯仁醫(yī)藥的8個(gè)庫(kù)區(qū)可以打印各自的出庫(kù)單，由原來(lái)的被動(dòng)等待