某公司營(yíng)銷(xiāo)管理制度匯編

1、XXXXXX有限公司銷(xiāo)售管理制度XXXXXX管理咨詢(xún)公司二零零七年九月第一章總則第二章市場(chǎng)管理錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽第三章銷(xiāo)售管理1第四章客戶(hù)管理4第五章回款管理6附則附表第一章總則第一條 目的為了貫徹“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的方針，統(tǒng)一規(guī)范XXXXXX有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“公司”）社會(huì)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，提高公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理水平，迅速擴(kuò)大公司的知名度，提高公司的 市場(chǎng)占有率，特制定本制度。第二條適用范圍本制度適用于XXXXXX有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“公司”）的產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，具體包括公 司的銷(xiāo)售部以及與公司市場(chǎng)銷(xiāo)售相關(guān)的業(yè)務(wù)部門(mén)。第二章市場(chǎng)管理第三條市場(chǎng)管理的職能統(tǒng)一集中在公司銷(xiāo)售部，市場(chǎng)管理主要包括市場(chǎng)信

2、息的搜集整理、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)策劃三個(gè)部分的內(nèi)容。第四條市場(chǎng)信息的搜集整理（一）公司的銷(xiāo)售部是市場(chǎng)信息的歸口管理部門(mén)。（二）信息搜集的渠道有以下幾種：1、直接用戶(hù)、電氣設(shè)備研究單位、設(shè)計(jì)院及配套供應(yīng)商；2、從公司其他部門(mén)間接得到的信息3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其宣傳資料；4、政府有關(guān)部門(mén)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)和學(xué)會(huì)公布的有關(guān)政策和信息；5、大眾媒體：電視、報(bào)紙、雜志、相關(guān)網(wǎng)站等。（三）所搜集的產(chǎn)品相關(guān)信息主要有：1、用戶(hù)信息：用戶(hù)檔案信息，用戶(hù)需求狀況，用戶(hù)特點(diǎn)、喜好和聯(lián)系方式；2、企業(yè)產(chǎn)品信息：所售產(chǎn)品的市場(chǎng)行情、價(jià)格、品種、類(lèi)型、市場(chǎng)占有率的變化；3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品種類(lèi)， 價(jià)格狀況，銷(xiāo)

3、售渠道狀況，市場(chǎng)動(dòng)向、 技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)情況等；4、 各地市場(chǎng)信息：各地市場(chǎng)銷(xiāo)售量、市場(chǎng)容量、各地市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，各地有關(guān)政策法規(guī)等；5、市場(chǎng)反饋意見(jiàn)及建議：客戶(hù)需求的變動(dòng)趨勢(shì)、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)要求意見(jiàn)反饋；（四）公司銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員應(yīng)時(shí)刻關(guān)注與公司產(chǎn)品有關(guān)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行市場(chǎng)信息搜集。（五）公司銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)建立公司產(chǎn)品的市場(chǎng)信息資料庫(kù)，將搜集的市場(chǎng)信息資料定期匯總整理，加入公司的市場(chǎng)信息資料庫(kù)。（六）銷(xiāo)售人員將匯總的資料進(jìn)行分析、研究，定期撰寫(xiě)出市場(chǎng)研究報(bào)告，報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理 審閱，并將相關(guān)的信息及時(shí)反饋給各有關(guān)部門(mén)。銷(xiāo)售人員也要將市場(chǎng)研究報(bào)告加入公司市場(chǎng)資 料庫(kù)，分類(lèi)管理保存，以便備查。（七）對(duì)

4、于公司市場(chǎng)資料庫(kù)中沒(méi)有的資料，由銷(xiāo)售人員提出調(diào)查申請(qǐng)和調(diào)查方案，銷(xiāo)售部 經(jīng)理決定是否進(jìn)行調(diào)查。對(duì)于需要調(diào)查的，由銷(xiāo)售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員組織開(kāi)展相應(yīng)的調(diào)查。銷(xiāo)售人員針對(duì)調(diào)查結(jié)果撰寫(xiě)分析報(bào)告，相關(guān)的資料除及時(shí)提供給使用部門(mén)之外，同樣需要加入 公司的市場(chǎng)信息庫(kù)。第五條市場(chǎng)推廣（一）公司的市場(chǎng)推廣工作統(tǒng)一由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)。1、市場(chǎng)推廣的目的：是樹(shù)立公司及其產(chǎn)品良好的市場(chǎng)形象， 擴(kuò)大公司及其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的 影響，擴(kuò)大知名度，增加產(chǎn)品的銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率。2、市場(chǎng)推廣方案的制定依據(jù)：是公司的市場(chǎng)情況、銷(xiāo)售情況以及公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。3、市場(chǎng)推廣的主要內(nèi)容包括：新產(chǎn)品信息發(fā)布、廣告宣傳、技術(shù)交流與培訓(xùn)、參加展覽會(huì)、

5、建立互聯(lián)網(wǎng)站、參加公益活動(dòng)等。（二）市場(chǎng)區(qū)域劃分1、市場(chǎng)區(qū)域劃分應(yīng)遵守合理性、便利管理、便利管理和靈活性的原則。一定要考慮劃分區(qū)域是否便于管理、監(jiān)督、是否有利業(yè)務(wù)人員的開(kāi)發(fā)、拜訪(fǎng)和管理，是否有利于送貨、售 后服務(wù)等。2、綜合本公司的生產(chǎn)、銷(xiāo)售及服務(wù)能力對(duì)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行一下劃分：一級(jí)區(qū)域：宜興、無(wú)錫二級(jí)區(qū)域：蘇南地區(qū)三級(jí)地區(qū)：其他江蘇地區(qū)及周邊區(qū)域（三）市場(chǎng)推廣計(jì)劃的制定1、銷(xiāo)售人員根據(jù)市場(chǎng)狀況、銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售計(jì)劃，擬定市場(chǎng)推廣計(jì)劃，報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核， 主管副總審批。2、經(jīng)主管副總批準(zhǔn)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃， 應(yīng)在列入銷(xiāo)售部的工作計(jì)劃，其預(yù)算在當(dāng)年或下一個(gè) 年度的公司預(yù)算中列支。3、 主管副總在每年的年底

6、審批公司下一年度的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，特殊情況下可以隨時(shí)安排新 的市場(chǎng)推廣計(jì)劃審批。（四）市場(chǎng)推廣與品牌推廣1、把業(yè)務(wù)推廣與品牌形象推廣有機(jī)結(jié)合，形成互動(dòng)的良性關(guān)系。注重針對(duì)性，包括群體及 區(qū)域的針對(duì)性，通過(guò)系統(tǒng)的形象包裝、宣傳推廣，用科學(xué)、理性、專(zhuān)業(yè)的理念集中宣傳“賣(mài)點(diǎn)”，準(zhǔn)確傳播宜能電氣的品牌形象和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。2、根據(jù)品牌推廣的不同階段，做不同的重點(diǎn)宣傳。首期目標(biāo)-整體品牌推廣，讓宜能電氣品牌達(dá)到較廣泛的公眾知曉；中期目標(biāo) -優(yōu)勢(shì)/ 賣(mài)點(diǎn)推廣，讓宜能電氣的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)達(dá)到目標(biāo)公眾的深度知曉并關(guān)注； 最終目標(biāo)- 專(zhuān)家式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，讓宜能電氣的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)達(dá)到目標(biāo)公眾的認(rèn)可并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)等 合作行

7、為。第六條 市場(chǎng)策劃（一）市場(chǎng)策劃的職能集中在公司銷(xiāo)售部。（二）銷(xiāo)售人員根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的實(shí)際情況的需要，向銷(xiāo)售部經(jīng)理提出市場(chǎng)策劃申請(qǐng)。（三）公布市場(chǎng)策劃信息。銷(xiāo)售部經(jīng)理組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行初審，初審主要是對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行必 要的調(diào)研分析，策劃方案的設(shè)計(jì)、可行性論證，包括推廣效果預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、費(fèi)用預(yù)算與分 擔(dān)、配合的部門(mén)、時(shí)間和人力需求等。初審?fù)ㄟ^(guò)的市場(chǎng)策劃需要上報(bào)主管副總審批。（四）市場(chǎng)策劃經(jīng)批準(zhǔn)后，由銷(xiāo)售部組織執(zhí)行，相關(guān)的業(yè)務(wù)部門(mén)參與執(zhí)行，銷(xiāo)售部經(jīng)理監(jiān) 督執(zhí)行。（五）實(shí)施的市場(chǎng)策劃所發(fā)生費(fèi)用，在當(dāng)年或下一個(gè)年度銷(xiāo)售部的市場(chǎng)策劃預(yù)算中列支。（六 ）策劃活動(dòng)實(shí)施結(jié)束后，銷(xiāo)售部和有關(guān)部門(mén)共同總

8、結(jié)分析策劃實(shí)施的效果， 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，為以后的工作提供支持。同時(shí)銷(xiāo)售部每年、季度的工作總結(jié)和新年度工作計(jì)劃中，都必 須認(rèn)真分析已經(jīng)完成的市場(chǎng)策劃活動(dòng)的實(shí)施效果，提出對(duì)新年度市場(chǎng)策劃方案的具體改進(jìn)意見(jiàn)。第三章銷(xiāo)售管理第七條銷(xiāo)售管理的主要內(nèi)容有銷(xiāo)售計(jì)劃的管理、銷(xiāo)售實(shí)施的管理、銷(xiāo)售費(fèi)用的管理和銷(xiāo)售合同的管理等四大部分。第八條銷(xiāo)售計(jì)劃（一）年度銷(xiāo)售計(jì)劃1、銷(xiāo)售部根據(jù)去年銷(xiāo)售額、客戶(hù)因素、新產(chǎn)品因素、產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)因素、宣傳促銷(xiāo)因素、 政策因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素、行業(yè)景氣因素等影響銷(xiāo)售額的因素， 對(duì)公司下一年度的銷(xiāo)售 量、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用等進(jìn)行預(yù)測(cè)并作為制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)。2、銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該包括

9、的主要內(nèi)容有：產(chǎn)品名稱(chēng)、主要銷(xiāo)售地區(qū)或行業(yè)、計(jì)劃新簽合同額、計(jì)劃銷(xiāo)售數(shù)量、計(jì)劃銷(xiāo)售收入、計(jì)劃完成清欠款數(shù)額、存在的主要困難和準(zhǔn)備采取的措 施等。3、銷(xiāo)售人員擬定年度銷(xiāo)售計(jì)劃，經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核后報(bào)主管副總審批。4、主管副總審批的年度銷(xiāo)售計(jì)劃在銷(xiāo)售部備案，各業(yè)務(wù)部門(mén)按計(jì)劃執(zhí)行。（二）月度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定1、銷(xiāo)售人員根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃分解成月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審批。2、如果月度銷(xiāo)售計(jì)劃有重大變動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理審批，上報(bào)主管副總審批。3、經(jīng)審批的月度銷(xiāo)售營(yíng)計(jì)劃在銷(xiāo)售部備案，相關(guān)部門(mén)按計(jì)劃執(zhí)行。（三）銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行1、責(zé)任人：銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行由銷(xiāo)售部具體負(fù)責(zé)實(shí)施。2、 監(jiān)督考核人：銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)

10、劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，并定期召開(kāi)銷(xiāo)售計(jì)劃完 成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督檢查銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行效果， 另一方面協(xié)調(diào)公司內(nèi)各部門(mén)之間、 以 及公司內(nèi)部與外部的業(yè)務(wù)關(guān)系。第九條銷(xiāo)售工作實(shí)施銷(xiāo)售部根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)展銷(xiāo)售工作。（一）銷(xiāo)售管理（招投標(biāo)方式）：1、銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求信息，和客戶(hù)接洽，了解項(xiàng)目背景，客戶(hù)狀況、技術(shù)信息、確認(rèn) 客戶(hù)需求，并決定是否需要組織技術(shù)交流。銷(xiāo)售人員將基本情況上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理。 對(duì)于 比較特殊和重大合同項(xiàng)目，可由銷(xiāo)售部提出評(píng)審申請(qǐng)，報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審批同意后，由銷(xiāo) 售部經(jīng)理組織有關(guān)部門(mén)參與評(píng)審，以確定是否參與該項(xiàng)目的投標(biāo)工作。2、確定投標(biāo)的項(xiàng)目，銷(xiāo)售部經(jīng)理根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)提出的投標(biāo)方案和原則組

11、織銷(xiāo)售內(nèi)勤在規(guī)定 時(shí)期內(nèi)組織編寫(xiě)投標(biāo)文件（包括技術(shù)標(biāo)書(shū)和商務(wù)標(biāo)書(shū)）。3、由公司銷(xiāo)售部組織有關(guān)部門(mén)對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行評(píng)審。評(píng)審內(nèi)容包括投標(biāo)文件涉及的技術(shù)方案、成本和報(bào)價(jià)、工期以及合同條款等內(nèi)容。評(píng)審結(jié)果報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理備案。（包括評(píng)審意見(jiàn)、價(jià)格、評(píng)審人簽名）4、銷(xiāo)售人員參加投標(biāo)及投標(biāo)談判工作。5、投標(biāo)和談判過(guò)程中，如出現(xiàn)重大技術(shù)和商務(wù)變動(dòng)，應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售部經(jīng)理報(bào)告、主管副總審批。6銷(xiāo)售人員按各自的授權(quán)范圍和審批意見(jiàn)簽訂合同， 合同原件在銷(xiāo)售部存檔，并由銷(xiāo)售部 送其他相關(guān)部門(mén)備案。7、合同簽訂后，由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)跟合同有關(guān)的事宜及合同的回款工作。（二）銷(xiāo)售管理（非招投標(biāo)方式）：1、銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求信息，主

12、動(dòng)和客戶(hù)接洽，了解項(xiàng)目背景，客戶(hù)狀況、技術(shù)信息、確認(rèn)客戶(hù)需求，并決定是否需要組織技術(shù)交流。將基本情況上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理備案。 對(duì)于 比較特殊和重大合同項(xiàng)目，可由銷(xiāo)售部提出評(píng)審申請(qǐng)。由銷(xiāo)售部經(jīng)理組織有關(guān)部門(mén)參與 評(píng)審，以確定是否參與該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)。2、 評(píng)審確定參與競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目，銷(xiāo)售部組織銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員與客戶(hù)接洽談判，并組織在 規(guī)定時(shí)期內(nèi)編寫(xiě)商務(wù)合同和技術(shù)附件。3、由公司銷(xiāo)售部組織有關(guān)部門(mén)對(duì)商務(wù)合同和技術(shù)附件進(jìn)行評(píng)審。評(píng)審內(nèi)容涉及技術(shù)附件、 成本和報(bào)價(jià)、工期以及合同條款等內(nèi)容，評(píng)審結(jié)果報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理備案。（包括評(píng)審意見(jiàn)、 價(jià)格、評(píng)審人簽名）4、銷(xiāo)售人員參與談判和合同簽約工作。5、談判過(guò)程中，如出現(xiàn)重大

13、技術(shù)和商務(wù)變動(dòng)，應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售部經(jīng)理報(bào)告、主管副總審批。6銷(xiāo)售人員按各自的授權(quán)范圍和審批意見(jiàn)簽訂合同，合同原件在銷(xiāo)售部存檔，并由銷(xiāo)售部送其他相關(guān)部門(mén)備案。7、合同簽訂后，由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)跟合同有關(guān)的事宜及合同的回款工作。第十條公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)的管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用：所有用于公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作所產(chǎn)生的費(fèi)用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用包括營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和 銷(xiāo)售相關(guān)費(fèi)用兩部分。（一）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用指用于市場(chǎng)方面的費(fèi)用，包括：包括交通和通訊、差旅、辦公、廣告宣傳、 展覽會(huì)、客戶(hù)服務(wù)、商務(wù)等費(fèi)用。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)在當(dāng)年或下一個(gè)年度的銷(xiāo)售部的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算中列支。（二）銷(xiāo)售相關(guān)費(fèi)用包括銷(xiāo)售費(fèi)用和銷(xiāo)售傭金。銷(xiāo)售費(fèi)用指所有用于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的費(fèi)用，包 括：人員工資

14、、招待費(fèi)、差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、辦公費(fèi)、相關(guān)折舊費(fèi)、交際費(fèi)、資料費(fèi)、 咨詢(xún)費(fèi)等；銷(xiāo)售傭金是對(duì)參加銷(xiāo)售活動(dòng)的人員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)。此部分費(fèi)用是根據(jù)年 銷(xiāo)售任務(wù)完成額度，按相應(yīng)的費(fèi)用比例進(jìn)行提取的，超出規(guī)定費(fèi)用的不予報(bào)銷(xiāo)。第十一條 銷(xiāo)售合同的管理（一）銷(xiāo)售合同為產(chǎn)品銷(xiāo)售合同；（二）合同簽訂后3個(gè)工作日內(nèi)，銷(xiāo)售人員按規(guī)定將所需的全部的合同資料整理備案。合 同資料包括合同正本、技術(shù)協(xié)議、補(bǔ)充協(xié)議、技術(shù)文件、附件、評(píng)審結(jié)果、審批表等等。（三）銷(xiāo)售人員根據(jù)合同的進(jìn)度、回款等情況，記錄相關(guān)信息，主要包括客戶(hù)的名稱(chēng)、合 同額、產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)錢(qián)、回款情況等等。（四）銷(xiāo)售人員每月要對(duì)公司的銷(xiāo)售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分

15、析，填制銷(xiāo)售人員月工作報(bào)告，內(nèi)容應(yīng)包括銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況、整體的回款情況、原因分析、趨勢(shì)預(yù)測(cè)、相關(guān)的建議等。分析報(bào)告須上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審閱第四章代理商管理第十二條代理商管理職能主要集中在公司銷(xiāo)售部。第十三條代理商管理主要包括代理商資格、代理商的責(zé)任與義務(wù)、公司對(duì)代理商的支持 與承諾三部分內(nèi)容。第十四條代理商資格（一）客戶(hù)具有獨(dú)立法人資格，并有對(duì)本公司代理產(chǎn)品的合法經(jīng)營(yíng)權(quán)。（二）良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。（三）需提供較完善的市場(chǎng)管理、拓展、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃?rùn)n案管理第十五條代理商的責(zé)任與義務(wù)（一）代理商在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展代理產(chǎn)品各種合法銷(xiāo)售活動(dòng)。嚴(yán)禁未經(jīng)本公司書(shū)面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的本產(chǎn)品推銷(xiāo)

16、活動(dòng)。（二）代理商須嚴(yán)格執(zhí)行本公司規(guī)定的各種價(jià)格政策，不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序。第十六條對(duì)代理商的支持與承諾（一）對(duì)代理商給予必要的技術(shù)支持。（二）本公司配發(fā)一定數(shù)量的宣傳用品和資料。（三）協(xié)助代理商在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展豐富多彩的產(chǎn)品推廣活動(dòng)。（四）本公司將承擔(dān)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，并提供相關(guān)技術(shù)支持。第五章客戶(hù)管理第十七條客戶(hù)管理職能主要集中在公司銷(xiāo)售部。第十八條客戶(hù)管理主要包括客戶(hù)檔案管理、客戶(hù)回訪(fǎng)兩部分內(nèi)容第十九條客戶(hù)檔案管理（一）對(duì)公司原有的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)將客戶(hù)資料按照規(guī)定的表格形式、內(nèi)容整理匯總?？蛻?hù)資料主要包括：?jiǎn)挝幻Q(chēng)、單位地址、聯(lián)系電話(huà)、主要負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)、已簽訂的合同 項(xiàng)目名稱(chēng)、

17、金額、數(shù)量、對(duì)公司的評(píng)價(jià)、建議和意見(jiàn)、簽訂合同的我方負(fù)責(zé)人。銷(xiāo)售內(nèi)勤進(jìn)行 客戶(hù)分類(lèi)，建立公司客戶(hù)檔案。（二）對(duì)公司的潛在客戶(hù)：每次投標(biāo)結(jié)束或交易結(jié)束后，合同的商務(wù)負(fù)責(zé)人三天內(nèi)，負(fù)責(zé) 按規(guī)定整理出客戶(hù)資料；如果未中標(biāo)或未達(dá)成交易，除客戶(hù)的基本資料外，還需在客戶(hù)資料 卡的備注中記錄未中標(biāo)的原因理由；對(duì)于簽了合同的客戶(hù)，按照有關(guān)的合同管理規(guī)定辦理。（三）銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行整理，分類(lèi)別、分級(jí)別的建立客戶(hù)檔案。第二十條客戶(hù)回訪(fǎng)（一）客戶(hù)回訪(fǎng)的目的：是為了與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)、維系業(yè)務(wù)關(guān)系、獲取信息，最終擴(kuò)大市場(chǎng)份 額。（二）獲取的信息有兩種，一種是客戶(hù)的評(píng)價(jià)信息，一種是客戶(hù)的市場(chǎng)需求信息。客戶(hù)的評(píng)價(jià)信息有兩種

18、渠道獲得，一種是由銷(xiāo)售人員自行向客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查； 一種是 由銷(xiāo)售人員向客戶(hù)發(fā)放評(píng)價(jià)調(diào)查表的形式獲得評(píng)價(jià)信息。公司按照業(yè)務(wù)的不同，選用不 同的方式?？蛻?hù)的市場(chǎng)需求信息主要由銷(xiāo)售人員提供， 每次銷(xiāo)售人員回訪(fǎng)回來(lái)后，及時(shí)整理信 息并備案。（三）回訪(fǎng)計(jì)劃的制定：1、銷(xiāo)售人員針對(duì)業(yè)務(wù)的實(shí)際開(kāi)展情況提出客戶(hù)回訪(fǎng)的計(jì)劃建議。2、銷(xiāo)售部根據(jù)提出的計(jì)劃建議，匯總平衡，制定出公司整體的客戶(hù)回訪(fǎng)計(jì)劃。（四）回訪(fǎng)計(jì)劃的執(zhí)行：銷(xiāo)售人員按計(jì)劃開(kāi)展客戶(hù)回訪(fǎng)工作，每次回訪(fǎng)歸來(lái)后必須按規(guī)定的格式填寫(xiě)客戶(hù) 回訪(fǎng)信息表。內(nèi)容包括：客戶(hù)的基本情況、客戶(hù)的業(yè)務(wù)調(diào)整變化、重大的組織機(jī)構(gòu)變 革、發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整、銷(xiāo)售情況、財(cái)務(wù)報(bào)表、客戶(hù)需求信

19、息、重要的人員調(diào)整、付款情 況等等。（五）回訪(fǎng)的監(jiān)督檢查和后續(xù)信息的處理：銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)回訪(fǎng)情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，督促銷(xiāo)售人員將收到的客戶(hù)回訪(fǎng)信息表 和客戶(hù)回訪(fǎng)報(bào)告中的相關(guān)信息分類(lèi)匯總，并將有關(guān)的信息及時(shí)反饋給相關(guān)的業(yè)務(wù)部門(mén)。第六章回款管理第二十一條回款管理目的：規(guī)范回款管理，提高公司的回款率。第二十二條回款管理原則：與個(gè)人薪酬掛鉤，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的責(zé)任心，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員收款的主動(dòng)性、積極性。第二十三條回款的責(zé)任人主要是簽訂合同后確定的銷(xiāo)售人員，公司其他員工都有提供支持和協(xié)助的義務(wù)。第二十四條回款管理工作的實(shí)施：（一）銷(xiāo)售人員依據(jù)合同規(guī)定分時(shí)期、分類(lèi)別建立臺(tái)帳，定期檢查、統(tǒng)計(jì)匯總，將相關(guān)信 息及時(shí)反饋給

20、銷(xiāo)售部經(jīng)理。（二）銷(xiāo)售人員每月對(duì)公司總的回款情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，并撰寫(xiě)分析報(bào)告交銷(xiāo)售部經(jīng)理審閱。（三）對(duì)于將要到付款期的合同，銷(xiāo)售人員提前提醒客戶(hù)，督促回款。（四）對(duì)于沒(méi)能按時(shí)收回的款項(xiàng)，銷(xiāo)售部經(jīng)理督促銷(xiāo)售人員進(jìn)行催款，必要時(shí)協(xié)助收款； 并與銷(xiāo)售傭金掛鉤，根據(jù)拖期時(shí)間的長(zhǎng)短及公司相關(guān)政策對(duì)銷(xiāo)售傭金給予一定的調(diào)整。第七章附則第二十五條本制度由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)解釋。第二十六條本制度自公布之日起實(shí)施。附表市場(chǎng)信息反饋分類(lèi)統(tǒng)計(jì)表統(tǒng)計(jì)日期自年月日至年月日分類(lèi)信息內(nèi)容簡(jiǎn)述反饋區(qū)域反饋日期產(chǎn)品類(lèi)型價(jià)格動(dòng)態(tài)售后服務(wù)用戶(hù)需求當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其它信息制表:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息卡基本信息公司名稱(chēng)：公司地址：建廠(chǎng)時(shí)間：電話(huà)：傳真：企業(yè)性質(zhì)：

21、法人代表：負(fù)責(zé)人：經(jīng)營(yíng)范圍：信息資料來(lái)源：特征信息注冊(cè)資本：資產(chǎn)總額：從業(yè)人數(shù)：主要生產(chǎn)設(shè)備：主要技術(shù)情況：生產(chǎn)規(guī)模：年產(chǎn)量上一年度產(chǎn)值 元業(yè)界地位：（）咼（）較咼（）中等（）中偏下（）普通序號(hào)產(chǎn)品名稱(chēng)供應(yīng)客戶(hù)名稱(chēng)價(jià)格年度供應(yīng)量銷(xiāo)售區(qū)域產(chǎn)品工藝情況資料來(lái)源：填表人/日期:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱(chēng)地址聯(lián)系電話(huà)負(fù)責(zé)人基 本 情 況價(jià) 格 動(dòng) 態(tài)銷(xiāo) 售 政 尺S策主 推 產(chǎn) 品近期 動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活備 注合同評(píng)審表客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)區(qū)域合同編號(hào)客戶(hù)地址聯(lián)系方式客戶(hù)簡(jiǎn)介填寫(xiě)人：日期：評(píng) 審 內(nèi) 容12345評(píng) 審 結(jié) 果合 同 評(píng) 審 會(huì) 簽評(píng)審部門(mén)會(huì)簽人授權(quán)簽署人：合同批準(zhǔn)人：日期：銷(xiāo)售部計(jì)劃表分類(lèi)目標(biāo)完成日期責(zé)任人主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)銷(xiāo)售收入