區(qū)域經(jīng)理管理手冊

1、 區(qū)域經(jīng)理管理手冊 2010年3月30日修訂序 言為規(guī)范各區(qū)域?qū)Ｙu店的統(tǒng)一管理，提高銷售系統(tǒng)執(zhí)行力，經(jīng)公司營銷部門會(huì)議商討后，修訂并編制了本區(qū)域經(jīng)理管理手冊，每一位區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)認(rèn)真閱讀本手冊，在工作中遵守本手冊的各項(xiàng)條例，本手冊適用范圍為所有區(qū)域經(jīng)理。 區(qū)域經(jīng)理管理手冊內(nèi)容包括不予公開的公司內(nèi)部機(jī)密，嚴(yán)格杜絕外部傳閱，不準(zhǔn)向未獲授權(quán)的人士泄露本手冊內(nèi)的任何內(nèi)容。并且應(yīng)認(rèn)真保管，若有遺失，將作為重大違紀(jì)行為處理。其內(nèi)容可因公司發(fā)展需要而進(jìn)行修改和補(bǔ)充，公司保留對(duì)于本手冊的解釋權(quán)及修改權(quán)。本手冊自修訂之日起執(zhí)行！ 二零一*年三月二十八日 目 錄第一章：區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé) 1、任職條件2、素質(zhì)要求3、

2、崗位職責(zé)4、職業(yè)規(guī)劃第二章：區(qū)域經(jīng)理日常工作流程1、每日工作流程2、每月固定工作（工作內(nèi)容、完成時(shí)間）第三章：區(qū)域經(jīng)理巡店流程1、區(qū)域經(jīng)理巡店流程圖2、區(qū)域經(jīng)理巡店標(biāo)準(zhǔn)第四章：區(qū)域經(jīng)理績效考核體系1、區(qū)域經(jīng)理考核內(nèi)容2、區(qū)域經(jīng)理考核體系第五章：區(qū)域經(jīng)理黃金管理技巧培訓(xùn)內(nèi)容1、專賣店經(jīng)常出現(xiàn)的管理誤區(qū)2、區(qū)域經(jīng)理管理技巧第六章：區(qū)域經(jīng)理巡店差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定第一章：區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé) 1、任職條件：A、兩年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，一年以上的銷售管理經(jīng)驗(yàn)；B、熟悉區(qū)域管理及專賣店日常管理工作；C、具有良好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)及建設(shè)能力；D、對(duì)公司企業(yè)文化具有高度的認(rèn)可力；E、具有良好的銷售技能培訓(xùn)、指導(dǎo)能力；F、有較強(qiáng)

3、的數(shù)據(jù)分析能力； 2、素質(zhì)要求： A、影響力：能夠巧妙地采用多種方式影響她人；B、領(lǐng)導(dǎo)力：工作中能夠不斷鞭策大家，確保他人理解并接受領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)和工作安排， 保證任務(wù)的順利完成。 3、崗位職責(zé)： A、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略擬定本區(qū)域的年度、季度、月度銷售計(jì)劃及目標(biāo)； B、根據(jù)公司指導(dǎo)方針，有權(quán)策劃本區(qū)域重大節(jié)假日活動(dòng)方案的制定和組織實(shí)施； C、根據(jù)公司發(fā)展需要，執(zhí)行區(qū)域人才的引進(jìn)，培養(yǎng)及儲(chǔ)備； D、根據(jù)公司總倉的商品庫存情況，合理控制區(qū)域商品庫存量，提高區(qū)域?qū)Ｙu店商品的 周轉(zhuǎn)率； E、根據(jù)公司規(guī)范管理要求，制定本區(qū)域的員工行為規(guī)范考核，巡店考核，績效考評(píng)， 新進(jìn)員工培訓(xùn)方案； F、根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理?xiàng)l

4、例，有權(quán)對(duì)本區(qū)域的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行清查審批，處罰的權(quán)利； G、根據(jù)公司規(guī)范管理制度，督促下屬執(zhí)行做好規(guī)范管，提升區(qū)域管理綜合水平； H、定期針對(duì)新任店長進(jìn)行定期培訓(xùn)，指導(dǎo)跟蹤； I、定期收集業(yè)內(nèi)品牌與市場競爭信息并及時(shí)反饋，并提出應(yīng)對(duì)建議策略； J、負(fù)責(zé)區(qū)域所有專賣門店禮品贈(zèng)送的監(jiān)督工作，及禮品庫存的監(jiān)控；辦公用品管理工 作； K、組織、執(zhí)行新店開業(yè)籌備相關(guān)工作； L、負(fù)責(zé)區(qū)域人事管理、晉升人員名單的建議、審核權(quán)限； M、負(fù)責(zé)執(zhí)行公司規(guī)范管理規(guī)章制度的推廣，監(jiān)督，實(shí)施、處罰義務(wù)； N 、負(fù)責(zé)完成上級(jí)交辦的其他工作； O、 勇于創(chuàng)新，善于總結(jié)，向公司提供寶貴建議；三級(jí)晉升二級(jí)晉升 4、職業(yè)規(guī)劃：一級(jí)

5、晉升 區(qū)域經(jīng)理 大區(qū)監(jiān)理 銷售部副經(jīng)理 銷售部經(jīng)理第二章：區(qū)域經(jīng)理日常工作流程：區(qū)域經(jīng)理日常工作流程分為：1、上午 2、下午 3、晚上1、 上午固定工作內(nèi)容：A、 目標(biāo)分解：區(qū)域總目標(biāo)分解，騰訊通發(fā)布B、 黑名單網(wǎng)點(diǎn)的跟蹤與引導(dǎo)（找問題、找方法）C、 當(dāng)天計(jì)劃內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)（至少兩家）D、 晨會(huì)（市區(qū)開現(xiàn)場會(huì)，城鎮(zhèn)開QQ群會(huì)議）E、 區(qū)域內(nèi)部相在工作的跟蹤與落實(shí)（區(qū)域與區(qū)域、區(qū)域與相關(guān)部門、區(qū)域內(nèi)部）2、 下午固定工作內(nèi)容：A、 電話第一次巡店（中午業(yè)績的跟蹤及人員培訓(xùn)類別）B、 區(qū)域商品銷售類別的分析、匯總、上報(bào)C、 QQ群會(huì)議（店長探討會(huì)）D、跟蹤各門店對(duì)會(huì)員客戶進(jìn)行回訪（今天回訪昨天）

6、E、市場調(diào)研：價(jià)格、款式、面料、類別、數(shù)量、器架風(fēng)格、陳列格局、員工年齡層次、 成交率、促銷活動(dòng)內(nèi)容及POP樣板F、引導(dǎo)溝通、向上管理3、 晚上固定工作內(nèi)容：A、 第二次電話巡訪（目標(biāo)完成沖刺，激勵(lì)并了解當(dāng)時(shí)銷售）B、 主抓本單店銷售業(yè)績C、 總結(jié)一天的工作進(jìn)展（完成、未完成、重點(diǎn)）D、 業(yè)績的分析（區(qū)域目標(biāo)完成情況）E、 根據(jù)本區(qū)域門店銷售及計(jì)劃內(nèi)對(duì)店長進(jìn)行溝通F、 安排明日的工作計(jì)劃及本區(qū)域銷售目標(biāo)4、 區(qū)域經(jīng)理固定工作內(nèi)容：A、 每月28號(hào)中午12點(diǎn)前將下月本區(qū)域銷售目標(biāo)傳至銷售部經(jīng)理處；B、 每月28號(hào)晚下班前將本月本區(qū)域人員離職名單及離職人員基本信息傳至營銷助理處；C、 每月10號(hào)早

7、10點(diǎn)前上傳本區(qū)域所有人員考勤表至公司財(cái)務(wù)部；D、 每月30號(hào)中午12點(diǎn)前將各區(qū)域經(jīng)理、店長在本月度對(duì)行政辦公室的建議傳上營銷助理處；第3章 ：區(qū)域經(jīng)理巡店流程一、區(qū)域經(jīng)理巡店流程圖：填寫工作計(jì)劃表、巡店重點(diǎn)、時(shí)間規(guī)劃、所巡單店的排序、重點(diǎn)所巡的網(wǎng)點(diǎn)巡店總結(jié)巡店前制作各單店商品大類銷售排行榜，商品銷售數(shù)據(jù)，各大類商品分布（款式、面料、顏色）、員工業(yè)績排行榜，員工個(gè)人信息，重點(diǎn)關(guān)注人員畫“”填寫巡店 計(jì)劃表制作相關(guān)巡店 所需數(shù)據(jù)及資料二次考核未通過，店長處理意見根據(jù)區(qū)域經(jīng)理巡店標(biāo)準(zhǔn)對(duì)所巡門進(jìn)行現(xiàn)場考核及指導(dǎo)，對(duì)所巡門店不得低于1小時(shí)根據(jù)巡店計(jì)劃表開始巡店根據(jù)所巡門店的基本情況，如實(shí)填寫巡店考核表

8、，開立處罰通知單，現(xiàn)場處罰，店長確認(rèn)簽字，對(duì)于重點(diǎn)問題需利用騰訊通告知所有門店進(jìn)行調(diào)整。重點(diǎn)問題進(jìn)行重點(diǎn)考核填寫巡店考核表開立處罰單對(duì)考核未通過的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行二次巡店根據(jù)區(qū)域經(jīng)理巡店總體情況，對(duì)本次巡店進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于考核未通過的門店發(fā)布整改通知，未確定二次巡店時(shí)間 巡店總結(jié) 二、區(qū)域經(jīng)理巡店標(biāo)準(zhǔn)：1、巡店前的準(zhǔn)備工作A、巡店計(jì)劃重點(diǎn)工作（見表1）B、商品數(shù)據(jù)分析（商品大類銷售排行榜、庫存數(shù)據(jù)）C、業(yè)績數(shù)據(jù)分析（區(qū)域，單店業(yè)績排行、員工業(yè)績排行）D、人員情況（單店人員配置）E、上次巡店遺留問題的跟蹤2、 巡店步驟（1）、觀察A、觀察單店周邊的情況（了解同行商品的信息）B、觀察店內(nèi)情況（人員動(dòng)態(tài)、燈光

9、、背景音樂、櫥窗、單店外部形象的維護(hù)）（2）、檢查 1 、陳列«««««A、櫥窗陳列（市場化、非市場化同質(zhì)商品、新款信息的傳遞）B、A、B、C黃金商品區(qū)域法則，找出單店的A、B、C黃金區(qū)、區(qū)域平效（找出大類的A、B、C黃金區(qū)）、陳列C、流水臺(tái)的展示（藝術(shù)化商品的展示或促銷商品陳列標(biāo)準(zhǔn)）D、陳列商品維護(hù)及保養(yǎng)（商品的質(zhì)檢，商品的熨燙）E、陳列標(biāo)準(zhǔn)（見專賣店運(yùn)營手冊）F、價(jià)格牌標(biāo)準(zhǔn)使用 2 、銷售«««««A、報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)B、銷售技巧（人員配合度二拍一，顧客類型、銷售話述、附加銷售）C、商品專業(yè)知識(shí)及賣

10、點(diǎn)（面料、裁質(zhì)、配飾、工藝）E、專業(yè)技能（熨燙技巧、裁剪技巧、試衣技巧、洗滌技巧、打包技巧、收銀流程） 3 、服務(wù)«««« A、迎賓（迎賓肢體語言、波瀾起伏式迎賓語）B、四個(gè)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（一個(gè)微笑、一個(gè)問候、一個(gè)鞠躬、一杯水）C、儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)（見專賣店運(yùn)營手冊） D、售后服務(wù)（講解商品保養(yǎng)與維護(hù)知識(shí)，不定期發(fā)送溫馨提示信息） 4 、基礎(chǔ)建設(shè)««««« A、目標(biāo)分解（每月每日目標(biāo)分解） B、促銷活動(dòng)的執(zhí)行與落實(shí) C、區(qū)域文化建設(shè)人員激勵(lì)（員工日薪資核算） D、人員的招聘（員工薪資結(jié)構(gòu)） E、補(bǔ)貨及控貨 F、商

11、品特色的聚焦及放大 G、個(gè)人形象，個(gè)人優(yōu)點(diǎn)的聚焦與放大 H、人員激勵(lì)：找出單店搭配組合，新、老搭配，找出其它單店的競爭對(duì)手，并跟蹤其業(yè)績情況。 I、現(xiàn)場會(huì)的召開（銷售誤區(qū)、成交經(jīng)驗(yàn)、商品賣點(diǎn)考核、顧客類型分析、總部文件下達(dá)、到貨通知）J、商品維護(hù)及保養(yǎng)（見專賣店運(yùn)營手冊）K、運(yùn)營手冊的學(xué)習(xí)及考核L、倉庫管理（衛(wèi)生、擺放、安全）M、衛(wèi)生（樣衣衛(wèi)生、器架衛(wèi)生、店堂衛(wèi)生、倉庫衛(wèi)生、宿舍衛(wèi)生， 店堂外部衛(wèi)生）N、店堂維護(hù)（器架維護(hù)、商品維護(hù)、辦公用品維護(hù)、專賣店形象維護(hù)）O、安全措施（防水、防火、防盜、人身安全、財(cái)產(chǎn)安全，數(shù)據(jù)安全）5 、會(huì)員管理««««A、會(huì)員

12、推廣B、會(huì)員資料填寫的完整度C、會(huì)員禮品管理D、會(huì)員回訪E、會(huì)員增長率F、會(huì)員消費(fèi)頻率G、會(huì)員分級(jí)6 、財(cái)務(wù)管理«««««A、現(xiàn)金管理B、報(bào)表管理C、費(fèi)用控制D、系統(tǒng)管理E、現(xiàn)金券、內(nèi)購卷的使用3、 巡店總結(jié)： 總體巡店結(jié)束后第二天，根據(jù)（表2）內(nèi)容對(duì)巡店總體情況進(jìn)行分析及總結(jié)，上交至銷售部經(jīng)理處。2010年銷售部（ ）區(qū)（ ）月份巡店計(jì)劃表巡店重點(diǎn)巡店周期 號(hào)至 號(hào)巡店路線排序巡店頻率第 次/月巡店日期 年 月 日店名到店時(shí)間離店時(shí)間巡店總結(jié)：處罰結(jié)果：整改方案：店長確認(rèn)： 員工代表確認(rèn)簽字： 區(qū)域經(jīng)理：以上標(biāo)注“«”符號(hào)的為重點(diǎn)考

13、核項(xiàng)目，“«”的數(shù)量越多，表示此考核項(xiàng)目的重要性越強(qiáng)。 （表1）2010年（ ）區(qū)（ ）月份巡店總結(jié)報(bào)告巡店用時(shí) /天所巡店數(shù)巡店費(fèi)用合計(jì) 巡店頻率 次/本月巡店總結(jié)：單店評(píng)價(jià)：整改計(jì)劃： 日期： 區(qū)域經(jīng)理： （表2）第四章：區(qū)域經(jīng)理績效考核體系：1、區(qū)域經(jīng)理考核內(nèi)容（參見表3） 考核時(shí)間： 年 月 日至 年 月 日姓名部門崗位 得分情況績效序號(hào)指 標(biāo)完成情況分值上司考評(píng)1任務(wù)績效本月區(qū)域銷售目標(biāo)完成情況2本月區(qū)域銷售目標(biāo)增長率3本月區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)、激勵(lì)情況4本月公司重點(diǎn)工作執(zhí)行完成情況5本月區(qū)域人員流失情況6本月區(qū)域規(guī)范執(zhí)行情況7本月區(qū)域人員培訓(xùn)指導(dǎo)情況8本月區(qū)域新店開業(yè)總體執(zhí)行情況

14、9本月下屬對(duì)你的綜合評(píng)價(jià)情況10本月區(qū)域費(fèi)用控制是否合理1管理績效費(fèi)用控制（區(qū)域門店考核指標(biāo)）2下屬行為管理力度3溝通效果評(píng)比4工作分配公平性5管理綜合水平1周邊績效主動(dòng)性是否主動(dòng)與相關(guān)部門溝通，配合相關(guān)部門工作2響應(yīng)時(shí)間其他部門提出合理工作協(xié)助要求時(shí)，是否安排本部門人員積極配合3解決問題時(shí)間是否調(diào)動(dòng)本部門資源，盡快協(xié)助解決問題4信息反饋時(shí)間協(xié)助工作完成后，是否能及時(shí)將完成情況反饋到要求協(xié)助部門5服務(wù)質(zhì)量其他部門對(duì)協(xié)助工作結(jié)果的滿意度合計(jì)得分自我評(píng)定（若頁面不夠，可另附）考核等級(jí)：90分（含）以上為突出=A； 85分（含）90分以下為特優(yōu)=B； 80分（含）85分以下為優(yōu)秀=C；75分（含）8

15、0分以下為良好=D； 70分（含）75分以下為一般=E； 65分（含）70分以下為差=F； 65分以下為極差=G 考核等級(jí)： 被考核人（簽字）： 考核人（簽字）： 上級(jí)評(píng)語第5章 ：區(qū)域經(jīng)理黃金管理技巧培訓(xùn)內(nèi)容1、 專賣店經(jīng)常出現(xiàn)的管理誤區(qū)1、陳列商品普遍線頭未進(jìn)行修剪，拉鏈不拉，扭扣不系，導(dǎo)致商品質(zhì)感偏低。2、盒裝襯衫陳列時(shí)塑料袋上用圓珠筆大大寫上貨號(hào)，并將襯衫塑對(duì)折，導(dǎo)致盒裝襯衫里面的 硬板折斷，塑料袋貼膠不粘，里面襯衫因衛(wèi)生差導(dǎo)致基本成為報(bào)廢品，一次銷售過程中， 出現(xiàn)折裝現(xiàn)象，后期不再重新包裝，陳列盒子里就像是廢品，粘貼口磨損嚴(yán)重。3、 商品陳列未采用公司統(tǒng)一的衣架，導(dǎo)致整件商品看上去沒

16、型，失去商品應(yīng)有的陳列效果及 陳列的動(dòng)感。4、將盒裝襯衫對(duì)折陳列，導(dǎo)致袋口破損，灰塵很多，襯衫嚴(yán)重變形。5、鞋子因衛(wèi)生打掃不徹底，導(dǎo)致鞋面很臟：A、因鞋子交叉放，壓在下面的一只干凈，上面一只因長時(shí)間未進(jìn)行打掃而導(dǎo)致鞋面變色，不 能銷售。B、鞋子內(nèi)里填充紙拿掉后未及時(shí)放入鞋子內(nèi)里導(dǎo)致陳列時(shí)上面一只將下面一只壓變形。6、羊絨系列商品長期不換樣，170標(biāo)準(zhǔn)長度能達(dá)到180長度。7、模特陳列樣衣灰塵太多。8、皮具陳列，公文包內(nèi)里填充物沒有，導(dǎo)致擠壓變形。9、內(nèi)褲因拆封后未按照原樣裝好，導(dǎo)致外包裝盒嚴(yán)重變形。10、衣架不正面使用，反將印有公司LOGO的一面向后。11、正掛衣服：第一件：修飾很好（化彩妝）

17、 第二件：一般不拉拉鏈、不紐紐扣（化淡妝） 第三件：很差問題同上第二條，同時(shí)還東倒西歪領(lǐng)子高低嚴(yán)重（亂化妝）12、 門口高低展臺(tái)未合理利用，展臺(tái)展示的商品雜亂不堪，沒有給顧客充分挑選的空間及購 買欲望。13、陳列總體布局問題嚴(yán)重，未分析本店銷售大類的數(shù)據(jù)，大類特色商品展示欠缺。14、員工對(duì)當(dāng)季所有大類商品的專業(yè)知識(shí)不熟悉，挖掘及發(fā)現(xiàn)新商品特色的意識(shí)欠缺，專業(yè) 技 能沒有。15、員工報(bào)商品價(jià)格只報(bào)吊牌價(jià)，而不報(bào)會(huì)員價(jià)，員工對(duì)會(huì)員卡的優(yōu)勢利用意識(shí)欠缺。16、專賣店整體衛(wèi)生情況太差，玻璃展臺(tái)及陳列高柜衛(wèi)生灰塵很多，嚴(yán)重影響賣場 形象。17、倉庫整理不合理，雜物較多，當(dāng)季貨品未入倉，全部放在高柜展臺(tái)下

18、，影響整體商品陳 列效果，對(duì)于過季商品，一個(gè)月內(nèi)未進(jìn)行銷售的商品未進(jìn)行打包封存，長時(shí)間未進(jìn)行衛(wèi) 生清理，外包裝袋磨損嚴(yán)重，灰塵較多，不堪入目。18、掃描槍使用不及時(shí)，現(xiàn)場打單未執(zhí)行到位，掃描槍使用欠缺。19、部分門店陳列空曠不飽滿，褲架、中島位置擺放不合理。20、鞋架區(qū)未張貼價(jià)格牌，顧客不清楚鞋類商品的價(jià)格。21、單店所有銷售人員未化淡妝，工作制服不統(tǒng)一。二、區(qū)域經(jīng)理管理技能：1、陳列對(duì)單店的整體布局做出分析，根據(jù)A、B、C黃金法則找出該店的第一黃金陳列區(qū)、第二黃金陳列區(qū)，第三黃金陳列區(qū)，根據(jù)當(dāng)季商品類別的銷售情況對(duì)整體陳列布局做出合理性判斷，在離店門約10米遠(yuǎn)的方位整體觀察單店的模特陳列及單

19、店整體陳列布局是否具有飽滿度，各大類具有特色的商品是否進(jìn)行重點(diǎn)展示，中島及褲架的擺放是否合理，高低展臺(tái)區(qū)及收銀臺(tái)正前方是否空曠。 各季節(jié)主打商品及附銷商品明細(xì)：A、春季主打商品：茄克 B、夏季主打商品：T恤、襯衫 一級(jí)附銷商品：T恤 一級(jí)附銷商品：羊絨T恤 二級(jí)附銷商品：西裝 C、秋季主打商品：茄克 D、秋季主打商品：棉茄克 一級(jí)附銷商品：羊毛衫 一級(jí)附銷商品：羊毛衫 二級(jí)附銷商品：西裝 二級(jí)附銷商品：西裝 A、當(dāng)季主打類商品：當(dāng)季主打商品陳列時(shí)需占整體陳列框架的一半陳列空間，一級(jí)附銷商品陳列 時(shí)需占另一半陳列空間的2/3陳列空間，二級(jí)附銷商品陳列需占另一半陳列空間的1/3空間， 當(dāng)季主打商品

20、陳列時(shí)需考慮到（面料、款式、顏色、商品賣點(diǎn)）采用正掛進(jìn)行展示，并展示在 A級(jí)陳列區(qū)，當(dāng)季主打商品陳列時(shí)需設(shè)立經(jīng)典陳列區(qū)，經(jīng)典陳列區(qū)需設(shè)立在第一黃金區(qū)顧客進(jìn) 店門視覺直觀最佳位置，經(jīng)典陳列區(qū)可在以上特色款商品里挑選一款做為單店的主打，此款陳 列時(shí)需搭配相關(guān)配飾及配件進(jìn)行配套陳列，以此來突顯商品的特色、提升商品的價(jià)值及陳列檔 次，提高附加銷售的成交率。B、當(dāng)季一級(jí)附銷商品：當(dāng)季一級(jí)附銷商品陳列時(shí)應(yīng)占總陳列空間一半的2/3陳列區(qū)域并展示在第 二黃金陳列區(qū)，當(dāng)季一級(jí)附銷商品陳列需注意正掛商品應(yīng)主要展示具有特色的款式。C、當(dāng)季二級(jí)附銷商品：二級(jí)附銷商品做為非主銷商品，陳列時(shí)只需占用總陳列區(qū)一半的1/3空

21、間 即可，將此商品展示在第三黃金區(qū)。D、褲類區(qū)：商務(wù)牛仔與時(shí)尚牛仔合并在一組褲架區(qū)進(jìn)行陳列展示，將所有褲架進(jìn)行合并擺放（顯 示褲子款式豐富，增加飽滿度），因現(xiàn)目前銷售數(shù)據(jù)表明休閑褲銷售占比占褲類商品 總銷售的50%，牛仔系列占40%，西褲系列占10%，所以休閑褲陳列時(shí)需占總褲架陳 列空間的一半，牛仔系列占總褲架陳列的3/4，西褲占總褲架陳列的1/4。E、配件區(qū)：A、鞋類區(qū)：有專一鞋架區(qū)，按豎列將休閑鞋和紳士鞋分類進(jìn)行展示并張貼價(jià)格牌； 沒有專一鞋架區(qū)，將休閑鞋和紳士鞋放在褲架或中島上，門口從休閑鞋 至坤士皮鞋排列順序進(jìn)行展示。 B、皮帶區(qū)： 皮帶分為有正扣、板扣、自動(dòng)扣三種款式，比例按2：2：

22、6進(jìn)行陳列展示，便于客戶挑選，每款掛列不少于3條，款式不少于12款，不夠可以立即進(jìn)行補(bǔ)貨。 C、盒裝襯衫、內(nèi)褲、領(lǐng)帶、襪子：將不同顏色全部出齊，按大類陳列在一起 采用聚焦的形式進(jìn)行陳列展示。注意：以上所有大類，都應(yīng)考慮歸類陳列，有利顧客挑選并提高商品、顏色、款式的多元化。2、銷售A、銷售技巧案例一：搭擋型客戶： A、夫妻搭擋B、情侶搭擋C、母子或父子搭擋D、朋友搭擋針對(duì)搭擋型客戶，當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)銷售人員需找出兩人中的焦點(diǎn)，所謂焦點(diǎn)是指說話有份量，說話算數(shù)的那個(gè)人。例如：1、一對(duì)情侶進(jìn)店，男士在試穿過程中不能冷落站在試衣間門口的等待的女士需與其本 人進(jìn)行對(duì)話，并且對(duì)這位女士進(jìn)行贊美，比如：“美女，

23、您的這外套好漂亮噢，我找 了很久都沒找到，今年這種面料及花紋是最流型的，您真有眼光，這件外套一定很 貴吧，我看沒有600塊肯定買不來，您穿這件外套真有氣質(zhì)；還可以借此贊美這位 男士，贊美其帥氣有內(nèi)涵。 2、母子或父子進(jìn)店，兒子在試穿過程中找話題與等候在試衣間門口的長輩進(jìn)行交流， 比如：“阿姨里面試穿的那個(gè)人是您的兒子嗎？”如顧客回答：“是的”銷售人員可 說：“哎喲！阿姨真看不出來，你的皮膚保養(yǎng)的真好！真看不出這位帥哥是您的兒 子，這么帥氣，您真有福氣。針對(duì)搭擋型客戶主要是不能冷落在試衣間門口等候的陪同人員，針對(duì)不同的人可選擇不同的話題與其溝通，重點(diǎn)是進(jìn)行贊美，讓其感覺有種成就感。B、產(chǎn)品知識(shí)：

24、將員工每人分組，一人負(fù)責(zé)一框，找出商品的賣點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場分析，員工之間相互交換：誤區(qū)：很多單店是這樣銷售的：“這款衣服簡單、大方、版形好、您試一下吧”，結(jié)說明：“這些語言非常優(yōu)美，但都是形容詞，應(yīng)在顧客試穿后銷售人員點(diǎn)評(píng)時(shí)說出以上詞語，但在試穿前必須將商品的賣點(diǎn)陳述出來，才能促進(jìn)顧客的購買欲望。3、銷售話述：報(bào)價(jià)誤區(qū)（重點(diǎn)） 例如：此款衣服多少錢？599元（全國統(tǒng)一價(jià)）下文沒有、 正確：此款衣服全國統(tǒng)一價(jià)為599元，全員價(jià)打8折，打完折是479元，便宜130元，同時(shí)在24小時(shí)內(nèi)將利*元到您的卡中，在您下次購物時(shí)可抵用現(xiàn)金使用，先生您有我們的會(huì)員卡嗎？，只需花*元就可省去*元。三、服務(wù)：1、迎賓語

25、：此起彼伏，引起旺場氛圍。 2、一個(gè)微笑、個(gè)鞠躬、一杯子、一聲問候，同時(shí)進(jìn)店搭檔主動(dòng)聊天，打開話題，引起好感，促進(jìn)銷售。 3、二拍一、主銷人員與顧客進(jìn)行交流，另一個(gè)導(dǎo)購可離他們約一米遠(yuǎn)的地方，微笑并進(jìn)行旁聽，約二三分鐘后可通過遞水杯、加水、或提貨不露聲色靠近他們參加銷售，但話題必須填補(bǔ)主銷不足部分，不可推翻主銷人員的推薦款式，在顧客不認(rèn)可后，方可推出第二備用款式，不能因附銷加入而引起顧客沒有主意，下不了決定導(dǎo)致跑單。 4、附加銷售： 例如：茄克試好后建議搭配羊毛衫、褲子、休閑鞋；西裝配襯衫，領(lǐng)帶，羊毛背心 或皮鞋，進(jìn)行成套搭配銷售。 5、形象：美麗、干凈、氣質(zhì)可佳，語言親切，可愛可信，語氣、聲

26、調(diào)不能偏低，必須 店里人員聽到，語句肯定，自信、一句話點(diǎn)出中心。 6、服務(wù)流程：A、迎賓 B、推薦 C、試穿 D、確認(rèn)買單 E、送客 A、迎賓：迎賓語達(dá)到此起彼伏，引起旺場氛圍，同時(shí)送給顧客一個(gè)微笑，鞠躬，用專業(yè)的引導(dǎo)手勢引導(dǎo)顧客進(jìn)店。 B、推薦：詢問顧客的需求，重點(diǎn)初步觀察顧客的消費(fèi)層次及選擇商品的類型，根據(jù)個(gè)人觀察的結(jié)果推薦給與顧客相匹配的商品，并述說商品的賣點(diǎn)，引起顧客試穿的欲望，同時(shí)體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)。 C、試穿：在顧客試穿的過程中隨時(shí)準(zhǔn)備因顧客不滿意而為顧客精心搭配的第二件商品傳遞到顧客的手上，并在試衣間門外建議顧客試穿后可到試衣鏡前對(duì)比試穿效果，做為銷售人員應(yīng)以專業(yè)的眼光對(duì)顧客試穿

27、的整體效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，以贊美形容詞為主：例如：太帥了、太有風(fēng)度了、很配您的膚色等，以此來激發(fā)顧客的購買欲望。 D、確認(rèn)買單：協(xié)助顧客填寫會(huì)員資料，會(huì)員資料必須填寫完整，將顧客購買的商品進(jìn)行包裝，雙手遞至顧客，重點(diǎn)在顧客買單后銷售人員的附加銷售，附加銷售須在顧客將第一件商品買單后進(jìn)行，以免因附加銷售問題而影響第一件商品的成交率。 E、送客：將顧客送至店門口，并附帶送客詞：“先生/小姐慢走，歡迎下次光臨！”四、1、人員：A、找出單店搭配組合，B、新、老搭配，C、找出其它單店的競爭對(duì)手，并跟蹤其業(yè)績情況。 2、目標(biāo)：月目標(biāo)分解，每旬、每周、每日、每人。 3、補(bǔ)貨：熟悉公司力保大類商品的貨號(hào)及款式，要根

28、據(jù)本單店的銷售情況而進(jìn)行補(bǔ)貨及控貨。 4、激勵(lì)法：將所有員工的基本工資，月齡工資，當(dāng)日銷售提成，用表格形式貼在倉庫，或顧客看不到的地方，要求員工下班后必須由統(tǒng)一填寫，讓她們知道每天的當(dāng)日工資以及和其它人的差距。 5、會(huì)員客戶：A、會(huì)員卡資料填寫完整，清楚，告知店長會(huì)員資料填寫完整的好處（誤區(qū)：只填寫姓名及卡號(hào)） B、主動(dòng)在成交后用手機(jī)和顧客進(jìn)行拍照，不允許刪除，并在手機(jī)照片上注明顧客的特征及姓名，單店所有人員準(zhǔn)備小本子放在自己的口袋里記錄商品專業(yè)知識(shí)及會(huì)員顧客資料及特征。 C、新到款式的短信發(fā)放。 D、活動(dòng)的短信發(fā)放：圣誕、元旦活動(dòng)內(nèi)容 E、雨天、寒天短信問候。 6、檢貨：上、下兩班負(fù)責(zé)上檢、下巡，前一班下班前A、點(diǎn)商品大類（防止賣后未出樣）B、查找、熨燙（整倉庫）C、褲子尺碼，下一班上班前A、查上一班移交情況并進(jìn)行登記B、考核上一班衛(wèi)生清理及貨品整貨情況并進(jìn)行登記。 7、現(xiàn)場會(huì)：A、總結(jié)銷售中的誤區(qū)B、表揚(yáng)成交率的經(jīng)驗(yàn)C、讓成交人講成交過程D、商品特色放大E、顧客分析案例F、到貨通知G、總部文件傳達(dá)H、衛(wèi)生通報(bào) 8、區(qū)域并貨：區(qū)域經(jīng)理根據(jù)本區(qū)域各單店的銷售數(shù)據(jù)結(jié)合各單店的庫存由區(qū)域經(jīng)理組織并貨，以此來保證區(qū)域各門店的庫存控貨的合理性。 9、個(gè)人形象、個(gè)人優(yōu)點(diǎn)放大：對(duì)于本單店所有銷售人員的優(yōu)點(diǎn)及特長進(jìn)行放大，形成個(gè)人品牌文化