現(xiàn)代推銷技術(shù)論文

1、淺談市場營銷過程中的人員推銷院系：經(jīng)濟與管理學院專業(yè)：財務(wù)管理（一）班淺談市場營銷過程中的人員推銷摘要： 在商品經(jīng)濟高度發(fā)達的現(xiàn)代社會,人員推銷具有顯著的優(yōu)點,已成為現(xiàn)代社會最重要的一種促銷形式。為使這種古老的推銷形式更好的發(fā)揮作用 ,推銷人員應對人員推銷的任務(wù)和作用有個清晰的認識， 同時，也要不斷地提升自身的政治、文化、身體素質(zhì)以及各方面的業(yè)務(wù)能力。關(guān)鍵詞：人員推銷業(yè)務(wù)能力素質(zhì)現(xiàn)代市場營銷要求企業(yè)發(fā)展適銷對路的產(chǎn)品， 確定吸引人的價格，使目標顧客易于取得其所需的產(chǎn)品， 還要求企業(yè)控制其在市場上的形象，設(shè)計并傳播有關(guān)的外觀、特色、購買條件以及產(chǎn)品給目標市場帶來的利益等方面信息， 即進行促銷活動

2、人員推銷作為現(xiàn)代產(chǎn)品促銷的一種重要方式， 其作用是其它溝通形式所無法比擬的， 是一種全效性溝通工具， 還是了解客戶動態(tài)最可靠的途徑。本文通過對推銷過程的原理及程序化推銷實施過程的分析論述并對推銷方格理論作了比較深入的研究從企業(yè)角度出發(fā)探討推銷人員應當采取什么態(tài)度從事推銷工作的問題， 力圖為決策者今后采取相應營銷策略提供理論和操作依據(jù)。一、人員推銷的概念及分類（一）人員推銷的概念人員推銷是指企業(yè)派出營銷人員與客戶或潛在客戶的業(yè)務(wù)代表進行面對面的述和交流，以介紹產(chǎn)品促進銷售的溝通活動，其主要工作目標是維持和老顧客的關(guān)系，開發(fā)新客戶和支持經(jīng)銷商，它一種具有很強人性因素的，獨特的促銷手段，具備許多區(qū)別

3、于其他促銷手段的特點，可完成許多其他促銷手段所無法實現(xiàn)的目標，其效果是極其顯著的。相對而言，人員推銷較適于推銷性能復雜的產(chǎn)品。 當銷售活動需要更多地解決問題和說服工作時，人員推銷是最佳選擇。其中說服和解釋能力在人員推銷活動中尤為重要，它會直接影響推銷效果。（二）人員推銷的分類1. 生產(chǎn)廠家的人員推銷，即生產(chǎn)廠家雇傭推銷員向中間商或其他廠家推銷產(chǎn)品。日用消費品生產(chǎn)廠家的推銷員往往將中間商作為他們的推銷對象；而工業(yè)品生產(chǎn)廠家的推銷員則把他們的產(chǎn)品作為生產(chǎn)資料的其他生產(chǎn)廠家作為推銷對象。2. 批發(fā)商。他們往往也雇傭成百上千名推銷員在指定區(qū)域向零售商推銷產(chǎn)品。零售商也常常依靠這些推銷員來對商店的貨物需

4、求、貨源、進貨量和庫存量等進行評估。3. 零售店人員推銷。這類推銷往往是顧客上門，而不是推銷員拜訪顧客。4. 直接針對消費者的人員推銷。這類推銷在零售推銷中所占比重不大，是推銷力量中的一個重要部分，有其特殊優(yōu)點和作用。5. 對無形產(chǎn)品的推銷，主要指對保險、銀行、旅游、服務(wù)業(yè)等的人員推銷，還包括對不動產(chǎn)如工商企業(yè)的不動產(chǎn)、房地產(chǎn)等的人員推銷。對這類推銷員的要求很高，他們要通曉法律等各方面知識，甚至需要通過必要的考試。二、人員推銷的任務(wù)和作用人員推銷是公司通過派出推銷員直接與消費者交談， 面對面口頭述，介紹宣傳產(chǎn)品，促進和擴大產(chǎn)品銷售。推銷人員直接和消費者接觸， 起到連接公司和消費者的橋梁和紐帶作

5、用。 推銷人員對消費者來說， 就是公司的形象和代表。 推銷人員的任務(wù)并不僅僅局限于產(chǎn)品的推銷， 作為公司和消費者之間的橋梁， 推銷人員負有維護雙方利益的責任。 推銷人員的工作任務(wù)是既要使公司獲得令人滿意的銷售額， 又要培養(yǎng)與消費者的感情聯(lián)系， 同時還要捕捉收集有關(guān)的市場信息。1.帶全產(chǎn)品資料，使消費者建立最初的信任。推銷人員在拜訪消費者時，一定要將產(chǎn)品的有關(guān)資料或樣品展示給消費者， 使消費者對公司產(chǎn)品的技術(shù)性能、 用途和使用方法等， 有比較全面的了解。產(chǎn)品使用說明書、信譽卡、售后服務(wù)措施及聯(lián)系對消費者要和盤托出，消除消費者排斥心理，建立信任，使消費者產(chǎn)生購買欲望。2.巧用推銷術(shù)， 促成交易。推

6、銷人員在與消費者面對面的交談中，除了傳遞信息之外， 還可以促進雙方的了解， 通過直接洽談購銷業(yè)務(wù)，運用推銷藝術(shù)和技巧，向消費者宣傳介紹產(chǎn)品，排除消費者疑慮，說服消費者購買產(chǎn)品，促成交易，使消費者的購買欲望變成購買行動。3.市場調(diào)查，反饋信息。推銷人員活躍在市場和消費者中間，他們對市場的動向和消費者的反映比較了解，可及時把消費者對產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、型號、規(guī)格、價格、交貨時間等意見和要求以及使用后的感受等反饋信息匯報給公司，實現(xiàn)雙方的雙向信息溝通。4.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進銷售。推銷人員在走訪消費者推銷產(chǎn)品的過程中，同時要向消費者提供各種服務(wù)。提供咨詢意見，給予技術(shù)幫助，承擔產(chǎn)品的調(diào)試維修， 解決消費

7、者在使用該產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題， 使消費者滿意， 贏得消費者重復購買和代為宣傳的機會三、人員推銷的優(yōu)點人員推銷既是一種最古老、最常用、最富有技巧的商品促銷形式 ,又是現(xiàn)代最重要的一種商品銷售方法。它具有以下優(yōu)點:1.推銷的針對性強。人員推銷通過推銷人員直接向消費者推銷商品,推銷人員就成為消費者和商品生產(chǎn)者之間最直接的橋梁。由于人員推銷能夠充分利用推銷人員對商品的熟悉程度,并根據(jù)消費者對商品的不同欲望、要求、動機和行為 ,采取不同的解說和介紹方法 ,從而實施針對性較強的推銷 ,促成消費者購買。2.推銷的成功率高。 由于人員推銷事先擬定了推銷方案 ,研究了商品的市場動態(tài) ,確定了推銷的對象 ,因此

8、可以把精力有選擇地集中在那些真正可能成為買主的用戶身上 ,使可能的失敗降到最低限度,從而提高推銷的成功率。3.作用彈性大。 推銷人員與顧客保持直接聯(lián)系,在促銷過程中可以直接展示商品,進行操作表演,幫助安裝調(diào)試,并根據(jù)顧客反映的情況 ,靈活地采取必要的協(xié)調(diào)措施,對顧客表現(xiàn)出來的疑慮和問題,也可及時地討論和解答。此外,推銷人員在促銷的同時,尚可兼做許多相關(guān)性的工作,如服務(wù)、調(diào)研、情報搜集等。4.有利于信息反饋。 人員推銷的雙向溝通方式,使得企業(yè)在向顧客介紹商品、提供信息的同時,及時得到消費者的信息反饋,使企業(yè)及時掌握市場動態(tài),修正營銷計劃 ,并促使商品的更新?lián)Q代。5.及時促成購買。 人員推銷的直接

9、性,大大縮短了從促銷活動到采取購買行為之間的時間間隔。如采取廣告促銷,顧客有一個接收、思考、比較、認定以及到商店購買的時段,而人員推銷活動,則可以使顧客的種種問題迎刃而解,在推銷人員面對面的講解、說服幫助下 ,可以促進顧客立即采取購買行為。6.鞏固營業(yè)關(guān)系。 推銷人員在對顧客長期反復來往過程中,往往培養(yǎng)出親切友好的關(guān)系。一方面,推銷人員在幫助顧客選擇稱心如意的商品 ,解決產(chǎn)品使用過程中的種種問題,使顧客對推銷人員產(chǎn)生親切感和信任感;另一方面 ,顧客對推銷人員的良好行為予以肯定和信任 ,也會積極宣傳企業(yè)的產(chǎn)品,幫助推銷人員拓展業(yè)務(wù),從而形成長期穩(wěn)定的營業(yè)關(guān)系。四、人員推銷中推銷人員所應具備的素質(zhì)

10、推銷人員直接和廣大消費者接觸，他們既是公司的代表，更是消費者的顧問和參謀。 他們要走遍千山萬水， 要吃盡千辛萬苦，要聯(lián)系千家萬戶，要與千差萬別的消費者打交道。所以，他們必須有良好的政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)及身體素質(zhì)，同時，也必須具有良好的適合推銷工作的儀表、禮節(jié)和品格。只有這樣，才能出色地運用自己的業(yè)務(wù)技巧，完成推銷任務(wù)。1.推銷人員的政治素質(zhì)(1)具有強烈的事業(yè)心和責任感。推銷人員應充分認識自己工作的價值，熱愛推銷工作，對自己的工作充滿信心，積極主動，任勞任怨地去完成推銷任務(wù)。推銷人員應對所在公司負責，為樹立公司的良好形象和信譽做貢獻，對用戶的利益負責， 幫助消費者解決困難和問題。(2)具有良好的

11、職業(yè)道德。 推銷人員必須自覺遵守國家的政策、法律，正確處理個人、集體和國家三者之間的利益關(guān)系。(3)具有正確的推銷思想。 推銷思想是推銷人員進行推銷工作的指南。推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、公司著想，全心全意地為消費者服務(wù)。2.推銷人員的文化素質(zhì)。推銷工作是一項極富創(chuàng)造性與挑戰(zhàn)性的工作,因此 ,推銷員除具備過硬的思想素質(zhì)外,也要求具有較高的文化素質(zhì)。高的文化素質(zhì)是良好推銷績效的必要條件。推銷員所接觸的顧客成千上萬,形形色色 ,心態(tài)各異 ,推銷員在推銷活動中要以最短的時間 ,最快的速度對顧客作出判斷 ,并確定推銷的方式與技巧。因此 ,推銷員首先應具有較好的政治法律知識 ,深刻理解我國社

12、會主義市場經(jīng)濟的本質(zhì)特點和要求,掌握黨和國家的方針政策,懂得和理解與市場營銷有關(guān)的法律規(guī),并能在實際工作中運用;其次 ,推銷員應具有較好的經(jīng)濟學、市場學和推銷業(yè)務(wù)知識,推銷人員必須自覺地按照市場經(jīng)濟規(guī)律辦事,自覺地學習和具備政治經(jīng)濟學、經(jīng)營管理學、市場營銷學、新聞學、廣告學等有關(guān)知識,自如地運用價格、稅收、信貸、經(jīng)濟核算、利潤、成本等價值疇,會評定各項價值指標 ,了解廣告知識、企業(yè)知識、用戶知識及推銷學的知識技巧 , 用科學的知識指導自己的工作。再次 ,推銷員應具有較好的社會學、心理學知識 ,商品推銷總是伴隨著一定程度的人與人之間的關(guān)系。因此 ,推銷人員只有具備豐富的社會學、心理學知識 ,才能

13、“神入”于對方 ,掌握對方的心世界和思想脈搏 ,對癥下藥 ,有針對性地開展工作 ,達到事半功倍的效果。3.推銷人員的個性素質(zhì)推銷工作的特殊性決定了推銷人員的特殊性格要求。首先,合格的推銷人員應該具有感情外露、熱情奔放、活動能力強、能當機立斷的外向性格特征。一般來說 ,性格外向的人易于與他人接洽 , 也擅長辭令 ,易接受別人 ,別人也能較快地接受你 ,有利于向陌生顧客開展推銷工作 ;其次 ,推銷人員應該具有強烈的自信心 ,要有“不管遇到多大的困難,我都能解決 ,我都能對付 ,我都能完成任務(wù)”的信念 ;再次 ,合格的推銷人員應該有良好的個性品格。作為推銷人員應做到誠實、言行一致、履行自己的承諾,讓

14、顧客感覺到你的確是一位值得信賴的人,只有這樣 ,才能與顧客培養(yǎng)和建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系,才不會使競爭者輕易從你手中搶走客戶。4.推銷人員的身體素質(zhì)。推銷工作比較辛苦， 要起早貪黑地東奔西走， 交涉各種推銷業(yè)務(wù)，有時吃住都沒有規(guī)律， 如果推銷人員沒有健康的體魄， 很難擔起重任。此外，推銷人員還應注重自己的著裝和儀表，談吐和舉止給初識你的人留下深刻的第一印象， 為推銷工作奠定一個良好的基礎(chǔ)。五、人員推銷中推銷人員所應具備的業(yè)務(wù)能力推銷人員具備了一定的政治素質(zhì)、文化素質(zhì)、 個性素質(zhì)與身體素質(zhì)只是具備了當好推銷人員的基本素質(zhì) ,并不一定能成為一名出類拔萃的推銷員。 一名杰出的推銷員除具備以上這些基本素質(zhì)

15、外 ,還應具備一定的業(yè)務(wù)能力。1.良好的語言表達能力。 推銷工作總是以一定的語言開始的 ,不管是形體語言、物質(zhì)載體語言 ,還是文字語言 ,都要求推銷員通過語言準確地表達所要推銷商品的信息 ,同時也能使顧客清楚地理解和明白推銷品的方方面面。如果推銷員語言貧乏,詞不達意 ,邏輯性差 ,思路不清 ,拙嘴笨舌 ,顧客是不可能接受這樣的推銷員的 ,也不可能接受他所推銷的推銷品。 優(yōu)秀的推銷員應是富有鼓動激情的“辯才” ,要能言善辯 ,但同時又是最忠實的聽眾 ,善于聆聽顧客的意見。2.較強的社交能力。 推銷人員在向顧客推銷商品的過程,實際上也是一種信息溝通的過程。推銷人員必須善于與他人交往,有較強的溝通技

16、巧 ,同時也能維持和發(fā)展與顧客之間長期穩(wěn)定的關(guān)系;與人隨和 ,熱情誠懇 ;能設(shè)身處地從顧客出發(fā),為顧客解決實際問題,取得顧客的信任、理解、支持;推銷人員應具有較為廣泛的興趣愛好 ,寬闊的視野和知識面,以便能夠得心應手地應付不同性格、年齡、愛好等特征的顧客。3.敏銳的洞察能力。 推銷人員也應善于察言觀色 ,具有洞察細微事物的慧眼 ,把顧客的手勢、反應、臉色、心境等表現(xiàn) ,在頭腦中快速形成映象并加于整理 ,迅速作出判斷 :是可能的買主 ,哪些顧客絕不可能成為買主 ,哪些顧客有購買欲望 ,哪些顧客有購買力?，F(xiàn)代推銷的節(jié)奏不可能讓推銷人員花更多的時間與精力去鑒別顧客 ,因此 ,好的推銷人員應該具備洞察

17、顧客心理的能力 ,對多數(shù)人所忽略的細枝末節(jié)有較強的敏感性 ,就象一臺 X 光機一樣能夠較準確地透視顧客。4.快捷的應變能力。推銷工作的對象是復雜的 ,甚至是變化莫測的。推銷人員應該邏輯慎密 ,思路清晰 ,適應能力強 ,反應速度快 , 面對困難與不利做到遇事不驚 ,隨機應變 ,要善于處理被動局面 , 變被動為主動 ,要在山窮水盡之時 ,找到柳暗花明之路。5.高超的處理異議的能力。推銷人員在向顧客推銷時,顧客往往會對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、式樣等方面的問題提出種種詰難,故意挑剔。為此 ,推銷人員首先應深知“被拒絕”原本就是人生的一部分 ;對推銷者的拒絕 ,是顧客的習慣之一 ;顧客現(xiàn)在拒絕 ,并不等于永遠

18、拒絕 ;人人都有對推銷員說“不”而得到尊重的權(quán)力 ;顧客異議是一個交易得于進行的信號 ;顧客異議為推銷成功提供了推銷努力的方向。其次 ,在推銷活動中應該把握主動權(quán) ,創(chuàng)造一種宜于推銷洽談的氣氛 ,按照需要控制買主的談話容 ,對顧客提出的各種疑難 ,推銷員要區(qū)別對待,不能統(tǒng)統(tǒng)認可或完全拒絕。6.為顧客服務(wù)的能力。推銷人員為顧客提供的服務(wù)主要有兩項,一是服務(wù)態(tài)度 ,即推銷人員應該舉止文雅 ,儀表端莊 ,態(tài)度謙虛 ,平易近人 ,能設(shè)身處地為顧客著想 ;二是提供推銷服務(wù) ,即利用自己所掌握的商品知識為顧客排憂解難。總之 ,可以肯定 ,隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展 ,人員推銷對推銷人員的要求將越來越高。六、人員推銷中推銷人員所應具備的技巧推銷人員除了明確人員推銷的任務(wù)與作用以及具備一定的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力之外， 還要掌握一定的推銷技巧， 這種技巧主要表現(xiàn)為有效的推銷過程。1.尋找用戶。推銷過程的第一步是識別潛在的用戶群，尋找進一步接觸的線索， 參與能引起人們注意的公共關(guān)系活動， 走訪