首創(chuàng)集團(tuán)簡(jiǎn)介

1、首創(chuàng)集團(tuán)簡(jiǎn)介首創(chuàng)集團(tuán)是北京市所屬的主要從事公用事業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大型國有集團(tuán)公司。公司以基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)、投行并購業(yè)務(wù)為三大核心主業(yè)。在全國水務(wù)和地產(chǎn)領(lǐng)域擁有領(lǐng)先的市場(chǎng)地位和較高的品牌知名度。集團(tuán)旗下的首創(chuàng)股份是全國最大的水務(wù)企業(yè)。截止2009年底，首創(chuàng)集團(tuán)總資產(chǎn)已達(dá)768億元，凈資產(chǎn)167億元。首創(chuàng)股份是一家由北京首都創(chuàng)業(yè)集團(tuán)有限公司控股的上市企業(yè)，主營業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)設(shè)施的投資及運(yùn)營管理。公司發(fā)展方向定位于中國水務(wù)市場(chǎng)，專注于城市供水和污水處理兩大領(lǐng)域，主要業(yè)務(wù)涵蓋城市自來水生產(chǎn)、供水、排水等各個(gè)生產(chǎn)和供給領(lǐng)域，目前已初步完成了對(duì)重點(diǎn)城市的戰(zhàn)略布局，控股、參股的水務(wù)項(xiàng)目遍及北京、深圳、徐州、青

2、島、臨沂、馬鞍山、余姚、銅陵、寶雞、淮南、安慶、呼和浩特、安陽、株洲、九江、太原等27個(gè)城市，水處理能力超過1000萬噸日的處理能力，服務(wù)城市人口超過1900多萬，已發(fā)展成為水務(wù)行業(yè)中國內(nèi)領(lǐng)先的、具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的水務(wù)投資及運(yùn)營管理公司。截至2009年12月31日，公司總股本22億股，總資產(chǎn)129億元，凈資產(chǎn)47億元。首創(chuàng)股份將繼續(xù)致力于中國水務(wù)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)化進(jìn)程，力爭(zhēng)在2010年后達(dá)到實(shí)際控制12001500萬噸/日水處理能力的戰(zhàn)略目標(biāo)。成為高價(jià)值的、具有一定產(chǎn)業(yè)規(guī)模和服務(wù)品牌的中國民族水務(wù)旗艦。首創(chuàng)水務(wù)發(fā)展歷程2000年4月 公司在上海證券交易所成功上市。至此，這一特殊日子成為了首創(chuàng)股份發(fā)展歷

3、程中重要的里程碑。 2001年經(jīng)過縝密的研究，公司進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，確定了以水務(wù)產(chǎn)業(yè)為公司的發(fā)展方向。 2001年3月成功收購高碑店污水處理廠一期工程，該項(xiàng)收購是當(dāng)時(shí)中國水務(wù)市場(chǎng)上最大的一筆購并案。 2001年10月與全球最大的水務(wù)企業(yè)法國威立雅水務(wù)簽署戰(zhàn)略性合作協(xié)議。 2002年11月與馬鞍山市自來水公司共同組建馬鞍山首創(chuàng)水務(wù)有限責(zé)任公司，首創(chuàng)股份持有其60%股權(quán)。該公司的設(shè)立是首創(chuàng)股份實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后的第一個(gè)成功案例。 2003年公司通過一系列重大的水務(wù)項(xiàng)目投資，塑造了“首創(chuàng)水務(wù)”品牌。 2003年6月與法國威立雅水務(wù)公司合作成立了通用首創(chuàng)水務(wù)投資有限公司，與寶雞供水項(xiàng)目簽署相關(guān)投資協(xié)議。 2

4、003年7月與北京城市排水集團(tuán)有限公司合資成立北京京城水務(wù)有限責(zé)任公司，是目前國內(nèi)規(guī)模最大的污水處理企業(yè) 2003年11月與余姚市城市建設(shè)投資發(fā)展有限公司簽署協(xié)議擬共同投資設(shè)立余姚首創(chuàng)水務(wù)有限責(zé)任公司。余姚首創(chuàng)公司成立以來，企業(yè)創(chuàng)造了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,推動(dòng)了余姚市供水事業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。公司董事長(zhǎng)劉曉光從2001年起在水務(wù)方面頻頻出擊和大舉擴(kuò)張。他先把首創(chuàng)股份定位為國內(nèi)水務(wù)航母，成為首創(chuàng)集團(tuán)旗下專注于中國水務(wù)投資和運(yùn)營管理的上市公司，經(jīng)過三年來專注而卓有成效的投資和運(yùn)營，2004年已擁有600萬噸水的處理能力，服務(wù)人口超過1200萬。先后完成了對(duì)安徽馬鞍山、山東青島、浙江余姚等地水務(wù)的擴(kuò)

5、張。在首創(chuàng)發(fā)展基地的北京，首創(chuàng)股份在受讓了亞洲最大的北京市高碑店污水處理廠一期工程后，又與北京城市排水集團(tuán)合作成立國內(nèi)污水處理能力最大的北京京城水務(wù)公司。2003年與法國威立雅合作成立首創(chuàng)威水投資公司，并先后合作投資了寶雞供水項(xiàng)目和投資29.4億元參股深圳水務(wù)集團(tuán)，創(chuàng)下當(dāng)今中國水務(wù)市場(chǎng)投資額之最。2006年12月26日、27日徐州和淮南首創(chuàng)水務(wù)有限公司在經(jīng)過一年多艱苦談判后，相繼掛牌成立后，首創(chuàng)股份離世界級(jí)水務(wù)公司的距離又近了一步。劉曉光董事長(zhǎng)是這樣描述他的藍(lán)圖：再用5年時(shí)間做到世界級(jí)水務(wù)公司，達(dá)到日處理1500萬噸水的處理能力。第一步的戰(zhàn)略是選擇安徽、浙江、山東的一些沿江沿海城市，如已經(jīng)成立

6、合資公司的馬鞍山、青島等城市，第二步選擇內(nèi)地及西部城市。這些城市首先都要具備100萬人口、日供應(yīng)能力在20萬噸的標(biāo)準(zhǔn)，然后首創(chuàng)在這些城市中找重點(diǎn)，找制高點(diǎn)，做板塊，力求合資后的水務(wù)公司高起點(diǎn)、專業(yè)化、規(guī)?；?。首創(chuàng)水務(wù)將分兩個(gè)階段完成自身角色的轉(zhuǎn)變：第一階段由投資型公司向戰(zhàn)略管理型公司轉(zhuǎn)變，第二個(gè)階段由戰(zhàn)略管理型公司向運(yùn)營管理型公司轉(zhuǎn)變。公司總經(jīng)理潘文堂說，首創(chuàng)股份在水務(wù)投資中一直注意避免成為一種投資銀行式的企業(yè)，在水務(wù)市場(chǎng)上不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的兼并與收購，而是通過長(zhǎng)期合作的方式，建立一種全新的水務(wù)企業(yè)模型，以此完成首創(chuàng)股份的投資行為。2006年后，水務(wù)市場(chǎng)上大動(dòng)作頻頻發(fā)生，這也意味著各地政府都在大力

7、推進(jìn)水務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)化改革進(jìn)程。首創(chuàng)水務(wù)將繼續(xù)加快腳步進(jìn)行戰(zhàn)略布局，關(guān)注沿海發(fā)達(dá)城市的同時(shí)，也把目標(biāo)轉(zhuǎn)向中部及西部地區(qū)，向12001500萬噸/日水處理能力的目標(biāo)邁進(jìn)，成為高價(jià)值的、具有一定產(chǎn)業(yè)規(guī)模和服務(wù)品牌的中國民族水務(wù)旗艦。首創(chuàng)股份下屬子公司及項(xiàng)目簡(jiǎn)介公司名稱主營業(yè)務(wù)規(guī) 模項(xiàng)目簡(jiǎn) 介徐州首創(chuàng)水務(wù)有限責(zé)任公司自來水供水首創(chuàng)股份出資現(xiàn)金人民幣1.44億元獲得80%的股權(quán)，徐州水司以實(shí)物作價(jià)人民幣3600萬元出資獲得20%的股權(quán)，總凈水能力49.2萬噸/日，供水服務(wù)面積100多平方公里，服務(wù)人口100萬，供水普及率100%徐州首創(chuàng)獲得30年合資經(jīng)營合同以及在徐州水司現(xiàn)有服務(wù)范圍內(nèi)的獨(dú)家特許經(jīng)營權(quán)。

8、公司經(jīng)營范圍主要是自來水生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售、服務(wù)；給排水工程設(shè)施的咨詢、設(shè)計(jì)、施工、設(shè)備供應(yīng)、安裝、運(yùn)營；供水計(jì)量?jī)x器、儀表銷售；水處理的科研、開發(fā)、利用以及其他與水處理相關(guān)的業(yè)務(wù)。馬鞍山首創(chuàng)水務(wù)公司自來水供水日供水能力40萬噸，實(shí)際日供水量約22萬m3，全市供水管網(wǎng)( 直徑100mm以上)總長(zhǎng)460公里，在崗職工490人，其中各類專業(yè)技術(shù)人員100余人馬鞍山首創(chuàng)水務(wù)公司是一家集生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售、維修、管理為一體的社會(huì)服務(wù)性中型企業(yè)呼和浩特首創(chuàng)春華水務(wù)有限責(zé)任公司污水處理設(shè)計(jì)污水處理能力30萬噸/日辛辛板污水處理廠一期于2002年開始運(yùn)營，一期處理能力為15萬噸/日。目前正在進(jìn)行二期擴(kuò)建工程，建

9、設(shè)內(nèi)容為：將5萬噸/日污水一級(jí)處理設(shè)施改建為二級(jí)處理，新建15萬噸/日污泥處置設(shè)施，預(yù)計(jì)于2009年底通水進(jìn)入試運(yùn)營。公主府污水處理廠工程建設(shè)內(nèi)容為：新建5萬噸/日污水處理廠，中水回用(深度處理)3萬噸/日，該工程已于2008年底通水進(jìn)入試運(yùn)營。章蓋營污水處理廠工程建設(shè)內(nèi)容為：新建6萬噸/日污水處理廠，中水回用(深度處理)5萬噸/日，該工程已于2009年上半年通水進(jìn)入試運(yùn)營。如意白塔污水處理廠工程建設(shè)內(nèi)容為：新建4萬噸/日污水處理廠，已完成選址工作，預(yù)計(jì)于2010年底進(jìn)入試運(yùn)營。湖南首創(chuàng)污水處理湖南首創(chuàng)已于2008年2月27日設(shè)立，注冊(cè)資本50，000萬元，目前株洲、茶陵和張家界等地的污水處理

10、項(xiàng)目正在建設(shè)中。株洲河西污水處理廠一期包括8萬噸/日的污水處理工程及為該污水處理廠配套的管網(wǎng)，茶陵縣污水處理廠項(xiàng)目一期2萬噸/日，張家界市楊家溪污水處理廠一期項(xiàng)目規(guī)模為4萬噸/日深圳首創(chuàng)水務(wù)有限責(zé)任公司污水處理總投資約為56，829萬元深圳污水處理項(xiàng)目包括福永污水處理廠、燕川污水處理廠、公明污水處理廠。福永污水處理廠一期規(guī)模為12.5萬噸/日，燕川污水處理廠一期規(guī)模為15萬噸/日，公明污水處理廠一期規(guī)模為10萬噸/日安慶首創(chuàng)水務(wù)有限責(zé)任公司污水處理設(shè)計(jì)污水處理能力為12萬噸/日公司經(jīng)營范圍為：城市雨污水的收集、輸送、處理及排放；污水處理設(shè)施的咨詢，設(shè)計(jì)、施工、設(shè)備安裝；污水處理技術(shù)的科研、開發(fā)

11、、利用以及其他與水處理技術(shù)相關(guān)的業(yè)務(wù)北京京城水務(wù)有限公司污水處理總處理能力為120萬噸/天，在建項(xiàng)目處理能力為90萬噸，服務(wù)人口約為288萬人。北京京城水務(wù)有限公司是首創(chuàng)股份與北京市排水集團(tuán)于2003年組建的合資公司，注冊(cè)資本為人民幣40.2億元，其中北京排水集團(tuán)認(rèn)繳的出資額為19.7億元人民幣，占注冊(cè)資本的49%，首創(chuàng)股份認(rèn)繳出資額為20.5億元人民幣，占注冊(cè)資本的51%。京城水務(wù)專業(yè)從事污水處理廠的投資、建設(shè)、運(yùn)營和管理。定州市中誠水務(wù)有限公司污水處理設(shè)計(jì)污水處理能力為4萬噸/日公司經(jīng)營范圍為：污水處理及其再生利用九江市鶴問湖環(huán)保有限公司污水處理設(shè)計(jì)處理能力為10萬噸/日北京首創(chuàng)股份有限公

12、司持有合資公司65%的股權(quán)，公司經(jīng)營范圍為城市污水處理廠的投資、建設(shè)、運(yùn)營東營首創(chuàng)水務(wù)有限公司污水處理設(shè)計(jì)污水處理能力為4萬噸/日北京首創(chuàng)股份有限公司和首創(chuàng)（香港）有限公司各持有合資公司50%的股權(quán)。公司經(jīng)營范圍為投資、建設(shè)、擁有、運(yùn)營和維護(hù)凈水廠、中水廠、城區(qū)集污主干管和污水處理廠，進(jìn)行相關(guān)技術(shù)和設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，并提供凈水、中水和污水處理服務(wù)和相關(guān)的技術(shù)咨詢服務(wù)太原首創(chuàng)污水處理有限責(zé)任公司污水處理處理規(guī)模為20萬噸/天首創(chuàng)股份股權(quán)比例95%,太原排水管理處股權(quán)比例5，太原首創(chuàng)公司負(fù)責(zé)太原城南污水處理廠的建設(shè)及運(yùn)營海寧首創(chuàng)水務(wù)有限責(zé)任公司污水處理由首創(chuàng)（香港）有限公司和海寧市水務(wù)投資集

13、團(tuán)有限公司共同出資成立安陽首創(chuàng)污水處理處理能力為10萬噸/日由北京首創(chuàng)股份有限公司出資1.28億元，100%控股收購特許經(jīng)營權(quán)深圳水務(wù)集團(tuán)給排水深圳水務(wù)集團(tuán)供水能力 167萬噸/日，污水處理能力108萬噸/日深圳水務(wù)集團(tuán)股權(quán)構(gòu)成如下：深圳市投資管理公司持股 55%，法國通用水務(wù)公司持股5%，通用首創(chuàng)持股40%渭南通創(chuàng)水務(wù)運(yùn)營公司自來水供水公司設(shè)計(jì)能力7萬噸/日股東方為首創(chuàng)股份、法國威立雅、渭南自來水司余姚首創(chuàng)自來水供水公司供水能力22萬噸/日合營雙方分別為首創(chuàng)股份和余姚市城市投資建設(shè)集團(tuán)秦皇島首創(chuàng)自來水供水公司供水能力39萬噸/日，服務(wù)人口72萬秦皇島首創(chuàng)由首創(chuàng)股份與秦皇島公用事業(yè)局共同合資成

14、立首創(chuàng)股份目前占50%股權(quán)寶雞威創(chuàng)水務(wù)運(yùn)營公司自來水供水公司設(shè)計(jì)能力17.5萬噸/日，服務(wù)人口55萬股東方為首創(chuàng)股份、法國威立雅、寶雞自來水司臨沂首創(chuàng)水務(wù)有限公司污水處理處理能力為15萬噸/日北京首創(chuàng)股份有限公司占40%，臨沂市污水處理廠占30%，首創(chuàng)（香港）占30%淮南首創(chuàng)給排水日供水能力27萬噸，供水服務(wù)人口55萬，污水日處理能力10萬噸首創(chuàng)股份出資1.02億，占88%股權(quán)恩施綠源城市污水處理項(xiàng)目污水處理項(xiàng)目設(shè)計(jì)處理能力6萬噸/日由首創(chuàng)股份設(shè)立獨(dú)資項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目的運(yùn)營管理青島首創(chuàng)瑞海水務(wù)有限公司污水處理公司污水處理能力8萬噸/日，服務(wù)人口25萬合營三方分別為首創(chuàng)股份、青島市排水管理處和青

15、島開投環(huán)保投資有限公司什么是推銷？廣義上推銷是指：自己的意圖和觀念能獲得對(duì)方認(rèn)可的行為。而狹義上的推銷是指：工商企業(yè)在一定的經(jīng)營環(huán)境中，針對(duì)其銷售對(duì)象所采取的一系列促銷手段及活動(dòng)的過程，它分為非人員推銷和人員銷。一、向顧客推銷自己在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，流傳這樣一句話：沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的推銷員。要把商品賣給顧客，除了掌握必要的推銷技巧，熟知市場(chǎng)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理知識(shí)外，更需做到-推銷自己。贏得顧客的信任和好感促銷員需要做到以下幾點(diǎn)：1、微笑。微笑應(yīng)該是推銷訓(xùn)練中的第一堂課。假如你沒有漂亮的容貌，就應(yīng)展示你迷人的笑容。推銷工作不適合繃著臉的哲學(xué)博士，而適合那些雖然只有初中

16、、高中學(xué)歷但臉上始終陽光燦爛的人。日本一位推銷員，在家中的洗手間安裝了一面鏡子，在上側(cè)所的時(shí)候?qū)χR子苦苦的練習(xí)微笑。他可以模仿72種微笑。（嬰兒的微笑、蒙娜麗莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿著嘴笑）有露八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑；露出五顆牙齒的微笑；不露齒的微笑。只有親切和親和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要語言的世界語言；是成本基于零的最佳服務(wù)方式。（舉例我一次承坐飛機(jī)的經(jīng)歷）2、贊美顧客。真誠的贊美顧客，這是令顧客“開心”的特效藥。法國作家安德列、莫洛亞說：“美好的語言勝過禮物”。贊美要發(fā)自內(nèi)心、要實(shí)事求是、貴在自然。如果購物的兩個(gè)人，一定要弄清他們之間的關(guān)系。（舉例：我

17、和姐姐的一次買冰箱。推銷員贊美顧客的話應(yīng)當(dāng)象鈴銷一樣搖得叮當(dāng)響。日本古河長(zhǎng)次郎將自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)，自編了600套贊美詞，在不同的場(chǎng)合中贊美顧客。如他看到顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高，一邊摸小孩的頭(最好摸兩圈半)，一面說：好聰明呀，將來必像你爸爸一樣做大生意。如果是小女孩，則說，好漂亮呀，長(zhǎng)大一定跟媽媽一樣是個(gè)美人兒。）3、注重禮儀。中國是最講禮儀的。著有禮多人不怪之說。推銷之道禮儀為先。禮儀即是禮節(jié)和儀式。我們達(dá)到推銷的目的，則需借助禮儀這塊“敲門磚”。這是對(duì)顧客的尊重顧客、顧客至上的一種體現(xiàn)。如：15度欠身禮?！坝心信d趣的商品嗎？”3、注重形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，

18、不但可以改進(jìn)工作氣氛。更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。（淺談化裝：化裝不是千篇一律，而是因人而異。原則上突出清麗俊秀、典雅大方貼近生活。站姿“丁”字步，右手輕放在左手上，自然的垂于胸前?！啊弊植絻墒肿匀淮狗旁谏眢w的兩側(cè)。4、傾聽顧客說話。就推銷而言，善聽比善說更重要。如果你想成為一個(gè)善談的人，要先學(xué)會(huì)做一個(gè)善于傾聽的人開始。言多必失，于其自行暴露缺點(diǎn)，倒不如認(rèn)真擇言，因?yàn)槲覀冃蕾p的是知識(shí)豐富，而不是亂講話的人或老講錯(cuò)話的人。從傾聽可以了解顧客需要什么，關(guān)心什么，擔(dān)心什么。聽時(shí)要注意：不要左顧右盼，不要打斷對(duì)方的話

19、，避免呆若目雞。（兩個(gè)耳朵，一張嘴）優(yōu)秀的促銷員80%的時(shí)間是用來聽的，20%的時(shí)間才是說。與顧客的交往中，最難判斷的是他們關(guān)注的什么或利益點(diǎn)。一個(gè)好的促銷員應(yīng)借華佗治病箴言：“望、聞、問、切來弄清楚他們關(guān)注什么。望：觀察顧客，一眼識(shí)別顧客的層次、素質(zhì)、需求、喜好等。聞：聽顧客的敘說，必須給顧客表白的時(shí)間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，顧客沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有時(shí)他們會(huì)自然不自然的隱藏自己真實(shí)的需求，這就更要細(xì)心聽；問：顧客只知道他們目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，就需要促銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色為他們提供全面、準(zhǔn)確、適合的方案。要了解顧客的真實(shí)的需求，就需要

20、不斷的提問，從而為顧客購買當(dāng)好參謀，完成銷售。切：特殊的顧客還要實(shí)際考察他的狀況。（因人而宜、量體裁衣）二、向顧客推銷利益促銷員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特征等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么益處和好處。促銷員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。促銷員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的促銷員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的促銷員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，促銷員如何向顧客推銷利益？1、利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利

21、益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是：“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)（窗簾）、性能（電炒鍋）、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。促銷員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。3、FABE推銷法F代表特征，A代表由這

22、一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。FABE法簡(jiǎn)單地說，就是促銷員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能給顧客帶來這些利益。三、向顧客推銷產(chǎn)品促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是引導(dǎo)顧客成交。（一）產(chǎn)品介紹的方法1、語言介紹（1）講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程中對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧

23、客的滿意度。（2）引發(fā)例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服顧客。可引為論證的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。（3）用數(shù)據(jù)說話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。（舉例：傳統(tǒng)的產(chǎn)品原來一個(gè)小時(shí)電費(fèi)多少，技術(shù)改進(jìn)后電費(fèi)省多少。廣告語：省著用還不如用著省（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，；來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。什么叫微波？就是一種無限電波。波長(zhǎng)越短，穿透力越強(qiáng)。對(duì)人體有輻射。因此格蘭仕微波爐就在開門的一瞬間，微波爐停止工作。對(duì)人體無輻射。（5）富蘭克林說服法。這是美國著名政治家富

24、蘭克林發(fā)明的。該方法的核心內(nèi)容是，推銷員把顧客購買產(chǎn)品所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一條一條的列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。富蘭克林說服法是從理智上打動(dòng)顧客的好方法。舉例說明：日本汽車推銷之神奧誠良治，曾連續(xù)16年成為日產(chǎn)汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他詳細(xì)的準(zhǔn)備了一份資料，這份資料共記有顧客有購買此種汽車的優(yōu)點(diǎn)及不購買的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時(shí)就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描敘，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。2、演示示范促銷員只用語言的方法介紹產(chǎn)品。面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)

25、無法用語言介紹清楚；二是顧客對(duì)促銷員的介紹半信半疑。這時(shí)，促銷員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。促銷員可結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。（舉例：推銷玻璃刷、做美容）促銷員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎？是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？3、銷售工具銷售工具是指有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器皿、如顧客來信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。促銷員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷