美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析ppt課件

1、美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析l裘旭，楊琨，楊建軍，高慶生，葛尊增，裘旭，楊琨，楊建軍，高慶生，葛尊增， 邢松邢松美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析l易捕公司思索了那些要素l.易捕捕鼠器的獨(dú)特性,創(chuàng)新性,優(yōu)點(diǎn)l.易捕捕鼠器在學(xué)術(shù)界的評(píng)價(jià)l.易捕捕鼠器的初期調(diào)查結(jié)果l易捕捕鼠器及普通捕鼠器的銷售方式及本錢價(jià)錢l易捕捕鼠器的獨(dú)特性易捕捕鼠器的獨(dú)特性,創(chuàng)新性創(chuàng)新性,優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)l易捕捕鼠器是一種不同于以往捕鼠器的新發(fā)明易捕捕鼠器是一種不同于以往捕鼠器的新發(fā)明.經(jīng)過(guò)特經(jīng)過(guò)特制的塑料筒可以將老鼠關(guān)在里面而將其捉住或使之窒制的塑料筒可以將老鼠關(guān)在里面而將其捉住或使之窒息

2、致死。息致死。l消費(fèi)者不會(huì)夾手指消費(fèi)者不會(huì)夾手指l對(duì)孩子和寵物不會(huì)有誤毒或損傷的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)孩子和寵物不會(huì)有誤毒或損傷的風(fēng)險(xiǎn)。l不會(huì)象普通捕鼠器一樣將室內(nèi)弄糟不會(huì)象普通捕鼠器一樣將室內(nèi)弄糟l可以反復(fù)運(yùn)用或隨手扔掉。可以反復(fù)運(yùn)用或隨手扔掉。美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析l易捕捕鼠器在學(xué)術(shù)界及群眾的評(píng)價(jià)l國(guó)家家庭器具博覽會(huì)最正確產(chǎn)品l多種群眾出版物和商業(yè)出版物的主題l人們經(jīng)常議論的話題美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析l易捕捕鼠器的初期調(diào)查結(jié)果l男人喜歡普通捕鼠器l婦女是該捕鼠器的最正確目的市場(chǎng)l由于她們?cè)诩艺?/p>

3、顧孩子l防止普通捕鼠器的費(fèi)事l易捕捕鼠器及普通捕鼠器的銷售方式及本錢價(jià)錢l兩個(gè)一帶裝，2.49美圓l專利費(fèi)8.2美分 ,本錢31美分, 零售價(jià)99美分l毛利75美分l在一些家庭及防護(hù)方面的雜志上作了有限的廣告l在全國(guó)日用百貨，家庭器具店及藥店連鎖店分銷l采用直銷給零售商的方式l比普通捕鼠器貴510倍美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析l對(duì)一件產(chǎn)品的營(yíng)銷時(shí)機(jī)的思索l1) 產(chǎn)品本身的優(yōu)缺陷 l2) 搜集信息和丈量市場(chǎng)需求l3) 掃描營(yíng)銷環(huán)境l4) 分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為l5) 分析企業(yè)市場(chǎng)與企業(yè)購(gòu)買行為l6) 參與競(jìng)爭(zhēng)美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析l產(chǎn)品本身

4、的優(yōu)缺陷l無(wú)法構(gòu)成反復(fù)購(gòu)買l家庭主婦對(duì)待老鼠和怎樣處置捉住的老鼠?l活老鼠？死老鼠？l聽(tīng)任老鼠窒息而死？動(dòng)手殺掉？l偏貴的價(jià)錢l多次運(yùn)用？l一次性？ 美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析l搜集信息和丈量市場(chǎng)需求la)捕鼠器的作用范圍。lb) 人們?nèi)绾翁幹米プ〉睦鲜髄c)捕鼠器的最大購(gòu)買人群ld) 整個(gè)捕鼠器市場(chǎng)的規(guī)模le)地域市場(chǎng)銷售差別lf)經(jīng)銷商的期望利潤(rùn)美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析l分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為l不同的人對(duì)于捕鼠器的偏好不同的人對(duì)于捕鼠器的偏好l通常的家庭平均購(gòu)買的捕鼠器數(shù)量通常的家庭平均購(gòu)買的捕鼠器數(shù)量l目前易

5、捕捕鼠器在群眾中的印象目前易捕捕鼠器在群眾中的印象l在什么條件下消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買在什么條件下消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買l在什么條件下消費(fèi)者會(huì)反復(fù)購(gòu)買在什么條件下消費(fèi)者會(huì)反復(fù)購(gòu)買l易捕捕鼠器需求哪些售前宣傳易捕捕鼠器需求哪些售前宣傳l易捕捕鼠器需求哪些售后效力易捕捕鼠器需求哪些售后效力美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析l分析企業(yè)市場(chǎng)與企業(yè)購(gòu)買行為分析企業(yè)市場(chǎng)與企業(yè)購(gòu)買行為l有捕鼠需求的潛在組織購(gòu)買市場(chǎng)分析有捕鼠需求的潛在組織購(gòu)買市場(chǎng)分析l實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)室l倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)l企業(yè)對(duì)捕鼠器的不同要求企業(yè)對(duì)捕鼠器的不同要求l比如實(shí)驗(yàn)室不希望損傷被捉住的老鼠比如實(shí)驗(yàn)室不希望損傷被捉住的老鼠l倉(cāng)庫(kù)能夠不希望被捉的老鼠

6、影響對(duì)其它老鼠的倉(cāng)庫(kù)能夠不希望被捉的老鼠影響對(duì)其它老鼠的捕捉捕捉l相應(yīng)于企業(yè)與家庭市場(chǎng)的不同，易捕公司應(yīng)采相應(yīng)于企業(yè)與家庭市場(chǎng)的不同，易捕公司應(yīng)采取相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略取相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析l參與競(jìng)爭(zhēng)參與競(jìng)爭(zhēng)l整個(gè)捕鼠器市場(chǎng)中的廠商及它們份額整個(gè)捕鼠器市場(chǎng)中的廠商及它們份額l其它捕鼠器產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)缺陷其它捕鼠器產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)缺陷l普通捕鼠器的銷售方式普通捕鼠器的銷售方式l先入者優(yōu)勢(shì)在捕鼠器市場(chǎng)的作用及如何應(yīng)對(duì)先入者優(yōu)勢(shì)在捕鼠器市場(chǎng)的作用及如何應(yīng)對(duì)美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析l易捕捕鼠器器的目前目的市場(chǎng)與定位l目的市場(chǎng)是普通家庭l最大的消

7、費(fèi)群體是家庭主婦l定位為一種清潔，平安的捕鼠器。美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析l易捕捕鼠器器的目的市場(chǎng)與定位l目的市場(chǎng)與定位似乎有些狹窄l家庭主婦確實(shí)是一個(gè)很大的目的消費(fèi)群體，但是還需進(jìn)一步的分析和采取行動(dòng)以確保高的購(gòu)買量l其它消費(fèi)群體開(kāi)發(fā)l易捕公司的產(chǎn)品線過(guò)窄,應(yīng)該擴(kuò)展市場(chǎng)范圍l開(kāi)辟家庭市場(chǎng)之外的捕鼠器市場(chǎng)l開(kāi)闊思緒，開(kāi)辟捕鼠之外的市場(chǎng)比如小型動(dòng)物捕捉器市場(chǎng)l可以將產(chǎn)品分為低檔的家用品與高檔的捕捉器。美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析l對(duì)于易捕捕鼠器的定位對(duì)于易捕捕鼠器的定位l易捕捕鼠器關(guān)建的矛盾是高昂的價(jià)錢和不能很易捕捕鼠器關(guān)建的矛盾是高昂的價(jià)錢和不

8、能很好的反復(fù)運(yùn)用直接的矛盾好的反復(fù)運(yùn)用直接的矛盾l假設(shè)只是捕而不殺，那么當(dāng)前的產(chǎn)品能很好的假設(shè)只是捕而不殺，那么當(dāng)前的產(chǎn)品能很好的滿足需求。滿足需求。l假設(shè)反復(fù)運(yùn)用的問(wèn)題處理，那么無(wú)妨將價(jià)錢加假設(shè)反復(fù)運(yùn)用的問(wèn)題處理，那么無(wú)妨將價(jià)錢加的比較高以高檔貨的姿態(tài)來(lái)盈利的比較高以高檔貨的姿態(tài)來(lái)盈利l假設(shè)可以一次性運(yùn)用，那么犧牲部分質(zhì)量，或假設(shè)可以一次性運(yùn)用，那么犧牲部分質(zhì)量，或想其它方法以求降低本錢，作為適用的低檔品想其它方法以求降低本錢，作為適用的低檔品來(lái)擴(kuò)展購(gòu)買量也是可行的來(lái)擴(kuò)展購(gòu)買量也是可行的l目前的定位屬于中間比較為難的位置。需求作目前的定位屬于中間比較為難的位置。需求作出調(diào)整出調(diào)整美國(guó)公司捕鼠

9、器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析l當(dāng)前的營(yíng)銷組合當(dāng)前的營(yíng)銷組合l在相對(duì)專業(yè)的展覽會(huì)做商業(yè)展覽在相對(duì)專業(yè)的展覽會(huì)做商業(yè)展覽l獲得了一致好評(píng)，但是叫好不叫座獲得了一致好評(píng)，但是叫好不叫座l有只思索陽(yáng)春白雪之嫌，沒(méi)有兼顧下里巴人有只思索陽(yáng)春白雪之嫌，沒(méi)有兼顧下里巴人l與零售商談判訂約與零售商談判訂約l與很多零售商簽署了合約，但是零售商在銷售與很多零售商簽署了合約，但是零售商在銷售次產(chǎn)品的態(tài)度上并不積極，次產(chǎn)品的態(tài)度上并不積極，l在對(duì)效力質(zhì)量的重要性認(rèn)識(shí)缺乏，喪失了一些在對(duì)效力質(zhì)量的重要性認(rèn)識(shí)缺乏，喪失了一些客戶客戶美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析l當(dāng)前的營(yíng)銷組合當(dāng)前的營(yíng)銷

10、組合l經(jīng)過(guò)某些雜志上的文章做引見(jiàn)經(jīng)過(guò)某些雜志上的文章做引見(jiàn)l受雜志發(fā)行范圍，銷量的制約。受雜志發(fā)行范圍，銷量的制約。l家庭及防護(hù)方面雜志的讀者作為消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)家庭及防護(hù)方面雜志的讀者作為消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)方法相對(duì)窄了一些。方法相對(duì)窄了一些。l雜志本身的讀者也只是消費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)少數(shù)的一雜志本身的讀者也只是消費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)少數(shù)的一部分。部分。l對(duì)廣告的態(tài)度不是很積極對(duì)廣告的態(tài)度不是很積極l有好酒不怕巷子深的思想。以為產(chǎn)品影響曾經(jīng)有好酒不怕巷子深的思想。以為產(chǎn)品影響曾經(jīng)很大，不用做過(guò)多的廣告。很大，不用做過(guò)多的廣告。l廣告預(yù)算只是整個(gè)促銷費(fèi)用的廣告預(yù)算只是整個(gè)促銷費(fèi)用的1616。7%7%l對(duì)廣告方式的選擇沒(méi)有好

11、好調(diào)查對(duì)廣告方式的選擇沒(méi)有好好調(diào)查美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析l當(dāng)前的營(yíng)銷組合當(dāng)前的營(yíng)銷組合l盲目的樂(lè)觀，對(duì)困難估計(jì)缺乏盲目的樂(lè)觀，對(duì)困難估計(jì)缺乏l沒(méi)有做到知己知彼，產(chǎn)品定位失誤。沒(méi)有做到知己知彼，產(chǎn)品定位失誤。l市場(chǎng)開(kāi)闊缺乏。市場(chǎng)開(kāi)闊缺乏。l營(yíng)銷沒(méi)有突出產(chǎn)品本身專長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品缺陷沒(méi)有營(yíng)銷沒(méi)有突出產(chǎn)品本身專長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品缺陷沒(méi)有積極的彌補(bǔ)手段積極的彌補(bǔ)手段l營(yíng)銷方式保守，無(wú)力度營(yíng)銷方式保守，無(wú)力度lAction-Action-產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位l家用捕鼠器家用捕鼠器l家用可以思索定位分為一次性運(yùn)用的捕鼠器和家用可以思索定位分為

12、一次性運(yùn)用的捕鼠器和多次運(yùn)用的兩種。多次運(yùn)用的兩種。l一次運(yùn)用的家用產(chǎn)品盡量降低本錢和價(jià)錢，薄一次運(yùn)用的家用產(chǎn)品盡量降低本錢和價(jià)錢，薄利多銷利多銷l多次運(yùn)用的家用產(chǎn)品要加上善后功能，比如電多次運(yùn)用的家用產(chǎn)品要加上善后功能，比如電擊等處置方法以及配套的死老鼠包裝袋等。擊等處置方法以及配套的死老鼠包裝袋等。l多次運(yùn)用產(chǎn)品可以提高價(jià)錢多次運(yùn)用產(chǎn)品可以提高價(jià)錢l專業(yè)的小型動(dòng)物捕捉器專業(yè)的小型動(dòng)物捕捉器l專業(yè)運(yùn)用可以根據(jù)需求定制產(chǎn)品，開(kāi)辟領(lǐng)域，專業(yè)運(yùn)用可以根據(jù)需求定制產(chǎn)品，開(kāi)辟領(lǐng)域，提高價(jià)錢提高價(jià)錢美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析lAction- Action- 產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷l突

13、出產(chǎn)品的清潔平安特性，描畫為一種高級(jí)高突出產(chǎn)品的清潔平安特性，描畫為一種高級(jí)高效方便的捕鼠器，強(qiáng)調(diào)物有所值效方便的捕鼠器，強(qiáng)調(diào)物有所值. . l擴(kuò)展廣告覆蓋面，思索到有限的促銷預(yù)算可以擴(kuò)展廣告覆蓋面，思索到有限的促銷預(yù)算可以思索報(bào)紙思索報(bào)紙, ,廣播等媒體，當(dāng)然雜志可以作為輔廣播等媒體，當(dāng)然雜志可以作為輔助方式。助方式。l根據(jù)購(gòu)買群體差別在廣告上變換地突出根據(jù)購(gòu)買群體差別在廣告上變換地突出 易捕易捕捕鼠器的獨(dú)特性捕鼠器的獨(dú)特性, ,創(chuàng)新性創(chuàng)新性, ,優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)l根據(jù)地域差別選擇重點(diǎn)區(qū)域加強(qiáng)宣傳根據(jù)地域差別選擇重點(diǎn)區(qū)域加強(qiáng)宣傳美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析lAction- A

14、ction- 產(chǎn)品促銷產(chǎn)品促銷l不要只思索家庭主婦，還可以思索家庭主婦的不要只思索家庭主婦，還可以思索家庭主婦的先生。將為太太購(gòu)買易捕捕鼠器稱為關(guān)懷太太先生。將為太太購(gòu)買易捕捕鼠器稱為關(guān)懷太太，關(guān)懷家庭的行為，關(guān)懷家庭的行為 ： ) )l察看和聯(lián)絡(luò)倉(cāng)庫(kù)，實(shí)驗(yàn)室之類的組織擔(dān)任此類察看和聯(lián)絡(luò)倉(cāng)庫(kù)，實(shí)驗(yàn)室之類的組織擔(dān)任此類物品采購(gòu)人員，爭(zhēng)獲得到他們的認(rèn)可。物品采購(gòu)人員，爭(zhēng)獲得到他們的認(rèn)可。美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析美國(guó)公司捕鼠器營(yíng)銷案例分析lAction- Action- 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售l改良效力質(zhì)量，爭(zhēng)取零售商的積極協(xié)作。改良效力質(zhì)量，爭(zhēng)取零售商的積極協(xié)作。l開(kāi)場(chǎng)可以作一些買一贈(zèng)一之類的促銷開(kāi)場(chǎng)可以作一些買一贈(zèng)一之類的促銷, ,目的