房地產(chǎn)公司XX年終工作總結(jié)和XX年計劃

1、房地產(chǎn)公司 XX年終工作總結(jié)和 XX年計劃公司領(lǐng)導、各位同事：你們好！光陰如梭，時光荏苒， XX年很快就要過去了，回首過去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬千！ 轉(zhuǎn)眼間又將跨過一個年度之坎，回首過去的一年，雖沒有很好的業(yè)績，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗和磨礪。非常感謝星藝公司領(lǐng)導給我這個了解常德裝飾行業(yè)市場規(guī)律的一個良好平臺即將過去的這一年，我在星藝工作了九個月，在加強團隊建設(shè) , 打造一個業(yè)務(wù)全面，工作熱情高漲的團隊。作為一個管理者，對下屬充分做到“察人之長、用人之長、聚人之長、展人之長” ，充分發(fā)揮員工們的主觀能動性及工作積極性，提高團隊的整體素質(zhì)，樹立起開拓市場、務(wù)實高效的星藝形象。我充分認識到自己

2、既是一個管理者，更是一個執(zhí)行者。我是 3 月 16 日參加常德星藝團隊的，一致在市場部負責銷售工作，當時我為參加常德星藝這個團隊，能來到廣東星藝這個銷售平臺，我感到非常榮幸。上班的當天，在公司領(lǐng)導的協(xié)助下，我就忙著做公司市場部的籌備工作，緊接著招聘市場部人員，組織培訓，搞市場調(diào)查分析，行業(yè)分析，找出公司的特點和賣點，要求市場部人員每天有日志，周周有計劃，月月有總結(jié)，多參加一些市場上有關(guān)的活動， （如裝飾協(xié)會組織的一些活動，近期各大樓盤舉行的開盤盛典）收集樓盤相關(guān)資料，了解樓盤市場交房動態(tài)，合理處理好各大樓盤開發(fā)商、物業(yè)公司、售樓公司、房管局、小區(qū)管道煤氣安裝公司的關(guān)系，收集樓盤業(yè)主相關(guān)信息，效

3、果明顯，常德星藝公司在4 月 9 日 4 月 11 日常德市第三屆家博會上到場的業(yè)主就有 102 位，和設(shè)計師接觸咨詢的就有 77 位，現(xiàn)場簽單交定金的有一位， （業(yè)主是都市杰作） ，家博會過后公司設(shè)計部與市場部之間無形之間產(chǎn)生了一條代溝，市場部人員跟進在家博會上自己接待的客戶，設(shè)計師意見很大，市場部人員叫設(shè)計師去樓盤量房，做方案，設(shè)計師從不理睬，從此市場部人員對公司失去信心，人心浮動，有的員工連工資都不要就走了，當時有幾位員工走時跟我說：高經(jīng)理星藝這個平臺是個好平臺，現(xiàn)在這個狀況沒得搞頭了，設(shè)計師太牛了，我把員工反應(yīng)的有些事到上面，上司罵一頓就完了，設(shè)計部的人好像已經(jīng)習慣了，保持不理就行了，

4、后來材料商的業(yè)務(wù)員跟我說你們星藝的業(yè)務(wù)做得好，常德市的樓盤到處都是星藝開的工地，如柳都水語、荷塘月色、東方美景、都市杰作、金色曉島等樓盤，后來我?guī)I(yè)務(wù)員去調(diào)查，都是設(shè)計師開的私單，公司沒開一個，當時我想這次常德星藝被設(shè)計師玩完了，我去找他，上司就跟我解釋了他的當時處境，我沒辦法，只有從另一個角度去理解他，我只好打算離開星藝公司，后來他又給我做了一些工作留下來。皎陽似火的7 月，公司改組，新的領(lǐng)導班子接管，長沙總部來人協(xié)助，公司加強培訓力度，市場部又增添了新的活力，公司又重新動了起來，8 份月試營，市場部人員邀請上門咨詢的客戶就有30 多位， 9 月份僑遷開業(yè)， 公司大搞僑遷慶典活動，公司整個團

5、隊朝氣蓬勃，干勁十足，團結(jié)一致，客戶流量明顯上升，當天到公司咨詢的客戶就有123 位（其中包括一個 403 隊團購客戶 44位）現(xiàn)場還簽了幾單，全月簽單 16 個，開工4 個；整個公司發(fā)生了翻天覆地的變化，使我重新認識了常德星藝公司，10 月到公司的客戶就有 73位，有效咨詢客戶49 位，全月簽單 12 個，開工 7 個； 11 月到公司的客戶就有43 位，有效咨詢客戶 27位，全月簽單 5個，開工 8 個；從公司改組，新的領(lǐng)導班子接管以來公司總的客戶流量是 239 位，有效咨詢的準客戶為199 位，有效咨詢準客戶率為 83.3，共計簽單29 個，開工 19 個（不包括12 月份）簽單率為14

6、.57 ，開工率為 65.5；數(shù)據(jù)顯示說明，這個數(shù)據(jù)不是很理想的，銷售數(shù)據(jù)波動幅度大，銷售狀況不穩(wěn)定。主要原因是公司部分員工素質(zhì)差，各個部門之間配合不協(xié)調(diào)，部門之間不愿溝通，設(shè)計師與工程監(jiān)理之間溝通也不是那么的融洽，客戶變成了設(shè)計師與工程監(jiān)理之間傳話的橋梁，工程質(zhì)量出問題相互推脫，部分設(shè)計師不顧客戶的感受，公司的形象，只顧自己目前利益，設(shè)法施展行業(yè)潛規(guī)則謀取利益，市場部要推行的其它的銷售模式推行不了，導致市場部工程實地營銷這塊欠缺。最后的結(jié)果是客戶受到了傷害，公司受到了損失，設(shè)計師傷失了自己回頭客源，工程監(jiān)理到工地在客戶面前難以做人，業(yè)務(wù)員在客戶面前的企業(yè)印象受損，嚴重影響了市場拓展，公司這個

7、平臺變成了客戶觀望的陽臺。公司缺乏職業(yè)道德管理意識，缺乏全員維護市場管理機制，公司提倡要讓工地說話變成了一句空話，業(yè)務(wù)員把客戶帶到公司之后客服部派給設(shè)計師，遇到好溝通的客戶，業(yè)務(wù)員很難了解到自己客戶與設(shè)計師溝通過程和溝通的具體情況，這個單談死了，死了就死了，設(shè)計師給業(yè)務(wù)員沒有一個說法的，業(yè)務(wù)員想和設(shè)計師溝通一下，設(shè)計師那種傲慢的姿態(tài)叫人難以接受；遇到不好溝通的客戶設(shè)計師還是找業(yè)務(wù)員協(xié)助； 對于那些簽了單的客戶， 具體什么時間開工，工程進展情況，裝完了裝飾的效果如何，客戶反應(yīng)怎樣，設(shè)計師遮遮掩掩的，業(yè)務(wù)員什么都不知道，工程出了問題，客戶上門討說法才了解一點，業(yè)務(wù)員你們也太不關(guān)心你們自己的客戶了吧

8、！目前我們公司的電話營銷還做得可以，必然銷售量不大，資源有限，何況在常德市場樓盤業(yè)主信息資源泛濫，一個新的樓盤業(yè)主信息資源出來，業(yè)主信息資源幾天時間幾十家裝飾公司都有了，這樣就導致電話營銷的競爭力大，各個公司都在打這個電話， 業(yè)主也很煩， 邀請業(yè)主上門咨詢就有難度。下一步我們一定要把工地營銷抓起來，工地營銷才是家裝企業(yè)生存、發(fā)展、壯大的命脈；工地營銷能給業(yè)務(wù)員搭建一個良好的銷售平臺；工地營銷能給一個公司帶來一個能創(chuàng)造永久性財富的口碑， 俗話說得好： 金杯、銀杯不于別人的口碑，常德星藝公司目前最需要的就是口碑。營銷學里講過這樣一段話：思路決定一個人的出路，心態(tài)決定一個人的動態(tài)，行為可以看出一個人

9、為人處事的風格，勤奮能給一個人帶來財富。我們公司全體員工只要團結(jié)一致，抱著真誠做事，誠信待人的心態(tài)還是能夠把常德市場做好，使常德星藝公司在常德市場上做大做強。XX年度工作計劃轉(zhuǎn)眼間，一年的時間又悄悄離去，回首過去，展望未來，XX 年即將到來，我們市場部的明年的目標計劃以出臺；一、工作目標1、目標產(chǎn)值，明年一定要完成的凈產(chǎn)值680 萬元，簽單產(chǎn)值 1000 萬元。（其中包括家裝產(chǎn)值800 萬元、工裝產(chǎn)值200 萬元）2、計劃產(chǎn)值，明年是1200 萬元。二、目標計算（不含工裝產(chǎn)值）1、按家裝簽單產(chǎn)值800 萬元計算， 每單按半包性質(zhì)5.5萬計算，設(shè)計部全年簽單146 個，每月簽單12 個。2、按目

10、前設(shè)計部14.5 的簽單率計算，市場部全年要完成咨詢的準客戶1006 位，每月完成咨詢的準客戶為84 位；如果設(shè)計部在明年能夠加強人員素質(zhì)教育，加大培訓力度，提高設(shè)計師的簽單水平，把簽單率提升到29，市場部全年要完成咨詢的準客戶達到503 位，每月完成咨詢的準客戶為42 位；按有效咨詢準客戶率為83.3 計算，簽單率按29計算，市場部全年要達到客戶流量為604 位，每月要達到客戶流量為 51 位，3、按開工率為 65.5 、家裝產(chǎn)值 800 元萬計算，公司全年簽單產(chǎn)值為 1221.37 萬元，如果設(shè)計部與市場部一起配合，把開工率提高到 85，公司全年家裝產(chǎn)值為 941.2 萬元，凈產(chǎn)值為 80

11、0.02 萬元，比目標凈產(chǎn)值還要超出 120.02 萬元。三、市場部人力資源安排按公司計劃每個業(yè)務(wù)員每人每月完成 6 位有效的準客戶流量，明年市場部人員安排 7 人就可以完成目標。據(jù)行業(yè)分析表明常德的裝飾行業(yè)銷售人員流動性比較大，行業(yè)比較專業(yè)的銷售人員少，為了順利完成來年公司的工作目標，明年公司市場部要建立人力資源儲備機制，每月確保 7 位穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員，市場部還要儲備 3 位定向業(yè)務(wù)員作備用，隨時可以補充的。四、工作規(guī)劃、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售團隊，建立一支具有凝聚力，合作精神強的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建

12、立一個和諧，具有狼性的團隊作為一項主要的工作來抓。2、完善銷售制度， 建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。業(yè)務(wù)人員出工地，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。3、培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高業(yè)務(wù)人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議。使業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力提高到一個新的臺階4. 努力培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員與設(shè)計師的協(xié)調(diào)溝通能力，協(xié)助業(yè)務(wù)員在十五天內(nèi)掌握量房技巧，三個月內(nèi)熟練掌握 cAD 平面設(shè)計方案， 能夠做到在樓盤與現(xiàn)場業(yè)主

13、溝通方案的能力。 （業(yè)務(wù)員的學習計劃在業(yè)余時間完成）5、充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。五、目標分配（按家裝簽單產(chǎn)值分配）1、電話營銷明年的目標200 萬元，市場部電話營銷員、業(yè)務(wù)員接待的客戶。2、工程實地營銷明年的目標150 萬元，工程部工程監(jiān)理在工地接待的客戶。3、終端銷售明年的目標250 萬元，市場部業(yè)務(wù)員在蹲樓盤和在樓盤里搞活動接待的客戶，包括家協(xié)、房地產(chǎn)開發(fā)商、材料商舉行的活動接待的客戶。4、網(wǎng)絡(luò)銷售明年的目標50 萬元，全體員工采用電子商務(wù)營銷接待的客戶。5、回頭客戶明年的目標150 萬元，客服部接待的上門客戶。六、目標實現(xiàn)管理辦法、根據(jù)常德市房地產(chǎn)分布示意圖，各個樓盤的具體位置，樓盤動態(tài)，交房的具體情況；把常德市場劃分為三個片區(qū)，業(yè)務(wù)員分三個小組，兩人一組負責一個片區(qū)，把明年的目標轉(zhuǎn)化計劃， 按全年時間分配落實到每一個片區(qū)，每一個樓盤，每一個小組，每一個人。2、市場部建立樓盤檔案，樓盤動態(tài)表，交房記錄表，業(yè)務(wù)員跟進進度表，業(yè)主房子動態(tài)表。各個樓盤產(chǎn)生業(yè)績評定分析，市