物流企業(yè)運(yùn)輸成本的管理與核算

1、物流企業(yè)運(yùn)輸成本的管理與核算發(fā)布時(shí)間 ：2007-10-19 9:30:00 來源：納稅服務(wù)網(wǎng) 作者： 添加到我的收藏 運(yùn)輸生產(chǎn)過程是物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)。運(yùn)輸活動(dòng)不創(chuàng)造實(shí)物產(chǎn)品，而是提供運(yùn)輸勞務(wù)，使物資發(fā)生位移。對(duì)物流運(yùn)輸成本進(jìn)行管理與核算，必須確定物流成本核算項(xiàng)目，做好成本核算的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，這樣才能進(jìn)行物流成本的核算管理與控制。 一、運(yùn)輸成本項(xiàng)目 根據(jù)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定，結(jié)合運(yùn)輸生產(chǎn)耗費(fèi)的實(shí)際情況，運(yùn)輸成本項(xiàng)目可劃分為直接人工、直接材料、其他直接費(fèi)用、營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用四個(gè)基本部分。 1直接人工 這是指支付給營(yíng)運(yùn)車輛司機(jī)和助手的工資。包括司機(jī)和助手隨車參加本人所駕車輛保養(yǎng)和修理作業(yè)期間的

2、工資、工資性津貼、生產(chǎn)性獎(jiǎng)金，以及按營(yíng)運(yùn)車輛司機(jī)和助手工資總額14計(jì)提的職工福利費(fèi)。 2直接材料 物流運(yùn)輸過程的直接材料包括： (1)燃料。指營(yíng)運(yùn)車輛運(yùn)行過程所耗用的各種燃料，如營(yíng)運(yùn)過程耗用的汽油、柴油等燃料（自動(dòng)傾卸車卸車時(shí)所耗用的燃料也包括在內(nèi)）。 (2)輪胎。指營(yíng)運(yùn)車輛所耗用的外胎、內(nèi)胎、墊帶、輪胎翻新費(fèi)和零星修補(bǔ)費(fèi)用等。 3其他直接費(fèi)用 主要包括： (1)保養(yǎng)修理費(fèi)。指營(yíng)運(yùn)車輛進(jìn)行各級(jí)保養(yǎng)及各種修理所發(fā)生的料工費(fèi)（包括大修理費(fèi)用計(jì)提額）、修復(fù)舊件費(fèi)用和行車耗用的機(jī)油、齒輪油費(fèi)用等。采用總成互換保修法的企業(yè)，保修部門領(lǐng)用的周轉(zhuǎn)總成、卸下總成的價(jià)值及卸下總成的修理費(fèi)也包括在內(nèi)。 (2)折舊

3、費(fèi)。指按規(guī)定計(jì)提的營(yíng)運(yùn)車輛折舊費(fèi)。 (3)養(yǎng)路費(fèi)。指按規(guī)定向公路管理部門繳納的營(yíng)運(yùn)車輛養(yǎng)路費(fèi)。 (4)其他費(fèi)用。指不屬于以上各項(xiàng)目的與營(yíng)運(yùn)車輛運(yùn)行直接有關(guān)的費(fèi)用。包括車管費(fèi)（指按規(guī)定向運(yùn)輸管理部門繳納的營(yíng)運(yùn)車輛管理費(fèi)）、行車事故損失（指營(yíng)運(yùn)車輛在運(yùn)行過程中，因行車事故發(fā)生的損失。但不包括非行車事故發(fā)生的貨物損耗及由于不可抗力造成的損失）、車輛牌照和檢驗(yàn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、車船使用稅、洗車費(fèi)、過橋費(fèi)、輪渡費(fèi)、司機(jī)途中宿費(fèi)、行車雜費(fèi)等。 4.營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用 這是指車隊(duì)、車站、車場(chǎng)等基層營(yíng)運(yùn)單位為組織與管理營(yíng)運(yùn)過程所發(fā)生的，應(yīng)由各類成本負(fù)擔(dān)的管理費(fèi)用和營(yíng)業(yè)費(fèi)用。包括工資、職工福利費(fèi)、勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)、取暖費(fèi)、水電費(fèi)

4、、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、修理費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、設(shè)計(jì)制圖費(fèi)、試驗(yàn)檢驗(yàn)費(fèi)等。 二、運(yùn)輸成本核算的基礎(chǔ)工作運(yùn)輸成本是表明企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作質(zhì)量的一項(xiàng)重要的綜合性指標(biāo)，在很大程度上反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)成果。運(yùn)輸成本管理的目的，是要通過對(duì)成本的核算、分析和考核，挖掘企業(yè)內(nèi)部降低成本的潛力，尋找降低成本的途徑和方法，以降低生產(chǎn)費(fèi)用和一切非生產(chǎn)性消耗，增加盈利。為此，必須加強(qiáng)成本管理，做好成本核算的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作。 1加強(qiáng)運(yùn)輸成本管理的基礎(chǔ)工作 企業(yè)各職能部門必須在經(jīng)理、財(cái)會(huì)部門的領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真做好成本管理的基礎(chǔ)工作。 （1)要建立健全貨物招攬業(yè)務(wù)記錄，運(yùn)輸生產(chǎn)記錄，車輛維修作業(yè)記錄，車輛、設(shè)備利用記錄，財(cái)產(chǎn)物資變動(dòng)記

5、錄管理信息記錄等原始記錄； （2)企業(yè)應(yīng)對(duì)各種原材料、燃料、輪胎、工具和各級(jí)維修作業(yè)等，根據(jù)市場(chǎng)行情，制定計(jì)劃價(jià)格，定期調(diào)整價(jià)格差異，保證成本核算的真實(shí)性； (3）對(duì)各種原材料、燃料、工具、工時(shí)、物資儲(chǔ)備、資金占用、費(fèi)用等制定出平均先進(jìn)定額，并根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平和管理水平的提高，生產(chǎn)環(huán)境的改善，定期或不定期地進(jìn)行修訂； (4)對(duì)一切物資進(jìn)出都要經(jīng)過計(jì)量、驗(yàn)收，計(jì)量?jī)x表要配備齊全，并定期校正和維修，保證計(jì)量的準(zhǔn)確性和可靠性； (5)企業(yè)的物資財(cái)產(chǎn)要定期盤存，保證賬實(shí)相符，并及時(shí)處理多余積壓物資，減少物資損耗。 2.要嚴(yán)格區(qū)分不同性質(zhì)的費(fèi)用支出范圍 企業(yè)的費(fèi)用支出種類多，且費(fèi)用來源和用途不同，為

6、了加強(qiáng)運(yùn)輸成本管理，必須嚴(yán)格按規(guī)定的成本開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行開支。在企業(yè)會(huì)計(jì)核算中，要嚴(yán)格區(qū)分營(yíng)業(yè)費(fèi)用與基建費(fèi)用的開支范圍、營(yíng)業(yè)支出與營(yíng)業(yè)外支出的界限，保證成本的真實(shí)性與可比性，防止亂擠、亂攤成本等違犯財(cái)經(jīng)紀(jì)律的行為。 3.加強(qiáng)成本監(jiān)督，保證成本的核算真實(shí)性 成本計(jì)劃、成本控制和成本分析，有賴于成本核算資料。若成本核算不真實(shí)，則不能發(fā)揮成本管理的作用，同時(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)成果將會(huì)失真造成成本核算不真實(shí)的主要原因有： （1)企業(yè)原始記錄不健全，計(jì)量不準(zhǔn)確； (2)有些財(cái)務(wù)人員業(yè)務(wù)不熟悉，對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)刁清，造成成本歸集、分配和財(cái)務(wù)處理的方法不當(dāng)； (3)有些企業(yè)負(fù)責(zé)人違反會(huì)計(jì)核算準(zhǔn)則，假賬真算

7、，搞“經(jīng)理成本”。 要保證企業(yè)成本核算真實(shí)，還必須加強(qiáng)成本監(jiān)督工作。認(rèn)真審整成本計(jì)劃和各項(xiàng)費(fèi)用開支標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)常進(jìn)行成本檢查，對(duì)違反成本法劫的，要及時(shí)制止，確保成本核算的真實(shí)性。 4.實(shí)行全面成本管理 全面成本管理，是指企業(yè)全員參與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過程的成本僧理。企業(yè)成本高低，關(guān)系到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，也關(guān)系到企業(yè)每個(gè)職工的組濟(jì)利益。因此，每個(gè)職工都應(yīng)參與成本管理，做到干什么，管什么，成本管理責(zé)任到人。 運(yùn)輸企業(yè)要從供應(yīng)、維修、裝卸、運(yùn)行、結(jié)算全過程進(jìn)行成本管理生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)總成本有直接影響。例如，配件型號(hào)選擇不當(dāng)或價(jià)高質(zhì)次，維修成本過高或維修質(zhì)量不好，既影響車輛的仗用成本，又影響車輛使用效

8、率和運(yùn)輸質(zhì)量。在運(yùn)輸生產(chǎn)過程中，運(yùn)行源料消耗、運(yùn)輸質(zhì)量、駕駛員勞動(dòng)生產(chǎn)率等，也都直接影響到運(yùn)輸成本。 三、運(yùn)輸費(fèi)用的核算與成本計(jì)算 （一）直接人工的歸集與分配 物流企業(yè)直接人工中的工資，每月根據(jù)工資結(jié)算表進(jìn)行匯總與分配。對(duì)于有固定車輛的司機(jī)和助手的工資，直接計(jì)人各自成本計(jì)算對(duì)象的成本，對(duì)于沒有固定車輛的司機(jī)和助手的工資以及后備司機(jī)和助手的工資，則需按一定標(biāo)準(zhǔn)（一般為車輛的車日）分配計(jì)人各成本計(jì)算對(duì)象的成本。 根據(jù)工資及職工福利費(fèi)匯總表（圖表6-1），作會(huì)計(jì)分錄如下（本例設(shè)營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用不分各站、隊(duì)核算，而綜合核算、統(tǒng)一分配）： 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-運(yùn)輸支出-南車隊(duì)（直接人工）55000 -南車隊(duì)（

9、保養(yǎng)修理費(fèi)）2000 -北車隊(duì)（直接人工）63000 -北車隊(duì)（保養(yǎng)修理費(fèi)）3000 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-輔助營(yíng)運(yùn)費(fèi)用30000 制造費(fèi)用-營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用（工資及福利費(fèi)）14000 管理費(fèi)用15000 應(yīng)付福利費(fèi)2000 貸：應(yīng)付工資184000 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-運(yùn)輸支出-南車隊(duì)（直接人工）7700 -南車隊(duì)（保養(yǎng)修理費(fèi)）280 -北車隊(duì)（直接人工）8820 -北車隊(duì)（保養(yǎng)修理費(fèi)）420 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-輔助營(yíng)運(yùn)費(fèi)用4200 制造費(fèi)用（工資及福利費(fèi)）1960 管理費(fèi)用2380 貸：應(yīng)付福利費(fèi)25760 （二）直接材料的歸集與分配 1燃料 對(duì)于燃料消耗，企業(yè)應(yīng)根據(jù)燃料領(lǐng)用憑證進(jìn)行匯總與分配。但必須注意，

10、在燃料采用滿油箱制的情況下，車輛當(dāng)月加油數(shù)就是當(dāng)月耗用數(shù)；在燃料采用盤存制的情況下，當(dāng)月燃料耗用數(shù)應(yīng)按公式確定： 當(dāng)月耗用數(shù)月初車存數(shù)本月領(lǐng)用數(shù)一月末車存數(shù) 例5-2設(shè)該公司燃料耗用數(shù)采用盤存制計(jì)算2003年12月根據(jù)燃料領(lǐng)料憑證及車存燃料盤點(diǎn)表等有關(guān)資料編制燃料（汽油）耗用計(jì)算匯總表如圖表5-2所示。 圖表5-2 燃料（汽油）耗用計(jì)算匯總表 2003年12月 領(lǐng)用單位本月領(lǐng)用 期初存油 期末存油 本月耗用 計(jì)劃成本 成本差異 （升） （升） （升） （升） （2.4元/升）（升）（2%） 南區(qū)營(yíng)運(yùn)車 54000 3000 1000 56000 134400 2688 北區(qū)營(yíng)運(yùn)車 71000

11、3500 4500 70000 168000 3360 保養(yǎng)廠 1000 1000 2400 48 公司本部2000 2000 4800 96 合計(jì)128000 6500 5500 129000 309600 6192 根據(jù)燃料耗用計(jì)算匯總表（圖表5-2），作會(huì)計(jì)分錄如下： 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-運(yùn)輸支出-南車隊(duì)（燃料）134400 -北車隊(duì)（燃料）168000 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-輔助營(yíng)運(yùn)費(fèi)用2400 管理費(fèi)用4800 貸：原材料-燃料309600 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-一運(yùn)輸支出-南車隊(duì)（燃料）2688 一運(yùn)輸支出一北車隊(duì)（燃料）3360 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-輔助營(yíng)運(yùn)費(fèi)用48 管理費(fèi)用96 貸：材料成本差異-

12、燃料6192 2.輪胎 營(yíng)運(yùn)車輛領(lǐng)用輪胎內(nèi)胎、墊帶以及輪胎零星修補(bǔ)費(fèi)等，一般根據(jù)輪胎領(lǐng)用匯總表及有關(guān)憑證，按實(shí)際數(shù)直接計(jì)人各成本計(jì)算對(duì)象的成本。至于領(lǐng)用外胎，其成本差異也直接計(jì)人各成本計(jì)算對(duì)象的成本，而其計(jì)劃成本如何計(jì)人各成本計(jì)算對(duì)象的成本，則有不同的處理方法。當(dāng)采用外胎價(jià)值一次攤銷計(jì)人成本的辦法時(shí)，應(yīng)根據(jù)“輪胎發(fā)出匯總表”進(jìn)行歸集與分配；發(fā)生外胎翻新費(fèi)時(shí)，根據(jù)付款憑證直接（或通過待攤費(fèi)用）計(jì)人各成本計(jì)算對(duì)象的成本。當(dāng)采用按行駛胎公里預(yù)提輪胎費(fèi)用攤?cè)顺杀镜霓k法時(shí)，其成本（包括廢胎里程超、虧的費(fèi)用調(diào)整）應(yīng)根據(jù)“輪胎攤提費(fèi)計(jì)算表”進(jìn)行歸集與分配；輪胎翻新費(fèi)包括在攤提率之內(nèi)計(jì)算的，發(fā)生翻新費(fèi)時(shí)，實(shí)際

13、翻新費(fèi)用與計(jì)劃翻新費(fèi)用的差額，根據(jù)記賬憑證所附原始憑證調(diào)整計(jì)人各成本計(jì)算對(duì)象的成本；輪胎翻新費(fèi)用不包括在攤提率之內(nèi)計(jì)算的，發(fā)生的輪胎翻新費(fèi)直接計(jì)人相應(yīng)成本計(jì)算對(duì)象的成本。 例5-5設(shè)保養(yǎng)場(chǎng)分配轉(zhuǎn)人輪胎零星修補(bǔ)費(fèi)5 100元，其中南區(qū)車隊(duì)2000元，北區(qū)車隊(duì)3000元，公司本部100元。根據(jù)輔助營(yíng)運(yùn)費(fèi)用分配表（見圖表5-8），作會(huì)計(jì)分錄如下： 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-運(yùn)輸支出-南車隊(duì)（輪胎）2000 -北車隊(duì)（輪胎）3000 管理費(fèi)用100 貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-輔助營(yíng)運(yùn)費(fèi)用5100 例5-6設(shè)委托外單位翻新外胎，實(shí)際支付翻新費(fèi)用5 520元。根據(jù)外胎費(fèi)用攤提率計(jì)算資料及翻新費(fèi)用有關(guān)憑證，編制外胎翻新費(fèi)用

14、差異計(jì)算表如圖表5-5所示。 圖表5-5 外胎翻新費(fèi)用差異計(jì)算表 2003年12月 領(lǐng)用單位外胎規(guī)格翻新胎 每胎次計(jì)計(jì)劃翻新費(fèi)實(shí)際翻新費(fèi)差異數(shù)量劃翻新費(fèi) 南車隊(duì) 9.00-20 10 200 2000 2150 150 北車隊(duì)9.00-20 15 200 3000 3370 370 合計(jì) 25 400 5000 5520 520 根據(jù)外胎翻新費(fèi)用差異計(jì)算表（圖表5-5），作會(huì)計(jì)分錄如下： 借：預(yù)提費(fèi)用-輪胎預(yù)提費(fèi)用5000 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-運(yùn)輸支出-南車隊(duì)（輪胎）150 -北車隊(duì)（輪胎）370 貸：銀行存款5520 （三）其他直接費(fèi)用的歸集與分配 1保養(yǎng)修理費(fèi) 物流運(yùn)輸企業(yè)車輛的各級(jí)保養(yǎng)和修理作

15、業(yè)，分別由車隊(duì)保修班和企業(yè)所屬保養(yǎng)場(chǎng)（保修廠）進(jìn)行。由車隊(duì)保修班進(jìn)行的各級(jí)保修和小修理的費(fèi)用，包括車隊(duì)保修工人的工資及職工福利費(fèi)、行車耗用的機(jī)油和保修車輛耗用的燃料、潤(rùn)料和備品配件等，一般可以根據(jù)各項(xiàng)憑證匯總，全部直接計(jì)人各成本計(jì)算對(duì)象的成本。對(duì)于保修班發(fā)生的共同性費(fèi)用，可按營(yíng)運(yùn)車日比例分配計(jì)人各車隊(duì)運(yùn)輸成本。由保養(yǎng)場(chǎng)（保修廠）進(jìn)行的保修主要是大修理所發(fā)生的費(fèi)用，視同輔助生產(chǎn)費(fèi)用，通過“輔助營(yíng)運(yùn)費(fèi)用”二級(jí)賬戶進(jìn)行歸集與分配。 必須注意的是，由于營(yíng)運(yùn)車輛大修理一般數(shù)額較大，修理的間隔期也較長(zhǎng)，為均衡損益，一般采用預(yù)提的辦法。即根據(jù)大修理費(fèi)計(jì)提額預(yù)提時(shí)借記“主營(yíng)業(yè)務(wù)成本一運(yùn)輸支出”賬戶，貸記“預(yù)提

16、費(fèi)用”賬戶，發(fā)生發(fā)生差異，同樣要進(jìn)行調(diào)整，前者大于后者為超支，應(yīng)調(diào)增大修理費(fèi)計(jì)提額和運(yùn)輸成本；反之則為節(jié)約而應(yīng)予調(diào)減。即： 大修費(fèi)用超（）一實(shí)際大計(jì)劃大 節(jié)（一）差異額修理費(fèi)用修理費(fèi)用 例5-11設(shè)根據(jù)保養(yǎng)場(chǎng)修理成本計(jì)算資料，編制輔助營(yíng)運(yùn)費(fèi)用分配表如圖表5-8所示。 圖表5-8 輔助營(yíng)運(yùn)費(fèi)用分配表 2003年12月 受益單位車輛大修輪胎零星修補(bǔ)輪胎翻新合計(jì) 南車隊(duì) 20900 2000 22900 北車隊(duì) 31600 3000 34600 公司本部 100 100 合計(jì)52500 5100 57600 根據(jù)輔助營(yíng)運(yùn)費(fèi)用分配表（圖表5-8），作有關(guān)大修車費(fèi)用分配的會(huì)計(jì)分錄如下： 借：預(yù)提費(fèi)用-預(yù)

17、提修理費(fèi)用52500 貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-輔助營(yíng)運(yùn)費(fèi)用52500 2.折舊費(fèi) 物流運(yùn)輸企業(yè)計(jì)提固定資產(chǎn)折舊，可以采用平均年限法、工作量法、雙倍余額遞減法、年數(shù)總和法，但屬車輛的固定資產(chǎn)折舊一般采用工作量法計(jì)提。當(dāng)采用工作量法時(shí)，由于外胎費(fèi)用核算有兩種不同的方法，所以車輛折舊的計(jì)算也有兩種方法。如采用外胎價(jià)值一次攤銷計(jì)人成本的方法，計(jì)提折舊時(shí)，外胎價(jià)值不必從車輛原值中扣減；如采用按行駛胎公里預(yù)提外胎費(fèi)用攤?cè)顺杀镜姆椒?，則計(jì)算折舊時(shí)，外胎價(jià)值就應(yīng)從車輛原值中扣減，否則會(huì)出現(xiàn)重復(fù)攤提的現(xiàn)象。折舊計(jì)算公 根據(jù)固定資產(chǎn)折舊計(jì)算表（圖表5-9），作會(huì)計(jì)分錄如下： 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-運(yùn)輸支出-南車隊(duì)（折舊費(fèi)）

18、56700 -北車隊(duì)（折舊費(fèi)）55000 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-輔助營(yíng)運(yùn)費(fèi)用4800 制造費(fèi)用-營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用（折舊費(fèi)）1300 管理費(fèi)用6500 貸：累計(jì)折舊124300 3.養(yǎng)路費(fèi) 運(yùn)輸企業(yè)向公路管理部門繳納的車輛養(yǎng)路費(fèi)，一般按貨車噸位數(shù)計(jì)算繳納。因此，企業(yè)繳納的車輛養(yǎng)路費(fèi)可以根據(jù)繳款憑證直接計(jì)人各成本計(jì)算對(duì)象成本及有關(guān)費(fèi)用。 9115-131設(shè)上海申通物流公司2003年12月按規(guī)定繳納的車輛養(yǎng)路費(fèi)為134840元，其中南車隊(duì)96000元，北車隊(duì)35000元、公務(wù)車3840元。根據(jù)交款憑證，作會(huì)計(jì)分錄如下： 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-運(yùn)輸支出-南車隊(duì)（養(yǎng)路費(fèi)）96000 -北車隊(duì)（養(yǎng)路費(fèi)）35000 管理費(fèi)

19、用3840 貸：銀行存款134840 4.其他費(fèi)用 營(yíng)運(yùn)車輛發(fā)生的其他直接費(fèi)用，除保養(yǎng)修理費(fèi)、折舊費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)等項(xiàng)外，還包括其他幾項(xiàng)有關(guān)費(fèi)用，內(nèi)容比較復(fù)雜，但費(fèi)用發(fā)生時(shí)同樣可以根據(jù)費(fèi)用憑證直接計(jì)人各成本計(jì)算對(duì)象的成本。 營(yíng)運(yùn)車輛的公路運(yùn)輸管理費(fèi)，一般按運(yùn)輸收人的規(guī)定比例計(jì)算繳納。因此，企業(yè)繳納的車管費(fèi)可以根據(jù)交款憑證直接計(jì)人各類運(yùn)輸成本。 營(yíng)運(yùn)車輛在營(yíng)運(yùn)過程中因種種行車事故所發(fā)生的修理費(fèi)、救援和善后費(fèi)用，以及支付外單位人員的醫(yī)藥費(fèi)、喪葬費(fèi)、撫恤費(fèi)、生活費(fèi)等支出，扣除向保險(xiǎn)公司收回的賠償收人及事故對(duì)方或過失人的賠償款后，凈損失也可根據(jù)付款、收款憑證直接計(jì)人各類運(yùn)輸成本。如果行車事故較為嚴(yán)重復(fù)雜，處

20、理時(shí)間較長(zhǎng)，可在發(fā)生各項(xiàng)支出時(shí)通過“其他應(yīng)收款-暫付事故賠款”賬戶核算，然后逐月將已發(fā)生事故凈損失轉(zhuǎn)人各該類運(yùn)輸成本。對(duì)于當(dāng)年不能結(jié)案的事故，年終時(shí)可按估計(jì)凈損失數(shù)預(yù)提轉(zhuǎn)人運(yùn)輸成本；在結(jié)案的年底，再將預(yù)提損失數(shù)與實(shí)際損失數(shù)的差額，調(diào)整當(dāng)年的有關(guān)運(yùn)輸成本。 車輛牌照和檢驗(yàn)費(fèi)、車船使用稅、洗車費(fèi)、過橋費(fèi)、輪渡費(fèi)、司機(jī)途中宿費(fèi)、行車雜費(fèi)等費(fèi)用發(fā)生時(shí)都可以根據(jù)付款憑證直接計(jì)人各類運(yùn)輸成本。此外，領(lǐng)用隨車工具及其他低值易耗品，可以根據(jù)領(lǐng)用憑證，一次或分資攤?cè)烁黝愡\(yùn)輸成本。 例5-14設(shè)上海申通物流公司2003年12月繳納的營(yíng)運(yùn)車輛車管費(fèi)以及支付的車輛清洗費(fèi)、過橋費(fèi)、行車雜費(fèi)等項(xiàng)費(fèi)用，經(jīng)匯總為44500元

21、，其中：南車隊(duì)11822元，北車隊(duì)32304元，公務(wù)車374元。 根據(jù)上述各項(xiàng)費(fèi)用的付款憑證，如予以匯總，則其會(huì)計(jì)分錄如下： 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-運(yùn)輸支出-南車隊(duì)（其他費(fèi)用）11822 -北車隊(duì)（其他費(fèi)用）32304 管理費(fèi)用374 貸：銀行存款、現(xiàn)金等44500 （四）營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用的歸集與分配 1.營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用的歸集 運(yùn)輸企業(yè)所屬基層營(yíng)運(yùn)單位（車隊(duì)、車站、車場(chǎng)）為組織與管理營(yíng)運(yùn)過程所發(fā)生的不能直接計(jì)人成本計(jì)算對(duì)象的各種間接費(fèi)用，應(yīng)通過“制造費(fèi)用-營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用，賬戶進(jìn)行核算。企業(yè)如實(shí)行公司和站、隊(duì)兩級(jí)核算體制，“營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用”賬戶應(yīng)按基層營(yíng)運(yùn)單位設(shè)置明細(xì)賬，并按費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行明細(xì)核算，如實(shí)行公司集

22、中核算體制，也可不分單位設(shè)置明細(xì)賬，而直接按費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行明細(xì)核算。 例5-15設(shè)公司僅經(jīng)營(yíng)運(yùn)輸業(yè)務(wù)，各站、隊(duì)合并設(shè)賬歸集營(yíng)運(yùn)間l接費(fèi)用2003年12月實(shí)際發(fā)生額為20150元（見圖表5-10) 當(dāng)月營(yíng)運(yùn)車日總計(jì)為2015元，其中：南車隊(duì)為930元，北車隊(duì)為1085元。根據(jù)以上資料，編制營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用分配表如表5-11所示。 圖表5-11 營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用分配表 2003年12月 成本計(jì)算對(duì)象分配標(biāo)準(zhǔn)（營(yíng)運(yùn)車日）分配率分配額 南區(qū)運(yùn)輸對(duì) 930 9300 北區(qū)運(yùn)輸對(duì)1085 10850 合計(jì)2015 10 20150 根據(jù)營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用分配表（圖表5-11），作會(huì)計(jì)分錄如下： 借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-運(yùn)輸支出

23、-南車隊(duì)（營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用）9300 -北車隊(duì)（營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用）10850 貸：制造費(fèi)用-營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用20150 （四）運(yùn)輸成本明細(xì)賬的設(shè)置與登記 運(yùn)輸成本是在分類（成本項(xiàng)目）歸集運(yùn)輸費(fèi)用的基礎(chǔ)上計(jì)算出來的，其明細(xì)賬就是按成本計(jì)算對(duì)象開設(shè)、按成本項(xiàng)目劃分專欄的運(yùn)輸支出明細(xì)賬。 運(yùn)輸支出明細(xì)賬根據(jù)前述直接人工、直接材料、其他直接費(fèi)用和營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用等各種費(fèi)用憑證或其匯總分配、計(jì)算表進(jìn)行登記。 （五）運(yùn)輸總成本和單位成本的計(jì)算 運(yùn)輸企業(yè)完成一定運(yùn)輸業(yè)務(wù)所發(fā)生的直接人工、直接材料、其他直接費(fèi)用和營(yíng)運(yùn)間接費(fèi)用等運(yùn)輸費(fèi)用總額，組成了運(yùn)輸總成本。運(yùn)輸總成本除以運(yùn)輸周轉(zhuǎn)量得出單位成本。其計(jì)算公式如下： 運(yùn)輸單位成本

24、（元千噸公里）=運(yùn)輸總體成本運(yùn)輸周轉(zhuǎn)量（千噸公里）設(shè)公司2003年12月完成的貨車運(yùn)輸周轉(zhuǎn)量為南區(qū)車隊(duì)8000千噸公里，北區(qū)車隊(duì)1100千噸公里。運(yùn)輸企業(yè)月末應(yīng)編制運(yùn)輸成本計(jì)算表，以反映運(yùn)輸總成本和單位成本。本例上海申通物流公司根據(jù)以上資料，可編制運(yùn)輸成本計(jì)算表。湖北省高等教育自學(xué)考試本科畢業(yè)論文論文題目：淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷管理 主考學(xué)校：武漢大學(xué) 專 業(yè)：行政管理 準(zhǔn)考證號(hào)：232013400390 學(xué)生姓名：李偉 指導(dǎo)教師：向運(yùn)華 工作單位：招商信諾保險(xiǎn)有限公司2015年3月鄭重聲明本人呈交的論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作取得的成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實(shí)可靠。盡我所知

25、，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。對(duì)本論文所涉及的研究工作做貢獻(xiàn)的其他個(gè)人和集體，均已在文中以明確的方式標(biāo)明。本論文的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬于培養(yǎng)單位。本人簽名:_ 日期：_ 摘 要隨著保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)的迅速發(fā)展，人壽保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，都希望在中國(guó)這個(gè)開發(fā)程度較低的大市場(chǎng)上占據(jù)先機(jī)，通過有效的營(yíng)銷獲得更大的客戶，這就需要對(duì)壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷管理進(jìn)行研究了。本文相對(duì)人壽保險(xiǎn)的概念、特征、營(yíng)銷特征進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)單的說明，然后簡(jiǎn)要地介紹了招商信諾壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀，指出其目前營(yíng)銷管理存在的問題，最后對(duì)其問題在市場(chǎng)和營(yíng)銷人等員方面提出來了幾點(diǎn)解決策略。關(guān)鍵詞：人壽

26、保險(xiǎn)，營(yíng)銷管理，市場(chǎng)，營(yíng)銷人員AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this yo

27、u need life insurance companys marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the

28、 last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 錄一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)營(yíng)銷概述51、人壽保險(xiǎn)的概念52、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特征5（1）傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征：5（2）新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征53、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的特征5（1）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的被動(dòng)型需求特征5（2）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的

29、不間斷性特征6（3）壽險(xiǎn)營(yíng)銷的差異性特征6（4）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的誠(chéng)信原則6（5）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的固定性原則6二、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀及問題71、公司簡(jiǎn)介72、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀73、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理存在的問題9（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)水平不匹配9（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能9（3）對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。10三、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理改進(jìn)建議101、細(xì)分市場(chǎng)，合理化產(chǎn)品定位10（1） 市場(chǎng)細(xì)分10（2）產(chǎn)品定位112、提升營(yíng)銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念11（1）建立招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則11（2）嚴(yán)格業(yè)務(wù)人員的選

30、拔，培訓(xùn)和管理工作12（3）對(duì)不講誠(chéng)信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的處罰123、采用多種手段進(jìn)行促銷12參考文獻(xiàn)13一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)營(yíng)銷概述1、人壽保險(xiǎn)的概念中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法中第二條的定義，保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)牛所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任、或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡期限時(shí)，承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。 根據(jù)被保險(xiǎn)的目標(biāo)，保險(xiǎn)有財(cái)險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)兩大類。人身保險(xiǎn)的目標(biāo)是自然人的生命或者身體。在以下兩種情況下，保險(xiǎn)人需要對(duì)投保人支付保險(xiǎn)金：1.當(dāng)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘或疾病

31、等事故時(shí)；2.或投保人生存至規(guī)定時(shí)點(diǎn)時(shí)保險(xiǎn)人給付被保險(xiǎn)人或其受益人保險(xiǎn)金。人身保險(xiǎn)可以分為人壽保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。 其中人壽保險(xiǎn)是最基本的人身保險(xiǎn)，有著最多的保險(xiǎn)種類。人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)目標(biāo)是人的生命，如被保險(xiǎn)人沒有到人壽保險(xiǎn)合同所規(guī)定的年限就死亡，保險(xiǎn)人就要支付給投保人保險(xiǎn)金。人壽保險(xiǎn)所承保的風(fēng)險(xiǎn)可以是保險(xiǎn)人的生存也可以是保險(xiǎn)人的死亡，也可以二者兼保。人壽保險(xiǎn)有死亡保險(xiǎn)、生存保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)三大類。2、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特征 （1）傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征： 傳統(tǒng)型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品在保險(xiǎn)公司和投保人簽訂的保險(xiǎn)合同中，保險(xiǎn)人繳納的保險(xiǎn)費(fèi)用、繳費(fèi)時(shí)間和賠償金額都是固定不變的。投保人不管死亡率、費(fèi)用率、利

32、率風(fēng)險(xiǎn)，這些確定的雙方責(zé)任無(wú)論以后保險(xiǎn)公司怎么樣都不會(huì)變化。 （2）新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征 新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的根本特點(diǎn)是保險(xiǎn)公司以后的經(jīng)營(yíng)狀況與投保人是相關(guān)的，這類產(chǎn)品逐漸取代了傳統(tǒng)的險(xiǎn)種。3、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的特征針對(duì)以上壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的特征主要有： （1）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的被動(dòng)型需求特征 中國(guó)并沒有強(qiáng)制人民購(gòu)買壽險(xiǎn)，而且中國(guó)人對(duì)談到壽命、死亡比較忌諱。這就造成了人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷有著很強(qiáng)的被動(dòng)性。而且人們會(huì)認(rèn)為如果沒有出險(xiǎn)，不但得不到保險(xiǎn)金，還要按時(shí)按量繳納保費(fèi)，心里就會(huì)有一種吃虧的感覺。特別是當(dāng)投保人出來險(xiǎn)卻不在投保范圍內(nèi)而得不到險(xiǎn)金，就更加有了上當(dāng)受騙的感覺；這些原因都是的壽險(xiǎn)營(yíng)銷變得

33、非常困難。 （2）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的不間斷性特征 壽險(xiǎn)合同大多屬于長(zhǎng)期合同，投保人如果長(zhǎng)期沒有出事故就會(huì)很容易產(chǎn)生劃不來的心理。對(duì)此，保險(xiǎn)公司就必須不斷加強(qiáng)服務(wù)的專業(yè)性。這種專業(yè)性體現(xiàn)在推銷保險(xiǎn)和售后服務(wù)兩個(gè)方面。也要重視保單升級(jí)服務(wù)，即免費(fèi)增加舊保單的保險(xiǎn)范圍；保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不僅僅要在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)前保持良好的關(guān)系，更要在以后的長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)與客戶保持好關(guān)系，以便于當(dāng)客戶出險(xiǎn)時(shí)可以及時(shí)的險(xiǎn)客戶支付險(xiǎn)金，贏得良好的信譽(yù)。 （3）壽險(xiǎn)營(yíng)銷的差異性特征 不同的人有著不同的理財(cái)方式，對(duì)保險(xiǎn)有著不同的需求，所以在購(gòu)買人壽保險(xiǎn)時(shí)也就有了不同的需求。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要按照不同消費(fèi)者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費(fèi)者的利益最

34、大化。所以，在壽險(xiǎn)公司進(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)，對(duì)不同類型的消費(fèi)者退出不同的險(xiǎn)種是非常有必要的。 （4）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的誠(chéng)信原則 人壽保險(xiǎn)出售的是一份承諾和責(zé)任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基于誠(chéng)信的商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶保持十分的誠(chéng)信，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)、真實(shí)地地介紹，更要在以后的時(shí)間里，踐行保險(xiǎn)單中的每一個(gè)承諾。所以保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險(xiǎn)，先做人。” （5）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的固定性原則 壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)位是要精算師、市場(chǎng)分析師、營(yíng)銷企劃、市場(chǎng)調(diào)研再加上銀行利、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)共同決定。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格是一口價(jià)，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。二、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀及問題1、

35、公司簡(jiǎn)介招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司（簡(jiǎn)稱招商信諾）是由兩家信譽(yù)卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的中美合資壽險(xiǎn)公司。投資雙方股東分別為美國(guó)信諾保險(xiǎn)公司和招商局集團(tuán)下屬子公司，現(xiàn)在中國(guó)的股東叫做招商銀行。美國(guó)信諾集團(tuán)始創(chuàng)于1792年，是美國(guó)最大的保險(xiǎn)公司之一，尤其是在員工福利方面。早在1897年，該公司的前身公司就成為第一家獲得清朝政府頒發(fā)的、在中國(guó)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照的美國(guó)保險(xiǎn)公司。信諾在全球26個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)，擁有二萬(wàn)八千六百多名雇員，其核心業(yè)務(wù)包括醫(yī)療健康、人壽、意外、殘疾險(xiǎn)及相關(guān)員工福利產(chǎn)品。信諾是財(cái)富500強(qiáng)的成員之一，擁有資產(chǎn)810億美元，年收入超過182億美元，其在全球28個(gè)國(guó)家和地區(qū)注

36、冊(cè)。招商信諾汲取了信諾集團(tuán)在全球的成功保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念，一直致力成為中國(guó)市場(chǎng)上通過非代理人的直接行銷方式提供包括壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和補(bǔ)充醫(yī)療等“保障型”保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的專家和領(lǐng)軍企業(yè)，為我們的客戶及其家庭提供意外和疾病時(shí)的財(cái)務(wù)保障。公司成立以來，勇于創(chuàng)新，致力于為中國(guó)消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)。 招商信諾的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。2、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理主要有六個(gè)方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務(wù)推動(dòng)，銷售管理，教育培訓(xùn)，職場(chǎng)建設(shè)。 壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理需要有一只極強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，因?yàn)閴垭U(xiǎn)的特點(diǎn)在于它需要很好的組織發(fā)展能力

37、?；痉ǖ淖畲罄婢褪墙M織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。壽險(xiǎn)是不經(jīng)過中間商家直接賣給消費(fèi)者的，業(yè)務(wù)員的收益處于底端。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員若是僅僅通過推銷一單保險(xiǎn)的傭金來獲得利益而不注重組織發(fā)展，那么業(yè)務(wù)員很難獲得相當(dāng)?shù)睦?。然而，目前壽險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)仍然是沒有得到大多數(shù)人的認(rèn)可，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也就不能得到廣泛的認(rèn)可和尊重，他們的工作是很不容易的。如果他們付出了很多的努力而得不到可觀的收入，那么壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就會(huì)沒有人去做，壽險(xiǎn)公司也就無(wú)法運(yùn)營(yíng)下去。營(yíng)銷培訓(xùn)師培養(yǎng)。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員都是內(nèi)勤，培養(yǎng)出來了很多的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是因?yàn)樾胖Z公司有著非常強(qiáng)大的營(yíng)銷培訓(xùn)師隊(duì)伍。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)師培

38、養(yǎng)對(duì)象是內(nèi)勤人員。內(nèi)勤人員一旦開始成為信諾公司的一員，就要開始進(jìn)行新人培訓(xùn)模式，接受系統(tǒng)的知識(shí)教育，并且還有高層的大師級(jí)人物對(duì)其面授，這樣使得內(nèi)勤人員可以較為迅速地成為一個(gè)可以勝任各種情況的優(yōu)秀壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。 業(yè)務(wù)推動(dòng)。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)主要是內(nèi)勤人員推動(dòng)的。內(nèi)勤人員就是保險(xiǎn)公司有編制的人員，他們比普通業(yè)務(wù)員更能對(duì)公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，且具有較高的受教育水平。他們不但有著良好的組織、統(tǒng)籌規(guī)劃能力，而且對(duì)公司更加負(fù)責(zé)，但涉及到公司利益可以自覺地維護(hù)公司利益。那么信諾公司是如何進(jìn)行業(yè)務(wù)推動(dòng)的呢？公司管理層確定業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)的時(shí)間，在確立活動(dòng)應(yīng)該達(dá)到的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立不同的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，接著做好活動(dòng)組

39、織工作使活動(dòng)順利進(jìn)行，最后活動(dòng)過后進(jìn)行激勵(lì)兌現(xiàn)，將活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)上的分析，來判定此次活動(dòng)是否足夠成功，達(dá)到了目的。銷售管理。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關(guān)心的。銷售管理從管理內(nèi)容上分包括:拜訪活動(dòng)，表報(bào)管理，出勤管理，會(huì)報(bào)管理，制度管理。其中拜訪活動(dòng)包括：日訪量、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。報(bào)表管理包括：每日業(yè)績(jī)情況，月承保報(bào)表，續(xù)期保費(fèi)報(bào)表等。會(huì)報(bào)管理包括月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，半月進(jìn)度分析會(huì)，一周情況分析會(huì)，某專題討論會(huì)議，產(chǎn)品介紹會(huì)。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。如部門經(jīng)理要善于選擇有潛力的業(yè)務(wù)員，能夠?qū)ζ溥M(jìn)行良好的培訓(xùn)，熟知他們的業(yè)務(wù)水平，并會(huì)通過一些點(diǎn)子來激勵(lì)下層業(yè)務(wù)員

40、工作。而業(yè)務(wù)主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長(zhǎng)會(huì)議，善于和員工溝通，對(duì)其進(jìn)行必要的指導(dǎo)。教育訓(xùn)練。教育訓(xùn)練分為技能提升培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，專項(xiàng)教育，隨機(jī)教育四大方面。培訓(xùn)人群也分為新人班，銜接教育，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，主任提高班，增員培訓(xùn)班。銷售管理離不開良好的教育培訓(xùn)，經(jīng)過教育培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)?？梢院苁炀毜貞?yīng)對(duì)業(yè)務(wù)中的很多問題。職場(chǎng)建設(shè)。職場(chǎng)建設(shè)有職場(chǎng)配置，職場(chǎng)布置，團(tuán)隊(duì)精神，單位文化著寫方面。職場(chǎng)建設(shè)和業(yè)務(wù)推動(dòng)是相輔相成的。壽險(xiǎn)行業(yè)要長(zhǎng)久的發(fā)展就必須對(duì)其職場(chǎng)進(jìn)行合適的建設(shè)。在一個(gè)良好的職場(chǎng)環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍更加壯大。好的職場(chǎng)文化可

41、以使員工精神上更有自信，從而勇于面對(duì)各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。在壽險(xiǎn)行業(yè)中必須要對(duì)職場(chǎng)建設(shè)有著足夠的重視，職場(chǎng)若不能建設(shè)好，業(yè)務(wù)員就不能有良好的好工作心態(tài)，進(jìn)而這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就不能壯大?！奥殘?chǎng)建設(shè)”是發(fā)展團(tuán)隊(duì)必不可少的工作。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司有著悠久的歷史，長(zhǎng)久的職場(chǎng)建設(shè)也就使得職場(chǎng)環(huán)境比較完善。其職場(chǎng)文化也有著深厚的積淀，其文化也是員工說引以為榮的資本。3、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理存在的問題（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)水平不匹配壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要市場(chǎng)在一線城市，因?yàn)橐痪€城市的人有較高的經(jīng)濟(jì)水平，對(duì)保險(xiǎn)有較高的理解程度，所以這些消費(fèi)者比較容易購(gòu)買保險(xiǎn)。針對(duì)消費(fèi)者渴望在保險(xiǎn)上獲得收益的心理，

42、公司推出了分紅型。這種保險(xiǎn)的保障性的特點(diǎn)，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險(xiǎn)意識(shí)的白領(lǐng)比較容易接受。然而在一線城市受到歡迎的險(xiǎn)種在欠發(fā)達(dá)的地區(qū)卻失去了市場(chǎng)。與一線城市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟(jì)能力的限制，她們就不愿意購(gòu)買收益并不明顯的人壽保險(xiǎn)。小城市物價(jià)比較低，人們的生活壓力比較低，如果有在其公司辦理了“五險(xiǎn)一金”，壽險(xiǎn)更難打入這些人群。因此，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品特性使得其營(yíng)銷市場(chǎng)就只能主要集中在一線大城市。（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能 如今在任何方面都要講效績(jī)，為了增加自己的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，得到更多的傭金，受到上級(jí)的

43、賞識(shí)，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠(chéng)信問題。由于當(dāng)今保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢(shì)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如果為了得到訂單而不擇手段，在保險(xiǎn)內(nèi)容上欺騙消費(fèi)者，通過夸大保險(xiǎn)單的好處來使客戶簽下訂單。如這樣整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的聲譽(yù)就會(huì)受到很大的負(fù)面影響，使保險(xiǎn)市場(chǎng)越來越難做。也加劇了社會(huì)中本已經(jīng)嚴(yán)重的信任危機(jī)。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開的。 招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的薪金制度使得業(yè)務(wù)員必須保持強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個(gè)方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務(wù)員必須努力提高自己的業(yè)績(jī)，努力發(fā)展新客戶

44、，對(duì)老客戶也不會(huì)在簽訂訂單后而對(duì)他們不聞不問。然而帶來的負(fù)面影響就是使業(yè)務(wù)員一心為了獲得點(diǎn)單不顧誠(chéng)信問題蒙騙客戶、爭(zhēng)奪客戶這種惡性競(jìng)爭(zhēng)行為。 壽險(xiǎn)的銷售一般都是采取直銷的方式，人們?nèi)菀讓⑵渑c社會(huì)中傳銷混淆而對(duì)壽險(xiǎn)的直接營(yíng)銷有一定的偏見。壽險(xiǎn)營(yíng)銷出售的不是傳統(tǒng)上的實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)，而是一種對(duì)客戶的承諾，一直難以顯現(xiàn)直接利益的商品。起源于西方保險(xiǎn)公司的招商信諾保險(xiǎn)公司采用的也是西方保險(xiǎn)行業(yè)慣用的直接營(yíng)銷模式，這種直接營(yíng)銷是一種非常規(guī)范合理的營(yíng)銷方式，有很好的可行性。但是中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭(zhēng)取訂單，蒙騙客戶。這樣就嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境，使得本在西方通行的直接營(yíng)銷模式

45、在中國(guó)就不那么受用了。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來更多的利益，才能使得保險(xiǎn)深入人心。（3）對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。營(yíng)銷人員是公司的基礎(chǔ)組成部分。雖然招商信諾的員工都是與公司簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對(duì)營(yíng)銷人員沒有較為完善的利益與風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制，讓業(yè)務(wù)人員在組織上和福利上都感到比較孤獨(dú)，使這些人不能夠很好地對(duì)公司負(fù)責(zé)，進(jìn)而營(yíng)銷隊(duì)伍不能發(fā)展壯大。這樣培訓(xùn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的成本也就增加了，從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的人也就會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷不是一個(gè)長(zhǎng)久的職業(yè)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就難以擴(kuò)大市場(chǎng)。如今壽險(xiǎn)行業(yè)迅速發(fā)展，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來的問題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差

46、不齊。三、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理改進(jìn)建議1、細(xì)分市場(chǎng)，合理化產(chǎn)品定位（1） 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)有著很多種想法。公司應(yīng)該對(duì)那些同時(shí)有著購(gòu)買保險(xiǎn)能力和意愿的群體花主要力量進(jìn)行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型公司壽險(xiǎn)說明會(huì)，來將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險(xiǎn)市場(chǎng)，這將會(huì)大大地增加公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。而有些人是有購(gòu)買能力卻沒有購(gòu)買意圖。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們?nèi)鄙俦ｋU(xiǎn)意識(shí)對(duì)保險(xiǎn)了解很少，而且擁有農(nóng)村合作醫(yī)療。公司就要在這些群體中努力介紹保險(xiǎn)的作用和意義，使他們心里有你對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)，讓他們逐漸接受保險(xiǎn)這一比較新的事物。在其對(duì)保險(xiǎn)有了正確的認(rèn)識(shí)之后，公司就可以在這

47、些群體中開展業(yè)務(wù)了，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的營(yíng)銷范圍。在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對(duì)保險(xiǎn)有著較為充分、理性的認(rèn)識(shí)，也就有了較為高的保險(xiǎn)意識(shí)。但是由于這部分人剛剛步入社會(huì)不久，沒有較高的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此他們沒有多余的財(cái)力來考慮購(gòu)買保險(xiǎn)，因此，他們購(gòu)買保險(xiǎn)也是很困難的。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險(xiǎn)產(chǎn)品就必須在險(xiǎn)種的價(jià)格上動(dòng)一番心思，在保證公司利潤(rùn)的前提下，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整保險(xiǎn)內(nèi)容和價(jià)格，是的這部分人即對(duì)保險(xiǎn)的內(nèi)容感到滿意還能夠接受該險(xiǎn)種的價(jià)格。特別是對(duì)于那些沒有企業(yè)福利的上班族，公司應(yīng)該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險(xiǎn)種。通過對(duì)社會(huì)人群的分析，將保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化。這樣在任何群體都會(huì)有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營(yíng)銷市場(chǎng)更加廣大。（2）產(chǎn)品定位 對(duì)于有購(gòu)買能力和意圖的群體，公司應(yīng)該推出特別的險(xiǎn)種來吸引這些客戶還可以有更多的利潤(rùn)。針對(duì)這種群體，公司推出的險(xiǎn)種應(yīng)該有價(jià)格較高但理賠面廣理賠金額高的特點(diǎn)。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤(rùn)。 這一部分人是招商信諾公司最大的利潤(rùn)來源。公司應(yīng)該充分清楚這種客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的心理，消