銷售管理授課計(jì)劃

1、湖北水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師學(xué)期授課計(jì)劃所屬系（部）： 商貿(mào)管理系 課 程： 銷售管理 班 級(jí)： 11級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷班 教 師： 陳中利 教研室主任（簽字）： 系主任（簽字）： 編 制 日 期： 2013年2月20日 二一二年至二一三年 第 二 學(xué)期授 課 計(jì) 劃 安 排總學(xué)時(shí)數(shù)： 40 學(xué)時(shí)學(xué) 分： 2 學(xué)分其中：理 論： 30 學(xué)時(shí)課間實(shí)訓(xùn)： 10 學(xué)時(shí)機(jī) 動(dòng)： 0 學(xué)時(shí)分段考試： 1 次、共 2 學(xué)時(shí)填 表 說(shuō) 明教師接到任課通知后，應(yīng)認(rèn)真鉆研教材和課程教學(xué)大綱，做好教材處理及分段考試時(shí)間安排，分配好課時(shí)，于開(kāi)學(xué)前填好。本計(jì)劃必須與培養(yǎng)方案和課程教學(xué)大綱相吻合。同一專業(yè)，同一課程的授課計(jì)劃必

2、須統(tǒng)一制定。本計(jì)劃經(jīng)教研室主任，系主任審核后才能執(zhí)行，一份教師留存，一份交系（部）以備存查。教務(wù)處 文檔可自由編輯打印湖北水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院教 師 學(xué) 期 授 課 計(jì) 劃課程名稱： 銷售管理 班級(jí)： 11市場(chǎng)營(yíng)銷班 第一章 銷售組織的設(shè)計(jì) （ 4 學(xué)時(shí)）周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第一周1234師生互相自我介紹與授課要求專業(yè)的就業(yè)前景，就業(yè)方向銷售管理在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的作用，案例銷售組織的設(shè)計(jì)概述銷售組織模式確定銷售組織的規(guī)模1. 能良好的調(diào)整好狀態(tài)過(guò)度到本課程中來(lái)。2. 了解就業(yè)市場(chǎng)，對(duì)今后的自我營(yíng)銷有

3、一個(gè)基本的定位。3. 對(duì)本課程有基本把握。4. 掌握銷售組織設(shè)計(jì)的概念及內(nèi)涵。5. 掌握銷售組織模式。6. 具有確定銷售組織規(guī)模的能力4學(xué)時(shí)復(fù)習(xí)預(yù)習(xí)多媒體教學(xué)周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本單元傳授主要知識(shí)要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握銷售組織的基本模式，了解銷售組織設(shè)計(jì)的基本思路。本單元傳授主要技能要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生初步具有確定銷售組織規(guī)模的能力。本單元考核方式案例分析，課堂抽查提問(wèn)教材及主要參考資料銷售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃執(zhí)行情況記錄第二章 銷售人員的招聘與選拔 （ 2 學(xué)時(shí)）周別授課順序講 授 內(nèi) 容

4、摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第二周12招聘是銷售經(jīng)理的必修課銷售人員的招聘途徑招聘文案的設(shè)計(jì)招聘流程控制1、 理解招聘的功能的意義2、 掌握銷售人員招聘的程序和方法3、 掌握招聘文案的設(shè)計(jì)4、 初步掌握招聘流程的控制2學(xué)時(shí)復(fù)習(xí)預(yù)習(xí)多媒體教學(xué)周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本單元傳授主要知識(shí)要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解招聘經(jīng)理的心理，掌握銷售人員招聘的途徑、程序和方法。本單元傳授主要技能要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)招聘文案，理解招聘的基本思想，并

5、能控制招聘過(guò)程。本單元考核方式案例分析及提問(wèn)教材及主要參考資料銷售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃執(zhí)行情況記錄第三章 銷售人員的培訓(xùn) （ 4 學(xué)時(shí)）周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第三周12345銷售人員培訓(xùn)概述銷售人員培訓(xùn)的流程培訓(xùn)需求分析制定培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)實(shí)施和反饋理解銷售人員培訓(xùn)的作用、銷售培訓(xùn)的原則掌握銷售人員培訓(xùn)的流程學(xué)會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)需求分析、制定培訓(xùn)機(jī)會(huì)能進(jìn)行培訓(xùn)實(shí)施和反饋5學(xué)時(shí)案例分析及12個(gè)測(cè)驗(yàn)題多媒體教學(xué)周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目

6、本單元傳授主要知識(shí)要點(diǎn)理解銷售人員培訓(xùn)的作用、銷售培訓(xùn)的原則。掌握銷售人員培訓(xùn)的流程，學(xué)會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)需求分析、制定培訓(xùn)機(jī)會(huì)。能進(jìn)行培訓(xùn)實(shí)施和反饋。本單元傳授主要技能要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生具有設(shè)定崗位組織招聘及培訓(xùn)的能力。本單元考核方式案例分析及測(cè)驗(yàn)教材及主要參考資料銷售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃執(zhí)行情況記錄第四章 銷售人員的日常行為管理 （ 24學(xué)時(shí)）周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第六周第七周12345善于運(yùn)用銷售管理表格銷售例會(huì)工作述職管理不同性格類型的銷售人員通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能運(yùn)用銷售管理表格，理解銷售例會(huì)的作

7、用，并能組織銷售例會(huì)，理解工作述職的意義，管理不同性格類型的銷售人員。5學(xué)時(shí)案例分析與15道測(cè)驗(yàn)題多媒體教學(xué)周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本單元傳授主要知識(shí)要點(diǎn)本章主要知識(shí)點(diǎn)有，運(yùn)用銷售管理表格，銷售例會(huì)及其基本內(nèi)容，工作述職，如何管理不同性格類型的銷售人員等。本單元傳授主要技能要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能運(yùn)用銷售管理表格，理解銷售例會(huì)的作用，并能組織銷售例會(huì)，理解工作述職的意義，管理不同性格類型的銷售人員。本單元考核方式案例分析及測(cè)試教材及主要參考資料銷售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃執(zhí)行情況記錄第五章 銷售人員的績(jī)效考核

8、（ 2學(xué)時(shí)）周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第七周第八周12345認(rèn)識(shí)績(jī)效與績(jī)效考核收集業(yè)績(jī)考評(píng)信息建立業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生認(rèn)識(shí)績(jī)效與績(jī)效考核，了解收集業(yè)績(jī)考評(píng)信息，初步掌握建立業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。5學(xué)時(shí) 2個(gè)案例分析及6道測(cè)驗(yàn)多媒體教學(xué)周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本單元傳授主要知識(shí)要點(diǎn)本章主要學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)績(jī)效與績(jī)效考核，了解收集業(yè)績(jī)考評(píng)信息，建立業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。本單元傳授主要技能要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生認(rèn)識(shí)績(jī)效

9、與績(jī)效考核，了解收集業(yè)績(jī)考評(píng)信息，初步掌握建立業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。本單元考核方式案例分析及抽查測(cè)試題教材及主要參考資料銷售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃執(zhí)行情況記錄第六章 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) （ 5學(xué)時(shí)）周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第九周第十周12345確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)確定報(bào)酬水準(zhǔn)的原則銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案薪酬實(shí)施通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解旅游餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，了解旅游餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)。5學(xué)時(shí)2 案例分析及4道測(cè)驗(yàn)多媒體教學(xué)周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或

10、演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本單元傳授主要知識(shí)要點(diǎn)通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解旅游餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，了解旅游餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)。本單元傳授主要技能要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生在實(shí)際工作中能夠掌握和運(yùn)用旅游餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷中的各種策略。本單元考核方式案例分析及測(cè)驗(yàn)教材及主要參考資料銷售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃執(zhí)行情況記錄第七章 銷售部門的團(tuán)隊(duì)激勵(lì) （ 5 學(xué)時(shí)）周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第十周第十一周12345理解激勵(lì)梯子理論消除反激勵(lì)因素激勵(lì)的方式銷售競(jìng)賽激勵(lì)做銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)專家通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解旅行社在旅游業(yè)發(fā)展中的地位與重要

11、作用，掌握旅行社的營(yíng)銷策略，知曉旅行社營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。5學(xué)時(shí)5個(gè)案例分析7道測(cè)驗(yàn)多媒體教學(xué)周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本單元傳授主要知識(shí)要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解旅行社在旅游業(yè)發(fā)展中的地位與重要作用，掌握旅行社的營(yíng)銷策略，知曉旅行社營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。本單元傳授主要技能要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握旅行社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的原則、步驟和技巧，學(xué)會(huì)編制旅游宣傳手冊(cè)，并能運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行營(yíng)銷。本單元考核方式案例分析及測(cè)驗(yàn)教材及主要參考資料銷售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃執(zhí)行情況記錄第二篇 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)管理 （ 5 學(xué)時(shí)）周別授課

12、順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第十周第十一周12345第八章 市場(chǎng)策劃與銷售計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇正確制訂銷售計(jì)劃第九章 產(chǎn)品策略與管理營(yíng)銷組合產(chǎn)品組合產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷戰(zhàn)略新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)讓包裝為產(chǎn)品說(shuō)話第十章 定價(jià)策略與價(jià)格管理定價(jià)的概述定價(jià)的基本流程定價(jià)策略應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)服務(wù)的定價(jià)第十一章 銷售渠道策略銷售渠道的基本概念市場(chǎng)銷售渠道的新發(fā)展銷售渠道的基本類型新型中間商銷售渠道的選擇銷售渠道的管理渠道創(chuàng)新第十二章 促銷策略與管理促銷的概念與作用促銷信息的有效溝通促銷預(yù)算與費(fèi)用控制促銷組合營(yíng)業(yè)推廣廣告人員推銷第十三

13、章 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款的相關(guān)知識(shí)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制應(yīng)收賬款的日常管理應(yīng)收賬款催收的必備知識(shí)催款、回款技巧第十四章 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系的建立客戶關(guān)系的維護(hù)客戶關(guān)系的恢復(fù)第十五章 貨品管理訂單、發(fā)貨與退貨的管理終端管理銷售經(jīng)理的竄貨管理初步具有市場(chǎng)策劃能力，掌握4ps策略管理能力，初步了解如何進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，客戶關(guān)系管理和貨品管理。5學(xué)時(shí)5個(gè)案例分析7道測(cè)驗(yàn)多媒體教學(xué)周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本單元傳授主要知識(shí)要點(diǎn)本章主要介紹市場(chǎng)策劃，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略，客戶關(guān)系管理，應(yīng)收賬款管理，貨品管

14、理等內(nèi)容。本單元傳授主要技能要點(diǎn)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生初步具有市場(chǎng)策劃能力，掌握4ps策略管理能力，初步了解如何進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，客戶關(guān)系管理和貨品管理。本單元考核方式案例分析及測(cè)驗(yàn)教材及主要參考資料銷售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃執(zhí)行情況記錄第三篇 銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方式 （ 5 學(xué)時(shí)）周別授課順序講 授 內(nèi) 容 摘 要（課 間 實(shí) 訓(xùn)）知識(shí)點(diǎn)技能點(diǎn)計(jì)劃時(shí)數(shù)作業(yè)或測(cè)驗(yàn) 題 數(shù)現(xiàn)代教學(xué)手段或演示實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目第十周第十一周12345第十六章 ZY的領(lǐng)導(dǎo)力銷售經(jīng)理的五項(xiàng)修煉第一項(xiàng):【智】的修煉第二項(xiàng):【信】的修煉第三項(xiàng):【仁】的修煉第四項(xiàng):【勇】的修煉第五項(xiàng):【嚴(yán)】的修煉第十七章 ZY的協(xié)調(diào)能力銷售經(jīng)理的溝通藝術(shù)溝通三原則內(nèi)部溝通渠道團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通方法常見(jiàn)溝通障礙縱向溝通橫向溝通溝通技巧第十八章 ZY的問(wèn)題解決能力沖突管理沖突產(chǎn)生的原因沖突的兩面性沖突的發(fā)展階段沖突的處理方法通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠了解領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的基本素質(zhì)，掌握五項(xiàng)自我修煉，掌握溝通技巧，了解