簡述商務(wù)談判的原則

1、簡述商務(wù)談判的原則一、雙贏中“贏”的概念 （ 成本效益分析 ）談判的效益可以從談判的遠(yuǎn)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、商務(wù)關(guān)系的維系與發(fā) 展以及眼前的財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)這三個(gè)方面來加以考慮。近期的財(cái)務(wù) 利益和遠(yuǎn)期的商務(wù)關(guān)系，或者長期的目標(biāo)是吻合的，很多時(shí)候三者 之間也會(huì)產(chǎn)生矛盾。這就需要在近期的財(cái)務(wù)目標(biāo)和遠(yuǎn)期的商務(wù)目標(biāo) 之間達(dá)成妥協(xié)，尋找一個(gè)交叉點(diǎn)。二、尋求兼顧雙方利益的做法和策略在現(xiàn)實(shí)生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是 存在的，關(guān)鍵在于如何去發(fā)現(xiàn)和利用。利益有差異，而差異促成合 作，合作又產(chǎn)生新的利益，最終達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果。具體可以采 用以下的方法和策略。（一）盡量做大利益，避開利益沖突（二）為

2、對方著想，最終達(dá)到自己的目的站在對方的立場上設(shè)想談判的方案，從對方的角度設(shè)身處地地考 慮問題，就能夠充分體現(xiàn)一方談判的誠意，在十分友好的談判氣氛 中一方提出的設(shè)想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達(dá)到談 判的目的。（三）消除對立策略上的妥協(xié)是必要的，即以適當(dāng)?shù)淖尣角蟮煤献鞯睦^續(xù)是談判 中間不可避免的事情。一味進(jìn)攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻 有守，進(jìn)行不同層次的策略妥協(xié)的談判則比較容易取得相應(yīng)的甚至 超過預(yù)期的效果。（四）求同存異，縮小不同點(diǎn)求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異， 盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進(jìn)行，雙贏的局面 才有可能產(chǎn)生。利益的共同之處是指

3、雙方均能獲得各自不同的利益， 雙方都滿意，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果的那部分 ; 利益的重合之處是指雙 方都想得到，從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那部分。（五）分中求合運(yùn)用分中求合要注意：不能抱著害人的心態(tài)，但是也不能一點(diǎn)都 不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應(yīng)當(dāng)維護(hù)我自己 的利益。分是手段，合是目的。雙贏局面的出現(xiàn)有賴于公平原則的貫徹。公平這個(gè)概念本身包括 主觀的公平和客觀的公平。人們所認(rèn)為的客觀上的公平往往存在著 公平中的不公平，即形式上的公平而實(shí)際上的不公平。目前談判中 最大的公平在于機(jī)會(huì)的公平。一、對于公平概念的理解公平?jīng)]有絕對的，只有相對的，那么對于公平的追逐，只能追求 一種相對的平等。有些事情即

4、使最后的結(jié)果顯得很公平，但是由于 認(rèn)識(shí)不同，仍然不會(huì)讓雙方感到滿意。二、公平意味著機(jī)會(huì)的平等商務(wù)談判中，有時(shí)候過程的平等參與比結(jié)果本身更為重要。一個(gè) 由你提出的你覺得極為合理公平的合同不一定被對方所接受，就是 因?yàn)楹贤臄M訂缺少了對方的平等參與，使得對方覺得合同不能體 現(xiàn)其意愿。談判中，雙方都十分看中參與過程的平等性。三、公平的計(jì)量定量的角度對公平進(jìn)行分析，其中既包括心理感受的因素，也包 括實(shí)際的獲得，還包括博弈的結(jié)果。主要有樸素法和拍賣法兩種計(jì) 量方法。四、追求公平中的囚徒兩難的應(yīng)用在商務(wù)談判中，采取何種談判策略有時(shí)類似于囚徒兩難模型中囚 徒的選擇。談判雙方都有欺騙和合作兩種策略，一方欺騙一

5、方不欺 騙時(shí)能夠給欺騙方帶來額外利益。商務(wù)談判的原則之時(shí)間的原則時(shí)間的原則實(shí)際是要講述談判中時(shí)間質(zhì)，結(jié)構(gòu)和耐心的問題。如 果在談判中一方性情急躁，一方表現(xiàn)沉穩(wěn)，其結(jié)果必然是急者敗， 慢者勝。但當(dāng)機(jī)立斷也是非常重要的。一、時(shí)間原則的主要內(nèi)容二、時(shí)間原則在談判中的運(yùn)用把握自己的時(shí)間界限和把握對方的時(shí)間界限。1. 盡量隱瞞自己的時(shí)間界限，同時(shí)盡可能把自己的時(shí)間設(shè)置得具 有彈性。2. 盡量了解和探聽對方的時(shí)間界限，信息的原則是指談判者在談判中應(yīng)該盡量多地了解對方的信息， 對信息要有一個(gè)正確的理解、分析和反應(yīng) ; 同時(shí)，也要注意保守自己 的信息，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以給予對方假信息，擾亂對方視線。一、對于信

6、息的正確理解和反應(yīng)信息收集的渠道各種各樣，合法公開的手段是收集信息的主渠道。 信息的收集盡管復(fù)雜而繁瑣，但是能否有效地收集到信息關(guān)鍵在于 是否能夠做個(gè)有心人。對各種各樣的相關(guān)信息提示能夠細(xì)致而敏銳 地反應(yīng)和判斷很重要。三、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)制造假信息為了掩藏我方的真實(shí)信息，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)可以制造假信息以迷惑 對方，真真假假，假假真真。因此，制造假信息的目的在于擾亂對 方的視線，使得對方的決策基礎(chǔ)發(fā)生動(dòng)搖，導(dǎo)致判斷和決策失誤。四、應(yīng)該重視無聲或者無形信息的利用研究表明：談判中 55%的信息并非來自語言，而是來自形體語言等方式的傳導(dǎo)。因此談判者應(yīng)該留意對方非語言信息的流露，仔細(xì) 地加以研究和利用。這種能力

7、的獲得有賴于平時(shí)的多多揣摩和不斷 積累。五、統(tǒng)計(jì)信息中的“謊言”利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與 此同時(shí)，要注意對方布置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。一、不同需求層次的人有著不同的心理活動(dòng)不同需求層次的人群，要求滿足的需求水平也就不同。因此，在 商務(wù)活動(dòng)中，針對談判對手所處的需求層次給予相應(yīng)的滿足，就比 較容易因勢利導(dǎo)，促成交易的達(dá)成。心理原則即善于利用對方心理因素，因勢利導(dǎo)的促成交易。使該 原則得以貫徹有以下若干措施：從對方的需要入手，為對方需要著 想。讓對方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易。兼顧自己對方雙 方的需要拋棄自己需要，滿足別人的需要。不顧對方需要，僅考慮 自

8、己需要。不顧自己與對方的需要，一意孤行的去做任何事情，從 而達(dá)到某種目的。三、需要討論的一些心理因素需要討論的一些心理因素：對商品大加贊美的人未必就是買主， 當(dāng)潛在客戶對商品的性能、質(zhì)量、規(guī)格等頻頻發(fā)問并仔細(xì)而熱心探 討的時(shí)候，就意味著交易機(jī)會(huì)的到來。如果客戶詳細(xì)詢問商品的售 前售后服務(wù)，那表示他可能確實(shí)有了購買的打算，交易達(dá)成的機(jī)會(huì) 來臨。售賣者在售賣過程中的主要任務(wù)是鼓勵(lì)起買家的購買欲望， 減輕其付款時(shí)的心理負(fù)效應(yīng)。四、貫徹心理因素原則時(shí)語言的調(diào)動(dòng)在談判實(shí)務(wù)中，談判地位也稱架勢，誰的談判地位高誰處于強(qiáng)勢 地位，誰的地位低誰處于弱勢地位。這里的談判地位高與低不是自 己的感覺，不是官階或公司里的地位。談判地位，是指談判對手心中的地位，也即你的對手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地 位才真正代表談判中優(yōu)勢與弱勢一、暴露專業(yè)身份與制造競爭為了提高自己在對方心目中的份量，