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文檔簡(jiǎn)介
1、美甲師需要的銷(xiāo)售技巧什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧?這個(gè)問(wèn)題很多美甲師會(huì)問(wèn), 看來(lái)我們的美甲師也都意識(shí)到銷(xiāo)售技 巧的重要性, 其實(shí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧并不是什么深?yuàn)W的學(xué)術(shù)知識(shí), 而是在 銷(xiāo)售中由人們積累的一些共性、通用的技巧。既然是銷(xiāo)售技巧,首先 我們要確定向顧客推銷(xiāo)什么?(一)向顧客推銷(xiāo)自己;(二)向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品的利益;(三)向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品本身;(四)向顧客推向服務(wù)。(一)向顧客推銷(xiāo)自己有的美甲師會(huì)奇怪,只要我的產(chǎn)品好、技術(shù)好,為什么還要推銷(xiāo) 自己呢?這里需要提醒大家,人和產(chǎn)品、服務(wù)項(xiàng)目同樣重要。顧客之 所以購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品, 并非是先對(duì)產(chǎn)品、 服務(wù)項(xiàng)目的質(zhì)量有一個(gè)整體概 念才做決定的, 而是出于對(duì)銷(xiāo)售人員的情感和
2、意見(jiàn), 所以美甲師先讓 顧客接受自己是很關(guān)鍵的一步:微笑 ,保持微笑可以增加美甲師的親和力, 可以更好的和顧客溝 通。無(wú)論是工作還是平時(shí)生活,保持微笑都是十分必要的,一來(lái)幫助 你保持一個(gè)積極的心態(tài),二來(lái)可以影響身邊的同事。贊美顧客 ,贊美是灑在人心靈上的陽(yáng)光, 美甲師對(duì)顧客真心的贊 美可以迅速的進(jìn)入顧客的話題中, 為后續(xù)的溝通做鋪墊, 但是要注意贊美的方式,不要與奉承混為一談,那樣會(huì)起到反作用注重禮儀,主要是對(duì)語(yǔ)言方面的規(guī)范,注意使用文明用語(yǔ)和敬語(yǔ), 莫要直呼顧客姓名,言談舉止要得體、大方。注重形象,美甲師要時(shí)刻注意自己的形象,因?yàn)槟悴粌H代表品牌 形象,更直接影響店內(nèi)的形象。一個(gè)人的外在形象反
3、映出他的特殊內(nèi) 涵,倘若別人不信任我們的外表,你就無(wú)法成功推銷(xiāo)自己,更談不上 推銷(xiāo)你的產(chǎn)品和服務(wù)。傾聽(tīng)顧客說(shuō)話,傾聽(tīng)是必要的,也是很多人所忽略的,傾聽(tīng)可以 拉近美甲師和顧客之間的距離,迅速獲得顧客信任感,而且還能了解 顧客的一些諸如購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、最關(guān)心的利益點(diǎn)以及存在的異議。(二)向顧客推銷(xiāo)利益很多美甲師在給顧客推介產(chǎn)品和項(xiàng)目的時(shí)候感覺(jué)詞窮,不知道說(shuō)什么,又或者顯得很生硬,沒(méi)有說(shuō)服力,其根本原因沒(méi)有設(shè)身處地的 為顧客著想,怎么設(shè)身處地為顧客著想呢?那就要注意在介紹產(chǎn)品或 者服務(wù)項(xiàng)目的時(shí)候把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品對(duì)顧客的利益點(diǎn),同時(shí)要抓住顧客最關(guān)心的問(wèn)題做重點(diǎn)說(shuō)明。特點(diǎn) Features優(yōu)點(diǎn) Adva
4、ntage利益 Benefit證據(jù) Evidenee(三)向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目本身當(dāng)顧客從利益點(diǎn)轉(zhuǎn)移到具體的產(chǎn)品和項(xiàng)目上的時(shí)候, 就需要美甲師有相當(dāng)豐富的產(chǎn)品知識(shí)和語(yǔ)言技巧了,主要包含三方面的工作: 使產(chǎn)品介紹更加吸引顧客; 有效化解顧客異議,由擔(dān)心變?yōu)榉判模?使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,實(shí)現(xiàn)成交。 下面我們?cè)敿?xì)說(shuō)明:(一)產(chǎn)品介紹 首先,使產(chǎn)品介紹更加吸引人就需要掌握一定的方法, 語(yǔ)言介紹 法、五官刺激法和借助工具法都是常用的方法。語(yǔ)言介紹法,主要通過(guò)語(yǔ)言技巧對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行形象的介紹,故事法、引 用例證、數(shù)字法、比喻法、富蘭克林法(優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)全部羅列出來(lái)讓 顧客選擇)、ABCD法(權(quán)威、更好的質(zhì)量、
5、便利性和差異性)、描繪 利益法等等。比如:A、“這個(gè)護(hù)手霜我們店的很多顧客都在用,剛剛走的那個(gè)陳小 姐(顧客)做完手部護(hù)理覺(jué)得不錯(cuò)還要帶一瓶走呢。 ”(舉例例證)B、 最近這個(gè)款式的延長(zhǎng)甲很漂亮的,還不易斷裂,而且15天 若有斷裂我們免費(fèi)修補(bǔ), 188 的價(jià)格一點(diǎn)都不貴,就按 15 天算,算 來(lái)一天也才 10 多塊錢(qián),而且一般我們做的指甲都能保證近一個(gè)月都 不會(huì)有問(wèn)題。(數(shù)字驗(yàn)證)C、五一芭比甲在做活動(dòng)哦,原價(jià) 80元,現(xiàn)在只要51元,可以 趁活動(dòng)體驗(yàn)一下嘛,節(jié)省下 30 塊將近,省下的錢(qián)去 XX 旅游,路費(fèi) 不就有了嘛,做個(gè)指甲漂漂亮亮的跟家里人出去玩,多開(kāi)心。 (形象 描繪利益法)五官刺激
6、法,也就是說(shuō)直接通過(guò)產(chǎn)品對(duì)顧客的感官刺激來(lái)吸引顧 客,比如護(hù)手霜類(lèi)接請(qǐng)消費(fèi)者試用或者感受產(chǎn)品的滋潤(rùn)度、氣味、顏借助工具法,借助店內(nèi)的一切宣傳物品作介紹,圖片、畫(huà)冊(cè)、價(jià) 格表等結(jié)合起來(lái), 讓顧客更全面的了解, 同時(shí)精美的宣傳品可以起到 事半功倍的效果。(二)顧客異議處理 顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目提出不同意見(jiàn)是經(jīng)常有的事情, 不 要在顧客提出異議后不知所措, 顧客提出異議才是我們美甲師工作的 一個(gè)開(kāi)始,俗話說(shuō),嫌貨才是賣(mài)貨人。顧客為什么會(huì)提出這些異議呢? 對(duì)產(chǎn)品的特性以及給自己帶來(lái)的利益不了解; 對(duì)自己需求認(rèn)識(shí)的模糊; 對(duì)美甲師、產(chǎn)品以及品牌存在偏見(jiàn)。 因?yàn)轭櫩偷漠愖h各不相同, 所以需要美甲師在
7、平時(shí)工作中要注意 積累并分享給其他同事, 也可以事前準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)答案, 也有很多美甲店 把這些話術(shù)總結(jié)起來(lái)供大家學(xué)習(xí)。在處理顧客異議的時(shí)候要把握兩點(diǎn)原則:不要直接反駁顧客,先肯定顧客是對(duì)的, 然后婉轉(zhuǎn)的做出解釋或者提出不同觀點(diǎn); 絕不 可與顧客爭(zhēng)辯。例如:“你們的甲油味道好大哦” “是嘛?我聞聞,嗯,是有些味 道,還好,比別的甲油味道小多了,我做了這么長(zhǎng)時(shí)間,就海豚灣的 味道小些,還是綠色環(huán)保的呢, 不會(huì)傷害健康的?!薄笆遣皇钦娴呐叮俊?“我每天做那么長(zhǎng)時(shí)間的美甲,我比您更看中這個(gè)甲油對(duì)健康的影 響,您說(shuō)是不是, 而且這個(gè)味道一會(huì)就散發(fā)了就不會(huì)有味道了,在店 內(nèi)比較明顯罷了?!保ㄈ┱f(shuō)服顧客成交美
8、甲師前期的介紹工作做得再好, 若不成交也是白費(fèi), 就像是瞄 準(zhǔn)目標(biāo)卻不扣動(dòng)扳機(jī)一樣。在提出成交要求的時(shí)候要把握三個(gè)原則: 主動(dòng);自信;堅(jiān)持。很多顧客會(huì)在決定購(gòu)買(mǎi)與否的時(shí)候猶豫, 若這個(gè)時(shí)候美甲師主動(dòng) 的提出成交的請(qǐng)求, 那成交的幾率會(huì)大很多。 自信的提出成交不僅僅 是表現(xiàn)出對(duì)自己的技術(shù)、產(chǎn)品的信心,也會(huì)讓顧客感覺(jué)到放心。若顧 客拒絕成交,也不要馬上就敗下陣來(lái),學(xué)會(huì)堅(jiān)持,等待機(jī)會(huì)勇敢再次 提出成交請(qǐng)求。什么時(shí)候是提出成交要求的最佳時(shí)機(jī)呢? 向顧客介紹產(chǎn)品或者服務(wù)項(xiàng)目的一個(gè)重大利益點(diǎn) (賣(mài)點(diǎn)) 時(shí); 圓滿回答顧客的一個(gè)異議時(shí); 顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)。如何提出成交? 直接成交法:“五一期間芭比甲只要
9、51 塊哦,過(guò)兩天就回到80 塊了,要抓緊吶。 ”“這個(gè)手部護(hù)理對(duì)改善皮膚真的很有好處的,做完效果特明顯,您一定得試試” 假設(shè)成交法,即假設(shè)顧客已經(jīng)成交,直接進(jìn)入后面的贈(zèng)品選 擇或準(zhǔn)備工作:“我們這個(gè)手部護(hù)理項(xiàng)目做活動(dòng), 送工具套或護(hù)手霜, 您看是選哪個(gè)?”“我們先清潔下雙手吧。 ”(四)向顧客推銷(xiāo)服務(wù)這里的服務(wù)主要是指售后,除了相應(yīng)的卸補(bǔ)甲類(lèi)售后優(yōu)惠之外, 有時(shí)候美甲師還有會(huì)遇到顧客的投訴, 這個(gè)問(wèn)題是任何店面都會(huì)存在 的問(wèn)題,不論你的技術(shù)和產(chǎn)品再怎么優(yōu)秀也是無(wú)法徹底避免的, 所以 顧客投訴的處理是十分重要的問(wèn)題,處理得不好會(huì)影響美甲店形象, 處理得好,會(huì)帶來(lái)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。在處理投訴的時(shí)候注意幾點(diǎn): 安撫顧客冷靜; 確認(rèn)事實(shí)真相,并重復(fù)給顧客聽(tīng)
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