非常完整的銷售培訓(xùn)手冊

1、非常完整的銷售培訓(xùn)手冊【銷售就是利潤，其他都是成本！讀讀學(xué)學(xué)共同領(lǐng)悟。如果你現(xiàn)，那么你一定要看，并要多看幾遍！最好一個人團(tuán)隊建銷售在正在 組在一邊大聲讀出來，并且要邊讀邊想！ 】本篇日志因為威力太大，通常是不敢公開的秘訣！建議收藏備當(dāng)教材！可以做個用ppt第一篇 銷 售日志 :一、銷售過程中銷的是什么？答案： 自己吉拉德說：我賣的不是我的雪佛蘭汽、世界汽車銷售第一人喬 1“ ； 賣的是我自己車，我”、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 2、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身； 3:、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介 4紹產(chǎn)品的機會嗎？、不管你如何跟顧客介紹你所在

2、的公司是一流的，產(chǎn)品是一流 5 的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你 講 的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下 去。你的業(yè)績會好嗎？、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。 6 為勝利而穿著。成功而打扮， 、為 7銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。、銷售過程中售的是什么？答案： 觀念、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 1、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ 2、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀 3 念，再去配合它。、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突， 4 那就先改

3、變顧客的觀念，然后再銷售。、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是 5 協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。三、買賣過程中買的是什么？答案： 感覺、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那 1 就是感覺。、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。 3、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯， 4 你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你 會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會， 對。不覺你的感為因、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的 5 感覺。、

4、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺， 那么，你就找 6 。 匙戶錢到了打開客包鑰” “四、買賣過程中賣的是什么？答案： 好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么煩與痛苦。麻、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn) 1 品或服務(wù)能給他帶來的好處。、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份） ，一流的銷售人員賣結(jié)果（好 2 處）。、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免 3 什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上， 上，處會獲得的好而是會放在客戶、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會 4 ！們說謝謝的口袋

5、里，而且，還要跟我錢把放到我們 :五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案： 面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句、你是誰？ 1、你要跟我談什么？ 2？處我有什么好對的事情、你談 3、如何證明你講的是事實？ 4、為什么我要跟你買？ 5、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 6這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。 舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我 ？個人是誰識在想，這沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛J八意你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你 說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽 了，因為每一個人的時間都是有限

6、的，他會選擇去做對他有好處的事。 當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如 何證明你講的是事實？當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確 得會不會更便宜，當(dāng)你很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣 實能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我 可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要 給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題， 回答一遍，些問題然后把這設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最 好最合適的。六、如何與競爭對手做比較？、不貶低對

7、手 。1你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對低就貶，你錯品不產(chǎn)手的認(rèn)為對品，他的朋友正在使用，或他產(chǎn)手 的等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售 手呢？爭對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競不錯時，因 為對 你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。、拿自己的三大優(yōu)勢與對 手三大弱點做客 觀地比較。 2俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品 ，即使同檔較項比與舉出已方的三大強項對方的三大弱介紹時，你 要次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，

8、高低就立即出現(xiàn)了。、強調(diào) 獨特賣點。3獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每點，在品也會有自己的獨特賣個人都有獨特的個性一樣，任何一種介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后， 但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介 紹的成功，那么，怎么樣 才能讓你的售后服 務(wù)做得 讓客戶滿意呢？答案： 你的服務(wù)能讓客戶感動。服務(wù)關(guān)心。 =關(guān)心就是服務(wù) 。可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。子，你是不是愿意？如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩、讓客戶感動 的三種服 務(wù)： 1主動幫助客戶拓展他的事 業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人 業(yè)。人幫助他

9、拓展他的事拒絕別誠懇關(guān)心客 戶及其家人 ：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒 絕別人關(guān)心他及他的家人。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)你是真的關(guān)品無關(guān)，那他會認(rèn)為的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)為那是應(yīng)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。、服務(wù)的三個層次： 2份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和 還可以。你的公司邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） ：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你 的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是 對爭戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競商場中的合作伙伴，同時 客手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？、服務(wù)的重

10、要信念： 3我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個 人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。第二部分電話行銷據(jù)統(tǒng)計8 0%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進(jìn)行電話高手。，但只有20%的人才能達(dá)到電話行銷流程圖預(yù)約市場調(diào)查找客戶服務(wù)老客戶目標(biāo)要明確，一: 一的戶我的電話對客覺的感戶覺我沒空給客戶的感我希望帶給客幫助客戶對我的電話有什么反對意見我們要有解決與備用方案 我如何講如何服務(wù)客戶會買我的單轉(zhuǎn)介紹。一,備。的準(zhǔn)一、打電話情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)） 1.形象的準(zhǔn)備（對鏡子微笑） 2.聲音的準(zhǔn)備 ：（清晰動聽標(biāo)準(zhǔn)） /3./工具的準(zhǔn)備：（三色

11、筆黑藍(lán)紅；開筆記本白紙鉛筆；傳真 /4./14件、便簽紙、計算器） 。成功的銷售，會從一點一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶會從細(xì)節(jié)上去看。鍵銷售的關(guān) 的工作風(fēng)格， 簡單的事情重復(fù)做，是成功 們我二、打電話的五個細(xì)節(jié)和要點：用耳朵 聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點（記1錄來電時間和日期內(nèi)容） 。集中時間打電話 ，同類電話同類時間打， 重要電話約定時間打， 2鐘分電話不要超過溝通 8站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛 3意識學(xué)習(xí) 。做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨） 。 4不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方。 5三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅

12、持不懈。四、行銷的核心理念愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品1.每一通來電都是有錢的來電 。2 .電話是我們公司的公關(guān)形象代言人 。0烈的自信心強首先要有電話3 .想打好4 .打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。5 .電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到。方對6 .電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)。率適中對方頻7 .沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電?；驊B(tài)度可以更好話的時間8 .聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)電話給他盈利，所以我打9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話。 值是十比一值與打電話的

13、價的價介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感 10. 性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價值。五、電話中建立親和力的八種方法：贊美法則。 1.語言文字同步。 2.重復(fù)顧客講的。 3.使用顧客的口頭禪話。 4.情緒同步、信念同步合一架構(gòu)發(fā)我同意您的意見把所有的但 “5.,: 。 同時是轉(zhuǎn)為 “”語調(diào)語速同步根據(jù)視覺型聽覺型感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝 ,6.,: 通。生理狀態(tài)同步呼吸表情姿勢動作鏡面反應(yīng) )- ,(7. 幽默。 8.六、預(yù)約電話 ：、對客戶有好處。 1、明確時間地點。 2、有什么人參加。 3、不要談細(xì)節(jié)。 4七、用六個問題 來設(shè)計 我們的話術(shù)：我是誰 ？1.我要跟客戶談什么？

14、2.我談的事情對客戶有什么好處 3.拿什么來 證明我談的是真 實的、正確的？ 4.顧客為什么要買單？ 5.顧客為什么要現(xiàn)在買單？ 6.八、行銷 中專業(yè)用語說習(xí)慣用 語：習(xí)慣用語：你的名字叫什么？專業(yè)表達(dá)： 請問 ，我可以知道您的名字 嗎？ 習(xí)慣用語：你的問題確實嚴(yán)重專業(yè)用 語：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了 貨了。沒們暫時由于需求很高，我：表達(dá)專業(yè)習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞專業(yè)表達(dá) ：你這次修后盡管放心使用 習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！ 專業(yè)表達(dá) ：對 不起我沒 說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同 習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！專業(yè)表達(dá) ： 如果您今天能完成

15、，我會非常感激。習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了專業(yè)表達(dá) ：也許我說 的不夠清楚，請允許 我再解 釋一遍。習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍專業(yè)表達(dá) ：我這 次有信心， 這個問題不會再發(fā)生。第三篇服 務(wù)營銷 :服務(wù)三階段 ：售前，售中，售后。售前服 務(wù)售后服 務(wù) >服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)）務(wù)用心（服=服務(wù)的目的： 讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續(xù)性消費 費。和更多的消服務(wù)的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有 人的需求和渴望。一、顧 客是什么？的生命所在業(yè)企們客是我顧 1.顧客是創(chuàng)造財富的源泉 2.企業(yè)生存的基礎(chǔ) 3.衣食行住的保障

16、4.二、服務(wù)的重要性：服務(wù)使企業(yè)價值增加 1.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟的意義 2.市場競爭的加?。ㄎ⒗?時代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧 客的導(dǎo)向 ）3.三、服務(wù)的信念服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的 :假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞 a我是一個提供服務(wù)的人我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個 b. 人成就成正比我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就 c要增加今天的付出維護(hù)老客房的時間是開發(fā)新客戶的顧客因為需要才了解， 1/6,d因為服務(wù)在決定功心為上沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會服務(wù)的人。 e所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系 f四、用心服務(wù)讓客戶感動 的三種方法：主動幫助客 戶拓展他的業(yè)務(wù) ：同時也沒有人會拒絕別人幫助他 1 業(yè)。事業(yè)務(wù)拓展他的做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友， 2 終身朋友（感動的服務(wù)） 。誠懇地關(guān)心顧客及顧客的家人： （因為沒有人會拒絕關(guān)心）同時 3 把客戶變成我們的事業(yè)伙伴。五、銷售跟單短信服務(wù)法則：.善用工具（手機、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺）。1群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫。2要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。3用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你