第二季分析電子商務(wù)商業(yè)模式現(xiàn)狀及發(fā)展

1、什么是電子商務(wù)的商業(yè)模式 獲得業(yè)內(nèi)一致認(rèn)同的分類方法是把企業(yè)和消費(fèi)者作為劃分標(biāo)準(zhǔn)，分別劃分出企業(yè) 企業(yè)（B2B）、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者（B2C）、消費(fèi)者對(duì)企業(yè)（C2B）和消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者（C2C）等模式。B2B商業(yè)模式參與的雙方都是企業(yè)，特點(diǎn)是定單數(shù)量大，平均在75000美元，需要商業(yè)洽談，按照固定合同條款和商業(yè)規(guī)則進(jìn)行交易。信用開始是依托信用卡，爾后需要更復(fù)雜的銀行信用管理系統(tǒng)，參與企業(yè)需要的基礎(chǔ)設(shè)施包括局域網(wǎng)、定制的目錄和流程規(guī)則.B2C商業(yè)模式是顧客直接與商家接觸，特點(diǎn)是定單數(shù)量小，平均在75美元，主要是按價(jià)目表或者固定價(jià)格，屬于沖動(dòng)購買或者偶爾購買，所以廣告的作用很大。信用依靠消費(fèi)者信用卡，基礎(chǔ)

2、設(shè)施主要是互聯(lián)網(wǎng)的鏈接。摩根斯坦利·添惠認(rèn)為B2C商業(yè)模式主要有8種： （1）產(chǎn)品網(wǎng)站比如戴爾和思科公司，主要介紹各類相關(guān)產(chǎn)品； （2）以購物為目的比如亞馬遜，已經(jīng)從過去的單一網(wǎng)上書店擴(kuò)展為A （3）門戶兼有購物模式，代表的企業(yè)是美國(guó)在線，它通過“蛇吞象”并購了時(shí)代華納，又并入了百代唱片公司，從而建立一個(gè)網(wǎng)上和網(wǎng)下聯(lián)動(dòng)的商業(yè)模式。 （4）二手貨拍賣商家到顧客或者相反，如Onsale公司的模式。 （5）個(gè)人對(duì)個(gè)人純粹的網(wǎng)絡(luò)拍賣，代表者是Ebay。但是按照我們的理解應(yīng)該把它歸納到C2C模式中。 （6）最低價(jià)格模式，其核心是突出低成本的特點(diǎn)，即實(shí)現(xiàn)中間環(huán)節(jié)“零摩擦” 成本加零，代表者是B。

3、 （7）買方定價(jià)模式，充分給予消費(fèi)者決定價(jià)格的權(quán)力，代表者是P。 （8）尋求最優(yōu)惠價(jià)格，也是圍繞價(jià)格開始營(yíng)銷，比如Jungle,Jango,MySimon按照為消費(fèi)者提供的服務(wù)內(nèi)容不同，B2C商業(yè)模式的分類又可以分為：電子經(jīng)紀(jì)、電子直銷、電子零售、遠(yuǎn)程教育、網(wǎng)上預(yù)定、網(wǎng)上發(fā)行和網(wǎng)上金融等7個(gè)類型。美國(guó)德州大學(xué)學(xué)者按照創(chuàng)新程度的高低和功能整合能力的多寡對(duì)B2B商業(yè)模式進(jìn)行了分類： （1）電子商店促銷，降低成本，尋找需求和新的商業(yè)機(jī)會(huì) （2）電子采購降低成本，尋找供給和新的供貨商 （3）電子拍賣通過拍賣撮合交易，共享信息，降低成本 （4）電子商城電子商店的集大成者 （5）第三方市場(chǎng)對(duì)多重業(yè)務(wù)提供的

4、交易服務(wù)，營(yíng)銷支持 （6）虛擬社區(qū)成員之間交流，價(jià)值的增進(jìn) （7）價(jià)值鏈服務(wù)提供商支持部分價(jià)值鏈，比如物流、支付體系 （8）價(jià)值鏈整合通過集成價(jià)值鏈的眾多環(huán)節(jié)增進(jìn)價(jià)值 （9）聯(lián)合平臺(tái)：商業(yè)過程的合作，比如聯(lián)合設(shè)計(jì) （10）信息中介、信用服務(wù)：商業(yè)信息查閱，中立可信的第三方服務(wù)。Steven Kaplan和 Mohanbir Sawhney認(rèn)為： （1）從商務(wù)購買內(nèi)容來劃分為制造投入（manufacturing inputs）和運(yùn)營(yíng)投入（operating inputs）。制造投入指原材料和成分直接形成制成品或者進(jìn)入制造過程。從本質(zhì)上看，制造投入傾向于“垂直”。運(yùn)營(yíng)投入，也稱為MRO。是指非直接

5、的原材料和服務(wù)投入，它們不直接形成制成品。從本質(zhì)上看，運(yùn)營(yíng)投入傾向于“水平”，同時(shí)，它們適合于第三方通過配送提供服務(wù)。 （2）在商務(wù)購買中另外的一個(gè)重要區(qū)分是如何購買產(chǎn)品和服務(wù)。由此可以劃分出：系統(tǒng)采購和現(xiàn)貨采購。系統(tǒng)采購（systematic sourcing）通過與合格的供應(yīng)商的事先的協(xié)商，通常合約是長(zhǎng)期合約，這些采購是“關(guān)系導(dǎo)向”（relationship oriented），大部分制造投入是系統(tǒng)采購?fù)瓿傻摹，F(xiàn)貨采購（spot sourcing）從陌生的供應(yīng)商來源于艾瑞咨詢艾瑞咨詢：2011Q2中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模為1.6萬億元 2C市場(chǎng)份額將持續(xù)提升 根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，20

6、11Q2電子商務(wù)行業(yè)交易規(guī)模為1.6萬億元，較2010Q2同比上升47.0%，較2011Q1環(huán)比上升9.3%。2011Q2電子商務(wù)交易規(guī)模市場(chǎng)格局基本穩(wěn)定，以網(wǎng)絡(luò)購物和機(jī)票酒店為主的2C市場(chǎng)份額有持續(xù)上升的趨勢(shì)。艾瑞分析認(rèn)為，Q2中五一等假期及各種形式促銷活動(dòng)增多，以及消費(fèi)需求的增大是2011Q2電子商務(wù)行業(yè)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)的原因。2011Q2中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模為1.6萬億元，穩(wěn)步上升根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011Q2電子商務(wù)行業(yè)交易規(guī)模為1.6萬億元，較2010Q2同比上升47.0%，較2011Q1環(huán)比上升9.3%。艾瑞分析認(rèn)為，該增長(zhǎng)主要源于：（1）Q2清明、五一等假期多，且家用電器

7、、服裝等商品市場(chǎng)季節(jié)需求增大；（2）電子商務(wù)企業(yè)加大促銷力度、拓寬營(yíng)銷手段，如4月麥考林、淘寶商城店慶先后推出豪車獎(jiǎng)品，京東商城、淘寶商城和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等借店慶、年中慶等活動(dòng)大范圍促銷，全面推動(dòng)訂單量大幅增長(zhǎng)；（3）Q2內(nèi)外貿(mào)市場(chǎng)回暖推動(dòng)電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展，尤其是推動(dòng)B2B市場(chǎng)交易額增長(zhǎng)。電子商務(wù)市場(chǎng)格局穩(wěn)中有變，2C市場(chǎng)份額將持續(xù)增長(zhǎng)電子商務(wù)市場(chǎng)整體格局穩(wěn)定，以網(wǎng)絡(luò)購物和機(jī)票酒店預(yù)訂為主的2C市場(chǎng)份額將逐步加大。細(xì)分市場(chǎng)中，同期更多的中小企業(yè)將通過B2B平臺(tái)開展線上業(yè)務(wù)，中小企業(yè)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)交易額規(guī)模也保持了穩(wěn)定增長(zhǎng)；由于運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)線的拓展、季節(jié)性的熱銷以及支付物流等服務(wù)水平的提高，網(wǎng)絡(luò)購物市

8、場(chǎng)同比維持了70.0%以上的較高增長(zhǎng)；而五一等假期及團(tuán)購活動(dòng)的開展共同拉動(dòng)了機(jī)票酒店在線交易額的較大增長(zhǎng)。根據(jù)目前的市場(chǎng)發(fā)展情況，艾瑞認(rèn)為，未來中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢(shì)：（1）2011年Q3中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)將繼續(xù)平穩(wěn)發(fā)展，市場(chǎng)交易規(guī)模將超過1.7萬億元；從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，以網(wǎng)絡(luò)購物和在線旅游預(yù)訂為主的2C市場(chǎng)增速將繼續(xù)高于2B市場(chǎng)，由此網(wǎng)絡(luò)購物和在線旅游預(yù)訂市場(chǎng)占電子商務(wù)市場(chǎng)份額將逐步提高，發(fā)展空間仍較大。（2）聯(lián)盟合作多元發(fā)展，推動(dòng)B2B企業(yè)將不斷提高其服務(wù)水平。如5月阿里巴巴與交通銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將在快捷支付、手機(jī)支付、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)融資等眾多方面開展合作。此外，6月B2B電商

9、服務(wù)聯(lián)盟成立并斥資3000萬元扶持大量傳統(tǒng)中小企業(yè)。（3）網(wǎng)購市場(chǎng)逐步規(guī)范。4月商務(wù)部發(fā)布的第三方電子商務(wù)交易平臺(tái)服務(wù)規(guī)范，允許消費(fèi)者在冷靜期內(nèi)無理由取消訂單。該規(guī)范將大力促進(jìn)我國(guó)電子商務(wù)尤其是網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化，從而不斷提升消費(fèi)者購物體驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)將持續(xù)高速增長(zhǎng)。艾瑞咨詢：2010年中國(guó)電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)交易規(guī)模過百億 未來發(fā)展?jié)摿Υ蟾鶕?jù)艾瑞咨詢近期發(fā)布的2010-2011年中國(guó)電子商務(wù)第三方服務(wù)市場(chǎng)研究報(bào)告顯示，2010年中國(guó)電子商務(wù)第三方代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到108.9億元，同比增長(zhǎng)119.3%。艾瑞咨詢認(rèn)為，中國(guó)電子商務(wù)第三方服務(wù)市場(chǎng)依然處在發(fā)展初期，與國(guó)外市場(chǎng)相比，仍然存在著很

10、多的問題。2010年中國(guó)代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到108.9億元根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年中國(guó)代運(yùn)營(yíng)行業(yè)市場(chǎng)交易規(guī)模為108.9億元，同比增長(zhǎng)119.3%。艾瑞咨詢認(rèn)為，中國(guó)代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)未來仍然具有非常大的發(fā)展空間，主要原因如下：第一，傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)化為代運(yùn)營(yíng)行業(yè)提供了發(fā)展契機(jī)。目前中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展迅速，傳統(tǒng)企業(yè)也迅速的進(jìn)入到了電子商務(wù)市場(chǎng)中，發(fā)展勢(shì)頭良好。但是傳統(tǒng)企業(yè)缺乏電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，初期更傾向于將業(yè)務(wù)外包出去，在此形勢(shì)下，代運(yùn)營(yíng)商們抓住了這個(gè)產(chǎn)業(yè)細(xì)分機(jī)會(huì)，逐漸發(fā)展壯大起來。第二，第三方平臺(tái)的崛起推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展。以淘寶商城和QQ商城為代表的第三方平臺(tái)的崛起，為傳統(tǒng)企業(yè)開展電子商務(wù)提

11、供了一個(gè)良好的平臺(tái)，推動(dòng)構(gòu)建電子商務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)，推動(dòng)行業(yè)成熟，這也為第三方電子商務(wù)服務(wù)商的崛起提供了充足的養(yǎng)分。第三，代運(yùn)營(yíng)商服務(wù)能力快速提升。雖然與國(guó)外領(lǐng)先的代運(yùn)營(yíng)商相比，中國(guó)代運(yùn)營(yíng)商服務(wù)能力仍然存在著差距。但是，隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，中國(guó)代運(yùn)營(yíng)商們的服務(wù)能力也在不斷提高，很多企業(yè)得到了風(fēng)投的青睞，包括阿里巴巴等電子商務(wù)企業(yè)的戰(zhàn)略支持。艾瑞認(rèn)為，隨著行業(yè)的發(fā)展，未來必將出現(xiàn)一批實(shí)力較強(qiáng)的代運(yùn)營(yíng)商。中國(guó)電子商務(wù)第三方服務(wù)市場(chǎng)面臨著四大問題雖然中國(guó)第三方電子商務(wù)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展良好，但是與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)第三方服務(wù)市場(chǎng)仍然處在起步階段，仍然存在著很大的差距。艾瑞分析總結(jié)認(rèn)為，主要有如下四個(gè)方面的問題

12、：第一，服務(wù)能力有待提高。中國(guó)第三方電子商務(wù)服務(wù)業(yè)還處在發(fā)展初期，服務(wù)能力還有待提高。首先，技術(shù)能力，大多數(shù)電子商務(wù)服務(wù)外包商的技術(shù)服務(wù)能力很差，在企業(yè)官網(wǎng)建站能力方面很弱；其次，營(yíng)銷能力，目前大多數(shù)服務(wù)商僅擅長(zhǎng)淘寶營(yíng)銷，全網(wǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和能力很差。第二，前端渠道單一，多渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)少。目前，由于客觀情況決定，大多電子商務(wù)服務(wù)商都生存在淘寶生態(tài)鏈內(nèi)，為淘寶上的品牌做代運(yùn)營(yíng)，依賴于淘寶，只是淘寶價(jià)值鏈上的一環(huán)，多渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)較少。第三，傳統(tǒng)企業(yè)“單飛”帶來的威脅。即使是國(guó)外GSI等代運(yùn)營(yíng)商，也無法避免被所服務(wù)的品牌甩掉。第四，大多數(shù)代運(yùn)營(yíng)商扮演著經(jīng)銷商的角色。目前，由于市場(chǎng)仍然處在發(fā)展的初級(jí)階段，

13、傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)服務(wù)外包商的認(rèn)識(shí)仍然不到位，對(duì)以收取傭金或者服務(wù)費(fèi)的盈利模式不認(rèn)可，在這種情況下，很多服務(wù)商不得不扮演經(jīng)銷商的角色，以賺取商品差價(jià)為盈利模式，品牌商對(duì)商品的控制權(quán)也很小，服務(wù)商“服務(wù)”的角色大大被弱化，不利于傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的開展。綜上所述，艾瑞認(rèn)為，中國(guó)電子商務(wù)第三方服務(wù)市場(chǎng)仍然處在發(fā)展初期，雖然存在著很多的問題，但是隨著行業(yè)的發(fā)展，未來市場(chǎng)還存在很大的發(fā)展?jié)摿Α０痤A(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)未來的23年，將會(huì)有更多的服務(wù)商出現(xiàn)，電子商務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈將不斷完善。亞馬遜的電子商務(wù) 亞馬遜在線一直以來都堅(jiān)持從自己的倉庫出售商品。起初亞馬遜只經(jīng)營(yíng)圖書業(yè)務(wù)，在過去的十年間它不斷擴(kuò)張，逐步涉足了許多其他商品

14、領(lǐng)域并引進(jìn)第三方銷售，目前這些非售書項(xiàng)目占亞馬遜收入的很大份額（有人預(yù)計(jì)可達(dá)25%）。 無論是零售商還是個(gè)體賣家，都可以利用亞馬遜在線的平臺(tái)銷售商品。大型零售商（如Nordstrom、Land's End和塔吉特）在通過自己的網(wǎng)站銷售其商品的同時(shí)，也會(huì)利用亞馬遜在線進(jìn)行銷售。這些銷售活動(dòng)只是將亞馬遜在線作為中介，實(shí)際的銷售處理和訂單執(zhí)行最終還是在N、Land's E或塔吉特在線（T）上完成的。亞馬遜實(shí)際上是在向這些將亞馬遜在線用作網(wǎng)上銷售補(bǔ)充途徑的零售商出租其網(wǎng)絡(luò)空間。 A供圖Target基于A建立的商店Amazon Marketplace、Amazon zShops和亞馬遜拍

15、賣為出售二手商品和全新商品的小賣家提供了很好的交易平臺(tái)。 在Marketplace中，賣家以固定價(jià)格出售商品，而在亞馬遜拍賣中，賣家會(huì)將商品賣給出價(jià)最高的買家。Amazon zShops則專賣價(jià)格固定的二手商品。如果zShops、Marketplace或亞馬遜拍賣中出售的商品在亞馬遜在線上同樣有售，則該商品的信息將顯示在一個(gè)框中，亞馬遜在線中所售該商品的信息將顯示在相鄰的另一個(gè)框中，這樣，買家便能了解是否有別的賣家在通過其他銷售渠道以更實(shí)惠的價(jià)格出售該商品。 A供圖亞馬遜極強(qiáng)的整合能力充分體現(xiàn)了其程序設(shè)計(jì)之高超，幾乎沒有其他的網(wǎng)上商店能與之媲美。 此外，還有一種名為亞馬遜優(yōu)勢(shì)（Amazon A

16、dvantage）銷售渠道，人們通過這種渠道可以直接從亞馬遜的倉庫出售全新的書籍、音樂和電影，而不是在家中或在商店中出售。賣家把各種各樣的商品運(yùn)送給亞馬遜，然后整個(gè)銷售過程中的所有事務(wù)便由亞馬遜來處理。在所有這些方案中，亞馬遜都會(huì)從每筆交易中抽取一定份額的傭金（通常為10%至15%），有時(shí)還另行收取發(fā)布費(fèi)或會(huì)員手續(xù)費(fèi)；如果使用亞馬遜優(yōu)勢(shì)，該公司將對(duì)每筆交易收取55%的傭金。亞馬遜優(yōu)勢(shì)銷售渠道類似于寄售，那些自己制作個(gè)人音樂CD或自己出書的人通過這種渠道出售作品。 在亞馬遜新近增加的家族成員中，有一個(gè)名為亞馬遜服務(wù)（Amazon Services）的子公司。亞馬遜通過亞馬遜服務(wù)出售其銷售平臺(tái)，向

17、試圖建立或完善電子商務(wù)業(yè)務(wù)的公司提供整套的亞馬遜電子商務(wù)程序包。另外，亞馬遜還利用自己的軟件和技術(shù)，為其他電子商務(wù)公司建立完整的網(wǎng)站并提供技術(shù)支持。例如，塔吉特公司不僅在亞馬遜在線上開設(shè)了一家商店，而且還利用亞馬遜服務(wù)建立了自己的電子商務(wù)網(wǎng)站塔吉特在線并進(jìn)行管理。 T的主頁然而，銷售商品并不是利用亞馬遜在線盈利的唯一途徑。該網(wǎng)站的聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面聞名遐邇。通過亞馬遜的聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，任何一個(gè)擁有網(wǎng)站的人都可以通過創(chuàng)建指向亞馬遜在線的鏈接而獲利。鏈接可以顯示該網(wǎng)絡(luò)會(huì)員選擇推廣的單個(gè)商品；也可以顯示某一類“暢銷”商品的列表，亞馬遜將定期對(duì)該列表進(jìn)行更新。每筆直接通過該鏈接完成的交易

18、都可以為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員帶來一定份額的傭金。傭金的份額根據(jù)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員選擇的計(jì)費(fèi)方式而定，一般在4%至7.5%之間（有關(guān)該方案的完整信息，請(qǐng)參見Amazon網(wǎng)絡(luò)會(huì)員）。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員還可以利用亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（Amazon Web Services）方案，根據(jù)自己的需要來使用亞馬遜的設(shè)施。開發(fā)人員可以通過Amazon Web Services API（應(yīng)用程序編程接口）來訪問亞馬遜的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，為他們自己的網(wǎng)站構(gòu)建應(yīng)用程序。這些網(wǎng)站發(fā)生的所有商品交易都必須通過亞馬遜在線處理，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員可從每筆交易中獲得小份額的傭金。亞馬遜的工具、營(yíng)銷和社區(qū) 黃金盒子每次訪問亞馬遜在線時(shí)，主頁上方都可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)小“黃金盒子”圖標(biāo)

19、。這個(gè)盒子將為您帶來優(yōu)惠： 限時(shí)折扣。點(diǎn)擊黃金盒子看到特價(jià)信息后，您必須在指定期限內(nèi)完成此交易（如果希望進(jìn)行的話）。指定期限過了之后，此項(xiàng)特價(jià)將失效。亞馬遜公司的目標(biāo)直截了當(dāng)：“力爭(zhēng)成為全球最能體現(xiàn)客戶至上理念的公司，提供給客戶希望在網(wǎng)上購買的一切商品?！边@個(gè)目標(biāo)的貫徹過程復(fù)雜、艱巨而且不斷變化。亞馬遜的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)可謂是成本效益和自我推廣的典范。亞馬遜的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員在自己的網(wǎng)站上添加亞馬遜的商品鏈接，希望為自己的網(wǎng)站帶來更多利潤(rùn)，這吸引了大批客戶前來亞馬遜購物。而亞馬遜事實(shí)上卻沒有為此花費(fèi)分毫。一些網(wǎng)絡(luò)會(huì)員創(chuàng)建了小型亞馬遜網(wǎng)站，即衛(wèi)星網(wǎng)站，這些網(wǎng)站利用亞馬遜的數(shù)據(jù)進(jìn)行新的銷售活動(dòng)，如果客戶要進(jìn)行購物

20、，便將其轉(zhuǎn)至亞馬遜網(wǎng)站。由軟件開發(fā)者艾倫·泰勒（Alan Taylor）創(chuàng)建和維護(hù)的Amazon Light就是屬于此類衛(wèi)星網(wǎng)站。 艾倫·泰勒并不是亞馬遜在線的員工。他加入了亞馬遜的聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，通過亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)下載了應(yīng)用編程接口（API），創(chuàng)建了Amazon Light。亞馬遜的客戶跟蹤能力也是業(yè)界最好的。在每位注冊(cè)用戶每次登錄網(wǎng)站時(shí)，亞馬遜都會(huì)收集其相關(guān)數(shù)據(jù)，并會(huì)根據(jù)這些數(shù)據(jù)，為客戶顯示他們可能實(shí)際需要并樂于購買的商品。亞馬遜 將向客戶推薦下列商品： · 與當(dāng)前搜索的商品類似的商品（這種即時(shí)推薦功能需要耗費(fèi)大量的處理能力） · 與曾經(jīng)搜索或點(diǎn)擊

21、過的商品相關(guān)的商品 · 搜索過您目前正搜索的商品或購買過您已購買的商品的其他客戶所購買的商品 通過告知亞馬遜更多關(guān)于自己和自身興趣的信息，以及對(duì)已買商品進(jìn)行評(píng)價(jià)，您甚至可以量身定制個(gè)性化的商品推薦。 近來，客戶跟蹤的范圍有所擴(kuò)大，即使是從未訪問過亞馬遜的人，其信息也能被收集。亞馬遜的贈(zèng)禮推薦搜集了客戶購買禮物饋贈(zèng)親朋好友的相關(guān)數(shù)據(jù)。例如，如果您在12月份買了一輛玩具火車并郵寄給了您的小外甥，亞馬遜便知道您向一位年齡在4至10歲、癡迷于火車的俄亥俄州小男孩贈(zèng)送過禮物。那您的小外甥會(huì)不會(huì)對(duì)該火車系列的最新商品感興趣呢？他會(huì)不會(huì)也對(duì)遙控汽車感興趣呢？下個(gè)節(jié)假日來臨之時(shí)，亞馬遜將向您推薦一系

22、列的相關(guān)商品供您選擇，作為送給小外甥的禮物。 Amazon的宣傳資料節(jié)假日期間，亞馬遜在線會(huì)向少數(shù)客戶投遞打印的商品目錄。此類信息收集引發(fā)了不少爭(zhēng)議。有人認(rèn)為亞馬遜為圖方便收集了過多的信息，電子隱私信息中心的報(bào)告表明，在2000年，亞馬遜便已開始與其合作伙伴和附屬機(jī)構(gòu)共享其客戶數(shù)據(jù)。人們對(duì)跟蹤“贈(zèng)禮習(xí)慣”的做法更加擔(dān)心，一則因?yàn)閬嗰R遜收集的贈(zèng)禮信息可能涉及未成年人，這有悖于法律；再則因?yàn)槎Y品接收人的姓名、年齡、性別、地址和愛好等信息將存儲(chǔ)在亞馬遜的客戶信息數(shù)據(jù)庫中，而當(dāng)事人卻毫不知情。 盡管網(wǎng)上營(yíng)銷的老大哥亞馬遜面臨著種種質(zhì)疑，但它提供的個(gè)性化購物平臺(tái)仍然受到了眾多用戶的歡迎。亞馬遜在線提供的

23、不只是商品銷售服務(wù)，其自身就是一個(gè)大型社區(qū)，社區(qū)成員們可以互相提供自己的詳細(xì)信息。根據(jù)亞馬遜所出售的商品，人們可以撰寫自己的評(píng)論、推薦、“您想要”（So You'd Like To.）指南和Listmania列表，并和所有亞馬遜在線的用戶共享這些信息。俄亥俄州范沃特的希拉·奇爾科特-科林斯撰寫了一個(gè)名為“您能通過亞馬遜購買到的25種最古怪的物品！”的Listmania列表，其內(nèi)容包括：讓您的狗告別自食糞便陋習(xí)的罐裝S.E.P（不再食糞）；送貨上門、用活毛毛蟲喂養(yǎng)的鳥兒；以及在書后附帶真貓頭鷹反芻物顆粒、名為“貓頭鷹反芻物”的書。您可以創(chuàng)建任何想要?jiǎng)?chuàng)建的列表，并且每位亞馬遜成員

24、都可以瀏覽該列表并對(duì)其發(fā)表評(píng)論。（點(diǎn)擊此處瀏覽前100名的Listmania列表）除了電子商務(wù)及相關(guān)業(yè)務(wù)以外，亞馬遜公司最近還努力拓展了新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。亞馬遜的 Mechanical Turk項(xiàng)目致力于將社區(qū)、技術(shù)和報(bào)酬相結(jié)合。利用Mechanical Turk系統(tǒng)，軟件和網(wǎng)站開發(fā)人員可以發(fā)布他們需要?jiǎng)e人提供幫助的任務(wù)，這些任務(wù)通常是計(jì)算機(jī)做不到而人做得到的，如快速為一組圖片添加說明。任何人都可以發(fā)布任務(wù)，完成此項(xiàng)任務(wù)的人將得到一筆小額報(bào)酬。亞馬遜則從完成的每筆交易中抽取傭金。亞馬遜更引人注目地涉足未知領(lǐng)域的舉措是投資開發(fā)了A9搜索引擎。該引擎擁有完整的搜索功能、地圖功能、能屏蔽彈出窗口的工具欄

25、以及易于讀取的個(gè)人搜索歷史記錄。A9還提供了“日記”，在日記里您可以記錄特定的網(wǎng)頁，也可以記錄系統(tǒng)根據(jù)以前的搜索為您推薦的鏈接。與亞馬遜廣為人知的營(yíng)銷技術(shù)一樣，注冊(cè)并定期使用A9的用戶也可以獲得亞馬遜在線的折扣，另外，鍵入搜索條目時(shí)，還將顯示一組與搜索條目相關(guān)的亞馬遜書籍搜索結(jié)果。 從發(fā)展前景來看，或許最引人關(guān)注的項(xiàng)目便是前面提到的亞馬遜服務(wù)子公司。亞馬遜服務(wù)在為亞馬遜的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)建全套的電子商務(wù)方案，這使得亞馬遜最終有可能從以零售業(yè)為主轉(zhuǎn)向以技術(shù)服務(wù)為主。中國(guó)B2C，離AMAZON還有多遠(yuǎn)？發(fā)表于：2008-10-19 16:40:00 閱讀：700 評(píng)論：39推薦本文應(yīng)信息網(wǎng)絡(luò)雜志約稿

26、，寫一篇關(guān)于電子商務(wù)的文章，于十一前完成，因等待雜志出刊，故一直沒有發(fā)到網(wǎng)上，上周雜志已經(jīng)出刊，現(xiàn)將此篇發(fā)到網(wǎng)上，與大家分享。文中部分資料來自美國(guó)新蛋網(wǎng)黃振宇先生和美國(guó)卡內(nèi)基梅隴大學(xué)讀電子商務(wù)碩士張海龍先生的文章，特此感謝。從2000年就開始接觸電子商務(wù)，畢業(yè)后因?yàn)橐恢币詠淼呐d趣選擇了進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，從業(yè)以來服務(wù)過4家B2C公司，應(yīng)該說從從業(yè)者的角度對(duì)國(guó)內(nèi)B2C的現(xiàn)狀還是比較了解的。近兩年開始更多的關(guān)注美國(guó)B2C，畢竟B2C的形成是在美國(guó)，存在歷史；行業(yè)成熟度；產(chǎn)品鏈完善度；社會(huì)條件；技術(shù)都比國(guó)內(nèi)先進(jìn)很多。前端時(shí)間和美國(guó)的B2C從業(yè)者，電子商務(wù)研究者經(jīng)常溝通，對(duì)美國(guó)B2C有了一些直觀的認(rèn)識(shí)，雖然

27、這幾年中國(guó)B2C市場(chǎng)持續(xù)高速發(fā)展，但和美國(guó)的差距還是很大，也就理解了為什么現(xiàn)在國(guó)內(nèi)在高調(diào)唱好，而美國(guó)的同行們卻在一段時(shí)間內(nèi)不看好中國(guó)B2C市場(chǎng)的原因，這里介紹一下與大家探討：1.      網(wǎng)絡(luò)條件中美兩國(guó)網(wǎng)民數(shù)量差不多，都是2億多，可這是建立在不同的人口基數(shù)上，75%的美國(guó)人上網(wǎng)，可以說美國(guó)基本上是全民皆網(wǎng)，而中國(guó)的網(wǎng)民占人口總算的也就是15%左右。同時(shí)美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)接入基本都是寬帶環(huán)境，這就保證了上網(wǎng)速度尤其是網(wǎng)上視頻的普及，所以B2C的視頻購物比較普及，如NEWEGG;BUY等著名B2C都有自己的視頻展示頻道；反觀中國(guó)，網(wǎng)絡(luò)接入在512K以下

28、的非寬帶用戶，還占不少比例，尤其是在縣級(jí)以下地區(qū)。2.      市場(chǎng)規(guī)模從市場(chǎng)規(guī)模來看，美國(guó)網(wǎng)購用戶至少領(lǐng)先中國(guó)10年以上。截至到2007年，美國(guó)網(wǎng)購市場(chǎng)規(guī)模為1513億美元（包含C2C），中國(guó)網(wǎng)購市場(chǎng)規(guī)模為75億美元（包含C2C），差距為20倍。在差不多大的網(wǎng)民基數(shù)上（前提是中國(guó)人口基數(shù)大），美國(guó)網(wǎng)購用戶的滲透率達(dá)到70%，而中國(guó)網(wǎng)購用戶的滲透率不到30%，網(wǎng)購用戶數(shù)只有美國(guó)的1/2不到。在網(wǎng)購用戶人均年購買金額上，美國(guó)網(wǎng)購用戶超過15000美元，而中國(guó)網(wǎng)購用戶只有不到1500元人民幣。3.    &

29、#160; 用戶構(gòu)成和習(xí)慣美國(guó)的網(wǎng)購用戶平均年齡要高很多，很多家庭主婦，甚至60歲的老人都在網(wǎng)上買東西，而在中國(guó)，這部分人群基本上是對(duì)網(wǎng)上購物持不信任甚至反對(duì)態(tài)度的主要人群。美國(guó)用戶在乎的是五大因素：價(jià)格；服務(wù)；庫存；速度以及用戶體驗(yàn)，缺一不可。而中國(guó)的用戶最在乎的就是價(jià)格，甚至我們可以說是“高度價(jià)格敏感“的用戶，只要價(jià)格夠低，就能留住用戶，比如早期的京東和現(xiàn)在的易迅。于是B2C遇到了一個(gè)嚴(yán)重瓶頸：價(jià)格瓶頸。正規(guī)公司必須交稅，同時(shí)也不可能賣水貨，而淘寶上的個(gè)人和小商家卻可以，導(dǎo)致從商業(yè)模式上應(yīng)該取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)的B2C價(jià)格反倒不如C2C，這也反映了中國(guó)C2C大勝B2C的重要原因之一：銷售額比大概在

30、10：1，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國(guó)。在美國(guó)，B2C的代表企業(yè)AMAZON 07年的銷售額是150億美元，C2C的代表企業(yè)EBAY 07年的銷售額是77億美元。（網(wǎng)上的數(shù)據(jù)，不一定準(zhǔn)確）4. 細(xì)分市場(chǎng)07年美國(guó)前500的B2C網(wǎng)站的總銷售額超過1000億美元，占總銷售額的60%以上，而其中前100的又占到前500的大部分，標(biāo)準(zhǔn)的二八理論。在中國(guó)則不同，一家獨(dú)大的局面在中國(guó)不明顯，京東； VANCL之類的垂直B2C從銷售額上甚至超過了卓越；當(dāng)當(dāng)這樣的老牌綜合B2C。這和社會(huì)環(huán)境有關(guān)，舉個(gè)例子，在美國(guó)，手機(jī)大多是和運(yùn)營(yíng)商綁定免費(fèi)贈(zèng)送的，而且美國(guó)人也不象中國(guó)人追求功能經(jīng)常更換，所以美國(guó)并沒有什么有規(guī)模的手機(jī)B2C

31、，網(wǎng)上買手機(jī)大都去NEWEGG；BUY；TIGERDIRECT之類的3C B2C；而在中國(guó)，北斗；18900之類的手機(jī)B2C都是年商過億。再比如美國(guó)買書都上AMAZON，沒什么垂直圖書網(wǎng)站，而中國(guó)除了當(dāng)當(dāng)卓越以外比較著名的還有蔚藍(lán)；互動(dòng)；99書城；中國(guó)圖書網(wǎng)等幾家，每年也能做個(gè)幾千萬銷售額。同時(shí)在國(guó)內(nèi)利用DM；CALLCENTER銷售的企業(yè)反而更受關(guān)注，受到風(fēng)投追捧，象紅孩子；PPG之類。5. 客戶服務(wù)相比之下，中國(guó)的B2C公司無論是在客戶服務(wù)；送貨；退貨；用戶幫助等方面都全面落后于美國(guó)，就算是當(dāng)當(dāng)卓越這樣的老牌B2C都遭遇過抨擊和批評(píng)。一些B2C甚至在退換貨上給用戶設(shè)置障礙，以減少商品退換率

32、，這是有問題的，最終只會(huì)失去用戶，這是一個(gè)需要改善的問題。這方面美國(guó)就做的非常好，在美國(guó)有一家賣鞋的網(wǎng)站ZAPPOS，接受無條件退換貨，并經(jīng)常把用戶的訂單免費(fèi)升級(jí)成更好的配送方式；NEWEGG也曾經(jīng)接受用戶把使用了一年的電腦退回來。當(dāng)然這是比較極致的例子，在國(guó)內(nèi)沒有哪家B2C會(huì)這么做，一方面是出于成本考慮，另一方面是考慮到國(guó)內(nèi)用戶素質(zhì)，這么做無疑是給自己找麻煩。6. 物流配送中國(guó)的物流環(huán)境是土路多于公路，快遞公司百花齊放，服務(wù)；速度；配送員的素質(zhì)都跟不上，造成了不少爭(zhēng)端和投訴。而且中國(guó)的用戶往往不相信款到發(fā)貨的方式，更傾向于選擇貨到付款的方式，而能夠進(jìn)行代收款的快遞公司很少，收費(fèi)又高，所以一些

33、大型B2C會(huì)選擇自建物流配送來滿足用戶的需求。無論是第三方外包還是自主物流，B2C都會(huì)承擔(dān)很大的虧損。而且對(duì)于美國(guó)的B2C公司來說，貨到付款幾乎沒有，瓶頸主要在訂單的處理能力上，在配送這一塊遇到的問題倒不大，這個(gè)和美國(guó)的公路系統(tǒng)和成熟的物流配送體系有關(guān)，美國(guó)的公路有百年歷史，家家門口通公路，包括農(nóng)村；物流則是被FEDEX；UPS；DHL等幾家大公司壟斷，快遞是不會(huì)給客戶打電話的，如果快遞到了你家卻沒人在家，快遞會(huì)把包裹仍在你家門口或者在你門上留個(gè)紙條告訴你第二天再進(jìn)行一次投遞，否則你只能自己去當(dāng)?shù)氐目爝f站去拿。另外，在美國(guó)，B2C是通過配送賺錢的，和快遞公司談下一個(gè)折扣，再按原價(jià)收取用戶的，而

34、且配送費(fèi)用是按件計(jì)費(fèi)的，買的多就應(yīng)該付更多的運(yùn)費(fèi)。這些在中國(guó)看來都是不可思議的，中國(guó)用戶認(rèn)為在你這里買就是賞光，買的多你更應(yīng)該減免運(yùn)費(fèi)，5元的運(yùn)費(fèi)你就應(yīng)該給我提供最好最快的服務(wù)。不由得想起當(dāng)當(dāng)網(wǎng)總裁李國(guó)慶說過的話：“你花5元運(yùn)費(fèi)，我只能給你5元的服務(wù)，你要出200元，我可以找新思路的模特給你送?！?. 支付與信用體系美國(guó)的信用體系已經(jīng)非常完善，無論是客戶信任度；信用卡；反欺詐；支付安全都做得非常成熟，在美國(guó)，每個(gè)人都有信用卡，90%以上的交易是走信用卡網(wǎng)關(guān)，10%來自于Paypal；Google Checkout；Amazon Checkout等第三方支付平臺(tái)。但中國(guó)則相反，中國(guó)是個(gè)借記卡而非

35、信用卡的國(guó)家，再加上傳統(tǒng)觀念和媒體渲染導(dǎo)致的消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購物的不信任，使貨到付款和支付寶這個(gè)怪胎成為了主流。根據(jù)艾瑞的調(diào)查，一半以上的用戶不在B2C網(wǎng)站購物的原因是對(duì)商家的不信任。而很有意思的是，10%的用戶選擇銀行商城，他們認(rèn)為銀行是可以信任的，可見信用瓶頸是一個(gè)非常嚴(yán)重的問題。這是整個(gè)社會(huì)大環(huán)境的問題，不是幾家企業(yè)一個(gè)行業(yè)可以改變的，要依靠政府；金融機(jī)構(gòu)；行業(yè)和媒體的共同努力。只有社會(huì)建立了信任體系，人與人之間的互信觀念，中國(guó)B2C才會(huì)高速發(fā)展。8. 比較購物和聯(lián)盟美國(guó)B2C有超過50%的訂單來自比較購物網(wǎng)站和聯(lián)盟，并且分布比較平均，依靠B2C給的訂單返點(diǎn)，就可以過的不錯(cuò)，并且不會(huì)把返點(diǎn)返給用戶。而在中國(guó)，比較購物網(wǎng)站還不成氣候，不能給B2C帶來太大幫助。能做CPS或CPO的聯(lián)盟也就不到十家，真正能出效果的也就億起發(fā)；領(lǐng)克特；唯一；成果；黑馬這五家。國(guó)內(nèi)的聯(lián)盟之間的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，為了爭(zhēng)取下游網(wǎng)站主，經(jīng)常會(huì)互相抬高CPS比例，哪怕自己不賺錢，把上游廣告主給的返點(diǎn)都返給下游網(wǎng)站主。更嚴(yán)重的是，國(guó)內(nèi)的比較購物和購物論壇，為了打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把聯(lián)盟給自己的返點(diǎn)，直接返給用戶