百事可樂(lè)現(xiàn)代渠道陳列培訓(xùn)

1、9 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市Page 1百事中國(guó)區(qū)百事中國(guó)區(qū)現(xiàn)代渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)現(xiàn)代渠道陳列標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)Page 29 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市 培訓(xùn)課程培訓(xùn)課程q目的目的 掌握生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，用于培訓(xùn)灌瓶廠前線銷(xiāo)售人員掌握生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，用于培訓(xùn)灌瓶廠前線銷(xiāo)售人員 生動(dòng)化陳列的培訓(xùn)方法生動(dòng)化陳列的培訓(xùn)方法 培訓(xùn)技巧培訓(xùn)技巧q培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式 講解、錄像、練習(xí)、考試講解、錄像、練習(xí)、考試q培訓(xùn)后的工作培訓(xùn)后的工作 制定灌瓶廠的安裝計(jì)劃制定灌瓶廠的安裝計(jì)劃 舉辦生動(dòng)化陳列培訓(xùn)課程舉辦生動(dòng)化陳列培訓(xùn)課程 每

2、月完成項(xiàng)目積分表按時(shí)發(fā)送至每月完成項(xiàng)目積分表按時(shí)發(fā)送至BUBU操作標(biāo)準(zhǔn)操作標(biāo)準(zhǔn)如何操作如何操作為什么為什么Page 39 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市主要內(nèi)容主要內(nèi)容q現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道概述現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道概述 q陳列重要性陳列重要性q生動(dòng)化陳列的主體生動(dòng)化陳列的主體q陳列基本原則（九大原則）陳列基本原則（九大原則）q賣(mài)場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣(mài)場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 q超市陳列標(biāo)準(zhǔn)指引超市陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 q便利店陳列標(biāo)準(zhǔn)指引便利店陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 q生動(dòng)化陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)最佳操作案例（生動(dòng)化陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)最佳操作案例（BPTBPT）9 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利

3、便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市Page 4現(xiàn)代渠道概述現(xiàn)代渠道概述大賣(mài)場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)超市超市便利店便利店P(guān)age 59 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道的定義現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道的定義客戶類(lèi)型客戶類(lèi)型總營(yíng)業(yè)總營(yíng)業(yè)面積面積#of SKU#of SKU規(guī)格數(shù)量規(guī)格數(shù)量主營(yíng)品類(lèi)主營(yíng)品類(lèi)其他其他目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者特點(diǎn)特點(diǎn)倉(cāng)儲(chǔ)店倉(cāng)儲(chǔ)店=2500M=2500M2 2 10000-10000-15000 15000 食品，日用百貨，化妝食品，日用百貨，化妝洗滌，大型家電，服裝洗滌，大型家電，服裝 量販（大包裝，多包裝量販（大包裝，多包裝或以箱為單位）或以箱為單位） 自選配推車(chē)，

4、自選配推車(chē)，1010個(gè)個(gè)以上收銀臺(tái)，空調(diào)恒以上收銀臺(tái)，空調(diào)恒溫溫q 驅(qū)車(chē)購(gòu)買(mǎi)驅(qū)車(chē)購(gòu)買(mǎi)q 定期定期 大賣(mài)場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)=2500M=2500M2 2 10000-10000-15000 15000 同上，但只有部分商品只同上，但只有部分商品只賣(mài)大包裝賣(mài)大包裝 自選配推車(chē)，自選配推車(chē)，1010個(gè)個(gè)以上收銀以上收銀機(jī)機(jī)，空調(diào)恒，空調(diào)恒溫溫q 以周為單位以周為單位有計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)有計(jì)劃購(gòu)買(mǎi) 超市超市=150M=150M2 2 3000-3000-10000 10000 同上，但家電為中小型，同上，但家電為中小型，服裝為內(nèi)衣褲襪服裝為內(nèi)衣褲襪但只有很少一部分商品但只有很少一部分商品賣(mài)大包裝賣(mài)大包裝 自選配籃子，自選

5、配籃子，2 2個(gè)個(gè)以上收銀臺(tái)以上收銀臺(tái)機(jī)機(jī) 有（或?qū)⒂校┥r有（或?qū)⒂校┥r冰柜冰柜q 日常購(gòu)買(mǎi)日常購(gòu)買(mǎi)q 住所附近住所附近 便利店便利店=200M=200M2 2 3000 3000 同上，但無(wú)家電、服裝同上，但無(wú)家電、服裝 以即用包裝為主以即用包裝為主 16-2416-24小時(shí)營(yíng)業(yè)小時(shí)營(yíng)業(yè) q 沖動(dòng)消費(fèi)沖動(dòng)消費(fèi)q 特殊消費(fèi)群特殊消費(fèi)群 折扣商店折扣商店200M200M2 2 - -500M500M2 2=3000 重要性重要性 功效超過(guò)每100位購(gòu)物者進(jìn)入門(mén)店，有多少人是在主要貨架區(qū)購(gòu)買(mǎi)*經(jīng)過(guò)貨架的購(gòu)物者的%被碳酸型飲料吸引的購(gòu)物者的% 購(gòu)物者轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)主*=主貨架主貨架冰柜冰柜地堆地堆(飲

6、料飲料,小食區(qū)小食區(qū))端架端架(飲料區(qū)飲料區(qū),主通道主通道)多點(diǎn)陳列多點(diǎn)陳列(收銀口收銀口,小食區(qū)小食區(qū)) 冷凍區(qū)冷凍區(qū)合計(jì)功效8.74.51.71.20.80.1第一周調(diào)研7.49.2*1.71.50.7-第二周調(diào)研10.71.31.60.81.00.1Page 179 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市生動(dòng)化陳列的主體生動(dòng)化陳列的主體 主貨架陳列主貨架陳列q主貨架陳列的定義主貨架陳列的定義指在商場(chǎng)的飲料陳列區(qū)指在商場(chǎng)的飲料陳列區(qū)域內(nèi)，最大的連續(xù)的飲域內(nèi)，最大的連續(xù)的飲料產(chǎn)品的陳列。料產(chǎn)品的陳列。可口也主要放置在同一可口也主要放置在同一區(qū)貨架。區(qū)貨架?；?/p>

7、本上貨架有充足的空基本上貨架有充足的空間陳列我們指定的百事間陳列我們指定的百事產(chǎn)品。產(chǎn)品。Page 189 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市q調(diào)查結(jié)果二：調(diào)查結(jié)果二：主貨架是商店內(nèi)最有影響力的區(qū)域來(lái)轉(zhuǎn)變購(gòu)物者成為碳酸飲料購(gòu)買(mǎi)者生動(dòng)化陳列的主體生動(dòng)化陳列的主體 主貨架陳列主貨架陳列 重要性重要性 21%40%62%38%53%22%13%11%78%52%22%30%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%主貨架冰柜地堆陳列端架人流量%停留%購(gòu)買(mǎi)%Page 199 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市q

8、調(diào)查結(jié)果三：調(diào)查結(jié)果三：口味, 品牌,價(jià)格是消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)碳酸飲料的首要三個(gè)因素生動(dòng)化陳列的主體生動(dòng)化陳列的主體 主貨架陳列主貨架陳列 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)Page 209 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市生動(dòng)化陳列的主體生動(dòng)化陳列的主體 第二陳列第二陳列 q第二陳列第二陳列指除主貨架以外，為促銷(xiāo)百事產(chǎn)品所建立的各類(lèi)地堆陳列與多點(diǎn)陳列。指除主貨架以外，為促銷(xiāo)百事產(chǎn)品所建立的各類(lèi)地堆陳列與多點(diǎn)陳列。 地堆陳列是指在地堆陳列是指在主要銷(xiāo)售區(qū)主要銷(xiāo)售區(qū)的二個(gè)或以上卡板的堆頭陳列的二個(gè)或以上卡板的堆頭陳列 多點(diǎn)陳列是指在多點(diǎn)陳列是指在各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)各個(gè)銷(xiāo)

9、售區(qū)少于二個(gè)卡板的各類(lèi)陳列，包括端架、品牌貨架、冰槽、少于二個(gè)卡板的各類(lèi)陳列，包括端架、品牌貨架、冰槽、包柱陳列等。包柱陳列等。 通常第二陳列的位置需醒目搶眼，這是提升品牌、通常第二陳列的位置需醒目搶眼，這是提升品牌、 增加主導(dǎo)增加主導(dǎo)產(chǎn)品銷(xiāo)售，以及新產(chǎn)品推廣的重要陳列方式。產(chǎn)品銷(xiāo)售，以及新產(chǎn)品推廣的重要陳列方式?？鐓^(qū)域的第二陳列會(huì)帶來(lái)額外的銷(xiāo)量。跨區(qū)域的第二陳列會(huì)帶來(lái)額外的銷(xiāo)量。Page 219 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市生動(dòng)化陳列的主體生動(dòng)化陳列的主體 第二陳列第二陳列 消費(fèi)者調(diào)查消費(fèi)者調(diào)查Page 229 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆

10、主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市生動(dòng)化陳列的主體生動(dòng)化陳列的主體 冰柜陳列冰柜陳列 q定義定義百事提供的冰柜中要求百事提供的冰柜中要求100100陳列百事產(chǎn)品陳列百事產(chǎn)品冰柜是能確保百事產(chǎn)品的溫度冰柜是能確保百事產(chǎn)品的溫度保持在保持在0-50-5攝氏度，攝氏度，能帶給消費(fèi)者清涼、暢快無(wú)比能帶給消費(fèi)者清涼、暢快無(wú)比的百事享受。的百事享受。冰凍百事產(chǎn)品的提供即時(shí)飲用冰凍百事產(chǎn)品的提供即時(shí)飲用便利，可擴(kuò)大消費(fèi)群體及增加便利，可擴(kuò)大消費(fèi)群體及增加個(gè)人飲用量個(gè)人飲用量提高百事品牌形象提高百事品牌形象Page 239 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市生動(dòng)化陳列的

11、主體生動(dòng)化陳列的主體 冰柜陳列冰柜陳列 重要性重要性q最近的調(diào)查顯示，冰柜有接近最近的調(diào)查顯示，冰柜有接近4 4成的購(gòu)買(mǎi)率成的購(gòu)買(mǎi)率q冰柜的存貨量較主貨架少，因此周轉(zhuǎn)率非常高冰柜的存貨量較主貨架少，因此周轉(zhuǎn)率非常高平均購(gòu)買(mǎi)人次%平均購(gòu)買(mǎi)人次%主貨架36%第二陳列20%冰柜44%根據(jù)最近根據(jù)最近RI調(diào)查第一周數(shù)據(jù)顯示調(diào)查第一周數(shù)據(jù)顯示9 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市Page 24陳列的基本原則陳列的基本原則9 9原則原則Page 259 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市小組討論小組討論q題目：你曾見(jiàn)過(guò)的最好的陳列

12、具有什么特征？并請(qǐng)舉例說(shuō)明題目：你曾見(jiàn)過(guò)的最好的陳列具有什么特征？并請(qǐng)舉例說(shuō)明q時(shí)間：時(shí)間：5 5分鐘分鐘q分組：座位兩旁，分組：座位兩旁，3 34 4人人q討論結(jié)果：每組提討論結(jié)果：每組提3 3點(diǎn)點(diǎn)Page 269 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市陳列基本原則陳列基本原則 最佳展示方位最佳展示方位橫排品牌展示橫排品牌展示最大陳列空間最大陳列空間垂直陳列產(chǎn)品垂直陳列產(chǎn)品正面陳列產(chǎn)品正面陳列產(chǎn)品正確價(jià)格標(biāo)簽正確價(jià)格標(biāo)簽有效運(yùn)用宣傳品有效運(yùn)用宣傳品先進(jìn)先出先進(jìn)先出陳列設(shè)備要整潔陳列設(shè)備要整潔Page 279 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便

13、利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (1) 最佳展示方位最佳展示方位q百事產(chǎn)品應(yīng)該陳列在人流量百事產(chǎn)品應(yīng)該陳列在人流量最多，影響力最大的區(qū)域。最多，影響力最大的區(qū)域。q應(yīng)該始終陳列在應(yīng)該始終陳列在人流流向的人流流向的前端前端q需要抓住需要抓住“沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)”的機(jī)的機(jī)會(huì)。會(huì)。 擺在前面的產(chǎn)品銷(xiāo)得更快，擺在前面的產(chǎn)品銷(xiāo)得更快，它能刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，增加銷(xiāo)量它能刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，增加銷(xiāo)量Page 289 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (1) 最佳展示方位最佳展示方位 確定人流方向確定人流方向Page 299 9原則原則

14、冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (2) 橫排品牌展示橫排品牌展示q每一個(gè)百事產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)：每一個(gè)百事產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)： 即陳列順序從左到右為：百事即陳列順序從左到右為：百事 七喜七喜 美年達(dá)美年達(dá)q同一包裝的產(chǎn)品同一包裝的產(chǎn)品應(yīng)陳列在一起應(yīng)陳列在一起q確保統(tǒng)一的陳列顯現(xiàn)；確保統(tǒng)一的陳列顯現(xiàn)；全球化品牌的一致性全球化品牌的一致性Page 309 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (3) 最大陳列空間最大陳列空間 q百事產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等百

15、事產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于銷(xiāo)售占有率或市場(chǎng)占有率的于銷(xiāo)售占有率或市場(chǎng)占有率的陳列空間。陳列空間。q在百事產(chǎn)品所控制的陳列空間內(nèi)在百事產(chǎn)品所控制的陳列空間內(nèi), ,必須按下列標(biāo)準(zhǔn)給予每個(gè)品牌必須按下列標(biāo)準(zhǔn)給予每個(gè)品牌適當(dāng)?shù)年惲锌臻g：百事適當(dāng)?shù)年惲锌臻g：百事: :七喜七喜: :美年美年達(dá)達(dá) = 5:2:3= 5:2:3 促銷(xiāo)期間第二陳列的地堆陳列促銷(xiāo)期間第二陳列的地堆陳列比例遵照中國(guó)區(qū)的陳列指引比例遵照中國(guó)區(qū)的陳列指引q增加陳列深度，預(yù)防斷貨增加陳列深度，預(yù)防斷貨, ,保證銷(xiāo)保證銷(xiāo)售占有率。售占有率。Page 319 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市陳列基本

16、原則陳列基本原則 (4) 垂直陳列產(chǎn)品垂直陳列產(chǎn)品q在所有可能的情況下，在所有可能的情況下，所有品牌應(yīng)垂直陳列所有品牌應(yīng)垂直陳列q小包裝陳列在頂部；小包裝陳列在頂部；大包裝陳列在底部大包裝陳列在底部q最大限度加強(qiáng)視覺(jué)效最大限度加強(qiáng)視覺(jué)效果與視覺(jué)沖擊力果與視覺(jué)沖擊力Page 329 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (5) 正面陳列產(chǎn)品正面陳列產(chǎn)品q每一個(gè)包裝的產(chǎn)品應(yīng)正面每一個(gè)包裝的產(chǎn)品應(yīng)正面面向消費(fèi)者陳列面向消費(fèi)者陳列q改善陳列整體呈現(xiàn)，突出改善陳列整體呈現(xiàn)，突出品牌信息。品牌信息。Page 339 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地

17、堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (6) 正確價(jià)格標(biāo)簽正確價(jià)格標(biāo)簽 q不正確的價(jià)格或沒(méi)有價(jià)不正確的價(jià)格或沒(méi)有價(jià)格的產(chǎn)品將難以銷(xiāo)售格的產(chǎn)品將難以銷(xiāo)售q價(jià)格可以標(biāo)在產(chǎn)品的底價(jià)格可以標(biāo)在產(chǎn)品的底部、側(cè)面或任何沒(méi)有遮部、側(cè)面或任何沒(méi)有遮蓋商標(biāo)的地方蓋商標(biāo)的地方q任何產(chǎn)品在減價(jià)或讓利任何產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí)，都應(yīng)該用顏色鮮艷時(shí)，都應(yīng)該用顏色鮮艷的標(biāo)價(jià)牌加以強(qiáng)調(diào)的標(biāo)價(jià)牌加以強(qiáng)調(diào)Page 349 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (7) 有效運(yùn)用宣傳品有效運(yùn)用宣傳品q使用任何有效傳達(dá)使用任何有效傳達(dá)“賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)”的

18、宣傳品。的宣傳品。 q店內(nèi)廣告宣傳作用，加強(qiáng)品牌知名度或店內(nèi)廣告宣傳作用，加強(qiáng)品牌知名度或促銷(xiāo)信息的傳達(dá)。促銷(xiāo)信息的傳達(dá)。 Page 359 9原則原則 冰柜冰柜多點(diǎn)多點(diǎn)地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (8) 先進(jìn)先出先進(jìn)先出q產(chǎn)品周轉(zhuǎn)由快到慢：冰柜產(chǎn)品周轉(zhuǎn)由快到慢：冰柜第二陳列第二陳列主貨架主貨架倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)q把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)移到銷(xiāo)售區(qū)域。把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)移到銷(xiāo)售區(qū)域。q把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從銷(xiāo)售慢的區(qū)域移到銷(xiāo)售最快的區(qū)域。把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從銷(xiāo)售慢的區(qū)域移到銷(xiāo)售最快的區(qū)域。q把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品移到銷(xiāo)售區(qū)域中靠近消費(fèi)者的位置。把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品移到銷(xiāo)售區(qū)域中靠近消費(fèi)者的位置。q保持產(chǎn)品品質(zhì)保持產(chǎn)品品質(zhì), , 建立客戶和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。建立客戶和消費(fèi)者的忠