第二章_市場(chǎng)及其功能自制

1、1、市場(chǎng)的含義、市場(chǎng)的含義市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所。 “神農(nóng)日中為市，致天下之民 ，聚天下之貨，交易而退，各得其所。” -周易系辭 一個(gè)鞋業(yè)公司派一名推銷員到東南亞某國，去了解公一個(gè)鞋業(yè)公司派一名推銷員到東南亞某國，去了解公司的鞋能否在那里找到銷路。一星期后，這位主管打司的鞋能否在那里找到銷路。一星期后，這位主管打電報(bào)回來說：電報(bào)回來說：“這里的人不穿鞋，因而這里這里的人不穿鞋，因而這里沒有鞋的沒有鞋的市場(chǎng)市場(chǎng)。” 接著該鞋業(yè)公司總經(jīng)理決定派市場(chǎng)部經(jīng)理到這個(gè)國家，接著該鞋業(yè)公司總經(jīng)理決定派市場(chǎng)部經(jīng)理到這個(gè)國家，對(duì)此進(jìn)行仔細(xì)檢查。一星期后，經(jīng)理打電報(bào)回來說：對(duì)此進(jìn)行仔細(xì)檢查。一星期后，經(jīng)理打電報(bào)回來

2、說：“這里的人不穿鞋，是一個(gè)這里的人不穿鞋，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)巨大的市場(chǎng)。” 總經(jīng)理為弄清情況，再派他的副總經(jīng)理去進(jìn)一步考察?？偨?jīng)理為弄清情況，再派他的副總經(jīng)理去進(jìn)一步考察。兩星期后，副總來電說：兩星期后，副總來電說：“這里的人不穿鞋子，然而這里的人不穿鞋子，然而他們有腳疾，穿鞋對(duì)腳會(huì)有好處。我們必須在教育懂他們有腳疾，穿鞋對(duì)腳會(huì)有好處。我們必須在教育懂得穿鞋有益方面花一筆錢。這里的人沒有什么錢，但得穿鞋有益方面花一筆錢。這里的人沒有什么錢，但他們生產(chǎn)有我未曾嘗過的最甜的菠蘿。我估計(jì)鞋的潛他們生產(chǎn)有我未曾嘗過的最甜的菠蘿。我估計(jì)鞋的潛在銷售量在在銷售量在3 3年以上，因而我們的一切費(fèi)用包括推銷菠

3、年以上，因而我們的一切費(fèi)用包括推銷菠蘿給與我們有合作關(guān)系的連鎖超級(jí)市場(chǎng)的費(fèi)用，都將蘿給與我們有合作關(guān)系的連鎖超級(jí)市場(chǎng)的費(fèi)用，都將得到補(bǔ)償?？偹闫饋?，我們還可賺得墊付款得到補(bǔ)償?？偹闫饋?，我們還可賺得墊付款3030的利的利潤。我認(rèn)為，我們應(yīng)該毫不遲疑地去干。潤。我認(rèn)為，我們應(yīng)該毫不遲疑地去干。1、市場(chǎng)的含義、市場(chǎng)的含義 市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所。 市場(chǎng)是商品生產(chǎn)者之間各種交換關(guān)系的總和。2、市場(chǎng)的功能、市場(chǎng)的功能2、市場(chǎng)的功能、市場(chǎng)的功能 聯(lián)系功能 資源配置功能 信息傳導(dǎo)功能 經(jīng)濟(jì)平衡功能 刺激功能3 3、市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)（1）市場(chǎng)的主體結(jié)構(gòu)：）市場(chǎng)的主體結(jié)構(gòu)： 市場(chǎng)主體：參與市場(chǎng)交易活動(dòng)的組

4、織和個(gè)人。市場(chǎng)主體：參與市場(chǎng)交易活動(dòng)的組織和個(gè)人。在通常情況下，包括企業(yè)、居民、政府和其他非在通常情況下，包括企業(yè)、居民、政府和其他非營利性機(jī)構(gòu)。企業(yè)是最重要的市場(chǎng)主體。營利性機(jī)構(gòu)。企業(yè)是最重要的市場(chǎng)主體。市場(chǎng)客體：投入市場(chǎng)交易的各種買賣對(duì)象，即商品和勞市場(chǎng)客體：投入市場(chǎng)交易的各種買賣對(duì)象，即商品和勞務(wù)。包括有形商品和無形商品。務(wù)。包括有形商品和無形商品。有形商品包括各類物質(zhì)產(chǎn)品。有形商品包括各類物質(zhì)產(chǎn)品。無形商品包括商譽(yù)以及商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)等知識(shí)無形商品包括商譽(yù)以及商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)和各種形式的服務(wù)。產(chǎn)權(quán)和各種形式的服務(wù)?？腕w結(jié)構(gòu)：各種市場(chǎng)的總和?？腕w結(jié)構(gòu)：各種市場(chǎng)的總和

5、。主要包括商品市場(chǎng)主要包括商品市場(chǎng)和要素市場(chǎng)。和要素市場(chǎng)。（2）市場(chǎng)的客體結(jié)構(gòu)（3）空間結(jié)構(gòu) 空間結(jié)構(gòu)：市場(chǎng)主體支配交換客體的活動(dòng)范空間結(jié)構(gòu)：市場(chǎng)主體支配交換客體的活動(dòng)范圍構(gòu)成。圍構(gòu)成。 主要表現(xiàn)為：區(qū)域性市場(chǎng)、全國性市場(chǎng)、世主要表現(xiàn)為：區(qū)域性市場(chǎng)、全國性市場(chǎng)、世界市場(chǎng)。界市場(chǎng)。 地方市場(chǎng)：地方市場(chǎng)：商品交換以地區(qū)為活動(dòng)空間。商品交換以地區(qū)為活動(dòng)空間。 全國統(tǒng)一市場(chǎng)：全國統(tǒng)一市場(chǎng)：商品交換以全國為活動(dòng)空間。商品交換以全國為活動(dòng)空間。 國際市場(chǎng)：國際市場(chǎng)：商品交換以全世界為活動(dòng)空間。商品交換以全世界為活動(dòng)空間。（4）時(shí)間結(jié)構(gòu) 時(shí)間結(jié)構(gòu)：市場(chǎng)交易活動(dòng)的時(shí)間形態(tài)及其構(gòu)成。時(shí)間結(jié)構(gòu)：市場(chǎng)交易活動(dòng)的時(shí)間

6、形態(tài)及其構(gòu)成。 主要包括現(xiàn)貨交易市場(chǎng)、期貨交易市場(chǎng)、貸款主要包括現(xiàn)貨交易市場(chǎng)、期貨交易市場(chǎng)、貸款交易市場(chǎng)。交易市場(chǎng)。 現(xiàn)貨交易市場(chǎng)：現(xiàn)貨交易市場(chǎng)：當(dāng)面成交，銀貨兩清。當(dāng)面成交，銀貨兩清。 期貨交易市場(chǎng)：期貨交易市場(chǎng)：成交在先，交割在后。成交在先，交割在后。 貸款交易市場(chǎng)：貸款交易市場(chǎng)：貸款授受，表現(xiàn)為延期付款或貸款授受，表現(xiàn)為延期付款或預(yù)先付款。預(yù)先付款。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)力的故事關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)力的故事 地點(diǎn)：野外的帳篷地點(diǎn)：野外的帳篷 人物：兩個(gè)獵人人物：兩個(gè)獵人 事件：事件：1.熊靠近帳篷熊靠近帳篷2.兩個(gè)獵人同時(shí)逃跑兩個(gè)獵人同時(shí)逃跑3.獵人獵人甲返回帳篷取鞋甲返回帳篷取鞋4.獵人乙不明就里獵人乙不明就里

7、5.獵人甲答曰：獵人甲答曰：我只要跑得比你快一點(diǎn)，熊吃掉的就不是我了我只要跑得比你快一點(diǎn)，熊吃掉的就不是我了 啟示啟示l你能給顧客比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更令他滿意的東西他選擇的就是你你能給顧客比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更令他滿意的東西他選擇的就是你l不斷給自己樹標(biāo)竿，然后逐一超過。永遠(yuǎn)比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)不斷給自己樹標(biāo)竿，然后逐一超過。永遠(yuǎn)比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)l研究顧客需求是在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，千萬不研究顧客需求是在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，千萬不能忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客第一原則顧客第一原則沃爾瑪要求所有業(yè)主和員工遵循的的兩條基本原則： 原則一：顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的。原則二：如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參見原則一。豪

8、爾豪爾.羅森柏斯的羅森柏斯的顧客第二顧客第二一家美國企業(yè)，卻用他們的管理實(shí)踐告訴我們：只有員工第一家美國企業(yè)，卻用他們的管理實(shí)踐告訴我們：只有員工第一，顧客第二，才能真正讓顧客滿意，真正地創(chuàng)造利潤。一，顧客第二，才能真正讓顧客滿意，真正地創(chuàng)造利潤。羅森柏斯國際集團(tuán)是一家私人持股公司，由麥卡斯羅森柏斯國際集團(tuán)是一家私人持股公司，由麥卡斯.羅森羅森柏斯于柏斯于1892年創(chuàng)辦。經(jīng)營八十多年后，到了年創(chuàng)辦。經(jīng)營八十多年后，到了1974年，羅年，羅森柏斯成為費(fèi)城地區(qū)最大最有實(shí)力的旅行代理機(jī)構(gòu)。這時(shí)，森柏斯成為費(fèi)城地區(qū)最大最有實(shí)力的旅行代理機(jī)構(gòu)。這時(shí)，創(chuàng)辦人老羅森柏斯的重孫子豪爾創(chuàng)辦人老羅森柏斯的重孫子豪

9、爾.羅森柏斯加入了公司。豪爾羅森柏斯加入了公司。豪爾.羅森柏斯領(lǐng)導(dǎo)著羅森柏斯，在羅森柏斯領(lǐng)導(dǎo)著羅森柏斯，在25年的時(shí)間里，年銷售收入從年的時(shí)間里，年銷售收入從2000萬美元上升到萬美元上升到62億美元（并且每年以億美元（并且每年以10億美元的速億美元的速度在增長），利潤率也一直保持在同行業(yè)的平均水平之上。度在增長），利潤率也一直保持在同行業(yè)的平均水平之上。羅森柏斯一步步發(fā)展成為全球的業(yè)界領(lǐng)袖，擁有羅森柏斯一步步發(fā)展成為全球的業(yè)界領(lǐng)袖，擁有5300多名多名員工，近員工，近1000家分支機(jī)構(gòu)，分布在全美家分支機(jī)構(gòu)，分布在全美50個(gè)州以及個(gè)州以及6大洲大洲的的53個(gè)國家。個(gè)國家。豪爾豪爾.羅森柏斯與

10、同事合作，寫作了此書，告訴世人：他羅森柏斯與同事合作，寫作了此書，告訴世人：他帶領(lǐng)他的同事創(chuàng)下如此驚人的業(yè)績，只不過是立足于一個(gè)反帶領(lǐng)他的同事創(chuàng)下如此驚人的業(yè)績，只不過是立足于一個(gè)反傳統(tǒng)、反直覺的經(jīng)營管理理念：傳統(tǒng)、反直覺的經(jīng)營管理理念：“員工第一，顧客第員工第一，顧客第二二”。豪爾豪爾.羅森柏斯的羅森柏斯的顧客第二顧客第二羅森柏斯認(rèn)為，服務(wù)發(fā)自內(nèi)心，不愉快的人提供羅森柏斯認(rèn)為，服務(wù)發(fā)自內(nèi)心，不愉快的人提供的只能是不愉快的服務(wù)，創(chuàng)造的只能是不斷下降的只能是不愉快的服務(wù)，創(chuàng)造的只能是不斷下降的利潤。從本性上來說，員工不會(huì)把顧客放在第的利潤。從本性上來說，員工不會(huì)把顧客放在第一位；并且員工也不會(huì)因

11、為公司要求他們把顧客一位；并且員工也不會(huì)因?yàn)楣疽笏麄儼杨櫩头旁诘谝晃痪驼娴陌杨櫩头旁诘谝晃?；只有?dāng)員放在第一位就真的把顧客放在第一位；只有當(dāng)員工從自己的角度出發(fā)，覺得應(yīng)該把顧客放在首位工從自己的角度出發(fā)，覺得應(yīng)該把顧客放在首位時(shí)，他們才會(huì)這樣做。時(shí)，他們才會(huì)這樣做。如果員工感覺公司不關(guān)心自己，對(duì)他們說如果員工感覺公司不關(guān)心自己，對(duì)他們說“關(guān)心關(guān)心和照顧你們的顧客和照顧你們的顧客”就沒有任何意義。關(guān)心是一就沒有任何意義。關(guān)心是一種情感，領(lǐng)導(dǎo)是不可能就某一種情感進(jìn)行授權(quán)或種情感，領(lǐng)導(dǎo)是不可能就某一種情感進(jìn)行授權(quán)或者委派的。公司必須先關(guān)心員工，然后才有可能者委派的。公司必須先關(guān)心員工，然后才有可

12、能通過自己的員工將這種關(guān)心輻射到顧客的身上。通過自己的員工將這種關(guān)心輻射到顧客的身上。而且，確實(shí)也只有受到關(guān)懷的員工才可能會(huì)更多而且，確實(shí)也只有受到關(guān)懷的員工才可能會(huì)更多地關(guān)心他人。地關(guān)心他人。豪爾豪爾.羅森柏斯的羅森柏斯的顧客第二顧客第二這就像是馬和馬車的那個(gè)老故事。假定員工是拉這就像是馬和馬車的那個(gè)老故事。假定員工是拉車的馬，企業(yè)把顧客放進(jìn)馬車，哪怕還準(zhǔn)備好香車的馬，企業(yè)把顧客放進(jìn)馬車，哪怕還準(zhǔn)備好香檳和魚子醬，可是如果馬車在馬匹的前邊，那就檳和魚子醬，可是如果馬車在馬匹的前邊，那就哪兒也去不了。哪兒也去不了?，F(xiàn)在我們能夠理解了，現(xiàn)在我們能夠理解了，“員工第一員工第一”，并不，并不是要把員

13、工凌駕于顧客之上；是要把員工凌駕于顧客之上；“顧客第二顧客第二”，也，也決不是說可以不重視顧客。羅森柏斯的成績告訴決不是說可以不重視顧客。羅森柏斯的成績告訴我們，我們，一個(gè)管理者必須明白如何才能做到顧客滿一個(gè)管理者必須明白如何才能做到顧客滿意：為了顧客的利益，必須要把注意力放在員工意：為了顧客的利益，必須要把注意力放在員工的身上，這才是真正能夠多贏的方式。的身上，這才是真正能夠多贏的方式。員工的確是一個(gè)組織所能擁有的最優(yōu)質(zhì)的資員工的確是一個(gè)組織所能擁有的最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。沒有員工，其他東西都沒有意義。沒有員工產(chǎn)。沒有員工，其他東西都沒有意義。沒有員工的忠誠、動(dòng)力以及不懈的努力，最好的結(jié)果也就的忠誠、動(dòng)力以及不懈的努力，最好的結(jié)果也就是平庸。是平庸。美國西南航空的企業(yè)價(jià)值觀美國西南航空的企業(yè)價(jià)值觀“如果認(rèn)為顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，那么是企業(yè)主對(duì)員如果認(rèn)為顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，那么是企業(yè)主對(duì)員工最嚴(yán)重的背叛。事實(shí)上，顧客經(jīng)常是錯(cuò)的，我工最嚴(yán)重的背叛。事實(shí)上，顧客經(jīng)常是錯(cuò)的，我們不歡迎這種顧客。我們寧愿寫信奉勸這種顧客們不歡迎這種顧客。我們寧愿寫信奉勸這種顧客改搭其