房地產(chǎn)住宅團(tuán)購(gòu)執(zhí)行方案

1、WORD格式精心整理大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案一、工作目的(1) 、尋找、洽談目標(biāo)大客戶(hù)單位和群體；(2) 、摸清大客戶(hù)團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；(3) 、搜集大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；(3) 、將最新的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售政策及時(shí)傳遞給大客戶(hù)單位；(4) 、保持與大客戶(hù)單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路大客戶(hù)組成員首先聯(lián)系大客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶(hù)單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶(hù)單

2、位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶(hù)單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作 人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶(hù)單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶(hù)組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。三、拓展目標(biāo)（ 1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶(hù)拓展主要目標(biāo)商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝?；?2）、在巴東小鎮(zhèn)、銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)之前拓展大型企業(yè)3 家、商會(huì)1 家、行政機(jī)關(guān)5 家，其他渠道登記的客戶(hù)至少300 名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶(hù)30%以上。四、活動(dòng)優(yōu)惠1、大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠:1） 大客

3、戶(hù)單位所有的成交客戶(hù)，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。2） 大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到5 套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：商會(huì)成員團(tuán)購(gòu)5 套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8 折。專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式精心整理醫(yī)院團(tuán)購(gòu)5 套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8 折。 66大型企業(yè)的客戶(hù)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8 折。教師及公務(wù)員渠道憑有效證件, 在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8 折。購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以130 一號(hào)樓三房為例，2800 元/ 的價(jià)格，正常一次性9.8 折的折扣計(jì)算成交套原價(jià)（元）一次性折后正常優(yōu)惠

4、金團(tuán)購(gòu)折扣大客戶(hù)折后大客戶(hù)優(yōu)惠序號(hào)數(shù)價(jià)（元）額（元）價(jià)（元）金額3603609.915-1536400036409.8353152.810847.2216-29364000330 以上364000折3567209.8折3567209.8折72809.8349585.614414.472809.7346018.417981.6其他特殊情況，恒道公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開(kāi)發(fā)商與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。3） 、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)享受優(yōu)先選房待遇。先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；4） 、大客戶(hù)關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A、大客戶(hù)關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶(hù)組第一次拜訪(fǎng)，直接拜訪(fǎng)的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從

5、第一次拜訪(fǎng)到后期被推薦客戶(hù)簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點(diǎn)建議：大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶(hù)折扣。大客戶(hù)關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：如果大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶(hù)折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以 1000元/ 套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶(hù)簽約，并交納首期款； D、返點(diǎn)兌換流程大客戶(hù)組拜訪(fǎng)關(guān)鍵人物確定聯(lián)系溝通產(chǎn)品推薦會(huì)關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶(hù)購(gòu) 買(mǎi)項(xiàng)目成交并簽約簽署合同后一個(gè)星期大客戶(hù)關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證， 由大客戶(hù)項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式精心整理四、

6、活動(dòng)時(shí)間： 2012 年 12 月 1 日 2012 年 2 月 3 日五、工作人員崗位要求項(xiàng)目工作內(nèi)容人員名單大客戶(hù)拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控高鵬專(zhuān)業(yè)資料整理大客戶(hù)拓展小組上門(mén)拜訪(fǎng)大客戶(hù)，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談審定拜訪(fǎng)工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批張偉艷、李睿高鵬、杜雨菲大客戶(hù)拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶(hù)，聯(lián)系用車(chē)、物料，配合開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作張偉艷大客戶(hù)升級(jí)活動(dòng)負(fù)負(fù)責(zé)大客戶(hù)整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)張偉艷、高鵬責(zé)人組織形式和方案審定杜雨菲、李睿銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培高鵬訓(xùn)六、各階段工作安排劃分1、大客戶(hù)單位信息搜集期2012 年 12 月 1 日 1 月 15 日(1)

7、 、大客戶(hù)工作人員對(duì)商會(huì)、大型企業(yè)、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；(2) 、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；(3) 、大客戶(hù)工作人員搜集大客戶(hù)單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買(mǎi)力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；(4) 、每個(gè)大客戶(hù)單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；(5) 、對(duì)該大客戶(hù)單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶(hù)單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、大客戶(hù)單位巡展期2012 年 12 月 7 日 12

8、 月 30 日(1) 、對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；(2) 、大客戶(hù)工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3) 、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶(hù)單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；(4) 、根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向，向大客戶(hù)組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；精心整理(5) 、大客戶(hù)組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶(hù)單位簽約12 月 15 日以后(1) 、確定與商會(huì)、大型企業(yè)等大客戶(hù)單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；(2) 、收集大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；(3) 、協(xié)助跟進(jìn)大客戶(hù)的選房簽約工作；(4) 、保持與大客戶(hù)單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)；

9、(5) 、根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶(hù)單位的選點(diǎn)籌備工作。七、大客戶(hù)單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）客戶(hù)區(qū)拓展進(jìn)程拓展對(duì)象單位拓展目標(biāo)域劃分第一輪商會(huì)第二輪第三輪第四輪八、具體工作安排精心整理（ 1）工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容1、制定大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案負(fù)責(zé)人項(xiàng)目組2012 年 12 月1 日以前2012 年 12 月15 日之前2、開(kāi)發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃3、大客戶(hù)活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單1、由恒道地產(chǎn)確定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)小組成員名單（ 1）分為 1 個(gè)專(zhuān)案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶(hù)的跟蹤。（ 2）小組成員由恒道地產(chǎn)專(zhuān)員及相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)組成。（ 3）每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)

10、前期確立的大客戶(hù)單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪(fǎng)。2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶(hù)調(diào)查表、大客戶(hù)拜訪(fǎng)專(zhuān)用ppt 、宣傳樣片等。1、恒道地產(chǎn)對(duì)大客戶(hù)小組的所有成員進(jìn)行VIP 大客開(kāi)發(fā)商 大客戶(hù)組策劃部、大客戶(hù)組大客戶(hù)組2012 年 12 月戶(hù)培訓(xùn)。1 日-12 月 152、聯(lián)系大客戶(hù)單位，進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)、洽談。日3、分析大客戶(hù)單位拜訪(fǎng)情況，制定下一階段大客戶(hù)工作1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶(hù)，跟進(jìn)前期大客戶(hù)情況2、分批次組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)看模型、感受氛圍3、與汽車(chē)合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶(hù)參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，12 月-2 月4、組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)繳納誠(chéng)意金，

11、并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)、選房、簽約繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶(hù)單位、大客戶(hù)及相關(guān)類(lèi)型的大客戶(hù)群。大客戶(hù)組大客戶(hù)組營(yíng)銷(xiāo)策劃部營(yíng)銷(xiāo)策劃部大客戶(hù)組營(yíng)銷(xiāo)策劃部大客戶(hù)組WORD格式精心整理（ 2）物料清單準(zhǔn)備序號(hào)物料名稱(chēng)數(shù)量完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門(mén)備注50001項(xiàng)目折頁(yè)12 月 5 日前恒道地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)物料到位份2銷(xiāo)售員服裝4 套恒道地產(chǎn)恒道提供3大客戶(hù)優(yōu)惠12 月 1 日前豐隆地產(chǎn)大客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)折扣確認(rèn)恒道地產(chǎn)買(mǎi)優(yōu)惠比例4小型禮品100012 月 5 日前豐隆地產(chǎn)用于給予大客戶(hù)單位份人5車(chē)輛112 月 1 日前恒道地產(chǎn)與大客戶(hù)拓展聯(lián)系用大客戶(hù)關(guān)鍵人物公關(guān)6貴重

12、禮品30 份12 月 5 日前豐隆地產(chǎn)使用，價(jià)格在200 元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）7項(xiàng)目手提袋10001 月 1 日前恒道地產(chǎn)用于放宣傳資料和禮個(gè)品項(xiàng)目戶(hù)型單1000后續(xù)拜訪(fǎng)和產(chǎn)品推介86 月 1 日前恒道地產(chǎn)張份/ 種會(huì)使用注意： 1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。2、在大客戶(hù)拓展工作中，需要車(chē)輛的配合，在車(chē)輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。九、大客戶(hù)拓展人員一天工作流程專(zhuān)業(yè)資料整理早會(huì)： 8： 00（營(yíng)銷(xiāo)中心）了解最新的銷(xiāo)售政策、補(bǔ)充銷(xiāo)售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃客戶(hù)聯(lián)系，明確拜訪(fǎng)時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；上門(mén)拜訪(fǎng)、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息；

13、了解大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)信息；晚會(huì)： 17:00營(yíng)銷(xiāo)中心十、總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶(hù)跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃；WORD格式精心整理大客戶(hù)預(yù)約流程（ 1）、預(yù)約流程告知大客戶(hù)預(yù)約方式、電話(huà)等客戶(hù)致電營(yíng)銷(xiāo)中心，銷(xiāo)售代表與客戶(hù)明確拜訪(fǎng)時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。專(zhuān)業(yè)資料整理上門(mén)拜訪(fǎng)、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信具體工作分工：總結(jié)該客戶(hù)工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶(hù)跟進(jìn)表；（制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；2）、a：恒道地產(chǎn)：客戶(hù)聯(lián)系、拜訪(fǎng)、拓展以及大客戶(hù)拓展的效果監(jiān)測(cè) b：開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)部：大客戶(hù)優(yōu)惠政策的確定、車(chē)輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給十一、大客戶(hù)費(fèi)用預(yù)算1、廣告物料： 1

14、5000 元2、禮品： 25000 元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶(hù)跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：1） 一般禮品，送給大客戶(hù)單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品5000元2） 大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000 元精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000 元現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000 元3、公關(guān)招待費(fèi)： 5000 元4、交通費(fèi)用： 5000 元交通費(fèi)用包括：1）開(kāi)發(fā)商車(chē)輛的配合下，開(kāi)發(fā)商自有車(chē)輛的使用費(fèi)2）沒(méi)有車(chē)輛配合情況下，大客戶(hù)組報(bào)銷(xiāo)的交通費(fèi)用5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000 元6、共計(jì)： 55000 元注： 1）大客戶(hù)費(fèi)用將專(zhuān)款專(zhuān)用。精心整理2）補(bǔ)充費(fèi)用將以

15、報(bào)告的形式申請(qǐng)。附：一、人員架構(gòu)圖組長(zhǎng)：大客戶(hù)客二、大客戶(hù)人員名單一執(zhí)行統(tǒng)籌： 組：客戶(hù)一組： 置業(yè)客戶(hù)二組： 顧問(wèn)2以上架構(gòu)為暫定名執(zhí)行統(tǒng)籌：銷(xiāo)售主管（兼）客后戶(hù)勤二組組：銷(xiāo)置售業(yè)后顧勤問(wèn)2名精心整理二、大客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)告單位名稱(chēng)：時(shí)間：年月日第一次拜第二次拜備注訪(fǎng)訪(fǎng)拜訪(fǎng)人在職人數(shù)人均年收入主營(yíng)業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境基本居住環(huán)情況境 是否建房私家車(chē)人流位置購(gòu)房需求購(gòu)房意向需求購(gòu)買(mǎi)力信息接受區(qū)域接受價(jià)格關(guān)注度精心整理內(nèi)部網(wǎng)特殊站信息近期活動(dòng)時(shí)間 / 階段推廣地點(diǎn) / 位建議置推廣方式三、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（待廣告物料制作到位后開(kāi)始）1、地點(diǎn)：各大客戶(hù)單位會(huì)議室2、參與人員：通過(guò)大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客

16、戶(hù)組銷(xiāo)售代表溝通后，對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶(hù)單位職員3、時(shí)間：大客戶(hù)組成員與大客戶(hù)單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程提前與大客戶(hù)單位約定產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品專(zhuān)人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說(shuō)明PPT銷(xiāo)售代表與到場(chǎng)人員交流，回答客戶(hù)提問(wèn)，登記客戶(hù)意向統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶(hù)信息和意向5、宣傳物料（每次）序號(hào)品名數(shù)量客戶(hù)回訪(fǎng)負(fù)責(zé)部門(mén)備注精心整理1折頁(yè)30 張恒道地產(chǎn)具體數(shù)量視具體情況而定2戶(hù)型單張30 套恒道地產(chǎn)具體數(shù)量視具體情況而定3產(chǎn)品樓書(shū)30 本恒道地產(chǎn)具體數(shù)量視具體情況而定4項(xiàng)目手提袋30 個(gè)恒道地產(chǎn)具體數(shù)量視具體情況而定5產(chǎn)品介紹PPT1 套恒

17、道地產(chǎn)6小禮物若干豐隆地產(chǎn)用于派送到場(chǎng)人員7車(chē)1 臺(tái)豐隆地產(chǎn)負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸8投影儀1 臺(tái)恒道地產(chǎn)用于放映產(chǎn)品介紹PPT9會(huì)員全套資30 套恒道地產(chǎn)用于大客戶(hù)單位員工現(xiàn)場(chǎng)入會(huì)6、料人員安排序號(hào)人員數(shù)量備注1 銷(xiāo)售代表2 名其中 1 名負(fù)責(zé) PPT講解2 開(kāi)發(fā)商工程部工作人員1 名負(fù)責(zé)解答客戶(hù)工程問(wèn)題3 物業(yè)管理人員1 名負(fù)責(zé)解答客戶(hù)物業(yè)問(wèn)題4 司機(jī)1 名“巴東小鎮(zhèn)” VIP 會(huì)員協(xié)議報(bào)名編號(hào)：恭喜（先生 / 女士）于年月日，正式升級(jí)為“巴東會(huì)”VIP 會(huì)員，您的報(bào)名編號(hào)為。您繳納的會(huì)費(fèi)為￥元（人民幣），您申請(qǐng)的會(huì)員卡為： VIP 銀卡會(huì)員，繳納貳萬(wàn)元享受沖抵叁萬(wàn)元實(shí)際購(gòu)房總款，以及減

18、免一年物業(yè)費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)。 VIP 金卡會(huì)員，繳納叁萬(wàn)元享受沖抵五萬(wàn)元實(shí)際購(gòu)房總款，以及獲得價(jià)值兩千元家電大獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)。 VIP 鉑金卡會(huì)員，繳納五萬(wàn)元享受沖抵八萬(wàn)元實(shí)際購(gòu)房總款，以及獲得價(jià)值三千元家電大獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)。說(shuō)明：豐隆巴東會(huì)VIP 客戶(hù)資料1. 持本入會(huì)申請(qǐng)書(shū)的貴賓擁有優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)、享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠權(quán)； 姓名：性別：2. 若客戶(hù)未能在開(kāi)發(fā)商所通知購(gòu)房時(shí)間內(nèi)前往售樓中心辦理購(gòu)房正式手續(xù)，其報(bào)名表證件名稱(chēng)：證件號(hào)碼：優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)和享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠權(quán)則自動(dòng)失效；3. 本報(bào)名申請(qǐng)書(shū)一式貳份，客戶(hù)、開(kāi)發(fā)商各執(zhí)一份。聯(lián)系電話(huà)：傳真：精心整理認(rèn)籌客戶(hù)（簽章）：開(kāi)發(fā)商（簽章）： 授權(quán)代表（簽字）：授權(quán)代表（簽字）：年月日年

19、月日一、蓄水策略（客戶(hù)梳理）：1、蓄籌：首先，成立豐隆“巴東會(huì)”，完善項(xiàng)目的客戶(hù)體系制度。然后，在樹(shù)立項(xiàng)目整體價(jià)值中樞的基礎(chǔ)上，通過(guò)報(bào)名入會(huì)的方式，降低門(mén)檻，增加蓄籌的數(shù)量。此階段客戶(hù)數(shù)量很重要。此階段主要的針對(duì)性策略為：在客戶(hù)報(bào)名入會(huì)的當(dāng)天開(kāi)始，就為客戶(hù)累計(jì)儲(chǔ)存500 元總房款優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)“日進(jìn)斗金”對(duì)于客戶(hù)的吸引力，一直到團(tuán)購(gòu)當(dāng)天為止。合計(jì)儲(chǔ)存的金額在客戶(hù)成功買(mǎi)房以后，簽約的時(shí)候直接在總房款中折扣掉，如果客戶(hù)沒(méi)有買(mǎi)到房子，則此金額作廢。2、洗籌：在正式團(tuán)購(gòu)前兩周左右的時(shí)候，進(jìn)行客戶(hù)的提前裝戶(hù)，建議洗籌的門(mén)檻不要太高，最好和認(rèn)籌的金額對(duì)等。此階段客戶(hù)質(zhì)量非常重要。此階段主要針對(duì)的策略：“付多少

20、，抵多少”。客戶(hù)在此階段，可自主決定是否繳納會(huì)費(fèi)， 升級(jí)為 VIP 會(huì)員。團(tuán)購(gòu)當(dāng)天，會(huì)費(fèi)將作為購(gòu)房首付款使用，并享受更多優(yōu)惠條件。根據(jù)繳納會(huì)費(fèi)的多少，計(jì)定享受優(yōu)惠的價(jià)值。比如：會(huì)費(fèi)繳納2 萬(wàn)沖抵叁萬(wàn)，可升級(jí)為VIP 銀卡會(huì)員，在團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的基礎(chǔ)上減免一年的物業(yè)費(fèi)；會(huì)費(fèi)繳納3 萬(wàn)沖抵五萬(wàn)，升級(jí)為VIP 金卡會(huì)員，在團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的基礎(chǔ)上獲得價(jià)值兩千元家電大獎(jiǎng)；會(huì)費(fèi)繳納5 萬(wàn)沖抵八萬(wàn)，可升級(jí)為VIP 鉑金卡會(huì)員，在團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的基礎(chǔ)上獲得價(jià)值 3000 元以上家電大獎(jiǎng)。3、認(rèn)籌：團(tuán)購(gòu)當(dāng)天完成集中認(rèn)籌業(yè)務(wù)動(dòng)作。認(rèn)籌當(dāng)天增加現(xiàn)場(chǎng)成交的額外開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠，建議尺度盡量大，增加現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，最大化產(chǎn)生跟風(fēng)效應(yīng)。另外建議團(tuán)購(gòu)

21、當(dāng)天的實(shí)際價(jià)格要以類(lèi)一房一價(jià)的底 線(xiàn)為準(zhǔn)，這樣，在團(tuán)購(gòu)當(dāng)天，形成強(qiáng)有力的開(kāi)盤(pán)價(jià)格剪刀差，最大化實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)認(rèn)籌率。二、蓄水的具體流程（銷(xiāo)售步驟）：1、蓄籌階段：團(tuán)購(gòu)前一個(gè)月第一步：甲方正式成立“巴東會(huì)”，并通過(guò)媒體網(wǎng)絡(luò)等形式進(jìn)行宣傳。第二步：客戶(hù)在銷(xiāo)售員講解引導(dǎo)下，持個(gè)人相關(guān)證件，前往售樓處登記備案，填寫(xiě)入會(huì)申請(qǐng)書(shū)及會(huì)員資料檔案（見(jiàn)附件二、三），銷(xiāo)售組按照客戶(hù)的入會(huì)報(bào)名順序，準(zhǔn)確的排出客戶(hù)的順序 號(hào)碼。第三步：客戶(hù)領(lǐng)取500 元購(gòu)房代金卡，“巴東會(huì)”會(huì)員卡，以及會(huì)員手冊(cè)一本。此階段的重點(diǎn)，是要完成本項(xiàng)目?jī)r(jià)值中樞的釋放，以會(huì)員資格獲得客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感，精心整理并完成客戶(hù)“日進(jìn)斗金”的梳理。2、洗籌

22、階段：團(tuán)購(gòu)前一周第四步：由銷(xiāo)售引導(dǎo)客戶(hù)升級(jí)為“巴東小鎮(zhèn)”VIP 會(huì)員，根據(jù)升級(jí)的級(jí)別繳納相應(yīng)額度的會(huì)費(fèi)。第五步：雙方簽署“巴東會(huì)”VIP 會(huì)員協(xié)議（見(jiàn)附件1），內(nèi)容包括獎(jiǎng)勵(lì)方式的承諾，并領(lǐng)取升級(jí)后的會(huì)員卡。此階段的重點(diǎn)，是要完成本項(xiàng)目“團(tuán)購(gòu)客戶(hù)數(shù)量與優(yōu)惠幅度成正比、會(huì)員級(jí)別與優(yōu)惠點(diǎn)位成正比、房源條件與銷(xiāo)售定價(jià)成正比”的類(lèi)一房一價(jià)的信息溝通，完成客戶(hù)升級(jí)的梳理工作。3、認(rèn)籌階段：團(tuán)購(gòu)當(dāng)天第六步：客戶(hù)帶齊全部認(rèn)購(gòu)資料，到現(xiàn)場(chǎng)售樓處選房。入會(huì)報(bào)名順序號(hào)為客戶(hù)選房的順序號(hào)。此階段的重點(diǎn)，是要釋放一房一價(jià)表，必須實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)當(dāng)天的“擠壓式”成交。巴東小鎮(zhèn)入會(huì)申請(qǐng)書(shū)報(bào)名編號(hào)：恭喜（先生 / 女士）于年月日，正式加入“巴東會(huì)”，您的報(bào)名編號(hào)為，茲日起，本會(huì)為您存儲(chǔ)￥500 元（人民幣伍佰元整）作為會(huì)員獎(jiǎng)金，以代金卡形式使用。本代金卡僅用于購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的產(chǎn)品，面值等額度抵消購(gòu)房總房款，限團(tuán)購(gòu)當(dāng)天使用，不予兌現(xiàn)。說(shuō)明：巴東會(huì)客戶(hù)資料姓 4 名. ：持性本別入：會(huì)申請(qǐng)書(shū)的貴賓擁有優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)、享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠權(quán)；5. 若客戶(hù)未能在開(kāi)發(fā)商所通知購(gòu)房時(shí)間內(nèi)前往售樓中心辦理購(gòu)房