華為談判策劃書

1、華為技術有限公司談判策劃書組名：鏗鏘玫瑰 年級專業(yè)：財務08日期：2011年6月21日目錄一、談判雙方公司背景2二、談判主題及內(nèi)容3三、談判團隊人員組成3四、利益及雙方優(yōu)劣勢分析4五、談判目標4六、談判重點、難點分析5七、談判程序及具體策略5八、準備談判資料6九、談判議程6十、制定應急預案6一、 談判雙方公司背景 （我方（乙方）：華為技術有限公司 甲方：MarkeTel系統(tǒng)有限公司）我方（乙方）華為技術有限公司：華為是全球領先的電信解決方案供應商。華為基于客戶需求持續(xù)創(chuàng)新，在電信網(wǎng)絡、全球服務和終端三大領域都確立了端到端的領先地位。憑借在固定網(wǎng)絡、移動網(wǎng)絡和IP 數(shù)據(jù)通信領域的綜合優(yōu)勢，華為已

2、成為全IP融合時代的領導者。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應用于全球140多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。華為以豐富人們的溝通和生活為愿景，運用通信領域?qū)I(yè)經(jīng)驗，幫助不同地區(qū)的人們平等、自由地接入到信息社會，消除數(shù)字鴻溝。為應對日益嚴重的氣候變化挑戰(zhàn)，華為通過領先的綠色解決方案，幫助客戶降低能耗和二氧化碳排放，創(chuàng)造最佳的社會、經(jīng)濟和環(huán)境效益。華為秉承“以客戶為中心”，基于客戶需求，逐步建立在電信網(wǎng)絡、全球服務和終端三大業(yè)務領域的綜合優(yōu)勢，為客戶提供云、管、端產(chǎn)品和解決方案，幫助運營商改善收益(ARPU)、提升帶寬競爭力(Bandwidth) 和降低總擁有成本(Cos

3、t)，實現(xiàn)商業(yè)成功。乙方MarkeTel系統(tǒng)有限公司： MarkeTel系統(tǒng)有限公司成立于1993年3月,以建立一個負擔得起的出境預測撥號回應市場需求的小中型客服中心系統(tǒng)。然而,它已經(jīng)演變成一個完整的呼叫中心解決方案提供商,包括統(tǒng)一通信組成的預測撥號、IP-PBX、電話系統(tǒng)、動態(tài)腳本和實時報告軟件等。MarkeTel追求先進的技術服務器，設計能夠規(guī)模大小,能夠連接到模擬T1和VoIP,并且逐漸擴張。MarkeTel的呼叫中心解決方案適合小中型企業(yè)(SME), 它可定制、簡單、可靠和有效。MarkeTel提供全面的技術,不僅可以增加300%的平均生產(chǎn)率，而且還提高了效率，其客戶呼叫中心在世界各地

4、服務。二、 談判主題及內(nèi)容1、 談判主題：加拿大公司擬尋求客服中心相關通信設備在加拿大研發(fā)的合作伙伴。2、談判地點：加拿大3、談判時間：2011年7月4、談判方式：正式小組談判5、談判切入點：MarkeTel系統(tǒng)有限公司擬尋求一個合作研究單位，研究的方向為更新目前使用路由，共同研究一種成本低廉、節(jié)能、使用年限更持久、散熱功能更好的3G無線路由器。三、 談判團隊人員組成CEO主談： 韋 如 公司談判全權代表CFO財務顧問： 黃金麗 負責重大問題的研究分析及最終決策項目經(jīng)理技術顧問：張麗錚 主管技術檢測、度量與指導律師法律顧問： 熊 謙 解決相關法律資料及爭議處理四、 利益及雙方優(yōu)劣勢分析我方核心

5、利益：1、與MarkeTel系統(tǒng)有限公司建立持久友好的合作關系。2、產(chǎn)品研發(fā)成功后，MarkeTel系統(tǒng)有限公司可用以更新已有路由系統(tǒng)，產(chǎn)品可由華為向市場推廣，所獲得收益份額不少于50%。3、在整個研發(fā)團隊中，華為的科研人員占有份額不少于50%。4、雙方共享的知識產(chǎn)權。我方優(yōu)勢：1、 市場份額：根據(jù)咨詢2010年公司報告,華為在路由器子市場份額排名世界第三,服務中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、法國T elecom,德意志電信通過收購,英國電信、電信、新加坡電信和阿拉伯聯(lián)合酋長國和其他全球電信主導運營商。2、 科研資源：華為投入51,000多名員工(占公司總?cè)藬?shù)的46%)進行產(chǎn)品與解決方案的研究開

6、發(fā)，并在美國、德國、瑞典、俄羅斯、印度及中國等地設立了20個研究所。華為還與領先運營商成立20多個聯(lián)合創(chuàng)新中心，把領先技術轉(zhuǎn)化為客戶的競爭優(yōu)勢和商業(yè)成功。我方劣勢：華為在美洲的市場份額還有待提高，且與北美已有路由技術還沒有接軌，無法進入北美市場，為增值，華為急需尋求北美合作商共同研發(fā)適合當?shù)亍⑦m合時代的網(wǎng)絡產(chǎn)品。對方利益：以最少的投入尋找研發(fā)的合作伙伴，并且建立長期的合作關系。對方優(yōu)勢：地處北美，已有技術較為符合當?shù)匕l(fā)展要求，具有市場優(yōu)勢。對方劣勢：1、 MarkeTel系統(tǒng)有限公司的核心業(yè)務是建立出境預測撥號回應市場需求的小中型客服中心系統(tǒng)，在路由技術方面缺乏一定的科研經(jīng)驗。2、 已有路由系

7、統(tǒng)無法滿足現(xiàn)在的需求，急需更新，研發(fā)出成本低廉、節(jié)能、使用年限更持久、散熱功能更好的3G無線路由器。五、 談判目標1、戰(zhàn)略目標： 和平談判，在談判前期以通過與MarkeTel系統(tǒng)有限公司的合作在北美建立一定的品牌聲望。2、感情目標：通過協(xié)調(diào)解決雙方合作利益的過程，繼續(xù)維系雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任。3、具體目標：（1）研發(fā)資金：雙方研發(fā)資金各占50%。（2）研發(fā)周期：研發(fā)周期要控制在一年內(nèi)。（3）技術支持：要求雙方研發(fā)人員各占50%。（4）優(yōu)惠待遇：在同等條件下MarkeTel系統(tǒng)有限公司可享有技術優(yōu)先使用權，使用權限為2年，使用權限期限到后可由華為推廣市場。4、索賠目標：違約責

8、任：爭取維護我方科研人員和知識產(chǎn)權方面的權利，在出現(xiàn)一方違約情況下，違約方要支付雙倍于研發(fā)資金的違約金。六、 談判重點、難點分析重點： 爭取持久的合作關系難點：雙方在研發(fā)后期使用權以及利潤分配的問題存在一定分歧。七、 談判程序及具體策略1、 先聲奪人開局階段方案一： 協(xié)商式開局策略：通過談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及情景形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。探討MarkeTel系統(tǒng)有限公司近期發(fā)展情況，自然過渡到近期改進需求，同時引入到華為正好擁有這方面的技術可以彌補MarkeTel系統(tǒng)有限公司發(fā)展的不足。創(chuàng)造或建立起談判“一致“的感覺，使雙方在愉快有好的交談中不斷將談判引向深入。方案二： 坦誠

9、式策略：以開誠布公向?qū)Ψ疥愂鑫曳降挠^點或者想法，盡快打開談判局面。首先，我公司方真誠、坦率的表明我方的來意和總體的目標，著重強調(diào)我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合采用借題發(fā)揮的策略，認真聽取對方陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破，以占有主動權。方案三： 進攻式開局戰(zhàn)略：事先營造低調(diào)的談判氣氛，明確指出我方在多家潛在合作者中所具有的競爭優(yōu)勢，表現(xiàn)出較為強硬姿態(tài)，以制造心里優(yōu)勢。2、 談笑自如談判中期階段（1）、投石問路策略：因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能作深入了解，所以就先提出一組交易假設條件，試探性的向?qū)Ψ竭M行詢問，最后在磋商

10、確定。本策略需得注意虛實結(jié)合，讓對方難以琢磨你的意圖。（2）、紅臉白臉策略：由兩名主談成員其中一名充當紅臉,注意調(diào)節(jié)談判的進程，一方面要站在對方的立場上考慮，給超市方一種假想的同情感，同時，也要適當?shù)膹娬{(diào)自己的苦處，保證白臉的條件立場；一名充當白臉，輔助協(xié)議的談成，一定要盡可能的堅持自己的條件，表現(xiàn)出很強勢，給人以些許的畏懼感，從而占據(jù)主動。（3）、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，選擇較易解決的內(nèi)容先談好，然后在提出一些有爭議的內(nèi)容，步步為營地爭取利益。（4）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，從其他對我方有力的條件

11、處獲取最大的利益，充分利用手中籌碼，適當時可以減低價格換取利益（5）、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，利潤肯定要著重提出的，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失（6）、打破僵局:可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。（7）. 旁敲側(cè)擊、探彼虛實：我們在談判中可以不直接提及合作投入方面的事，而是從其他方面，比如其他MarkeTel系統(tǒng)有限公司呼叫中心服務的優(yōu)勢，以及對MarkeTel系統(tǒng)有限公司的一些具體需求和日常的管理方面進行了解等。3、 休局階段合理利用暫停，一定的幽默風趣，可以拉近對方與我方

12、人員的關系，這時可以不再討論尖銳的話題，讓對方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有利于自己的相關信息，再冷靜分析僵局原因，制定一些新的富有建設性的方案。4、 最后沖刺談判收尾階段（1）、把握和堅持自己的底線，適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 ； （2）、埋下契機，在談判中形成一體化談判，以期與對方達成建立長期合作關系；（3）、達成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并正式簽訂合同。八、 準備談判資料雙方公司資料：華為官方網(wǎng)，MarkeTel Systems Ltd. 相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、經(jīng)濟合同法。九、 談判議程1、雙方進場 2、介紹本次會議安排與會議人員 3、正式進入談判 4、達成協(xié)議 5、簽訂協(xié)議6、握手祝賀談判成功，拍照留戀十、 制定應急預案（一）在談判期間，若出現(xiàn)僵局，可采用以下避免僵局的方法：1、權力性推動 ：運用掌握的某種優(yōu)勢，通過展示談判的價值