內蒙古香堤水郡2012年營銷方案150頁

1、香堤水郡銷售部第一章 銷售執(zhí)行策略目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第六部分：定價策略第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案第五部分：推盤策略宏觀市場綜述競品動態(tài)競品分析微觀市場綜述2012 年全年國房景氣指數將保持在100 以下， 處于不景氣區(qū)間。市場分析| 宏觀市場綜述數據來源：國家統(tǒng)計局注：國房景氣指數它反映房地產市場景氣變化趨勢和程度的綜合指數，其數據來源于國家統(tǒng)計局房地產統(tǒng)計 機構進行全面調查是對房地產業(yè)發(fā)展變化趨勢和變化程度的量化反映。預計在三季度前后有可能探明底部，之后有望弱勢復蘇2012 年全國商品房市場難以全面復蘇,全國商品房成交量與2011 年基

2、本持平新聯康-您可信賴的房地產營銷專家市場分析| 宏觀市場綜述數據來源：國家統(tǒng)計局市場分析| 宏觀市場綜述全國商品房成交均價出現5%以下的小跌數據來源：國家統(tǒng)計局70 個大中城市房價漲幅同比增幅將于上半年將出現負增長，底部可能在三季度前后，預計全年將出現近十年來的首次微幅下跌（5% 以內）。 市場分析| 宏觀市場綜述2012年房地產政策趨勢 1、2012年宏觀經濟政策有望結構性放松 2、2012年房地產調控政策整體上繼續(xù)從緊 繼續(xù)推進保障性安居工程建設，更加注重管理與完善制度 調控政策整體從緊，不可能重現2008-2009年寬松狀態(tài) 房地產調控政策將先緊后松，有望逐步、小幅放松 房貸政策將對自

3、住需求適度放松 ，四大銀行出臺首套利率不得高于基準利率房產稅征收試點范圍將擴大 結論：目前全國房地產市場處于低谷，走高預計在三季度后目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第六部分：定價策略第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案第五部分：推盤策略宏觀市場綜述競品動態(tài)競品分析微觀市場綜述商品住宅供銷狀況新區(qū)競品商品住宅新增供應情況（統(tǒng)計2011年新開盤5個項目）單位：萬新區(qū)競品商品房銷售情況單位：套 競品項目去化總套數690套新增供應套數1466套新增供應面積17.15萬市場分析| 微觀市場綜述商品住宅去化狀況去化比例47%2011年年新區(qū)競品項目推售套數與銷售套數單位：套

4、市場分析| 微觀市場綜述8月-12月9月-12月7月-12月10月-12月10月-12月開盤銷售期5個月4個月6個月3個月3個月市場分析| 微觀市場綜述2011年年競品項目價格項目希望悅圣灣地王花園京漢新城碧桂園天域藍灣洋房-4F-多層6F6F6F-6F小高層11F8-9F-11F-高層-17F-單位：元/平方米市場分析| 微觀市場綜述結論：通遼新區(qū)房地產銷售去化能力較弱，產品物業(yè)類型主要以多層、小高層為主。2012年通遼銀行貸款政策 首套首付款比例不得低于30%，首次貸款執(zhí)行基準利率，貸款年限10-15年。 二套首付款比例不得低于60%，二次貸款執(zhí)行基準利率上浮1.1倍。 對于貸款購買第3套

5、住房的家庭不予發(fā)放貸款。銀行貸款方面：建行審件嚴格、中行放款慢、包商銀行審件松、各銀行需要開發(fā)商交客戶貸款額10%的保證金，客戶錢還完后銀行把保證金返給開發(fā)商。目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第六部分：定價策略第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案第五部分：推盤策略宏觀市場綜述競品動態(tài)競品分析微觀市場綜述市場分析|競品動態(tài)競品開盤時間項目希望悅圣灣地王花園京漢新城碧桂園天域藍灣開盤優(yōu)惠一次性97貸款99一次性97貸款99總房款減1萬元一次性96貸款98一次性（現房95、期房96）、貸款98一次性97貸款99項目希望悅圣灣地王花園京漢新城碧桂園天域藍灣開盤時間201

6、1.8.92011.9.162011.7.242011.10.12011.10.28新品預計開盤時間2012.92012.8-92012.5-62012.5.-62012.5-6競品開盤優(yōu)惠京漢新城重要事件：7月23日上午九點至十點，于通遼威士酒店召開產品說明會；7月24日上午八點五十八至中午12：00，于京漢售樓處正式開盤。營銷周期：5月市場預熱期，6月初7月22日，客戶積蓄期，7月24日開盤強銷期 產品說明會現場開盤現場市場分析|競品動態(tài)京漢新城開盤推出樓宇產品供應可售面積區(qū)間多層5#、10#、11#、17#138套90平、110平、130平、160平 多層4#（東單元）、19#（東單元）

7、90-100平市場分析|競品動態(tài)地王花園重要事件：8月15日地王花園現場銷售中心開發(fā)，五大奢華樣板間開發(fā)；8月24日地王花園收取誠意金50000元；9月16日地王花園開盤，駕熱氣球，賞爵士樂，品法式冷餐。營銷周期：5月市場預熱期，6月初8月23日，客戶積蓄期，8月24日-9月15日認購期 ，9月16日開盤強銷期 開盤活動現場 樣板間市場分析|競品動態(tài)地王花園開盤推出樓宇產品供應可售面積區(qū)間多層4#、5#、6#、7#106套100-140小高層10#、11#(11F)124場分析|競品動態(tài)10月份加推2棟17層高層均價4100元/平米重要事件：8月9日開盤無任何活動和儀

8、式，首次推出8棟樓8月27日加推4棟樓營銷周期：希望悅圣灣銷售中心在希望水岸春城自項目初期規(guī)劃開始積累客戶、蓄客時間為1年以上。 開盤當天 開盤須知希望悅圣灣市場分析|競品動態(tài)希望悅圣灣開盤推出樓宇產品供應可售面積區(qū)間多層16#、18#、21#、24#、26#、29#、30#、28#、25#、23#、20#396套90-140小高層17#（11F）72套120市場分析|競品動態(tài)目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第六部分：定價策略第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案第五部分：推盤策略宏觀市場綜述競品動態(tài)競品分析微觀市場綜述2011年年新區(qū)競品項目面積分析市場分析|

9、競品面積分析項目希望悅圣灣地王花園京漢新城碧桂園天域藍灣面積區(qū)間90-14080-20090-14080-120100-117希望悅圣灣地王花園京漢新城碧桂園天域藍灣50m270m290m2100m2120m2140m2160m2180m2200m220萬30萬40萬50萬60萬70萬80萬90萬100萬80-200M290-140M290-140M280-120M2100-117M2競爭強區(qū)新區(qū)主力面積在90-140平、與本項目一期產品120-130平銷售存在一定的競爭，新區(qū)70-90平供應量較少，對本項目80-90平銷售是個利好。市場相對機會區(qū)2011年年新區(qū)競品項目總價分析市場分析| 競

10、品總價分析項目希望悅圣灣地王花園京漢新城碧桂園天域藍灣總價區(qū)間40-80萬35-100萬40-60萬30-45萬35-45萬希望悅圣灣地王花園京漢新城碧桂園天域藍灣50m270m290m2100m2120m2140m2160m2180m2200m220萬30萬40萬50萬60萬70萬80萬90萬100萬35-100萬40-60萬30-45萬35-45萬結論：小面積低總價市場主流40-80萬小高層市場分析|競品優(yōu)劣勢分析優(yōu)劣勢分析項目希望悅圣灣地王花園京漢新城碧桂園天域藍灣優(yōu)勢房屋質量好、建材采用國際品牌、物業(yè)好、在通遼精品項目眾多，有自己固定的客戶群體地理位置好、戶型創(chuàng)新、在通遼盛景華亭項目口

11、碑較好、5種樣板間物業(yè)類型多層、已有現房產品、價格可議全國品牌開發(fā)商、價格較低多層產品、準現房、價格低劣勢項目位置相對本項目較差價格相對較高、一期客戶反應樓間距較密口碑較差、開發(fā)商不誠信、房屋質量一般臨街、房屋質量不好、口碑一般位置較偏、物業(yè)園區(qū)景觀較差目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案客戶分析一期面積配比戶型客群定位項目核心賣點第六部分：定價策略第五部分：推盤策略由圖中得出需求80-120平占70%主要目標客戶群：老城區(qū)改善住房條件客戶產品分析| 客戶分析根據80組客戶問卷表總結得出以下圖客戶接受項目價格的情況下根據圖中總結客

12、戶會主要關注：關注物業(yè)服務占 17% 關注地段 占13%關注周邊配套占 12%關注開發(fā)商實力（工期）占 10%關注園區(qū)品質占 7%產品分析| 客戶分析通遼房地產發(fā)展方向：通遼房地產發(fā)展方向：由價格戰(zhàn)轉向品牌服務戰(zhàn)由價格戰(zhàn)轉向品牌服務戰(zhàn)根據80組客戶問卷表總結得出以下圖目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案客戶分析一期面積配比戶型客群定位項目核心賣點第六部分：定價策略第五部分：推盤策略產品分析| 一期面積配比一期8棟樓共682戶面積套數比例60-70467%80-9015021%90-10012018%100-11015422%120

13、-13010015%130-14010015%140以上122%產品分析| 一期面積配比面積比例產品分析| 一期面積配比戶型套數兩室兩廳一衛(wèi)287三室兩廳一衛(wèi)65三室兩廳兩衛(wèi)291全越12一層27戶型比例目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案客戶分析一期面積配比戶型客群定位項目核心賣點第六部分：定價策略第五部分：推盤策略產品分析| 戶型客群定位面積戶型客群客群形象60-70兩室兩廳一衛(wèi)20-30歲首次置業(yè)的年輕人、退休老人、純投資性客戶、年收入5萬以下的外來打工群體80-90兩室兩廳一衛(wèi)25-35歲年輕人作為婚房、私企職員、事業(yè)單位

14、普通員工、老成區(qū)改善物業(yè)類客戶、旗縣做生意客戶90-100兩室兩廳一衛(wèi)/三室兩廳一衛(wèi)25-35歲年輕人作為婚房、私企職員、事業(yè)單位普通員工、老成區(qū)改善物業(yè)類客戶、旗縣做生意客戶100-110三室兩廳一衛(wèi)35-55歲私營業(yè)主、政府公務員、教師、企業(yè)中層管理者120-130三室兩廳兩衛(wèi)35-55歲政府公務員、私企業(yè)主、事業(yè)單位人群、銀行、電視臺工作人員130-140三室兩廳兩衛(wèi)35-55歲政府公務員、私企業(yè)主、事業(yè)單位人群、銀行、電視臺工作人員140以上全越追求品質、企業(yè)高管、私企業(yè)主、富家子弟、政府官員目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄

15、客方案客戶分析面積配比戶型客群定位項目核心賣點第六部分：定價策略第五部分：推盤策略一、自然生態(tài)環(huán)境：通遼唯一水系景觀二、區(qū)位價值：政府核心地帶三、交通條件：十五分鐘到達通遼中心商圈四、項目規(guī)模：35萬平建面五、規(guī)劃設計：北高南低 面水而居 大吉風水格局 祥瑞寶地六、建筑特色：歐式建筑風格七、園林環(huán)境：世界級法式皇家宮廷園林，萬平雙主題中心大廣場八、產品特色：產品形態(tài)豐富，14種經典戶型九、配套：5000平頂級會所、3萬平大型商超、7萬平的商業(yè)配套、1000平國際雙語幼兒園十、物業(yè)管理：專業(yè)團隊，打造完美服務十一、性價比：戶型實用、房屋質量優(yōu)質十二、品牌實力：資金實力雄厚、具有大盤操作實力十 二

16、 大 主 力 賣 點產品分析| 項目核心賣點五大 核 心 賣 點1、通遼唯一水系景觀帶2、政府核心地段3、世界級法式皇家宮廷園林，萬平雙主題中心大廣場4、國際級航母配套5、性價比高，價格合理產品分析| 項目核心賣點目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案第六部分：定價策略第五部分：推盤策略工程形象要求開盤整體部署進度圖銷售目標競品工程進度項目現狀開盤整體部署|競品工程進度地王花園開盤整體部署|競品工程進度希望悅圣灣開盤整體部署|競品工程進度碧桂園目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分

17、：蓄客方案第六部分：定價策略第五部分：推盤策略工程形象要求開盤整體部署進度圖銷售目標競品工程進度項目現狀施工現場工程進度2012年4月中旬開工開盤整體部署|項目現狀銷售中心工程進度2012年4月中旬開工開盤整體部署|項目現狀項目圍擋現狀2012年4月中旬開工開盤整體部署|項目現狀銷售中心門前景觀區(qū)8月底完工開盤整體部署|項目現狀市內接待中心現狀開盤整體部署|項目現狀開盤整體部署|項目現狀結論：項目現場展示性較弱購房者購房趨于理性化，銷售人員講解是軟件，硬件是指工程進度和質量，打動購房者購房要靠軟硬件相結合的方式。因此：為了展示開發(fā)公司的實力，提高購房者的購房信心，應該樹立良好的工程形象。通遼購

18、房者先看項目地址，然后找尋項目接待中心，購房者通過對項目現場的形象，來了解企業(yè)的開發(fā)實力，從而形成了對項目的初始印象。周邊主要競品項目主體已經封頂，已經進入準現房銷售期。目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案第六部分：定價策略第五部分：推盤策略工程形象要求開盤整體部署進度圖銷售目標競品工程進度項目現狀2012年6月初5月1日銷售許可 證下發(fā)12月9月22日8月22日開盤備注： 1#、2#、3#為形象樓。4月中旬項目/銷售中心開工8月銷售中心/樣板間開放3月4月初7月9月項目圍擋完工5月中旬1#、2#、3#封頂 售樓處門前 景觀完工開

19、盤整體部署| 工程形象要求目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案第六部分：定價策略第五部分：推盤策略工程形象要求開盤整體部署進度圖銷售目標競品工程進度項目現狀2012年6月初5月1日接待中心釋放均價銷售許可證下發(fā)12月9月22日收取誠意金周期為1個月8月中旬開盤備注：2012年5月1日廣告出街，釋放均價，開盤時間根據客戶到訪量和項目工程形象進度來確定。4月中旬項目/銷售中心開工8月銷售中心/樣板間開放3月4月初開盤準備期認購期7月9月蓄水期蓄水期周期為3個半月方案落實廣告出街銷售期銷售周期為3個半月開盤整體部署| 開盤整體部署進度圖

20、商業(yè)中心接待中心開盤整體部署| 銷售組織總控圖4月5月7月6月9月8月10月11月12月工程節(jié)點銷售階段關鍵物料關鍵工作A3圖冊客戶裝戶單DM印刷X展架公司網站建立、現場大沙盤制作、3D片制作 合同認購書定房協議書裝戶、派發(fā)優(yōu)惠卡排號交誠意金選房開盤4月中旬動工5月中旬圍擋完畢1#、2#、3#封頂8月中旬會所完工、樣板間開放培訓集中考核培訓引導、梳理意向客戶認購動員會選房流程演練階段考核開盤動員會目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案第六部分：定價策略第五部分：推盤策略工程形象要求開盤整體部署進度圖銷售目標競品工程進度項目現狀銷售回

21、款目標：A： 2012年銷售目標 優(yōu)秀 300套 B： 2012年銷售目標 達標 200套 A：2012年銷售回款目標 優(yōu)秀 1億 B：2012年銷售回款目標 達標 6000萬 銷售目標：開盤整體部署| 銷售目標階段性銷售目標：A：2012年9月份開盤 優(yōu)秀 170套 B：2012年9月份開盤 達標 110套 A：2012年10月份 優(yōu)秀 50套 B：2012年10月份 達標 30套 11-12月任務套數等于總任務套數減去9、10月任務套數為實現銷售目標，必須滿足三個前提條件：1.客戶量吻合：項目要有大量的意向客戶進行關注，才能最大實現銷售目標；2.需求吻合：房源必須與意向客戶所需要的房源吻合

22、，才能最大實現銷售目標；3.價格吻合：價格必須與意向客戶承受價格吻合，才能最大實現銷售目標；開盤整體部署| 銷售目標攻城略地我們是先鋒 后勤補給是基本目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案第六部分：定價策略第五部分：推盤策略有效積累客戶方式開盤蓄客方案項目客戶積累情況增加客戶累積方式開盤付款方式和優(yōu)惠蓄客方案| 項目客戶累積情況2011年年10月月-2012年年2月份客戶到訪情況表月份客戶到訪情況表日期到訪量2011年10月86組2011年11月4組2011年12月15組2012年1月0組2012年2月15組合計120組本項目目前每

23、月平均到訪量本項目目前每月平均到訪量20組左右，目前到訪量遠遠達不到開盤的標準。組左右，目前到訪量遠遠達不到開盤的標準。蓄客方案| 項目客戶累積情況地王花園每天到訪量地王花園每天到訪量3-4組，每月到訪量組，每月到訪量90-120組客戶。組客戶。在政府東擴的政策導向影響下，橋北新區(qū)受關注度有所下降。在政府東擴的政策導向影響下，橋北新區(qū)受關注度有所下降。另外投資客的減少，也是客戶到訪量下降的原因之一。另外投資客的減少，也是客戶到訪量下降的原因之一。？如何增加客戶到訪量橋北新區(qū)客戶關注度下降橋北新區(qū)客戶關注度下降目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四

24、部分：蓄客方案第六部分：定價策略第五部分：推盤策略有效積累客戶方式開盤蓄客方案項目客戶積累情況增加客戶累積方式開盤付款方式和優(yōu)惠1、商業(yè)中心內部建立接待中心執(zhí)行目的增加客戶蓄水量外展場布置園區(qū)總評圖、區(qū)位圖、園區(qū)景觀資料DM單、戶型單頁、紙兜、環(huán)保購物袋外展場物料外展場發(fā)放物品原則定期定量定時發(fā)放環(huán)保購物袋蓄客方案|增加客戶到訪量方式單純的發(fā)DM不能引起客戶的重視選址：通遼沃爾瑪超市通遼沃爾瑪超市6-7月份開業(yè)，開業(yè)時會做大量的宣傳，同時會吸引大量的客戶前往沃爾瑪超市，本項目可以借勢大量累積客戶。獲得客戶資料方式 購買周邊項目的客戶資料； 廣告公司有固定的高端客戶群可以談合作；然后電話約訪蓄客

25、方案|增加客戶到訪量方式 聯合通遼幾家開發(fā)公司組織市民看房活動。首先群發(fā)短信電約客戶步驟2、電話營銷獲得高端客戶資料、擴大認知度打（接）電話應做好準備 確信自己能熟練介紹本項目的賣點，講清將給客戶帶來的幫助。 明確此次電話接（打）目的，知道你想通過電話交流得到什么。調整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應 如何，自己的思想與舉止都應滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱 忱。蓄客方案| 電話營銷 對預期達到目標的過程進行設計，應準備一張問題列表，預想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然回答客戶問題。提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、筆、電話記 錄表、工作日志、銷售手冊（產品知

26、識）、電話講稿等。電話營銷的基本技巧基本步驟語言要求第一步：確定對方身份，找到負責的人；第二步：亮明自己的身份，說明產品的優(yōu)勢；第三步：看準對方反應，把握客戶心理；第四步：約拜訪時間，列入追蹤對象。1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關系，以情動人。蓄客方案| 電話營銷蓄客方案| 電話營銷針對不同客戶打電話的時間會 計 師：最忙是月初和月末，這是不宜接觸和打電話醫(yī) 生：最忙是上午，雨天比較空閑銷 售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午6點 以后行 政人員：每天十點半至下午三點之間最忙，不宜打電話股 票行業(yè)：最忙的時候是開市的時

27、間，不宜打電話銀 行人員：上午十點之前，下午四點以后最忙，不宜打電話公 務 員：最適合打電話的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前教 師：最合適的時間是在學生放學以后家 庭主婦：上午十點至十一點之間打電話蓄客方案| 電話營銷案例打電話肯定能帶來業(yè)務，其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好，下面就結合實例分析電話營銷的程序和技術要點：開場：“陳處長，您好，我姓王，叫王力，是公司的置業(yè)顧問！ 是您朋友介紹的，現在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場白把握了以下幾個要點對客戶用尊稱簡短介紹自己強調公司名稱巧借關系推薦禮貌要求時間明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可稱呼“先生/女士”先說姓

28、，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的想法客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務員用了心，重視客戶先不說事，用商量語氣強調只占用客戶1分鐘，尊重客戶蓄客方案| 電話營銷案例被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕遇忙：“那好吧！我遲些再給您致電，下午3點還是5點呢？”方便：綠燈亮了，此時應該按預先設計好的內容，流利地表達出來： 陳處長，您好！我公司有一個新項目開盤，聽您的朋友 介紹，您最近有購房計劃，而且聽說您對房產投資感興趣，根據一般人的買房經驗，總是希望找有實力的開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤，我相信您買房時也

29、會依循這個習慣我希望拜訪您，向您介紹我公司的 項目，以及這個樓盤的獨特性，為您買到稱心如意的好房子，提供更好的選擇陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？分析：不談太多產品，而是先拉關系，與客戶預約面談時間蓄客方案|增加客戶到訪量方式3、直銷霍林河大街建國路和平路民主路DM大潤發(fā)點項目接待中心DM體育廣場點DM沃爾瑪點DM西拉木倫公園點西拉木倫大街注：以上為主要DM發(fā)放地點蓄客方案|增加客戶到訪量方式直銷外展場電話營銷市內接待中心客戶到訪量達2000組客戶？如何吸引客戶等待項目活動/媒體廣告/渠道拓展+三種蓄客方式=目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一

30、部分：市場分析第四部分：蓄客方案第六部分：定價策略第五部分：推盤策略有效積累客戶方式開盤蓄客方案項目客戶積累情況增加客戶累積方式開盤付款方式和優(yōu)惠蓄客方案| 有效積累客戶方式以下是對目前以下是對目前80組到訪客戶提出的質疑點進行分析組到訪客戶提出的質疑點進行分析備注：、 18%客戶認為新區(qū)入住率低、配套差、出行不方便 2、 19%客戶認為開發(fā)商首次開發(fā)、客戶擔心房屋質量 3、 12%客戶認為入住相對較晚 4、 19%客戶對于所宣傳的景觀、客戶擔心是否真能兌現由圖可以總結出客戶重視開發(fā)商的承諾，逐步兌現有偏差會影響客戶購買心理由圖可以總結出客戶重視開發(fā)商的承諾，逐步兌現有偏差會影響客戶購買心理客

31、戶抗點分析1、制定房屋質量承諾合同附件執(zhí)行目的打消客戶對期房購買的顧慮提高開發(fā)公司的誠信度提高客戶滿意度方向：如住宅現房出現重大質量問題，經物業(yè)維修不滿意，可以退還所交房款蓄客方案| 有效累積客戶方式2、通過公司網站展示工程進度圖、施工進度表等信息3、開展工地開放月活動客戶通過網站了解項目的工程進度，可以體現開發(fā)公司專業(yè)細致的開發(fā)歷程專業(yè)的施工隊伍，工程部現場管理嚴格，可以形成良好的品牌口碑實行透明工程記錄和房屋質量承諾制定項目不利因素表格執(zhí)行目的通過銷講先解決不利因素，解決客戶的顧慮，避免被動解釋提高開發(fā)公司的誠信度不回避不利因素，表明開發(fā)公司負責的態(tài)度提高客戶滿意度不利因素例子蓄客方案|

32、有效累積客戶方式地下車庫出入口：本項目地下車庫出入口在3#、6#可能會對相鄰的住宅產生噪音、尾氣、燈火等影響。商城規(guī)劃：擬建綜合商業(yè)、寫字間。施工噪音：本項目為滾動開發(fā)項目，一期交付區(qū)域周邊尚有在建樓宇，存在施工噪音、灰塵燈光等影響。物業(yè)用房：2#和3#之間為物業(yè)用房。會所：幼兒園后續(xù)經營。（向萬科6+2服務體系學習）實行業(yè)主巴士執(zhí)行目的體現項目的高端品質樹立開發(fā)公司的品牌形象解決新區(qū)出行難問題提高客戶滿意度蓄客方案| 有效累積客戶方式公交沿至項目目前線路:888、999業(yè)主巴士方案業(yè)主巴士可以成為移動廣告業(yè)主巴士前期可以成為看房車業(yè)主巴士待區(qū)域交通完善（或整體入?。┖笕∠麡I(yè)主巴士可以成為旅游

33、車業(yè)主巴士實行定點定時發(fā)車業(yè)主巴士后期可交給物業(yè)成為盈利手段備注：2輛業(yè)主巴士、要明確業(yè)主巴士取消時間和條件蓄客方案| 有效累積客戶方式圖片展示業(yè)主巴士可以成為移動的接待中心公交方案目前項目周邊現有公交車888、999999終點備注：紅線為公交車原始路線 藍線為公交車到達項目路線蓄客方案| 有效累積客戶方式888目前線路圖目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案第六部分：定價策略第五部分：推盤策略有效積累客戶方式開盤蓄客方案項目客戶積累情況增加客戶累積方式開盤付款方式和優(yōu)惠蓄客方案| 開盤蓄客方案思路蓄水濾水選房開盤1、蓄水：通過裝戶

34、、派卡的形式，蓄水期只釋放起價、均價信息，不釋放優(yōu)惠信息。2、濾水：第一次濾水通過對持優(yōu)惠卡客戶釋放優(yōu)惠卡優(yōu)惠信息，并邀約客戶到銷售中心填寫優(yōu)惠確認單。第二次濾水通過交誠意金排號的方式，同時釋放具體價格信息、開盤優(yōu)惠信息。 3、選房：按照交誠意金的先后順序進行排號選房。4、開盤：開盤通過抽獎、演藝再次引爆現場氣氛為項目后續(xù)銷售帶來好的效果。2012年6月1日5月1日接待中心釋放均價銷售許可證下發(fā)12月9月22日8月中旬開盤備注：裝戶時間根據客戶累積量來決定，如果客戶量大可以考慮提前，排號需要交誠意金（可退）， 交誠意金一周后選房，選房一周后簽約，并且貸款客戶提供貸款資料。4月中旬8月銷售中心/

35、樣板間開放3月4月初7月9月蓄客方案| 開盤蓄客方案總控圖蓄水發(fā)卡選房簽約濾水排號蓄客方案| 開盤蓄客方案6月1日開始裝戶1、為了了解客戶需求，分流項目自身競爭。裝戶期間信息釋放：填寫意向裝戶單裝戶目的：客戶須知填寫表單：備注：意向裝戶單上所填寫的房號不作為客戶最終選房的房 號，只作為客戶選房的參考依據。蓄水裝戶裝戶裝戶期間只釋放均價、起價，不釋放具體價格和開盤前優(yōu)惠信息2、為了減少客戶流失。裝戶形式：3、可以進行價格測試。意向客戶填寫意向裝戶單，并派發(fā)優(yōu)惠卡，銷售中心不釋放優(yōu)惠卡優(yōu)惠信息蓄客方案| 開盤蓄客方案根據客戶累積量擬定時間7月中旬-8月初填寫優(yōu)惠確認單填寫表單：第一次濾水 優(yōu)惠卡信

36、息釋放邀約持卡客戶到銷售中心填寫優(yōu)惠確認單釋放優(yōu)惠：持卡客戶成功選房，可享受額外每平減50元的優(yōu)惠。根據銷售部統(tǒng)計分析，有效引導客戶二次裝戶，避免大量撞單。時間：形式：形式：蓄客方案| 開盤蓄客方案8月中旬開始排號1、五證齊全2、現場銷售中心完工具備接待條件填寫認籌協議書并編號收取誠意金應具備的條件：客戶須知（注明優(yōu)惠）填寫表單：3、樣板間開放備注：排號先后順序是根據客戶交誠意金的先后順序。開盤前優(yōu)惠方式：疊加優(yōu)惠1、 交誠意金并選房客戶總房款減5000元排號交誠意金2萬元（可退）第二次濾水誠意金排號2、 一次性97折、60%首付98折、分期一次性和貸款99折排號信息釋放：釋放詳細價格、開盤前

37、優(yōu)惠、開盤后漲價信息3、 持優(yōu)惠卡客戶，每平再減50元。蓄客方案| 開盤蓄客方案交誠意金一周后選房填寫定房協議書選房先后依據：填寫表單：備注：客戶選房應提供認籌協議書、客戶身份證。簽約客戶需要提供定房協議書、客戶身份證、交款收據，并在當天提供貸款材料。根據排號先后順序來確定選房的先后順序選房一周后簽約選房蓄客方案| 開盤蓄客方案開盤抽獎開盤日1、一等獎1名價值8萬的汽車2、二等獎3名價值1萬元家電3、三等獎10名價值2000元沃爾瑪購物卡4、四等獎30名價值1000元沃爾瑪購物卡目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案有效積累客戶方式

38、開盤蓄客方案項目客戶積累情況增加客戶累積方式第六部分：定價策略第五部分：推盤策略開盤付款方式和優(yōu)惠折扣項折扣率優(yōu)惠合計備注開盤抽獎一等獎80%20%*0.2%按照開盤房源的0.2%計算開盤抽獎二等獎97.4%2.6%*0.7%按照開盤房源的0.7%計算開盤抽獎三等獎99.5%0.5%*0.7%按照開盤房源的2%計算開盤抽獎四等獎99.8%0.2%*0.7%按照開盤房源的7%計算裝戶期間每平減50元98.7%1.3%*40%按照開盤房源的40%計算排號期間5000元98.7%1.3%*40%按照開盤房源的40%計算一次性付款97% 3%*15%按照開盤房源的15計算首付60%以上98%2%*10

39、%按照開盤房源的10計算分期一次性99%1%*5%按照開盤房源的5計算按揭99%1%*70%按照開盤房源的70計算關系單位95%5%*2%按照開盤房源的2計算優(yōu)惠率合計2.6%最大優(yōu)惠折算97.4蓄客方案| 開盤付款方式和優(yōu)惠目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案整體推盤構想第六部分：定價策略第五部分：推盤策略市場需求應變策略推盤原則推盤原則推盤依據開盤劃分組團階段性放量，保證推售戶型面積全面；選擇產品分級最差的樓座首先入市，在價格相對較低的前提下打開市場；階段性放量保證每一銷售期內有充足產品供應；每期市場投放量相對充足，將位置相對

40、較好的樓宇放在后面開盤，爭取最大利潤空間。銷售原則保證充足放量的同時消化前期已推出的樓座，控制銷售面積的積壓；根據全年銷售淡旺季的市場規(guī)律，合理安排推盤時機；根據各階段銷售實際情況，調整銷售方案。銷售依據以工程進展形象作為推盤策略依據；以各樓座面積總額作為銷售目標的計算依據。推盤策略| 整體推盤構想6#4#5#2#1#推盤策略| 整體推盤構想3#8#7#一期一組團一期二組團一期開盤樓宇組團劃分面積套數60-704680-9012090-10058100-110102120-13048130-14048140以上8戶型套數兩室兩廳一衛(wèi)210三室兩廳一衛(wèi)56三室兩廳兩衛(wèi)141全越8一層15推盤策略

41、| 整體推盤構想一期一組團開盤樓宇面積配比面積供應套數到訪客戶需求60-7046680-901202390-1005824100-11010214120-130486130-140486140以上81推盤策略| 整體推盤構想對80組到訪客戶進行供需對比因此開盤應保證80-100平供應充足開盤次序一期一組團一期一組團一期二組團二期二次開盤推出部分銷控房源或根據情況加推部分二組團房源三次開盤推盤資源：3#、7#、8#一次開盤推盤資源： 1#、2#、4#、5#、6#2012年年2013年年9月22日10月5月10月二期開盤1月整體推盤時間安排7月二期累積二期2014年年推盤策略| 整體推盤構想開盤后

42、第二天銷控部分房源開盤次序一期一組團一期一組團一期二組團二期二次開盤根據銷控房源套數和客戶累積量決定推出套數三次開盤252套一次開盤430套2012年年2013年年9月22日10月5月10月二期開盤1月推售體量7月二期累積二期2014年年推盤策略| 整體推盤構想目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案整體推盤構想第六部分：定價策略第五部分：推盤策略市場需求應變策略市場應變策略市場應變策略應變依據根據競品推盤策略做出及時快速的反應；根據客戶需求及時調整推盤策略；銷售前期要做價格試探，在保證公司利益的前提下，銷售價格實現客戶的期望值；銷售

43、原則把控銷售節(jié)奏，保證銷售均價，保留樓王房源；掌握銷售方向，銷售期每月推出20套主推房源；推盤策略| 市場需求應變策略國家宏觀政策競品推盤策略價格需求影響客戶需求的主要因素目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案入市均價制定價格表形成入市時間分析價格策略第六部分：定價策略第五部分：推盤策略2012年6月初5月1日接待中心釋放均價銷售許可 證下發(fā)12月9月22日收取誠意金周期為1個月8月中旬開盤根據證件取得進度：2012年8月中旬取得銷售許可證，因此擬定開盤時間為2012年9月22日4月中旬項目/銷售中心開工8月底銷售中心/樣板間開放封

44、頂2013年7-8月一期入住定價策略| 入市時間分析根據以往市場規(guī)律，每年9、10月份是房地產銷售旺季，通遼2012年總開發(fā)量達360萬平2012年5-9月份周邊項目的集中放量，可能造成本項目客戶群的分流9月開盤能否一炮打響市場因素競品因素臨時接待中心展示性不強，正式接待中心入住時間晚；前期客戶累積量少項目因素？定價策略| 入市時間分析目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案第六部分：定價策略第五部分：推盤策略入市均價制定價格表形成入市時間分析價格策略指高打低通過產品優(yōu)劣的均衡搭配，將優(yōu)勢產品、稀缺產品的價格拉升，使其實現應有價值，確

45、立價格標尺的地位，實現銷售速度和項目品質、形象確立的雙重目的。平開高走為了保障開盤熱銷局面，年底前快速回款，建議不高于周邊同檔次項目的市場價格開盤，后續(xù)實現產品的整體價格提升。價格策略宏觀定價策略| 價格策略定價原則通過對各類產品資源的價格調整，拉開價差，通過景觀位置不同，也通過拉高小高層與高層類似戶型價格，引導客戶意向，使高端客戶與中端客戶各入其位，盡快促成銷售。漲價原則房地產項目的價格調整應該是一個循序漸進的過程，因此我們應遵循小幅多頻的漲價原則，避免升價過快缺少升值空間，應根據市場狀況及銷售情況適當調整價格。價格策略微觀定價策略| 價格策略目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第

46、七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案第六部分：定價策略第五部分：推盤策略入市均價制定價格表形成入市時間分析價格策略市場價格比對過程確定競品項目區(qū)域和項目因素與權重與項目權重匯總比較打分體系得出比較價格選取市場比對項目并確定項目的參照權重對競品項目進行打分和權重累加同區(qū)項目定價策略| 入市均價制定區(qū)域市場及樣本界定|同區(qū)項目同區(qū)項目新老區(qū)分界定價策略| 入市均價制定項目版塊權重備注地王花園項目區(qū)域40%緊鄰本項目，本項目的直接競品之一京漢新城項目區(qū)域10%為分流項目之一希望悅圣灣項目區(qū)域30%片區(qū)受關注項目、本項目競品 碧桂園項目區(qū)域20%為分流項目之一市場比較法確定項目均價市場

47、比較法確定項目均價定價策略| 入市均價制定片區(qū)形象15%與市中心的距離13%道路交通狀況12%周邊自然環(huán)境10%周邊人文環(huán)境10%周邊配套20%治安狀況8%片區(qū)提升空間12%總體規(guī)劃5%社區(qū)規(guī)模5%物業(yè)類型10%園林環(huán)境10%建筑外觀5%戶型設計12%100%規(guī)劃設計47%社區(qū)配套16%社區(qū)商業(yè)5%學校6%會所5%其他25%開發(fā)商品牌12%工程進度10%物業(yè)管理15%100%定價策略| 入市均價制定p打分取值區(qū)間：010p打分方式：根據各因素的好壞，在取值區(qū)間內打本項目得分p總評分：將各打分因素按權重進行累加p分值還原：最終得分需要進行還原，以本項目區(qū)位價值和產品價值的總評分除以各比較項目的總

48、評分再乘以各項目即期的市場價格，再乘以各項目的權重，得出本項目的分值還原價格p綜合比準價格：區(qū)位價值與產品價值進行累加綜合比準價格 = 區(qū)位價值+產品價值 競品市場價格本項目總評分 分值還原價格 = 競品項目總評分定價策略| 入市均價制定參照項目地王花園京漢新城希望悅圣灣碧桂園香堤水郡評分指標權重評分加權分評分加權分評分加權分評分加權分評分加權分區(qū)位片區(qū)形象15%71.0571.0571.0571.0571.05與市中心的距離13%81.0470.9170.9181.0481.04道路/交通狀況12%80.9680.9680.9680.9680.96周邊自然環(huán)境10%90.970.770.77

49、0.780.8周邊人文環(huán)境10%70.790.990.970.770.7周邊配套20%81.681.681.691.881.6治安狀況8%70.5670.5670.5670.5670.56片區(qū)提升空間12%80.9680.9680.9680.9680.96總評分100%7.777.647.647.777.67各項目售價（元）4100415139403800相對價格（元）4047.2329474167.2997383955.4712043751.093951參照權重（%）40%10%30%20%加權后價格（元）1618.893179416.72997381186.641361750.218790

50、2本項目參照價格3972.483304定價策略| 入市均價制定參照項目參照項目地王花園地王花園京漢新城京漢新城希望悅圣灣希望悅圣灣碧桂園碧桂園香堤水郡香堤水郡評分指標評分指標權重權重評分評分加權分加權分評分評分加權分加權分評分評分加權分加權分評分評分加權分加權分評分評分加權分加權分規(guī)劃設計規(guī)劃設計總體規(guī)劃總體規(guī)劃5%5%8 80.40.410100.50.510100.50.510100.50.58 80.40.4社區(qū)規(guī)模社區(qū)規(guī)模5%5%7 70.350.359 90.450.459 90.450.459 90.450.457 70.350.35物業(yè)類型物業(yè)類型10%10%8 80.80.89

51、 90.90.99 90.90.98 80.80.86 60.60.6園林環(huán)境園林環(huán)境10%10%7 70.70.77 70.70.78 80.80.87 70.70.79 90.90.9建筑外觀建筑外觀5%5%8 80.40.47 70.350.358 80.40.46 60.30.37 70.350.35戶型設計戶型設計12%12%9 91.081.088 80.960.968 80.960.966 60.720.727 70.840.84社區(qū)配套社區(qū)配套社區(qū)商業(yè)社區(qū)商業(yè)5%5%7 70.350.357 70.350.358 80.40.46 60.30.39 90.450.45學校學校6

52、%6%7 70.420.428 80.480.489 90.540.548 80.480.487 70.420.42會所會所5%5%7 70.350.356 60.30.36 60.30.39 90.450.4510100.50.5其他其他工程進度工程進度10%10%9 90.90.99 90.90.99 90.90.99 90.90.97 70.70.7物業(yè)管理物業(yè)管理15%15%7 71.051.056 60.90.910101.51.57 71.051.058 81.21.2開發(fā)商品牌開發(fā)商品牌12%12%8 80.960.967 70.840.8410101.21.29 91.081.

53、089 91.081.08總評分總評分100%100%7.767.767.637.638.858.857.737.737.797.79各項目售價（元）各項目售價（元）41004100415141513940394038003800相對價格（元）相對價格（元）4115.8505154115.8505154238.0458724238.0458723468.0903953468.0903953829.4954723829.495472參照權重（參照權重（% %）40%40%10%10%30%30%20%20%加權后價格（元）加權后價格（元）1646.3402061646.340206423.804

54、5872423.80458721040.4271191040.427119765.8990944765.8990944本項目參照價格本項目參照價格3876.4710063876.471006定價策略| 入市均價制定通過市場比較法，得出本項目一期一組團開盤均價為： 3972元 /平米*40%+ 3876元/平米*60%=3915元/平米定價策略| 入市均價制定目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第五部分：定價策略第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案第六部分：推盤策略入市均價制定價格表形成入市時間分析價格策略 對項目1#、2#、4#、5#、6#樓宇分別以各樓宇樓座分布因

55、素進行打分，得出各樓宇綜合指標，再將指標進行價格還原得出樓宇的價格。調差因素及權重樓宇因素基礎素質景觀噪聲樓間距臨路狀況出行居住密度權重20%20%20%15%10%5%10%樓宇因素權重比例確定樓宇因素權重比例確定定價策略| 價格表形成一組團各樓宇價格計算方法說明p打分取值區(qū)間：05分p打分方式：根據各因素的好壞，在取值區(qū)間內打本項目得分p總評分：將各打分因素按權重進行累加p分值還原：將每棟樓宇分值與最低分值比較，在將最高樓宇分值與最低樓宇分值進行比較得出最大價差值，兩個差值相除得到分值還原的百分比。p各樓宇價格：基準價格加上個樓宇價差 各樓宇分值 最低分值 分值還原 = 最高分值 最低分值

56、各樓宇價格 = 基準價格 + （最大價差*分值還原值） 定價策略| 價格表形成一組團樓宇均價計算一組團樓宇均價計算樓宇最大價差值確定為240元各樓宇均價 = 基準價格+最大價差*價差還原值平層基準價格3820最大價差240元樓號因素合計價差還原價差預計樓宇價格戶型景觀噪聲樓間距臨路狀況出行居住密度20%20%20%15%10%5%10%100%1#3.30.662.50.51.50.33.50.531.50.152.40.124.50.452.7191.98%22040402#3.40.682.50.520.43.50.531.50.152.50.1340.42.78100%24040604#

57、2.30.462.70.541.50.310.152.30.231.80.091.30.131.95.88%10 38305#2.10.422.80.562.50.520.32.50.2530.151.80.182.3655.08%130 39506#2.20.4420.41.50.31.50.2320.220.11.80.181.8500 3820 定價策略| 價格表形成備注：樓宇最大價差值240元確定原則1.產品原則：多層均價比小高層均價高200元/平米，小高層均價比高層均價高200元/平米2.競爭原則：為了分化競爭, 面積相近戶型總價進行區(qū)分3.位置原則；根據戶型好壞和樓宇所在位置的好壞

58、調整價差通過打分法，并將分值進行還原，得到同期開盤各樓宇均價，如圖所示。一期一組團整體均價：3915元/平米定價策略| 價格表形成3820 3830 3950 406040402#1#4#6#5#定價因素分析垂直價差水平價差一房一價表指同一樓宇中，相鄰兩個樓層的價差。通過同一樓宇中同層之間戶型與戶型的對比，考慮各種對比因素的好壞，將各種對比因素進行累加，得出的綜合價差。水平價差包括位置遮擋、是否為邊單元、噪音影響、景觀條件、朝向、交通、戶型優(yōu)劣等因素個別因素調整同一樓宇中，其他條件對部分戶型的影響，并沒有對所有戶型產生影響的因素。定價策略| 價格表形成以香堤水郡5#為例垂直價差410香堤水郡5

59、#框剪結構，樓宇的整體價差在410元左右，按照不同的樓層劃分為不同的樓層價差。樓層價差2-6層40-50元7-9層30元10-17層20元18-23層-30元23-24層-100元定價策略| 價格表形成水平價差60香堤水郡5# 127.06 三室兩廳兩衛(wèi) 東西客廳 130.95 三室兩廳兩衛(wèi) 南客廳戶型上有差異因此戶型價差50元，最大價差60元面積朝向價差127.06東0元130.95東中50元130.95西中60元127.06西30元定價策略| 價格表形成以香堤水郡5#為例開盤樓宇市值計算定價策略| 整體推盤構想樓號面積總價1#3794.3615332245.122#6190.9241361

60、301.024#10798.3948928293.185#12384.4838316615.386#10029.525138791.9合計43197.65169077246.6定價策略| 整體推盤構想階段性漲價根據銷售面積控制漲價幅度，最終實現一期一組團3915元/平米的銷售均價銷售價格：元/平米目 錄第二部分：產品分析第三部分：開盤整體部署第七部分：銷售服務第一部分：市場分析第四部分：蓄客方案第六部分：定價策略第五部分：推盤策略銷售服務攻略銷售服務| 銷售服務攻略個性化服務銷售管理標準化 客戶類別細分及管理1.客戶日管理細則2.客戶周管理細則3.客戶半月管理細則4.客戶月管理細則5.成交客戶