一份品牌天貓運營計劃書

1、一份某品牌天貓運營計劃書作者：大飛要起飛 來源：派代網(wǎng)小弟在派代潛水多年，一直都是默默的學(xué)習(xí)各位前輩的經(jīng)驗，心有愧疚，故懷著忐忑不安的心，把自己今年年中做的一份計劃拿出分享，不敢保證貨有多干，但是絕對100%真實，希望各位前輩不吝賜教。某某專賣店運營計劃第一階段：申請公司和專賣店時間：7月1日 - 8月31日需要支持：11W天貓開店費用主要工作內(nèi)容及步驟：1. 申請公司2. 簽合同的一些細(xì)節(jié)問題3. 了解代理的具體扶持政策4. 申請?zhí)熵垖Ｙu店具體工作細(xì)則：3. 了解代理的具體扶持政策1) 經(jīng)銷款的最低訂貨量，貨量不

2、同是否進(jìn)貨價格也不同2) 是否有返點類的政策3) 是否有營業(yè)額級別的區(qū)分，達(dá)到不同營業(yè)額拿貨價有無區(qū)分4) 是否可以提供崗位的培訓(xùn)資料，產(chǎn)品以及專業(yè)技能5) 經(jīng)銷款的出貨期6) 是否可以提供進(jìn)貨發(fā)票，如何開具7) 定制款的概念，有無售價要求，以及一般的拿貨價區(qū)間8) 殘次品退換貨政策9) 聚劃算及其他大型活動的具體扶持政策10) 公司對分銷店內(nèi)策劃活動的政策11) 是否可以提供所有的產(chǎn)品拍攝圖片12) 是否可以提供鉆展，直通車推廣素材13) 專賣店是否同步旗艦店上新有無一對一

3、，或者專門針對天貓加盟商的客服。第二階段：正式投入運營時間：9月1日 - 10月30日需要支持：3000元初期外包裝修費用，30000元試水廣告投放資金（包含前期刷單），租用場地，招聘2名客服（月營業(yè)額達(dá)到50000），三臺電腦，辦公桌椅，1000元軟件費用，100000元貨款，共計155000元達(dá)成目標(biāo)：100000元月營業(yè)額主要工作內(nèi)容及步驟：1. 策劃店鋪開業(yè)活動，確定主推單品及單品活動2. 與設(shè)計外包商協(xié)調(diào)頁面，并制作出第一版頁面3. 調(diào)整推廣工具，前期以刷單和直通車為主4. 列出客服部的KPI以及培訓(xùn)，工作流程5. 

4、;冬季主推貨品規(guī)劃6. 經(jīng)銷款補貨7. 策劃雙11活動具體工作細(xì)則：1. 策劃店鋪開業(yè)活動，確定主推單品及單品活動主推單品初步定為XXX為代表的旗艦店12年，13年的主推款，配合單品活動：收藏店鋪減5元，贈送運費險等單品活動；店鋪整體活動以秋上新主題為主，配合會員招募為輔，設(shè)立旺旺群，從一開始就留下老顧客,進(jìn)群可領(lǐng)取優(yōu)惠券。2. 與設(shè)計外包商協(xié)調(diào)頁面，并制作出第一版頁面需要出一份具體的貨品陳列以及頁面結(jié)構(gòu)計劃以供外包商制作頁面，本頁面主要包含店鋪首頁，店招，店招按鈕，描述頁關(guān)聯(lián)部分，描述頁左側(cè)設(shè)計，分類頁標(biāo)簽設(shè)計，風(fēng)格以旗艦店為參照，結(jié)合店鋪自身的活動相

5、結(jié)合。3. 調(diào)整推廣工具，前期以刷單和直通車為主刷單主要以直通車流量平衡轉(zhuǎn)化率，刷單平臺選為群內(nèi)，每天配合1-3單；直通車圖片需要找人脈，以張為單位付款，初期測試好圖片，才開始進(jìn)行推廣；直通車前期投放詞語主要以相關(guān)品牌詞，周邊相似品牌詞以及類目長尾詞為主，投放依據(jù)主要有兩個：店鋪營業(yè)額增長率，直通車roi，不設(shè)上限。4. 列出客服部的KPI以及培訓(xùn)，工作流程前期客服的主要工作為售前和售后，入職之前需要從品牌方獲取客服培訓(xùn)，產(chǎn)品知識資料，入職一周到半個月為試用期（試培訓(xùn)資料難易程度為主），考核通過則轉(zhuǎn)正；客服的KPI前期主要以響應(yīng)時間/平均回復(fù)字?jǐn)?shù)等一些非業(yè)績?nèi)蝿?wù)指標(biāo)為主的數(shù)

6、據(jù)考核點；工作流程主要是：接待流程/快捷回復(fù)語句/加群流程/售后接待流程/退換貨流程等。5. 經(jīng)銷款補貨補貨標(biāo)準(zhǔn)：日銷量穩(wěn)定在20件以上；距離過季還有最少1個月時間；近期銷量呈上升趨勢；按照補貨后的毛利和轉(zhuǎn)化率，計算roi，原則上不虧本即可補貨。第三階段：全店經(jīng)銷過度階段時間：11月1日 - 1月20日需要支持：招聘一名客服，一名推廣，二名庫管，一名美工，200000貨款支持，員工電腦，桌椅，倉庫貨架，包裝盒，各種辦公用品，共計230000元達(dá)成目標(biāo)：300000元月營業(yè)額  主要工作及步驟：1. 列出各崗位KPI，工作流程，以及崗位

7、職責(zé)，產(chǎn)品培訓(xùn)2. 銷售目標(biāo)：打造出一個定制千款，兩個旗艦店主推的500款3. 第一個冬款定制款計劃4. 清倉計劃5. 完善客服部的工作流程，提升一個客服主管6. 搭建店鋪內(nèi)老顧客框架，提升客戶體驗，增加店鋪SNS元素7. 制定2014年全年任務(wù)計劃8. 春款第一季度任務(wù)分解，產(chǎn)品，流量，銷售目標(biāo)計劃具體工作細(xì)則：1. 列出各崗位KPI，工作流程，以及崗位職責(zé)，產(chǎn)品培訓(xùn)新員工較多，美工/推廣/庫管，在員工入職之前，準(zhǔn)備好相關(guān)的培訓(xùn)資料，主要包含：產(chǎn)品知識培訓(xùn)，所屬崗位的崗位職責(zé)培訓(xùn)，工作流程培訓(xùn)，這些資料的來源主要

8、有：旗艦店，外援，以及公司員工總結(jié)。美工的KPI數(shù)據(jù)化難度較大，因此考慮從任務(wù)完成度入手，薪資水平參照海報制作能力，及鄭州平均水平來指定。推廣的KPI主要以推廣工具的點擊率/流量成本/ROI三方面權(quán)衡入手，薪資水平為3000左右。兩名庫管職責(zé)前期不宜分的太細(xì)致，考核數(shù)據(jù)主要有：店鋪dsr發(fā)貨速度，包裹發(fā)錯率，質(zhì)量問題退貨占比三方面入手。2.銷售目標(biāo)：打造出一個定制千款，兩個旗艦店主推的500款定制款：目前其他專賣店的定制款多為低于旗艦店平均價格出售，這種做法雖然可以短期內(nèi)提升轉(zhuǎn)化率，但是毛利會降低很多，因此考慮定制款以略低于旗艦店的價格，毛利控制在50%以上，大規(guī)模推廣，我們的優(yōu)勢在于毛利高，

9、轉(zhuǎn)化會和其他款持平，從長遠(yuǎn)來看大幅低于旗艦店售價，慢慢會被供貨商取締這種方式?？钍降纳霞軙r間初步定為11月初，產(chǎn)品選擇主要參照在售爆款，高毛利，轉(zhuǎn)化高，市場容量大，SKU數(shù)量，面料穩(wěn)定性等方面，上架后通過回饋老顧客，爆款關(guān)聯(lián)累計初始銷量，后期初步加大推廣力度，螺旋上升，單款日流量達(dá)到1500左右即可完成目標(biāo)。旗艦店主推款：這部分款式不需要過于優(yōu)化內(nèi)頁，以收藏減價，送禮物等手段即可獲得不錯的轉(zhuǎn)化率，流量來源主要以直通車小幅推廣為主。3 清倉計劃冬款遺留的庫存，在1月份可以進(jìn)行清倉活動，這時候買家的需求點往往在于送親人和時效性，價格方面無需過于放開，抓住這兩點需求，向供貨商申請活動，成功

10、率會比較大。4. 完善客服部的工作流程，提升一個客服主管客服部理論上是電商工資最龐大的隊伍，牽扯到很多問題，因此考慮在前期即提拔一個主管工作進(jìn)行會順利一些，提拔原則是：客服本職工作優(yōu)秀，具有一定號召力，踏實肯學(xué)?？头鞴艹艘獏⑴c銷售之外，還需要協(xié)調(diào)美工/推廣/物流部門開展工作，KPI初步定為個人銷售績效，和團(tuán)隊銷售績效兩方面。5. 搭建店鋪內(nèi)老顧客維護(hù)框架，提升客戶體驗，增加店鋪SNS元素這部分工作主要為了提升二次購買率，老顧客維護(hù)框架主要包含：等級制度，老顧客落地點及維護(hù)，固定營銷活動，節(jié)日營銷活動，反饋建議制度，crm客戶營銷系統(tǒng)，包裹驚喜等。提升客戶體驗：初期主要從

11、兩方面入手，即客服服務(wù)，包裹驚喜。第四階段：成熟階段時間：2月15日 - 4月31日需要支持：400000元聚劃算資金支持，包含貨款，押金，共計400000元達(dá)成目標(biāo)：500000元月營業(yè)額（不含聚劃算）主要工作內(nèi)容：1. 完善部門構(gòu)建，部門制度，工作流程，細(xì)分工作2. 周會/月會制度3. 第一次聚劃算活動策劃4. 團(tuán)隊文化建設(shè)具體工作細(xì)則：1. 完善部門構(gòu)建，部門制度，工作流程，細(xì)分工作例：推廣部，工作可劃分為直通車/鉆展/淘寶客/SNS平臺，4人設(shè)置主管，該部門職責(zé)主要為以更低價格獲取更多流量，同時保證roi，因此主管的

12、KPI為流量達(dá)成，以及廣告費用支出比例。鉆展專員工作流程：提出圖片需求-美工制作-測試-監(jiān)控數(shù)據(jù)-返回修改-持續(xù)投放，其他崗位以此類推。2. 周會/月會/季度會議制度該制度主要是為了更好分配工作及跟進(jìn)工作進(jìn)行，及時調(diào)整工作方向。例周會：匯報上周工作，提出工作碰到問題并共同解決，與其他部門存在問題，下周業(yè)績目標(biāo)，工作方向等。3. 第一次聚劃算活動策劃營業(yè)額想在春季實現(xiàn)一個飛躍，必須依靠一個2000以上的爆款持續(xù)銷售才有可能，因此考慮用聚劃算速度會快些實現(xiàn)目標(biāo)。目標(biāo)聚劃算款計劃中是在冬季就測試出來，買版 改版 報價，初期選擇2-4個款篩選，均為基礎(chǔ)款且其他品牌熱銷爆款，年后開始

13、報名，通過后補貨并跟進(jìn)。活動的大致策劃：提前準(zhǔn)備打印機，快遞單并且和快遞談妥當(dāng)日取件人數(shù)可多一些，預(yù)熱通過累計的老顧客，鉆展定向品牌方其他店鋪預(yù)告活動，監(jiān)控收藏數(shù)據(jù)，并提前打包1/3的貨品，活動中以鉆展定向逸陽旗艦店為主要引流渠道，開始后客服部全程接待，其他部門留下必要人員，以部門為單位分別分配到掃描/打單/配貨/打包等崗位?；顒雍?天為售后高峰開始，安排售后人員上夜班解決各種問題。部門架構(gòu)以營業(yè)額規(guī)模為導(dǎo)向劃分部門架構(gòu)，營業(yè)額達(dá)到某個規(guī)模點提升至相應(yīng)的架構(gòu)，同時考慮每種人才招到的難易程度，決定每個階段的人員數(shù)量，每個階段人員支出成本為營業(yè)額的6%-7%。營業(yè)額：100000元可用人員成本：6

14、000元部門組建及人數(shù)客服部：員工2人，共計5000元注釋：前期人員成本有限，基礎(chǔ)工作例如售前，售后大家一起做，績效也不必太過于嚴(yán)格，美工和其他人員成本過于高，因此只招兩個客服，分早晚班，每個班次一個人。營業(yè)額：200000元可用人員成本：14000元部門組建及人數(shù)客服部：主管1人，員工2人，共計8000元美工部：員工1人，共計3000元推廣部：員工1人，共計3000元物流部：員工1人，共計2500元總成本：16500元注釋：客服部主管來源是第一批員工，這樣做的原因有兩個，第一讓員工看到晉升希望，第二可分流一部分客服的工作，更好指導(dǎo)運營;美工部3000元的員工，水平不會太高，主要工作是模仿制作

15、各種推廣素材，店鋪的裝修依然依靠外包商;推廣部員工日常的主要工作為調(diào)整各種推廣工具，以及數(shù)據(jù)報表的總結(jié)和整理，物流部組建的原因是目前已經(jīng)有部分款式是從自有倉庫直接發(fā)貨，因此必須有一個人進(jìn)行日常的質(zhì)檢/發(fā)貨/收退件/整理貨架等工作。營業(yè)額：300000元可用人員成本：200000元部門組建及人數(shù)客服部：主管1人，員工2人，共計8000元美工部：員工1人，共計3000元推廣部：員工1人，共計3000元物流部：員工2人，共計5000元總成本：19000元注釋：這個時期增加一名物流部的員工，原因第一是發(fā)貨量增多，第二倉庫需要有一名和客服對接的人員，方便處理售后問題。其他人員暫時無調(diào)整。營業(yè)額：5000

16、00元可用人員成本：35000元部門組建及人數(shù)客服部：主管1人，員工3人，共計11000元美工部：員工2人，共計8000元推廣部：員工1人，共計3000元商品部：員工1人，共計3000元物流部：主管1人，員工2人，共計8000元策劃部：員工1人，共計3000元總成本：36000元注釋：此階段主要增加1客服，1美工，1商品專員，1物流主管，1策劃文案。原因：客服組劃分為售前和售后兩個組，分別用不同的績效考核和一個主管來管理，這樣做主要是為了精細(xì)化管理和個人專注于某一領(lǐng)域能力的提升;物流主管設(shè)置的原因是物流部人員已經(jīng)達(dá)到3個人，方便規(guī)劃日常工作及責(zé)任到人;商品專員日常的工作主要有產(chǎn)品轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)分析，貨品跟單，店鋪貨品擺放，從數(shù)據(jù)指導(dǎo)主推產(chǎn)品等工作;策劃文案的工作主要有兩項：店內(nèi)活動的策劃以及店內(nèi)海報，推廣素材的文案。全店經(jīng)銷后毛利率為40%，大成本分為推廣成本10%，人員成本6%，天貓扣點5%，運費+包裝成本5%，稅收4.5%，場地/聚會/天貓軟件/員工福利成本2%，最終利潤率約