第八章國際市場分銷渠道策略ppt課件

1、 第七章第七章 國際市場分銷渠道戰(zhàn)略國際市場分銷渠道戰(zhàn)略 國際分銷渠道系統(tǒng)國際分銷渠道系統(tǒng) 國際市場分銷渠道的方式選擇國際市場分銷渠道的方式選擇 國際市場分銷渠道的管理決策國際市場分銷渠道的管理決策 第一節(jié)第一節(jié) 國際分銷渠道系統(tǒng)國際分銷渠道系統(tǒng) 渠道概念：渠道概念： 產(chǎn)品或勞務(wù)從消費者向消費者轉(zhuǎn)移產(chǎn)品或勞務(wù)從消費者向消費者轉(zhuǎn)移時，獲得這種產(chǎn)品或勞務(wù)的一切權(quán)或者時，獲得這種產(chǎn)品或勞務(wù)的一切權(quán)或者協(xié)助轉(zhuǎn)移其一切權(quán)的一切企業(yè)和個人。協(xié)助轉(zhuǎn)移其一切權(quán)的一切企業(yè)和個人。國際分銷渠道系統(tǒng)的構(gòu)造國際分銷渠道系統(tǒng)的構(gòu)造 把產(chǎn)品和其一切權(quán)一步步轉(zhuǎn)移給最把產(chǎn)品和其一切權(quán)一步步轉(zhuǎn)移給最終購買者過程中承當假設(shè)干任務(wù)

2、的每一層終購買者過程中承當假設(shè)干任務(wù)的每一層營銷中間渠道。營銷中間渠道。 我們用中間層次的數(shù)目來表示渠道的我們用中間層次的數(shù)目來表示渠道的長度。長度。制造商制造商本國零售商本國零售商本國出口商本國出口商制造商制造商本國出口商本國出口商制造商制造商國外中間商國外中間商制造商制造商國外零售商或代理商國外零售商或代理商制造商制造商國外零售商國外零售商制造商制造商國外最終用戶國外最終用戶制造商制造商國外子公司國外子公司 零售商的主要類型：零售商的主要類型：綜合商店綜合商店專業(yè)商店專業(yè)商店百貨商店百貨商店超級市場超級市場便利店便利店折扣商店折扣商店大賣場大賣場購物中心購物中心郵購商店郵購商店自動售貨機自

3、動售貨機網(wǎng)上商店網(wǎng)上商店第二節(jié)第二節(jié) 國際市場分銷渠道的方式選擇國際市場分銷渠道的方式選擇 消費品分銷渠道長度消費品分銷渠道長度制造商制造商消費者消費者 制造商制造商零售商零售商 消費者消費者 制造商制造商 零售商零售商零售商零售商 消費者消費者 制造商制造商 零售商零售商中轉(zhuǎn)商中轉(zhuǎn)商零售商零售商 消費者消費者 寬度不同的渠道寬度不同的渠道制造商制造商 零售商零售商 消費者消費者制造商制造商零售商零售商1零售商零售商2零售商零售商3消費者消費者銷售渠道的選擇決策銷售渠道的選擇決策 對銷售渠道長短、寬窄選擇要思索的對銷售渠道長短、寬窄選擇要思索的要素：要素： 產(chǎn)品要素：產(chǎn)品要素： 單價、易腐性、

4、產(chǎn)品的技術(shù)特性單價、易腐性、產(chǎn)品的技術(shù)特性 市場要素：市場要素： 市場類型、顧客規(guī)模、地理集中度、市市場類型、顧客規(guī)模、地理集中度、市場競爭場競爭 企業(yè)本身要素：企業(yè)本身要素： 控制渠道的要求、管理才干、財務(wù)資源控制渠道的要求、管理才干、財務(wù)資源 影響渠道構(gòu)造選擇的主要要素影響渠道構(gòu)造選擇的主要要素零級零級渠道渠道多級多級渠道渠道獨家獨家分銷分銷選擇選擇分銷分銷密集密集分銷分銷運用運用顧客顧客購買購買頻率頻率商品商品價位價位技術(shù)技術(shù)含量含量效力效力要求要求多多少少低低低低低低低低高高高高高高高高對中間商的選擇：對中間商的選擇： 希望中間商接近所選的目的市場希望中間商接近所選的目的市場 希望中間

5、商銷售網(wǎng)大、范圍廣希望中間商銷售網(wǎng)大、范圍廣 希望中間商有較強的提供效力的才希望中間商有較強的提供效力的才干干 其他：儲運才干、財務(wù)才干、管理其他：儲運才干、財務(wù)才干、管理才干等才干等 渠道寬度的選擇渠道寬度的選擇密集分銷戰(zhàn)略：密集分銷戰(zhàn)略： 制造商盡能夠地經(jīng)過眾多擔任任的、適當?shù)牧闶哿闶凵谭咒N產(chǎn)品制造商盡能夠地經(jīng)過眾多擔任任的、適當?shù)牧闶哿闶凵谭咒N產(chǎn)品 適宜于消費品中的便利品適宜于消費品中的便利品選擇性分銷：選擇性分銷： 在某一地域經(jīng)過少數(shù)幾個經(jīng)過精心挑選的、最適宜的中間商分銷商品在某一地域經(jīng)過少數(shù)幾個經(jīng)過精心挑選的、最適宜的中間商分銷商品 適宜于選購品適宜于選購品獨家分銷：獨家分銷： 制造

6、商在一定地域、一定時間只選擇一家中間商銷售本人的產(chǎn)品制造商在一定地域、一定時間只選擇一家中間商銷售本人的產(chǎn)品 適宜于一些特殊品適宜于一些特殊品分銷渠道的沖突與控制分銷渠道的沖突與控制渠道沖突渠道沖突橫向沖突橫向沖突同一渠道同一層次成員之間同一渠道同一層次成員之間縱向沖突縱向沖突同一渠道不同層次成員之間同一渠道不同層次成員之間渠道類型渠道類型 傳統(tǒng)的分銷渠道傳統(tǒng)的分銷渠道 縱向營銷渠道現(xiàn)代化垂直營銷系統(tǒng)縱向營銷渠道現(xiàn)代化垂直營銷系統(tǒng) 橫向營銷渠道橫向營銷渠道 混合營銷渠道混合營銷渠道傳統(tǒng)分銷渠道：傳統(tǒng)分銷渠道：制制造造商商分銷渠道分銷渠道批批發(fā)發(fā)商商零零售售商商消消費費者者縱向營銷系統(tǒng)：縱向營銷

7、系統(tǒng)：批批發(fā)發(fā)商商制造商制造商零售商零售商消消 費費 者者營銷系統(tǒng)營銷系統(tǒng)縱向市場營銷系統(tǒng)的類型縱向市場營銷系統(tǒng)的類型契約式契約式特許專賣特許專賣機構(gòu)機構(gòu)零售商組織的零售商組織的自愿連鎖店自愿連鎖店公司化公司化零售商零售商協(xié)作社協(xié)作社管理式管理式縱向營銷系統(tǒng)縱向營銷系統(tǒng)混合營銷渠道混合營銷渠道 以前，大多數(shù)企業(yè)通常只是經(jīng)過某種單一的以前，大多數(shù)企業(yè)通常只是經(jīng)過某種單一的渠道出賣其產(chǎn)品和效力，如今，那么選擇經(jīng)過一渠道出賣其產(chǎn)品和效力，如今，那么選擇經(jīng)過一種混合型銷售渠道方式走向市場。種混合型銷售渠道方式走向市場。 將多種渠道嚴密結(jié)合在一同，使不同的渠道將多種渠道嚴密結(jié)合在一同，使不同的渠道在同一

8、銷售過程中各自承當不同的職能，構(gòu)成一在同一銷售過程中各自承當不同的職能，構(gòu)成一個一致的渠道體系，以提高銷售利潤率，并為更個一致的渠道體系，以提高銷售利潤率，并為更廣泛的客戶提供更完善的效力。廣泛的客戶提供更完善的效力。對渠道方式的評價：對渠道方式的評價： 渠道的經(jīng)濟效益渠道的經(jīng)濟效益 企業(yè)對渠道的控制力企業(yè)對渠道的控制力 渠道的順應(yīng)性渠道的順應(yīng)性銷售本錢銷售程度SB銷售代理商人員推銷渠道成員的管理渠道成員的管理 選擇渠道成員選擇渠道成員 鼓勵渠道成員鼓勵渠道成員 評價渠道成員評價渠道成員 第三節(jié)第三節(jié) 實實 體體 分分 配配實體分配的概念實體分配的概念 指對原料和最終產(chǎn)品從消費者向消費者指對原料和最終產(chǎn)品從消費者向消費者轉(zhuǎn)移，以滿足消費者需求，并從中獲利的實轉(zhuǎn)移，以滿足消費者需求，并從中獲利的實物流通的方案、實施和控制。物流通的方案、實施和控制。實體分配的職能實體分配的職能 運輸運輸 倉儲倉儲 物資搬運物資搬運 存貨控制存貨控制 訂單處置訂單處置 維護性包裝維護性包裝 第四節(jié)第四節(jié) 批批 發(fā)發(fā) 與與 零零 售售零售商：零售商： 將商品出賣給以轉(zhuǎn)售或消費性消費