市場營銷本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）_隆力奇定制營銷策略研究

1、吉 林 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué)學(xué) 士 學(xué) 位 論 文 題目名稱： 隆力奇定制營銷策略研究 學(xué)生姓名： 院 系： 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專業(yè)班級(jí)：2021級(jí)市場營銷二班 指導(dǎo)教師： 職 稱： 副教授 2012年 5 月 21 日 目 錄題目·······························

2、3;·················································

3、3;·················································

4、3;····· 摘要及關(guān)鍵詞·········································· ·&#

5、183;·················································&#

6、183;·························· 引 言1一 直銷與隆力奇定制營銷1一直銷的概念11 單層次直銷12 多層次直銷1二隆力奇定制營銷2二 隆力奇定制營銷的實(shí)施3一定制營銷環(huán)境分析31 消費(fèi)觀念改變32 消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化、多樣化的需求33 市場競爭的日益劇烈3二隆力奇定制營銷的實(shí)施的優(yōu)勢31 充分滿足顧客的個(gè)性化需

7、求32 增強(qiáng)隆力奇的競爭力，更好地滿足顧客的需要4三隆力奇定制營銷的組織關(guān)系管理模式及鼓勵(lì)機(jī)制41 隆力奇的組織關(guān)系管理及鼓勵(lì)機(jī)制4三 隆力奇實(shí)施定制營銷的障礙因素分析6一來自于傳統(tǒng)營銷模式的挑戰(zhàn)6二顧客與企業(yè)建立關(guān)系的障礙6三消費(fèi)習(xí)慣及誠信障礙61 消費(fèi)習(xí)慣障礙62 企業(yè)誠信問題6四企業(yè)觀念陳舊，根底不健全6五溝通平臺(tái)不健全7四 隆力奇定制營銷的對(duì)策7一 做好售后效勞7二 建立顧客數(shù)據(jù)庫7三 建立溝通平臺(tái)7四 建立柔性生產(chǎn)系統(tǒng)7五 建立信譽(yù)保障系統(tǒng)7六具備過硬的管理能力8結(jié)論8參考文獻(xiàn)8致 謝9隆力奇定制營銷策略研究 姓 名： 專 業(yè)：2007級(jí)市場營銷專業(yè) 指導(dǎo)教師： 摘要：定制營銷是21

8、世紀(jì)營銷開展的新趨勢，它在國外的市場上已經(jīng)大展拳腳，它給企業(yè)在庫存本錢、技術(shù)創(chuàng)新、市場競爭力等許多方面帶來優(yōu)勢，給市場注入新鮮的活力。隨著中國市場的不斷開展，與世界經(jīng)濟(jì)的接觸日漸增多，中國市場也將受到影響。許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)定制營銷的優(yōu)勢，并方案實(shí)施定制營銷。本文開篇引入直銷的概念，然后從隆力奇定制營銷開展的必然性，運(yùn)營模式，組織關(guān)系管理等方面探討了定制營銷在我國的開展、實(shí)施的障礙，并提出了措施和對(duì)策。關(guān)鍵詞：多層次直銷；定制營銷；隆力奇；組織關(guān)系管理Research on the Customized Marketing Strategy of Longliqi Name：Tao Yunqiang

9、Major： MarketingTutor：Zhao GuiyuAbstract: Customization of marketing development in the 21st century a new trend, it has to flex its muscles on the foreign market, it gives companies in inventory costs, technological innovation, market competitiveness, and many other aspects of an edge, injecting fr

10、esh vitality to the market. With the continuous development of the Chinese market, and increasing contact with the world economy, the Chinese market will also be affected. Many businesses find that the advantages of custom marketing and plans to implement customized marketing. This article begins wi

11、th the introduction of the concept of direct selling and then Longliqi the necessity to carry out customized marketing, business model, organizational management, relationship marketing in China of a custom development, implementation obstacles, and proposed measures and countermeasures. Keywords: D

12、irect marketing; customized marketing; Longliqi; Relationship Management Organization引 言自雅芳公司1990年登陸中國以來，直銷在中國已經(jīng)經(jīng)歷了十幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨。在2003年，整個(gè)中國直銷業(yè)的營業(yè)額為350億元人民幣左右，而相對(duì)于全球850億美元的市場空間，中國的市場還沒有形成。在中國的整個(gè)直銷業(yè)中安利、雅芳等10家國外直銷企業(yè)的營業(yè)額為300億人民幣，而整個(gè)內(nèi)資企業(yè)的營業(yè)額卻不到50億人民幣，這說明中國的直銷行業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的市場潛能，但中國外鄉(xiāng)的直銷企業(yè)仍處在艱難的摸索過程中，目前還沒有形成強(qiáng)有力的與國外直

13、銷企業(yè)競爭的優(yōu)勢。因此筆者通過從事隆力奇定制營銷并和國內(nèi)外直銷企業(yè)的比照研究，從而讓國內(nèi)的直銷企業(yè)能有所借鑒及學(xué)習(xí)。一 直銷與隆力奇定制營銷一直銷的概念直銷就是：“直接于消費(fèi)者家中或他人家中、工作地點(diǎn)或其他有別于零售商店以外的地方進(jìn)行商品的銷售，通常是由直銷人員于現(xiàn)場，對(duì)產(chǎn)品或效勞作詳細(xì)說明或示范。直銷是以效勞為目的，直銷業(yè)所背負(fù)的社會(huì)使命，就如同一般生意人一樣，除了盡量生產(chǎn)開發(fā)最理想的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者喜好之外，更希望能引起消費(fèi)者“再次消費(fèi)的動(dòng)機(jī)，在此前提下，售貨前、售貨中及售貨之后的效勞，就成為直銷商所力行的銷售重點(diǎn)。在英文中，直銷與傳銷是同一個(gè)英文單詞，是Direct selling，指

14、無店鋪銷售。不過由于按照計(jì)酬方式的不同，直銷又分為單層次直銷和多層次直銷，于是一些國家和地區(qū)又將單層次直銷習(xí)慣稱為直銷，而將多層次直銷習(xí)慣稱為傳銷，但在國際市場，無論是多層次直銷還是單層次直銷，都統(tǒng)稱為。下面我們看看兩者有什么區(qū)別： 1 單層次直銷 它指的是生產(chǎn)企業(yè)不是通過店鋪銷售，而通過開展一個(gè)層次的直銷員，并由直銷員將生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品直接推銷給消費(fèi)者的一種經(jīng)營方式。這種單層次也可以表現(xiàn)為直銷員從連鎖店中提貨與結(jié)算并把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，從而獲取自己的銷售傭金。在這種單層次直銷中，其營銷組織不可以無限制地延伸下去，而只是有限制地延伸一層。因此，其直銷業(yè)務(wù)員和直銷的營銷組織永遠(yuǎn)是以直銷公司所拓展的

15、連鎖專賣店為核心的，不管其下線直銷業(yè)務(wù)員有多少，其營銷組織有多大，都被要求同樣的政策。在這種單層次直銷的營銷模式中，銷售是永遠(yuǎn)的第一主題。不管一個(gè)直銷商從事的時(shí)間有多長、資格有多老，都得永不停歇地開拓新的客戶并對(duì)他們進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，這樣才能獲得更多的利益。在這種單層次的直銷中，一個(gè)直銷商所要重復(fù)地高品質(zhì)地去進(jìn)行的第二項(xiàng)工作就是維護(hù)好自己開發(fā)的老客戶，并且為其提供細(xì)心周到的后期效勞，以此來獲取這個(gè)老客戶源源不斷的后續(xù)訂單或者來自轉(zhuǎn)介紹的其它客戶的訂單。在中國境內(nèi)，最典型的單層次直銷公司便是美國的雅芳公司。2 多層次直銷它指的是生產(chǎn)企業(yè)不通過店鋪銷售，而通過開展兩個(gè)層次以上的直銷員，并由直銷員將本

16、企業(yè)產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者的一種促銷經(jīng)營方式。在多層次直銷中，其獨(dú)立簽約的直銷商們往往都在努力打造自己的直銷組織，只有它的營銷組織不斷擴(kuò)大，它才可以通過管理整個(gè)營銷組織的績效增長獲取更多的利益。正因?yàn)槿绱耍诙鄬哟沃变N中，一個(gè)直銷業(yè)務(wù)員的日常工作就面臨著三重內(nèi)容：第一,是不斷尋找客戶并有效地開發(fā)客戶；第二，認(rèn)真細(xì)分周到地照顧自己的老客戶，做好年復(fù)一年、日復(fù)一日的維護(hù)工作，以塑造一批對(duì)自己的企業(yè)忠誠的品牌客戶；第三，不斷尋找優(yōu)秀的營銷人員，并把統(tǒng)一的方法復(fù)制給他們，鍛造他們的銷售能力，通過這種培育從而形成自己的營銷團(tuán)隊(duì)。在多層次直銷中，營銷團(tuán)隊(duì)成員與成員之間是有自己的秩序的，每一個(gè)直銷員都有自己的編號(hào)

17、，直銷員之間可以組成一種無限開展、無限延伸的秩序，正是因?yàn)檫@種團(tuán)隊(duì)成員之間的結(jié)構(gòu)層次的標(biāo)準(zhǔn)，所以它被稱為多層次直銷。當(dāng)然，在此必須說明的是，多層次直銷其產(chǎn)品的銷售實(shí)際過程還是由一名直銷商而直接完成。其銷售流程與單層次直銷一樣，直銷員從公司或者從公司所開設(shè)的專賣店中提取產(chǎn)品，而后再把產(chǎn)品提供應(yīng)消費(fèi)者。二隆力奇定制營銷江蘇隆力奇生物科技股份于1986年成立，是國家商務(wù)部批準(zhǔn)的，獲得直銷牌照的第25家公司，是中國日化行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，品牌價(jià)值達(dá)95.52億，隆力奇采取傳統(tǒng)的銷售模式與定制營銷作為公司產(chǎn)品的銷售模式。所謂的定制營銷就是多層次直銷的一種，以人為店鋪，無店鋪經(jīng)營隆力奇定制營銷是指企業(yè)在大規(guī)模

18、生產(chǎn)的根底上，將每一位顧客視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場，根據(jù)個(gè)人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，以最大限度地滿足每位顧客的特定需求的一種營銷方式。消費(fèi)者此時(shí)更看重的是商品是否可以給人們帶來一種“與眾不同的精神滿足感。在市場上找不到需要的商品時(shí)，消費(fèi)者就希望能借助于企業(yè)為自己來定制。如圖1-1所示，傳統(tǒng)的銷售模式經(jīng)過從廠家到總代理，到批發(fā)商，再到零售商，最后到消費(fèi)者的過程，然而在這一過程中，消費(fèi)者100%的承當(dāng)了產(chǎn)品的價(jià)格。而新型的定制營銷中，由工廠和消費(fèi)者直接對(duì)話，省去了復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，這種模式具有工廠和消費(fèi)者之間互動(dòng)的全新優(yōu)勢，同時(shí)也最大化的滿足了消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)了雙贏。總代理 批發(fā)商 零售商工廠

19、 消費(fèi)者 直銷圖1-1 銷售模式示意圖Figure1-1 Sales model diagram二 隆力奇定制營銷的實(shí)施全球經(jīng)濟(jì)的迅速開展，消費(fèi)者行為個(gè)性化色彩日趨濃烈，標(biāo)準(zhǔn)的、缺乏個(gè)性的產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足人們的需求，定制營銷已經(jīng)成為現(xiàn)代市場營銷的一種必要的模式。定制營銷的實(shí)施是我國企業(yè)現(xiàn)在或?qū)肀囟ㄒ媾R的一個(gè)改革，是中國市場的變化促進(jìn)了這一新的營銷方式的實(shí)行。一定制營銷環(huán)境分析1 消費(fèi)觀念改變隨著中國經(jīng)濟(jì)的開展，中國的市場與國際市場完全接軌的日子離我們?cè)絹碓浇?，中國的文化和?jīng)濟(jì)與世界文化經(jīng)濟(jì)的交流日益增多，許多跨國企業(yè)進(jìn)入了存在巨大商機(jī)的中國市場，而我們國家的企業(yè)也在學(xué)習(xí)那些著名的公司的經(jīng)營

20、管理模式以及成功的營銷方法。這一切對(duì)中國的消費(fèi)者來說都是一種極大的沖擊，消費(fèi)者以往的消費(fèi)觀念都急需改變，人們不再滿足于貨比三家的消費(fèi)方式，人們需要的是真正能百分百的滿足自身需求的產(chǎn)品。這些改變和要求都將由定制營銷來實(shí)現(xiàn)。2 消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化、多樣化的需求隨著經(jīng)濟(jì)的快速開展，人們的收入在提高，消費(fèi)水平也不斷提高，消費(fèi)觀念在不斷改變。過去較低的收入使人們只滿足于標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品。現(xiàn)在人們開始步入消費(fèi)的高級(jí)階段，不再滿足單純的數(shù)量和質(zhì)量而追求個(gè)性化的產(chǎn)品。消費(fèi)者在購置產(chǎn)品時(shí)，不僅僅局限于物的需求，而希望通過購置個(gè)性化的產(chǎn)品來展現(xiàn)自我，到達(dá)精神需求的滿足。3 市場競爭的日益劇烈隨著市場經(jīng)濟(jì)的繁榮興旺

21、，市場競爭越來越劇烈，消費(fèi)者的要求也越來越多變，越來越苛刻，生產(chǎn)技術(shù)擴(kuò)散的速度也越來越快，這三種因素使得產(chǎn)品生命周期越來越短。在硝煙滾滾的價(jià)格戰(zhàn)之后，大家逐漸認(rèn)識(shí)到只有差異化的產(chǎn)品才能真正吸引顧客，占領(lǐng)市場。依靠大規(guī)模定制營銷給顧客提供個(gè)性化的產(chǎn)品和效勞，以差異化吸引顧客，防止與其他企業(yè)的競爭，以個(gè)性化的定制產(chǎn)品來構(gòu)筑企業(yè)的“核心競爭力，使得企業(yè)在劇烈的市場競爭中處于優(yōu)勢地位。二隆力奇定制營銷的實(shí)施的優(yōu)勢1 充分滿足顧客的個(gè)性化需求實(shí)施定制營銷的隆力奇容易與顧客進(jìn)行一對(duì)一的溝通和交流，企業(yè)可以獲得真實(shí)、明確、有效的信息。交易結(jié)束以后，企業(yè)仍可以隨時(shí)聯(lián)系顧客，為顧客提供售后效勞，了解顧客的滿意程

22、度和要求，獲取更新、更直接的需求信息，然后改進(jìn)產(chǎn)品，更好地為顧客效勞。消費(fèi)者可以進(jìn)行自由的選擇和控制自己所需要的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的差異性、價(jià)格的合理性、購置的方便性和快捷性、效勞的周到性等的期望都可以得到根本的改變，主動(dòng)權(quán)完全掌握在消費(fèi)者的手里。2 增強(qiáng)隆力奇的競爭力，更好地滿足顧客的需要定制營銷徹底改變了企業(yè)內(nèi)部的組織和管理方式。增強(qiáng)了企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢：(1)創(chuàng)新優(yōu)勢：定制營銷使顧客可以直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中去，企業(yè)根據(jù)顧客的意見直接生產(chǎn)或?qū)Ξa(chǎn)品加以改變以適應(yīng)顧客的要求，確保了創(chuàng)新的成功率。(2)本錢優(yōu)勢:定制營銷真正實(shí)現(xiàn)了以需定產(chǎn)，防止傳統(tǒng)大規(guī)模生產(chǎn)帶來的產(chǎn)品滯銷、積壓而導(dǎo)致的資源的閑

23、置和浪費(fèi)的結(jié)果。(3)庫存優(yōu)勢：定制營銷的銷售模式是根據(jù)顧客的喜好為顧客度身定做的，這樣就使得企業(yè)不需要有過多的庫存，甚至可以使企業(yè)做到“零庫存。三隆力奇定制營銷的組織關(guān)系管理模式及鼓勵(lì)機(jī)制在直銷行業(yè)中，直銷員們賣力工作的動(dòng)力就是鼓勵(lì)機(jī)制，只有良好的鼓勵(lì)機(jī)制，直銷商們才會(huì)全身心的投入的直銷事業(yè)中來，直銷公司如果要開展壯大， 科學(xué)合理的鼓勵(lì)機(jī)制是必不可少的。1 隆力奇的組織關(guān)系管理及鼓勵(lì)機(jī)制1倍增式的組織制度在中國有不少傳統(tǒng)的企業(yè)也是很成功的，因?yàn)樗麄兊哪Ｊ绞仟?dú)一無二的，祖?zhèn)髅胤健⒅袊献痔?hào)，但是他們連自己都無法復(fù)制自己，所以開展速度不快，也無法開展壯大；在西方一些興旺國家，一些公司的商業(yè)模式獲

24、得成功，他們往往會(huì)制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和程序，來增強(qiáng)自身的可復(fù)制性，以總公司為母體在全球克隆分店，形成強(qiáng)大的規(guī)模效應(yīng)，像快餐大王麥當(dāng)勞、肯德基、零售大王沃爾瑪?shù)鹊?。隆力奇的定制營銷事業(yè)是個(gè)復(fù)制的事業(yè)，其核心就是教會(huì)你如何“復(fù)制，這巨大復(fù)制生成的直銷商就是安利的市場。2和睦的上下級(jí)關(guān)系拿隆力奇來說，隆力奇能很好的處理上下級(jí)關(guān)系，使上下級(jí)之間很少有利益沖突，更不會(huì)形成對(duì)立，上下級(jí)關(guān)系不會(huì)像傳統(tǒng)公司內(nèi)部一樣氣氛緊張。在隆力奇內(nèi)部，你會(huì)發(fā)現(xiàn)老員工不僅非常真誠地歡送新員工的參加自己團(tuán)隊(duì)中，還會(huì)把自己的經(jīng)驗(yàn)、心得、教訓(xùn)毫無保存地教給新來員工。那么隆力奇是怎樣做到的呢?讓我們來分析看看：首先，經(jīng)銷商一旦培養(yǎng)一個(gè)下

25、級(jí)直銷商，形成自己的部門后，部門的每一個(gè)人都是你的部下，不管他做到的職位再高，還是你的部下，除非你或他退出隆力奇事業(yè)。上下級(jí)之間的工作、學(xué)習(xí)、生活自然和諧。其次，創(chuàng)新一個(gè)制度，就是團(tuán)隊(duì)考核制度。每一個(gè)員工都有權(quán)推薦新員工參加隆力奇，且這新員工一旦被錄用，就成為推薦者團(tuán)隊(duì)中的一員，他的業(yè)績和晉升也將和他的領(lǐng)導(dǎo)(即推薦者)的考核直接掛鉤。所以一個(gè)直銷員的考核不僅看他的銷售業(yè)績，更重要的是看他領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績，看他的部下是否被晉升。所以工作起來必然同心協(xié)作，公司又節(jié)約了不少鼓勵(lì)和協(xié)調(diào)費(fèi)用。3根底性制度隆力奇在創(chuàng)立之初就設(shè)立了根底性制度，也就是這項(xiàng)制度將隆力奇推向成功的，這根底性制度包含以下幾點(diǎn)：第

26、一，公司要求銷售人員每年和公司簽約一次。這樣就可以減少直銷商們對(duì)公司的過分依賴，公司可以掌握主動(dòng)權(quán)，并且可以有效地制約銷售人員，有效利用資源。第二，促銷的不僅僅是產(chǎn)品，而應(yīng)該是效勞；效勞不應(yīng)僅僅是針對(duì)顧客，還應(yīng)考慮到內(nèi)部顧客員工。第三，直銷人員的上下層關(guān)系必須非常清晰。這樣才可以防止直銷商互相攻擊以及搶生意的現(xiàn)象。第四，每位新參加的直銷人員都可以銷售他們的產(chǎn)品，如果必要的話，可以組織自己的下層銷售以增加銷售業(yè)績。最后，直銷商的收入建立在銷售商品的根底之上，只要他們的業(yè)績?cè)絹碓礁撸玫降膱?bào)酬也越來越多。4分配及鼓勵(lì)制度隆力奇多年來的營業(yè)額直線上升，固然與它優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先的科研能力和對(duì)社會(huì)的

27、積極回報(bào)有關(guān)，但更值得關(guān)注的還應(yīng)當(dāng)是安利先進(jìn)的分配及鼓勵(lì)制度，由此產(chǎn)生的銷售人員的忠誠度讓隆力奇的全球化市場戰(zhàn)略的宏偉目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。首先，薪酬及獎(jiǎng)勵(lì)制度方面：合理的獎(jiǎng)金制度可以更好地激發(fā)了銷售人員的銷售熱情，同時(shí)也把隆力奇和危害社會(huì)的非法傳銷“老鼠會(huì)區(qū)分開來，因?yàn)樵谶@一制度下強(qiáng)調(diào)多勞多得，不可能一勞永逸或者不勞而獲。銷售業(yè)績上升了，收入自然提高：反之，沒有付出勞動(dòng)的人就不會(huì)有收獲。隆力奇薪酬及獎(jiǎng)勵(lì)制度最核心的局部就是其精心設(shè)計(jì)的永動(dòng)機(jī)式的獎(jiǎng)酬制度，最吸引人的地方就是它所謂的“黃金分配制度，它主要包括顧客效勞報(bào)酬、個(gè)人銷售傭金、勞務(wù)獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)勵(lì)管理人員的獎(jiǎng)金以及其它各種精神獎(jiǎng)勵(lì)。其次，其它鼓勵(lì)制度

28、方面：薪酬包括內(nèi)部薪酬和外部薪酬，薪金和福利待遇僅僅是內(nèi)部薪酬的組成局部，而外部薪酬那么包括培訓(xùn)、晉職等諸多方面?，F(xiàn)代人的擇業(yè)觀念不僅是選擇一個(gè)就業(yè)單位，把目光定位在內(nèi)部薪酬上，自身的塑造及職業(yè)的開展也尤為重要，因?yàn)榇缶植咳硕加凶非筇岣吆烷_展的工作目標(biāo)。隆力奇在這方面就做了很多的工作： 如；專業(yè)技能培訓(xùn)，為支持銷售代表有效開展銷售產(chǎn)品和效勞顧客的工作；銷售骨干的重點(diǎn)培養(yǎng)，隆力奇公司根據(jù)營銷人員在一段時(shí)間內(nèi)的工作表現(xiàn)，將表現(xiàn)出色的營銷人員送往隆力奇總部進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，在由這些骨干員工“以點(diǎn)帶面的帶動(dòng)更多銷售人員的開展；參加培訓(xùn)研討，隆力奇公司每年都舉辦各種地區(qū)研討會(huì)，主要邀請(qǐng)那些業(yè)績達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商代

29、表參加。通過銷售代表的研討，起到交流業(yè)務(wù)心得和經(jīng)驗(yàn)的作用，為進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)奠定根底；多層級(jí)的晉升機(jī)制，從見習(xí)主任到中級(jí)、高級(jí)主任，乃至成為經(jīng)理，是營銷人員不斷擁有開展時(shí)機(jī)，使銷售人員工作起來有一個(gè)不竭動(dòng)力；免費(fèi)贈(zèng)閱內(nèi)部刊物，重視員工需求，這本內(nèi)刊既是隆力奇企業(yè)文化的陣地，也是面向客戶銷售的溝通工具，更是營銷人員的教輔材料，對(duì)不斷提高銷售人員的素質(zhì)起到了極大作用。公司單純?yōu)樽约旱匿N售人員提供僅限于產(chǎn)品知識(shí)的教育和學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)，顯然是不夠英明的。一種叫做“ERG的理論正受到隆力奇公司的關(guān)注，根據(jù)中國的實(shí)際情況，隆力奇將經(jīng)銷商的需求分為3類：生存需求，即生理及平安方面的物質(zhì)需求；關(guān)系需求，與人際關(guān)系及社

30、會(huì)結(jié)構(gòu)有關(guān)的方面，如被愛、有人需要和得到成認(rèn)；成長需求，與個(gè)人進(jìn)步及成長有關(guān)的方面，即：尊重和自我實(shí)現(xiàn)。需求能否滿足，影響著經(jīng)銷商的忠誠度。隆力奇的鼓勵(lì)機(jī)制幫助銷售人員相信自我、挑戰(zhàn)自我和成就自我，因此培養(yǎng)了一支較好的骨干銷售隊(duì)伍，并由此提升了顧客滿意度和忠誠度。三 隆力奇實(shí)施定制營銷的障礙因素分析隆力奇定制營銷并非完美無缺，同時(shí)存在一定的障礙。一來自于傳統(tǒng)營銷模式的挑戰(zhàn)隆力奇定制營銷是將每一位顧客視作一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場，會(huì)使?fàn)I銷工作過于復(fù)雜，增加了企業(yè)的運(yùn)營本錢，改變了企業(yè)的運(yùn)作流程，給企業(yè)帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況和顧客個(gè)性化要求來制定。有些企業(yè)一味地追求市場占有率，盲目地接

31、受過度定制化的定單，以期到達(dá)爭奪顧客的目的。這樣做會(huì)使原本的優(yōu)勢轉(zhuǎn)為劣勢，失去市場領(lǐng)先地位。二顧客與企業(yè)建立關(guān)系的障礙定制營銷可以更加方便地接近消費(fèi)者，獲取消費(fèi)者的資料。但大多數(shù)消費(fèi)者并不很希望把自己的詳細(xì)資料公布于眾。隨著網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的不斷開展，消費(fèi)者就更加擔(dān)憂是否經(jīng)常都會(huì)有 或者郵件來騷擾自己的生活。三消費(fèi)習(xí)慣及誠信障礙我國企業(yè)要實(shí)施定制營銷，很大一局部的障礙來源于我國消費(fèi)者和商家自身的誠信觀念。1 消費(fèi)習(xí)慣障礙定制營銷剛剛走進(jìn)中國市場，沒有被中國的消費(fèi)者廣泛認(rèn)可和接受，要消費(fèi)者去買一樣在付賬前看不到摸不著的貨物，消費(fèi)者難免疑慮重重。2 企業(yè)誠信問題定制營銷是將顧客的要求轉(zhuǎn)化為實(shí)際的商品或

32、效勞，一般是要消費(fèi)者先交付產(chǎn)品或效勞的費(fèi)用，消費(fèi)者會(huì)疑心商家的誠信問題，“我先付了錢，他會(huì)不會(huì)拿了錢不給貨等一系列問題，表達(dá)了消費(fèi)者對(duì)商家的不信任。四企業(yè)觀念陳舊，根底不健全許多企業(yè)的老觀念認(rèn)為能滿足所有消費(fèi)者的需求的產(chǎn)品才是好的產(chǎn)品，才是市場需要的產(chǎn)品，企業(yè)沒有看到人們需求的改變，沒看到到人們?cè)絹碓讲粷M足于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，越來越追求個(gè)性，加上企業(yè)硬件設(shè)施不到位，不能跟蹤顧客，滿足顧客對(duì)已購的產(chǎn)品或效勞的售后效勞的要求。五溝通平臺(tái)不健全定制營銷，關(guān)鍵的一步是建立與顧客交流、溝通，獲取顧客資料和信息的平臺(tái)。如DELL，它有非常健全的網(wǎng)絡(luò)交流和效勞平臺(tái)，并有免費(fèi)的聲訊效勞、技術(shù)支持，不僅可以給顧客提

33、供及時(shí)快速的效勞，也可以比擬準(zhǔn)確和迅速地了解顧客的需求，便于企業(yè)及時(shí)更新自己的客戶資料，修改產(chǎn)品策略，把握市場先機(jī)。而我國的企業(yè)在交流平臺(tái)上比擬難以到達(dá)國外的技術(shù)高度。四 隆力奇定制營銷的對(duì)策開展隆力奇定制營銷的方式是不固定的，方式有合作型、適應(yīng)型、選擇型、消費(fèi)型等。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品的特征和目標(biāo)消費(fèi)者的特征來選擇適合自己的定制營銷方式。一 做好售后效勞每樣產(chǎn)品都應(yīng)該有自己的售后效勞工程，不同的產(chǎn)品有不同的售后效勞要求。只有做好售后效勞的工作，才能留住消費(fèi)者要保持與顧客的聯(lián)系，了解顧客的需求，保證產(chǎn)品能及時(shí)更新，保證顧客的滿意，才能保證企業(yè)的成長壯大。二 建立顧客數(shù)據(jù)庫企業(yè)假設(shè)有其目標(biāo)市場的

34、精確的數(shù)據(jù)，就能識(shí)別出更小的目標(biāo)顧客群并獲取針對(duì)性強(qiáng)的有效數(shù)據(jù)。營銷人員可以通過建立顧客數(shù)據(jù)庫了解顧客的詳細(xì)信息，包括顧客以往的購置情況，向其他公司購置類似產(chǎn)品的情況，對(duì)產(chǎn)品的滿意程度以及建議等，強(qiáng)化顧客忠誠和促進(jìn)再次購置。三 建立溝通平臺(tái)實(shí)施定制營銷，一個(gè)良好、暢通的溝通平臺(tái)是必不可少的，有一個(gè)良好的溝通平臺(tái)就可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)地響應(yīng)用戶的即時(shí)需求。沒有暢通便捷的溝通渠道，企業(yè)便無法及時(shí)了解顧客的變化的信息，顧客的需求也就無法及時(shí)地得到滿足，同時(shí)要通過有形產(chǎn)品的展示讓顧客對(duì)企業(yè)的設(shè)計(jì)和制造能力有客觀的了解。四 建立柔性生產(chǎn)系統(tǒng)柔性生產(chǎn)系統(tǒng)一般由數(shù)控機(jī)床、多功能加工中心及機(jī)器人組成，只要改變控制

35、軟件就可以適應(yīng)不同品種不同式樣的加工要求，從而使企業(yè)的生產(chǎn)裝配線具有快速調(diào)整的能力，可以更好地適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化。所以說柔性生產(chǎn)系統(tǒng)的開展是大規(guī)模定制營銷實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。五 建立信譽(yù)保障系統(tǒng)為了消除顧客在與商家進(jìn)行交易時(shí)對(duì)付賬方式的擔(dān)憂，企業(yè)可以與銀行建立交易保障系統(tǒng)，顧客在交易當(dāng)中不是直接把錢匯給企業(yè)，而是由企業(yè)委托代理的銀行或郵局向顧客收取貨款，由銀行或郵局做擔(dān)保，建立索賠系統(tǒng)。防止了消費(fèi)者在交易當(dāng)中的劣勢地位，可以確保消費(fèi)者在正常的交易當(dāng)中可以如期地拿到貨物。六具備過硬的管理能力實(shí)施定制營銷必須建立卓越的管理系統(tǒng)和管理制度，沒有過硬的管理做后盾，企業(yè)就可能在定制營銷方式選擇上失誤，在控制定制程度上把握不好等，沒有過硬的管理，定制營銷的成功實(shí)施將很難實(shí)現(xiàn)。結(jié)論隆力奇定制營銷模式相比傳統(tǒng)的銷售模式而言是一種新型的銷售模式，它由企業(yè)將商品直接銷售給消費(fèi)者，減少了商品的許多流通環(huán)節(jié)，把工廠、銷售人員、顧客有機(jī)的結(jié)合起來。在直銷模式開展近半個(gè)世紀(jì)以來