IBM高級策略銷售(115頁)

1、1 S - Selling Workshop OHP進(jìn)進(jìn) 階階 策策 略略 銷銷 售售 Advance Selling Skill Training鴻興資訊鴻興資訊TMS Informationwww.TMSI2 S - Selling Workshop OHP 進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練3 S - Selling Workshop OHP許多專業(yè)銷售代表在復(fù)雜、多變的大型銷售個案中贏得最后勝利！事后，他們都相信運(yùn)氣及擁有好的關(guān)系并非 (或不全是) 導(dǎo)致其成功的重要因素。4 S - Selling Workshop OHP在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個人的同意，方得以定案。大型銷售

2、個案大型銷售個案 特性特性 5 S - Selling Workshop OHP大多取決于 .結(jié)構(gòu)化的營銷，而非單純的產(chǎn)品或價(jià)格大型銷售個案大型銷售個案 特性特性 6 S - Selling Workshop OHP當(dāng)銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生改變；不論大小，都極可能在未來產(chǎn)生沖擊，而影響全局的最后成敗。7 S - Selling Workshop OHP僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應(yīng)那些因改變而帶來的沖擊。 面對面對 未知的改變未知的改變 8 S - Selling Workshop OHP9 S - Selling Workshop OHP一個周嚴(yán)的銷售策略將輕松且自然的展開

3、精彩的銷售戰(zhàn)術(shù)。進(jìn)行大型銷售個案進(jìn)行大型銷售個案10 S - Selling Workshop OHP且戰(zhàn)且走或船到橋頭自然直 絕非正途 . 宜盡早回頭進(jìn)行進(jìn)行 大型銷售個案大型銷售個案11 S - Selling Workshop OHP不是那個賣冰箱給愛司基摩人的那位 Super Sales ! 他們持完整、邏輯、可重復(fù)的銷售計(jì)劃進(jìn)行，他們永不滿足！.善用策略銷售善用策略銷售12 S - Selling Workshop OHP是戰(zhàn)爭前；布陣、用兵計(jì)劃的藝術(shù)表現(xiàn)。策策 略略 13 S - Selling Workshop OHP專注每個個案專注每個個案鞏固競爭優(yōu)勢，以達(dá)成既訂的銷售目標(biāo)。分

4、析現(xiàn)況與你方的形勢思考如何取得或 提升競爭優(yōu)勢擬訂行動計(jì)劃執(zhí)行行動計(jì)劃14 S - Selling Workshop OHP策略銷售策略銷售 的邏輯1. 關(guān)鍵影響人員2. 警示訊號 / 杠桿作用3. 客戶反饋型態(tài)4.贏的策略5. 銷售對象管理6. 銷售對象剖析、篩選 關(guān)鍵分析要項(xiàng)取得有利的銷售位置取得有利的銷售位置以提升競爭優(yōu)勢以提升競爭優(yōu)勢15 S - Selling Workshop OHP銷售位置銷售位置16 S - Selling Workshop OHP17 S - Selling Workshop OHP驚慌與焦慮陶醉與自滿18 S - Selling Workshop OHP陶醉

5、陶醉 驚慌驚慌驚 慌太棒了安 穩(wěn)舒 服OK顧 慮不舒服 擔(dān) 心 擔(dān) 憂 陶 醉 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果停停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？ 19 S - Selling Workshop OHP1. 檢驗(yàn)相關(guān)的改變 2. 評估因改變而導(dǎo)致的影響 (+) (-)3. 界定銷售目標(biāo)4. 測試現(xiàn)今銷售位置5. 擬定策略以改善銷售位置 Workshop 1 : 銷售位置銷售位置20 S - Selling Workshop OHP客戶(個案) 名稱：狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3.銷售目標(biāo) :測試現(xiàn)今銷售位置 :我覺得 ，有關(guān)于 ?Step 1Step

6、2Step 3Step 4 Workshop 1 : 銷售位置銷售位置21 S - Selling Workshop OHP改進(jìn)銷售位置.5.Step 5 Workshop 1 : 銷售位置銷售位置策策 略略 22 S - Selling Workshop OHP關(guān)鍵影響關(guān)鍵影響 人員23 S - Selling Workshop OHP24 S - Selling Workshop OHP1. 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵單位人2. 關(guān)鍵使用單位人3. 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位人4. 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Coach 關(guān)鍵影響關(guān)鍵影響 人員25 S - Selling Workshop OHP如何接近這些如何

7、接近這些26 S - Selling Workshop OHPAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI27 S - Selling Workshop OHP任 務(wù)：作出最后的成交決定 - 直接掌控 $- 使用 $ 權(quán)- 自由裁量權(quán)- 否決權(quán)關(guān) 心：成交底線及對組織帶來的影響 What kind of return will we get on this investment?經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵28 S - Selling Workshop OHPA Winner

8、 in Complex Sales Does it meet specifications ?技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵任 務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評估 - 評估你的建議- 把關(guān)的人- 常提出建議- 經(jīng)常(可以)提出 NO !關(guān) 心：產(chǎn)品29 S - Selling Workshop OHP How will it work for me ?關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵使用單位任 務(wù)：從工作績效或表現(xiàn)面進(jìn)評估 - 評估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù)- 易建立私誼- 易采納你提出的建議關(guān) 心：工作績效及實(shí)施30 S - Selling Workshop OHP How can we pull this off ?關(guān)鍵銷售

9、引導(dǎo)關(guān)鍵銷售引導(dǎo)任 務(wù)：扮演銷售指導(dǎo)人員常出現(xiàn)在：- 銷售對象的組織內(nèi)- 自己的組織內(nèi)- 其他可提供下列訊息： - 各關(guān)鍵現(xiàn)況 - 各關(guān)鍵的期望關(guān) 心：你的成功31 S - Selling Workshop OHPWorkshop 2 : 關(guān)鍵影響關(guān)鍵影響 人員1. 制作關(guān)鍵影響人員表2. 檢驗(yàn)所有關(guān)鍵影響人員3. 測試現(xiàn)今銷售位置32 S - Selling Workshop OHPWorkshop 2 : 關(guān)鍵影響關(guān)鍵影響 人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. LuStep 1 2關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵33 S - Sellin

10、g Workshop OHP客戶(個案) 名稱：狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3.銷售目標(biāo) :測試現(xiàn)今銷售位置 :我覺得 ，有關(guān)于 ?Step 3Workshop 2 : 關(guān)鍵影響關(guān)鍵影響 人員34 S - Selling Workshop OHP警示訊號警示訊號 / 杠桿作用 For Danger or Opportunity35 S - Selling Workshop OHP云深不知處云深不知處 .見樹不見林見樹不見林 .瞎子在摸象瞎子在摸象 .無的亂放矢無的亂放矢 . 警示訊號警示訊號36 S - Selling Workshop OHP嗯 ! 看起來 .沒什么問

11、題 !37 S - Selling Workshop OHP警示訊號警示訊號1. 記有警訊的地方，應(yīng)特別注意2.警訊可幫助檢驗(yàn)潛在問題3.警訊可有效找出銷售位置的 改善方向 4.警訊可幫助找出杠桿的著力點(diǎn)38 S - Selling Workshop OHP警示訊號警示訊號 Automatic* 關(guān)鍵訊息漏失* 新的關(guān)鍵影響人員出現(xiàn)* 不確定的問題發(fā)生* 尚未接觸的關(guān)鍵影響人員* 銷售對象的組織重組39 S - Selling Workshop OHP1. 找出銷售弱點(diǎn)2. 找出銷售強(qiáng)點(diǎn)為基點(diǎn)3. 利用銷售強(qiáng)點(diǎn)消除或 改善警訊警示訊號警示訊號 / 杠桿作用發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題支支 撐撐策略擬定策略

12、擬定40 S - Selling Workshop OHPWorkshop 3 : 警示訊號警示訊號 /關(guān)鍵影響人員1. 檢驗(yàn)警示訊號及銷售強(qiáng)點(diǎn)2. 擬定策略以改進(jìn)銷售位置41 S - Selling Workshop OHPStep 1 Workshop 3 : 警示訊號警示訊號 /關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵42 S - Selling Workshop OHPStep 2Workshop 3 : 警示訊號警示訊號改進(jìn)銷售位置.5.策策 略略 43 S - Selling

13、 Workshop OHP反饋型態(tài)反饋型態(tài)44 S - Selling Workshop OHP 客戶的反饋型態(tài)客戶的反饋型態(tài) 了解客戶的認(rèn)知取向，以進(jìn)一步預(yù)測其對銷售的接納程度45 S - Selling Workshop OHPAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI46 S - Selling Workshop OHP 1. 客戶處于成長型態(tài) 2. 客戶處于問題型態(tài) 3. 客戶處于平穩(wěn)型態(tài) 4. 客戶處于自滿型態(tài) 客戶的反饋型態(tài)客戶的反饋型態(tài) 47 S - Se

14、lling Workshop OHP48 S - Selling Workshop OHP49 S - Selling Workshop OHPA Winner in Complex Sales 成長型態(tài)成長型態(tài) 銷售良機(jī) 結(jié) 果 需 求差 異現(xiàn) 況 數(shù)量要更多，質(zhì)量要更好Does Your Proposal Close the Gap ?50 S - Selling Workshop OHPDoes Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ?原 因 ? 問題型態(tài)問題型態(tài) 銷售良機(jī) 結(jié) 果 需 求差 異現(xiàn) 況 51 S - Selling W

15、orkshop OHP Why Rock the Boat NOW ?平穩(wěn)型態(tài)平穩(wěn)型態(tài) 非銷售良機(jī) 結(jié) 果 ( 需 求) 現(xiàn) 況 52 S - Selling Workshop OHPIve Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ? 原 因 :. 對實(shí)情未作詳細(xì) 了解 . 期望太低 你的建議，似乎對現(xiàn)況有負(fù)面的評價(jià)自滿型態(tài)自滿型態(tài) 非銷售良機(jī) 結(jié) 果 需 求 現(xiàn) 況 認(rèn) 知 53 S - Selling Workshop OHPWorkshop 4 : 反饋型態(tài)反饋型態(tài) 1. 檢驗(yàn)各關(guān)鍵影響人員的 反饋型態(tài) 2. 評估各關(guān)鍵影響人員 的反

16、饋型態(tài)3. 對不同的反饋型態(tài)計(jì)分4. 分析所得之訊息5. 擬定策略以改進(jìn)銷售位置54 S - Selling Workshop OHPWorkshop 4 : 反饋型態(tài)反饋型態(tài) Step 1 關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EKTGG55 S - Selling Workshop OHPStep 2 Workshop 4 : 反饋型態(tài)反饋型態(tài) 關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EK -2T +2G +2G +256 S

17、 - Selling Workshop OHP評 分* 熱情的擁護(hù) - +5* 大力的支持 - +4* 支 持 - +3* 有興趣 - +2* 認(rèn)知相同 - +1* 應(yīng)該不會拒絕 - - 1* 不感興趣 - - 2* 作負(fù)面的評價(jià) - - 3* 抗拒你的建議 - - 4* 支持你的對手 - - 5Step 3 4 Workshop 4 : 反饋型態(tài)反饋型態(tài) 57 S - Selling Workshop OHPStep 5 Workshop 4 : 反饋型態(tài)反饋型態(tài) 改進(jìn)銷售位置.5.策策 略略 58 S - Selling Workshop OHP贏的策略贏的策略59 S -

18、Selling Workshop OHP銷售人員銷售人員 的需求- 成交訂單- 滿意的客戶 - 長遠(yuǎn)的關(guān)系- 重復(fù)的購買- 獲得推薦60 S - Selling Workshop OHP61 S - Selling Workshop OHP 雙贏雙贏 矩陣矩陣 I WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE62 S - Selling Workshop OHP I LOSEYOU WIN它經(jīng)常發(fā)生！怎么辦？它經(jīng)常發(fā)生！怎么辦？對客戶作了善事對客戶作了善事63 S - S

19、elling Workshop OHPI WINYOU LOSE當(dāng)它發(fā)生后！怎么辦？當(dāng)它發(fā)生后！怎么辦？修理你的客戶修理你的客戶 ？64 S - Selling Workshop OHPI LOSEYOU LOSE真煩厖真煩厖 怎么辦？怎么辦？兩敗俱傷兩敗俱傷 ！65 S - Selling Workshop OHPI WINYOU WIN太好了！但是如何使它發(fā)生？太好了！但是如何使它發(fā)生？理想的合作象限理想的合作象限66 S - Selling Workshop OHP67 S - Selling Workshop OHP贏與成果贏與成果 的故事的故事 后天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用300元請

20、一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 .爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個廚師.他很想作這筆生意而我成了 .68 S - Selling Workshop OHP- 同樣的成果. 不同的贏- 共同分享成果，而贏屬于個人. 贏與成果贏與成果 69 S - Selling Workshop OHP 成 果 贏1. 改善企業(yè)的經(jīng)營能力或1. 實(shí)現(xiàn)了個人的承諾 生產(chǎn)力 2. 可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計(jì)2. 難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計(jì)3. 屬于共同的3. 屬于個人 贏與成果贏與成果 70 S - Selling Workshop OHP贏的范

21、例贏的范例 - 取得更多的權(quán)力 - 獲得認(rèn)同 - 提升社會地位 - 取得更多的彈性 - 鞏固既有的影響力 - .71 S - Selling Workshop OHP成果范例成果范例 經(jīng)濟(jì)掌控- 有效運(yùn)用資金- 投資報(bào)酬率- 獲利能力- 低價(jià)取得商品- . 銷售指導(dǎo) Coach (Wins)- 獲得認(rèn)同- 自我成就感 - . 技術(shù)導(dǎo)向- 穩(wěn)定性高- 最佳的解決方案- 取得規(guī)格最佳的商品- . 使用單位- 較大的彈性- 穩(wěn)定性高- 獲得最佳服務(wù)- 最佳的解決方案 - .72 S - Selling Workshop OHP1. 檢驗(yàn)及測試共同的成果2. 測試各關(guān)鍵影響人員的成果3. 檢驗(yàn)各關(guān)鍵影

22、響人員的贏4. 分析現(xiàn)在銷售位置5. 定位于雙贏局面6. 擬定策略以改進(jìn)銷售位置Workshop 5 :贏贏與成果成果73 S - Selling Workshop OHP共同性的成果經(jīng)濟(jì)掌控者技術(shù)導(dǎo)向者使用單位Step 1Step 2 3贏與成果檢驗(yàn)表 客 戶 成 果 贏Workshop 5 :贏贏與成果成果74 S - Selling Workshop OHPA Winner in Complex Sales關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EK -2T +2G +2G +2Step 4比較這兩張表贏與

23、成果檢驗(yàn)表 客 戶 成 果 贏Workshop 5 :贏贏與成果成果75 S - Selling Workshop OHPWorkshop 5 :贏贏與成果成果 I WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSEStep 5 將銷售目標(biāo)置于矩陣中贏與成果檢驗(yàn)表 客 戶 成 果 贏76 S - Selling Workshop OHPStep 6 Workshop 5 :贏贏與成果成果改進(jìn)銷售位置.5.策策 略略 77 S - Selling Workshop OHP 銷售對象管理銷售

24、對象管理 The Funnel for Multiaccount78 S - Selling Workshop OHP銷售管理銷售管理 目的1. 有效的分類銷售目標(biāo) 2. 追蹤銷售狀況進(jìn)展3. 設(shè)訂銷售工作的優(yōu)先級 4. 預(yù)估銷售業(yè)績的起落5. 妥善利用及掌控銷售工時79 S - Selling Workshop OHP銷售管理銷售管理 困擾$ of Revenues Sold時 間 (in month) 庫庫 存存銷售預(yù)估銷售預(yù)估銷售實(shí)績銷售實(shí)績80 S - Selling Workshop OHP銷售管理銷售管理 層次化81 S - Selling Workshop OHP銷售管理銷售管理

25、 層次化搜尋并篩選目標(biāo)設(shè)訂拜訪時間表發(fā)展成交關(guān)鍵除了努力，最好再加一點(diǎn)運(yùn)氣至少已接觸 1位成交關(guān)鍵 銷售基礎(chǔ) 鞏固/升級應(yīng)保守的預(yù)估成交時間訂 單 取 得篩選條件82 S - Selling Workshop OHPWorkshop 6 : 銷售管理銷售管理 層次化1. 制作銷售目標(biāo)列表2. 排序近期計(jì)劃成交清單3. 檢驗(yàn)、分析計(jì)劃成交清單4. 排定銷售工作的優(yōu)先級 5. 擬定策略以改進(jìn)銷售位置83 S - Selling Workshop OHP銷售目標(biāo)1. 數(shù)量化2. 單一結(jié)論3. 文詞簡達(dá) Step 1 Workshop 6 : 銷售管理銷售管理 層次化84 S - Selling Wo

26、rkshop OHPStep 2 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層Workshop 6 : 銷售管理銷售管理 層次化85 S - Selling Workshop OHPStep 3 用簡明詞意詢問，以檢驗(yàn)表列之銷售對象.保持靈活的銷售策略Workshop 6 : 銷售管理銷售管理 層次化銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層86 S - Selling Workshop OHPStep 4 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層123Your work prioritiesWorkshop 6 : 銷售管理銷售管理 層次化87 S

27、- Selling Workshop OHPWorkshop 6 : 銷售管理銷售管理 層次化 Sales Objective.銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層.5.Step 5 改進(jìn)銷售位置策策 略略 ！88 S - Selling Workshop OHP 銷售對象銷售對象 剖析/ 篩選Multiaccount Management89 S - Selling Workshop OHP發(fā)掘合適銷售對象發(fā)掘合適銷售對象在日益復(fù)雜銷售環(huán)境理，如何發(fā)掘合適、優(yōu)良的銷售對象，進(jìn)而以雙贏收場，正是營銷經(jīng)營者的重要課題。 90 S - Selling

28、 Workshop OHP發(fā)掘合適銷售對象= 接受塞商品的客戶 Selling to customers needSell snow to Siberians發(fā)掘合適銷售對象發(fā)掘合適銷售對象91 S - Selling Workshop OHP $ 的價(jià)值不一的價(jià)值不一在你的銷售清單中，有35% 以上的銷售對象 是食之無味，棄之可惜 !TroubleFocus on getting the good one whichto lead you to Win ! 92 S - Selling Workshop OHP雙贏結(jié)果雙贏結(jié)果 - 訂 單 - 重復(fù)購買 - 獲得推薦 - 客戶滿意 - 長遠(yuǎn)的

29、關(guān)系93 S - Selling Workshop OHP那些不僅只是需要你能提供的 ! 且擁有你所需要的 !耐心的 精細(xì)耕耘 發(fā)掘合適銷售對象發(fā)掘合適銷售對象94 S - Selling Workshop OHP 揚(yáng) 聲 器 銷售管里你是否把別人不要的，撿回來當(dāng)作寶貝？發(fā)掘合適的銷售對象發(fā)掘合適的銷售對象95 S - Selling Workshop OHPWorkshop 7 :發(fā)掘合適銷售對象發(fā)掘合適銷售對象1. 制作理想客戶清單2. 列出 優(yōu)良/不良客戶名單3. 列出他們的特性 4. 建立理想客戶的輪廓5. 檢驗(yàn)既有的銷售對象6. 修正以改進(jìn)銷售位置 96 S - Selling Workshop OHPStep 4 理想客戶 優(yōu)良客戶清單優(yōu)良客戶特質(zhì)理想客戶特征理想客戶特征不良客戶特質(zhì)不良客戶清單 ........7. Rating : -5 +5Step 2 Step 3 Step 3 Step 2 Step 1 Workshop 7 :發(fā)掘合適銷售對象發(fā)掘合適銷售對象97 S - Selling Workshop OHPStep 5 Workshop 7 :發(fā)掘合適銷售對象發(fā)掘合適銷售對象.5. R