e家網(wǎng)絡貿易有限公司創(chuàng)業(yè)項目計劃書

1、. . . . e家網(wǎng)絡貿易創(chuàng)業(yè)計劃書摘 要1、公司簡介我們公司所處的行業(yè)為電子商務，經(jīng)營模式為B2B2B（3B）模式，而我們正處于中間一個B的位置，企業(yè)經(jīng)營的性質為中間商中的代理批發(fā)商，主要產品為土特產，業(yè)務圍為城區(qū)；企業(yè)的目標為通過電子渠道，搭建起第三方網(wǎng)絡代理平臺，為廠商和終端客戶組建一個方便快捷的進貨渠道；我們的發(fā)展戰(zhàn)略分為五個階段：為兩年年以鋪設整個的本地市場，三年以打通整個省的區(qū)域市場，五年以覆蓋整個國市場并適當開拓國外市場，實現(xiàn)國際貿易。建成完善的電子渠道系統(tǒng)，樹立自身分銷品牌，形成全國加盟連鎖經(jīng)營。2、管理者與組織（1）組織結構：公司實行網(wǎng)絡化管理模式，建立靈活多變的中心小組織

2、制度，集中優(yōu)勢，實現(xiàn)網(wǎng)絡管理的新時代。（2）市場概況：目前，各大土特產零售商企業(yè)的目標市場在為各大賣場，超市，土特產專營店，車站、機場附近的超市商店等，目標客戶主要是各大賣場和商店的經(jīng)營者。（3）市場競爭力企業(yè)的競爭對手是傳統(tǒng)渠道的代理商、批發(fā)商以與傳統(tǒng)電子商務平臺，如阿里巴巴，慧聰網(wǎng)等，B2B模式電子渠道。因為現(xiàn)在它們仍然處于主要地位。它們對本企業(yè)的發(fā)展剛開始會有一些制約作用，但隨著電子渠道的迅速發(fā)展，它們也會意識到自己的不足，必將慢慢醒悟，最終轉型成為做以線上與線下相結合的B2B2B電子渠道為主。通過與競爭對手的比較，最終確立我們企業(yè)的核心競爭力，徹底掃除傳統(tǒng)批發(fā)商，從而奠定本企業(yè)的市場競

3、爭策略與獲取成功的市場因素。（4）本企業(yè)的營銷策略首先我們會對市場做好充足準確的分析，然后制定合理的市場營銷策略，企業(yè)本著以顧客為中心，以市場為導向的銷售理念，從產品規(guī)劃開始，綜合利用各種營銷手段，最終實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的全過程，通過對市場生命周期的劃分，采取相應的經(jīng)營戰(zhàn)略。（5）企業(yè)的經(jīng)營計劃銷售計劃、生產管理計劃我們設有專門的網(wǎng)絡中心、客服中心和物流中心，負責網(wǎng)絡平臺的建設，網(wǎng)頁制作，訂貨單的處理，產品的分類、拍照、倉儲、配送等一系列活動，全面實現(xiàn)線上訂貨，線下交貨的運營模式，將B2B2B模式發(fā)揮得淋漓盡致，實現(xiàn)高效便捷的訂貨機制。（6）財務計劃我們的資金獲取初期主要通過政策資金、銀行貸款并

4、引入風險投資，根據(jù)不同的公司發(fā)展階段和我們的財務預算最終決定采用合適的融資方式。公司設置專門的財務中心，負責資金的預算以與合理的資金分配管理。并作定期的財務報表分析，明確登記匯總各項財務收支，并作相應的財務指標分析，即時調整財務分配策略。41 / 48目 錄前言1一、公司與團隊3（一）公司介紹3（二）公司組織結構3（三）人力資源規(guī)劃4（四）戰(zhàn)略管理5二、行業(yè)分析6（一）行業(yè)現(xiàn)狀分析6（二）B2B2B全新模式概述6（三）行業(yè)競爭對手分析81、主要競爭對手82、與傳統(tǒng)電子商務模式區(qū)別分析113、優(yōu)劣勢分析（SWOT)124、市場進入策略14三、市場分析14（一）市場容量分析14（二）市場份額估算1

5、5（三）市場發(fā)展趨勢16（四）競爭優(yōu)勢分析18（五）服務圍分析191、面對供貨商的服務192、面對會員（買方）提供服務19四、市場營銷戰(zhàn)略19（一）營銷環(huán)境分析19（二）營銷計劃20（三）營銷手段20（四）營銷管理21（五）營銷模式策略21（六）經(jīng)營戰(zhàn)略221、投入期222、成長期233、成熟期24五、財務規(guī)劃25（一）資金預算251、投資總額預算與資金結構252、資金來源分析263、資金退出方案27（二）投資回報與財務預算281、收入預測282、成本費用預算283、匯總29六、風險與信息管理30（一）主要風險301、信息來源問題302、供需信息的對接30（二）風險應對措施301、信息來源問題

6、312、供需信息對接31（三）信息管理三大系統(tǒng)321、工作組支持系統(tǒng)322、決策支持系統(tǒng)333、群體決策系統(tǒng)34七、薪資34（一）薪資管理341、整體薪資管理體系352、薪酬結構的構成要素353、工資發(fā)放364、管理規(guī)定37（二）薪酬發(fā)放明細371、獎金382、福利與津貼38八、附錄40（一）管理人員介紹40（二）網(wǎng)絡平臺建立411、平臺定位412、平臺技術方案413、軟件技術方面41（三）專有名詞解釋42前言互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，已經(jīng)形成了巨大的產業(yè)，并引發(fā)了全球產業(yè)結構的巨大調整，人類的生活方式正在改變，也必將引發(fā)世界財富的重新分配。電子商務的崛起，更是掀起一股商業(yè)狂潮。以互聯(lián)網(wǎng)絡作為支撐的電

7、子網(wǎng)絡分銷渠道，同樣也具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能，并逐漸嶄露頭角，發(fā)揮著傳統(tǒng)渠道不可替代的作用。電子網(wǎng)絡分銷渠道，就是借助互聯(lián)網(wǎng)，將產品從生產者手中轉移到消費者手中所需的中間環(huán)節(jié)。隨著電子商務技術的突飛猛進，傳統(tǒng)營銷渠道受到了極大的影響。許多直接面向消費者的網(wǎng)上商店如雨后春筍般涌現(xiàn)出來。如亞馬遜網(wǎng)上書店，當當網(wǎng)上書店，易趣網(wǎng)等網(wǎng)上零售店。許多制造或者服務企業(yè)也利用網(wǎng)絡開展業(yè)務，如戴爾公司，海爾集團等，于此同時，還出現(xiàn)了一些新興的網(wǎng)絡公司。這些公司已商務信息服務為中心，依托網(wǎng)絡優(yōu)勢，整合各種資源，搭建起一個個虛擬網(wǎng)絡分銷平臺。它們“只搭臺、不唱戲”，為傳統(tǒng)企業(yè)提供在線的分銷“場地”，如淘寶。由上可知

8、，電子網(wǎng)絡分銷渠道，就是借助互聯(lián)網(wǎng)，將產品生產者手中轉移到消費者手中所需的中間環(huán)節(jié)。它一方面要為消費者提供產品信息，讓消費者進行選擇；另一方面，在消費者選定產品后能完成交易手續(xù)，當然交錢和交貨在時間上可以分離。而越來越多的電子商務模式也在不斷發(fā)生改變和創(chuàng)新，相對傳統(tǒng)的B2B、B2C電子商務模式，B2B2B(簡稱3B模式）全新電子商務模式已經(jīng)開始運營，并發(fā)揮著傳統(tǒng)電子商務模式不可替代的作用。3B模式與傳統(tǒng)電子商務模式有三大不同：1、線上線下相結合，注重傳統(tǒng)交易方式，可以最大限度地降低庫存，減少銷售成本；2、電子網(wǎng)絡分銷渠道提供了雙向的信息傳播模式，使生產者和消費者的溝通更加方便暢通3、電子網(wǎng)絡分

9、銷渠道是企業(yè)銷售產品、提供服務的快捷途徑；4、電子網(wǎng)絡分銷渠道既是企業(yè)間洽談業(yè)務、開展商務活動的場所，也是對客戶進行技術培訓和售后服務的理想園地；5、傳統(tǒng)間接分銷渠道可能有多個中間環(huán)節(jié)（代理商、批發(fā)商和零售商），而電子網(wǎng)絡分銷渠道中只有一個一級渠道存在，即只有一個信息中介商（如商務中心）來溝通買賣雙方的信息，減少了中間環(huán)節(jié)，間接降低了產品成本。一、公司與團隊（一）公司介紹公司名稱：e家網(wǎng)絡貿易公司性質：中間商、代理批發(fā)商 所屬行業(yè)：電子商務經(jīng)營理念：選擇我們，實現(xiàn)雙贏公司概況：e家網(wǎng)絡貿易是主要通過電子渠道，以土特產為代理產品，為制造商建立第三方電子商務銷售平臺，且采用全新電子商務模式（3B模

10、式），通過線上與線下相結合的方式實現(xiàn)鋪貨，即通過線上出定單，線下實體交貨的方式將產品批發(fā)到終端客戶手上。公司秉承“選擇我們，實現(xiàn)雙贏；的經(jīng)營理念，實行董事會領導下的總經(jīng)理負責制，并不斷加強現(xiàn)代化的科學管理機制的建立。公司設有電子商務中心、營銷中心和配送中心以與服務中心，主要業(yè)務圍涵蓋各類土特產，如：三寶：三七、天麻、螺旋藻；宣威火腿、小?？Х鹊葦?shù)十個品種，其中以三七、天麻、普洱茶為主打產品。（二）公司組織結構組織結構：結合我們公司的性質和管理制度，以與適應現(xiàn)代信息化社會的要求，傳統(tǒng)的管理模式已經(jīng)達不到應有的效果，基于現(xiàn)代管理模式的扁平化和縮減化，我們決定實行網(wǎng)絡化管理模式。降低管理本；提高管理

11、效益。二是實現(xiàn)了企業(yè)全世界圍供應鏈與銷售環(huán)節(jié)的整合；三是簡化了機構和管理層次，實現(xiàn)了企業(yè)充分授權式的管理。組織結構具有更大的靈活性和柔性，以項目為中心的合作可以更好地結合市場需求來整合各項資源，而且容易操作，網(wǎng)絡中的各價值鏈部分也隨時可以根據(jù)市場需求的變動情況增加、調整或撤并；另外，這種組織結構簡單、精煉，由于組織中的大多數(shù)活動都實現(xiàn)了外包，而這些活動更多地靠電子商務來協(xié)調處理，組織結夠得以進一步扁平化，提高組織效率。（三）人力資源規(guī)劃（1）經(jīng)理小組：企業(yè)的管理層制定公司的經(jīng)營規(guī)劃、業(yè)務發(fā)展計劃，管理和協(xié)調各個部門的關系，分管部門工作。（2）財務部提供精確的財務數(shù)據(jù)和正確的財務分析，對公司資金

12、、報銷等進行管理。（3）人力資源部負責公司人員的招聘、晉升、調任與退休離職制度，負責員工培訓管理制度和各部崗位人員的設置與編制，負責薪金管理與獎罰制度，負責公司業(yè)務團隊建設與業(yè)績考核，不斷提升公司核心競爭力，保證組織架構的運營效率和降低運營成本。制定品類發(fā)展規(guī)劃，對客服人員進行管理和培訓，以提高其在該品類的專業(yè)服務。（4）物流中心負責產品的配送任務，主要是聯(lián)系廠家即時發(fā)貨，和儲運部一起進行產品的分配和運輸。進行提貨和交貨任務，并單獨負責倉儲職能，包括產品的儲藏和管理。定時清點儲貨數(shù)量，即時安排補貨，發(fā)貨任務。（5）客服中心負責通過外聯(lián)中心合作項目進行聯(lián)合活動策劃。研究分析各種推廣手段的方式與效

13、果，分析競爭對手推廣方式和效果。進行網(wǎng)絡媒體和公關傳播，包括互換、口碑營銷、事件炒作、廣告投放。對負責的品類制定銷售月度目標并達成，進行銷售分析。根據(jù)市場與消費者調整商品種類和數(shù)量。與時對商品進行更新，不斷降低缺貨率。（6）網(wǎng)絡中心根據(jù)集團發(fā)展戰(zhàn)略，制定電子商務業(yè)務發(fā)展規(guī)劃。負責電子商務業(yè)務商業(yè)模式的建立和應用。全面負責電子商務公司運營管理，并承擔績效指標。（四）戰(zhàn)略管理目標管理：將公司五年發(fā)展規(guī)劃確定的目標層層分解、落實，明確責任，以目標為尺度進行考核?？冃Ч芾恚涸谀繕斯芾淼幕A上建立一個管理者和員工保持雙向溝通的過程 ，使組織目標和個人目標的一致，實現(xiàn)組織和個人同步成長，形成“多贏”局面；

14、建立良好的關鍵績效目標（KPI）和平衡記分卡，從而持續(xù)提升個人、部門和組織的績效。柔性管理：提倡“人性為本”，建立柔性組織，實行彈性工作，提供特色柔性產品、服務，增強公司靈活性、適應性和創(chuàng)新性。知識管理：知識經(jīng)濟時代，企業(yè)競爭優(yōu)勢來自對知識資源的開發(fā)和利用。公司將建立基于部科研的知識庫，不斷提高各類工作人員的知識水平，完善知識共享機制，培養(yǎng)和提高公司的集體創(chuàng)造力。二、行業(yè)分析（一）行業(yè)現(xiàn)狀分析從電子商務誕生至今，在短短不到20年的歷程中，電子商務漸漸為人們所認知，以歐美國家為例，可以說電子商務業(yè)務開發(fā)的如火如荼。在法、德等歐洲國家，電子商務所產生的營業(yè)額已占商務總額的1/4，在美國則已高達1/

15、3以上。反觀我國，從1997年至今，電子商務市場迅速發(fā)展，厚積薄發(fā)，誕生了一大批優(yōu)秀的電子商務企業(yè)，如：阿里巴巴、當當、拍拍等等。（二）B2B2B全新模式概述當今全球電子商務類型主要可分為：B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A（即B2G）、C2A（即C2G）七類電子商務模式等。即： B2B = Business to Business B2C = Business to Customer C2C = Consumer to Consumer B2M = Business to Manager M2C = Manager to Consumer B2A = Business to Ad

16、ministration（也即 B2G = Business to Government） C2A = Consumer to Administration（也即 C2G = Consumer to Government B2B2B模式概述：B2B2B是相對于B2B、B2C、C2C的電子商務模式而言，是一種全新的電子商務模式。而這種電子商務相對于以上三種有著本質的不同，其根本的區(qū)別在于目標客戶群的性質不同，前三者的目標客戶群都是作為一種消費者的身份出現(xiàn)，而B2BB所針對的客戶群是該企業(yè)或者該產品的銷售者或者為其工作者，而不是最終消費者。 企業(yè)通過網(wǎng)絡平臺發(fā)布該企業(yè)的產品或者服務，職業(yè)經(jīng)理人通過

17、網(wǎng)絡獲取該企業(yè)的產品或者服務信息，并且為該企業(yè)提供產品銷售或者提供企業(yè)服務，企業(yè)通過經(jīng)理人的服務達到銷售產品或者獲得服務的目的。職業(yè)經(jīng)理人通過為企業(yè)提供服務而獲取傭金。 B2B2B與傳統(tǒng)電子商務相比有了巨大的改進，除了面對的用戶群體有著本質的區(qū)別外，B2B2B具有一個更大的特點優(yōu)勢：電子商務的線下發(fā)展，以上三者傳統(tǒng)電子商務的特點：商品或者服務的買家和賣家都只能是網(wǎng)民，而B2B2B模式能將網(wǎng)絡上的商品和服務信息完全的走到線下，企業(yè)發(fā)布信息，經(jīng)理人獲得商業(yè)信息，并且將商品或者服務提供給所有的百姓，不論是線上還是線下。B2B2B本質上是一種代理模式。B2B2B運營模式圖企業(yè)：第一個B物流服務B2B2

18、B企業(yè)：第二個B有需求合適的買家：零售商、終端該模式即利用網(wǎng)絡優(yōu)勢，同時吸引重要參與者（大宗買方），重要賣方（企業(yè)，大供應商），服務方。利用網(wǎng)絡將三方聯(lián)系起來，并通過合同向賣方獲得商品信息，并提供給合適買方，同時獲取買方信息提供給賣方定制相應商品，平臺從中獲得提成與中介費用。（三）行業(yè)競爭對手分析1、主要競爭對手B2B類型企業(yè)：阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源（1）阿里巴巴阿里巴巴（Alibaba.）（.alibaba./）是全球企業(yè)間（B2B）電子商務最好的品牌之一,是目前全球最大網(wǎng)上交易市場和商務交流社區(qū)之一。它與IT行業(yè)的聯(lián)想、化妝品行業(yè)的貝雅詩頓、乳制品行業(yè)的蒙牛、電器行業(yè)的海爾等都是行業(yè)的

19、頂級品牌企業(yè).阿里巴巴成立于1998年年末，總部設在市區(qū)，并在海外設立美國硅谷、倫敦等分支。阿里巴巴(Alibaba.)是全球企業(yè)間(B2B)電子商務的著名品牌,是目前全球最大的網(wǎng)上貿易市場之一。良好的定位，穩(wěn)固的構成，優(yōu)秀的服務使阿里巴巴成為全球首家擁有220萬商人的電子商務，成為全球商人網(wǎng)絡推廣的第一，被商人們評為"最受歡迎的企業(yè)間"。杰出的成績使阿里巴巴受到各界人們的關注。WTO第一任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務部、日本經(jīng)濟產業(yè)省、歐洲的中小企業(yè)聯(lián)合會等政府和民間機構均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。（2）慧聰網(wǎng)慧聰網(wǎng)（HK8292）（.hc360.）成立于1992

20、年，是國領先的b2b電子商務服務提供商。依托其核心互聯(lián)網(wǎng)產品買賣通以與雄厚的傳統(tǒng)營銷渠道-慧聰商情廣告與中國資訊大全、研究院行業(yè)分析報告為客戶提供線上、線下的全方位服務，這種優(yōu)勢互補，縱橫立體的架構，已成為中國B2B行業(yè)的典，對電子商務的發(fā)展具有革命性影響。（3）環(huán)球資源環(huán)球資源（Global Sources）（.corporate.globalsources./）是一個商對商(business-to-business, B2B)多渠道的國際貿易平臺，亦是大中華地區(qū)雙邊貿易的主要促進者。 Global Sources為專業(yè)買家提供采購信息，并為供貨商提供綜合的市場推廣服務。 Global So

21、urces協(xié)助其超過820000名活躍買家在全球供應市場進行更有效的采購；公司的目標是提供最多與最有效的市場推廣途徑并協(xié)助供貨商推銷產品給遍布230個國家，平時難以接觸的買家。 Global Sources為其所服務的行業(yè)提供最廣泛的媒體與出口市場推廣服務，供貨商采用公司四項基本服務，包括、專業(yè)雜志、展覽會和網(wǎng)上直銷服務進行出口市場推廣。 Global Sources并同時提供廣告創(chuàng)作、教育項目和網(wǎng)上容管理等支持服務。 Global Sources通過14個行業(yè)、13本貿易月刊、超過100本采購信息報告與12個China Sourcing Fairs與其它展覽會，將450萬個產品訊息與超過24

22、7,000位供貨商信息傳遞給Global Sources的買家社群。每年，Global Sources買家社群透過Global Sources Online (.globalsources.)向供貨商發(fā)出超過9600萬宗訊息查詢。 環(huán)球通(Global Sources Direct)是公司最新推出的服務，旨在協(xié)助供貨商透過營銷。 Global Sources植根中國大陸達28年，于全國設有44個辦事機構并擁有超過2500位團隊成員。 Global Sources 的貿易解決方案凝聚了39年國際貿易雜志出版的豐富經(jīng)驗、16年統(tǒng)籌與管理亞洲展覽會與12年經(jīng)營國際貿易的成功經(jīng)驗。2、與傳統(tǒng)電子商務模

23、式區(qū)別分析（1） 統(tǒng)的B2B模式往往是借助固有的電子商務平臺（如慧聰、阿里巴巴、中國制造網(wǎng)等），買賣雙方在平臺上自由貿易，自由選擇，賣家必須從大量紛繁復雜的信息中提取，如需更多信息需要繳納一定費用。平臺采取的是分類會員制。而B2B2B采取的是信息中介制，信息只提供給相對應的商家，挑選信息的任務轉移到了平臺，且賣方需同平臺簽訂線下合同。 （2） 盈利模式不同，傳統(tǒng)B2B模式收益主要來自廣告和會員費兩大方面，而B2B2B模式則是在交易完成之后從交易額中提成。 （3） 平臺所扮演角色不同，傳統(tǒng)模式中平臺扮演第三方，但不參與買賣雙方交易；而B2B2B模式則是平臺作為賣方的一個宣傳者，中介方直接參與到交

24、易中，并最后提成以獲得盈利。 （4） 信息類型不同，傳統(tǒng)模式中，平臺提供的主要是買賣雙方信息，而B2B2B模式中，采取單方面信息提供的方法，即向賣方提供需求信息，向買方提供產品信息和服務信息?？傊?，與傳統(tǒng)B2B模式相比，B2B2B是一種新型，完全不想一致的模式，而相對已經(jīng)日趨成熟的B2B模式，B2B2B模式具有更大的生命力。3、優(yōu)劣勢分析（SWOT)（1）優(yōu)勢線上線下相結合，注重傳統(tǒng)交易方式，可以最大限度地降低庫存，減少銷售成本；B2B2B分銷渠道提供了雙向的信息傳播模式，使生產者和消費者的溝通更加方便暢通；B2B2B分銷渠道是企業(yè)銷售產品、提供服務的快捷途徑；電子網(wǎng)絡分銷渠道既是企業(yè)間洽談業(yè)

25、務、開展商務活動的場所，也是對客戶進行技術培訓和售后服務的理想園地；傳統(tǒng)間接分銷渠道可能有多個中間環(huán)節(jié)（代理商、批發(fā)商和零售商），而B2B2B分銷渠道中只有一個一級渠道存在，即只有一個信息中介商來溝通買賣雙方的信息，減少了中間環(huán)節(jié)，間接降低了產品成本。（2）劣勢傳統(tǒng)電子分銷渠道仍占主流，人們對于新事物的接受有一定的防備心理，不利于企業(yè)的渠道建設；各種電子分銷渠道日益增長，對目標客戶的選擇起到一定的分散作用，不利于企業(yè)渠道的市場覆蓋；渠道建設初期會有很多阻礙因素，比如進入壁壘等風險，不利于企業(yè)的快速建立（3）機會隨著電子商務的高速發(fā)展，將導致電子渠道的進一步提升，有利于全新渠道模式的開發(fā)；越來越

26、多的企業(yè)和中間商逐漸意識到渠道創(chuàng)新的必要性和有效性，會逐漸接受新的渠道模式，最終放棄傳統(tǒng)的渠道模式經(jīng)營；全新模式一旦被社會接受，將創(chuàng)造出電子商務的一片嶄新天地，必將創(chuàng)造巨額的財產和實現(xiàn)人們生活方式的全新改版，掀起一股巨大的商業(yè)狂潮。（4）威脅傳統(tǒng)電子渠道的沖擊，將勢必造成新模式的舉步維艱，有可能因此一蹶不振，達不到全新模式應有的效果；由于全新模式的特殊性，會引發(fā)一系列的糾紛，導致市場混亂，形成難以控制的局面；如果全新模式做不大，做不強，只能擔任渠道的配角，將會降低渠道成員的積極性，無法將渠道做好，形成惡性循環(huán)；全新模式具體分析4、市場進入策略目前形勢下，e家網(wǎng)絡貿易初期將以兩線（線上、線下）同

27、時發(fā)展作為主導，重點尋找土特產加工類企業(yè)作為合作企業(yè)，并在網(wǎng)絡上積極尋找買家，前期可以采取重點廣告轟炸與發(fā)表平臺調查報告，同時吸引買家和賣家。在進入市場且能產生一定影響后，將主動尋求一批大型企業(yè)合作。 三、市場分析（一）市場容量分析由于B2B2B模式的服務圍廣闊，但考慮公司起步階段實際情況，故市場容量從以下兩個個方面分析。（1）由于B2B2B輻射圍觸與整個產銷鏈，使其擁有強勁的市場潛力和極大的市場容量。 （2）平臺起步階段，市場對象主要面對的是土特產加工行業(yè)，尤其以超市、商場、火車站、飛機場、旅游區(qū)等作為主要目標市場，市場容量較大。 （二）市場份額估算根據(jù)統(tǒng)計和跟蹤研究，2008年中國B2B電

28、子商務市場交易規(guī)模達2.96億元，年同比增長39.4%，相比2006年的96.9%和2007年65.9%大幅減速。減緩增長的主要原因在于國外消費需求明顯降低，對中國出口訂單縮減，減緩了進出口貿易的增長。而此外，在中國經(jīng)濟處于下行空間時，國家有關部門在提高需方面也同樣面臨較大困難，需并未出現(xiàn)大幅增長，也使得貿交易規(guī)模雖然增速平穩(wěn)，但無法抵消外貿增速降低。 同時預測未來中國B2B電子商務交易規(guī)模走勢認為，由于未來三年世界經(jīng)濟都將處于周期低谷，國外消費需求能處于低迷狀態(tài)，因此以出口為導向的中國B2B電子商務市場還將保持減速增長態(tài)勢，2009年和2010年市場規(guī)模增速還將繼續(xù)下降。但到2011年，由于

29、世界經(jīng)濟走出低谷，國外消費能力和訂單需求均會增加，中國B2B電子商務也將增速發(fā)展，到2012年交易規(guī)模將接近7.5億元。從上述報道中不難得出，國未來一到兩年，B2B類型經(jīng)濟雖然將減緩發(fā)展速度，但是仍然會保持至少17%以上的增長勢頭，尤其在2010年之后，隨著全球經(jīng)濟大背景的變化，電子商務將會迎來新一輪的強勁發(fā)展。 針對平臺初期主要針對的目標買家均是國買家這一事實，電子商務所占市場份額仍呈上揚趨勢，對平臺發(fā)展不會出現(xiàn)沖突。（三）市場發(fā)展趨勢未來趨勢：B2B電子商務增速放緩，抱團互助、拓展新增長點成行業(yè)必須，預測未來幾年中國B2B電子商務發(fā)展趨勢認為，由于世界經(jīng)濟近期都會較為低靡，因此外向型的中國

30、B2B電子商務也將減速發(fā)展，需要到2011年之后才會顯現(xiàn)增速發(fā)展之勢。因此未來幾年，中國B2B電子商務運營商和客戶企業(yè)抱團互助，并拓展新增長點將成為生存必須。 B2B電子商務運營商在與客戶企業(yè)互助方面，認證服務和貸款擔保服務將成為最行之有效的互助舉措。認證服務是對客戶企業(yè)的生產資質、生產質量、生產條件的資格認證，在外貿訂單減少時，外商企業(yè)將更為看重中國企業(yè)的生產質量，因此國際認證將成為中國生產型出口企業(yè)所必備的資質，B2B電子商務運營商將在認證服務方面提供更為有效服務，以幫助中國生產型企業(yè)過冬。此外，貸款擔保服務將有助于生產條件和設備優(yōu)良的企業(yè)獲得銀行自助，B2B電子商務運營商將依托其自身信譽

31、為客戶企業(yè)提供擔保，最直接的幫助客戶企業(yè)生存。 未來B2B電子商務的新增長點一方面有賴于國貿易的加大，更有賴于于與其他新興地區(qū)貿易的拓展，包括與中東地區(qū)、印度和拉美等地的外貿拓展，更包括依托海峽兩岸的“大三通”良好氛圍，挖掘大陸與貿易的商機。此外，有效的進入新興地區(qū)的貿市場，為當?shù)氐纳a型企業(yè)提供出口服務，也將是未來可嘗試的方向。隨著電子商務的進一步發(fā)展，B2B2B模式將對整個電子商務行業(yè)產生巨大影響，整個市場仍然初始階段，未來5年將快速發(fā)展，整個市場將會不斷擴大，而未來15年，B2B2B模式下的電子商務市場將持續(xù)升溫，并最終極有可能成為電子商務領域一種全新型的主流模式。 （四）競爭優(yōu)勢分析B

32、2B2B新模式對于迄今為止所有的電子商務模式來說具有巨大的競爭優(yōu)勢。（1）其對商品信息具有很明顯針對性，商品信息直接面對有需要的買方，為供貨方和需求方均節(jié)省了大量的時間和人力物力成本； （2）整個物流體系由平臺管理，為買方提供便利，減少交易環(huán)節(jié),間接節(jié)約產品成本，提高企業(yè)效率；（3）廣大的信息來源，通過線上和線下，全方位尋找合適的、有需求的買方。 （五）服務圍分析1、面對供貨商的服務主要包括：（1）通過第三方平臺建立，發(fā)布供貨商商品信息 （2）為供貨商商品提供基本廣告宣傳和額外廣告宣傳 （3）取得需求信息并直接向供貨商提出訂單 （4）向供貨商提供物流、服務信息 2、面對會員（買方）提供服務主要

33、包括：（1）提供給有需求或可能需求會員商品信息（不提供供貨商信息） （2）發(fā)布買方需求信息，并提供適合的商品信息給與買方參考 （3）向買方提供物流、服務信息 四、市場營銷戰(zhàn)略（一）營銷環(huán)境分析（1）第25次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告數(shù)據(jù)顯示，截至2009年12月30日，我國網(wǎng)民規(guī)模已達3.84億，互聯(lián)網(wǎng)普與率進一步提升，達28.9%。我國手機網(wǎng)民2.33億，一年增加1.2億。（2）中國社會科學院互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展研究中心公布了2005年中國電子商務市場調研報告中國網(wǎng)民網(wǎng)上消費購物比例達到71.3，首次超過了亞太地區(qū)的平均水平（70）。（3）電子商務市場消費迅猛發(fā)展。在接下來的兩到三年，由于受金融危機

34、的影響，電子商務發(fā)展速度有所減緩。預計2010以后，國外電子商務將得到新一輪的迅猛發(fā)展。（4）國家政策的支持。在863計劃、火炬計劃等中，國家安排專項資金發(fā)展電子商務密切相關的高技術開發(fā)，以與相應的產業(yè)化發(fā)展的有關容，如相關計算機、相關網(wǎng)絡、相關軟件、信息安全等 。（二）營銷計劃（1）營銷目的：通過為企業(yè)進行廣告宣傳，將其產品或服務在網(wǎng)絡上推廣，為企業(yè)擴大銷售量 （2）營銷策略：市場跟隨者策略 （3）市場：經(jīng)過諸多方面的比較，結合本企業(yè)自身條件，為自己的產品創(chuàng)造一定的特色，塑造并樹立一定的市場形象，以求目標顧客通過在線交易，形成對B2B2B網(wǎng)絡平臺的特殊偏愛。 （4）定位：成立的企業(yè)或新產品在

35、進入虛擬市場時，企業(yè)從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產品特色確實符合所選擇的目標市場。 （三）營銷手段搜索引擎注冊與排名交換病毒性營銷網(wǎng)絡廣告信息發(fā)布許可Email營銷列表個性化營銷網(wǎng)絡會員制營銷網(wǎng)上商店上門推銷（四）營銷管理每日安排計劃每日寫工作任務完成度記錄每周進行一次工作總結會議（五）營銷模式策略中國電子商務市場尚未形成完整的產業(yè)鏈模式，e家網(wǎng)絡貿易的B2B2B網(wǎng)絡經(jīng)營模式將現(xiàn)有的土特產買家與賣家整合到一起，并將潛在的客戶吸引到這個平臺中，聯(lián)系產業(yè)上游與下游，形成覆蓋完整的產業(yè)鏈。 采用線上營銷與線下營銷相結合的方式，注重傳統(tǒng)交易方式，提高營銷的效率、擴大營銷目標客戶群，將大量買家與

36、賣家拉入平臺進行網(wǎng)上交易。 與時回收、處理在本平臺中發(fā)布的需求信息，對每筆交易進行慎重的思考、選擇，在24小時之為買家提供相關需求信息與物流方案。 與廣告公司合作，我們平臺起到一個廣告中介的作用。買家需要提供廣告服務時，我們與廣告公司進行聯(lián)系與協(xié)商，以合適的費用為賣家設計滿意的廣告并實施。（一般廣告，由平臺與廣告公司聯(lián)系制作，免費在本平臺的網(wǎng)頁上發(fā)布。 特殊廣告,，為賣家發(fā)布特殊商品的銷售信息，收取一定的成本費用。與物流運輸公司合作，為交易上方提供更完善的服務。將在本平臺中完成的交易業(yè)務提供配套、低成本的物流運輸方案，保證交易業(yè)務與時、方便的完成。（六）經(jīng)營戰(zhàn)略企業(yè)以顧客為中心，以市場為導向，

37、從產品規(guī)劃開始，綜合利用各種營銷手段，最終實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的全過程，通過對市場生命周期的劃分，采取相應的經(jīng)營戰(zhàn)略。1、投入期即e家網(wǎng)絡貿易網(wǎng)絡平臺的啟動階段，主要工作是完成基本信息搜集，建立信息源，初步建立起各種數(shù)據(jù)庫，正式開通，開始提供免費信息搜尋和咨詢服務，進行重點市場的培養(yǎng)，同時開展企業(yè)形象和產品品牌的市場宣傳，本階段的關鍵在于能夠順利開通。 公司的發(fā)展目標是成為國際性的電子網(wǎng)絡交易平臺。在初期就會在CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心）和NSI（國際互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡管理中心)同時注冊自己公司的專有域名。 2、成長期（1）選取單個產業(yè)作為核心，多個產業(yè)共同發(fā)展的模式。以拉進核心產業(yè)客戶為主要目標，為

38、主要客戶提供更加便捷、細致的配套服務。 （2）進一步加強廣告宣傳強勢，采取“海陸空”立體轟炸的方式，全方位、多層次的對潛在的目標客戶群進行平臺網(wǎng)絡宣傳，擴大平臺客戶群。 （3）與其他知名網(wǎng)絡平臺進行合作，對自身平臺優(yōu)勢進行宣傳，提高平臺知名度 （4）進一步加強與現(xiàn)有客戶的聯(lián)系，提升公司的誠信度，以便現(xiàn)有客戶擴大在線交易次數(shù)與交易額。 （5）改變廣告宣傳目標，由以建立和提高知名度為中心轉變?yōu)橐哉f服客戶群接受平臺經(jīng)營模式為中心。 （6）以線下營銷與線上營銷相結合的方式發(fā)展客戶群，設計最直接、最有效的品牌營銷的突破口渠道和終端。 （7）通過交換、網(wǎng)絡廣告、信息發(fā)布、列表、許可Email營銷等多種In

39、ternet服務尋求客戶。 （8）購買搜索引擎排名。調查表明，搜索引擎仍然是人們發(fā)現(xiàn)新的基本方法。通過與雅虎、搜狗等搜索引擎站點競價購買關鍵詞"土特產"、“旅游網(wǎng)”、“之最”“B2B”、"代理"、"廣告發(fā)布"等。 （9）建立網(wǎng)絡論壇。成立各種特定產業(yè)或產品為主題的論壇，主要運用于顧客服務營銷，開拓網(wǎng)上市場。3、成熟期（1）病毒性營銷-即網(wǎng)絡口碑營銷。網(wǎng)絡口碑營銷被很多企業(yè)寄予了極大的期望。網(wǎng)絡口碑營銷一種是即便宜而且是免費的一種營銷手段。公司經(jīng)過前期經(jīng)營，已經(jīng)樹立了良好口碑與公司品牌形象，通過已有客戶群，能幫我們從正面進行宣傳，吸引入

40、更多的企業(yè)與商家。 （2）設計自己公司的專業(yè)性搜索引擎站點，其中那個包括搜索引擎、各類經(jīng)濟新聞、免費電子、娛樂、體育、購物、股票行情、IT等等各種信息。 （3） 提高平臺用戶忠誠度。忠誠度是成功的關鍵，平臺應充分利用Internet的互動性與與時性，提供足夠吸引客戶的容，向客戶提供個性化的服務。在交易順利進行后，加強對顧客的售后服務，回收售后信息反饋給供應商。 （4）為吸引更多中小型企業(yè)進入平臺交易，我們將定期為潛在客戶、現(xiàn)有客戶提供電子商務在線交易知識、技能的培訓。五、財務規(guī)劃（一）資金預算1、投資總額預算與資金結構表 投資總額預算政策資金銀行貸款風險投資總資產金額30萬10萬10萬50萬比

41、例60%20%20%100%表 資金結構（單位：元）財務資金基礎設施其他投入銀行存款50000門面租金20000/年廣告15000流動貨款250000門面裝修30000計算機30000物流定金15000倉庫租金10000/年軟件20000其他50000其他6000辦公用品4000總計3650006600069000總體融資方案分為四個階段： 第一階段：公司初期，這個階段主要特點就是我公司服務體系初具雛形和擁有幾個核心的管理人員。這個時期我公司主要融資方式是以政策資金為主。 第二階段：發(fā)展期，我公司主要服務體系基本成熟，團隊也基本成熟，這個時期風險基金開始介入。我公司將采取風險投資和銀行短期貸款

42、相結合。 第三階段：擴發(fā)展階段，公司收入和利潤各方面都快速增長，公司人員也在快速增長。這個時候，需要有一些大型的風險基金介入，根據(jù)我公司的經(jīng)營計劃，來幫助公司進一步發(fā)展，同時還有一些投資銀行可能介入，所以這個時期我公司采用風險投資，銀行中長期貸款相結合的融資方式。 第四階段：公司成熟階段，利潤和營銷收入基本趨于穩(wěn)定，利潤率也基本穩(wěn)定。企業(yè)經(jīng)營的策略圍繞實施投資或者購并來進行發(fā)展，這個時期公司采用風險投資，銀行中長期貸款相結合的融資方式。 第五階段：公司上市階段，公司已經(jīng)擁有較高的知名度、資產總額馴熟上升，借機進行股改，成立股份公司，上市創(chuàng)業(yè)板，通過發(fā)行股票的方式進行社會募資，獲得更多的資金發(fā)展

43、和穩(wěn)固公司。 2、資金來源分析表 融資渠道預測表階段融資方式初投階段政策資金為主、銀行短期貸款發(fā)展階段風險投資、銀行短期貸款擴展階段風險投資、銀行中長期貸款成熟階段風險投資、銀行中長期貸款上市階段股票募資、銀行長期貸款表 銀行信貸預測表融資源融資期限商業(yè)信用貸款短期、中期、長期商業(yè)銀行中期保險公司長期表 風險資本投資者要求回報率預測表階段年ROR（%）預計期望執(zhí)有時間第一階段25%2年第二階段35%3年第三階段35%4年第四階段30%2年3、資金退出方案公司對于各種可能性問題提出假設，并且報以對企業(yè)負責，對風險投資者負責的態(tài)度，提出三類退出戰(zhàn)略。（1）公司股改上市 根據(jù)市場分析，行業(yè)分析，敏感

44、性和財務分析，我們將在創(chuàng)業(yè)的第二個財政年度達到收支平衡，并爭取第三個財政年度在創(chuàng)業(yè)板快上市，通過上市將會給投資者們將會以股票的方式來獲取收益，并實現(xiàn)資本增殖。 （2）尋求兼并或合并 當我們的公司不具備上市條件或因為其它原因不能上市時，我們將爭取與其他同行實行兼并或被購，投資者的股票同樣具有很好的流動性。 （3）資本重組 我們將在有必要的時候進行企業(yè)的資本的結構調整，將優(yōu)先股置換成債權來增加財務開支減少稅收，也為投資者們提供另一種退出渠道。 從以上可以看出，我們對投資者們是非常負責任的，非常謹慎的，并時刻以投資者的利益為上，使投資者風險更小，獲益更大。（二）投資回報與財務預算1、收入預測表 未來

45、五年收入預測表（單位：元）第一年第二年第三年第四年第五年傭金5000080000129000178000284000廣告提成10000200004500075000115000物流收入500012000260005000078000銷售收入合計650001150002000003030004770002、成本費用預算表 廣告成本（單位：元)第一年第二年第三年第四年第五年1500020000350004500050000表 營業(yè)費用（單位：元）寫字樓租金50000/年電費、費、網(wǎng)絡費1000/月日常耗材5000/年其他10000/年總計66000/年表 員工工資獎金（單位：元）第一年第二年第三年

46、第四年第五年10000200003500040000550003、匯總成本費用匯總表（單位：元）項目年份第一年第二年第三年第四年第五年廣告成本1500020000350004500050000營業(yè)費用6600060000700007500080000工資獎金1000020000350004000055000合計91000100000140000160000185000收入支出匯總表 （單位：元）項目年份第一年第二年第三年第四年第五年收入6500011500020000303000477000支出91000100000140000160000185000合計-360001500060000143

47、000292000六、風險與信息管理（一）主要風險作為一種全新的電子商務運作模式，B2B2B在市場中具有得天獨厚的優(yōu)勢，然而也正是因為其是一種全新的模式，故在很多方面都存在漏洞，也導致公司可能存在的風險和問題。公司關鍵風險、問題主要集中在三個方面。1、信息來源問題作為一家依靠信息服務顧客的公司，信息的獲取無疑是最重要的問題，而在眾多信息中，商品信息和需求信息是最重要的兩個環(huán)節(jié)，而最難以獲取的則是需求信息，對于公司而言，信息意味著生命，一旦缺乏足夠的需求信息，整個公司發(fā)展將迅速陷入停滯，公司資金也將無法運作。信息尤其是需求信息的獲取是公司建立初期的第一難題 也是公司最迫切需要解決的問題。2、供需

48、信息的對接在取得信息后，第二環(huán)節(jié)即是促成商品信息和需求信息的對接，供需信息的對接是公司運行環(huán)節(jié)的關鍵，其不僅關系到需求方是否能采購到滿意的商品，同時也關系到平臺和供貨商的聲譽。由于公司對于信息的針對性極強，做好供需信息對接成為公司做大做強的關鍵。（二）風險應對措施1、信息來源問題對于信息來源問題，公司將會把重點放在對需求信息的尋找上，而下面將提出了關于需求信息的三大來源。 （1）各網(wǎng)絡平臺中已經(jīng)發(fā)布的需求信息 一部分信息是整個需求信息來源中最準確，也是最有可能最終形成交易的信息，而獲取的方式則是分為兩方面：一方面，利用該網(wǎng)絡平臺本身固有的搜索引擎搜尋；另一方面，開發(fā)本平臺自由的搜索引擎，對整個

49、互聯(lián)網(wǎng)進行需求信息搜尋。 （2）各網(wǎng)絡平臺中為發(fā)布但可能有需求的買家 除了已發(fā)布需求信息的目標客戶外，潛在客戶同樣具有巨大發(fā)掘潛力，而找到對相關產品可能有相關要求的客戶，也有很大可能性促成最終交易的實現(xiàn)，該方案重點在于，尋找買家，故在供貨商介紹相關產品信息后，通過網(wǎng)上各類搜索引擎和企業(yè)信息發(fā)布尋找有可能需求的買家，并發(fā)布商品信息。 （3）網(wǎng)絡以外的平臺中所存在的一切有需求可能的買家信息(即線下平臺信息) 除了網(wǎng)絡平臺還可以利用B2M的特色線下發(fā)展來獲取需求信息，如在市區(qū)設立實體店，吸引大而買家，從而獲取商品信息。 2、供需信息對接供需信息的對接問題一直以來都是市場經(jīng)濟難以解決的一個難題，而通過

50、網(wǎng)絡平臺處理供需信息，既是一次機遇又是一次挑戰(zhàn)，盡管其使得信息多元化，但也為合適信息的選擇增加了難度，公司對供需信息的解決方案主要是從商品信息收集，制定合適的多種方案，并交給需求方最后選擇。 我們要在了解本公司在供需信息對接方面的基本精神，即在取得需求信息之后，第一時間聯(lián)系各相關生產廠家，獲取買方可能感興趣的所有商品類或服務類信息，在獲得此類商品類和服務類信息后，對物流公司提出相關有操作可能的物流方案，最后整理所有信息和方案，并交由買方，買方再從資料中選擇能滿足其需求的信息。從而促成整個交易。 （三）信息管理三大系統(tǒng)1、工作組支持系統(tǒng)概念：由企業(yè)不同職能部門的人員組成，主要解決企業(yè)在碰到的特殊

51、問題和機遇。 目的： 通過支持信息共享和信息流動來改善團隊的工作。2、決策支持系統(tǒng)3、群體決策系統(tǒng)將信息技術和專門的群件結合在一件，團隊成員可以在提出個人意見和想法的同時，也看到他人的意見和想法，并能做出評價，提高全體決策的效率。七、薪資（一）薪資管理1、整體薪資管理體系企業(yè)策略人力資源策略報酬策略績效管理流程財務性報酬非財務性報酬本薪變動薪資員工福利職位評價薪資調查薪資結構總薪資報酬系統(tǒng)管理個人/團隊績效提升組織績效提升認同、責任、成就發(fā)展、成長2、薪酬結構的構成要素薪資結構的要素：基本工資（由崗位工作特征和個人素質決定的崗位工資）、獎金（短期激勵工資，由短期績效決定）、福利（政策決定的各種

52、保險等）、補貼（職位決定的特權補貼）、津貼（保健津貼、節(jié)假日津貼等）。薪酬績效工資基本工資 工 資 獎 金年度獎金 福 利法定福利 津貼、補貼公司福利特殊貢獻獎3、工資發(fā)放（1）適用對象薪酬體系員工（2）發(fā)放辦法a、基本工資與員工當月考勤情況有關；B、績效工資與員工當月的績效考核成績有關，績效工資半年通算。（3）績效工資計算辦法實發(fā)績效工資 =應發(fā)績效工資×K個人其中，K個人 為本人績效考核系數(shù)，具體見下表。詳細考核方法詳見績效管理體系。等級類別月度考評得分Q個人月季年個人績效考評系數(shù)K個人月季年A+3804001.5A3603801.4A-3403601.3B+3203401.1B

53、3003201.0B-2803000.9C+2602800.7C2402600.6C-2202400.52200注：含下限不含上限總經(jīng)理辦公室編制月度工資表，報總經(jīng)理審批后，交財務部發(fā)放。4、管理規(guī)定（1）適用對象：參加績效考核的各崗位。（2）數(shù)據(jù)來源：本辦法中涉與數(shù)據(jù)采集以財務賬面數(shù)據(jù)為準。（3）發(fā)放方式：季度考核發(fā)放70%。（4）發(fā)放時間：每季度首月20日前，總經(jīng)理辦公室編制季度效益獎金報表提交總經(jīng)理審批后，交財務部發(fā)放。（5）其他規(guī)定：1）員工在期間主動辭職或被辭退，當季度獎金自動取消；2）非業(yè)務人員季度請假天數(shù)每滿15天扣發(fā)當季度獎金的六分之一；3）員工出現(xiàn)嚴重違規(guī)行為或給公司造成重大損失者，除自動取消季度獎金未兌現(xiàn)部分以外，仍執(zhí)行公司相關